Frete e Parcelamento: eles também fazem parte da formação do preço de venda

Ricardo Ramos, CEO Precifica e Nader Fares, Diretor Marabraz falam sobre Frete e Parcelamento: eles também fazem parte da formação do preço de venda no Congresso E-Commerce Brasil Vendas 2016.

1. [email protected] /// www.precifica.com.br /// (11) 2858-5900
Frete e Parcelamento
Eles também fazem parte da formação do preço de venda
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Participação:

2. RICARDO RAMOS
CEO, Precifica
Gestor em Tecnologia da Informação, tem especializações no meio
digital e tecnológico, entre elas, estratégias de marketing, cloud
computing, ITIL e Product Development. Iniciou carreira na Inter.net e
liderou o desenvolvimento de soluções na Virid Interatividade Digital
onde tornou-se CIO e sócio.
NADER FARES
Diretor Comercial, Marabraz
Trabalho no varejo desde muito novo. Entre 2003 e 2009 trabalhei em
todos os setores da empresa, ocupei vários cargos onde tive a
oportunidade de aprender os meandros das mais diversas áreas
relacionadas a vendas e pós-vendas. Em 2010 passei a atuar mais na
áreas de Supply Chain e Marketing Digital.
2
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3. 1 Frete no carrinho vs. Frete no produto
2 Formação de preço com repasse de frete
3 Modalidades de Entrega vs. Competitividade
4 Métricas para análise do parcelamento de preços
5 Considerações Finais
AGENDA
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4. Falta de materiais para consulta
sobre o assunto


Aprendizado por experimentos
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5. 5
FRETE
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6. 6
O frete ainda é o maior responsável pelos custos logísticos no e-
commerce, com 62,6%. A participação desse custo aumentou em relação a
2013, quando era de 58%. Investimentos em automação e capacitação,
trazem mais performance no manuseio e consequente redução de custos.
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20132015

7. 7
CENÁRIO
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8. Desafios Comuns
8
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9. ●Como repassar o frete ao cliente?
●Formação de preço?
●Mais opções de entrega para ser mais competitivo?
DESAFIOS COMUNS
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10. 10
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11. ●Frete cobrado 100% no carrinho?
●Frete cobrado 100% no preço do produto?
●Parte no carrinho e parte no produto?
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Como eu devo repassar o
Valor do Frete ao cliente?

12. O que eu vendo?
●Valor do produto
●Custo do frete

Vs.

Quem é o meu cliente?
●Sensibilidade ao acréscimo de custo no carrinho:
surpreenda pouco o seu cliente!
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O que devo analisar?

13. Produtos de baixo valor - cliente mais sensível a um acréscimo de custo

Produtos de baixo valor com frete baixo > FRETE DENTRO DO PREÇO
Produtos de baixo valor com frete caro > FRETE DENTRO DO PREÇO

Produtos de médio valor

Produtos de médio valor com frete baixo > FRETE GRÁTIS OU 100%
COBRADO NO FRETE - conversão muda menos!

Exemplo:
Produto de R$200,00 e Frete de R$10,00.
Cobrança de R$210,00 ou R$200,00 + R$10,00

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NA PRÁTICA...

14. Produtos de médio valor com frete caro > PELO MENOS 50% NO PREÇO
E O RESTO NO CARRINHO

Produtos de alto valor > cliente menos sensível ao acréscimo na cesta,
mas, também é o cliente que você não pode perder!

Produtos de alto valor com frete baixo > FRETE DENTRO DO PREÇO

Produtos de alto valor com frete caro > PELO MENOS 25% NO PREÇO E
O RESTO NO CARRINHO. Dependendo do mercado entre 25% e 75%


DICA: CRIE A SUA TABELA (produtos de baixo, médio e alto valor vs. fretes!

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NA PRÁTICA...

15. ➔De onde veio o meu cliente (Canal):







➔Status do Produto:





OUTRAS VARIÁVEIS
Sites de promoção,
Buscadores de
Preço
MAIOR
Sensibilidade
MAIOR
Sensibilidade
Promoção ou Não
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Cuidado para não perder a conversão da sua promoção!

16. ●Como repassar o frete ao cliente?
●Formação de preço?
●Mais opções de entrega para ser mais competitivo?
DESAFIOS COMUNS
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17. (CMV + Custos + Impostos + Mark-up) + Frete = Preço Venda

vs.

(CMV + Custos + Frete + Impostos + Mark-up) = Preço Venda
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18. 18
NA PRÁTICA...
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19. precifica.com.br/whitepaper-preco
19
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Acesse a Planilha de Formação de Preço

20. ●Como repassar o frete ao cliente?
●Formação de preço?
●Modalidades de entrega vs. Competitividade
DESAFIOS COMUNS
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21. MODALIDADES DE
ENTREGA
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Site 1 Site 2
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22. 22
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23. 23
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24. 24
PARCELAMENTO
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25. 25
até 10x s/ juros até 4x s/ juros
CENÁRIO
Um mesmo varejista com mais de uma possibilidade de parcelamento
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26. VOCÊ vs. CONCORRÊNCIA

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●Quantidade de parcelas COM ou SEM Juros
●Valor mínimo de parcela COM ou SEM Juros
●Taxa de Juros aplicada
MÉTRICAS IMPORTANTES
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Considerações Finais
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29. Amostragem

Quanto maior a diversidade da
análise, maior a probabilidade de
encontrar oportunidades reais para
se tornar mais competitivo!
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Frete Grátis

“Muitas vezes não acompanhar a
concorrência no frete grátis não
significa vender menos, mas abrir
mão de vendas ruins.”
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31. Canais vs. Preço

“Identificar o canal de origem do
cliente pode dizer muito sobre a
sensibilidade ao preço”.




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Comece pequeno...




1 Foque nas categorias mais relevantes para
o faturamento!
2 Foque nos produtos mais relevantes para
cada categoria!
3 Trabalhe em ciclos de melhoria contínua!
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33. precifica.com.br/conteudos
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34. Obrigado!
RICARDO RAMOS
CEO Precifica
[email protected]
NADER FARES
Diretor Comercial Marabraz
[email protected]
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35. [email protected] /// www.precifica.com.br /// (11) 2858-5900
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