Marketing Real People Real Choices Canadian 4th Edition Solomon Solutions Manual

Marketing Real People Real Choices Canadian 4th Edition Solomon Solutions Manual
Marketing Real People Real Choices Canadian 4th Edition Solomon Solutions Manual
Marketing Real People Real Choices Canadian 4th Edition Solomon Solutions Manual

1. Visit https://testbankfan.com to download the full version and
explore more testbank or solutions manual
Marketing Real People Real Choices Canadian 4th
Edition Solomon Solutions Manual
_____ Click the link below to download _____
https://testbankfan.com/product/marketing-real-people-real-
choices-canadian-4th-edition-solomon-solutions-manual/
Explore and download more testbank or solutions manual at testbankfan.com

2. Here are some recommended products that we believe you will be
interested in. You can click the link to download.
Marketing Real People Real Choices Canadian 4th Edition
Solomon Test Bank
https://testbankfan.com/product/marketing-real-people-real-choices-
canadian-4th-edition-solomon-test-bank/
Marketing Real People Real Choices 8th Edition Solomon
Solutions Manual
https://testbankfan.com/product/marketing-real-people-real-
choices-8th-edition-solomon-solutions-manual/
Marketing Real People Real Choices 7th Edition Solomon
Solutions Manual
https://testbankfan.com/product/marketing-real-people-real-
choices-7th-edition-solomon-solutions-manual/
Marketing Real People Real Choices 9th Edition Solomon
Solutions Manual
https://testbankfan.com/product/marketing-real-people-real-
choices-9th-edition-solomon-solutions-manual/

3. Marketing Real People Real Choices 3rd Edition Solomon
Test Bank
https://testbankfan.com/product/marketing-real-people-real-
choices-3rd-edition-solomon-test-bank/
Marketing Real People Real Choices 7th Edition Solomon
Test Bank
https://testbankfan.com/product/marketing-real-people-real-
choices-7th-edition-solomon-test-bank/
Marketing Real People Real Choices 6th Edition Solomon
Test Bank
https://testbankfan.com/product/marketing-real-people-real-
choices-6th-edition-solomon-test-bank/
Marketing Real People Real Choices 8th Edition Solomon
Test Bank
https://testbankfan.com/product/marketing-real-people-real-
choices-8th-edition-solomon-test-bank/
Marketing Real People Real Choices 9th Edition Solomon
Test Bank
https://testbankfan.com/product/marketing-real-people-real-
choices-9th-edition-solomon-test-bank/

5. Chapter 6: Sharpen the Focus: Target Marketing Strategies and Customer Relationship Management
Copyright © 2013 Pearson Canada, Inc.
1
Chapter 6
Sharpen the Focus: Target Marketing Strategies and
Customer Relationship Management

I. CHAPTER OVERVIEW

As small children, we are often taught to treat everyone alike. However, after reading this
chapter, students will quickly learn that this strategy does not work in marketing. The goal of
marketing is to create value and satisfy needs. However, everyone’s needs are not the same.
Understanding needs is a complex task.

In this chapter, students learn why segmentation is important and the different dimensions used
by marketers to segment the population. How marketers evaluate and select potential market
segments is explained, as is the development of a targeting strategy. Students understand how a
firm develops and implements a positioning strategy and creates a customer-relationship
management strategy to increase long-term success and profits. After careful study, students will
learn that it is not only okay to treat people differently but is a requirement in successful
marketing.

II. CHAPTER OBJECTIVES

1. Identify the steps in the target marketing process.
2. Understand the need for market segmentation and the approaches available to do it.
3. Explain how marketers evaluate segments and choose a targeting strategy.
4. Understand how marketers develop and implement a positioning strategy.
5. Explain how marketers increase long-term success and profits by practising customer
relationship management.

III. CHAPTER OUTLINE
The outline also includes a feature entitled “Marketing Moment,” which is identified by an arrow
icon (►). These are short, in-class activities—appropriate for either individual or group work.

►MARKETING MOMENT – INTRODUCTION
Ask students to identify two magazines—one for women and one for men. How does the
marketing mix for each magazine differ? How does the marketing mix reflect the preferences of
the target market?
p. 174 REAL PEOPLE, REAL CHOICES
HERE’S MY PROBLEM AT NORTH SHORE CREDIT
UNION
The North Shore Credit Union (NSCU) is a full-service financial
institution offering banking, investment, loan and insurance
solutions through its branch network in the British Columbia
Lower Mainland. The organization’s vision is to become a
premium financial services boutique catering to the unique needs

6. Part 2: Understand Consumers’ Value Needs
Copyright © 2013 Pearson Canada, Inc.
2
of the West Coast marketplace. Catharine Downes, Assistant VP
Marketing, heads up the marketing team at NSCU.
Traditionally most of the big banks and all of the credit unions
utilized an undifferentiated (mass) targeting strategy. This
strategy has resulted in 20% of customers delivering 80% of the
profits for the banks. While focusing on all potential customers
some banks began to realize they were actually losing money on
some low value transaction customers and not paying enough
attention to their most profitable customers. Industry research
also highlighted a key underserved demographic – the “mass
affluent”.
In 2005 NSCU President and CEO Chris Catliff articulated a bold
new vision to elevate the NCSU brand and to grow assets under
administration by $3 billion. In the context of this shift the NCSU
marketing team was faced with the strategic decision of which
targeting strategy to employ.

Catharine and the NCSU marketing team considered their
options:

1. Continue to utilize an undifferentiated (mass) targeting
strategy in their current market.
2. Develop a more targeted strategy focused on the West
Coast affluent.
3. Develop a more focused strategy and expand into new
markets.

The vignette ends by asking the student which option she would
choose.

 Catharine chose option #2.
Visit the North Shore Credit Union Website
www.nscu.com

7. Chapter 6: Sharpen the Focus: Target Marketing Strategies and Customer Relationship Management
Copyright © 2013 Pearson Canada, Inc.
3
p. 176 OBJECTIVE #1
Identify the steps in the target marketing process.

1. TARGET MARKETING STRATEGY: PROCESS
OVERVIEW
Understanding people’s needs is an even more complex task
today because technological and cultural advances in modern
society have created a condition of market fragmentation. This
means that people’s diverse interests and backgrounds divide
them into numerous groups with distinct needs and wants.
Because of this diversity, the same good or service will not appeal
to everyone.

Marketers must balance the efficiency of mass marketing where
they serve the same items to everyone, with effectiveness that
comes when they offer each individual exactly what she wants.

Marketers select a target marketing strategy in which they
divide the total market into different segments based on customer
characteristics, select one or more segments, and develop
products to meet the needs of those specific segments.

Pre) Select Markets
Identify and Select Market(s)
One of the biggest challenges in developing a target marketing
strategy is effectively defining the market you are in and what
market you should be segmenting. Is a beer marketer in the beer
market or the alcoholic beverage market? Deciding what market
you are in has significant implications for the segments you
identify

Criteria for Identifying Market Segments
1. Segment members must be similar to each other in their
wants and needs.
2. Segments should be sufficiently different from each other
so that different marketing programs would appeal to
different segments.
3. The segment must be large enough to warrant targeting.
4. The segment must represent a measurable segment – i.e.
have the purchasing power, authority, willingness and
ability to make the purchase.
5. The segment must be reachable. Marketers must be able
to identify and communicate with the segment.

Figure 6.1
Steps in the
Target
Marketing
Process


























Figure 6.2
Criteria for
Effective
Segmentation
Approaches



►MARKETING MOMENT – ACTIVITY
List the criteria used for determining whether a segment may be a good candidate for targeting.

8. Part 2: Understand Consumers’ Value Needs
Copyright © 2013 Pearson Canada, Inc.
4
p. 178



p. 179








p. 180
OBJECTIVE #2
Understand the need for market segmentation and the approaches
available to do it.

2.1. STEP 1: SEGMENTATION
Segmentation is the process of dividing a larger market into
smaller pieces based on one or more meaningfully shared
characteristics. Segmentation is often necessary in both consumer
and industrial markets. The marketer must decide on one or more
useful segmentation variables—that is, dimensions that divide
the total market into homogeneous groups, each with different
needs and preferences.

2.1.1. Segment Consumer Markets
We can slice the larger consumer “pie” into smaller pieces in a
number of ways, including demographic, psychographic, and
behavioural differences. In the case of demographic segmentation
there are several key sub-categories of demographics: age
(including generational differences), gender, family life cycle,
income and social class, ethnicity, and place of residence –
sometimes referred to separately as geographic segmentation.




Figure 6.3
Segmenting
Consumer
Markets

Exhibit 6.1
Chinese
Canadian Beef
Consumer
Segment

Exhibit 6.2
Vanilla Coke

Exhibit 6.3
THERMOHAIR
p. 180 2.1.1. Segment by Behaviour
Behavioural segmentation slices consumers based on how they
act toward, feel about, or use a product. One way to segment
based on behaviour is to divide the market into users and nonusers
of a product. In addition to distinguishing between users and
nonusers, marketers can describe current customers as heavy,
moderate, and light users. They often do this according to a rule
of thumb we call the <keyterm id="ch7term017"
linkend="gloss7_017" preference="0" role="strong">80/20
rule</keyterm><link linkend="ch7mn017" preference="1"/>: 20
percent of purchasers account for 80 percent of the product’s sales
(the ratio is an approximation, not gospel). This rule means that it
often makes more sense to focus on the smaller number of people
who are really into a product rather than on the larger number
who are just casual users.

An approach called the <keyterm id="ch7term018"
linkend="gloss7_018" preference="0" role="strong">long
tail</keyterm><link linkend="ch7mn018" preference="1"/> turns
traditional thinking about the virtues of selling in high volume on
its head. The basic idea is that we need no longer rely solely on
big hits (like blockbuster movies or best-selling books) to find
profits. Companies can also make money when they sell small
amounts of items that only a few people want—if they sell
enough different items.
Exhibit 6.4
PDA
Behavioural
Segments

9. Chapter 6: Sharpen the Focus: Target Marketing Strategies and Customer Relationship Management
Copyright © 2013 Pearson Canada, Inc.
5

Another way to segment a market based on behaviour is to look at
<keyterm id="ch7term019" linkend="gloss7_019" preference="0"
role="strong">usage occasions</keyterm><link
linkend="ch7mn019" preference="1"/>, or when consumers use
the product most. We associate many products with specific
occasions, whether time of day, holidays, business functions, or
casual get-togethers. Businesses often divide their markets
according to when and how their offerings are in demand.
p. 181 2.1.2. Segment by Psychographics
Psychographics</keyterm><link linkend="ch7mn014"
preference="1"/> segments consumers in terms of psychological
and behavioural similarities such as shared activities, interests,
and opinions, or <emphasis>AIOs</emphasis>.

VALS™ (Values and Lifestyles)</keyterm><link
linkend="ch7mn015" preference="1"/> is based on psychological
traits that correlate with consumer behaviour. VALS™ divides
U.S. adults into eight groups according to what drives them
psychologically as well as by their economic resources.

Three primary consumer motivations are key to the system:
ideals, achievement, and self-expression. Consumers who are
motivated primarily by ideals are guided by knowledge and
principles. Consumers who are motivated primarily by
achievement look for goods and services that demonstrate success
to their peers. In addition, consumers who are motivated primarily
by self-expression desire social or physical activity, variety, and
risk.

VALS™ helps match products to particular types of people.
Exhibit 6.5
Ocean Spray
Exhibit 6.6
Covenant House
Exhibit 6.7
Harley riders
picture
Exhibit 6.8
Toyota ad
Exhibit 6.9
Jones Soda

Figure 6.4
VALS
TM

Framework

Figure 6.5
Goldfarb
Segments
p. 184 2.1.3. Segment by Demographics
Demographics</keyterm><link linkend="ch7mn006"
preference="1"/> are statistics that measure observable aspects of
a population, including size, age, gender, ethnic group, income,
education, occupation, and family structure. These descriptors are
vital to identify the best potential customers for a good or service.
Because they represent objective characteristics they usually are
easy to identify, and then it is just a matter of tailoring messages
and products to relevant groups.

p. 185 2.1.3.1. Segment by Demographics: Sex
Many products, from fragrances to footwear, specifically appeal
to men or women. Segmenting by gender starts at a very early
age—even diapers come in pink for girls and blue for boys. In
some cases, manufacturers develop parallel products to appeal to
each sex.
Exhibit 6.10
FUEL

10. Part 2: Understand Consumers’ Value Needs
Copyright © 2013 Pearson Canada, Inc.
6
2.1.3.2. Segment by Demographics: Age
Consumers of different age groups have different needs and
wants. Members of a generation tend to share the same outlook
and priorities. We call such a focus <keyterm id="ch7term007"
linkend="gloss7_007" preference="0"
role="strong">generational marketing</keyterm><link
linkend="ch7mn007" preference="1"/>.

