Fundamentos de negociación
RoyCamposRetana
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Mar 06, 2014
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About This Presentation
La negociación es el proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos, logrando más de lo que se podría lograr actuando por su propia cuenta. El mejor caso es cuando ambas partes ganan porque consiguen lo que quieren...
Slide Content
@roy_camposr
WORKSHOP:
FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN
Prof. Roy Campos Retana, MBA
WORKSHOP:
FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN
Prof. Roy Campos Retana, MBA
@roy_camposr
AGENDA
•El proceso de negociación!
•Tácticas de negociación!
•Los negociadores eficaces
AGENDA
•El proceso de negociación!
•Tácticas de negociación!
•Los negociadores eficaces
@roy_camposr
EL PROCESO
DE UNA
NEGOCIACIÓN
EL PROCESO
DE UNA
NEGOCIACIÓN
@roy_camposr
LOS CONFLICTOS Y LAS NEGOCIACIONES
Fuente: http://www.youtube.com/watch?v=ZoAOW8uzbi4
LOS CONFLICTOS Y LAS NEGOCIACIONES
Fuente: http://www.youtube.com/watch?v=ZoAOW8uzbi4
@roy_camposr
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Preparación Negociación Acuerdos
Antes Durante Después
CONTEXTO
RELACIONES INTERPERSONALES
CONFLICTO
Evaluación
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Preparación Negociación Acuerdos
Antes Durante Después
CONTEXTO
RELACIONES INTERPERSONALES
CONFLICTO
Evaluación
@roy_camposr
PUNTOS DE REFERENCIA
Inicial
Objetivo
Resistencia
PUNTOS DE REFERENCIA
Inicial
Objetivo
Resistencia
@roy_camposr
BATNA. MAPAN. MAAN
PLAN B
BATNA. MAPAN. MAAN
PLAN B
@roy_camposr
TÁCTICAS DE B
NEGOCIACIÓN
TÁCTICAS DE B
NEGOCIACIÓN
@roy_camposr
DOS MODELOS DE NEGOCIACIÓN
DOS MODELOS DE NEGOCIACIÓN
@roy_camposr
ZONA DE POSIBLES ACUERDOS (ZOPA)
tiempo
dinero
14!
12!
10!
8!
6!
4!
2!
0
0 >?2 >?>?4 >?>?>?6 >?>?>?>?>?810
Parte B
Parte A
ZOPA
ZONA DE POSIBLES ACUERDOS (ZOPA)
tiempo
dinero
14!
12!
10!
8!
6!
4!
2!
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Parte B
Parte A
ZOPA
@roy_camposr
A
ii
B
ii
`
información
+i!
!
!
0!
!
!
+i
tiempo
B
i
A
i
Dilema de la transparencia: A>B vs B>A
A
ii
B
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`
información
+i!
!
!
0!
!
!
+i
tiempo
B
i
A
i
Dilema de la transparencia: A>B vs B>A
@roy_camposr
ESTILOS
PERSONALES DE
NEGOCIACIÓN
ESTILOS
PERSONALES DE
NEGOCIACIÓN
@roy_camposr
EL BULDOG
EL BULDOG
@roy_camposr
TIPIFICACIÓN DEL BULDOG (I)
!Negocian utilizando un estilo agresivo
y dominante y tienden a considerar
una negociación como una batalla
de voluntades.
!Consideran que el hecho de ganar
es más importante que el acuerdo
mismo.
!A menudo existe un elemento de
identificación del ego en el hecho
de obtener lo mejor de los otros y a
veces incluso en el hecho de
explotarlos.
TIPIFICACIÓN DEL BULDOG (I)
!Negocian utilizando un estilo agresivo
y dominante y tienden a considerar
una negociación como una batalla
de voluntades.
!Consideran que el hecho de ganar
es más importante que el acuerdo
mismo.
!A menudo existe un elemento de
identificación del ego en el hecho
de obtener lo mejor de los otros y a
veces incluso en el hecho de
explotarlos.
@roy_camposr
TIPIFICACIÓN DEL BULDOG (II)
•Utilizan las exigencias, los ultimatums y la extorsión para
obligar a la contraparte a ponerse de acuerdo con ellos.
