Estudio de Mercado - ejemplo _ Elaboración y Evaluación de Proyectos

Estudio de Mercado.
Ejemplo.

1. ESTUDIO DE
ESTUDIO DE
MERCADO
MERCADO

2. ESTUSDIEDOMRESC
óAUáUCTSUITSRsMEiUSTuMCDUICESTtTUoDUICESgTtTsRnlUDMDMrESc
ESTUSDIEDUOMESTsRnlUDMDMrESTSRCTEPAUiiRSTliECUSTáUTEssMvCT
PAUTáUDUInMCECTUiTnRáRTáUTRlUIEITáUCDIRTáUiTzneMDRTáUiT
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¿MspDUiTóRIDUITMáUCDMqMsETDIUSTDMlRSy
MáUIEdORTUCTsRSDRSbT?MqUIUCsMEsMvCbT:RsEiMdEsMvCTRTUCqRPAUc

3. UAT ARnOIEáMlT OiT slSDlS TSUTsUCDIETUCTiETlIRáAssMvCTáUTeMUCUSTtT
SUIrMsMRST USDzCáEIbT ET lIUsMRST ACMDEIMRST nAtT eEmRSbT lEIET
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.IECTsElEsMáEáTáUTMCrUISMvCTUSTáUsMITEssUSRTETsElMDEi

4. La diferenciación es una estrategia que busca la producción de bienes
y servicios “únicos” y dirigidos a consumidores con inelasticidad precio.
Vincula a los compradores con la marca con la empresa y reduce de este
modo la sensibilidad a los precios. Implica precios elevados.
No garantiza ventaja competitiva si los consumidores consideran que el
producto estándar satisface sus necesidades o son imitables.
Una buena diferenciación puede significar mayor flexibilidad de
productos, mayor compatibilidad, costos más bajos, mejor servicio, etc.
Es importante dentro de esta estrategia el concepto de Valor
Agregado
Algunos factores que se deben considerar cuando se implementa una
estrategia de diferenciación:
Fuerte potencial de comercialización
Grupo de clientes con mayor poder adquisitivo
Tradición en la industria
Precios medios y relativamente altos

5. La estrategia de nicho o focalización es una estrategia
que significa producir bienes y servicios que satisfacen las
necesidades de grupos pequeños de consumidores.
Estas estrategias son más eficaces cuando los
consumidores tienen preferencias o necesidades distintivas
o cuando las empresas rivales no tienen en la mira el mismo
segmento para especializarse.

6. TTT USDrnRlTnOTcOIsEnl
=STiETMáUCDMqMsEsMvCbTIUsRlMiEsMvCbTECziMSMSTtT
áMqASMvCT SMSDUnzDMsET tT RemUDMrET áUT iET
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lUInMDUT SEDMSqEsUIT iEST CUsUSMáEáUST áUT
MCqRInEsMvCTTlEIETiETDRnETáUTáUsMSMRCUSc

7. ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADO
La empresa que desea iniciar una nueva actividad o
que pretende ampliar su actual producción, debe
considerar la potencialidad de la demanda del bien o
servicio que desea lanzar al mercado.
Permite conocer las futuras posibilidades y lograr una
mayor eficiencia.
Constituye el punto de partida de la elaboración de la
mayoría de los proyectos y es una de las partes
importantes y críticas en los aspectos técnicos y
económico financieros.

8. USTriTOSDrnRlTnRSOvEnlTqEIETnOdRiRI
USTriTOSDrnRlTnRSOvEnlTqEIETnOdRiRI
p
p

uAROiDOSTqlDOisREAOSTqEIETOATqIljOsDlCuAROiDOSTqlDOisREAOSTqEIETOATqIljOsDlC

tODOI¿RiEITAETDOinOisRETnOTAETnO¿EinECtODOI¿RiEITAETDOinOisRETnOTAETnO¿EinEC

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tOdRiRITAESTqIRisRqEAOSTOSDIEDOMRESTsl¿OIsREAOSTtOdRiRITAESTqIRisRqEAOSTOSDIEDOMRESTsl¿OIsREAOST
yRiDOI¿OnREsReibCyRiDOI¿OnREsReibC

tODOI¿RiEITAET?RE:RARnEnTnOAT¿OIsEnlTqEIETOATtODOI¿RiEITAET?RE:RARnEnTnOAT¿OIsEnlTqEIETOAT
qIljOsDlqIljOsDl TTnOTRi?OISReinOTRi?OISRei CC

