MERCHANDISING OK.ppt aumentar las ventas

Aumentar las ventas: Al colocar los productos correctos en el lugar y momento adecuados, se busca incrementar la demanda.
Mejorar la experiencia del cliente: Una buena organización y presentación de los productos facilita la compra y puede mejorar la satisfacción del consumidor.
Gestionar la imagen de marca: Mantener la coherencia de la marca en la presentación de los productos es crucial para el reconocimiento y el valor de la marca.

1. Exhibición Comercial en el Punto de Venta
Merchandising

2. Es la parte del marketing que se encarga
de aumentar la rentabilidad de un producto
o servicio en su punto de venta

4. Se basa en la forma en la cual se le muestra al cliente
el producto de una forma atractiva innovadora.

5. CATEGORIA:CATEGORIA:
Grupo de productos y/o servicios precios que se
perciben como interrelacionados o sustituibles
para satisfacer una necesidad.
LAYOUT:LAYOUT: Distribución general de diferentes
categorías dentro de una unidad de venta. Se le
denomina a la distribución de categorías dentro
de un negocio determinado.
MICRO LAYOUTMICRO LAYOUT :: Ubicación específica de
productos dentro de un planograma.

6. PLANOGRAMA:PLANOGRAMA:
Esquema gráfico diseñado para la exhibición de
los productos en la góndola según el micro
LayOut.
ARBOL DE DECISION:ARBOL DE DECISION: Ubicación correcta de
productos en un planograma de acuerdo a la
forma en que los clientes eligen su compra. (Marca,
Precio, Tamaño, Variedad, y Color).
SPACEMAN:SPACEMAN: Herramienta sistemática mediante
con la cual se optimiza el espacio disponible en el
punto de venta, considerando diferentes variables
como: Rotación Producto, Rentabilidad, Volumen.

7. TERMOGRAFIA TERMOGRAFIA :
Metodología que se
basa en la
necesidad de
identificar como el
proceso de
consumo se refleja
en el espacio de la
tienda.

15. Busca principalmente la reafirmación de un producto en
el mercado, colocarlo como líder y como única opción del
cliente

16. son los de llamar la atención del cliente, dirigir al
cliente hacia el producto y luego facilitarle la compra.

17. El merchandising se aplica principalmente el almacenes de
cadena y supermercados ya que son los lugares donde se
realiza el comercio libre.

18. Tuvieron su nacimiento en Francia se caracterizaron
por la venta de productos básicos a precios
reducidos por lo que se hizo necesario colocarle al
producto y a las estanterías un mayor atractivo del
que ya tenían

19. -Ubicación preferente del producto
-Exposiciones masivas del producto
-Enfriadores descubiertos donde note el producto
-Contenedores con ofertas de los productos
-Publicidad en el lugar de venta del producto
(PLV)
-Degustaciones del producto

21. ORDENADA
La exhibición debe tener ordenamiento por línea de producto de tal forma que sea
claramente diferenciada al consumidor.
ATRACTIVA
La exhibición debe atraer por si sola a los consumidores, ya que los productos deben
estar colocados en orden, por tamaños de acuerdo al flujo de clientes y con los
contrastes de color establecidos
VISIBLES
Los productos deben ser claramente ubicados al consumidor y no deben estar
escondidos ni en sitios oscuros
LIMPIA
No debe haber productos que denoten suciedad, los envases, los entrepaños, material
publicitario, en fin todo lo que rodea la exhibición debe estar impecable

22. ACCESIBLE
Es importante que el cliente pueda tomar fácilmente los productos, sin
temer tumbarlos o desbaratar una exhibición demasiado rígida, sin tener
que agacharse o inclinarse demasiado, o sea que estén ubicadas de
manera que el cliente efectué el menor esfuerzo posible.
COMUNICATIVA
El material PLV de los productos debe estar localizado de tal forma que el
consumidor pueda identificar fácilmente su contenido
MASIVA
El efecto de masa tiene impacto sobre el consumidor, es importante tener
bloques que brinde imagen de marca.

23. Zonas de Exhibición

24. CONOCIMIENTOS DE LA GONDOLA.CONOCIMIENTOS DE LA GONDOLA.
Es el mobiliario utilizado para la colocación de los productos en los puntos
de ventas.
Elementos:
1
2
3
Pared
Bandeja o Entrepaño
4
Cuerpo Completo
Base

25. LINEAL O LINEAL O
LATERALLATERAL
Es suma lineal Es suma lineal
de los de los
entrepaños o entrepaños o
bandejas bandejas
completos de los completos de los
cuerpos de las cuerpos de las
góndolasgóndolas

