Marketing Estrategico3-Evaluación del atractivo de mercado (2 clases).pptx

PPT3: Materia Marketing Estrategico

1. Marketing Estratégico UADE Mg. Nicolás Salvoni

2. Mg. Nicolás Salvoni Consultar fuentes en el cronograma de la materia Unidad N°3 Evaluación del atractivo de mercado

3. Mg. Nicolás Salvoni Atractivo de mercado B: Cap. 7 Tras realizar el análisis de segmentación ( clase pasada ), la siguiente tarea de la gestión del marketing estratégico es sopesar el atractivo de la oportunidad de negocio de cada segmento , con el fin de decidir la selección de segmento o segmentos objetivos . Un análisis de atractivo tiene por objetivo medir y anticipar el tamaño , el ciclo de vida y el potencial de beneficio de cada segmento o mercado producto .

4. Mg. Nicolás Salvoni B: Cap. 7 Atractivo de mercado-Análisis de demanda La demanda de un producto o servicio simple mente es la cantidad vendida en un lugar y en un periodo pero como veremos , su análisis puede volverse algo intrincado . Tipos de demanda Demanda de la emprea o marca Demanda de mercado o global

5. Mg. Nicolás Salvoni B: Cap. 7 Atractivo de mercado-Análisis de demanda Demanda de la emprea o marca Demanda de mercado o global La demanda global de un producto particular es el volu men total de ventas adquiridas por un grupo de consu midores definido, en un área geográfica, un periodo y un ambiente económico y de macromarketing dados. La demanda de la empresa es la parte de la demanda glo bal que corresponde a la cuota de mercado detectada por la marca o la empresa en el mercado producto de referencia .

6. Mg. Nicolás Salvoni B: Cap. 7 La demanda global, por su parte, creció un 20% La demanda de la empresa A creció un 15% durante 2024 La demanda global, port su parte, creció un 10% Atractivo de mercado-Análisis de demanda Relacionemos estos conceptos con un ejemplo ¿Cómo calificaríamos la performance de la firma? La performance es mala ya que la firma perdió participación La performance es buena ya que la firma ganó participación

7. Mg. Nicolás Salvoni B: Cap. 7 Demanda global Demanda global no expansible Demanda global expansible La demanda global se llama expansible cuando está influida por el entorno de macromarketing y por el tamaño e intensidad de los esfuerzos del marketing total. Esta situación prevalecerá en las fases de introducción y de crecimiento del ciclo de vida de un producto La demanda global se llama no expansible cuando el ni vel de las ventas totales no es afectado por el entorno de macromarketing ni por los esfuerzos en materia de marketing de las empresas competidoras . Los mercados están estancados . Esta situación se observa en los mercados que al canzan su madurez , donde los índices de penetración y ocupación del mercado son muy elevados y la parte más grande de las ventas está determinada por la demanda de reemplazo de bienes durables. En este tipo de situaciones de mercado, la empresa sabe que un incremento de sus ventas se logrará sólo a través de un aumento de su participación de mercado.

8. Mg. Nicolás Salvoni B: Cap. 7 Demanda global El nivel de la demanda global está influido , no solamente por el esfuerzo del marketing de las empresas existentes , sino también por factores socioeconómicos del entorno . El rol del analista de mercado es identificar y estimar los componentes clave del mercado potencial . La demanda global se estructura de forma diferente según se trate de demanda de consumidores o demanda de clientes industriales , y según se refiera a bienes consumibles , duraderos o de servicios .

9. Mg. Nicolás Salvoni B: Cap. 7 Demanda global-Bienes de consumo Demanda de bienes de consumo perecederos Si el bien de consumo no está unido al uso de un bien duradero , la demanda global puede ser estimada de las siguientes maneras : Número de unidades de consumo potenciales . Tasa de usuarios efectivos entre las unidades de consumo potenciales ( tasa de ocupación de merca do). Tamaño o frecuencia de compras ( tasa de penetración de mercado) El nivel actual de demanda de mercado deberá , así , determinarse por la observación de los comportamientos de consumo , lo que obliga a recurrir al estudio de mercado.