9. Análisis del
mercado
Análisis de la
Oferta
Análisis de la
Demanda
Análisis de
Precios
Análisis de la
Comercialización
Conclusiones
del Análisis de
Mercado
Desglose del estudio de mercado:Desglose del estudio de mercado:

10. =rOiDOSTaOsrinEIRESp
=rOiDOSTaOsrinEIRESp
qEND?rENRVDEMOóRVRDIAEqEND?rENRVDEMOóRVRDIAE
dCnIRVDVROYAEMAE$AVRDIRUD?DEdCnIRVDVROYAEMAE$AVRDIRUD?DE
bYóOLTAEMRYNALYOEbYóOLTAEMRYNALYOE
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dLOiAA?OLAEdLOiAA?OLAE
2IRAYNAE7M2OYECTR?OL
dLOE$AVNOEM?AMVIRAYNAEdLOE$AVNOEM?AMVIRAYNAE
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2OT$ANAYVRD2OT$ANAYVRD
ñR$OEM?AMbYóOLTDVRuYñR$OEM?AMbYóOLTDVRuY
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11. T
T
FCTUSDrnRlTnOTAET
tO¿EinE
FCTUSDrnRlTnOTAET
tO¿EinE

12. 1.1 Objetivo1.1 Objetivo
El objetivo de este estudio es cuantificar El objetivo de este estudio es cuantificar
la demanda existente por el bien o la demanda existente por el bien o
servicio que se pretende producir, este servicio que se pretende producir, este
estudio debe realizarse para las estudio debe realizarse para las
situaciones con y sin proyecto, a fin de situaciones con y sin proyecto, a fin de
determinar cuál será la demanda que determinar cuál será la demanda que
satisfacerá el proyecto.satisfacerá el proyecto.

13. 1.2 Partes del Estudio de la 1.2 Partes del Estudio de la
DemandaDemanda
1.- Descripción del bien o servicio1.- Descripción del bien o servicio
2.- Análisis del Entorno2.- Análisis del Entorno
3.- Demanda Presente y Pasada3.- Demanda Presente y Pasada
4.- Demanda Futura4.- Demanda Futura

14. 1.2.1 DESCRIPCIÓN DEL BIEN O 1.2.1 DESCRIPCIÓN DEL BIEN O
SERVICIOSERVICIO
DefiniciónDefinición
Zona de InfluenciaZona de Influencia
Tipo de BienTipo de Bien

15. 1.2.2 Análisis del Entorno del Mercado1.2.2 Análisis del Entorno del Mercado
Marco económico.Marco económico.
Marco tecnológico.Marco tecnológico.
Marco socio cultural. Marco socio cultural.

Marco institucional y políticoMarco institucional y político..

16. · En el marco económico, se analizan variables
relevantes para el proyecto, entre las que
podemos citar el análisis de la inflación,
devaluación, tasa de interés, balanza
comercial, entre otros. No sólo se trata de
análisis cuantitativo sino que se debe
involucrar la estabilidad de las políticas que
definen estas variables económicas.

17. · En el marco socio cultural, considerar aquellos
aspectos que involucren los cambios en los
gustos, preferencias, modas, hábitos de
consumo, estilos de vida, nivel educativo, tasa
de crecimiento poblacional, estratos sociales,
etc.

18. · En el marco tecnológico, considerar el
avance de la tecnología en la actividad
productiva en que se va a desarrollar el
proyecto, pues la posibilidad de incorporar
ese ritmo de cambio, pueden determinar la
posibilidad de competir en el mercado y
perdurar en el tiempo. Es decir, el poder
aprovechar las ventajas de esa dinámica
sería favorable para el proyecto, pero el
estar fuera de su alcance constituiría una
amenaza.

