Inteligencia comercial

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1. INTELIGENCIA COMERCIAL

Principales Ventajas en venta de la inteligencia comercial

 Permite prestar atención a las necesidades individuales.
 Es una estrategia de negocios.
 Permite bajar los costos publicitarios.
 Permite agrupar a los Clientes (segmentación).
 Permite direccionar los recursos y energías de la organización hacia
Clientes que agregan mayor margen.
 Permite poner foco a campañas específicas.
 Permite el control y monitoreo de las ventas.
 Permite medir los resultados de distintos centros de utilidades.
 Permite diferenciarse de los competidores.
 Permite identificar y conocer el ritmo de nuevas y posibles necesidades
del Cliente.
 Permite por lo tanto satisfacer nuevas necesidades transformándolas en
deseos.
 Permite aumentar la retención de Clientes y atraer nuevos clientes.
 Reducir el costo de los canales, que es del 20 al 40 % del costo total.
 Permite priorizar la diferenciación por servicio, por encima del precio.
 Permite contar con la escala de Pareto y monitorear su funcionamiento.
 Permite entrar y salir rápido de un producto o servicio.
 Permite concentrar la atención a distintos canales en base a las
preferencias de los Clientes.
 Permite recompensar al personal en base a sus contribuciones a la
empresa.
Inteligencia comercial para aprovechar oportunidades de mejores
negocios
En este último tiempo la información y el conocimiento actualizado de mercados,
clientes y competencia, son factores clave del éxito que todo empresario,

2. ejecutivo o profesional debe utilizar para generar ventajas competitivas y
decisiones rentables.
Beneficios de la inteligencia comercial
Inteligencia Comercial. En términos simples la Inteligencia Práctica le beneficia
al individuo más bien en forma personal, mientras que la Inteligencia Comercial
produce beneficios como consecuencia de la transferencia de producciones
propias hacia terceros. La Inteligencia Comercial es la Capacidad de poder
beneficiarse de la transferencia de productos y servicios propios y ajenos, hacia
terceros.

Inteligencia comercial en el mercado
 Exige ser dinámicos.
 En ellos los jugadores convergen con objetivos similares (Disputa).
 La incertidumbre es una constante.

Las empresas toman diariamente decisiones sobre múltiples cuestiones
relacionadas con el mundo de los negocios. Para poder comprender todas las
variables y tomar en cada caso la decisión más adecuada, es necesario contar
con un sistema que disponga de información pertinente, oportuna y precisa sobre
cada una de las variables que conforman el ambiente donde se desarrolla la
empresa. Por todo esto, contar con un Sistema de Inteligencia Comercial es
indispensable para cualquier organización. El desarrollo de este tipo de sistemas
y su efectiva utilización dependerán del valor estratégico y del compromiso que
adopte al respecto la alta gerencia de cada empresa.

Clasificación de la información de la inteligencia comercial
Dada la diversidad de la información necesaria definida por el sistema de inteligencia
comercial, se plantea el problema de resolver los métodos y tecnologías para el
almacenamiento de la información, su búsqueda y visualización.

3. Desde el punto de vista del manejo informático de los datos, se observan dos tipos
distintos de información:
Información dura: Es la información numérica o que responde a un número de opciones
finitas. Este tipo de información tiene formatos fijos y puede ser almacenada en una
estructura de datos convencional. Puede tener una periodicidad definida o no.
Información blanda: Este tipo de información no tiene un formato definido. La
información se registra mayoritariamente en forma de texto o gráficos y el contenido es
diverso.
Esta información no puede ser almacenada en una estructura, sino como documentos
cerrados en archivos repositorios.
Utilización de la información. Los usuarios de la información podrán disponer de ella en
tiempo y forma para:
 Realizar acciones anticipatorias de la competencia.
 Realimentar el Sistema de Inteligencia Comercial.

Cómo funciona el Sistema de Inteligencia Comercial
En su esquema encontramos:
 Procesamiento, análisis e interpretación.
 El objetivo principal de esta primera etapa es convertir los datos
heterogéneos en información oportuna y relevante, mediante tres
procedimientos:

o Procesamiento: Evalúa, filtra, clasifica, combina, resume e integra
los datos obtenidos. Cuando se habla de evaluar un dato, el
objetivo es determinar la relevancia del mismo y la confiabilidad de
la fuente. Es decir, cuán importante es el dato obtenido y si la
fuente que lo originó es la adecuada.
o Análisis: En esta instancia se buscan y miden las relaciones que
puedan existir entre las distintas variables.

