Kỹ năng bán hàng - chương 1 - bài giảng.pptx

Kỹ năng bán hàng - chương 1

1. KỸ NĂNG BÁN HÀNG Chương 1: Tổng quan về bán hàng 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 1

2. NỘI DUNG BÁN HÀNG KỸ NĂNG BÁN HÀNG NGHỀ BÁN HÀNG NGƯỜI BÁN HÀNG 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 2

3. MỤC TIÊU CHƯƠNG Hiểu rõ khái niệm bán hàng và kỹ năng bán hàng Nhận diện các hình thức bán hàng phổ biến Thấy được vai trò quan trọng của nghề bán hàng Nắm vững phẩm chất, kỹ năng cần có của người bán hàng 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 3

4. 1. BÁN HÀNG Thảo luận : Bạn đã từng đi làm thêm / bán hàng chưa? Bạn đã từng được bạn bè / người quen thuyết phục mua một thứ gì đó? 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 4

5. 1. BÁN HÀNG Một sản phẩm tốt nhất trên thế giới sẽ không được sử dụng …. Cho đến khi nó được bán ! 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 5

6. 1. BÁN HÀNG Vai trò của bán hàng trong kinh doanh - Bán hàng quyết định doanh thu - Là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng - Tạo hình ảnh doanh nghiệp trong mắt khách hàng 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 6

7. 1. BÁN HÀNG Suy cho cùng .. mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó R.L. Stenvenson 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 7

8. 1. BÁN HÀNG Khái niệm bán hàng (theo cổ điển) - Hoạt động trao đổi sản phẩm/dịch vụ lấy tiền hoặc giá trị tương ứng - Tập trung vào giao dịch , chưa chú trọng đến nhu cầu khách hàng 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 8

9. 1. BÁN HÀNG Thảo luận : Bạn nghĩ bán hàng là thuyết phục hay phục vụ ? Vì sao? 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 9

10. 1. BÁN HÀNG Khái niệm bán hàng ( theo hiện đại ) - Quá trình tìm hiểu , khám phá , gợi tạo và đáp ứng nhu cầu khách hàng - Mục tiêu : cả hai bên cùng có lợi - Nhấn mạnh sự phục vụ , giúp đỡ khách hàng 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 10

11. 1. BÁN HÀNG Hoạt động (10 phút): Tình huống thảo luận nhóm Chia lớp thành 3 nhóm: Nhóm 1: Bán hàng quan trọng thế nào với một cửa hàng nhỏ (ví dụ: tiệm tạp hóa)? Nhóm 2: Bán hàng quan trọng thế nào với doanh nghiệp lớn (ví dụ: Thế Giới Di Động, Vinamilk )? Nhóm 3: Trong đời sống cá nhân, bán hàng giúp ích thế nào (ví dụ: xin việc, thuyết phục cha mẹ cho đi chơi…)? Mỗi nhóm có 5 phút chuẩn bị → 1 đại diện trình bày (2 phút). 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 11

12. 1. BÁN HÀNG Phân loại bán hàng – Tổng quan - Direct Selling : bán trực tiếp - Retail Selling : bán lẻ , bán đại lý - Agency Selling : đại diện bán hàng - Telesales : qua điện thoại - Door-to-door : tận nhà - Online selling : qua internet - B2B, B2G 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 12

13. 1. BÁN HÀNG Bán hàng trực tiếp ( Direct Selling ) - Người bán gặp gỡ trực tiếp người mua - Ưu điểm: phản hồi nhanh, tạo quan hệ - Nhược điểm: tốn thời gian, chi phí 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 13

14. 1. BÁN HÀNG Bán lẻ/Đại lý ( Retail Selling ) - Qua siêu thị, cửa hàng, trang TMĐT - Ưu điểm: phổ biến, dễ tiếp cận khách hàng - Nhược điểm: khó kiểm soát mối quan hệ khách hàng 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 14

15. 1. BÁN HÀNG Đại diện bán hàng ( Agency Selling ) - Đơn vị khác bán thay cho nhà sản xuất - Ví dụ: Unilever sử dụng nhà phân phối - Ưu điểm: mở rộng thị trường nhanh 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 15

16. 1. BÁN HÀNG Bán hàng qua điện thoại ( Telesales ) - Tư vấn, giới thiệu sản phẩm bằng điện thoại - Ưu điểm: tiết kiệm chi phí, nhanh chóng - Nhược điểm: khó tạo niềm tin ban đầu 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 16

