ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN.pptx

estilos de la negociación

1. ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN

2. ¿ Qué estilo de negociación es el mejor? No existe un m ejor estilo de negociación sino que el negociador debe adaptarse a las circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra negociando . Si siempre se utiliza un mismo estilo de negociación tendrá problemas ya que difícilmente todas las Negociaciones en las que participe serán exactamente del mismo tipo.

3. Estilo colaborativo Es aquel en el cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos . Conlleva desarrollar relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. El negociador cede ante criterios objetivos y no ante presiones. Se centra en los intereses, no en las posiciones. El objetivo es llegar a un acuerdo entre las partes.

4. Características Hay intereses comunes entre las dos partes. Este estilo se basa en los principios de las partes. Los participantes son negociadores. Se es suave con la gente y duro con los problemas. La actitud que lo define es la colaboración. Se buscan alternativas de beneficio mutuo.

5. Este estilo se usa cuando: Tratamos con proveedores o clientes habituales. Queremos fidelidad a un cliente o proveedor. Se usa poco en la actividad comercial.

6. Estilo competitivo Es aquel en el cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación. Implica obtener los mejores resultados sin tener en cuenta la relación con el oponente. El negociador considera a la otra parte como un enemigo. El objetivo es vencer a la otra parte. No importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

7. Características El estilo es duro. Los participantes son adversarios. Se es duro con la gente y duro con los problemas. La actitud que lo define es la confrontación. Se amenaza y a veces se engaña. Difícilmente modifica sus posiciones y se aferra a sus posturas. Aquí gana el negociador y pierde el adversario.

8. Este estilo se usa cuando: Si la relación con el otro (cliente) va a ser ocasional. Una de las partes tiene mucho más poder que la otra, como es el caso de una multinacional.

9. Estilo acomodativo Es aquel en el cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte, teniendo en cuenta que los resultados a corto plazo no serán los mejores. Estratégicamente el negociador opta por ceder a corto plazo para conseguir mejores resultados en el largo plazo. Prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

10. Características Acepta las propuestas de la otra parte e inclusive pérdidas para lograr el acuerdo . Implica perder el negociador y gana su oponente. Este estilo se usa cuando: Cuando interesa priorizar y desarrollar la relación con la otra parte. Cuando se persigue ganarse la confianza del oponente. Cuando se opta por invertir en el largo plazo.

11. Estilo evitativo Es aquel en el cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos. Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

12. Características El negociador evita que pierdan ambas partes. Opta por no negociar. Mentalidad egoísta.

13. Este estilo se usa cuando: Cuando los negociadores al negociar tienen más que perder que ganar. Cuando el negociador tiene claro que no va a lograr ningún beneficio de la negociación. Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo negociado es mejor que el resultado previsible de la negociación. El negociador decide desarrollar esta alternativa, en vez de negociar.

14. El perfil ideal de un negociador sería aquel que tiene la capacidad de adaptarse rápidamente a las circunstancias diversas en los procesos de negociación .