Baby boomers</keyterm><link linkend="ch7mn009"
preference="1"/>, consumers born between 1947 and 1966 and
who are now in their 40s, 50s, and 60s, are an important segment
to many marketers—if for no other reason than that there are so
many of them who make a lot of money. Over 30% of the
Canadian population is in this group. Boomers are willing to
invest a ton of money, time, and energy to maintain their youthful
image.

The group of consumers born between 1967 and 1979 is known as
<keyterm id="ch7term008" linkend="gloss7_008" preference="0"
role="strong">Generation X</keyterm><link
linkend="ch7mn008" preference="1"/> . Many of this group have
a cynical attitude toward marketing and do not have the spending
power of the baby boomers. They have developed an identity for
being an entrepreneurial group. One study revealed that Xers are
already responsible for 70 percent of new start-up businesses in
the North America. The majority of this group believe that they
will have to fund their own retirement as well as medical and
personal expenses.

Sometimes labeled the “echo boom”, Generation Y is made up of
the children of the baby boomers. <endnoteref label="10"
olinkend="ch07en010"/> They are the first generation to grow up
on-line and are more ethnically diverse than earlier generations.
Generation Y is an attractive market for a host of consumer
products because of its size and free-spending nature.

The Millennium Busters is the name given to the consumers
born between 1196 and 2010.

Teens</emphasis> are also an attractive market segment. The 12
to 17-year-old age group represents more than 26 million
consumers in North America who spend almost $200B annually.

Tweens represent the group of consumers between the ages of 9
to 12.
Exhibit 6.10
FUEL

Exhibit 6.11
No Gray

Exhibit 6.12
Cell Phone

























Exhibit 6.13
siblings

Exhibit 6.14
iPhone

11. Chapter 6: Sharpen the Focus: Target Marketing Strategies and Customer Relationship Management
Copyright © 2013 Pearson Canada, Inc.
7
p. 188 2.1.3.3. Segment by Demographics: Family Life
Cycle
Because family needs and expenditures change over time, one
way to segment consumers is to consider the stage of the family
life cycle they occupy. Consumers in different life cycle segments
are unlikely to need the same products, or at least they may not
need these things in the same quantities. As family’s age and
move into new life stages, different product categories ascend and
descend in importance.

p. 188 2.1.3.4. Segment by Demographics: Income and
Social Class
The distribution of wealth is of great interest to marketers because
it determines which groups have the greatest buying power.
Marketers, obviously, are often more interested in high-income
consumers. In the past, it was popular for marketers to consider
social class segments, such as upper class, lower class, and lower
class. However, many consumers buy not according to where they
may fall in the schema but rather according to the image they
wish to portray.
Ethical and
Sustainable
Decisions in the
Real World






p. 191 2.1.3.5. Segment by Demographics: Ethnicity
A consumer’s national origin is often a strong indicator of his
preferences for specific magazines or TV shows, foods, apparel,
and choice of leisure activities. Marketers need to be aware of
these differences and sensitivities—especially when they invoke
outmoded stereotypes to appeal to consumers of diverse races and
ethnic groups.

Canadians of British origin are the largest ethnic group in Canada
followed by French Canadians at 22%.

Other than people of British, French and Aboriginal origins the
largest ethnic groups are German, Italian and Chines with the
fastest growing being the Chinese group.
Exhibit 6.15
RBC Ad
►Marketing Moment In-Class Activity
Ask students to look around at their classmates and determine how they might segment the class.
What products might be appropriate for the different segments they develop?
p. 193 2.1.3.6. Segment by Demographics: Geography
Recognizing that people’s preferences often vary depending on
where they live, many marketers tailor their offerings to appeal to
different regions.

When marketers want to segment regional markets even more
precisely, they sometimes combine geography with demographics
by using a technique called geodemography. A basic premise of
geodemography is that people who live near one another share
similar characteristics. Companies can customize web advertising

12. Part 2: Understand Consumers’ Value Needs
Copyright © 2013 Pearson Canada, Inc.
8
by geocoding so that people who log on in different places will
see ad banners for local businesses.
USE WEBSITE HERE
PRIZM (geodemographic system): www.claritas.com
Website that classifies zip codes into segments. Also use: www.mybestsegments.com
►Marketing Moment In-Class Activity
If you go to www.strategicbusinessinsights.com<ulink url="www.sric-bi.com"> and click on
“VALS™ Survey”, you can complete a brief questionnaire free to find out your own VALS™
type (you might be surprised).
USE WEBSITE HERE
http:///www.sric-bi.com/VALS VALS survey
p. 191




p. 191






p. 192






p. 193
2.1.4. Segmenting Business-to-Business Markets
While the segmentation variables may differ for B2B vs. B2C
markets it is equally important to segment the B2B market in
order to sharpen the focus of the marketing plan.

2.1.4.1. Segment by Organizational Behaviour
It is often useful to segment based on how the organization
operates. Organizational behaviours will vary depending on the
use and consumption of the products they purchase. Dell, for
example, has created the B2B behavioural segments of corporate,
small business, government and home office.

2.1.4.2. Segment by Industrial Psychographics
Industrial psychographics is the application of psychographics
in a B2B context. An example would be segmenting by
organizational mission, goals and values. It is likely that the
purchase and consumption behaviour will vary based on the
mission, goals and values of the management team.

2.1.4.3. Segment by Organizational
Demographics
Organizational demographics</emphasis> also help a business-to-
business marketer to understand the needs and characteristics of
its potential customers. These classification dimensions include
the size of the firms either in total sales or number of employees,
the number of facilities, whether they are a domestic or a
multinational company, purchasing policies, and the type of
business they are in. Business-to-business markets may also be
segmented based on the production technology they use and
whether the customer is a user or a nonuser of the product.





Exhibit 6.16
Grand & Toy
USE WEBSITE Hoovers Online (<ulink url="www.hoovers.com">Error! Hyperlink reference not valid.>),
which provides subscribers with up-to-date information on private and public companies
worldwide.
p. 193 OBJECTIVE #3

13. Chapter 6: Sharpen the Focus: Target Marketing Strategies and Customer Relationship Management
Copyright © 2013 Pearson Canada, Inc.
9



p. 193









p. 193















p. 193
Explain how marketers evaluate segments and choose a targeting
strategy.

3.1. STEP 2: TARGETING
The next step is <keyterm id="ch7term020"
linkend="gloss7_020" preference="0"
role="strong">targeting</keyterm><link linkend="ch7mn020"
preference="1"/>, in which marketers evaluate the attractiveness
of each potential segment and decide in which of these groups
they will invest resources to try to turn them into customers. The
customer group or groups they select are the firm’s <keyterm
id="ch7term021" linkend="gloss7_021" preference="0"
role="strong">target market</keyterm><link
linkend="ch7mn021" preference="1"/>.

The three phases of targeting are: evaluate market segments,
develop segment profiles, and choose a targeting strategy.

3.1.1. Evaluate Market Segments
Just because a marketer identifies a segment does not necessarily
mean that it is a useful one to target. A viable target segment
should satisfy the following requirements:
1. Segment members must be similar to each other in their
wants and needs.
2. Segments should be sufficiently different from each other
so that different marketing programs would appeal to
different segments.
3. The segment must be large enough to warrant targeting.
4. The segment must represent a measurable segment – i.e.
have the purchasing power, authority, willingness and
ability to make the purchase.
5. The segment must be reachable. Marketers must be able
to identify and communicate with the segment.

3.1.2. Develop Segment Profiles
Once a marketer identifies a set of usable segments, it is helpful to
generate a profile of each to really understand segment members’
needs and to look for business opportunities. This segment profile
is a description of the “typical” customer in that segment. For
example, a <keyterm id="ch7term022" linkend="gloss7_022"
preference="0" role="strong">segment profile</keyterm><link
linkend="ch7mn022" preference="1"/> includes customer
demographics, location, lifestyle information, and a description of
how frequently the customer buys the product.



Figure 6.6
Phases of
Targeting







Figure 6.2
Criteria for
Effective
Segmentation
Approaches




p. 194
3.1.3. Choose One or More Target Segments
Once a the market has been divided into actionable segments and
Figure 6.7
Framework for

14. Part 2: Understand Consumers’ Value Needs
Copyright © 2013 Pearson Canada, Inc.
10




p. 195






p. 196
rich profiles are developed for each segment marketers must
evaluate the attractiveness of each segment to determine which of
these groups they will target with their marketing programs. A
basic targeting decision is how finely tuned the target should be.
3.1.3.1. Target Market Selection
There are three basic criteria for deciding which segments are
attractive:
1. Segment size and growth
2. The external environment
3. The internal environment

3.1.3.2. Choose a Target Market Strategy
An undifferentiated targeting strategy is one that appeals to a
wide-spectrum of people. If successful, this type of operation can
be very efficient, especially because production, research, and
promotion costs benefit from economies of scale—it’s cheaper to
develop one product or one advertising campaign than to choose
several targets and create separate products or messages for each.
The company must be willing to bet that people have similar
needs or differences among them that are trivial.

A company that chooses a differentiated targeting strategy
develops one or more products for each of several customer
groups with different product needs. A differentiated strategy is
called for when consumers are choosing among brands that are
well known in which each has a distinctive image in the
marketplace and in which it is possible to identify one or more
segments that have distinct needs for different types of products.

Differentiated marketing can also involve connecting one product
with different segments by communicating differently to appeal to
those segments.

When a firm offers one or more products to a single segment, it
uses a <keyterm id="ch7term025" linkend="gloss7_025"
preference="0" role="strong">concentrated targeting
strategy</keyterm><link linkend="ch7mn025" preference="1"/>.
Smaller firms that do not have the resources or the desire to be all
things to all people often do this.

Ideally, marketers should be able to define segments so precisely
that they can offer products and services that exactly meet the
unique needs of each individual or firm. A custom marketing
strategy is common in industrial contexts in which a
manufacturer often works with one or a few large clients and
develops products and services that only these clients will use.
Creating Rich
Segment Profiles


Figure 6.8
Criteria for
Choosing Target
Market
Segments


Exhibit 6.17
So Good soy
beverage

Figure 6.9
Choose a
Targeting
Strategy














Exhibit 6.18
Blacksocks Ad

15. Chapter 6: Sharpen the Focus: Target Marketing Strategies and Customer Relationship Management
Copyright © 2013 Pearson Canada, Inc.
11

Of course, in most cases this level of segmentation is neither
practical nor possible when mass-produced products such as
computers or cars enter the picture. However, advances in
computer technology, coupled with the new emphasis on building
solid relationships with customers, have focused managers’
attention on devising new ways to tailor specific products and the
messages about them to individual customers. Thus, some
forward-looking, consumer-oriented companies are moving
toward <keyterm id="ch7term027" linkend="gloss7_027"
preference="0" role="strong">mass
customization</keyterm><link linkend="ch7mn027"
preference="1"/> in which they modify a basic good or service to
meet the needs of an individual.
p. 199 p. 199 p. 199 p. 201


p. 203
OBJECTIVE #4
Understand how marketers develop and implement a
positioning strategy.

4.1. STEP 3: POSITIONING
The final stage of developing a target marketing strategy is to
provide consumers who belong to a targeted market segment with
a good or service that meets their unique needs and expectations.
Positioning</keyterm><link linkend="ch7mn028"
preference="1"/> means developing a marketing strategy to
influence how a particular market segment perceives a good or
service in comparison to the competition. To position a brand,
marketers have to clearly understand the criteria target consumers
use to evaluate competing products and then convince them that
their product, service or organization will meet those needs.

4.1.1. Steps in Positioning
Marketers use four steps to decide just how to position their
product or service: strategic orientation, differentiation,
defendability and brand personality.

Strategic Orientation is the overall approach to how you plan to
compete and create value for your customers. Common
orientations are :
 Product leadership
 Customer intimacy
 Operational excellence

Differentiation explains how you will be different from and
better than competitive offerings. A brand concept is how a firm
wants to be differentiated.





















Table 6.1
Positioning
Strategy
Implementation



Exhibit 6.19
Buckley’s

Exhibit 6.20
Body Shop

16. Part 2: Understand Consumers’ Value Needs
Copyright © 2013 Pearson Canada, Inc.
12


p. 205


Defendability refers to the organization’s ability to defend the
positioning that they have taken.

Brand Personality is the distinctive image that captures a
product’s character and benefits. Part of creating a brand
personality is developing an identity for the product that the target
market will prefer over competing brands. How do marketers
determine where their product actually stands in the minds of
consumers? One solution is to ask consumers what characteristics
are important and how competing alternatives would rate on these
attributes, too. Marketers use this information to construct a
<keyterm id="ch7term032" linkend="gloss7_032" preference="0"
role="strong">perceptual map</keyterm><link
linkend="ch7mn032" preference="1"/>, which is a vivid way to
construct a picture of where products or brands are “located” in
consumers’ minds.

