Dysonans poznawczy

1. DYSONANS POZNAWCZY A POTRZEBA PODTRZYMYWANIA SAMOOCENY przygotowała: Paula Pilarska

2. jeden z czynników najsilniej wpływających na ludzkie zachowania to potrzeba — występująca u większości ludzi — myślenia o sobie jak najlepiej, to znaczy potrzeba podtrzymywania względnie wysokiego poziomu samooceny Większość z nas żywi przeko - nanie , że jesteśmy ludźmi: racjonalnymi, przyzwoitymi,

3. dysonans poznawczy popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, jako konsekwencja zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej

4. Leon Festinger (1957) dysonans definiował jako niezgodność między dwoma elementami poznawczymi . elementy poznawcze : myśli, uczucia, przekonania bądź wiedza o czymś

5. Jak zredukować dysonans? Przez zmianę naszego zachowania — tak, aby było ono zgodne z dysonansowym elementem poznawczym. Przez uzasadnienie naszego zachowania — zmieniając jeden z elementów poznawczych tak, aby był on mniej sprzeczny (a zatem bardziej zgodny) z zachowaniem. Przez uzasadnienie naszego zachowania — dodając nowe elementy poznawcze, które są zgodne z zachowaniem i je wspierają.

6. Zachowanie racjonalne a racjonalizujące Aby zademonstrować irracjonalność zachowania zmierzającego do redukcji dysonansu, Edward E. Jones i Rika Kohler (1959) przeprowadzili prosty eksperyment w jednym z miast na południu Stanów Zjednoczonych w końcu lat pięćdziesiątych, zanim jeszcze desegregacja została powszechnie zaakceptowana. Badacze prezentowali uczestnikom eksperymentu serię argumentów zarówno za, jak i przeciw segregacji. Część argumentów i z jednej, i z drugiej strony było wiarygodnych, a część wręcz niedorzecznych. Które argumenty zostaną najlepiej zapamiętane?

7. CO DZIEJE SIĘ PO PODJĘCIU DECYZJI? dysonans podecyzyjny : dysonans, który zostaje nieuchronnie wzbudzony po podjęciu decyzji. W takiej sytuacji dysonans jest najczęściej likwidowany przez podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowanie alternatywy odrzuconej Festinger, Riecken , Schachter , 1956 – Marian Keech , planeta Clarion

8. „Zniekształcanie" naszych sympatii i antypatii Jack Brehm (1956) zainscenizował badanie preferencji klientów, prosząc kobiety o oszacowanie atrakcyjności i zalet kilku rodzajów urządzeń, takich jak opiekacz do chleba i elektryczny ekspres do kawy .

9. Nieodwołalność decyzji Knox i Inkster (1968) Jeżeli ktoś podejmuje ostateczną i nieodwo-łalną decyzję, to pojawia się większa potrzeba redukcji dysonansu.

10. Technika Niskiej piłki Nieodwołalność decyzji zawsze zwiększa dysonans i pobudza zarazem do jego redukcji. sprzedawcy rozwinęli odpowiednie techniki w celu stworzenia iluzji nieodwołalności. Jedna z takich strategii, nazywana techniką niskiej piłki , jest skutecznie stosowana przez niektórych sprzedawców samochodów.

11. technika niskiej piłki pozbawiona skrupułów strategia, mocą której sprzedawca nakłania klienta, aby zgodził się kupić produkt po bardzo niskiej cenie; następnie twierdzi, że to była pomyłka, i podnosi cenę; często klient godzi się na zakup po zawyżonej cenie

12. Decyzja o nieetycznym zachowaniu Judson Mills (1958) eksperyment, który przeprowadził w szkole podstawowej. Zbadał postawy uczniów szóstej klasy wobec problemu oszukiwania Następnie uczniowie wzięli udział w  konkursie (zwycięstwo bez oszukiwania prawie nie było możliwe) Mills postarał się, aby dzieci mogły łatwo oszukiwać i aby wydawało się im, że nie można tego wykryć. Następnego dnia proszono ponownie uczniów, aby powiedzieli, jakie jest ich zdanie o oszukiwaniu.

13. Dziękuję za uwagę