La negociación como medio técnico para solución

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1. 1 NEGOCIACIÓN TEORIA, TECNICA Y ETAPAS

2. 1 Grupos de presión Estilos de negociación Necesidades Aspiraciones Relación de poder Información poseída MARCO DE LA NEGOCIACION NEGOCIADOR A OBJETIVOS OBJETIVOS NEGOCIADOR B CONDICIONANTES Alternativas y limites

3. 1 EL ENTORNO DE LA NEGOCIACION Se define al Entorno de la Negociación como aquellos elementos variables que intervienen en mayor o menor medida, en el proceso de negociación, condicionando la actuación de las personas que participan.

4. 1 EL ENTORNO DE LA NEGOCIACION Las variables que configuran el entorno de la negociación son: El Marco de la Negociación. Las personas o partes a negociar. Los objetivos y aspiraciones

5. 1 EL MARCO DE LA NEGOCIACION Es el contexto en el que se desarrolla la negociación, dicho entorno tendrá una influencia decisiva en cada una de las partes. Alguna de ellas son: Las costumbres del lugar, la forma de negociar, el idioma, el entorno físico, el tiempo, etc.

6. 1 LAS PERSONAS O PARTES Para negociar se requiere por lo menos dos partes. Ambas estarán condicionadas por su necesidad de negociar y la relación de poder que mantengan sobre el otro, también ejercerán influencia los grupos de referencia, como la empresa, la familia, sus necesidades de prestigio, la necesidad de llegar a un acuerdo, los propios intereses o aspiraciones, los estilos de negociar, etc.

7. 1 LOS OBJETIVOS Y ASPIRACIONES Son los intereses puestos en juego durante la negociación y estarán condicionados por las alternativas que cada parte aporta. Es importante que al comienzo se determine cuales son sus aspiraciones, objetivos y limites, así como la forma que desean lograrlo.

8. 1 LAS POSICIONES Vs.INTERESES

9. 1 ETAPAS DE LA NEGOCIACION LA PREPARACION DE LA NEGOCIACIÓN En esta etapa el negociador debe prestar la máxima atención a los aspectos y detalles que pueden influir en sus objetivos e intereses. Esta etapa esta considerada como la más importante, ya que en función de la información y los datos obtenidos de la parte contraria, se podrán preparar mejores argumentos para el desarrollo de las sucesivas fases. En esta etapa se deben realizar dos acciones: 1. La búsqueda de información. 2 . Establecer objetivos.

10. 1 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 1. PREPARACION BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN.- Aquí se debe buscar obtener la máxima información de la parte contraria, por lo que será necesaria realizar las siguientes preguntas:

11. 1 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 1. PREPARACION ¿Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación?. Es decir cuales son sus intereses y motivaciones. ¿Está en juego su prestigio profesional y por consiguiente intentará presionar? ¿Sus motivaciones son solo económicas o hay otras? ¿Están en relación a nosotros, en inferior o superior posición?

12. 1 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 1. PREPARACION 2. ¿Quiénes son y a quienes representan? Se debe determinar si el negociador esta actuando por propio interés o en representación de alguien. Si actúa en representación de alguien, cuenta con el suficiente poder como para tomar decisiones, o solo piensa sondear para luego consultar.

13. 1 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 1. PREPARACION 3 . ¿Qué forma tienen de negociar? El estilo de negociación se va a ver condicionado por diferentes variantes: Sus estilos de negociación. Su necesidad de obtener un servicio o producto. Los Grupos de presión.

14. 1 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 1. PREPARACION 4. ¿Cuáles son sus limites máximo y mínimo? Esta información puede ser difícil de obtener, sin embargo nos permitirá establecer que estrategias seguir, para no sobrepasarnos de dichos limites.

15. 1 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 1. PREPARACION ESTABLECIENDO LOS OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN Los objetivos son “metas”, de corto plazo, que se caracterizan porque son claras, concretas y cuantificables.

16. 1 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 1. PREPARACION Para definir objetivos hay que hacernos las siguientes preguntas: ¿Qué es lo que realmente deseo obtener al negociar? Se debe definir de forma realista, concreta, precisa y con posibilidad de aceptación.