A change strategy is <keyterm id="ch7term029"
linkend="gloss7_029" preference="0"
role="strong">repositioning</keyterm><link
linkend="ch7mn029" preference="1"/>, and it is common to see a
company try to modify its brand image to keep up with changing
times.

Exhibit 6.21
WESTJET

Exhibit 6.22
Brand Logos

Marketing
Metrics
Figure 6.10
Perceptual Map


Exhibit 6.23
Listerine
repositioning
4.1.2. Implementing the Positioning strategy
The success of a target marketing strategy hinges on a marketer’s
ability to identify and select appropriate target markets and then
devise a positioning that will set them apart from their
competitors and be highly appealing to their selected target(s).
the process is ongoing and over time the organization may find
the need to adjust and change the segments it has chosen.
Positioning is not easy, the main challenges are:
 Vague positioning
 Confused positioning
 Off-target positioning
 Over positioning

p. 208


p. 208







OBJECTIVE #5
Explain how marketers increase long-term success and profits
by practicing customer relationship management.
5.1. CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
(CRM): TOWARD A SEGMENT OF ONE
Currently many highly successful marketing firms embrace
<keyterm id="ch7term033" linkend="gloss7_033" preference="0"
role="strong">customer relationship management
(CRM)</keyterm><link linkend="ch7mn033" preference="1"/>
programs that involve systematically tracking consumers’
preferences and behaviours over time in order to tailor the value



Table 6.2
The Four Steps
of One-to-One
Marketing

17. Chapter 6: Sharpen the Focus: Target Marketing Strategies and Customer Relationship Management
Copyright © 2013 Pearson Canada, Inc.
13















p. 208
proposition as closely as possible to each individual’s unique
wants and needs. CRM allows firms to talk to individual
customers and to adjust elements of their marketing programs in
light of how each customer reacts. <endnoteref label="52"
olinkend="ch07en052"/> The CRM trend facilitates
<emphasis>one-to-one marketing</emphasis>, which includes
several steps.
1. Identify customers and get to know them in as much detail
as possible.
2. Differentiate these customers in terms of both their needs
and their value to the company.
3. Interact with customers and find ways to improve cost
efficiency and the effectiveness of the interaction.
4. Customize some aspect of the goods or services that you
offer to each customer.

A CRM strategy allows a company to identify its best customers,
stay on top of their needs, and increase their satisfaction.

5.1.1. CRM: A New Perspective on An Old Problem
CRM is about communicating with customers, and about
customers being able to communicate with a company “up close
and personal.” CRM systems are applications that use computers,
specialized computer software, databases, and often the Internet
to capture information at each <keyterm id="ch7term034"
linkend="gloss7_034" preference="0" role="strong">touch
point</keyterm><link linkend="ch7mn034" preference="1"/>,
which is any point of direct interface between customers and a
company (online, by phone, or in person). It is through CRM that
companies act upon and manage the information they gather from
their customers.

CRM has become a driving philosophy in many successful firms.
















p. 209 p. 209


p. 210
5.1.2. Characteristics of CRM
Followers of CRM look at four critical elements, as portrayed in
Figure 7.8: share of the customer, lifetime value of a customer,
customer equity, and customer prioritization.

5.1.2.1. Share of the Customer
Historically, marketers have measured success in a product
category by their share of market. Because it is always easier and
less expensive to keep an existing customer than to get a new
customer, CRM firms focus on increasing their share of
customer—the percentage of an individual customer’s purchase
that is a single brand—not share of market.
5.1.2.2. Lifetime Value of a Customer
Figure 6.11
Characteristics
of CRM

18. Part 2: Understand Consumers’ Value Needs
Copyright © 2013 Pearson Canada, Inc.
14











p. 208






p. 208

Lifetime value of a customer is the potential profit generated by
a single customer’s purchase of a firm’s products over the
customer’s lifetime.

Lifetime value is calculated by estimating a customer’s future
purchases across all products from the firm over the next 20 or 30
years. The goal is to try to figure out what profit the company
could make from the customer in the future. The lifetime value of
the customer would be the total profit the revenue stream
generates.

5.1.2.3. Customer Equity
Today an increasing number of companies are considering their
relationships with customers as financial assets. Such firms
measure success by calculating the value of the customer
equity—the financial value of a customer throughout the lifetime
of the relationship.

5.1.2.4. Focus on High Value Customers
Using a CRM approach, the organization prioritizes its customers
and customizes its communications to them accordingly.




















DISCUSSION QUESTION
What is CRM? How do firms practice CRM?
►MARKETING MOMENT – IN-CLASS ACTIVITY
Ask students to identify products/brands that they remember using at home. Do they still buy/use
them at college? Will they continue to buy/use them when they graduate? (Hint: Food products
such as cereal, fast food, ketchup, peanut butter, etc., work well with this exercise). To further
illustrate the power of lifetime value, have students estimate (based on current usage) how many
boxes of cereal they will consumer throughout their life.

19. Chapter 6: Sharpen the Focus: Target Marketing Strategies and Customer Relationship Management
Copyright © 2013 Pearson Canada, Inc.
15
IV. END-OF-CHAPTER ANSWER GUIDE
Chapter Questions and Activities

CONCEPTS: TEST YOUR KNOWLEDGE

1. What is market segmentation and why is it an important strategy in today’s market-
place?

Market segmentation is a process whereby marketers divide a large customer group into
segments that share important characteristics. Market segmentation and target marketing are
important strategies in today’s marketplace because of market fragmentation—that is, the
splintering of a mass society into diverse groups due to technological and cultural
differences. Thus, marketers must determine if they can better satisfy customers with a mass-
marketing strategy or target marketing based on strategy efficiency and effectiveness.

2. List and explain the major ways to segment consumer markets.

 Behavioural
 Consumer markets may also be segmented based on how consumers behave
toward the product—brand loyalty, usage rates (heavy, moderate, or light), usage
occasions, product type purchased, and/or reasons for using a product (benefit
segmentation) are all options that can be used to more narrowly define segments.
 Psychographics
 Psychographics is useful to help understand differences among consumers who
may be statistically similar to one another, but whose needs vary. Psychographic
segmentation examines shared attitudes, interests, and opinions. VALS (Values
and Lifestyles) is the most well-known system used to divide the American
population into eight groups.
 Demographics
 Generational: consumers of different age groups have very different needs and
wants.
 Gender: segmenting by sex starts at a very early age. Many marketers are looking
to gender segmentation as a means of expanding markets. For example, hair
dryers sold to men dramatically expanded the industry’s sales.
 Family structure: using the family life cycle, marketers can segment based on
family status and position occupied. Newlyweds will have different needs and
desires than empty nesters.
 Income and social class: the distribution of wealth has great interest to marketers
because it determines what groups have the greatest buying power and market
potential. Social class designations also affect purchasing patterns based on one’s
appreciation of status in his or her life.
 Race and ethnicity: membership in the various racial and ethnic groups within our
country accounts for many changes in the way a consumer receives information,
develops tastes, and makes purchases. Submarkets (such as the Hispanic market)

20. Part 2: Understand Consumers’ Value Needs
Copyright © 2013 Pearson Canada, Inc.
16
are receiving increased attention from marketers because of their size and
increased affluence.
 Geography: though not as dynamic as the other categories, geography does affect
tastes and purchase behaviour. Many marketers use geography to tailor their
offerings to appeal to different regions of the country.

3. What are some of the ways marketers segment industrial markets?

Categories similar to those in the consumer market are frequently used for segmenting
business-to-business markets. Organizational demographics include industry and/or company
size, (total sales, number of employees, or number of facilities), whether they are domestic or
multinational firm, purchase policies, the type of business they are in and production
technology. North American Industry Classification System (NAICS) is used to obtain
information about the size and number of companies in a particular industry.

4. List the criteria marketers use to determine whether a segment may be a good
candidate for targeting.

There are several criteria for determining whether a segment may be a good candidate for
targeting. To choose one or more segments to target, marketers examine each segment and
evaluate its potential for success as a target market. A viable target segment should have
positive answers to the following requirements:

 Are members of the segment similar to each other in their product needs and wants
and, at the same time, different from consumers in other segments?
 Can marketers measure the segment?
 Is the segment large enough to be profitable now and in the future?
 Can marketing communications reach the segment?
 Can the marketer adequately serve the needs of the segment?

5. Explain undifferentiated, differentiated, concentrated, and customized marketing
strategies. What is mass customization?

Strategies include:

 Undifferentiated marketing strategy: a marketing strategy that 1) assumes the
majority of customers have similar needs and 2) attempts to appeal to a broad
spectrum of people.
 Differentiated marketing strategy: a market strategy in which a firm develops one or
more products for each of several distinct customer groups.
 Concentrated marketing strategy: a marketing strategy in which a firm focuses its
efforts on offering one or more products to a single segment.
 Custom marketing strategy:
a marketing strategy in which a firm develops a separate
marketing mix for each customer.
 Mass customization: a marketing strategy in which a firm modifies a basic good or
service to meet an individual customer’s needs.

21. Chapter 6: Sharpen the Focus: Target Marketing Strategies and Customer Relationship Management
Copyright © 2013 Pearson Canada, Inc.
17
6. What is product positioning? What do marketers mean by creating a brand
personality? How do marketers use perceptual maps to help in developing effective
positioning strategies?

Product positioning is developing a marketing strategy aimed at influencing how a particular
market segment perceives a good or service in comparison to the competition.

A brand personality is a distinctive image that captures a good or service’s character and
benefits. Creating a brand personality means developing an identity for the product that the
target market will prefer over competing brands.

Perceptual maps construct a picture of where products or brands are “located” in consumers’
minds. Asking consumers what characteristics are important and how competing alternatives
rate on the attributes develops perceptual maps.

7. Explain the concept of strategic orientation and the value creation strategy of intimacy.

Strategic orientation is the overall approach to how a firm plans to compete and create value
for its customers. Organizations may choose to focus on product leadership, customer
intimacy, operational excellence or symbolic expressive value.
Customer intimacy is a strategy concerned with exceptional customer experiences and
catering tailored solutions to narrowly defined market segments.

8. How can marketers defend their positioning strategies?

Organizations must “play to their strengths” when selecting which positioning strategy to pursue.
Different positioning strategies require different strengths and therefore it is difficult to be the
industry leader in more than one of these positioning strategies. Organizations must clearly
define where and how you are going to compete, how you will be able to create the value you
have said you will create, and how you will be able to maintain or enhance the basis of
differentiation that sets you apart. This plan typically centres on having the requisite resources,
people, core competencies and/or the situation.

9. What is CRM? How do firms practise CRM?

Customer Relationship Management are programs that allow companies to talk to the
individual customers and adjust elements of their marketing programs in light of how each
customer reacts to elements of the marketing mix. Firms practice CRM by communicating
with customers and customers being able to communicate with the company one-to-one.

There are four steps in CRM marketing:

 Identify customers and get to know them in as much detail as possible.
 Differentiate these customers in terms of both their needs and their value to the
company.

22. Part 2: Understand Consumers’ Value Needs
Copyright © 2013 Pearson Canada, Inc.
18
 Interact with customers to find ways to improve cost efficiency and the effectiveness
of the interaction.
 Customize some aspect of the products or services they offer to each customer.

10. Explain the concepts of share of customer, lifetime value of a customer, customer
equity, and customer prioritization.

Because it is always easier and less expensive to keep an existing customer than to get a new
customer, CRM firms focus on increasing their share of customer, not share of market. Share
of customers is the percentage of an individual customer’s purchase of a product that is a
single brand.

Lifetime value of a customer is the potential profit generated by a single customer’s purchase
of a firm’s products over the customer’s lifetime. With CRM, a customer’s lifetime value is
identified and it the true goal.

Customer equity is the financial value of a customer relationship throughout the lifetime of
the relationship.

Using a CRM approach, the organization prioritizes its customers and customizes its
communications to them accordingly. For example, banks use CRM systems to generate a
profile of each customer based on factors such as value, risk, attrition, and interest in buying
new financial products. This automated system helps the bank decide which current or
potential customers it will target with certain communications or how much effort it will
expend to retain an account—all the while cutting its costs by as much as a third.

 ACTIVITIES: APPLY WHAT YOU’VE LEARNED

1. Assume that a small regional beer brewery has hired you to help them with their target
marketing. They are unsophisticated about marketing – you will need to explain some things
to them and provide ideas for their future. In the past, the brewery has simply produced and
sold a single beer brand to the entire market—a mass-marketing strategy. As you begin work,
you come to believe that the firm could be more successful if it developed a target marketing
strategy. Write a memo to the owner outlining the following:</para>
 <orderedlist continuation="restarts" inheritnum="ignore"
numeration="loweralpha" spacing="normal"><listitem><inst></inst><para>The
basic reasons for doing target marketing</para></listitem> in the first place
 <listitem><inst></inst><para>The specific advantages of a target marketing
strategy for the brewery
 An initial “short list” of possible target segment profiles

This question asks students to review what they have learned about target marketing and the
justifications for target marketing. Implied in this question is the idea that the brewery must
consider a change in its basic approach to the marketplace. Some firms do quite well with a
niche strategy (where a unique market is found and exploited). A small firm will have a great
deal of trouble following a mass-marketing strategy where it tries to be all things to all

23. Chapter 6: Sharpen the Focus: Target Marketing Strategies and Customer Relationship Management
Copyright © 2013 Pearson Canada, Inc.
19
people. This could be a competitive misstep. To aid the students in their answer, suggest that
they consider local or regional breweries that have rejected the mass-marketing approach
(i.e., Samuel Adams or Shiner Bock in Texas). Visit websites to explore strategic approaches.