4. o Interpretación: Está orientada a la búsqueda de conclusiones y
explicaciones de los fenómenos analizados.

 Almacenamiento y Distribución de la información. Luego de haber
procesado, analizado e interpretado la información, el paso siguiente
consiste en almacenar, distribuir y utilizar dicha información. El objetivo
principal de esta etapa es transformar la información relevante y oportuna
en acción.

o Almacenamiento: Consiste en definir todo el soporte tecnológico
que será necesario para dar soporte al Sistema de Inteligencia
Comercial. En esta instancia se analiza qué hardware se necesitará,
cuál será el software –de base y de aplicación-, los tipos de redes y
sistemas de comunicaciones necesarios para integrar la información
al resto de la organización.
o Recuperación y distribución: En este sentido, lo primero que hay
que definir es quiénes serán los usuarios del Sistema de Inteligencia
Comercial. Una vez establecido esto, será necesario establecer las
condiciones de acceso al sistema por medio de claves y niveles de
acceso autorizados
Básicamente, se pueden considerar dos niveles de usuarios en términos de los
permisos que tendrán para operar el sistema:
 Aquellos que pueden acceder y modificar los contenidos del sistema.
 Aquellos que sólo pueden acceder para trabajar con la información
existente luego de haber definido a los usuarios del sistema, se establece
el conjunto de procesos que asegure el adecuado flujo de la información.
Aquí se identifican dos tipos de acciones sobre el Sistema de Inteligencia
Comercial:

o Emisión de reportes.
o Consultas al sistema.

5. Los Subsistemas de Inteligencia Comercial
Todos los Sistemas de Inteligencia Comercial operan sobre dos modos básicos:
monitoreo e investigaciones ad hoc. El primero, es una herramienta de
anticipación competitiva que obtiene información fresca y volátil, rastreando
sistemáticamente aquellos datos clave de todas las variables identificadas como
relevantes. Cuando se observa alguna variación en el comportamiento de estos
indicadores y la misma no puede ser explicada con la información que se
dispone, o se desea tener un conocimiento más profundo sobre el tema, surge la
necesidad de realizar investigaciones ad hoc.
Un adecuado sistema de inteligencia comercial toma información y opera,
básicamente, sobre la base de dos subsistemas: uno interno y otro externo. El
Subsistema Externo. Está representado por el mercado. Aquí se incluye
información relacionada con los consumidores, los canales y la competencia.
Como generalidad, el tipo de información que se busca para cada unos de éstos
es la siguiente:
 Consumidores:
Hábitos y actitudes de compra.
Perfil de los consumidores.
Frecuencia de compra, volúmenes de compra, lugar de compra.
Formas y ocasiones de consumo del producto/servicio.
Miembros del hogar que lo consumen.
Motivos de consumo, etc.

 Canales:
Tendencias del canal.
Estrategia genérica del canal.
Su posicionamiento.
Su política de precios.
Las marcas con las que opera.
Sus políticas y condiciones de compra, etc.

6.  Competencia:
Quiénes son los competidores principales.
Cuál es su estrategia.
Cuál es su capacidad instalada.
Cambios producidos en las estructuras comerciales.
Posición económico-financiera.
Información que posee sobre sus productos, posicionamiento, marcas,
líneas que abarca, el diseño, el packaging, el grado de innovación, su
política de calidad, su participación, los precios a los que vende, precios
al canal.
Canales donde opera, etc.
Las fuentes externas de este subsistema son:
 Consumidores.
 Distribuidores.
 Clientes.
 Competidores.
 Gobierno.
 Proveedores.
 Retailers.
 Publicaciones.
Como fuentes internas, tenemos:
 Vendedores.
 Ejecutivos.
 Compradores.
 Técnicos.
El Subsistema Interno. Este subsistema lo constituye la empresa y contiene
información relacionada con su desempeño: ventas, rentabilidad, stocks,
costos, calidad. Aquí, todas las fuentes de información son internas:

7.  Sistema de contabilidad general.
 Sistema de administración comercial.
 Base de datos de clientes.
 Sistema de quejas y reclamos. De la interrelación entre los dos
subsistemas básicos, el interno y el externo, surge un tercer elemento,
la evaluación del proceso comercial. Su objetivo es poder evaluar la
performance de las acciones de la empresa sobre el mercado en el que
opera.