19. E qYMAIMTDLVOMRYENRNCVROYDIMtM$OIrNRVOgMEAM?AnAM
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IDMRYiALERuYMtMIDMEOENAYRnRIR?D?M?AMLAIDVROYAEM
VOTALVRDIAEMAYMAIMIDLPOM$IDUOm

20. 1.2.3 DEMANDA PRESENTE Y 1.2.3 DEMANDA PRESENTE Y
PASADAPASADA
Determinación del consumo histórico y actualDeterminación del consumo histórico y actual
Determinación de la demanda insatisfecha o Determinación de la demanda insatisfecha o
satisfecha parcialmentesatisfecha parcialmente..

21. VARIABLES QUE AFECTAN LA VARIABLES QUE AFECTAN LA
DEMANDADEMANDA
Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y
complementoscomplementos
Renta personalRenta personal
Demográficos ( ingresos, edad, nivel educativo, Demográficos ( ingresos, edad, nivel educativo,
grupo social,etc.)grupo social,etc.)
Preferencias de los consumidoresPreferencias de los consumidores
Coeficientes técnicos: Economía de Escala Coeficientes técnicos: Economía de Escala
Bien final: mejoras técnicasBien final: mejoras técnicas
Infraestructura productivaInfraestructura productiva

22. 1.2.4 DEMANDA FUTURA1.2.4 DEMANDA FUTURA
Los métodos más usuales para proyectar el Los métodos más usuales para proyectar el
mercado son:mercado son:
1. Método del Estudio de Mercado1. Método del Estudio de Mercado
2. Métodos Subjetivos2. Métodos Subjetivos
3. Métodos de pronósticos causales3. Métodos de pronósticos causales
4. Método de la serie de tiempo4. Método de la serie de tiempo
5. Análisis de Elasticidad5. Análisis de Elasticidad
3,4 y 5: Métodos Cuantitativos3,4 y 5: Métodos Cuantitativos

23. Segmentar el mercado: fraccionamiento Segmentar el mercado: fraccionamiento
homogéneo.homogéneo.
Mercado potencial:”necesidad”.Mercado potencial:”necesidad”.
Mercado disponible: necesidad + Mercado disponible: necesidad +
intención de compra.intención de compra.
Mercado objetivo: porcentaje del Mercado objetivo: porcentaje del
mercado disponible.mercado disponible.
METODO DE ESTUDIO DE METODO DE ESTUDIO DE
MERCADOMERCADO

24. SegmentaciónSegmentación: Consiste en dividir el mercado en grupos de clientes
que puedan requerir diferentes productos o servicios.
Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.

25. Mercado
Potencial
Mercado
Disponible
Mercado
Objetivo
DEMANDA DEL
PROYECTO

26. MÉTODOS DE PROYECCIÓNMÉTODOS DE PROYECCIÓN
Los métodos más usuales para proyectar el Los métodos más usuales para proyectar el
mercado son:mercado son:
Métodos SubjetivosMétodos Subjetivos
Métodos de pronósticos causalesMétodos de pronósticos causales
Método de la serie de tiempoMétodo de la serie de tiempo

27. MÉTODOS SUBJETIVOSMÉTODOS SUBJETIVOS
Se fundamenta en opiniones de expertosSe fundamenta en opiniones de expertos
Tiempo es escasoTiempo es escaso
No se obtienen datos , o los datos obtenidos no son No se obtienen datos , o los datos obtenidos no son
confiables para predecir el futuroconfiables para predecir el futuro
Dentro de los Métodos subjetivos tenemos:Dentro de los Métodos subjetivos tenemos:
Método DelphiMétodo Delphi
Consenso de PanelConsenso de Panel
Pronósticos visionariosPronósticos visionarios

28. MODELOS CAUSALESMODELOS CAUSALES
Se presentan dos etapas en la formulación Se presentan dos etapas en la formulación
del modelo:del modelo:
1.- Identificar las variables1.- Identificar las variables

Ejemplo: Cantidad de construcciones = Ejemplo: Cantidad de construcciones =
f(Rentabilidad disponible, permisos de f(Rentabilidad disponible, permisos de
construcción, PNB, Tasa de interés)construcción, PNB, Tasa de interés)
2.- Determinar la forma del modelo,(lineal o 2.- Determinar la forma del modelo,(lineal o
no lineal, etc)no lineal, etc)