2. As the marketing director for a company that is planning to enter the business-to-business
market for photocopy machines, you are attempting to develop an overall marketing strategy.
You have considered the possibility of using mass-marketing, concentrated marketing,
differentiated marketing, and custom marketing strategies.
 Prepare a summary explaining what each type of strategy would mean for your
marketing plan in terms of product, price, promotion, and distribution channel.
 Evaluate the desirability of each type of strategy.
 What are your final recommendations for the best type of strategy?

First, students should get some basic information on the photocopy industry (see Canon or
Xerox on the web). Next, consider the industrial side of the market. Call a local supplier if
necessary. Once information has been obtained, the students should move to matching the
information with the different types of marketing strategies mentioned. Students are free to
choose (just as businesses are free to choose), however, no matter what their choice is, and
justification must be supplied. Be sure that students state any assumptions that might affect
understanding of the issue at hand. A firm recommendation should be reached.

3. As an account executive for a marketing consulting firm, your newest client is a university—
your university. You have been asked to develop a positioning strategy for the university.
Develop an outline of your ideas, including the following:
 Who are your competitors?
 What are the competitors’ positions?
 What target markets are most attractive to the university?
 How will you position the university for those segments relative to the
competition?

This is an excellent exercise to get the class involved with a real issue. Have students do
research on the university by examining documents, literature, brochures, advertisements,
websites, and/or conduct interviews with appropriate university officials. Examine pertinent
competitive websites for an idea of what they are doing. Next, students must make an
appraisal of potential target markets for the university. The Admissions Office is an excellent
place to begin. Recruiters are often even willing to come to class to discuss the issue. Should
the university continue its present strategy, reposition, or devise a new strategy? The students
should be challenged to find the answer.

4. Assume that a firm hires you as marketing manager for a chain of retail bookstores. You
believe that the firm should develop a CRM strategy. Outline the steps you would take in
developing that strategy.

In order to accomplish this project successfully, students should first review material in the
text on the CRM process. Next, go to Amazon.com
, Barnes & Noble at www.bn.com or
other online booksellers to examine how these companies use CRM to their advantage. Now

24. Part 2: Understand Consumers’ Value Needs
Copyright © 2013 Pearson Canada, Inc.
20
students are ready to proceed with the construction of a CRM plan. The plan should include
an appraisal of which customers are at present, services provided for the customer, how the
company ensures information flow. It should also include how the company can keep track
of customers and their expenditures (such as a reading club card, credit card purchases,
online purchases, etc.). Students should examine how customers are kept in a database, and
what is done with database information, and specific plans for gaining feedback, meeting
needs, providing services, and stimulating sales and loyalty of customers. If students can get
all these topics incorporated into a report, they will be well on their way to understanding
CRM.

MARKETING METRICS EXERCISE

In the chapter discussion about CRM, you read about four key characteristics of CRM: share
of customer, lifetime value of a customer, customer equity, and customer prioritization. Each
of these elements is discussed in the context of monitoring and assessing the effectiveness of
a CRM initiative.

Consider Scene, a relatively new loyalty partnership between Cineplex and Scotiabank. Go
out to their website (www.scene.ca
) and explore how it works. In what ways could Cineplex
measure the four elements of CRM above within the context of a reward program such as
this? How would data be collected for each element, and how might management at Cineplex
utilize that data to provide loyal customers with a very strong relationship with the firm?

The chapter provides the following information regarding the four key CRM characteristics:
 Share of customer: the percentage of an individual customer’s purchase of a product
that is a single brand. In addition to its own purchase data for each customer,
Cineplex would need to survey the customer about purchasing competitor brands.
 Lifetime value of a customer: the potential profit a single customer’s purchase of a
firm’s products generates over the customer’s lifetime. Cineplex must first estimate a
customer’s future purchases across all products from the firm over the next 20 or 30
years. The goal is to try to figure out what profit the company could make from the
customer in the future (obviously, this will just be an estimate).
 Customer equity: the financial value of a customer throughout the lifetime of the
relationship. To do this, Cineplex must compare the investments they make to acquire
customers and then to retain them to the financial return they will get on those
investments.
 Customer prioritization: using a CRM approach, the organization prioritizes its
customers and customizes its communications to them accordingly. Cineplex can use
CRM systems to generate a profile of each customer based on factors such as value,
risk, attrition, and interest in buying new products. This automated system would help
Cineplex decide which current or potential customers it will target with certain
communications or how much effort it will expend to retain a customer—all the while
cutting its costs.

CHOICES: WHAT DO YOU THINK?

25. Exploring the Variety of Random
Documents with Different Content

26. — eivät he koskaan tulisi eroamaan toisistaan, sen oli rustitilallisen
emäntä pannut mieleensä.
Tietysti kummailivat naapurit, mitä Johanna-emännällä oli voinut
olla tekemistä vanhan pastorin kanssa syrjäisessä naapuripitäjässä,
mutta lukkari, joka oli ymmärtäväinen mies ja tavallisesti osasi
naulan päähän, hän veti pari pitkää haikua piipustaan ja sanoi:
— Se on varmasti jotain tuollaista nuoruuden rakkautta, ne
sanovat.
"Hänestä tulee kyllä."
Turhamielisyys, jonka me paraiten kaikista annamme anteeksi,
silloinkin kun se on väärään suuntaan ohjautunut ja epäonnistunut,
on vanhempien heikkous saada lapsensa ylemmälle elämän asemalle
kuin se, jossa he itse ovat. Vanha talonpoika, joka on iertanut,
kieltäytynyt vuosikymmeniä raivatakseen paikkaa pojalleen
herrasmiesten usein epäillyssä ja vähän arvotetussa, mutta silti
kadehditussa luokassa, vivahtaa Moosekseen, joka itse ei koskaan
saanut astua siihen maahan, joka oli ihastuttanut hänen silmiään
niin herttaisena kuuman erämaamatkan jälkeen; mutta
isänrakkauden pilvenkorkuisten toivomusten vuorelta saa hän
kuitenkin heittää ylpeitä tulevaisuuden silmäyksiä sinne, saa nähdä
poikansa papin kauhtanassa tai univormussa, katederissa tai
saarnatuolissa, ja silloin unhottaa hän helposti, kuinka
punajuovikkaat härät uhrattiin tieteen alttarille yhtenä ainoana
lukukautena ja kuinka kiinnitykset perintötilaan kasvoivat melkein
sukkelammin kuin pojan lukukausitodistusten luku.

27. Miltä lähemmältä näyttää herrasmiesten erotetussa valtakunnassa,
saa vanha isä niin harvoin kokea, sillä ennenkuin hänen poikansa
palkatonna ylimääräisenä on kuluttanut voimansa jossain virastossa
taikka luottamuksensa pankissa, ennenkuin velkautunut apulainen ja
hänen lapsilaumansa on aivan rasittautunut oman seurakunnan
odotuksessa, ennenkuin Pelle virkaan nimityksen altistamasta
polusta on alkanut ikävöidä takaisin isänkodon työtelijäille saroille,
niin sangen usein sitä ennen isä ja äiti on saanut karkeissa, mustissa
lautapuvuissa ruumisvaunussa ajaa vanhaa, tunnettua tietä
ylösnousemisen risteillä koristettuun laihomaahan.
Mutta väliin pettää vanhusten toivo jo ennenkuin nuorukainen on
saavuttanut työskentelynsä ensimmäisen maalin! Mökin poika
hurjistuu ilon remakkuudesta nuoruuden kaupungissa, valkoinen
lakki saa tahran yhden toisensa jälkeen, ja yhä useammin ja
kauemmin pysähtyy nuorukainen nauttimaan pettävää
"virvoitusjuomaa" velvollisuuden tiellä huvin pikarista. Tai on hän
ainoastaan muistiton ja heikko ja horjuu keinotonna sinne tänne
tiedon tiellä sen jälkeen, kun se tuoli, joka tarjona oli hänelle
läksyluvuissa koulussa, on temmattu hänen altaan
valmistustutkinnossa.
Hän on tällöin paljon huonompi kuin hänen ikäisensä auran
kuressa, isän toivo on silloin tehnyt koko käänteen.
Hevosniityn Juhanin Kalle oli jo 9 vuotijaana toisellainen kuin muut
lapset. Puimakoneen ajo kävi kauhean huonosti, mutta lukusilla oli
hän kelpo taituri ja koulututkinnossa olivat kaikkein opettajien
toiveet hänessä. Samaan aikaan oli isäukko suorittanut viimeiset
maksut kylän lainvoittaneesta jaosta, mutta havaitsi kuitenkin

28. löytyvän 500 taaleria yli säästöpankkikirjassa, ja niin päätettiin, että
Kallen pitäisi lukea papiksi.
Illalla sai hän käsiinsä virsikirjan, solmi äidin mustan kirkkoesiliinan
selkäänsä, kapusi ylös uunille ja antoi piian kuulla
ulostuontilahjojaan. Äiti itki.
Ja niin luki hän yksityisesti papin edessä ja niin tuli hän
kolmannelle luokalle isoon kouluun ja seuraavana välikautena kävivät
kapteenin pojat hänen luonaan ja ne ja Kalle sinuttelivat toisiaan ja
olivat aivan kuin vertaiset ja leikkivät keskenänsä poliisia ja ryöväriä
siemenladossa, ja äiti seisoi luuvan ovella ja katseli päältä eikä
huomannut pelkästä ilosta, että porsas söi kaiken kanaruuan.
Seuraavana vuonna kävi hän tanssikoulussa ja kutsuttiin kotona
rovastin kesteihin, ja rovastin kyökkipiika oli itse nähnyt hänen
tanssivan katrillia herraskartanon kotiopettajattaren kanssa, mutta
silloin oli myös isän säästöönpanot loppuneet ja hypoteekkiherrat
olivat arvostelleet Hevosniityn tasalleen 11,000 taaleriin.
Kun isän sitten piti nostaa suuri lainansa, meni hän sitte
kaupunkiin tervehtimään poikaansa, mutta sitä ei hän tehnyt
koskaan toistamiseen, sillä Kalle oli niin pilannut silmänsä paljosta
lukemisesta, ett'ei hän ollut tuntea enää ukkoa, kun hän kohtasi
hänet kadulla.
Ensi kerran joutui Kalle kiini ylioppilastutkinnossa, mutta silloin
tiesi Leena-äiti Hevosniityssä kertoa jokaiselle, joka tahtoi kuunnella,
että se riippui professorin ilkeydestä, kun Kalle, joka oli niin oppinut,
ei ollut pistänyt professorille viittä taalaria, kuten kaikki muut
ylioppilaat olivat tehneet. Rovasti sanoi, ettei se voinut missään
tapauksessa olla totta, mutta Kalle oli itse sanonut sen ja kuka voisi

29. epäillä omaa lihaa ja vertansa. Muuten tuli nuorukainen ylioppilaaksi
vuotta myöhemmin ja saarnasi syntymäpitäjänsä kirkossa, että
kyyneleet virtoina juoksivat naisväen penkeissä, mutta silloin möi isä
kaiken tiluksensa metsän.
Ja Leena-äiti hän itki, vain itki pelkästä ilosta. Voi jos hän saisi elää
kolme vuotta vielä siksi, että Kallesta tulisi oikea pappi; mutta sitte
haluaisikin hän kuolla heti ainoastaan siksi, että hänen oma poikansa
saisi antaa hänelle pyhän ehtoollisen kotona vanhassa tuvassa, jossa
hän itse oli syntynyt ja jossa hänen vanha äitinsä oli rukoillut niin
monta lämmintä rukousta hänen puolestaan.
Kalle ei ollut seurannut vanhusten kanssa kotiin kirkosta, sillä hän
oli kutsuttu päivälliselle herraskartanoon yhdessä kotiopettajan
kanssa siellä, joka oli hänen koulutoverinsa. Siitä ei ollut isä oikein
pitänyt, mutta silloin oli Leena-äiti kysynyt häneltä, eikö hän suonut
omalle lapselleen hiukan iloa sinä päivänä, jona hän oli saattanut
heille niin paljon kunniaa.
Ja kun sitte Kalle tuli kotiin kahdentoista aikaan yöllä ja äiti istui
vielä ylhäällä pienessä eteiskamarissa ja odotti häntä, eikä kukaan
nähnyt sitä eikä kukaan voinut nauraa hänen vanhalle, kurtistuneelle
hameelleen ja isoroimaselle huivilleen, niin silloin oli ikäänkuin jotain
lämmintä olisi virrannut Kalleenkin sisälle, sillä hän painoi päänsä
vaimon polville, nyyhki kuin lapsi ja jokelsi hellitellen: "äiti rakas",
aivan niinkuin pienenä ollessaan.
Sitä hetkeä ei Leena-äiti koskaan unhottanut. Monina pitkinä
vuosina turhaan odottaessaan, että poika palaisi rauhan ja ilon
kanssa vanhaan autioon kotiin, tuskallisesti valvoessaan, oliko
mahdollista, että niin runsas rakkauden siemen ei koskaan antaisi
mitään hedelmää, johdatti hän muistiinsa tuon suloisen yön, väänteli