•Tienden a adoptar posiciones firmes y a defenderlas
tenazmente.
•Efectúan concesiones a regañadientes, si es que eso
ocurre, y esperan algo a cambio cuando lo hacen
TIPIFICACIÓN DEL BULDOG (II)
•Utilizan las exigencias, los ultimatums y la extorsión para
obligar a la contraparte a ponerse de acuerdo con ellos.
•Tienden a adoptar posiciones firmes y a defenderlas
tenazmente.
•Efectúan concesiones a regañadientes, si es que eso
ocurre, y esperan algo a cambio cuando lo hacen
@roy_camposr
EL ZORRO
EL ZORRO
@roy_camposr
TIPIFICACIÓN DEL ZORRO (I)
!Tienden a actuar con una disposición
mental reservada y manipuladora.
!Tienden a considerar una negociación
como una batalla de ingenio en lugar de
una batalla de voluntades.
!Como los buldogs, los zorros quieren el
mejor acuerdo para ellos mismos, pero a
diferencia de aquellos, son menos directos.
TIPIFICACIÓN DEL ZORRO (I)
!Tienden a actuar con una disposición
mental reservada y manipuladora.
!Tienden a considerar una negociación
como una batalla de ingenio en lugar de
una batalla de voluntades.
!Como los buldogs, los zorros quieren el
mejor acuerdo para ellos mismos, pero a
diferencia de aquellos, son menos directos.
@roy_camposr
TIPIFICACIÓN DEL ZORRO (II)
!Confían a menudo en la
ambigüedad, la manipulación o
el engaño para obtener lo que
quieren.
!Tienden a hacer sentir
desconfianza a la otra parte.
TIPIFICACIÓN DEL ZORRO (II)
!Confían a menudo en la
ambigüedad, la manipulación o
el engaño para obtener lo que
quieren.
!Tienden a hacer sentir
desconfianza a la otra parte.
@roy_camposr
EL CIERVO
EL CIERVO
@roy_camposr
TIPIFICACIÓN DEL CIERVO (I)
!Tratan de evitar los conflictos.
!Eligen un estilo pasivo y acomodaticio que no busca agitar nada
ni antagonizar con nadie.
!Temen el conflicto o la confrontación, a veces hasta el punto de
no poder negociar con efectividad, y terminan obteniendo sus
tratos a través de gente más agresiva.
TIPIFICACIÓN DEL CIERVO (I)
!Tratan de evitar los conflictos.
!Eligen un estilo pasivo y acomodaticio que no busca agitar nada
ni antagonizar con nadie.
!Temen el conflicto o la confrontación, a veces hasta el punto de
no poder negociar con efectividad, y terminan obteniendo sus
tratos a través de gente más agresiva.
@roy_camposr
TIPIFICACIÓN DEL CIERVO (II)
!Si deciden negociar, trabajan por evasión
o apaciguamiento para no perturbar a
nadie, ni a ellos ni a la otra parte.
!Permiten que la otra parte dicte y
controle el proceso de negociación y
tienden a aceptar las propuestas de la
otra parte en lugar de ofrecer propuestas
propias.
!Prefieren ocultarse detrás de algunos
substitutos tales como socios comerciales,
agentes, representantes e intermediarios
que negociarán en su lugar.
TIPIFICACIÓN DEL CIERVO (II)
!Si deciden negociar, trabajan por evasión
o apaciguamiento para no perturbar a
nadie, ni a ellos ni a la otra parte.
!Permiten que la otra parte dicte y
controle el proceso de negociación y
tienden a aceptar las propuestas de la
otra parte en lugar de ofrecer propuestas
propias.
!Prefieren ocultarse detrás de algunos
substitutos tales como socios comerciales,
agentes, representantes e intermediarios
que negociarán en su lugar.
@roy_camposr
Abierto
Disposición a compartir información
Complaciente
!
Disposición a satisfacer necesidades
Dominante
Reservado
Fuente: Karl y Steve Albrecht
!
El buldog
!
El ciervo
!
El negociador
eficaz
!
El zorro
ESTILOS PERSONALES DE NEGOCIACIÓN
Abierto
Disposición a compartir información
Complaciente
!
Disposición a satisfacer necesidades
Dominante
Reservado
Fuente: Karl y Steve Albrecht
!