17. 1. BÁN HÀNG Bán hàng tận nhà (Door-to-door) - Nhân viên đến trực tiếp nhà khách - Gần gũi , dễ thuyết phục - Hiện nay kết hợp mạnh mẽ với social media 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 17

18. 1. BÁN HÀNG Bán hàng Online - Qua website , mạng xã hội, sàn TMĐT - Ưu điểm: xu thế phổ biến, chi phí thấp - Nhược điểm: cạnh tranh khốc liệt, dễ mất uy tín nếu quản lý kém 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 18

19. 1. BÁN HÀNG B2B – Bán hàng doanh nghiệp với doanh nghiệp - Giao dịch số lượng lớn, giá trị cao - Đòi hỏi quy trình chuyên nghiệp 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 19

20. 1. BÁN HÀNG Thảo luận : Theo bạn, bán hàng online và bán hàng trực tiếp khác nhau thế nào về niềm tin khách hàng? 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 20

21. 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 21

22. 1. BÁN HÀNG Sơ đồ kênh bán hàng - Kênh trực tiếp : từ nhà sản xuất → người tiêu dùng - Kênh 1 cấp : nhà sản xuất → nhà bán lẻ → người tiêu dùng - Kênh 2 cấp : nhà sản xuất → bán buôn → bán lẻ → người tiêu dùng - Kênh 3 cấp : có thêm đại lý trung gian 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 22

23. 1. BÁN HÀNG Vấn đề thường gặp trong bán hàng - Lưu trữ thông tin khách hàng thủ công → dễ thất lạc - Quản lý hợp đồng, giá cả thủ công → sai sót - Khó quản lý kho, booking , đơn hàng đa kênh 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 23

24. 1. BÁN HÀNG Thách thức đa kênh - Quá tải từ online và offline - Dữ liệu không đồng bộ - Khó theo dõi khách hàng và hợp đồng 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 24

25. 1. BÁN HÀNG Mấu chốt trong bán hàng - Không nằm ở câu trả lời - Nằm ở câu hỏi khơi gợi nhu cầu khách hàng - Kỹ năng lắng nghe quan trọng hơn nói nhiều 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 25

26. 2.KỸ NĂNG BÁN HÀNG Thảo luận : Bạn từng bị thuyết phục mua thứ mình không định mua chưa? Người bán đã dùng kỹ năng gì? 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 26

27. 2.KỸ NĂNG BÁN HÀNG Khái niệm kỹ năng bán hàng - Là nghệ thuật thuyết phục khách hàng - Bao gồm: tiếp cận, tư vấn, trình bày, đàm phán, chốt đơn 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 27

28. 2.KỸ NĂNG BÁN HÀNG Lợi ích kỹ năng bán hàng - Tạo ấn tượng và niềm tin với khách hàng - Thuyết phục dễ dàng hơn - Ký kết hợp đồng nhanh chóng - Xây dựng khách hàng thân thiết 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 28

29. 2.KỸ NĂNG BÁN HÀNG Bài tập : liên hệ cá nhân (15 phút ) Phân tích mối liên hệ giữa kỹ năng bán hàng và công việc tương lai trong ngành học ( Phiên dịch Tiếng Anh thương mại , Tiếng Hàn Quốc, Điều dưỡng ) - Liên quan đến bán hàng như thế nào? Kỹ năng cần thiết Ví dụ ? Liên hệ thực tế ? 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 29

30. 2.KỸ NĂNG BÁN HÀNG NGÀNH ĐIỀU DƯỠNG Liên quan đến bán hàng thế nào? Điều dưỡng không phải đi “chào bán sản phẩm” nhưng thường xuyên thuyết phục và truyền đạt thông tin cần thiết cho bệnh nhân & gia đình. Kỹ năng cần thiết: Lắng nghe nhu cầu : Hiểu bệnh nhân lo lắng gì, cần hỗ trợ gì. Thuyết phục & giải thích : Trình bày dễ hiểu về thuốc, chế độ ăn, cách chăm sóc sức khỏe để bệnh nhân tin tưởng làm theo. Tạo thiện cảm & niềm tin : Nụ cười, thái độ ân cần giống như “dịch vụ khách hàng” Tâm lý : thấu hiểu , đồng cảm và quản lý cảm xúc cá nhân Ví dụ: Khi hướng dẫn bệnh nhân tiêm vaccine , điều dưỡng phải biết “thuyết phục” để bệnh nhân bớt sợ, đồng ý tiêm – đây chính là kỹ năng bán hàng ứng dụng trong y tế. 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 30