30. ja käänteli sitä sielussaan kuin saituri kääntelee dukaattia. Kun Kalle
kuitenkaan ei koskaan tullut kotiin, vaikka vuosi meni toisensa
perästä ja hän alkoi epäillä hänen kirjettänsä ja häntä itseään, niin
meni hän eteiskamariin, muisteli sitä yötä, kiersi silmistään pari
polttavaa kyyneltä ja kuvitteli mielessään, että kaksi syleilevää kättä
veti hänen päätänsä puoleensa ja kuiskattiin "äiti rakas!"
"Hän tulee kyllä", vastasi hän itsekseen seuraavana päivänä
tuollaisen sielun taistelun jälkeen tyynesti ja välinpitämättä kaikille
naapureille, jotka alituisesti utelivat, eikö Kalle jo ollut lopettanut
lukujaan Upsalassa.
Ja kun kylän ukot menivät kirkonkokoukseen tai muuhun;
yhteiseen seuraan, tiesi Hevosniityn Juhani puhua, kuinka hirveän
kovalla pidetään ylioppilaita Upsalassa; ne saivat lukea yötä päivää,
ja heidän Kalle, joka kuitenkin oli sukkela poika ja nyt oli seitsemättä
vuotta siellä, ei ollut saanut koskaan niin paljon lomaa, että olisi
voinut matkustaa tervehtimään heitä kotiin.
Rovasti arveli, ettei se voinut olla niin tiukkaa, mutta silloin pudisti
Juhani päätään ja vakuutti: "Rakas herra rovasti, ei ollut yhtään
samallaista Upsalassa teidän aikananne kuin nyt on."
Pian tiesi jokainen tuolla kotona vähin, että Hevosniityn Juhanin
Kalle oli käynyt läpi ne kaikki arvoasteet, jotka iloinen
ylioppilasmaailma on keksinyt liiallisen ilon sankareille sekä ettei hän
koskaan elämässä voisi tulla kotiin tutkintotodistus taskussaan,
mutta Hevosniityn vanhuksilla oli asia paremmin selvillä. Olihan Kalle
itse kirjoittanut: "Jos minä olisin tahtonut ottaa vain tavallisen
jokapäiväisen tutkinnon, niinkuin rovasti ja apulainen siellä kotona,
niin olisin minä ollut valmis pappi jo aikoja sitte, mutta ne
sortoaseet, jotka meidän päivinämme uhkaavat kirkon muureja,

31. vaativat toisellaista vastapainoa kuin ne hauraat jumaluusopilliset
aseet, joita taottiin 1830-luvulla: minä haluan tulla oppineeksi
mieheksi, mainioksi, eteväksi jumaluusoppineeksi, minä tahdon
ennen kaikkea tuottaa vanhoille, rakkaille vanhemmilleni kunniaa, ja
sentähden se — viipyy."
Ja siksi rahoja, paljon rahoja! Yksi niittysirpale ja peltotilkku meni
toisensa perästä ja vihdoin kirjoitti Kalle, joka aina oli niin rakas ja
vanhempien parasta huolehtiva, että olisi parasta että he möisivät
koko Hevosniityn, sillä hän piti olevan suuren synnin, että he
vanhoilla päivillään iertäisivät ja ahertaisivat maanviljelyksen kanssa.
Sitten voisivat he elää hyvin rahoilla, mitä jäisi jäljelle siitä, kun hän
olisi saanut lukujensa lopettamiseksi, ja jos ne riittäisivät vain pari
vuotta, niin hän kyllä sitte pitäisi huolta vanhuksista.
Ja niin pidettiin tilalla huutokauppa, ja kun Juhani sitten seisoi
valmiina muuttokuorman vieressä taivaltamaan uuteen kotiinsa,
pienoiseen mäkitupaan metsän sisässä, ja kysyi huutokaupan
pitäjältä sellaisella äänellä, tietysti, kuin keuhkotautinen tiedustelee
lääkäriltä tilaansa, uskoisiko hän, että Kallesta tulisi pian pappi,
katkaisi Leena huutokaupan pitäjältä puheen, nauroi iloisesti ja
arveli:
— Hänestä tulee kyllä.
Toiset lapset olivat saaneet aikoja sitte lähteä ulos maailmaan
suutuksissaan, että vanhemmat olivat ensiksi syntyneen eduksi
uhranneet kaiken varallisuutensa. Kirjeet Kallelta lakkasivat myöskin,
kun hän oli täydelleen saanut suuren summan talon hinnasta, ja
neljä vuotta oli kulunut ilman mitään lohdutusta ja hoivaa vanhusten
sydämmille. Vihdoin olivat he sellaisella kainoudella kuin haaveileva
nuorukainen ensi kerran rohkenee epäillä rakastettuansa,

32. tiedustelleet yliopistokaupungista. "Entinen jumaluusopin ylioppilas
Karl Johansson ei ollut ollut kahteen vuoteen kaupungissa."
Nyt ei voinut enää itse Leena muori kauvemmin uneksia poikaansa
pyhää ehtoollista jakamassa kuolinvuoteellaan, mutta voi jos hän
kuitenkin palaisi kuinka köyhänä, kurjana ja vihelijäisenä tahansa
ilman viiniä ja oblaattia, ilman papin vihittyä pukua. Kuka on silti
paremmin vihitty ummistamaan äidin silmiä kuin oma poika!
Mutta hänen pitäisi tulla pian, sillä ilta alkoi tulemaan mäkituvan
asukkaille, ja eukon ääni kävi aina heikommaksi kun hän melkein
tajutonna mumisi:
— Hän tulee kyllä, hän tulee kyllä! Ja niin hän tulikin. Hiljaisena,
suloisena kesäiltana ilta-auringon laskiessa. Kun Leena äiti silmäsi
ylös, niin seisoi hän ovella. Hänen silmänsä eivät tunteneet enää sitä
komeaa ylioppilasta, jolle hän oli heittänyt hyvästit 10 vuotta sitte,
tuossa kalpeassa, ränsistyneessä maankiertäjässä, joka nyt katseli
häntä kuumeesta hehkuvilla, kyyneleisillä silmillään mutta hänen
suunsa huudahti hänen nimensä yhtä sukkelaan ja erehtymättä kuin
kompassin neula näyttää pohjoista.
Ja niin sai hän vihdoinkin kuulla hänen saarnaavan. Mutta se ei
ollut sellainen saarna, kuin hän oli odottanut 10 vuotta. Se oli synnin
ja puutteen puolipäiväsaarna, lähtöisin suoraan todellisesta
elämästä, ja saarnaaja oli kurjuuden täydessä virkapuvussa: liassa ja
rääsyissä. Eikä siinä saarnassa ollut monta "Isä meidän", mutta
pimeyden ruhtinas siinä tuon tuostakin sai tulla esille ja sai, kuten
tavallista, syytöksiä kaikesta siitä, mitä oli kohdannut nuorukaista ja
miestä ja saattanut hänet tänne, jossa hän nyt makasi vanhusten
ovella, mutta myöskin kuoleman portilla.

33. Mutta sen mukaan kuin yö lähestyi loppuaan, ja linnut heräsivät
puistossa, ja aamurusko tunkeutui akkunaruutujen lävitse, ja poika
alkoi erottamaan rynkkyjä äidin otsalla ja isän kumarassa muodossa,
niin puhkesipa esiin katumus, itsesyytös ja kyyneleet. Ja juuri
auringon noustessa nukahti hän viimeiseen uneen pää nojautuneena
sille polvelle, joka hänelle oli niin tuttu, ja otsalla muutamia suuria,
lämpöisiä vesihelmiä.
Ja Leena äiti silmäsi ylös tuonne siniseen avaruuteen ja arvaili,
löytyikö paikkaa tuolla ylhäällä sortuneelle, synnin saastuttamalle
henkiraukalle, jota ei ollut voinut tukea edes voimakkain maallinen
rakkaus: äidin rakkaus; arvaili, voiko hänen poikansa päästä sinne,
jossa ei ole enää mitään surua ja kiusausta.
Ja ruudulla leikkivä auringon säde, hennonvihreät koivunlehdet,
varpunen akkunanlaudalla; kaikki, kaikki tässä luonnossa, joka niin
selvään ja kuultavasti puhui rakkauden kieltä ja vakuutti
mahdottomaksi luojan ikuisen vihan, kuiskasi:
— Hän pääsee kyllä, hän pääsee kyllä!
Ainoastaan yksi lehmä.
"Tähden" kanssa oli samoin kuin kruununprinssien perintötilusten:
sitä oli mietitty, toivottu ja odotettu jo vuosikausia ennen
syntymistään.
Ensi vuosina naimisessaan kun he olivat majoittuneet kylän
syrjään metsätorppaan, makasivat Tiina ja Kalle joka ilta puoli tuntia

34. jutellen, kuinka olisi erinomaista itsellä olla oma lehmä. Jos Kalle olisi
ollut ymmärtäväinen, olisi se kyllä ollut heillä jo, mutta onnettomuus
juuri oli se, että "Tähti" oli hänen kolmas rakkautensa ja siksi veti
aikaa pitkään, ennenkuin hän sai sen omakseen. Hellien tunteidensa
ensi kuohahduksen oli hän uhrannut taskumatille; se vei kaiken
hänen vuosipalkkansa ja kaikki hänen joutohetkensä. Sitä joutui hän
palvelemaan yhdessä Tiinan kanssa, rakastui, kävi haaveilijaksi,
murskasi pullon navetan seinään ja otti kuulutukset. Ja vasta sitte
tuli rakkaus numero kolme, tuo palava halu saada oma pieni
maidonantaja. Hän rakasti kyllä Tiinaa yhtä paljon kuin ennenkin,
mutta hän ajatteli häntä mieluummin kauniina kesäkuun iltana
istumassa mäellä suuren kuusen alla valkoinen lypsinkiulu hänen
puristavien polviensa välissä ja pullea ahavoitunut poski lepäämässä
uneksitun "Tähden" ruskeankiiltävää kylkeä vasten.
Lopulta ei hän voinut tulla aikaan pitemmältä, vaan meni ulos
muutamana varhaisena aamuna ja kaivoi ylös kuusi suurta kiveä
tuvan länsipuolella; ne olisivat tulevan navetan peruskivet, ja vuoden
takaa oli hänellä myös pieni karjapiha valmis, mutta ei vielä
äyriäkään lehmän ostamiseksi. Silloinpa sitä päätettiinkin ostaa sen
sijaan vasikka isännältä sekä itse kasvattaa kotieläimensä, ja
kahdeksan päivää sen jälkeen tuli "Tähti" maailmaan.
Oikeastaan olisi vasikka maksanut kymmenen kruunua, kun se oli
kuukauden vanha, mutta Kalle sai sen seitsemästä taalarista ja
yhdestä puimapäivätyöstä, sentähden että hän oli isännän
lukutoveri.
Minä kyllä uskon, että Kalle oli iloinen, kun hän ensi kerran vei
Tiinansa tupaansa, mutta valitettavasti hän ei ollut paljoa vähemmän
iloinen, kun hän talutti "Tähteä" karjapihaan, ja Tiina se nauroi