El buldog
!
El ciervo
!
El negociador
eficaz
!
El zorro
ESTILOS PERSONALES DE NEGOCIACIÓN
@roy_camposr
EL
NEGOCIADOR B
EFICAZ
EL
NEGOCIADOR B
EFICAZ
@roy_camposr
LOS NEGOCIADORES EFICACES (I)
!Están dispuestos a satisfacer
necesidades y compartir
información.
!Negocian respecto del valor que
pueden ofrecer u obtener para cada
trato.
!No pierden tiempo en temas
emocionales, ataques personales o
discusiones.
!Tienen una idea clara sobre cuáles
son sus intereses, y de qué manera
pueden satisfacerlos a través de la
utilización de varias opciones.
LOS NEGOCIADORES EFICACES (I)
!Están dispuestos a satisfacer
necesidades y compartir
información.
!Negocian respecto del valor que
pueden ofrecer u obtener para cada
trato.
!No pierden tiempo en temas
emocionales, ataques personales o
discusiones.
!Tienen una idea clara sobre cuáles
son sus intereses, y de qué manera
pueden satisfacerlos a través de la
utilización de varias opciones.
@roy_camposr
LOS NEGOCIADORES EFICACES (II)
!Creen en la negociación llevada a
cabo en el marco de la zona de
comodidad como una forma de
desarrollar confianza y apertura con
la otra persona.
!Pueden no ser completamente
altruistas.
!Les gusta ver que a usted le va bien
pero ellos también quieren tener
éxito.
LOS NEGOCIADORES EFICACES (II)
!Creen en la negociación llevada a
cabo en el marco de la zona de
comodidad como una forma de
desarrollar confianza y apertura con
la otra persona.
!Pueden no ser completamente
altruistas.
!Les gusta ver que a usted le va bien
pero ellos también quieren tener
éxito.
@roy_camposr
TEOREMA DE LOS CÍRCULOS DE DECISIÓN
Diagnóstico
TEOREMA DE LOS CÍRCULOS DE DECISIÓN
Diagnóstico
@roy_camposr
MODELO DE INTERESES DOBLES
Ceder
Solución del !
problema
LucharInacción
(Aveniencia)
Interés en los resultados propios
Interés en los resultados del otro
MODELO DE INTERESES DOBLES
Ceder
Solución del !
problema
LucharInacción
(Aveniencia)
Interés en los resultados propios
Interés en los resultados del otro
@roy_camposr
http://www.youtube.com/watch?v=jXytQOkNaq4&index=13&list=PLOz7eGC4YpapcYyI-h_HJcPRk6eer_x4K
LEGUAJE CORPORAL
http://www.youtube.com/watch?v=jXytQOkNaq4&index=13&list=PLOz7eGC4YpapcYyI-h_HJcPRk6eer_x4K
LEGUAJE CORPORAL
@roy_camposr
TÁCTICAS DE
NEGOCIACIÓN
TÁCTICAS DE
NEGOCIACIÓN
@roy_camposr
AJUSTE DE CONCESIONES
tiempo
dinero
AJUSTE DE CONCESIONES
tiempo
dinero
@roy_camposr
LINEAMIENTOS PARA HACER CONCESIONES
1.Conserve el margen suficiente para hacer las concesiones. !
2.Trate de conseguir que la otra parte revele primero sus necesidades. !
3.Sea el primero en ceder en asuntos menores, pero no en importantes. !
4.Haga concesiones poco importantes y preséntelas como muy valiosas. !
5.Haga que a la otra parte le cueste obtener cada concesión suya. !
6.Obtenga algo a cambio de cada concesión que haga. !
7.En general, ceda lentamente y poco con cada concesión. !
8.No revele su fecha de terminación a la otra parte.!
9.En ocasiones diga “no” al otro negociador. !
10.Tenga cuidado cuando intente recuperar alguna concesión, incluso en la
negociaciones “de aproximación”. !
11.Mantenga un registro de las concesiones realizadas en la negociación para
tratar de identificar un esquema. !
12.No ceda “con mucha frecuencia, muy pronto o demasiado”.
LINEAMIENTOS PARA HACER CONCESIONES
1.Conserve el margen suficiente para hacer las concesiones. !
