DIAPOSITIVAS GESTION DE PROYECTOS 2.pdf

Gestión de proyectos

1. EL ESTUDIO DE MERCADO
DEL PROYECTO

2. Estudio de viabilidad Comercial
Indicarásielmercadoesonosensibleal
bienoservicioproducidoporelproyecto
ylaaceptabilidadquetendríaensu
consumoouso,deestaforma,
determinarlapostergaciónorechazode
unproyecto,sintenerqueasumirlos
costosqueimplicaunestudio
económicocompleto

3. Estudio de viabilidad Técnica
Estudialasposibilidadesmateriales,
físicasyquímicas,condicionesy
alternativasdeproducirelbieno
servicioquesedeseagenerarconel
proyecto

4. Estudio de viabilidad Legal
Pueden impedir el funcionamiento
del proyecto en los términos que se
pudiera haber previsto, ejemplo:
limitaciones en cuanto a
localización, tributación, uso del
producto etc

5. Estudio de viabilidad
organizacional
Definirsiexistencondiciones
mínimasnecesariasparagarantizar
laviabilidaddelaimplementación,
tantoenloestructuralcomoenlo
funcional(Personaladministrativo,
creacióndeempresaetc).

6. Estudio de Viabilidad financiera
Sistematizalainformaciónrecolectada
enlosotrosestudios,Permiterealizar
unmodelodelarealidad,atravésdel
flujodecajadelproyecto.
Permitemedir,atravésde,la
evaluacióndelproyecto,larentabilidad
queretornalainversión.
Todoentérminosdedinero.

7. Flujo de caja del proyecto
NUESTRO PRODUCTO

8. EL FLUJO DE CAJA
DEFINICIÓN:Essencillamenteunesquema
quepresentaenformasistemáticalos
costoseingresos,registradoscada
períodoaperíodo.

9. FLUJO DE CAJA
Ingresos y egresos no desembolsables
Ajuste por gastos no desembolsables
Calculo del impuesto
Gastos no desembolsables
Ingresos y egresos afectos a impuestos

11. Mercado del proyecto

12. Objetivos del estudio de mercado

15. Ejemplo SEGMENTACIÓN DE
MERCADO

17. ESTUDIOS DE
MERCADO

18. Podemos resumir en tres puntos clave,
los ítems a tener en cuenta a la hora de
elaborar nuestro estudio de mercado:
1.Investigarytenersiempreclarocómose
comportaránlosmercadosenlosquese
introduciránuestroproductooservicio.
2.Evaluarelefectoquetendránuestro
productooservicioenelmercado.
3. Valorarcuálessonloscostosque
supondrálastartupylosbeneficiosquese
puedenobtener.

19. El mercado del proyecto
Al estudiar el mercado de un proyecto es
preciso reconocer todos y cada uno de los
agentes que, con su actuación tendrán algún
grado de influencia sobre las decisiones que
se tomaran al definir la estrategia comercial:

20. Cinco son los submercadosque se
reconocerán al realizar un estudio
de factibilidad:
1. El mercado del Proveedor
2. El mercado del Competidor
3. El mercado del Distribuidor
4. El mercado del Consumidor
5. El mercado externo

21. MERCADOS A ESTUDIAR
El mercado del Proveedor
El mercado del Competidor
El mercado del Distribuidor
El mercado del Consumidor
El mercado externo

22. Información económica del
mercado
Estimar la
demanda
Proyectar
los costos
Definir los
precios

23. Recopilar información sobre
Información
financiera
(Evaluación)
Oportunidades
del mercado
(características
del proyecto)
Características
actuales y con
proyecto

24. Entra la empresa y no aumenta el
consumo??????
Bajar precios para ser
más competitivos
Aumentar gasto de
publicidad
•Consumidor competencia
•Crear nueva demanda
Invertir sistema de
distribución diferente
y mas atractivo

25. Proyecto puede romper equilibrios
Pueden
variar
precios de
Insumos
Productos Servicios
Sobre estimar o
subestimar costos, que
deba enfrentar el
proyecto
¿Cómo cambia el
mercado con el
proyecto?