10. Mg. Nicolás Salvoni B: Cap. 7 Demanda global-Bienes de consumo Demanda de bienes de consumo duraderos En este caso , debe hacerse una distinción entre la demanda de primer equipamiento y la demanda de reposición . Los componentes de la demanda de primer equipamiento son: Número de usuarios efectivos y aumento de su tasa de equipamiento . Número de nuevos usuarios y tasa de equipamiento de sus nuevas unidades .

11. Mg. Nicolás Salvoni B: Cap. 7 Demanda global-Bienes de consumo Demanda de bienes de consumo duraderos La demanda de reposición es más compleja de estimar , ya que hace intervenir los siguientes datos : Tamaño de la población actual. Distribución de edad de la población actual. Vida útil del equipamiento ( obsolescencia técnica , económica o de moda ). Tasa de reposición del producto . Efecto de sustitución ( nuevas tecnologías ). Tasa de mortalidad de los usuarios .

12. Mg. Nicolás Salvoni B: Cap. 7 La estructura de la demanda de servicios puede ser estimada del mismo modo que hemos descrito anteriormente para los bienes de consumo . Se basa en el número de consumidores potenciales y en la tasa de frecuencia de uso del servicio . Sin embargo, los servicios tienen ciertas características que afectan fuertemente el manejo del marketing. Estas características responden a su naturaleza intangible y perecedera , y al hecho de que su producción implica el contacto directo con la persona del prestatario o con la organización . Demanda global - Servicios Demanda de servicios

13. Mg. Nicolás Salvoni B: Cap. 7 Demanda global - Servicios Características únicas de los servicios

14. Mg. Nicolás Salvoni B: Cap. 7 Demanda global - Bienes industriales La demanda de bienes industriales se estructura de forma diferente según se trate de bienes consumibles, componentes industriales o equipamiento industrial.

15. Mg. Nicolás Salvoni B: Cap. 7 Demanda global - Bienes industriales Demanda de bienes industriales consumibles Se trata de productos que utilizan las empresas industriales pero que no son incorporados a los productos fabricados . Los componentes de la demanda son los siguientes : Número de empresas usuarias potenciales ( por ta maño ). Tasa de usuarios efectivos ( por tamaño ). Cantidad producida por usuario efectivo . Tasa de uso por producto .

16. Mg. Nicolás Salvoni B: Cap. 7 Demanda global - Bienes industriales Demanda de componentes industriales Los componentes industriales se utilizan en el producto fabricado por el cliente . Así , su demanda está directa mente relacionada con el volumen de producción de la empresa cliente . Número de empresas usuarias potenciales . Tasa de usuarios efectivos . Nivel de actividad por usuario efectivo . Tasa de utilización por ocasión de uso . Los productores de autopartes constituyen un buen ejemplo de un sector que responde a este tipo de demanda

17. Mg. Nicolás Salvoni B: Cap. 7 Demanda global - Bienes industriales Demanda de bienes de equipo industriales Aquí tenemos productos tales como las maquinarias in dustriales o las computadoras que son necesarias para la actividad de producción . Son bienes durables y, por esto , resulta importante la distinción entre demanda primaria y demanda de reposición . Primaria Número de empresas equipadas ( por tamaño ). Aumento de la capacidad de producción . Número de nuevas empresas usuarias ( por tamaño ). Capacidad de producción Reposición Tamaño de la población existente . Distribución de la población por edad y su nivel tecnológico . Distribución del ciclo de vida útil del producto . Tasa de reposición . Efecto de sustitución de productos . Efecto de reducción de la capacidad de producción .

