Etapas del procesos de decision de compra

Etapas del procesos de decision de compra

1. ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA
Dr. JAIME AUGUSTO ORTIZ SALAZAR
Medico Veterinario Zootecnista

2. DEFINICION DE LA COMPRA
INTRODUCCION
Sonlasadquisicionesdebienesquehaceunindividuoyporlascuales
hapagadoalgoacambio,enunacuerdodecompra,unaparteesel
vendedor,quienseobligaatransferirunbienounderechoalaotra
parte(elcomprador)contraelpagoenefectivo.
•Laremuneraciónqueincluyenotros
objetos,sedenominaunintercambio;
históricamente,lascompras
evolucionaronapartirdeesto.
•Comprareselmásimportantede
todosloscontratosydesempeñaun
papeldominanteenlavidadiaria,
sobretodoenelderechomercantil.

3. Actividadesde
Mercadotecnia
Cultura
Valores
Demografía
Status
Social
Gruposde
Referencia
Familia
Emociones
Personalidad
Motivos
Percepción
(memoria)
Aprendizaje
Estilode
Vidadel
Consumidor
Actitudes/Necesidades
Experiencias
Situaciones
Reconocimiento del
problema/necesidad
Búsquedade
información
Evaluación de
lasalternativas
Decisión de compra
Conductapost-compra
Situaciones
MODELO CONDUCTA
EN EL CONSUMIDOR

4. DECISIONES RELACIONADAS
CON EL COMPRADOR
Empiezannuevasydiferentesdecisiones
adicionales
Incidenenlasatisfacción
Fuenteendondeserealizarálacompra
Motivosdecompradelconsumidor
Gradodesatisfaccióndelcliente
Compra solamente lo necesario, No lo conveniente. Lo innecesario,
aunque cueste un solo centavo, es caro.
Despuésdeidentificartodaslasalternativasposiblesel
consumidorevaluarsusopcionesparatomarunadecisión

5. ELINICIADOR
ELINFLUYENTE
ELDECISOR
ELCOMPRADOR
ELUSUARIO
Es la persona que sugiere la idea de comprar el
productooservicio.
Eslapersonacuyasopinionesoconsejos
tienenalgúnpesoaltomarla decisiónfinal.
Es la persona que decide sobre alguno de los
elementos de la decisión de compra: si comprar, qué
comprar,cómocomprar,cuándocomprary dónde
comprar.
Elcompradores la persona quehacela comprareal
Elusuarioeslapersona queconsume ousa el
productoo servicio.
PARTICIPANTES –ELEMENTOS
EN EL PROCESO COMPRA

7. ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA
Detrásdelactovisibledecompraralgo,estaunprocesode
decisiónimportante.
•Sedenominaprocesodedecisiónde
compraalasetapasporlasque
pasaelcompradorparadecidirla
compradeproductosyservicios.
•Estecomportamientovamásalláde
lapropiadecisióndecompra,llega
hastalafasedelcomportamiento
posterioralacompra.
La gente no compra por razones lógicas, compra por
razones emocionales

8. RECONOCIMIENTO
CONSIDERACIÓN
DECISIÓN
COMPRAPOST-VENTA
ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA
Enconsecuencia,cualquieraqueseaelproductoquequieraadquirir
unapersona,lasetapasdelprocesodecomprasonlossiguientes:

9. Seiniciacuandolapersonatomaconcienciadequeestá
enfrentandounacarencia,deesaformareconocesunecesidad.
Luegosedecideahacerunesfuerzoparatratardesatisfacerla,esta
motivaciónesloquelaimpulsaabuscarelsatisfactor
ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA
1. Reconocimiento
Enestafaseelclientesehaceconsciente
desunecesidad.Estopuedeocurrirpor
unproblemaqueleresultedifícil
solucionar,oporlasatisfaccióndeun
deseodecompra.
En esta primera fase lo más importante gira entorno al cliente
y a su situación

10. ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA
Elobjetivodelclienteesmuyclaro:quieresaberynecesita
conocermássobresusituación.Deestemodopuedes
aprovecharlosrecursosdigitalesatuservicioparadestacaratu
empresayposicionarlacomounaautoridadenelmercado.
1. Reconocimiento

11. ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA
2. Consideración
Elsiguientepasoesbuscarinformaciónacercadeltemapara
resolverelproblema.
el cliente muestra un interés activo en recabar datos específicos
sobre su situación.
Principalmenteloquevaahacerel
consumidorenestaetapaes:
•Identificardiferentesalternativaspara
solucionarelproblema.
•Conocerlascaracterísticasdecada
unadeellas.

12. Elclientedemandareferentesdirectos
queleayudenatomarsudecisiónde
compradefinitiva;sevaledeopiniones
deotrosconsumidores,dereseñas
especializadasydelacomunicación
directaconasesorescomercialespara
recopilarlainformaciónquequiere
conocer.
Tu oferta y la de la competencia son alternativas viables en su
proceso de decisión de compra.
ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA
2. Consideración

13. 3. Decisión
ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA
Un cliente informado tiene mejores herramientas para llegar al
final de su proceso de decisión de compra.
Estápordecidirquéaccióndebetomar
parasolucionarsuproblemática,al
mismotiempoqueconfrontala
situaciónquelollevóalinicio
Se procede a analizar detenidamente la información obtenida, antes
de decidirse a comprar el producto.

14. ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA
4. Compra
Despuésdefinalizadalaetapadeanálisisdelainformación,lapersona
sedecideaefectuarsucompra.Sinembargo,aúnenesteúltimo
momentopodríatenerinfluenciadeotraspersonasquepodrían
afectarsudecisión.
Laventa,ademásdelconsumo,está
asociadaconlasatisfaccióndel
cliente.Deelladependeenbuena
medidalaincorporaciónregularaun
ciclodecompraventa,obien,deuna
oportunidadcomercialperdida.

15. ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA

16. ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA
5. Post venta
Aquíinicianlasaccionesparamanteneralcompradorsatisfecho
comoclienteatravésdeunseguimientodeatenciónefectivo.
Paralograrlo,abreuncanalde
comunicaciónpararecibirloscomentarios
despuésdelperiododecompraygenera
unaplataformadeserviciospara
mantenerlosatisfecho.
La etapa importante para retener el cliente