29. MODELOS DE LA SERIE DE MODELOS DE LA SERIE DE
TIEMPOTIEMPO
 Se puede predecir el futuro en base a datos Se puede predecir el futuro en base a datos
históricos.históricos.
 Se utiliza si la información histórica está Se utiliza si la información histórica está
completa y es confiable.completa y es confiable.
Una serie de tiempo presenta cuatro Una serie de tiempo presenta cuatro
comportamientos:comportamientos:
1.- Tendencia1.- Tendencia
2.- Cíclico2.- Cíclico
3.- Estacional3.- Estacional
4.- Irregular4.- Irregular

30. cztU zaTtUT gTaUóPUTtUToPUc.z9oU)tU)uPg
cztU zaTtUT gTaUóPUTtUToPUc.z9oU)tU)uPg
2IDERóRVDVRuYM?AIMVOT$OYAYNAy(RENATsNRVO2IDERóRVDVRuYM?AIMVOT$OYAYNAy(RENATsNRVO
,AóRYRVRuYyM .AYALDIM OM $ALERENAYNAgM $DNLuYM ?AM,AóRYRVRuYyM .AYALDIM OM $ALERENAYNAgM $DNLuYM ?AM
TOiRTRAYNOM hDVRDM DLLRnDM OM hDVRDM DnDaOM AYM AIM IDLPOMTOiRTRAYNOM hDVRDM DLLRnDM OM hDVRDM DnDaOM AYM AIM IDLPOM
$IDUOm$IDUOm
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$OnIDVRuY$OnIDVRuY

,CLDVRuYMyMiDLROEMDxOE,CLDVRuYMyMiDLROEMDxOE

31. MODELOS DE LA SERIE DE MODELOS DE LA SERIE DE
TIEMPO-CÍCLICOTIEMPO-CÍCLICO
Clasificación del componente:SistemáticoClasificación del componente:Sistemático
Definición: Oscilaciones repetidas hacia arriba o hacia Definición: Oscilaciones repetidas hacia arriba o hacia
abajo ó movimientos que pasan por 4 fases, desde un abajo ó movimientos que pasan por 4 fases, desde un
pico (prosperidad) hasta una contracción (recesión) pico (prosperidad) hasta una contracción (recesión)
luego hasta un valle (depresión) y finalmente hacia una luego hasta un valle (depresión) y finalmente hacia una
expansión(recuperación o crecimiento)expansión(recuperación o crecimiento)
Razones por las que cambia: Interacción de múltiples Razones por las que cambia: Interacción de múltiples
factores que influyen sobre la economíafactores que influyen sobre la economía
Duración :Por lo general de 2 a 10 años con intensidad Duración :Por lo general de 2 a 10 años con intensidad
no uniforme para un ciclo completono uniforme para un ciclo completo

32. ¿B?= B+T?=T úT+=?F=T?=T
¿B?= B+T?=T úT+=?F=T?=T
…F=¿óB8=+…ú5FBNú
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5 i E SM q M s E s M vC T á U i T s R n l R C U C DU y +M SDU n z DM s R

e ESDEC DU T I U O A i EI U ST P A U T SU T l I U SU C DE C T T á U C DI RT
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33. ¿B?= B+T?=T úT+=?F=T
¿B?= B+T?=T úT+=?F=T
?=T…F=¿óB8F??=.a ú?
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IUSMáAEiUST UCT ACET SUIMUT áUT DMUnlRT PAUTIUSMáAEiUST UCT ACET SUIMUT áUT DMUnlRT PAUT
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MCACáEsMRCUSMCACáEsMRCUS

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UoMSDUCT áUSlAjST áUT DRnEIT UCT sAUCDET iRST
UqUsDRST SMSDUnzDMsRSyT DUCáUCsMEb EVrVIRVDMtM
AóAVNOEM ERENATsNRVOEyM NAY?AYVRDgEVrVIRVDMtM
AENDVROYDImM