35. täydellä naamalla ja silmäili ylös hyllylle läkkiastiatansa ja paria
ruhjounutta kahvikuppiaan ja uneksi niin suloisesti tulevista ajoista
ternimaito-pannukakkuineen ja vakituisine kahvikermoineen.
Jos me nyt niinkuin vanhan koulun romaaninkirjoittajat tahdomme
jättää sankarittaremme lepoon pariksi tai kolmeksi vuodeksi, niin
tapaamme me sen täydellisesti varttuneena lehmänä. Oli kyllä
monasti talvisaikoina ottanut lujalle saada sille ravintoa, mutta vaikka
Kalle ja Tiina usein olivat pakotetut tyytymään kylmiin perunoihin
kastettuina suolaveteen niin oli kuitenkin aina "Tähdellä" ollut
nurmiheinänsä ja silppunsa. Ja muuten oli se koko perheen
lemmikki.
Luulen kyllä, että kruununprinssi piti oleman hauskan saada alkaa
hallitsemaan hiukan sillä aikaa kuin hänen isänsä matkusti vihkimään
rautateitä, mutta mitä oli se verrattuna Kallen esikoisen riemuun,
kun hän ensi kerran sai viedä "Tähteä" juomaan.
Lehmä oli myöskin läpeensä ihanteellinen: pitkähkö, kapeat hienot
sarvet, hieno pää, jonka otsassa välkkyi seraafimerkki, pitkä ja hyvin
muodostunut rinta, hienot sorkat, lempeät silmät, hyvämerkkiset
kylkiluustot, kumpuilevat utaret ja vaaleanruskea arkipuku, joka oli
ruumista myöten. Yksi ainoa kapea rengas alaalla sarven juuressa
osotti, että "Tähti" äsken ensi kerran oli tullut äidiksi, ja että Tiina oli
saanut niin hyvin pannukakkua kuin kahvikermaa. Voi kuinka harvoin
käyvät meidän rohkeimmat unelmamme tuolla tavalla onnellisesti
toteen!
Lautamies oli tarjonnut yhdeksänkymmentä kruunua puhdasta
rahaa eläimestä, mutta Kalle oli vastannut, että yhtä kernaasti
voitaisiin tarjota hänelle rahaa vaimosta tai vanhimmasta pojastaan,
sillä Tähti oli kuin ihminen, ja viime kesänä, kun tytönalku oli

36. pudonnut perunahautaan, tuli lehmä ravistelemaan kyökin akkunaan
aivan kuin olisi hän tahtonut pyytää apua.
Ei kuitenkaan saa uskoa, että mäkitupalaiset saivat viettää hyviä
päiviä kaiken maidon kanssa. Ei köyhällä ihmisellä ole sellaisia
etuisuuksia. Suurin osa kirnuttiin voiksi ja muutettiin rahaksi, mutta
pisara silloin tällöin maajasta maitoa pikkuruiselle kehdossa ja sitte
kirnumaito sekä ilo personallisesta seurustelusta Tähden kanssa, se
oli kuitenkin silkka huvi "olla itsellä lehmä."
Ja vuodet kuluivat ja Tähti kävi aina rakkaammaksi perheelle.
Erityisesti muistettiin sitä muutamana päivänä syysmyöhällä, kun
vanhin rippikoulun käynyt tytär lähti palvelemaan vieraita. Isä ei
sanonut juuri mitään, pusersi vain tytöntynkän kättä ja huoahti,
mutta äiti itki ja pisti koko kourallisen rinkeliä vaatemyttyyn, ja tyttö
hieroi silmiään itkusta niin pumpuliliinaansa, että silmät tulivat aivan
punaisiksi. Ja sitte kun hän oli heittänyt hyvästit kaikille tuolla alaalla,
meni hän Tähden luo, pani kätensä sen ruskean kaulan ympäri ja
sanoi: "hyvästi, pikku Tähti!" Ja Tähti tunsi nyt itsensä enemmän
kuin koskaan ennen kuuluvaksensa perheeseen ja nuoleksi pientä
käsnäistä kättä ja sanoi: "Mu-u-u-uh," mutta sitä minä en osaa
kääntää.
Sitte tuli kovia aikoja. Säälimättömän kylmä Kesäkuun yö ruhjosi
laihot mäkituvan pienillä saroilla, ja Kallen oli täytymys turvautua
huutokauppaan saadakseen viljaa leipäaineeksi. Syksyn tullen eivät
ajat olleet käyneet paremmiksi eikä talonpojilla ollut mitään työtä
annettavana. Kalle oli velkaunut, kun oli huutokaupassa hankkinut
itselleen viljaa eikä hän voinut maksaa sitä. Nimismies tuli
ulosmittauksille. Taloudentarpeet olivat vanhat ja huonot, ja Tähti oli
ainoa kelpaava velan suoritukseksi. Ja niin kirjoitti nimismies sen 33

37. taalarista ja 16 killingistä, ja suuri sinetti kiinnitettiin sen vasempaan
sarveen, ja Kallea muistutettiin uloshakulain määräyksistä, siinä
tapauksessa, että hän hukkaisi pantin.
Mutta kun komisarius tuli ulos navetasta, seisoi Tiina halkomäellä
kalpeana kuin ruumis ja ui kyyneleissä. Mutta ei se ollutkaan tällä
kertaa tuo vanha, oivallinen, hellittämätön komisarius, vaan uusi
kirjoittaja, joka ei vielä ollut kerjennyt hankkimaan itselleen tuollaista
hyvää ja mukavaa kerrosta sydämmensä ympärille, mikä on niin
hyödyllinen täällä elämässä, vaan hänen silmälasiinsa tuli kosteutta
ja vähän lämpöistä rintaan, ja niin meni hän takaisin parteen, nykäsi
pois sinetin "Tähden" sarvista ja sanoi: "Minä lainaan teille rahat;
saatte maksaa minulle takaisin, milloin voitte."
Ja silloin itki Tiina vielä kovemmin eikä voinut sanoa muuta kuin
"Jumala siunatkoon!" ja se tuntui olevan vanhasta neljännysmiehestä
hirmuisen huono suoritus.
Ja jokaikinen sunnuntai sitte, kun pappi rukoili "kaikkien
uskollisten virkamiesten" puolesta, muisti Tiina meidän Herraamme
rukoilla erityisesti nuoren nimismiehen kirjurin puolesta ja "Tähti"
seisoi levollisena parressaan vielä pari talvea.
Sitte tuli taas parempia aikoja; metsät nousivat hinnassaan ja Kalle
ansaitsi paljon rahaa sarkahakkuussa. Mutta muutamana iltana
tulivat kumppalit mökkiin kantaen Kallea paareilla; muuan honka oli
tuulen voimasta kaatunut vastaiselle puolelle, murskannut häneltä
rintakehän ja he luulivat, ettei Kallella olisi paljon jäljellä elämässä.
Ihmissydän on aina yhtäläinen. Ei siinä auta, että on tottunut
puutteeseen ja kärsimiseen, ei siinä auta, että koko pitkän ijän on
taistellut puutteiden ja kieltäymyksien kanssa: tuollainen isku tapaa

38. yhtäläisesti armollista rouvaa kuin torpparin vaimoa ja kun Kalle
mullattiin itäpuolelle pientä pitäjäntupaa, tunsi Tiina selvästi, että nyt
oli loppunut sekin niukka ilo, mitä hänellä ennen oli elämässä ollut.
Ja "Tähti" täytyi myödä; ei löytynyt mitään neuvoa siihen; vaikka
kyllä Tiinan ja tyttären askeleet markkinoille tuon vanhan toverin
rinnalla olivatkin raskaimmat kuin mitä he olivat elämässään ottaneet
niiden jälkeen, mitkä veivät heidät "isän" haudalle.
Oli liikuttavaa nähdä miten välinpitämättömästi sekä herrat että
talonpojat käsittelivät "Tähteä" lehmätorilla. He tarkastelivat ja
tunnustelivat sitä, ajoivat sitä eteenpäin ja vieläpä potkaisivatkin sitä,
aivan kuin jos se olisi ollut tavallinen lehmä. Mutta se talonpoika,
joka potkasi Tähteä, ei sitä saanut, vaikka hän tarjosi kolme taaleria
enemmän kuin toinen, siivo talonpoika, joka ystävällisesti silitti sitä.
Se oli köyhän ihmisen uhri tunteilleen, se oli viimeinen, minkä nuo
naisraukat voivat tehdä vanhalle, rakkaalle ystävälleen.
Ja kun rahat olivat luetut ja tytär pistänyt viimeisen palan
eväskakkua Tähden suuhun, ja nuo harmaansiniset silmät viimeistä
kertaa kummastelevalla ilmeellä suuntautuivat noihin kahteen, jotka
seisoivat tuossa itku kurkussa, silloin, silloin oli liian rasittavaa heille
molemmille ja ääneen nyyhkien kääntyivät he pois ja menivät
sukkelaan alas maantielle päin.
Mutta markkinaäijät kirkuivat, jotta metsä vastaili, vetivät korkkeja
pulloistaan ja arvelivat, että tuo naisväki on hullua, kun vanhan
lehmärahjuksen tähden noin vesittelee.

39. Salakapakoitsijan tytär.
"Se lämmittää, mutta samalla tavalla kuin piiskan sutkaus
lämmittää väsynyttä kyytihevosta."
Näin puhui tuo arvokas raittiudenystävä Pehr Wieselgren kerran
väiteltäessä väkijuomista, kun vastapuolue toi puolustukseksi meidän
kylmän ilmanalamme ikäänkuin anteeksi annettavana ruotsalaisen
väkijuomien haluun.
Olkoon nyt tämän kanssa kuinka tahansa: se on varmaa että
Ruotsin talonpoika usein on käyttänyt arvokasta keksintökykyään
mukavasti tai hyvään hintaan saada tuota mielijuomaansa. Tästä
salapolttimot, kun valtio otti yksinoikeudekseen sen valmistuksen,
siitä salakapakat kun sen anniskeleminen annettiin vapaaksi, mutta
alituisesti suurenevaa veroa vastaan, joka on saattanut
kolmikertaisen hinnan tavaralle.
"Kotitarvepolton" aika oli ohitse; ei nähty enää pienten kylien
tilanomistajain — joissa usein koko kyläkunnan peltomaa oli
ylinäkyvänä piirinä ilman aitoja sarkain välillä keväällä ajavan yhteen
sahransa ja karhinsa eteen valjastetut konit ja yhteisesti pystyttävän
viinajumalanalttarin milloin yhden milloin toisen pientareella, aina
sen mukaan kuin vierasvaraisen satunnaisen tarjoojan kellari oli
sijoitettu, eikä kuulunut enää tällaista: "Isälle puolituoppia, äidille
puolituoppia, rengille ja piialle puolituoppia, kaikille lapsille tuoppi
juhla-aamuisin."
Mutta tuntui liian kalliilta maksaa kahdeksan taalaria kannusta,
kun oli totuttu keittämään itse tavaraa takassa tuolla kotona taikka
pahimmassa tapauksessa ostaa tuoppi 33 äyrillä lähimmäiseltä

40. naapurilta. Ainakin päästäkseen tekemästä lähetyksiä kievaritaloihin,
alkoivat yrittelijäät miehet ja vaimot, joita ei rasittanut liian tiukka
omatunto, pitää saatavina virvoitusjuomia salassa. Todistajia oli
helposti ymmärrettävistä syistä vaikea hankkia ja se, joka kirjoittaa
näitä rivejä, muistaa vielä lapsuudestaan muuatta paloviinajuttua
paikkakunnan käräjissä, jossa kylässä oli muuan suuri kivi, jonka
taakse rahat ja tyhjät pullot pantiin ja josta täytetyt pullot tunnin
takaa noudettiin; syytteeseen voitiin ainoastaan tämä yksi ainoa
paloviina-asia saada. Usein vanhat, entiset linnavangit tai piiskatut
naiset toimittelivat alttaripalvelusta näissä juopumukselle
pyhitetyissä, vaatimattomissa temppeleissä, mutta asia ei sen vuoksi
kärsinyt, sillä mitäpä tarvitsivat nämä viinajumalan palvelijat lain
tarkoittamaa "kansallista luottamusta", kunhan heillä oli vaan
ostajiensa luottamus.
* * * * *
"Metsä-Sissalla" R—— pitäjässä Kronobergin lääniä oli
persoonassansa niin vähän kuin mahdollista Hebeä, mutta hyvin
kyllä paljon Megaraa. Hän oli 45 vuoden vanha, hampaaton,
hoippuva ruumiiltaan ja päivettynyt kasvoiltaan, hän oli kolme kertaa
ollut vedellä ja leivällä Wexiön koppivankilassa ja kaksi kertaa
täytynyt taivuttaa ei vakaumustansa, vaan luisevan selkänsä
raipoille, joilla juriidillinen oikeus entiseen aikaan niin usein lopetti
väittelynsä piiskurin välityksellä. Hänen harmaa lyyhistynyt tupansa
lankunpalasine rikkoutuneella katolla ja rikkinäisine ikkunaruutuneen,
jotka mellastelevat vieraat olivat puhkoneet, eteenasetettuine Sissan
hameenpalasineen kohosi puhtaasti l,5 kyynärää maan alta, jonka
sisään se oli kaivettu melkein yhtä syvälle: se tuskin näkyi
ohimenevän maantien aidan toiselta puolen, mutta Sissan
kauppaystävät olisivat kuitenkin sinne pimeimpänäkin iltana