31. 2.KỸ NĂNG BÁN HÀNG NGÀNH NGÔN NGỮ HÀN QUỐC Liên quan đến bán hàng thế nào? Sinh viên ngành này thường làm trong công ty Hàn Quốc , mảng biên/phiên dịch, thương mại, xuất nhập khẩu, du lịch . Những công việc này đều có yếu tố giao tiếp – thuyết phục khách hàng từ Hàn Quốc . Kỹ năng cần thiết: Giao tiếp đa văn hóa : Biết cách ứng xử lịch sự, dùng từ ngữ phù hợp với khách hàng Hàn. Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ bằng Hàn ngữ : Tự tin thuyết trình, đàm phán. Xử lý tình huống & phàn nàn : Nếu khách Hàn khó tính, cần khéo léo giải quyết. Nắm bắt tâm lý : hiểu tâm lý khác biệt Ví dụ: Khi làm phiên dịch cho một công ty bán nông sản Hàn hoặc bán cho khách Hàn , sinh viên phải biết chuyển tải thông điệp bán hàng một cách rõ ràng, thuyết phục, đồng thời thể hiện sự chuyên nghiệp trong công ty 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 31

32. 2.KỸ NĂNG BÁN HÀNG NGÀNH PHIÊN DỊCH TIẾNG ANH THƯƠNG MẠI: Liên quan đến bán hàng thế nào? Sinh viên ngành này không chỉ “dịch chữ” mà còn là cầu nối trong hoạt động kinh doanh . Khi phiên dịch trong các buổi họp, hội chợ, đàm phán thương mại, bạn phải truyền tải ý nghĩa + cảm xúc + mục đích thuyết phục từ bên bán đến bên mua. Như vậy, bạn gián tiếp tham gia vào quá trình bán hàng . Kỹ năng cần thiết: Hiểu sản phẩm / dịch vụ : truyền tải thông điệp bán hàng Ngôn ngữ thuyết phục : phù hợp ngữ cảnh Lắng nghe – phản xạ nhanh : xử lý tình huống Giao tiếp phi ngôn ngữ : phong thái tự tin, ánh mắt , nụ cười Thuyết trình / đàm phán / thương lượng : thuyết phục khách người nước ngoài Chăm sóc khách hàng quốc tế : theo dõi và giữ mối quan hệ Ví dụ : Khi làm nhân viên kinh doanh xuất khẩu , bạn phải biết viết email giới thiệu cà phê Việt Nam cho khách Mỹ sao cho hấp dẫn , sau đó gọi điện /Zoom để chốt hợp đồng – chính là toàn bộ quy trình bán hàng . 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 32

33. Điều dưỡng : bán “ sự yên tâm ” và “ niềm tin” cho bệnh nhân Ngôn ngữ Hàn Quốc : bán “ khả năng kết nối văn hóa & thương mại ” Phiên dịch Tiếng Anh Thương mại : bán “ sản phẩm & dịch vụ quốc tế ” bằng công cụ ngôn ngữ 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 33

34. 3. NGHỀ BÁN HÀNG Thảo luận : Vì sao nhiều người vẫn coi thường nghề bán hàng? Bạn ngh ĩ gì về quan niệm này ? ( đúng hay sai? ) 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 34

35. 3. NGHỀ BÁN HÀNG Quan niệm sai lầm (1) - “Bán hàng không phải nghề đáng giá ” - Thực tế : 85% lãnh đạo từng trải qua bán hàng 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 35

36. 3. NGHỀ BÁN HÀNG Quan niệm sai lầm (2) - “ Sản phẩm tốt tự bán chạy ” - Thực tế : sản phẩm cần người bán giải thích lợi ích => khách hàng 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 36

37. 3. NGHỀ BÁN HÀNG Quan niệm sai lầm (3) - “Bán hàng thiếu đạo đức ” - Thực tế : nghề bán hàng có sự chuyên nghiệp , trung thực 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 37

38. 3. NGHỀ BÁN HÀNG Tầm quan trọng của nghề bán hàng : - Kết nối sản xuất và tiêu dùng - Đưa sản phẩm đến đúng khách hàng - Bộ mặt của công ty 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 38