17. ETAPAS DE LA NEGOCIACION 1. PREPARACION ¿Son flexibles y tienen margen de maniobrar? Establecer objetivos rígidos solo conduce a una negociación difícil. ¿Qué alternativas tengo si no hay consenso? Es mejor posponer, o no aceptarla que llegar a un mal acuerdo. Debemos calibrar los pro y los contra.

18. 1 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 1. PREPARACION En resumen para determinar nuestros objetivos debemos memorizar la palabra “JEFES”. J erarquice sus objetivos concretos por orden de importancia. E scríbalos en un papel determinando los principales y secundarios. F lexibilícelos y prevea alternativas compensatorias. E valúelos por si son inadecuados o poco realistas. S intetícelos dándoles valor, cifras, medios o plazos de ejecución.

19. 1. PREPARACIÓN ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN Los elementos son una guía, no solo en la preparación, sino en el desarrollo de la negociación y para analizar el acuerdo: a. Intereses.- Son nuestras necesidades, preocupaciones, objetivos, motivos, esperanzas, miedos. ¿Por qué quiero eso? ¿qué pretendo resolver?

20. 1. PREPARACIÓN ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN b. Alternativas.- Son las posibilidades que tenemos fuera de la mesa de negociación. Son las cosas que podemos hacer, ya sea por nosotros mismos o con terceras, independiente del acuerdo con la otra parte. Las alternativas son las que definen nuestro MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

21. 1. PREPARACIÓN ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN c. Opciones.- Son las posibilidades de solución con las que contamos en la mesa de discusión. Son diferentes a las alternativas. Debemos generar opciones creativas.

22. 1. PREPARACIÓN ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN OPCIONES ALTERNATIVAS Propuestas presentadas a la otra parte, que permitirán resolver nuestro problema Medidas que podemos tomar para resolver el problema independiente de la otra parte. Posibilidades que se dan dentro de la negociación. Posibilidades que se dan fuera de la negociación. Con el consentimiento de la otra parte. Sin el consentimiento de la otra parte. Para lograr el acuerdo. Si no logramos un acuerdo.

23. 1. PREPARACIÓN ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN d. Legitimidad.- Persuasión basada en criterios objetivos externos, independientes de la voluntad de las partes, sirven para analizar y evaluar las opciones propuestas y determinar su justicia y validez.

24. 1. PREPARACIÓN ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN e. Compromiso.- Proponer un acuerdo posible que estaremos dispuestos a aceptar. Es una propuesta que contempla la satisfacción de mis intereses, que supera el MAAN, y debe basarse, si es posible, en criterios objetivos.

25. 18 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 1. PREPARACION EL MANUAL DE LOS ARGUMENTOS El manual de los argumentos, tiene como objetivo conseguir convencer mediante la comunicación con mensajes de tipo racional y apelando a las emociones de nuestros interlocutores. Los argumentos expuestos, debe indicar al interlocutor las ventajas que presenta la idea propuesta y probarle los beneficios que reporta si es aceptada.

26. 19 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 1. PREPARACION Los argumentos son palabras que deben transmitir ideas, consecuentemente es más importante que el interlocutor entienda la idea. “El propósito de las palabras es transmitir ideas. Cuando las ideas se han comprendido las palabras se olvidan”. Hang Tzu. No son las palabras las que quieren decirnos cosas. Son las personas que utilizan las palabras quienes quieren decirnos cosas.

27. 20 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 1. PREPARACION BENEFICIOS QUE REPORTA LA PREPARACION Si preparamos con tiempo y cuidado las negociaciones nos proporcionará los siguientes beneficios: Nos dará confianza. Tendremos claros los objetivos. Nos permitirá pensar con precisión. Puesto que conoceremos nuestra estrategia y tendremos preparado nuestros argumentos ante posibles objeciones.

28. ETAPAS DE LA NEGOCIACION 1. PREPARACION 3. Podremos hablar de forma positiva.- ya que nuestros diálogos y forma de exponer nuestros argumentos estarán adaptados al estilo de negociar del otro.

29. 21 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 2. DESARROLLO DE LA NEGOCIACION PERSUACION MEDIANTE ARGUMENTOS Con esta acción pretendemos que la otra parte cambie de opinión y para ello necesitamos argumentos demostrables. .