2.Trate de conseguir que la otra parte revele primero sus necesidades. !
3.Sea el primero en ceder en asuntos menores, pero no en importantes. !
4.Haga concesiones poco importantes y preséntelas como muy valiosas. !
5.Haga que a la otra parte le cueste obtener cada concesión suya. !
6.Obtenga algo a cambio de cada concesión que haga. !
7.En general, ceda lentamente y poco con cada concesión. !
8.No revele su fecha de terminación a la otra parte.!
9.En ocasiones diga “no” al otro negociador. !
10.Tenga cuidado cuando intente recuperar alguna concesión, incluso en la
negociaciones “de aproximación”. !
11.Mantenga un registro de las concesiones realizadas en la negociación para
tratar de identificar un esquema. !
12.No ceda “con mucha frecuencia, muy pronto o demasiado”.
@roy_camposr
¿TÁCTICA O ESTRATEGIA?
Luces bajas
Luces altas
¿Competitiva o colaborativa?
¿TÁCTICA O ESTRATEGIA?
Luces bajas
Luces altas
¿Competitiva o colaborativa?
@roy_camposr
POSICIÓN E INTERESES EN
UNA NEGOCIACIÓN
INTEGRADORA
• Crear empatía
• Hacer preguntas
• Aportar alternativas
POSICIÓN E INTERESES EN
UNA NEGOCIACIÓN
INTEGRADORA
• Crear empatía
• Hacer preguntas
• Aportar alternativas
@roy_camposr
EL CUENTO DE LA NARANJA
http://www.youtube.com/watch?v=gMpfBM2tqzw
EL CUENTO DE LA NARANJA
http://www.youtube.com/watch?v=gMpfBM2tqzw
@roy_camposr
“LA MEJOR MANERA DE
CONFUNDIR AL
ENEMIGO ES ESTAR UNO
CONFUNDIDO”
!
(ADAGIO CHINO)
“LA MEJOR MANERA DE
CONFUNDIR AL
ENEMIGO ES ESTAR UNO
CONFUNDIDO”
!
(ADAGIO CHINO)
@roy_camposr
MANEJAR LA PERCEPCIÓN DE LAS PERSONAS
Fuente: http://www.youtube.com/watch?v=iYhCn0jf46U
MANEJAR LA PERCEPCIÓN DE LAS PERSONAS
Fuente: http://www.youtube.com/watch?v=iYhCn0jf46U
@roy_camposr
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
!Manejo de impresiones de la otra parte!
◦Actividades de encubrimiento: pasividad,
incompetencia calculada.!
◦Acción directa para alterar impresiones:
presentación selectiva, reacción emocional.!
!Modificación de percepciones de la otra
parte:!
◦Interpretarle los resultados de la propuesta.!
◦Encubrir información.!
!Manipulación de los costos del retraso.!
◦Acción de interrupción.!
◦Alianza con personas externas. !
◦Manipulación del programa
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
!Manejo de impresiones de la otra parte!
◦Actividades de encubrimiento: pasividad,
incompetencia calculada.!
◦Acción directa para alterar impresiones:
presentación selectiva, reacción emocional.!
!Modificación de percepciones de la otra
parte:!
◦Interpretarle los resultados de la propuesta.!
◦Encubrir información.!
!Manipulación de los costos del retraso.!
◦Acción de interrupción.!
◦Alianza con personas externas. !
◦Manipulación del programa
@roy_camposr
ESTRATEGIAS DEL PRISIONERO (AXELROD)
!E1.- ALEATORIA: Unas veces colabora y otras
deserta pero la elección es totalmente al azar. !
!E2.- OJO POR OJO: La primera vez colabora y
luego si el contrario colabora, él colabora en la
siguiente y si deserta, él deserta en la siguiente. !
!E3.- ALTRUISTA: Siempre colabora, haga lo que
haga el contrincante. !
!E4.- EGOÍSTA: Siempre deserta, haga lo que haga el
contrincante. !
!E5.- RENCOROSA: Empieza colaborando pero si
el contrario deserta, ya no se lo perdona y deserta
siempre.
