Estruturação comercial

Como estruturar uma força de vendas nas micro e pequenas empresas.

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Estruturação
Comercial

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Estruturação Comercial
Gerente
Vendedor
Metas
Objetivos
Remuneração Variável
Adm. Wagner Nogueira
Administrador de Empresas
[email protected]

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Gerente
Problemática:
Utilizar as tradicionais justificativas
ligadas as dificuldades do mercado ou
transferir para os clientes os
problemas de desempenho pessoal e
de equipe.

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Proposta:
Gerente de Vendas
Assegurar o cumprimento das metas de vendas
estabelecidas
Planejar estratégias para ampliar vendas
Dimensionar e organizar a força de vendas
Compartilhar com as Gerências das demais áreas da
Empresa, estratégias para o desenvolvimento dos
negócios olhando a companhia como um todo

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Avaliar os processos existentes e
aperfeiçoá-los, estabelecendo um padrão
Estabelecer rotinas de reuniões das equipes
e promover o trabalho em grupo
Avaliar mix de produtos
Apoiar idéias e estratégias de cada unidade
de negócios, visando aumento dos negócios
Proposta:
Gerente de Vendas

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Promover constante treinamento técnico e de
produtos com a equipe
 Avaliar as melhores práticas do mercado e
implementar
Gerenciamento das despesas visando cumprir
o orçamento estabelecido
 Participação no Conselho Gerencial
Proposta:
Gerente de Vendas

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Processo produtivo

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Atribuições Específicas
A) Unidades de Negócios:
•Desenvolvimento do planejamento estratégico das UN’s,
alinhado com o Planejamento Estratégico da Empresa.
•Definição de Plano de Vendas por UN, com metas de
Vendas e de Resultados
•Desenvolvimento agressivo das atividades comerciais,
na prospecção e no efetivo aumento da cobertura do
mercado, conjugando ações pró-ativas com as re-ativas
junto aos Clientes, Vendedores e Representantes

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Atribuições Específicas
A) Unidades de Negócios:
Análise de desempenho de vendas e resultados por
UN
Desenvolvimento de ações comerciais específicas
para cada UN
Avaliação da liberação de crédito, limites de crédito e
indicadores de inadimplência dos clientes

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B) VENDEDORES e
Representantes de Vendas :
Coordenação da equipe comercial
Definição de metas
Cobrança de resultados
Avaliação de desempenho
Contratação/substituição.
Treinamento

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C) Administração de Vendas:
Avaliação comercial dos pedidos lançados e
faturados.
Acompanhamento do atendimento e retorno
destes pedidos
Estruturação dos processos internos da área
comercial

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 :
Problemática
Não se consegue cobrar as metas da
equipe “comissionada” porque
não se tem uma relação
chefia-subordinado bem definida.

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Ao centralizar 80% a 90% dos
ganhos em comissões,
permite-se colocar o vendedor
contra a parede a cada semana
que passa, reduzindo a
qualidade da venda e o total
descumprimento do plano de
negócios.

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Ao contratar um profissional de vendas,
esperamos que ele seja dinâmico, proativo,
ambicioso, responsável e comprometido.
Após alguns meses, esse profissional
percebe que vender os produtos X e Y é mais
fácil e engorda seus rendimentos de maneira
acelerada. Como resultado, ele se vicia na
venda desses produtos apenas.

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A Empresa que possui diferentes
linhas de produtos e não pode planejar
cada “meta” como se tudo fosse uma
coisa só. Cada setor e linha de produtos
devem ser tratado com um plano de
negócios apropriado.
Estratégia de produção e comercialização

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Parte-se do princípio de que
esses funcionários querem
apenas mais salário e não
possuem qualquer
comprometimento.

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Exemplo
Temperatura Meses Média Total
Calor 4 1.900,007.600,00
Frio 8 900,007.200,00
Média Mensal1.233,3314.800,00
Salário Sindicato 550,00 200
Atendimento
padrão
Variável 700,00→ 100Picolé
1.250,00 200Pote 1 lt
100Positivação
100Cobertura PDV
Através do variável, teria-se domínio sobre os vendedores:
- Direcionando os esforços de vendas para interesse da empresa.

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Ajuda custo
Ajuda de custo – veículos dos vendedores
Exemplo: Pagar por kilometragem de rota.
Rota km diaKm mêsvr. KmTotal
1Sete Lagoas 30 720 0,20 144,00
2Paraopeba 50 1200 0,20 240,00
Valor Ltkm/ltkm/valor
Rota 01 7202,72 25 0,11

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Apresentação pessoal
Uniforme padronizado e obrigatório
Kit básico de trabalho
Procedimentos padrão de atendimento
Etc.
Pode ser exigido, participa da
remuneração variável.

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Execução de mercado
Qualidade:Qualidade:
Produto + serviçosProduto + serviços