41. osanneet, sillä emäntä oli jo vuosikausia myönyt paloviinaa
kohtuulliseen hintaan eikä koskaan estellyt asian kanssa. Väliin sai
hän kihlakunnan oikeuteen tehdä yhden ja toisen matkan, mikä
pahimmassa tapauksessa ulotettiin, niinkuin äsken mainittiin, läänin
pääkaupunkiin, mutta hyvin onnistuneesti palanneena pesäänsä
palveli Sissa ostajoitaan samalla vilpittömällä uutteruudella kuin
ennenkin.
Tällä olennolla, joka naisesta oli kadottanut kaiken muun paitsi
vähää jäännöstä ulkonaisesta muodosta, oli yksi lapsi —
nimettömälle isälle tietysti — mutta (juonitteleva luonto!) se oli
rakastettavin pienokainen kuin voi kohdata. Tytön kiharat olivat
ruskeat ja silmät ruskeat ja kummailevat ja sitte se oli iloinen ja
onnellinen paitaressu, sillä kaikki inhimilliset tunteet, jotka
mahdollisesti ennen olivat asustaneet salakapakoitsijan sydämmessä,
olivat uudestaan syntyneet jumaloivana rakkautena pikku Märthaan,
joka aina sai osakseen hyvän kohtelun eikä koskaan kaivannut
mitään niinkauvan kuin liike oli voimassa, ja oli liian heikko
ymmärtämään kaikkea sitä kurjuutta, joka häntä ympäröi.
Niin kuluivat vuodet, mutta sitte kuohahti tempova tuulahdus
Pohjolan metsissä; miehuullinen ääni, jota tulistutti innostuksen
hehku, kohotti sotahuudon kansakunnan perintövihollista vastaan, ei
itäistä kotkaa vastaan, joka vuosisadan koitossa repi veljesmaan
Pohjanlahden rannalla meidän poveltamme, vaan tuota hiiviskelevää
paholaista vastaan, joka oli astunut niin monen Pohjolan mökin
kynnyksen yli ryöstääkseen kaiken ilon ja rauhan, joka oli asunut
siellä sisällä. Ja se mies, joka puhui herätyshuutoja Ruotsille, oli
syntyisin Wärendin seuduilta, eikä siis ihmeellistä, jos hän siellä
ensiksi kaiutti taisteluhuutoaan, ei ihmeellistä, jos Pehr Wieselgren
piti ensimmäisen raittiussaarnansa meidän seuduillamme. Tuo

42. hienosti sivistynyt kaunotieteilijä, jonka luennoita korkeamman
oppipaikan sivistystä etsivä nuoriso ihmettelyllä oli kuunnellut, meni
ehkä liian pitkälle, kun hän, jotta maamiehensä häntä ymmärtäisivät,
usein valitsi kuvansa suoraan — karjapihalta ja sikolätistä, mutta
tarkoitus saavutettiin, ainakin siksi kertaa, ja koko kunnat nousivat
yhtenä miehenä kirjoittamaan kaikkialla muodostuneiden
raittiusyhdistysten listojen alle ja kielsivät "pirunjuoman" käytön niin
hyvin kotona kuin kylässä.
R—— oli yksi niitä pitäjiä, joissa liike oli voimakkain. Paloviinapullot
lyötiin rikki enempi välittämättä Carl XIV Juhanin kruunatuista
nimikirjaimista, mitkä tavallisesti koristivat niiden kuvetta ja
raittiusinto, niinkuin niin monta muuta itsessään jaloa harrastusta
meillä, muuttui lopulta kiihkoilemiseksi.
Metsä-Sissa kadotti melkein kaikki ostajansa, ja
kahdeksanvoutinen pikku Märtha oli jo muutamia kertoja pitänyt
mennä maata ryypyn jälkeen kovettuneiden leipäkannikkain
palanpaineeksi. Mutta se ei ollut jäävä tähän. Muutamana sunnuntai-
iltana, jolloin mielikiihko oli tehnyt osan raittiusyhdistyksen jäseniä
yhtä huolimattomiksi kuin ikänään ennen "Sissan tipat", tulivat he
kävellen maantietä eteenpäin ja huomasivat entisen juoppouden
syntimajansa.
— Tulkaa, me revimme alas tuon paholan.
— Ja tyhjennämme pirunjuoman puroon.
— Ja poltamme saatanan palvelijan hökkelinsä roviolla.
— Ja lyömme kuolijaaksi synnin lapsen, tuon pienen kyykäärmeen.

43. Tuollaisia puheita kuului tuon kiihoittuneen joukon suusta, joka
kuin petoeläinjoukko syöksyi aidan yli Sissan tupaan. Tuossa
silmänräpäyksessä oli katto poisotettu, seinät alasrevityt, ja
salakapakoitsija oli jo saanut muutamia väkivallan lyöntejä, kun
muuan nuori talonpojanrenki, joka näki pienen itkevän tytön, veti
veitsellään pahan haavan lapsen poskeen.
Juuri silloin matkasivat pari kauppamatkustajaa tietä. Ne olivat
lämminsydämmisiä miehiä ja kun he näkivät, että oli kysymys
murhasta tuolla metsässä, hyppäsivät he vaunuista sekä kiiruhtivat
joukkoon. Heidän varma esiintymisensä, se takaisin järkiin tulo,
jonka nuo kaksi uutta osanottajaa vaikuttivat hurjistuneissa aivoissa
ja ehkä myöskin pari pistoolia, jotka loistivat uhkaavana nuorten
kauppamatkustajien käsissä, kaikki tämä vaikutti, että väkivallan
tekijät saatiin vetäytymään pois, mutta salaisesti uhkaavina, että
ensimmäisessä sopivassa tilaisuudessa pantaisiin täytäntöön teko.
Metsä-Sissa kuoli kahden vuoden kuluttua, minkä ajan hän
puoleksi kulutti vankilassa ja köyhäinhuoneessa. Jos jolloin kulloin
joku rauhan ja sovinnon valo-säde sillä välin pääsi salakapakoitsijan
sydämmeen, emme me tiedä. Me ainoastaan tiedämme, että hänen
viimeiset katkonaiset sanat kuuluivat: "Ottakaa tänne minun pikku
Märthani!" Äidinrakkaus, sinä olet voimakkaampi kuin synti ja
kuolema, sinä tunkeut sellaisiinkin sydämmiin, joissa paha on saanut
olla asukkaana koko pitkän elämän ajan!
Ja pikku Märtha? Hän tuli ensiksi köyhäinhoitoon, myötiin
muutamalle torpparille 35 kruunusta ja 4 vakasta viljaa vuodessa,
sekä läksi 16 vuoden ijässä … kaupunkiin hakemaan palvelusta
tehtaassa.
* * * * *

44. Kauppias X — häneltä olen minä kuullut aiheen tähän pieneen
kertomukseen — oli kauvan aikaa sitte lakannut olemasta
näytekauppiaana, hän oli nyt "oma herransa," ja jos hän joskus
ajatteli sitä iltaa Smålannissa, jolloin hän oli pelastanut kahden
ihmisen elämän kuolemasta, tapahtui se ainoastaan silloin, kun me
väliin annamme sielun silmämme kiitää takaisin puoleksi
kalpeutuneiden muistojen kuihtuneeseen ruusutarhaan.
Häneltä oli kahtenakymmenenä vuotena ollut affääriasioita
arvossa pidetyn ——e:n firman kanssa eräässä kaupungissa, mutta
ei ollut koskaan tavannut sen päällikköä. Nykyisin oli hän saanut
tietää, että tämä oli vetäytynyt pois affääreistä ja jättänyt ne
pojalleen. Tapahtui sitte, että patruuni X. muutamana päivänä sai
lääkäriltään neuvoja suoristamaan konttoripulpetin tykönä liiaksi
köykkyyn käynyttä selkäänsä merenrannikon suolaisessa vedessä, ja
matkallaan tuli hän kaupunkiin. Kauppamiehet ovat yhtä kohtelijaita
kuin muutkin, jonkatähden patruuni X. käytti tilaisuutta käydäkseen
——e:n kauppahuoneen uuden päällikön puheilla. Hän otettiin mitä
ystävällisemmin vastaan ja kutsuttiin päivällisille herra ——e:n kotiin,
joka oli hieno ja soma ja jossa rouva ——e nuorempi, kaunis,
rakastettava nainen, toimitti niin emännän virkaa, että hän kokonaan
ihastutti kauppapatruunan "maalta." Ainoa, mikä olisi voinut
muistuttaa rouva ——e:n ulkonäöstä, oli ruma arpi toisessa
poskessa, ikäänkuin jonkun palohaavan tai sellaisen aikaansaama.
Mutta vieras kuitenkin kiinnitti vähemmin huomiotansa siihen kuin
emännän ihmeellisesti säteileviin ruskeihin silmiin, jotka hän luuli
nähneensä jossain ennen, vaikka hänen oli mahdoton muistaa missä.
Mutta herkullisemmallakin päivällisellä on loppunsa, ja kahvin
tarjottua otti herra ——e vierastansa kainalosta sekä sanoi nuorelle
rouvalleen:

45. — Me menemme nyt ulos, jotta herra X. saa nähdä hiukan …
kaupungin ympäristöä eikä maksa vaivaa odottaa minua illalliselle,
pikku Märtha.
"Pikku Märtha" — eikö hän sanonut niin tuo vanha kauhea
metsämummo, kun väkivallantekijät tahtoivat surmata hänen
lapsensa? Ja nuo ruskeat silmät ja arpi poskessa — niin, se oli hän,
siitä ei ollut mitään epäilystä. Häntä, joka ei salli varpusenkaan
pudota maahan ilman tahtoaan, oli miellyttänyt antaa tuolle paheen
ilmapiirissä kasvaneelle salakapakoitsijan tyttärelle, torpparin
"myödylle" kasvatuslapselle sellaista, mitä hyvien vanhempain
hellästi ja hyvin hoidetut lapsukaiset usein saavat kaivata: rikkautta,
rakkautta ja hyvän kodin ja — mikä parasta kaikista — hän näytti
sen ansaitsevan.
Pekka Juhonpojan Lassi, josta tuli mies maailmassa.
Pekka Juhonpojan Lassi oli tuonkin vähän helläsydämmisen
köyhäinhoidonesimiehen lausunnon mukaan "kauheassa
kurjuudessa."
"Kurjuus" voi olla monenlaatuista, emmekä me harvoin sekoita sitä
— ylpeyden ja ilon kanssa.
Kulta ja kunnia, ostettuina ihmisarvolla ja kansalaisluottamuksella,
loisto ja nautinnot sydämmettä jakaa niitä muiden kanssa, ylellisyys
ja ylpeys, saavutettuina kieltämällä oman vakaumuksensa, se kaikki
on kurjuutta. Olla tuntematonna, köyhänä ja vähäpätöisenä, mutta
sydän hehkuvana täynnä nuoruuden mieltä ja nuoruuden voimaa,

46. joka haluaa ja voi syleillä koko maailmaa, se ei ole kurjuutta, se on
iloa, ylpeyttä, pauhaavaa riemua.
Mutta löytyy myös sellaista kurjuutta, josta ei kukaan erehtyne, ja
sellainen oli tullut Pekka Juhonpojan lesken raskaaksi osaksi. Ei
kenenkään sitte puolen vuosisataa ole tarvinnut meidän
isänmaassamme "kuolla nälkään" ja tuo keuhkotautinen leski, joka ei
ollut voinut vuosikausiin jättää olkivuodettaan kurjan hökkelinsä
loukossa, sai myöskin köyhäinhoidolta tulevat kuusi kappaansa viljaa
ja kaksikymmentäneljä killinkiä rahaa joka kuukausi itseään ja
poikaansa varten. Hän siis nautti aikalailla apua, niin, hän oli pitäjän
kaikkein runsaimmasti vaivaishoitoa kuluttava ja hänen tuli olla
tyytyväisen. Sen ajan tavarahintojen mukaan teki se kokonaista
kolme killinkiä päivässä "kahdelle yksinäiselle ihmiselle."
Mutta hän oli niin hirveän kipeä, hän ryki, jotta tuo kurja asunto
vapisi, ja olisi ollut ruodulle ja hänelle itselleen parasta, kuta
pikemmin hän olisi saanut sen lopettaa. Eikä hän voinut olla
ajattelematta poikaraukkaansa, vaan maatessaan itki yöt läpeensä,
mitä hänestä tulisi sen jälkeen kun hän oli mennyt pois.
Oikeastaan se oli tämä, jota köyhäinhoidon esimies piti niin
"kauhean kurjana." Herra Jumala, voihan poika nyt kelvata
paimentamaan lampaita, ajamaan puimakonetta, tulla
kaupunginrengiksi, kaartilaiseksi, mäkitupalaiseksi, rantajätkäksi tai
murtovarkaaksi, kaikki mahdollisia elämänratoja, jotka ovat avoinna
köyhän miehen lapselle.
Kansakouluja ei vielä silloin ollut. Poika — hän oli muutoin
nimeltään Lassi — sai sentähden väliin silpota kuusenhakoja
talonpoikien vasikankarsinoihin, mennä ulos noukkimaan
tuulenkaatamia oksia iltalämmitykseksi sekä sitte puhteella istui