Video: http://www.youtube.com/
watch?v=g5MeC3GDx74
ESTRATEGIAS DEL PRISIONERO (AXELROD)
!E1.- ALEATORIA: Unas veces colabora y otras
deserta pero la elección es totalmente al azar. !
!E2.- OJO POR OJO: La primera vez colabora y
luego si el contrario colabora, él colabora en la
siguiente y si deserta, él deserta en la siguiente. !
!E3.- ALTRUISTA: Siempre colabora, haga lo que
haga el contrincante. !
!E4.- EGOÍSTA: Siempre deserta, haga lo que haga el
contrincante. !
!E5.- RENCOROSA: Empieza colaborando pero si
el contrario deserta, ya no se lo perdona y deserta
siempre.
Video: http://www.youtube.com/
watch?v=g5MeC3GDx74
@roy_camposr
EL DILEMA DEL PRISIONERO
!Iteración del juego.!
!Alternativas:
!Cooperar!
!No cooperar !
!No jugar!
!En la vida real, no se puede “no jugar”!
!Jugar de alguna forma es una “apuesta” !
!No hay una lógica rigurosa.!
!Dilema: Egoísmo vrs Generosidad!
!Estrategia Distributiva vrs Integrativa…!
!Relación de confianza.!
!Ganancia del rival depende de mí.!
!Eficiencia de Pareto. !
!Interés Personal vrs Bien Común !
!Equilibrio de Nash
Video: http://www.youtube.com/watch?
v=McCfESmKHI0&feature=related
EL DILEMA DEL PRISIONERO
!Iteración del juego.!
!Alternativas:
!Cooperar!
!No cooperar !
!No jugar!
!En la vida real, no se puede “no jugar”!
!Jugar de alguna forma es una “apuesta” !
!No hay una lógica rigurosa.!
!Dilema: Egoísmo vrs Generosidad!
!Estrategia Distributiva vrs Integrativa…!
!Relación de confianza.!
!Ganancia del rival depende de mí.!
!Eficiencia de Pareto. !
!Interés Personal vrs Bien Común !
!Equilibrio de Nash
Video: http://www.youtube.com/watch?
v=McCfESmKHI0&feature=related
@roy_camposr
RECAPITULANDO…
RECAPITULANDO…
@roy_camposr
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
@roy_camposr
EL EQUILIBRIO DE NASH
http://www.youtube.com/watch?v=2d_dtTZQyUM&list=PLOz7eGC4YpapcYyI-h_HJcPRk6eer_x4K&index=10
EL EQUILIBRIO DE NASH
http://www.youtube.com/watch?v=2d_dtTZQyUM&list=PLOz7eGC4YpapcYyI-h_HJcPRk6eer_x4K&index=10
@roy_camposr
RESULTADOS EN UNA NEGOCIACIÓN
INTEGRADORA
Solución Nash
(Línea de distribución ecuánime)
Frontera
eficiente !
de Pareto
Declaración de valor
Puntos a favor de A
Puntos a favor de B
Creación de valor
RESULTADOS EN UNA NEGOCIACIÓN
INTEGRADORA
Solución Nash
(Línea de distribución ecuánime)
Frontera
eficiente !
de Pareto
Declaración de valor
Puntos a favor de A
Puntos a favor de B
Creación de valor
@roy_camposr
EL
NEGOCIADOR
EFICAZ
EL
NEGOCIADOR
EFICAZ
@roy_camposr
Fuente: http://www.youtube.com/watch?v=Gnvd_g-yAuE
EL PADRINO
Fuente: http://www.youtube.com/watch?v=Gnvd_g-yAuE
EL PADRINO
@roy_camposr
PROCESO DE UNA NEGOCIACIÓN
Preparación Negociación Acuerdos
Antes Durante Después
CONTEXTO
RELACIONES INTERPERSONALES
CONFLICTO
Evaluación
PROCESO DE UNA NEGOCIACIÓN
Preparación Negociación Acuerdos
Antes Durante Después
CONTEXTO
RELACIONES INTERPERSONALES
CONFLICTO
Evaluación
@roy_camposr
WWW.IEE-CR.ORG
[email protected]!
el blog de ROY!
Negociación en YouTube
Para más información
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[email protected]!
el blog de ROY!
Negociación en YouTube
Para más información
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