34. 2. Estudio de la 2. Estudio de la
OfertaOferta

35. ?UDUInMCEsMvCT áUT iE
?UDUInMCEsMvCT áUT iE DsECDMáEáTáUTsECDMáEáTáUT
eMUCUSTRTSUIrMsMRSTPAUTACTsMUIDRTeMUCUSTRTSUIrMsMRSTPAUTACTsMUIDRT
C*nUIRT áUT lIRáAsDRIUST USDzCTC*nUIRT áUT lIRáAsDRIUST USDzCT
áUsMáMáRSTETlRCUITETáMSlRSMsMvCTáUiTáUsMáMáRSTETlRCUITETáMSlRSMsMvCTáUiT
nUIsEáRTUCTACTlIUsMRTáUDUInMCEáRcnUIsEáRTUCTACTlIUsMRTáUDUInMCEáRc
FYbMcSc epepMtAM cMsqAdocFYbMcS? epepMtAM cMsqAdoc

36. 2.2 MERCADO COMPETIDOR2.2 MERCADO COMPETIDOR
El mercado competidor son una serie de El mercado competidor son una serie de
empresas que, con más o menos eficiencia, empresas que, con más o menos eficiencia,
satisfacen la necesidades de parte o de el satisfacen la necesidades de parte o de el
total de los consumidores potenciales que total de los consumidores potenciales que
tendría el proyecto.tendría el proyecto.

37. De su análisis podrá conocerse más acerca de los:De su análisis podrá conocerse más acerca de los:
1.- Precios que se cobran 1.- Precios que se cobran
2.- Las condiciones de crédito que se ofrecen2.- Las condiciones de crédito que se ofrecen
3.- Publicidad que se habrá de enfrentar o del3.- Publicidad que se habrá de enfrentar o del
producto ofrecido en su concepto ampliadoproducto ofrecido en su concepto ampliado
4.- Diversidad de tamaños y envases4.- Diversidad de tamaños y envases
5.- Promociones con regalos adicionales al 5.- Promociones con regalos adicionales al
producto.producto.
6.- Formas de llegar al consumidor, etc.6.- Formas de llegar al consumidor, etc.

38. Al realizar un análisis del sector debemos considerar
tanto a las empresas que desarrollan la misma
actividad como a las que generan productos sustitutos.
Para tal efecto las principales preguntas a responder
son las siguientes:
¿Cuáles son las fortalezas de la competencia?
¿Cuáles son las debilidades de la competencia?
¿Cuáles son sus objetivos y estrategias?
¿Cuántos son?
¿En qué medida están entrando en la industria
empresas nuevas y saliendo empresas antiguas?
¿Qué factores clave pueden dar por resultado
una posición competitiva en la industria?
¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra la
industria?

39. - ¿Cuánto demoraría un competidor en copiar nuestra ¿Cuánto demoraría un competidor en copiar nuestra
diferenciación?diferenciación?
- ¿Por cuánto tiempo podemos mantener nuestra ¿Por cuánto tiempo podemos mantener nuestra
ventaja competitiva?ventaja competitiva?
- ¿Hay barreras de ingreso y/o de salida?¿Hay barreras de ingreso y/o de salida?
- ¿Cuál es el volumén de ventas en el sector y como ¿Cuál es el volumén de ventas en el sector y como
participa cada competidor?participa cada competidor?
- ¿Cuál es el comportamiento típico de nuestros ¿Cuál es el comportamiento típico de nuestros
competidores?competidores?
- ¿Cuál es la mejor forma de combatir a nuestros ¿Cuál es la mejor forma de combatir a nuestros
competidores?competidores?

40. 2.3 ESTRUCTURA DEL 2.3 ESTRUCTURA DEL
ANÁLISIS DE LA OFERTAANÁLISIS DE LA OFERTA
1.- Descripción del mercado de la oferta1.- Descripción del mercado de la oferta
2.- Oferta presente y pasada.2.- Oferta presente y pasada.
3.- Variables que afectan a la oferta3.- Variables que afectan a la oferta
4.- Oferta futura4.- Oferta futura

