EL DESARROLLO DE LA MERCADOTECNIA PARA INGENIERÍA

MERCADOTECNIA PARA INGENIERÍA

1. MERCADOTECNIA Ingeniería de Sistemas Universidad Nacional Daniel Alcides Carrión Mg. Nilton C. ROBLES ESPINOZA Semana N° 08- 09 2017 Segmentación y Posicionamiento Selección del Mercado, Segmentación, Mercado Meta, Posicionamiento, Diferenciación

2. CONTENIDOS

3. Un mercado no es una unidad homogénea, sino que esta compuesta por miles, incluso millones de individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los unos de los otros en función de su ubicación, NSE (nivel socio-económico), cultura, preferencias de compra, estilos de vida y capacidad de compra. No se puede satisfacer a todo el mundo DIVERSIDAD EL MERCADO UN SOLO ESFUERZO PARA TODO EL MERCADO NO SIRVE Necesidad de dividir al mercado en grupos, cuyos integrantes posean características homogéneas.

4. NICHO DE MERCADO Un Nicho de Mercado corresponde a un segmento de mercado constituido por un reducido número de consumidores con características y necesidades homogéneas y fácilmente identificables. Según Philip Kotler , es un grupo con una definición más estrecha (que el segmento de mercado). Por lo regular es un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo bien atendidas. Por ejemplo : Las entidades que utilizan SI para agilizar sus procesos, representan un segmento de mercado. Por su parte, las personas que además de utilizar SI eligen Cloud Services , representan un "nicho de mercado".

5. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Es el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de una misma manera o que presentan necesidades similares. Pueden requerir productos o mezclas de marketing diferentes.

6. CASO DE ANÁLISIS:

7. REQUISITOS PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Mensurabilidad: Se pueden medir./ medible Accesibilidad: Se pueden alcanzar y atender de manera eficaz . Sustanciabilidad : Son lo bastante grandes y rentables como para atenderlos Diferenciabilidad : Se pueden distinguir c onceptualmente. Procesabilidad : Se pueden diseñar programas efectivos para dar la debida atención a los segmentos .

8. CASO DE ANÁLISIS: Destinado al segmento de la población trabajadora, pujante Destinado al sector de los negocios o profesionales Destinado a personas con interés información deportiva. Destinado más que a informar, a entretener; hacia un segmento del sub empleo.

9. VARIABLES PARA SEGMENTAR EL MERCADO GEOGRÁFICAS DEMOGRÁFICAS PSICOGRAFICAS CONDUCTUALES Región, país, tamaño, densidad, clima Clase Social, Estilo de Vida, Personalidad Ocasión de compra Beneficio pretendido Grado del Usuario Frecuencia de uso Grado de lealtad Grado de conocimiento o preparación Actitud ante el producto Edad, Género, Tamaño de la familia, Ciclo de Vida. Ingreso, ocupación, NSE , Educación, Religión, Raza, Generación, Nacionalidad Sin ello, no podremos dimensionar las características de oferta de nuestro producto.

10. CASO DE ANÁLISIS: Variables Geográficas: La investigación se delimitará geográficamente en la población peruana. Variables Demográficas: El Perú, tiene 34 millones de habitantes, el consumo anual per capita de diarios de S/. 60. == El potencial del mercado total es de S/. 2040 millones. Variables Psicográficas : Se debiera eliminar a grupos que no comprarían el producto como niños menores de 12 años, desempleados, de bajos ingresos, etc. La investigación nos indica que son el 40% del conjunto esperado. Por lo tanto nos queda un conjunto esperado factible de 20.4 millones de personas para un potencial del mercado total de S/. 1224 millones. Variables Actitudinales : Se analizó que el sector de la población se distribuye en trabajadores, empresarios, personas con aficiones deportivas, sub empleados, etc. Variables Motivacionales: El mercado de personas trabajadoras, con ganas de información y superación es al cual se ha destinado.

11. 11 PROCESO DE SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

12. 12 A. ESTUDIO . Busca identificar Grupos Comunes. Se llevan a cabo entrevistas de exploración y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, psicográficos , etc.

13. 13 B. ANÁLISIS. Ubicar el mercado más atractivo Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.

14. 14 C. PREPARACIÓN DE PERFILES. Se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. También se investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado.

15. 15 MERCADO META DEFINICIÓN «Es aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia él su programa de marketing; con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o beneficio».

16. CASO DE ANÁLISIS:

17. 17 IMPORTANCIA DEL MERCADO META Mientras una empresa u organización no los defina claramente, no podrá tomar decisiones congruentes en cuanto a: Los productos que ofrecerá, Los canales de distribución que empleará, Las herramientas de promoción que utilizará y El precio que planteará al mercado Todo lo cual, es decisivo para que una empresa u organización haga una "oferta atractiva" en el mercado

18. 18 EL POSICIONAMIENTO Es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores Indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado. Para llegar a esto se requiere de investigaciones formales de marketing, para después graficar los datos que resultaron y obtener un panorama más visual de lo que piensan los consumidores de los productos de la competencia.

