Estilos de negociación.pptx

Estilos de negociacion

1. E stilos de negociación. Silvia Escorcia

2. “Know what you want to achieve prior to starting to negotiate. It’s the golden rule but the one most people fail to heed. Without a plan, you allow the opposing party to define your goals instead of the other way around.” -Ivanka Trump

3. Hoy en día, es posible distinguir diferentes clases de negociación, entre ellas destacan: la inmediata, la progresiva y la situacional . 

4. Negociación inmediata En esta no son influyentes las relaciones personales. Su intención es que se lleve a cabo, satisfactoriamente, el proceso de compraventa de un determinado producto.

5. Negociación progresiva A diferencia del explicado anteriormente, en este tipo, fomentar relaciones personales cobra vital importancia. De modo que es fundamental conocer las posiciones individuales en pos de favorecer la creación de un clima de confianza antes de iniciar un proceso de negociación oficial.

6. Negociación situacional Algunos especialistas defienden la aplicación de la negociación situacional. Según sus principios, cada caso es diferente, con requisitos y exigencias particulares. Por lo tanto, cada negociador se debe ajustar a las circunstancias específicas de cada escenario.

7. E stilos de negociación La mayoría de fuentes concuerdan en la idea de que un buen negociador tiene que ser capaz de adaptarse a las nuevas condiciones que se le puedan presentar en el proceso. Por lo tanto, debe hacer uso del, o de los estilos que mejor se ajusten a sus objetivos.

8. Estilo Colaborativo Este estilo se trata de conseguir beneficios a partir de proyectos compartidos entre todas las partes. De modo que es necesario que cada actor brinde lo mejor de sí para poder alcanzar los objetivos propuestos. Con este, todos los involucrados se favorecen.

9. Estilo Flexible El estilo flexible es usado cuando los interesados desean llegar a una solución rápida en el proceso de negociación. Destaca por ser una vía práctica para la resolución de problemas puntuales (sin llegar a abordar el núcleo del caso ni sus cuestiones estructurales). En este caso, los negociadores llegan a acuerdos equilibrados y justos para todos. Sin embargo, tiene como debilidad que es de carácter temporal, es decir, es aconsejable establecerlo por cortos periodos de tiempo. Como fortalezas, se destaca el hecho de ser muy útil cuando se llega a un nuevo mercado, así como para evitar pérdidas de clientes o de las ventas.

10. Estilo Competitivo Al emplear este estilo de negociación se pretende  ganar bajo cualquier circunstancia . Este tiene su apalancamiento en posiciones fuertes y determinantes, donde es más importante la  obtención del éxito  que el futuro de las relaciones con el resto de las partes. Esta técnica es muy común en empresas que tienen un  amplio control del mercado  y, por lo tanto, pueden  influenciar  el surgimiento de terceros, controlando, de esta forma, la  aparición de nuevos competidores , tanto indirectos como directos. Es típico que en las negociaciones competitivas solo esté presente el factor económico. No obstante, a pesar de tratarse los problemas de manera competitiva y agresiva, se respeta a las demás partes.

11. Estilo Acomodativo Con el estilo acomodativo se aceptan todas las disposiciones del resto de los actores con el propósito de concretar una venta o para simpatizar con algún cliente. Adoptar esta postura puede traer consigo un desequilibrio en entre las necesidades de unos y otros. A pesar de riesgos que suponen esta técnica, en ocasiones es utilizada por emprendedores para adentrarse en nuevos mercados y asegurar la persistencia de las relaciones en el futuro. Entre los métodos a seguir en este, se encuentran: la entrega de información de interés, la disminución de los precios planificados o la aceptación de condiciones de pagos que pudieran ser o no favorables para la empresa. De igual forma, esta postura se puede emplear para solucionar una problemática donde sea esencial preservar la relación. Sin embargo, se aconseja no mantener este estilo permanentemente. 

12. Estilo Evitativo El empleo del estilo evitativo está relacionado con los casos donde no es importante mantener una relación en el tiempo, pero sí obtener algún provecho de las demás partes involucradas en el proceso de negociación. Además, puede ser usado en casos donde se presenten escenarios de conflictos y sea ventajosa la presencia de un mediador, que pudiera ser la justicia u otro actor.