26. MERCADOS A ESTUDIAR
El mercado del Proveedor
El mercado del Competidor
El mercado del Distribuidor
El mercado del Consumidor
El mercado externo

27. El mercado del Proveedor
Finalidad:
Se deben estudiar tres aspectos
fundamentales:
El precio,
La disponibilidad,
Calidad de los insumos

28. 1. El precio de los insumos
¿Que afecta?:
Determinará una parte de los costos del proyecto
Influirá en el costo de las inversiones, tanto de activos fijos
como de capital operativo
¿Que se hace? (investiga):
Determinar los valores actuales en que se transan los
insumos en el mercado y su tendencia a futuro
Establecer existencia de condiciones de crédito y las
políticas de descuento ofrecidas por el proveedor
(Investigar concepto ampliado del precio)

29. Concepto ampliado de precio
Cualquier empresa debe mantener un inventario de
insumos que permitan enfrentar el consumo promedio
normal, mas cualquier imprevisto. Si los proveedores
no otorgan crédito, se deberán financiar la totalidad de
los inventarios inmovilizados. Sin embargo, si los
proveedores venden con crédito, se requieren menos
recursos propios para mantener el nivel de inventarios
que garantice la adecuada respuesta a los clientes

30. 2. La disponibilidad
Concepto:
Si hay disponibilidad de materias primas, el precio al que se
podrá comprar será inferior al que se lograría si no existiera
disponibilidad
¿Que afecta?:
Determina el costo al cual podrá adquirir un material el proyecto
¿Que se hace?:
Estudio de la existencia de capacidad productiva en toda la
cadena de abastecimiento
En algunos casos, se deberá abarcar una investigación más larga
que la del proveedor directo, ya que su producción futura puede
depender, del comportamiento de sus propios proveedores

31. 3. Calidad de los insumos
Concepto:
La calidad se asocia con garantizar las especificaciones
técnicas de los insumos
No se deberá optar por una calidad superior a la
requerida, ya que aumentará los costos
Ni por una inferior, ya que atentaría contra el
posicionamiento del producto final.
¿Que afecta?:
Factor fundamental para calcular el costo

32. Enlaseleccióndelproveedorsepodrán
considerar otrasvariables,como
perecibilidaddelamateriaprima,la
existenciaylascaracterísticasdelos
sustitutos,lanecesidaddeinfraestructura
parasualmacenamiento,eltamañode
pedidomínimo,laoportunidadyla
eficienciaenlaentrega,lacalidaddel
serviciodeventayposventa,lasgarantías,el
gradodesolvenciadelproveedor

33. MERCADOS A ESTUDIAR
El mercado del Proveedor
El mercado del Competidor
El mercado del Distribuidor
El mercado del Consumidor
El mercado externo

34. El mercado del Competidor
Finalidad:
Permite al evaluador conocer el funcionamiento de
empresas similares a las que se instalarían con el
proyecto
Ayudarlo a definir una estrategia comercial
competitiva con ellas

35. Alcance:
Conoceralcompetidorconobjetode
evaluarlaposibilidaddecaptaranuevos
consumidores(Competidoresdirectos)
Determinarlasrelacionescomercialesque
deberáasumirelproyectoparacontarcon
proveedorodistribuidorquegaranticenel
normalfuncionamientocuandoeste
implantado(Competidoresindirectos)

36. Datos que otorga el mercado del
competidor directo
Conocer que se hace en empresas similares
A qué tipo de usuarios o clientes se atiende
Como
Con que tarifas
Con que apoyo promocional
A través de que distribuidor, etc

37. Para que sirven estos datos
Definir la propia estrategia comercial
del proyecto, que a su vez, determinará
Inversiones
Costos
Beneficios
Que se deberán estimar para evaluar el
proyecto

38. Elementos de la estrategia
comercial:
Definición del producto con el que se va a competir
Lo que percibe el usuario más que el producto
en sí, es un conjunto de atributos,
En la correcta determinación de estos atributos,
tanto de los servicios y productos de la
competenciacomo de los que se definirán
para el propio proyecto, recae parte
importante de la responsabilidad por su éxito o
su fracaso

39. El producto tiene al menos tres
estados:
1.El producto mismo, sus características y usos
2.El producto agregado que valora el cliente por
su diseño, envase, marca y calidad
3.El nivel de fidelización, que exige definir el
apoyo para la instalación del producto, el tiempo
de entrega, las garantías y el servicio posventa

41. Principales atributos del producto
que deben estudiarse

oCaracterísticas del producto
oComplemento promocional
oMarca
oTamaño y envase
oCalidad del producto
oCalidad del servicio

