Gestion Del Talento Ie 12 De Nov

Liderazgo y motivación en la industria farmacéutica

1. Captación y retención del talento del
departamento de Marketing y fuerza de Ventas
Juan Carlos Santé
Director División Hospital
Baxter

2. “¿Hacia dónde orienta más los
esfuerzos un directivo, hacia
arriba o hacia abajo?”
“¿Quién es el verdadero cliente de
un directivo?”
“¿Quién hace excelente a un
directivo?”

3. Pero........
algunas opiniones....
•“En la industria farmacéutica se percibe un gran interés y
preocupación por su elevada rotación de profesionales”
Moira Guitart, Derecho laboral Allen & Overt en Farmactual

4. ¿Motivación económica?
¿Expectativas frustradas de carrera
profesional?
•El sector farmacéutico hasta ahora es un privilegiado en
–Paquetes salariales
–Beneficios sociales
–Carrera profesional
•¿Qué ocurre cuando el colaborador no está motivado?. ¿De que vale
un paquete salarial envidiable para otros sectores?
•¿De que depende la retención y captación del talento?

5. Pero........
algunas opiniones....
Enrique Garrido, Grünenthal en Pharma Market
•“El foro económico de Davos afirma que la baja productividad de las
empresas españolas se debe en un 60% a la pobre calidad directiva”
•“El informe Cisneros del año 2005 desvela que en 7 de cada 10 climas
laborales la dirección no se preocupa por las consecuencias nocivas
que comporta el liderazgo de los llamados jefes tóxicos”
•“Las personas no se van de las empresas, sino que huyen de sus
jefes”

6. Reflexiones
•“¿Hay realmente mala calidad en la Dirección o simplemente que
nuestras prioridades se enfocan hacía otros clientes internos?”
•“¿Conocemos que necesidades quieren satisfacer nuestros
clientes-colaboradores?”
•“¿Gestionamos o dirigimos?”
•“¿Damos café para todos?, ¿Dirigimos a todos igual?”
“¿Dónde está nuestro liderazgo?”

7. Consecuencias
•Rendimiento (Ventas) = aptitud x actitud
–La Aptitud depende de las capacidades / habilidades
–La Actitud depende del grado de motivación
•¿”Cuánto pierde la empresa por cada colaborador que
dice con desgana”no estar mal” en su trabajo?
–“La respuesta podría ser escalofriante porque si ese colaborador
rinde o aporta sencillamente un 25% menos de lo que puede dar
en mejores condiciones, por cada cuatro empleados de similares
caractéristicas hará falta uno más para realizar la labor”
–Luis Rupérez Cuenca, Pharmamar en Pharma Market

8. ¿Qué atrae y retiene al personal?
•Desarrollarse, autorrealizarse
–Crecer
–Aprender (jefe, compañía innovadora, formación)
–Aportar, contribuir
–Estar involucrado
–Experimentar
•Satisfacción por el trabajo hecho
–Reconocimiento y valoración
–Compartir la satisfacción
–“Pasarlo bien”
•Dirección clara
–Objetivos claros
–Directrices claras
–“Ver el ejemplo en el jefe” (consistencia, coherencia)
–“Hay confianza”

9. ¿En línea con lo que demanda el
entorno?...
•Entorno de cambio continuo
–Sistemas de información
–Innovación en la respuesta
•Especialización
–Sin perder la individualidad hay que fomentar el Trabajo en equipo
–Buscar la involucración individual por el bien del equipo
•Compromiso con la sociedad
–Definir metas o visiones comunes
–Potenciar el liderazgo en los colaboradores

10. “Hay que trascender de que solo cotiza lo material. Y dar
su verdadera importancia a la labor del líder”
Luis Rupérez Cuenca. Pharmamar
“Un líder debe percibir y liderar el cambio”
“El líder es la piedra angular de la retención y
captación del talento”

11. Mi liderazgo
Mi estilo de Dirección
•Micromanagement
•Visión/Misión compartida
•Compromiso

12. “Cada cliente-colaborador es diferente y no podemos dar
café para todos”
“Micromanagement”
Liderazgo
y gestión emocional
“Liderazgo
situacional”
Querer/Actitud
Poder/Aptitud

13. Liderazgo y gestión emocional
Liderar el cambio a través de las emociones
11
Creencias, pensamientos
Emociones
Comportamientos

14. Visión/Misión compartida
•El faro que ilumina las decisiones
•Definida de arriba hacia abajo
•Compartida por todos
•Potencia la individualidad y el
liderazgo del colaborador para
hacer más fuerte al equipo
•Buscando la visión de futuro
“De nada sirve tener los vientos favorables
si no se donde ir”
–Seneca

15. Compromiso
•Predicar con el ejemplo
–Disciplina
–Autoexigencia
–Planificación
–Ilusión, pasión
•Fuertemente comprometido con el proyecto
–Pero el proyecto es de todos.....
–Seguimiento periódico
–Buscar pro-actividad continua
•Comprometido con el equipo personal y profesionalmente
–Escuchar y comunicar
–“Estar”
–Coaching hacia el presente y futuro
–Generar confianza y transparencia (consistencia y coherencia en las
decisiones)

16. Satisfacción del esfuerzo continuo:
“Todos ganan”