Direccion de la Mercadotecnia-Toma de Desiciones- Control

Control de ventas, control Estrategico

1. Universidad Nacional Autónoma de Nicaragua Recinto Universitario Rubén Darío Facultad de Ciencias e Ingenierías Departamento de Biología Docente: Roger Mendoza Alumnos: Rodrigo Alberto García Garcia Gabriela Danelia Diaz Aquino Dennice Carolina Sandoval Sánchez Abril 2016 Managua, Nicaragua

2. ¿ Que es Dirección? Es la aplicación de los conocimientos en la toma de decisiones; para la discusión de este papel se debe saber como es el comportamiento de la gente, como individuo y como grupo. De manera apropiada para alcanzar los objetivos de una organización.

3. La dirección de la mercadotecnia es la aplicación práctica de las técnicas como el análisis, planeación, implementación y control de programas diseñados para crear, construir y mantener intercambios de beneficio mutuo con los mercados objetivo. El director de mercadotecnia tiene la tarea de influir sobre el nivel, el tiempo y la composición de la demanda de modo que pueda alcanzar los objetivos organizacionales. Dirección de la Mercadotecnia

4. La dirección de la Mercadotecnia implica… Comprender la estructura económica del sector industrial Identificar los segmentos existentes en el mercado Identificar la estrategia de mercado que mejor se adapta a la compañía Identificar el mercado objetivo Realizar investigación de mercado para desarrollar perfiles (demográfico, y comportamental) del conjunto de tus clientes Comprender a tus competidores y sus productos Desarrollar nuevos productos Establecer mecanismos de control del entorno para detectar amenazas y oportunidades Comprender las fortalezas y debilidades de tu compañía

5. Realizar análisis D.A.F.O. (Debilidades Amenazas Fortalezas Oportunidades). Auditar la experiencia de los clientes acerca del conjunto de la marca Desarrollar estrategias de mercadeo para cada uno de los productos utilizando las variables como : producto, precio, distribución y publicidad Crear una ventaja competitiva duradera Comprender dónde deben estar en el futuro las marcas de la compañía y redactar planes de mercado de forma regular para ayudar a conseguirlo Establecer sistemas de retroalimentación (sistemas de información para la dirección) para ayudar a determinar los cambios necesarios para optimizar los procesos de mercadeo y generación de productos medios y terminales.

6. Es el proceso durante el cual la persona debe escoger entre dos o más alternativas. Todos y cada uno de nosotros pasamos los días y las horas de nuestra vida teniendo que tomar decisiones. Algunas decisiones tienen una importancia relativa en el desarrollo de nuestra vida, mientras otras son gravitantes en ella. El proceso de toma de decisión es sin duda una de las mayores responsabilidades. La toma de decisiones en una organización se circunscribe a una serie de personas que están apoyando el mismo proyecto o el mismo fin común. Con frecuencia se dice que las decisiones son algo así como el motor de los negocios y en efecto, de la adecuada selección de alternativas depende en gran parte el éxito de cualquier organización. Sin embargo, la toma de decisiones sólo es un paso de la planeación, incluso cuando se hace con rapidez y dedicándole poca atención o cuando influye sobre la acción sólo durante unos minutos.

7. Proceso racional de toma de decisiones En su desarrollo debemos: 1.- Determinar la necesidad de una decisión . El proceso de toma de decisiones comienza con el reconocimiento de que se necesita tomar una decisión. Ese reconocimiento lo genera la existencia de un problema o una disparidad entre cierto estado deseado y la condición real del momento. 2.- Identificar los criterios de decisión . Una vez determinada la necesidad de tomar una decisión, se deben identificar los criterios que sean importantes para la misma. Vamos a considerar un ejemplo: " Una persona piensa adquirir un automóvil. Los criterios de decisión de un comprador típico serán: precio, modelo, dos o más puertas, tamaño, nacional o importado, equipo opcional, color, etc. Estos criterios reflejan lo que el comprador piensa que es relevante. Existen personas para quienes es irrelevante que sea nuevo o usado; lo importante es que cumpla sus expectativas de marca, tamaño, imagen, etc., y que se encuentre dentro del presupuesto del que disponen. Para el otro comprador lo realmente importante es que sea nuevo, despreciando el tamaño, marca, prestigio, etc."

8. 3.- Asignar peso a los criterios. Los criterios enumerados en el paso previo no tiene igual importancia. Es necesario ponderar cada uno de ellos y priorizar su importancia en la decisión. Cuando el comprador del automóvil se pone a ponderar los criterios, da prioridad a los que por su importancia condicionan completamente la decisión: precio y tamaño. Si el vehículo elegido tiene los demás criterios (color, puertas, equipo opcional, etc.), pero sobrepasa el importe de lo que dispone para su adquisición, o es de menor tamaño al que precisa, entonces nos encontramos con que los demás criterios son secundarios en base a otros de importancia trascendental. 4.- Desarrollar todas las alternativas. Desplegar las alternativas. La persona que debe tomar una decisión tiene que elaborar una lista de todas las alternativas disponibles para la solución de un determinado problema.