39. 4. NGƯỜI BÁN HÀNG Người bán hàng – Quan niệm đúng : - Nghề nghiệp quan trọng trong xã hội - Đáng tự hào , giúp khách hàng giải quyết vấn đề - Đòi hỏi kỹ năng, đạo đức, sự kiên trì 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 39

40. 4. NGƯỜI BÁN HÀNG Vai trò người bán hàng : - Đại diện doanh nghiệp - Truyền đạt lợi ích , hỗ trợ khách hàng - Giữ quan hệ lâu dài với khách hàng 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 40

41. 4. NGƯỜI BÁN HÀNG Phẩm chất người bán hàng chuyên nghiệp : Thái độ: nhiệt tình, tôn trọng khách hàng. Kiến thức: hiểu rõ sản phẩm. Kỹ năng: giao tiếp, thuyết phục, lắng nghe, xử lý tình huống. 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 41

42. 4. NGƯỜI BÁN HÀNG Câu hỏi thảo luận : Phẩm chất nào quan trọng nhất để giữ chân khách hàng lâu dài? Xem video minh họa 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 42

43. 4. NGƯỜI BÁN HÀNG Hoạt động tình huống (10 phút): Bạn vào 1 cửa hàng thời trang và gặp 2 nhân viên bán hàng : Nhân viên bán hàng 1 ngồi bấm điện thoại, không chào hỏi và quan tâm hay ngước lên nhìn bạn Nhân viên bán hàng 2 chủ động chào hỏi, tư vấn nhiệt tình và luôn vui vẻ thân thiện Câu hỏi : “Bạn sẽ thích mua hàng với nhân viên nào? Vì sao?” Câu hỏi mở rộng: Theo bạn, nhân viên bán hàng giỏi cần quan tâm điều gì trước tiên: bán được hàng hay làm khách hàng hài lòng ? Nếu bạn gặp khách khó tính, bạn cần giữ thái độ thế nào? 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 43

44. 4. NGƯỜI BÁN HÀNG Phẩm chất cần có (1) - Đam mê nghề - Quan tâm và đồng cảm với khách hàng - Có niềm tin và sức mạnh thuyết phục 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 44

45. 4. NGƯỜI BÁN HÀNG Phẩm chất cần có (2) - Hướng mục tiêu rõ ràng - Kiên trì , bền bỉ - Chủ động , nhiệt tình 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 45

46. 4. NGƯỜI BÁN HÀNG Phẩm chất cần có (3) - Luôn lạc quan , tích cực - Trung thực tuyệt đối - Giao tiếp tốt , biết lắng nghe 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 46

47. 4. NGƯỜI BÁN HÀNG Phẩm chất cần có (4) - Khả năng trình bày gãy gọn , thuyết phục - Biết đặt câu hỏi mở - Sức khỏe tốt , chịu áp lực công việc 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 47

48. 4. NGƯỜI BÁN HÀNG Lưu ý trong bán hàng (1) - Hiểu rõ sản phẩm & đối thủ - Giới thiệu khách hàng bằng sự chân thành 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 48

49. 4. NGƯỜI BÁN HÀNG Lưu ý trong bán hàng (2) - Chu đáo, nhã nhặn, coi khách hàng là “thượng đế” - Tôn trọng mọi ý kiến của khách 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 49

50. 4. NGƯỜI BÁN HÀNG Lưu ý trong bán hàng (3) - Dành thời gian lắng nghe khách - Đặt câu hỏi để tìm hiểu nhu cầu 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 50

51. 4. NGƯỜI BÁN HÀNG Lưu ý trong bán hàng (4) - Giải quyết vấn đề linh hoạt - Giữ sự trung thực trong mọi giao dịch 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 51

52. Hoạt động cuối chương 1 ( 10 phút): Chia sẻ trải nghiệm S inh viên viết nhanh vào giấy : 1 trải nghiệm mua hàng “dễ chịu” (vì sao dễ chịu ? ). 1 trải nghiệm “khó chịu” (vì sao khó chịu ? ). 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 52

53. “Thái độ & kỹ năng quyết định cảm nhận khách hàng.” 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 53

54. Tóm tắt chương 1 - Khái niệm, phân loại bán hàng - Các vấn đề trong bán hàng - Kỹ năng bán hàng và lợi ích - Quan niệm đúng về nghề bán hàng - Phẩm chất, năng lực cần có 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 54

55. 22/09/2025 ThS. Trịnh Phương Dung 55