Jenncy Tabora situacion contextualizada.docx

Entre el vino, la tecnología y una casa

1. UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE HONDURAS
Universitario Regional de Occidente UNAH-COPAN
lIl Periodo Académico 2025

Curso Habilidades de negociación y comunicación efectiva

Actividad
.
Entre el vino, la tecnología y una casa




Nombre: Jenncy Paola Tabora Cruz





Santa Rosa de Copan
09 de octubre del 20025

2. Elección recomendada — Propuesta: Opción exclusiva + pago inmediato
(Opción/Exclusividad)
Resumen corto: el comprador paga 2,000,000 MXN hoy como fee de opción y exclusividad (no
reembolsable o parcialmente reembolsable según negociación), que le da el derecho exclusivo por 90 días
para comprar la empresa/terreno al precio acordado (por ejemplo 5,000,000 MXN total). El pago de 2M
cuenta como abono al precio final si ejerce la opción. Si no ejerce, tú conservas los 2M y la posibilidad de
vender a terceros.
¿Por qué esta es la mejor alternativa ahora?
1.Liquidez inmediata: obtienes los 2M necesarios para el enganche sin agotar los ahorros de tu
esposa.
2.Protección del valor familiar: no vendes a precio de pánico (1.5M) ni regalas la totalidad del
negocio bajo presión.
3.Alinea incentivos: el comprador tiene que poner dinero real para asegurar exclusividad → muestra
compromiso.
4.Tiempo para negociar y estructurar: te da 90 días para cerrar la venta total, buscar mejores
ofertas o mejorar condiciones (earn-outs, JV, financiación).
5.Flexibilidad: puedes convertir la relación en venta total, joint-venture o earn-out según avance.
Términos concretos recomendados (propuesta estándar)
Fe de opción / exclusividad: 2,000,000 MXN hoy.
Periodo de exclusividad: 90 días (negociable 60–120).
Precio de compra si ejerce la opción: 5,000,000 MXN (2M pagados = saldo 3,000,000).
Forma de pago del saldo: 30 días con garantía / 90 días con esquema de pago e intereses / o plan
de pagos + garantía hipotecaria sobre la tierra.
Garantías: retención de dominio hasta pago total, hipoteca parcial o prenda de activos, o escrow
notarial para fondos.
Cláusulas de incumplimiento: penalidad elevada y pérdida del fee de opción si no cumple, salvo
en caso de negativa bancaria documentada (si quieres mayor flexibilidad, establece devolución
parcial si la banca niega crédito dentro del plazo).
Condición de traspaso: limpieza de gravámenes y entrega de estados financieros; cláusula de
garantías sobre título y saneamiento legal.
Obligaciones simbólicas: durante el periodo de opción, tú mantienes la operación en condiciones
normales; comprador puede inspeccionar con previo aviso.

3. Variante si el comprador no puede subir a 2M (plan B rápido)
Aceptar 1.5M hoy + 500k en 30 días firmado con pagaré garantizado (hipoteca parcial o prenda)
+ exclusividad de 60 días.
Incluir intereses moratorios altos y cláusula que permita a ti (vendedor) recuperar la exclusividad si
hay impago (y quedarte con 1.5M como compensación parcial).
Riesgo: mayor exposición — por eso exige garantías reales (hipoteca o aval).
Guion (frases) para usar en la reunión — tono: empático + firme
Apertura/rapport: “Gracias por venir. Me interesa conocer su proyecto; me alegra que su abuela
acompañe la charla — su experiencia cultural es valiosa para nosotros.”
Descubrimiento (preguntas): “¿Por qué les interesa el viñedo? ¿Qué recursos tienen disponibles hoy
y a 30/60/90 días? ¿Qué rol tendría su abuela en el proyecto?”
Reframing: “Entiendo su interés. Más allá del precio, ¿qué tal si hablamos de cómo construir algo
que nos beneficie a ambos en el tiempo?”
Oferta concreta: “Tengo una urgencia familiar con un plazo de 48 horas: necesito 2M para el
enganche. Propongo que paguen 2M hoy como opción exclusiva por 90 días; si ejercen la compra
pagarán el saldo acordado. Si están de acuerdo, lo documentamos ahora y lo formalizamos con el
notario.”
Si ofrecen 1.5M: “Aprecio su oferta. Podríamos avanzar si firman además un pagaré por 500k con
garantía y la exclusividad por 60 días; esa es mi alternativa razonable.”
Cierre: “Necesito certidumbre ahora. ¿Qué opción prefieren: 2M hoy por opción de 90 días o 1.5M
hoy + pagaré garantizado por 30 días?”
Documentos y preparación previa (obligatorio tener) Título de propiedad / escrituras.
Estados financieros básicos (ventas anuales — 15M — comprobable).
Inventario o activos que se entregan.
Borrador de Acuerdo de Opción / Carta de Intención.
Plantilla de Pagaré y Cláusula de Garantía/Hipoteca (contacto de notaría).
Identificaciones y procura de firmantes.

4. Checklist legal mínimo para firmar ese mismo día
1.Documento que describa monto recibido, concepto (fee de opción), plazo de exclusividad, precio y
condiciones de ejercicio.
2.Firma de ambas partes con testigo y/o notario (si es posible).
3.Pagaré y garantía si no se paga la totalidad.
4.Condiciones de inspección y confidencialidad.
BATNA (tu alternativa si la negociación falla)
Rehusar vender hoy y buscar crédito puente (préstamo familiar o bancario) para el enganche.
Vender activos no estratégicos (inventario, maquinaria) para completar 2M.
Aceptar 1.5M + 0.5M de ahorros de tu esposa (no recomendable si pone en riesgo su liquidez).
Mantener la empresa y buscar comprador mejor con más tiempo (si la familia puede aguantar la
urgencia).
(Recomendación: no agotar los ahorros de la esposa si hay alternativa legal que consiga 2M del
comprador.)
Riesgos y cómo mitigarlos
Riesgo: comprador no cumple y te deja sin opción. → Mitigación: fee no reembolsable, pagaré
garantizado o garantía real.
Riesgo: ventas futuras perdidas por venta parcial. → Mitigación: establecer claramente qué se
vende (solo tierra, solo inventario, o la empresa completa).
Riesgo: reputacional/familiar por decisión apresurada. → Mitigación: documentar todo y consultar
abogado si hay dudas.
Conclusión (recomendación final)
1.Pedir 2M hoy como fee de opción/exclusividad (propuesta principal).
2.Firmar Acuerdo de Opción en notaría o con testigos, incluyendo precio final, plazo, garantías e
incidencia del fee en el precio.
3.Si el comprador no puede pagar 2M: aceptar 1.5M + pagaré/garantía (Plan B) — solo si las
garantías son sólidas.
4.No uses los 500k de tu esposa salvo que sea la única vía viable y estés consciente del riesgo.

5. 5.Agenda cierre legal y define cronograma de trabajo/transferencia.