30. 22 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 2. DESARROLLO DE LA NEGOCIACION El convencimiento, es el primer paso para llegar a la persuasión, es decir que el otro acepte lo que se esta negociando. Para ello prepare un solidó argumento, pero este argumento tiene que estar adecuado al interlocutor

31. 23 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 2. DESARROLLO DE LA NEGOCIACION Principios Básicos para Argumentar: Exprese sus argumentos con la máxima claridad. Utilice expresiones que eviten malas interpretaciones. Los argumentos deben tener coherencia entre sí. No deben existir contradicciones. Utilice los argumentos que representan ventajar para la otra parte. No canse a la otra parte con una lista interminable de argumentos.

32. 24 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 2. DESARROLLO DE LA NEGOCIACION LOS ARGUMENTOS Y LAS OBJECIONES La otra parte también va sustentar sus requerimientos, mediante contra argumentaciones u objeciones. La objeción no se debe considerar una molestia, puesto que las objeciones confirman que estamos ante una negociación seria.

33. 24 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 2. DESARROLLO DE LA NEGOCIACION LOS ARGUMENTOS Y LAS OBJECIONES La otra parte también va sustentar sus requerimientos, mediante contra argumentaciones u objeciones. Las objeciones nos ofrecen pistas para obtener información de la otra parte y sus verdaderos motivos. Dada la importancia de las objeciones, es importante tratar de preverlas.

34. 25 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 2. DESARROLLO DE LA NEGOCIACION Dos tipos de objeciones: Objeciones Pretexto.- Son aquellas que se presenta en el principio de la negociación, estas se suceden con frecuencia, pues buscan defender una posición. En este caso, se utiliza un escudo protector, con el buscamos ganar tiempo y descubrir las intenciones reales del otro, este escudo se materializa mediante objeciones.

35. 26 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 2. DESARROLLO DE LA NEGOCIACION Objeciones Reales.- Son las verdaderas discrepancias, este tipo de objeciones requieren ser tratadas con profundidad y con todo lujo de detalles, es decir; requieren una respuesta adecuada.

36. 27 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 2. DESARROLLO DE LA NEGOCIACION LA OBSERVACION Y LAS PISTAS PARA LA ACCIÓN Un buen negociador debe saber escuchar y observar. Debe saber leer el lenguaje no verbal, puesto que esta nos da información valiosa. La forma de vestir, los automóviles, el mobiliario de los despachos y un sin fin de complementos dice mucho de las personas y sus motivaciones.

37. 28 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 2. DESARROLLO DE LA NEGOCIACION Debemos observar siempre las reacciones a las propuestas y a los argumentos . Tomarse un tiempo para observar y aprovechar los silencios son características del buen negociador. Evitar las ansiedades, las prisas y el exceso de protagonismo.

38. 28 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 3. LAS CONCESIONES Y EL ACUERDO LAS CONCESIONES El núcleo de la negociación se encuentra en el intercambio de las mutuas concesiones, de esto depende el éxito. La forma en que se soliciten o concedan, llevarán el proceso al acuerdo o a la ruptura. El momento más apropiado para ceder a una concesión debe ser, cuando apreciamos que nos puede dar una ventaja u obtener una compensación como intercambio.

39. 29 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 3. LAS CONCESIONES Y EL ACUERDO PAUTAS PARA REALIZAR CONCESIONES Debemos tener claro que tipo de concesiones estamos dispuestos a hacer y en que etapa. Debemos conceder aquellos que nos resulte mas económico, pero que sean importantes para la otra parte.

40. 29 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 3. LAS CONCESIONES Y EL ACUERDO PAUTAS PARA REALIZAR CONCESIONES Debemos determinar hasta que punto queremos ceder. (Umbral mínimo). Cada vez que haga una concesión es importante que el otro otorgue una a cambio.

41. 30 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 3. LAS CONCESIONES Y EL ACUERDO CERRAR EL PACTO Una vez llegados a los acuerdos es importante cerrar el pacto con un documento escrito; esto nos permite: Resumir todo lo acordado, lo cual evita malos entendidos. Nos sirve como comprobante ante cualquier duda o aclaración. Sirve como documento “histórico”, para sucesivas negociaciones. Pueden servir de punto de partida.

42. 31 ETAPAS DE LA NEGOCIACION 3. LAS CONCESIONES Y EL ACUERDO Si los contratantes iníciales, ya no están otros pueden continuar o hacer valer los acuerdos. Frente a cualquier posible incumplimiento, se podrían aplicar las cláusulas de garantía.

43. ¡Gracias!