19. 19 METODOLOGÍA DEL POSICIONAMIENTO Se resume en cuatro puntos: Identificar el mejor atributo de nuestro producto. Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo. Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas. Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.

20. 20 ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS PARA EL POSICIONAMIENTO El posicionamiento exige que todos los aspectos tangibles de producto, plaza, precio y promoción apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja. Para competir a través del posicionamiento existen 3 alternativas estratégicas : Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor Apoderarse de la posición desocupada Desposicionar o reposicionar a la competencia

21. 21 ESCALERAS DE PRODUCTOS Debido a la gran cantidad de información con que el consumidor es bombardeado, a menudo se crean “ escaleras de productos ” en la mente de nuestro cliente meta, en donde la empresa que mejor se recuerda ocupa el primer lugar, es por ello que las empresas luchan por alcanzar esa posición. La marca que esta en segundo lugar debe inventar una nueva categoría y ser líder en ella.

22. 22 PROPUESTA DE VENTA ÚNICA Se debe desarrollar una Propuesta de Venta Única ( PVU ), resaltando un beneficio, atributo o característica que ofrece el producto.

23. CASO DE ANÁLISIS: Utiliza el marketing de nichos. Adapta la oferta a las necesidades del grupo. A veces utiliza micromarketing

24. 24 PERDIDA DE POSICIONAMIENTO También existe el posicionamiento de beneficio doble y hasta triple , pero el aumentar los beneficios se corre el riesgo de caer en la incredulidad y perder el posicionamiento, para no llegar a esto se deben evitar 4 errores: Sub-posicionamiento : La marca se ve como un competidor más en el mercado. Los compradores tienen una idea imprecisa del producto. Sobre-posicionamiento: Existe una imagen estrecha de la marca. Posicionamiento confuso: imagen incierta debido a que se afirman demasiadas cosas del producto y se cambia de posicionamiento con frecuencia. Posicionamiento dudoso : es difícil para el consumidor creer las afirmaciones acerca de la marca debido al precio, características o fabricante del producto

25. 25 TIPOS DE POSICIONAMIENTO Posicionamiento por atributo : Una empresa se posiciona según un atributo como el tamaño o el tiempo que lleva de existir. Posicionamiento por beneficio : El producto se posiciona como el líder en lo que corresponde a cierto beneficio que las demás no dan. Posicionamiento por uso o aplicación : El producto se posiciona como el mejor en determinados usos o aplicaciones. Posicionamiento por competidor : se afirma que el producto es mejor en algún sentido o varios en relación al competidor. Posicionamiento por categoría de productos : el producto se posiciona como el líder en cierta categoría de productos. Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.

26. 26 EL PROCESO DE POSICIONAMIENTO En resumen:

27. 27 DIFERENCIACIÓN « La diferenciación, también conocida como la diferenciación del producto , consiste en una característica con que cuenta un producto o servicio, que lo hace diferente y lo distingue de los demás productos de la competencia». La idea de ofrecer una diferenciación es la de ofrecer un producto único y original, que nos permita distinguirnos de la competencia, y que sea el motivo por el cual los consumidores nos prefieran a nosotros antes que a ella. Debido al alto número de competidores y a las exigencias de los consumidores, la diferenciación debe ser un requisito indispensable si es que la empresa quiere alcanzar el éxito.

28. 28 EJEMPLOS DE DIFERENCIACION Una empresa o negocio puede tener diferenciación, por ejemplo: En los atributos del producto, por ejemplo, al ofrecer una función extra que los productos de la competencia no poseen. En el diseño del producto, por ejemplo, facilidad de uso, o durabilidad . En los modelos, por ejemplo, en el buen gusto, o variedad de los modelos. En la atención al cliente, por ejemplo, en ofrecer y caracterizarse por brindar un excelente servicio al cliente. En el precio, por ejemplo, en ofrecer precios más bajos que la competencia. En brindar un servicio extra, por ejemplo, en ofrecer un servicio gratis de instalación y mantenimiento. En la rapidez en la atención, por ejemplo, en la rapidez en la toma de pedidos y en la entrega de los productos. En brindar un servicio personalizado, por ejemplo, en asesorar personalmente a los clientes al momento de su compra.

29. CASO DE ANÁLISIS: Busca fidelizar al cliente

30. 30 En resumen… El contar con una diferenciación, no nos asegura el éxito, pero sí nos da grandes posibilidades de alcanzarlo; pero, por otro lado, el no contar con una diferenciación en nuestros productos o servicios, hoy en día, simplemente nos pone fuera de competencia.