42. oCaracterísticas del producto
▪Necesidad que se busca satisfacer
▪Opciones tecnológicas disponibles para su
fabricación
▪Capacidad del inversionista para adaptar dicha
tecnología
▪Del resultado del estudio de sus viabilidades

43. oComplemento promocional
▪Si entra en una industria que agrega un
complemento promocional a su producto, deberán
cuantificarse los mayores costos reflejados en
adquisición de ese tipo de publicidad, almacenaje,
seguros, sistemas de información para el control,
reposición en locales de venta etc

44. oMarca
▪Muchas empresas invierten mucho dinero para
posicionar una imagen corporativa, porque ello les
trae más clientes

45. oTamaño y envase
▪Tiene además de la función de protección del
producto una finalidad promocional que busca
diferenciarlos de otros productos

46. oCalidad del producto
▪La oportunidad de un proyecto radica en la
imperfección de un mercado que ofrece un
servicio de una calidad superior o inferior a la
deseada por los usuarios

47. oCalidad del servicio
▪Parte de la apreciación que las personas tienen de una
empresa se asocia más con las percepciones que con las
variables objetivas
▪La mayoría de clientes no tienen la capacidad de valorar la
calidad de un producto, pero si
•La imagen del vendedor
•El tiempo que dedica a explicar el uso de la compra
•La calidad de los productos complementarios
•El tiempo de espera
•La agilidad de los trámites burocráticos
•Hasta el vestuario de quien los atiende, entre otros

48. 2. El precio
La tarifa que se fije debe ser lo suficientemente
competitiva como para tener éxito comercial

49. 3. Promoción
La decisión de optar por una u otra marca suele
estar asociada a la sugerencia de la publicidad

50. MERCADOS A ESTUDIAR
El mercado del Proveedor
El mercado del Competidor
El mercado del Distribuidor
El mercado del Consumidor
El mercado externo

51. Consumidor
•Es la información más importante para el
proyecto
•La decisión de un consumidor para adoptar una
tecnología, comprar un producto o demandar un
servicio tiene componentes tanto racionales
como emocionales

52. Conceptos
Consumidor
Cliente

53. Distribución ingresos del cliente
Necesidades
Vestuario
Alimentación
Vivienda
Salud
Viajes
Entretenimiento

54. Decisión de asignación de recursos
Prioridad a
sus
necesidades
no
permanente
Edad
Nivel
educación
Riqueza
Estimulo
publicidad
Presión de
grupo

55. Factores
subjetivos o
emocionales
Marca
Moda
Nivel de
exclusividad
Confianza

56. Segmentación
Oportunidad
•Satisfecha
•Insatisfecha (S/I)
Necesidad
•Básica
•Suntuaria
Temporalidad
Destino
•Final
•Intermedio
Permanencia
•Flujo
•Stock

58. Posiblemente el éxito
dependerá de la Barreras de
entrada

59. Para elaborar una proyección de la
demanda, se deben ejecutar tres
etapas en el estudio
1.Análisis del comportamiento histórico
•Busca recolectar información cuantitativa, que sirvan para estimar
tendencias de carácter estadístico con decisiones que otros agentes
económicos hayan tomado en el pasado, de manera que puedan
explicarse las relaciones causa efecto que determinaron cambios
en el pasado.
La importancia del análisis de la situación vigente, radica:
•Es la base de cualquier predicción
•Permite identificar los precios de equilibrio vigentes en los
mercados de los insumos y del producto o servicio.

60. 3. La proyección de comportamientos futuros
Segmentación de mercados
•Forma o agrupación de los usuarios o consumidores
oEdad
oSexo
oNivel de ingreso
oEducación
oLugar de residencia
•Clasificación de los consumidores por variables
psicológicas:
oClase social a la que pertenecen
oAversión a los cambio e innovaciones
oGrado de libertad para tomar decisiones

61. Siguiente capítulo Sapagse
explica como se proyecta
matemáticamente la
demanda y la oferta

64. Fuentes de información para llevar
a cabo estudios del sector:

67. Fin

68. Cliente
Satisfacción de
necesidades
Ingreso
(Recurso
escaso)

69. Multiplicidad de necesidades Vs.
Limitación de recursos
Cantidad
dispuesto a
comprar
Diferentes
niveles de
precio a asumir