26. CALIENTE:CALIENTE: Va desde la altura
de los ojos hasta la cintura. Es el
área más vendedora y por lo
tanto se deben colocar
productos de mayor valor de
acuerdo con las técnicas de
merchandising.
TIBIAS O TEMPLADAS:TIBIAS O TEMPLADAS: Es la
parte superior del mostrador o
la Góndola, va desde la altura de
los ojos hasta donde alcanza el
consumidor con su mano
extendida sin agacharse.
FRIA: FRIA: va desde el punto
donde el cliente tiene que
agacharse para alcanzar el
producto. Hacia abajo. Va desde
la rodilla hacia abajo, hasta el
nivel del suelo.
LAS ZONAS DE LOS EXHIBIDORES PUEDEN DEFINIR COMO

27. TECNICAS DE EXHIBICION:TECNICAS DE EXHIBICION:
Permiten racionalizar el uso de los espacios de
acuerdo a la rentabilidad y rotación de cada
producto. Se debe tener en cuenta que en los
puntos de venta:
PUNTOS CLAVES: Son los de mayor visibilidad,
de gran circulación, y fácil alcance
PUNTOS GRISES: Tienen menor visibilidad,
poca circulación y son de difícil alcance
PUNTOS NEGROS : Carecen de visibilidad,
mínima circulación y de alcance imposible
TIPOS DE EXHIBICION:TIPOS DE EXHIBICION:
Dentro de esquema se utiliza la herramienta sistemática
SPACEMAN, la cual permite maximizar el espacio y
otorgar de manera justa las caras o frentes de cada una
de las referencias en la góndola.

28. TIPOS DE EXHIBICIONTIPOS DE EXHIBICION ::
I. VERTICAL
Este tipo de exhibición se caracteriza
porque una marca está exhibida en forma
vertical ocupando al menos cuatro o más
entrepaños sucesivos. Es el mejor tipo y el
más utilizado.
VENTAJASVENTAJAS
La marca o marcas están a la altura
del consumidor
Se visualiza fácilmente
Tiene un mayor impacto visual

29. TIPOS DE EXHIBICION:TIPOS DE EXHIBICION:
II. HORIZONTAL
Este tipo de exhibición se caracteriza
porque una marca ocupa toda la una
línea o entrepaño de sección. Es
aplicable solo cuando nuestra marca
está exhibida en zonas calientes. Este
tipo de exhibición pierde su función
cuando se coloca en zonas frías.

30. TIPOS DE EXHIBICION:TIPOS DE EXHIBICION:
BLOQUE
Esta exhibición vertical parcial, se agrupa en
dos o tres entrepaños continuos con una
extensión de 3 ó 4 caras por entrepaño,
formado una especie de bloque. Se aplica
cuando no se puede crear una verticalizazión
completa de la marca, por lo limitado del
espacio o por la cantidad de marcas
existentes.

31. Esta metodología permite maximizar las ventas de la categoría en
el punto de venta, asegurando presencia en la tienda e impulsando
su disponibilidad y rentabilidad.
Objetivos de esta metodología:Objetivos de esta metodología:

-Participación JustaParticipación Justa. (Darle a cada marca un número analítico de Caras, de
acuerdo a su participación)
-Maximizar la capacidad en las góndolasMaximizar la capacidad en las góndolas y reducir rompimiento de y reducir rompimiento de
inventario.inventario.
-Propiciar la oportunidadPropiciar la oportunidad posicionamiento y reconocimiento de marcaposicionamiento y reconocimiento de marca
-Determinar cuanto espacio-Determinar cuanto espacio es requerido
-Alcanzar el balance perfectoAlcanzar el balance perfecto visuales y factores financieros.visuales y factores financieros.
METODOLOGIA DE PLANOGRAMAS:METODOLOGIA DE PLANOGRAMAS:

32. Esta metodología permite maximizar las ventas de la categoría en
el punto de venta, asegurando presencia en la tienda e impulsando
su disponibilidad y rentabilidad.
Objetivos de esta metodología:Objetivos de esta metodología:

-Participación JustaParticipación Justa. (Darle a cada marca un número analítico de Caras, de
acuerdo a su participación)
-Maximizar la capacidad en las góndolasMaximizar la capacidad en las góndolas y reducir rompimiento de y reducir rompimiento de
inventario.inventario.
-Propiciar la oportunidadPropiciar la oportunidad posicionamiento y reconocimiento de marcaposicionamiento y reconocimiento de marca
-Determinar cuanto espacio-Determinar cuanto espacio es requerido
-Alcanzar el balance perfectoAlcanzar el balance perfecto visuales y factores financieros.visuales y factores financieros.
METODOLOGIA DE PLANOGRAMAS:METODOLOGIA DE PLANOGRAMAS:

33. METODOLOGIA DE PLANOGRAMAS:METODOLOGIA DE PLANOGRAMAS:
CONCEPTO DE PLANOGRAMA:CONCEPTO DE PLANOGRAMA: Si bien el concepto es: Esquema gráfico
diseñado para la exhibición de los productos en la góndola según el Lay Out.
Este diseño permite implementar acciones rentables: Encadenamiento de
ventas, por medio de la amplitud de adyacencias o vecindades de subcategorías
, Enriquece visualmente un mix de productos.
La formula utilizada en spaceman, es el análisis de rentabilidad, rotación, participación sobre
un espacio a ocupar, para luego ser graficado bajo un diseño proporcional y analítico
denominado planograma.