18. Mg. Nicolás Salvoni B: Cap. 7 Análisis del Macroentorno

19. Mg. Nicolás Salvoni NDP Análisis del Macroentorno Recordando lo visto en Marketing 1 El entorno de marketing podía ser descompuesto en dos áreas de análisis principales . El microentorno , que contemplaba todas las variables relativas a la firma y sus proveedores El macroentorno , que contemplaba las variables exógenas a la empresa . Como vimos , el entorno externo es uno factor indispensable a la hora de predecir la demanda futura de la compañía . A continuación analizaremos las principales variables a contemplar en su análisis .

20. Mg. Nicolás Salvoni NDP Análisis del Macroentorno Las empresas deben vigilar de cerca seis fuerzas importantes del entorno : demográfica , económica , sociocultural, natural, tecnológica y político -legal. ¿De qué manera estos componentes pueden afectar a nuestra demanda ? El crecimiento explosivo de la población ( fuerza demográfica ) conduce al consumo de más recursos y a una mayor contaminación ( fuerza natural), condiciones que, a su vez , impulsan a los consumidores a exigir la promulgación de más leyes ( fuerza político -legal); esto , por su parte , motiva la búsqueda de nuevos productos y soluciones tecnológicas ( fuerza tecnológica ) que, de ser accesibles económicamente ( fuerza económica ) podrían cambiar la actitud y la conducta de los consumidores ( fuerza sociocultural)

21. Mg. Nicolás Salvoni C: Cap.3 Análisis del Macroentorno La evolución demográfica suele darse a un ritmo bastante previsible. El principal factor que los especialistas en marketing analizan es la población, incluyendo su tamaño y tasa de crecimiento en las ciudades , regiones y naciones ; su distribución por edad y composición étnica ; sus niveles educativos ; sus sistemas familiares , sus características regionales , y su movimiento . Aumento de la población Distribución por edad y sexo Etnias y poblaciones Nivel educativo Patrones familiares Demográfico

22. Mg. Nicolás Salvoni C: Cap.3 El poder adquisitivo de una economía depende del ingreso , de los precios , de los ahorros , del endeuda miento y de las facilidades de crédito . Las tendencias que afectan el poder adquisitivo pueden tener un fuerte impacto en las empresas , sobre todo en aquellas cuyos productos están orientados a consumidores de altos ingresos y aquellos sensibles al precio . Patrones de gasto Distribución del ingreso Ahorro , deuda y acceso al crédito Análisis del Macroentorno Económico

23. Mg. Nicolás Salvoni C: Cap.3 Las personas absorben , casi inconscientemente , una visión del mundo que define su relación consigo mis mas, con los demás , con las organizaciones , con la naturaleza y con el universo . Visión de uno mismo Visión de los demás Visión de las organizaciones Visión de la sociedad Visión de la naturaleza Visión del universo Valores culturales Existencia de subculturas Análisis del Macroentorno Sociocultural

24. Mg. Nicolás Salvoni C: Cap.3 En Europa Occidental, los partidos “ verdes ” han presionado para que el sector público reduzca la conta minación industrial. En Estados Unidos los expertos han documentado el deterioro ecológico , y los grupos ecologistas , como el Sierra Club y Friends of the Earth llevan estas preocupaciones a la acción política y social. Las regulaciones ambientales han afectado considerablemente a ciertas industrias y lo seguirán haciendo . Las oportunidades esperan a quienes puedan conciliar la prosperidad con la protección del medio ambiente . Análisis del Macroentorno Entorno Natural

25. Mg. Nicolás Salvoni C: Cap.3 La tasa de crecimiento de la economía se ve estimulada por el número de avances tecnológicos . Por des gracia , entre una innovación y otra , la economía puede estancarse . Mientras tanto, los pequeños avances se encargan de cerrar la brecha . La esencia del capitalismo es el dinamismo y la tolerancia de la destrucción creativa de la tecnología como precio del progreso y cuando las antiguas industrias combaten las nuevas tecnologías o las ignoran sus negocios declinan . Análisis del Macroentorno Entorno Tecnológico