41. 2.3.1 DESCRIPCIÓN DEL MERCADO 2.3.1 DESCRIPCIÓN DEL MERCADO
DE LA OFERTADE LA OFERTA
1.- Estructura de mercado1.- Estructura de mercado
2.- Técnicas de producción (artesanal, empresas 2.- Técnicas de producción (artesanal, empresas
pequeñas, medianas, etc.)pequeñas, medianas, etc.)
3.- Ubicación Geográfica3.- Ubicación Geográfica

42. 2.3.2 OFERTA PRESENTE Y PASADA2.3.2 OFERTA PRESENTE Y PASADA
1.- Identificación de la competencia1.- Identificación de la competencia
2.- Identificación de la estrategia de los consumidores.2.- Identificación de la estrategia de los consumidores.
3.- Determinar objetivos de la competencia3.- Determinar objetivos de la competencia
4.- Fuerzas y debilidades de la competencia4.- Fuerzas y debilidades de la competencia
5.- Patrones de Reacción d la competencia5.- Patrones de Reacción d la competencia

43. 2.3.3 VARIABLES QUE AFECTAN A 2.3.3 VARIABLES QUE AFECTAN A
LA OFERTALA OFERTA
Precio del producto o servicioPrecio del producto o servicio
Precio de los insumos y de los factores Precio de los insumos y de los factores
productivosproductivos
Productos sustitutos y/o complementariosProductos sustitutos y/o complementarios
Tecnologías, etc.Tecnologías, etc.

44. 2.3.4 OFERTA FUTURA2.3.4 OFERTA FUTURA
Extrapolación de la tendenciaExtrapolación de la tendencia
Incorporación de aquellos proyectos que se Incorporación de aquellos proyectos que se
sepan que está financiada su ejecuciónsepan que está financiada su ejecución
Posibles cambios en las variables que afectan la Posibles cambios en las variables que afectan la
oferta y proyección de acuerdo a ello.oferta y proyección de acuerdo a ello.

45. 3 Análisis de la 3 Análisis de la
ComercializaciónComercialización

46. El objetivo del presente capítulo en el desarrollo de El objetivo del presente capítulo en el desarrollo de
un proyecto de inversión es plantear de la manera un proyecto de inversión es plantear de la manera
más precisa posible la forma en que se va a llevar a más precisa posible la forma en que se va a llevar a
cabo la comercialización del bien o servicio que cabo la comercialización del bien o servicio que
ofrecerá el proyecto al mercado.ofrecerá el proyecto al mercado.
4
3.1 OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIÓN3.1 OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIÓN

47. …C(TT gTcUBu gTtUT
…C(TT gTcUBu gTtUT
cgóCUoP)D
cgóCUoP)D
EST5TE.F
.ózt fuo z
G<r6T qIlnrsDlT =TS OI ?RsRlTldI OsOH
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GteinOT jTse ¿lTldI OsOSTOAT qIlnrs DlH
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.óz cz uP ?)
Gue¿lTsl¿riRsESTAl
ArOTldIOsOSH
.óUuPz
GurúATOSTOATqIOsRlH
qEIETOA
uliSr¿RnlIH

48. P R OD U C T O
P R OD U C T O
DDDD?RDEADTdlNeiAnDnDREdvsesnDenUDEADpiEDRED?RDEADTdlNeiAnDnDREdvsesnDenUDEADpiEDRED
satisface
satisfaceDATDUEeERsáTáDnDDATDUEeERsáTáDnDdeseodeseoDáEADDáEAD
enURiSsándrenURiSsándr
.dstrlos
G3i7MDLN9ViC$M=MEPL,OVO$M$ULPVPH

49. ?
decadencia
MadurezEstancamiento
Crecimiento
Introducción
$
Ciclo de vida en función del tiempo
Tiempo
Venta
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

50. Es el valor en dinero Es el valor en dinero
en que se estima un en que se estima un
producto o un producto o un
servicioservicio
PRECIOPRECIO
PRECIO
¿Cuál es el precio para el Consumidor?

