El Juego de la Negociación Internacional

Son empresas multinacionales que participarán en negociaciones internacionales en la región Asia-Pacífico

1. Programa: “El Juego de la Negociación Internacional”
Descripción general
Dirigido a:
Ejecutivos de alto potencial de empresas multinacionales que participarán en
negociaciones internacionales en la región Asia-Pacífico, donde los contextos
culturales, emocionales y comunicativos presentan desafíos complejos.
Perfil del participante:
Profesionales con dominio intermedio o avanzado del idioma inglés, con
experiencia en negociación local o regional, y próximos a desempeñarse en entornos
multiculturales.
Principales retos:
Negociar con contrapartes de culturas agresivas y emocionalmente
susceptibles.
Superar barreras lingüísticas y terminológicas.
Adaptarse a procesos lentos de toma de decisiones y construcción de
relaciones a largo plazo.
Objetivo general del programa:
Desarrollar en los participantes las competencias emocionales,
comunicacionales y estratégicas necesarias para negociar eficazmente en contextos

2. internacionales, aplicando técnicas adaptadas a la cultura empresarial de la región Asia-
Pacífico.
Duración total:
40 horas distribuidas en 5 módulos (presenciales o virtuales, según la
preferencia del cliente). Cada módulo combina teoría, práctica y simulaciones
interculturales.
Temario y objetivos específicos
Módulo 1: Fundamentos de la negociación internacional (8 horas)
Objetivo: Comprender los principios y fases de la negociación en contextos globales.
Contenidos:
Conceptos clave: ZOPA, BATNA, valor de reserva.
Diferencias entre negociación local e internacional.
Modelos y estilos de negociación.
Identificación de intereses frente a posiciones.
Actividad: Caso práctico comparativo entre negociación peruana y asiática.
Módulo 2: Comunicación intercultural y manejo del idioma (8 horas)
Objetivo: Fortalecer la capacidad de comunicación en inglés con enfoque técnico y
cultural.
Contenidos:
Vocabulario técnico de negociación y contratos internacionales.

3. Barreras culturales y semánticas en la comunicación.
Técnicas de “active listening” y “paraphrasing” en inglés.
Comunicación no verbal según la cultura asiática (gestos, silencios, jerarquía).
Actividad: Role plays en inglés con feedback lingüístico y cultural.
Atención al idioma:
Se incluirán sesiones especializadas de terminología técnica en inglés,
simulaciones con nativos y ejercicios de reformulación de argumentos para mejorar
fluidez y precisión.
Módulo 3: Inteligencia emocional y negociación con perfiles difíciles (8
horas)
Objetivo: Desarrollar el autocontrol emocional y la empatía frente a negociadores
agresivos o intolerantes.
Contenidos:
Autoconciencia y autorregulación emocional.
Estrategias para responder ante la hostilidad sin perder asertividad.
Técnicas de desescalamiento y negociación colaborativa.
Herramientas para leer emociones y lenguaje corporal en entornos
multiculturales.
Actividad: Simulación de negociación bajo presión y análisis de reacciones
emocionales.

4. Módulo 4: Estrategias para negociaciones prolongadas (8 horas)
Objetivo:
Aprender a gestionar negociaciones de largo plazo, preservando la motivación y la
relación con la contraparte.
Contenidos:
Administración del tiempo y la paciencia estratégica.
Planificación por etapas y seguimiento de acuerdos parciales.
Construcción de confianza y credibilidad a largo plazo.
Negociación relacional vs. transaccional.
Atención al tema del tiempo:
Se incluirán simulaciones con fases extendidas, en las que los participantes
deberán preparar ofertas, pausarlas, y reanudar el proceso, aprendiendo a
manejar la espera estratégica y la constancia.
Módulo 5: Integración y simulación final (8 horas)
Objetivo: Integrar las competencias desarrolladas mediante una negociación
internacional completa.
Contenidos:
Preparación, desarrollo y cierre de una negociación intercultural realista.
Análisis de desempeño individual y colectivo.

5. Retroalimentación grupal y plan personal de mejora.
Actividad: “The Asia-Pacific Challenge” — simulación integral entre equipos,
con observadores externos y retroalimentación.
Dinámica del programa
Metodología práctica y vivencial: combinación de exposiciones cortas, análisis
de casos, ejercicios de simulación, dramatizaciones y retroalimentación
personalizada.
Enfoque “learning by doing”: aprender haciendo, mediante prácticas continuas
y reflexión guiada.
Evaluación continua: a través de participación activa, desempeño en
simulaciones y un diagnóstico final de competencias.
Materiales complementarios: glosario técnico en inglés, guías de negociación
intercultural y fichas de autoevaluación emocional.
Resultado esperado
Al finalizar el programa, los ejecutivos serán capaces de:
Negociar eficazmente en entornos internacionales complejos.
Controlar sus emociones y comprender las de los demás.
Superar barreras idiomáticas y culturales.
Gestionar negociaciones prolongadas sin perder foco ni motivación.
Construir relaciones de confianza duraderas en el ámbito empresarial global.