26. Mg. Nicolás Salvoni C: Cap.3 El entorno político y legal consiste en leyes , oficinas gubernamentales y grupos de presión que influyen y limitan tanto a las organizaciones como a los particulares . En ocasiones la legislación también genera nuevas oportunidades para las empresas . Análisis del Macroentorno Entorno Político-Legal

27. Mg. Nicolás Salvoni C: Pag. 644

28. Mg. Nicolás Salvoni B: Cap. 7 Modelo de ciclo de vida del producto

29. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 De acuerdo con este modelo , todo producto experimenta una evolución desde el momento en el cual se lanza al mercado hasta que se retira , evolución que se concreta en una sucesión progresiva de etapas en las que el comportamiento de la demanda , de la competencia y de la tecnología va cambiando . Una curva de ciclo de vida de producto se puede esquematizar de la siguiente manera Modelo basado en el ciclo de vida del producto

30. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Modelo basado en el ciclo de vida del producto En la etapa de introducción son pocos los consumidores conocedores de la existencia del nuevo producto . Las unidades vendidas son escasas y, además , se prevé una evolución relativamente lenta de las mismas . Las razones de ello estriban en la existencia de problemas de puesta a punto tecnológica , derivados de la falta de dominio total del proceso de producción , en las reticencias del sistema de distribución a comercializar un producto que no ha pasado significativas pruebas de mercado y en las dificultades encontradas para que los compradores potencia les adopten el producto .

31. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Modelo basado en el ciclo de vida del producto Con el reconocimiento y aceptación del producto , las ventas empiezan a incrementarse , lo que señala el inicio de la fase de crecimiento . El estímulo al crecimiento de las ventas proviene de la progresiva aceptación del producto por el consumidor medio que constituye el grueso del mercado, de la superación de los problemas de puesta a punto tecnológica hasta llegar a la estandarización , del acceso masivo al sistema de distribución y de la paulatina reducción del precio a medida que se incrementa la demanda ( si sucede ).

32. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Modelo basado en el ciclo de vida del producto El transcurso del tiempo originará una desaceleración en los ritmos de crecimiento , lo que denota la entrada en la fase de madurez . Esta etapa se caracteriza por las elevadas tasas de ocupación y de penetración del producto en el mercado, consecuencia de la intensa cobertura del mismo , y por la elevada competencia . Se alcanza la estabilidad tecnológica , de tal forma que se observan modificaciones menores en el producto .

33. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Modelo basado en el ciclo de vida del producto Finalmente , la mayor parte del mercado va reemplazando al producto . Esto obliga a las empresas a planificar la sustitución por otros más eficientes , que pro porcionen mayores ventajas a los consumidores y que se adapten mejor a los gus tos , preferencias y modos del momento . El producto comienza su declive como consecuencia de la aparición de alternativas de compra con mejores prestaciones .

34. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Modelo basado en el ciclo de vida del producto A veces el ciclo de vida no termina con la fase de declive , o al menos el producto no muere inmediatamente en todos los casos en los que inicia su declive . Es posible que algunos de ellos prolonguen su existencia en una etapa conocida como petrificación , caracterizada por el estancamiento de las ventas y por una reducida actividad comercial pero la firma identifica la existencia de un segmento del mercado fiel al producto por lo que decide seguir aprovechando su potencial . Esto será , cuando la firma no encuentre rivales importantes que puedan ofrecer una versión mejorada que sustituya a nuestro producto .

35. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Modelo basado en el ciclo de vida del producto Tras la etapa de declive , la firma podría generar alguna modificación significativa en el producto en declive que permita su relanzamiento . Si la modificación es menor o estética , se extenderá la curva de ciclo de vida . Si la modificación es mayor, tendría sentido pensar en una nueva curva de ciclo de vida de producto . Relanzamiento

36. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Modelo basado en el ciclo de vida del producto

37. Mg. Nicolás Salvoni B: Cap. 7 Tipos de curvas de ciclo de vida

38. Mg. Nicolás Salvoni NDP Automóviles eléctricos (Ej: Tesla Cybertruck, 2023): Su adopción es lenta debido a la necesidad de infraestructura de carga y un cambio en los hábitos de conducción. Tipos de curvas de ciclo de vida

39. Mg. Nicolás Salvoni NDP AirPods Pro 2 (Apple, 2022): Producto intuitivo y fácil de adoptar, sin necesidad de educación adicional para los consumidores. Tipos de curvas de ciclo de vida

40. Mg. Nicolás Salvoni NDP Moda pasajera – NFTs de arte digital (2021-2022): Rápido ascenso y caída cuando el interés del mercado se desvaneció. Tipos de curvas de ciclo de vida

41. Mg. Nicolás Salvoni NDP Moda pasajera con mercado residual – Fidget Spinners (2017, aún con nicho de ventas): Se volvieron virales y luego desaparecieron, aunque algunos nichos los siguen usando. Tipos de curvas de ciclo de vida

42. Mg. Nicolás Salvoni Fracaso instantáneo – Google Stadia (Lanzado en 2019, cerrado en 2023) No logró atraer suficiente mercado por problemas de latencia y competencia con consolas tradicionales. NDP Tipos de curvas de ciclo de vida

43. Mg. Nicolás Salvoni Peloton (Expansión 2020) Bicicletas estáticas premium para un público fitness exclusivo, pero con un mercado limitado NDP Tipos de curvas de ciclo de vida

44. Mg. Nicolás Salvoni Temu (App de compras en EE.UU., 2022 en adelante) Creció rápidamente con publicidad agresiva y referidos, captando usuarios a través de incentivos virales. NDP Tipos de curvas de ciclo de vida

45. Mg. Nicolás Salvoni Samsung Galaxy Note 7 (2016, retirado del mercado rápidamente) Lanzamiento fallido por baterías explosivas, lo que obligó a su retiro prematuro. NDP Tipos de curvas de ciclo de vida

46. Mg. Nicolás Salvoni Crocs con colaboraciones de lujo (Ej: Balenciaga x Crocs 2021) Periodos de auge y caída, pero resurgiendo con colaboraciones exclusivas. NDP Tipos de curvas de ciclo de vida

47. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Utilización del modelo La utilidad del modelo de CVP consiste en extraer de él un conjunto de implicaciones que ayuden a la dirección de la empresa a ajustar sus decisiones a la posición del producto en una determinada etapa de su ciclo de vida .

48. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Utilización del modelo En la fase de introducción el énfasis estratégico de la empresa recae en el estímulo de la demanda del mercado. El precio es una variable clave en esta etapa . ¿Debe fijarse un precio altocon la consiguiente merma de ventas ? ¿O debe establecerse un precio bajo para penetrar en el mercado potencial ? Normalmente la respuesta a esta pregunta depende de la probabilidad de que los competidores lancen al mercado productos análogos , de la rapidez de estos lanzamientos y de la mayor o menor sensibilidad al precio de los primeros adoptantes . Introducción

49. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 En la fase de crecimiento, una vez que se ha logrado la aceptación del produc to, el énfasis de la empresa debe cambiar hacia el incremento y consolidación de su cuota de mercado. Esto se consigue introduciendo mejoras y variantes en los productos para llegar a los segmentos de mercado que van surgiendo, reduciendo los precios, intensi ficando la distribución y centrando la publicidad en la construcción de una demanda para la marca. Utilización del modelo Crecimiento

50. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 En la fase de madurez es probable que se intensifique la competencia y que esto erosione los precios . Se profundiza en la segmentación y, como consecuencia , en la diferenciación del producto , en un intento de buscar oportunidades de creci miento . La eficiencia y en el mantenimiento de la cuota de mercado son objetivos clave en esta etapa , de ahí que se busque una distribución masiva del producto . Utilización del modelo Madurez

51. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 En la fase de declive muchos competidores salen del mercado porque no pueden hacer frente a una industria en la que las ventas merman. Sólo unos pocos consiguen sobrevivir . Los precios pueden llegar a permanecer estables si la tasa de declive es lenta , si hay segmentos rentables que perduran o si los consu midores son débiles y están fragmentados . Los gastos en comunicación decrecen drásticamente en este período como porcentaje de las ventas . Utilización del modelo Declive

52. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Recomendaciones para cada etapa del ciclo ¿ Cómo llamamos a estas 4 variables?

53. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Fuerzas que determinan el CVP (corte)

54. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Fuerzas que determinan el CVP El modelo se enfrenta a una limitación metodológica que lo compromete como tal . El volumen de ventas determina la fase del ciclo de vida en que se encuentra el producto pero , al mismo tiempo , la fase del ciclo de vida se toma como base para hacer un conjunto de recomendaciones concernientes a las decisiones que debe adoptar la empresa para obtener un determinado volumen de ventas . A esto se lo conoce como circularidad tautológica .

55. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Fuerzas que determinan el CVP Para romper la circularidad tautológica debemos buscar los factores determinantes últimos de la evolución del producto en el tiempo . Estos factores son diversos pero podemos aglutinarlos en torno a tres grandes fuerzas Inestabilidad de la demanda Inestabilidad de la oferta Proceso de cambio tecnológico

56. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Fuerzas que determinan el CVP Son los cambios continuos en los hábitos de consumo generados por la permanente entrada y salida de consumi dores en el mercado Inestabilidad de la demanda Inestabilidad de la oferta Proceso de cambio tecnológico Derivada de cambios en el número de las empresas, de sus objetivos y estrategias Que resulta en una ventaja en costes o en soluciones más avanzadas y mejores

57. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Fuerzas que determinan el CVP Inestabilidad de la demanda Inestabilidad de la oferta Proceso de cambio tecnológico Atendiendo a las clases de inestabilidad señaladas , nacen tres impor tantes enfoques teóricos : El proceso de difusión innovaciones La evolución del mercado La teoría de la innovación producto / proceso La influencia conjunta de estas tres fuerzas modela el CVP

58. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Fuerzas que determinan el CVP

59. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Fuerzas que determinan el CVP NOTA ADICIONAL: Hay una cuarta fuerza que es de difícil previsión y estudio : Las tendencias del entorno circundante . Es decir , factores exógenos de tipo demográfico , tenden cias económicas , regulación legal, etc., que pueden en un determinado momento interrumpir o acelerar la vida de un producto .

60. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Fuerzas que determinan el CVP NOTA ADICIONAL: Hay una cuarta fuerza que es de difícil previsión y estudio: Las tendencias del entorno circundante. Es decir, factores exógenos de tipo demográfico, tenden cias económicas, regulación legal, etc., que pueden en un determinado momento interrumpir o acelerar la vida de un producto. ¿Se les ocurre algún ejemplo?

61. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Fuerzas que determinan el CVP Interrupción del ciclo de vida por factores exógenos – Regulación legal: Juul y otros vapeadores sufrieron regulaciones estrictas en varios países debido a preocupaciones por la salud pública y el aumento del consumo en menores . Esto llevó a restricciones de venta y prohibiciones parciales , frenando drásticamente su crecimiento y acelerando su declive . Aceleración del ciclo de vida por factores exógenos – Tendencias económicas y pandemia: Antes de 2020, Zoom era una plataforma más dentro del mercado de videollamadas . Sin embargo, la pandemia generó una demanda masiva e inesperada , acelerando su crecimiento y convirtiéndolo en un estándar global para el trabajo remoto y la educación en tiempo récord .

62. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Difusión de innovaciones

63. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Difusión de innovaciones ¿ Qué entendemos por innovación ? Entendemos por innovación la aplicación original y portadora de progreso de un descubrimiento , de una invención o simplemente de un concepto . La adopción de innovaciones es un proceso mental que transcurre desde que un individuo percibe por primera vez una innovación hasta que, finalmente , la adopta . Esto puede implicar la compra , el uso o consumo , o simplemente la aceptación de una decisión o cualquier otra acción .

64. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Difusión de innovaciones La difusión consiste en el proceso de distribución de la información sobre una innovación , o de la innovación misma , a través de un mercado. Serán las características de los consumidores las que determinen la velocidad de adopción .

65. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Mayoría tardía Mayoría temprana Difusión de innovaciones Innovadores Adoptantes iniciales Rezagados

66. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Difusión de innovaciones Innovadores Son individuos proclives , incluso amantes del cambio , el ries go y la incertidumbre , actitud que se manifiesta en el deseo de aceptar nue vas ideas y en la búsqueda activa de información sobre nuevos productos . Su nivel educativo , su renta , su cultura y su estatus social suelen ser elevados .

67. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Difusión de innovaciones Adoptantes iniciales Cautelosos en un primer momento con las novedades , tienden a ser líderes de opinión y resultan útiles en la comunicación del nuevo producto a otros compradores potenciales . Su principal diferencia con los innovadores es su mayor credibilidad – competencia técnica , accesibilidad y ejemplaridad social– y, en consecuencia , su capacidad para influir significativa y positivamente sobre las actitudes de otros potenciales compradores

68. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Mayoría temprana Difusión de innovaciones Ejerce de divulgadora . Acoge las nuevas ideas antes que la media, aunque rara vez asume riesgos innecesarios .

69. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Mayoría tardía Difusión de innovaciones Escépticos , adoptan las innovaciones sólo después de que la mayor parte del mercado ya lo ha hecho y su evaluación ha resultado positiva . El impulso que les lleva a la adopción suele ser económico ( el nuevo producto se muestra significativamente más eficiente ) o social ( su uso se está volviendo mayoritario )

70. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Difusión de innovaciones Rezagados Adoptan la innovación cuando se ha convertido en una tradi ción en sí misma .

71. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Difusión de innovaciones Tanto la difusión como la adopción requieren tiempo y, en buena medida , explican la forma que toma en sus inicios la curva del CVP.

72. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 ¿Qué determina la velocidad en la difusión?

73. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Velocidad en la difusión La curva correspondiente al proceso de adopción suele tener la misma forma para todos los productos . Ahora bien, el tiempo requerido para observar cómo se va completando la curva (o velocidad de adopción ) puede cambiar sustancialmente entre productos dependiendo de una serie de caracte rísticas .

74. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Factores que aceleran la difusión Ventaja relativa Compatibilidad Divisibilidad Comunicabilidad O grado de superioridad percibida en la innovación en relación con los productos con que compite. O grado de coherencia de la innovación con los valores culturales y experiencias de los individuos O posibilidad por parte del consumidor de hacer una prueba limitada de la innovación. O grado en el cual los resultados o beneficios de la inno vación son fácilmente perceptibles y comunicables.

75. Mg. Nicolás Salvoni A: Cap. 3 Factores que afectan a la difusión Complejidad Riesgo percibido Coste Medida de la dificultad para comprender y utilizar la innovación . Estimación subjetiva de la probabilidad de fallo . Grado en el cual el consumidor contrae alguna obligación en el proceso de adopción .

76. Mg. Nicolás Salvoni Elaboración propia con soporte de IA Factores que afectan a la difusión-adopción

77. Mg. Nicolás Salvoni Gracias por su atención Mg. Nicolás Salvoni Consultor en Estrategia Comercial Docente Universitario

78. Mg. Nicolás Salvoni Fin de la presentación