9. 5.- Evaluar las alternativas. La evaluación de cada alternativa se hace analizándola con respecto al criterio ponderado. Una vez identificadas las alternativas, el tomador de decisiones tiene que evaluar de manera crítica cada una de ellas. Las ventajas y desventajas de cada alternativa resultan evidentes cuando son comparadas. 6.- Seleccionar la mejor alternativa. Una vez seleccionada la mejor alternativa se llegó al final del proceso de toma de decisiones. En el proceso racional, esta selección es bastante simple. El tomador de decisiones sólo tiene que escoger la alternativa que tuvo la calificación más alta en el paso número cinco. El paso seis tiene varios supuestos, es importante entenderlos para poder determinar la exactitud con que este proceso describe el proceso real de toma de decisiones administrativas en las organizaciones. El tomador de decisiones debe ser totalmente objetivo y lógico a la hora de tomarlas. Tiene que tener una meta clara y todas las acciones en el proceso de toma de decisiones llevan de manera consistente a la selección de aquella alternativa que maximizará la meta.

10. Control de Ventas Y Control Estratégico

11. Control de Ventas C onsiste en evaluar y controlar a la fuerza de ventas. Es en este punto que se evalúa a los vendedores respecto a si cumplieron los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas. El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados. ¿Qué son las Ventas? Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.

12. El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito comercial. Para generar ventas crecientes y ganar participación en el mercado se debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que provean un alto grado de satisfacción al cliente.

13. Objetivos 1. Prevenir fraudes en ventas. 2. Localizar errores administrativos, contables y financieros. 3. Obtener información segura, oportuna y confiable de ventas. 4. Promover la eficiencia del personal de ventas.

14. Pueden mencionarse como principales controles de ventas: ◦ Por volumen total de las mismas ventas. ◦ Por tipos de artículos vendidos. ◦ Por volumen de ventas estacionales. ◦ Por el precio de artículos vendidos. ◦ Por clientes. ◦ Por territorios. ◦ Por vendedores. ◦ Por utilidades producidas. ◦ Por costos de los diversos tipos de ventas

15. Control estratégico En toda organización, una de las actividades más importantes a realizar por el directivo es el control, existen diversos tipos y metodologías para realizarla. Una de ellas es el Control estratégico , este tipo de control se basa en reglas y puntos de referencia para medir la eficacia, eficiencia y la efectividad que tienen los trabajadores para lograras las metas que se le han propuesto. Además, de un panorama amplio sobre las crisis que pueden ocurrir en la ejecución de los procesos. El control estratégico es un tipo de control que se encarga principalmente del seguimiento y la evaluación del proceso de la administración estratégica.

16. El objetivo del control estratégico es que todas las metas establecidas en este proceso se lleguen a alcanzar. Este tipo especial de control se basa en 3 puntos principales, el primero “en el qué tenemos disponible ahora”, segundo “a dónde queremos llegar” y tercero “cómo y con quienes vamos a hacerlo. Teniendo en cuenta estos 3 puntos, el control estratégico se encargará de adaptarse al sistema de control de la dirección estratégica. En esta se verá si la estrategia se implementó de acuerdo a lo planeado, además de medir la claridad de los objetivos y si los resultados que surgen de esta estrategia son en realidad los que se esperaban o no.

17. Se debe tomar en cuenta que el control estratégico considera en gran proporción lo pasado, verificando cada proceso en diferentes tiempos para la identificación de los problemas que no hayan sido corregidos y que estén relacionados con los objetivos del plan estratégico. Además, el control estratégico analiza las causas y los efectos de estos problemas para diseñar las acciones correctivas a realizar para mejorar en un futuro y ser cada vez más eficiente en la realización de las actividades.

18. Considerando que el control estratégico se centra en la investigación del pasado, está relacionado con la identificación de los errores que se cometen a menudo y por consiguiente también con los responsables o culpables de los mismos. Por esta razón, es que el control estratégico puede tomarse como una gran desconfianza y seguimiento exhaustivo hacia los trabajadores en toda la organización. Por este motivo, es que en ocasiones los procesos en la organización se pueden tornar lentos puesto que mide rigurosamente cada movimiento y esto afecta a las operaciones.

19. Debe existir una buena planeación en el área de ventas para no ser victimas de fraudes incluso de los mismos socios, y para que el control en el área sea mas fácil y se cumplan los objetivos a alcanzar. E l control estratégico es un gran sistema de control para corregir los errores que hacen ineficiente el trabajo en la organización. Gracias a este control es que se puede llegar a los objetivos y analizar si estos fueron realizados eficientemente. Pero se debe tener en cuenta que este seguimiento puede afectar al clima laboral, puesto que los trabajadores se sienten vigilados constantemente y genera gran desconfianza y desmotivación. El director de mercadotecnia tiene la tarea de influir sobre el nivel, el tiempo y la composición de la demanda de modo que pueda alcanzar los objetivos organizacionales. Conclusión