47. lukemassa katekismusta, kuinka meidän tulee rakastaa Jumalaa ja
lähimmäisiämme. Voi, miten tuo rakastaminen tuntui
vastenmieliseltä poikaparalle! Eihän Jumala tahtonut parantaa äidin
yskää tai vaikuttanut talonpoikiin, että he olisivat hyvin puhdistaneet
köyhäinhoidolle tulevan viljan; "lähimmäiset", ne olivat kylän poikia
ne ja ne tavallisesti löivät ja häpäsivät Lassia ja nimittelivät häntä
"kerjäläiseksi" ja "ruotilaiseksi."
Sitte tuli eräs nuori lääketieteen kandidaatti herraskartanoon
kesällä. Hänellä oli tapana olla paljon ulkona nuorten neitien kanssa
ja kun ihmisystävyyden aate oli tullut juuri siihen aikaan muotiin
sekä Tukholmassa että Upsalassa, niin kävi nuori herrasväki siellä ja
täällä sisällä köyhimmissä tuvissa. Nuoret neidit antoivat laihimmille
lapsille pieniä kauniita rukouskirjoja ja kertoivat liikuttavia historioita
pienistä mustista neekerilapsista, jotka olivat tulleet uskomaan
Kristuksen päälle, ja kandidaatti määräsi voimakasta ravintoa ja lasin
hyvää viiniä silloin ja tällöin heikoimmille naisille.
Mutta ei kukaan maailmassa voinut käsittää, miksi eivät lapset
tulleet lihavimmiksi rukouskirjoista tai iloisemmiksi kaikenmoisista
neekerihistorioista ja mitä renginvaimoihin tuli, niin olivat he
yksipäisiä edelleenkin syömään kauraleipäänsä ja unohtivat
kokonaan hankkia itselleen häränpaistia ja portviiniä.
Kerran tuli kandidaatti myöskin lesken mökkiin ja tervehti niin
ystävällisesti ja arveli, että tuvassa oli huono ilmajohto ja olisi
parasta rakentaa tupa uudelleen, mutta tuo vaimoraukka hymyili niin
lempeästi ja sanoi:
— Kiitoksia, rakas herra tohtori, mutta minun kanssani on se pian
ohitse kaikissa tapauksissa, keuhkotauti tuo kuoleman kuinka se
muuttuneekin.

48. Mutta nuori lääkäri kuunteli vaimon hengitystä, kopisti häntä
hellästi ja vakuutti, ett'ei se vielä ollut keuhkotautia, vielä voisi
parempi koti, lääkkeet ja voimakkaampi ravinto palauttaa terveyden.
Lassi seisoi ammottavin suin ja säteilevin silmin. Voitaisiinko
todella hänen äitinsä pelastaa! Hänen pitää mennä köyhäin
esimiehen luo kertomaan, mitä tohtori on sanonut. Mutta siellä sai
hän vain nuhteita: "Pitäisikö köyhäinhoitolaisia vaalia kuin
kreivinnoja! Kuka palkitsisi ruodille kaiken tuon?"
— Se olen minä; minä teen teille työtä koko elämäni ajan, kunhan
vain äiti saa vähän ruokaa ja rohtoja apteekista. Minä hakkaan
hakoja öin päivin, jos muutatte hänet johonkin, missä ei sada
vuoteeseen.
Ei, se oli mahdotonta; se, joka ei tahtonut elää ja tulla terveeksi
kuudella kapalla jyviä ja 24 killingillä rahaa kuukaudessa, sitä ei
voinut Kvastlöjan köyhäinhallitus auttaa. Myöntää lainaa 12-vuotisen
pojan takaukseen ei luontunut köyhäinhoidon esimiehen raha-
asioihin 1840-luvulla.
Poikanen juoksi ympäri itkien ovelta ovelle. Hän piti itseään äitinsä
murhaajana, jollei hän hankkinut sille sitä apua, jonka oli sanottu
voivan parantaa hänet. Hän sai myöskin kyllältä velliluujäännöksiä ja
leipäpalasia, mutta hänen varsinaista asiaansa ei tahtonut kukaan
ymmärtää.
Ainoastaan tehtaan patruunin rouvan sydän pehmeni, hän ratkesi
itkuun sekä antoi pojalle ryynivelliä ja satakuusikymmentä noppaa
Hoffmanin ja sydämmenvahvistustippoja.
* * * * *

49. Kolmen kuukauden kuluttua pyyhkäistiin Pekka Juhonpojan leski
köyhäinhoidon listasta pois, ja nyt, kun hän ei enää tarvinnut sitä,
teki kylänikkari hänelle aivan uuden vedottoman asunnon, joka
muutamana sumuisena sunnuntaiaamuna Marraskuussa laskettiin
siihen kirkkotarhan kolkkaan missä huonot ja tilattomat saivat
sijansa elämäntyönsä päätettyä.
Lassi kuhnusti mukana haudalle, mutta siellä ei juuri kukaan
sanonut hänelle mitään. Niin, tämä oli totta: esimiehen poika, jolta
hän oli saanut lainata juhlavaatteet, pukkasi häntä kylkeen ja
kuiskasi: "Älä itke niin hirveästi minun uudelle liivilleni, sinä lurjus!"
Onnellisesti kyllä, ei Lassi ollut koskaan lukenut vanhan ajan
historiaa, niin ettei hänelle koskaan johtunut mieleen vannoa jotain
Hannibalin valaa rikkaita kohtaan.
* * * * *
Oli suuri juhla kauppias Perssonin kauniilla maatilalla. Pojat ja
palvelusväki olivat sitoneet kauniita kunniaportteja isännän
viidentenäkymmenentenä vuosipäivänä, Värilyhtyjä riippui tiheässä
sokurisuppilonnuorissa, jotka olivat sidotut puusta puuhun
puutarhassa ja puistossa. Pehtori seisoi ulkona päärappujen luona ja
pyyhki hikeä otsaltaan kaikkien niiden sielun ja ruumiinvoimien
ponnistusten jälkeen, joita hän oli saanut kokea johtaessaan
yhdeksänkertaista hurrahuutoa, ja rovasti oli juuri isännän
erinomaisessa sampanjassa juonut kiitollisuuden maljan isännälle
komean urkulaitoksen hankkimisesta pitäjän kirkkoon hänen
puolivuosisata-riemujuhlanaan.
Vähää ennen oli tuomari liikutuksesta ja Xeres-viinistä värisevällä
äänellään esittänyt varsinaisen syntymäpäivämaljan monilla kauneilla

50. sanoilla "miehestä, joka omilla voimillaan oli murtanut itselleen tien
köyhyyden matalasta majasta rikkauteen ja arvoon, kaikkien
kunnioitukseen ja rakkauteen."
Ja kauppamies Persson oli vastannut moniailla lyhyeillä sanoilla
tavalliseen tapaansa, jotta muutamat äsken veljistyneet vieraat
kaupungin herrasluokasta kuiskivat keskenään: "talonpoika pistää
esiin, vaikkapa hän ansaitsisikin miljooneja", ja nyt huvitteleivat
vieraat itsekseen niin hyvin, että isäntä voi sytytettyään sikaarin
hetkeksi mennä puistoon yksinään.
Ei hän rakastanut seuraelämää, mutta hän oli kerran oman
nimensä ohessa kuullut mainittavan lisänimen "vanha kitupiikki", ja
sen jälkeen sai paikkakunnan miespuolinen pitoja rakastava osa
syödä mahansa kipeäksi ja juoda itsensä humalaan hänen luonaan
neljä kertaa vuodessa paremmissa tavaroissa kuin kenenkään muun
luona.
Hän kävi harvoin, jos koskaan kirkossa, mutta hän oli kuullut, että
Valdersborgin kamariherra oli kieltäytynyt lahjoittamasta rovastin
kehoituksesta 300 kruunua uusiin kirkkourkuihin, ja silloin sai hän
"nousukas" äkkiä vastustamattoman halun lahjoittaa koko tuollainen
laitos, johon kopealla ja jäykällä aatelismiehellä ei ollut varoja antaa
edes satunnaista apua.
Ei hän suosinut ulkonaista loistoa, mutta kuitenkin oli hän
koristanut kauan aikaa sitte kuolleen köyhäinhoitolaisnaisen haudan
Kvastlöjan kirkkotarhassa oikealla marmoripatsaalla.
Mutta tuo köyhäinhoitolaisnainen oli hänen äitinsä…

51. Samana päivänä, jona sama patsas oli saapunut
Kööpenhaminasta, ja hän oli matkustanut hautausmaalle
työmiestensä kanssa laittamaan sitä sijalleen, oli kamariherra
kohtelijaana tullut häntä kohti ja armollisesti lausunut rautaportilta:
— Paras herra Pettersson, älkää pitäkö minua liian
epahienotunteisena, jos sanon, että on hiukan sopimatonta teille,
että kunnioitettu rouva äitinne on saanut sijansa paikassa, missä
lepäävät monenmoiset henkilöt. Minua ilahduttaisi suuresti saada
ehdottaa teille teidän siirtämään tuon ylevän naisen jäännökset ja
sijoittamaan ne minun sukuhautani viereen, missä vielä yksi paikka
löytyy.
Mutta silloin oli tuo entinen kerjäläispoika oikaissut itsensä ja
vastannut käryllä äänellä:
— Erinomaisesti teille, herra vapaa- ja kamariherra, olen
kiitollinen, mutta itse kullakin on ylpeytensä ja minulla on se, että
Per Jönssonin leski, joka ei suinkaan ole mikään "rouva", vaan
ainoastaan köyhä kansannaisraukka, joka kuoli kärsimyksistä ja
huolista, lepää siellä, jonne hän on laskettu, ja että kirkkotarhan
köyhäinosalla on kaunein muistokivi.
Kaikki tuo nyt johtui niin vilkkaasti patrooni Perssonin mieleen
tuossa hänen kävellessään ja itsekseen ajatellessaan. Useita muita
muistoja pullahti myös esiin monimutkaisista piiloistaan hänen
sielunsa pinnalle.
Hän muisti, miten hän oli alkanut "kesämiehenä" "esimiehen"
talossa 30 kruunun palkalla kuukaudelta, kuinka hän oli säästänyt
7,50 näistä 30, ostanut niillä muutamia saipuoita, lankarullia ja
nauhoja sekä 50 kelvotonta sikaaria, ja sitte lähtenyt kaupalle

52. maailmalle "pussi seljässä", hän muisti, kuinka pussi oli vähitellen
kasvanut ensiksi oikeaksi kauppamiehen laatikoksi, sitte huonoiksi
vaunuiksi pattijalka Puten vetäminä, sen jälkeen kunnollisiksi
kaluvaunuiksi, joita veti rivakka ja nopsajalkainen hevonen, mikä oli
m.m. herättänyt kateutta Kvastlöjan talonpojissa, ja lopullisesti
omaksi kiinteäksi puodiksi, jossa oli punnituspainot ja sadottain
pieniä laatikoita.
Sen perästä luisti asiat sukkelaan. Yksi summa toisensa perään oli
karttunut säästöihin, ja nyt oli hän pohatta, suuri pohatta, mutta
kummallisen vähän hän tunsi siitä riemua. Aina kun hän oli tuntenut
halua alkaa nauttia elämästään, saamaan hiukan virkistystä
työkuormassa tai kun hän oli aikeessa perustaa omaa kotia, niin oli
hän aina tuntenut itsensä niin vieraaksi sille piirille, johon hän oman
asemansa puolesta kuului, niin oli sydämen ja muiston hiljaisesta
nurkasta pistänyt esiin hänen ja elämän ilon välille kärsivät,
vakoituneet naisen kasvot ja kuivunut käsi, joka hervokkaasti nypläili
vuoteen likaista olkea, niin, kun hän oli ollut teaatterissa, oli
iloisimpien laulunäytelmien tenoorien juoksutuksia hänestä äkkiä
tuntunut keskeyttävän repivä kuoleman yskä.
Nyt oli hän tullut puiston päähän, tallin luo, missä hänen
lemmikkielukkansa hauskuutteli täyteläisen suurteen ääressä. Ja
kuinka tallin seinät olivat lujat ja tiiviit! Jos tuossa kurjassa, pienessä
mäkituvassa olisi ollut sellaiset seinät, niin ehkä … ehkä…
Mutta ei, hänen täytyi mennä vieraidensa luo! — Kohotetut lasit
säteilivät ruutujen läpi. Niissä oli alkuperäistä, hyvää viiniä, sen hän
tiesi. Mitä hän olisikaan tahtonut antaa, että olisi saanut pari pulloa
sitä, kun tuo sairas raukka väsyneellä äänellä kähisi:
— Onko maitosiutu läkkimitassa jo aivan kaikki, Lassi pikkunen?