51. :EsDRIUSTPAUTpEtTPAUTUrEiAEITlEIETáUDUInMCEITiET:EsDRIUSTPAUTpEtTPAUTUrEiAEITlEIETáUDUInMCEITiET
lRifDMsETáUTlIUsMRScTlRifDMsETáUTlIUsMRScT
ñ RSTnzIOUCUSTáUTiRSTnEtRIMSDESTtTiRSTnMCRIMSDES RSTnzIOUCUSTáUTiRSTnEtRIMSDESTtTiRSTnMCRIMSDES
ñ5RCDIRiUSTRqMsMEiUSTáUTiRSTlIUsMRS5RCDIRiUSTRqMsMEiUSTáUTiRSTlIUsMRS
ñóRifDMsESTáUTáUSsAUCDRSTPAUTSAUiUCTADMiMdEISUTuTlRIT
lIRCDRTlEORbTlRITrRiAnUCTg
ñ5RCáMsMRCUSTáUTlEORTtTáUTUCDIUOE5RCáMsMRCUSTáUTlEORTtTáUTUCDIUOE
ñ…ESETáUTMCDUIjSTtTnRCDRSTáUTsARDES…ESETáUTMCDUIjSTtTnRCDRSTáUTsARDES
óRifDMsESTáUTáUSsAUCDRSTPAUTSAUiUCTADMiMdEISUTuTlRIT
lIRCDRTlEORbTlRITrRiAnUCTg

52. P a sos p a ra f i j a r e l me j o r p re c i o
P a sos p a ra f i j a r e l me j o r p re c i o
n
¿Puedo vender mi producto o servicio a ese precio y cumplir ¿Puedo vender mi producto o servicio a ese precio y cumplir
con mis objetivos de utilidades?con mis objetivos de utilidades?
Costos fijosCostos fijos : : FDA$MúNDCDn$UVnV?M?úNOIDC?TOúN$DComTATúNODYIUTOúND$niFDA$MúNDCDn$UVnV?M?úNOIDC?TOúN$DComTATúNODYIUTOúND$ni
YoVtoV upiIpg$nVYoVtoV upiIpg$nV aNriñiúN,EtMhIDúNáUMAOtTU$MnVlAúND$niaNriñiúN,EtMhIDúNáUMAOtTU$MnVlAúND$ni
NNeinmIo einmIo
Nn q Y.b.(AtI$IUpUnV NnVnpUpV (FYpTtIUpU eioUlmIUp)YoVtoV hoi
Y.b.(AtI$IUpUnV NnVnpUpV (FYpTtIUpU eioUlmIUp)YoVtoV hoi ATIUpUSATIUpUS
ínTtp ínTtp júanio Un ATIUpUnV ínTUIUpVjúanio Un ATIUpUnV ínTUIUpV
GcSSSSSSSSSSSSIS

53. óAeiMsMáEáóAeiMsMáEá
?UiEsMRCUSTóAeiMsES
VUCDESTTóUISRCEiUSVUCDESTTóUISRCEiUS
óIRnRsMvCóIRnRsMvC
óRifDMsETGUT¿EIsES
óRifDMsETGUT¿EIsES?UiEsMRCUSTó~eiMsES
V+bfbó”?Ó
GócOtaitO.usiemaltaA.3atr03i3mH

54. POLÍTICA DE MARCASPOLÍTICA DE MARCAS
Se tiene que decidir si vender un producto con Se tiene que decidir si vender un producto con
marca registrada o sin marca.marca registrada o sin marca.
Esta decisión suele ser crucial en el caso de bienes Esta decisión suele ser crucial en el caso de bienes
de consumode consumo
El producto debe tener una misma calidad, El producto debe tener una misma calidad,
encontrarse en disponible en todas las zonas encontrarse en disponible en todas las zonas
comerciales y al mismo precio en todas ellas.comerciales y al mismo precio en todas ellas.
A largo plazo se crea una diferenciación muy A largo plazo se crea una diferenciación muy
importante.importante.

55. Conductos de distribuciónConductos de distribución
Densidad de distribuciónDensidad de distribución
Período de gestaciónPeríodo de gestación
ExistenciasExistencias
TransportesTransportes
PLAZA
¿Dónde y cómo ofreces el producto?

56. ANÁLISIS DE LOS CONDUCTOS DE ANÁLISIS DE LOS CONDUCTOS DE
DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN
Ventajas de distribución por medio de mayoristasVentajas de distribución por medio de mayoristas
vEl mayorista suele aceptar grandes remesas de El mayorista suele aceptar grandes remesas de
productos que guarda en sus existencias o en productos que guarda en sus existencias o en
inventarioinventario
vEl mayorista alcanza a una mayoría de los pequeños El mayorista alcanza a una mayoría de los pequeños
comerciantes.comerciantes.
vLos problemas de transporte del fabricante, la Los problemas de transporte del fabricante, la
facturación y el control de crédito son relativamente facturación y el control de crédito son relativamente
sencillos.sencillos.
vEl fabricante necesita relativamente poco personal de El fabricante necesita relativamente poco personal de
ventasventas

57. DISTRIBUCIÓN POR MEDIO DE DISTRIBUCIÓN POR MEDIO DE
MINORISTASMINORISTAS
Distribución sin restriccionesDistribución sin restricciones
Distribución selectivaDistribución selectiva
DDISTRIBUCIÓN DIRECTAMENTE AL ISTRIBUCIÓN DIRECTAMENTE AL
CONSUMIDORCONSUMIDOR
vLa venta directa es la más utilizada para los bienes La venta directa es la más utilizada para los bienes
de capitalde capital
vVentas a domicilio y las ventas por Ventas a domicilio y las ventas por
correspondencia o catálogocorrespondencia o catálogo

58. dem rcaoftmetP PcafPzm óPu zPgtof óP um dem rcaoftmetP PcafPzm óPu zPgtof óP um
goeztfvggrqe pm óPgróróo órjPfzr¿rgmf zv gmftPfm óP goeztfvggrqe pm óPgróróo órjPfzr¿rgmf zv gmftPfm óP
afoóvgtoz y PetfPbmf mu cPfgmóo? móPc:z óP afoóvgtoz y PetfPbmf mu cPfgmóo? móPc:z óP
jrjrPeómz? ve gPcPetPfro amf=vP. Omfm oFtPePf um jrjrPeómz? ve gPcPetPfro amf=vP. Omfm oFtPePf um
óPcmeóm aof Pu gPcPetPfro zP tocmf: goco FmzP Pu óPcmeóm aof Pu gPcPetPfro zP tocmf: goco FmzP Pu
órztfrto óP Im Tourem goe vem aoFumgrqe óP órztfrto óP Im Tourem goe vem aoFumgrqe óP impppoimpppo
rNVtrNVt +(vPetP iDSi*. +(vPetP iDSi*.
)P zmFP =vP um tmzm óP gfPgrcrPeto aoFumgroemI )P zmFP =vP um tmzm óP gfPgrcrPeto aoFumgroemI
mevmu ePtm Pz óP mevmu ePtm Pz óP ieisdt ieisdt
Ejemplo:sCementerio parque
Ejemplo:sCementerio parque

59. YYY
Adicionalmente, dadas las características y el
bó”ó+ de la población de ese distrito.Según los de la población de ese distrito.Según los
resultados obtenidos en la resultados obtenidos en la mgnjmts
mgnjmts el el é.”fó+é.”fó+ de la de la
población no está inscrita en un cementeriopoblación no está inscrita en un cementerio
Para determinar el mercado objetivo se estableció Para determinar el mercado objetivo se estableció
una participación de mercado del una participación de mercado del v+v+ considerando considerando
una posición conservadora. Con las cifras señaladas una posición conservadora. Con las cifras señaladas
pronostique la demanda para los próximospronostique la demanda para los próximosSvSv años años..
YYY rD5qnUlr6 sfasaepazcmty zhla
vtCfmepv/sfasaepazcmty zhla
mercado SRWHQFLDO el segmento A que representa el

servicio del cementerio se ha escogido como
mercado SRWHQFLDO el segmento A que representa el
bó”ó+
Adicionalmente, dadas las características y el
servicio del cementerio se ha escogido como

60. ……. Y la Solución??. Y la Solución??
Mercado Potencial
271116*0,433=117393 habitantes
Mercado Disponible
117393*0,6273=73641hab.
Mercado Objetivo
73641*0.05 =3682
habitantes

61. ……. Y la Solución??. Y la Solución??
Año 1 2 3 4 5
Dda. Proyecto36823765384939354023
?