34. DISEÑO DE PLANOGRAMASDISEÑO DE PLANOGRAMAS : :

PASOSPASOS
1.Definición de la Categoría
2.Depuración de cartera (productos de linea)
3.Recolección de información. Número de Cuerpos,
Entrepaños, ubicación de la Góndola y tráfico del
pasillo. (Por Tienda)
4.Toma de medidas, Góndolas y productos. (Alto,
Ancho, Espacio por entrepaños, bases, etc.)
5.Evaluación de la Categoría
6.Diseño preliminar; propuestas de exhibición según
el Número de líneas y carteras.
7.Aprobación de propuestas exhibición
8.Elaboración de Planogramas
9.Implementación
10.Revisión
11.Retroalimentación y Ajustes
12.Seguimiento y control (Check List)

35. FORMATO DE SEGUIMIENTO Y CONTROLFORMATO DE SEGUIMIENTO Y CONTROL

La utilización del check list permitirá realizar controles al planograma, el objetivo será
revisar y reportas novedades presentadas en las exhibiciones, de esta manera será más
efectivo su cumplimiento.

36. 80 % del local estaría ocupado
por la sala de exposición y venta
de productos,
el 20 % restante se distribuiría
entre la zona de caja, el almacén
y las oficinas
La clientela circula en sentido
giratorio contrario a las agujas de
un reloj. Esta situación
recomienda la entrada por la
derecha de la fachada y la salida
por el lado izquierdo del edificio,
lo cual condiciona también la
ubicación de la línea de cajas.
Distribución de áreas físicas

37. Distribución de la superficie
Principios de distribución:
Hacer que el cliente circule por la mayor cantidad
posible de secciones.
Rentabilizar la totalidad de la superficie disponible.
Facilitar la compra al cliente.
Minimizar las acciones y costos de almacenaje y
reposición de productos.
La distribución óptima de la superficie será aquella
que facilite los movimientos de la clientela, minimice
los costos de mano de obra y maximice las ventas.

38. Dos zonas triangulares
claramente diferenciables,
según las corrientes de
circulación de la clientela:
 La zona caliente o de
circulación natural.
 La zona fría o de circulación
incentivada.
Distribución de la superficie

39. Productos con mayor capacidad de atracción, supondrá la
distribución de los mismos de forma que incite al cliente a seguir la
corriente normal de circulación visitando toda la longitud de cada
lineal y la mayor parte del establecimiento, antes de emprender el
camino hacia la salida
Un punto caliente resaltado con un gran cartel de «Oferta».

40. Los puntos fríos artificiales
Entre las razones de esta frialdad encontramos:
ubicación inadecuada de góndolas y de productos.
Mala orientación del flujo del público.
Zonas muy cerca de la entrada y a la izquierda.
En los primeros pasos, cuando entra, el cliente
potencial no presta atención.
Ubicación en zonas con poca luz, desordenadas,
sucias, con ruido, con personal poco agradable.
Rincones y pasillos sin salida.

41. Los puntos calientes
Punto caliente artificial:
Es el resultado de la aplicación de un
elemento técnico apropiado (iluminación,
decoración, etc.); un mensaje publicitario
(visual, auditivo, etc.); una promoción; una
degustación, etc. Por ejemplo, las zonas junto
a un gran espejo; el lugar de la tienda mejor
iluminado; una zona con excitación sensorial,
visual, auditiva junto a las básculas, etcétera.

42. Puntos calientes artificiales: una
degustación promocional (izquierda) y una
zona junto a las cajas (derecha).

43. Secciones
Es uno de los factores más importantes que
contribuyen al logro de una buena gestión del
merchandising, es decir, a la obtención de la
máxima ganancia en el punto de venta.
agrupación de artículos de una misma
naturaleza, expuestos al público
conjuntamente en un espacio físico limitado.

44. Distribución de secciones
en un hipermercado.

45. Productos complementarios
Tienen que estar próximos . Por ejemplo, frutería, carnicería,
pescadería, etcétera. De esta forma se sigue un orden lógico que ayuda
al comprador e influye positivamente en la imagen del establecimiento
Dos productos complementarios en un hipermercado: charcutería y pescadería

46. Naturaleza
La naturaleza de los productos condiciona su ubicación.
Un caso concreto es el de la pescadería que, por necesitar
cámaras frigoríficas y desagües, suele situarse contra uno de
los fondos.

47. Peso, volumen y fragilidad
Influye en el esfuerzo requerido para su compra y
manipulación. Un producto de gran volumen y peso, si se
coloca a la entrada del establecimiento, hará que el carro
pese tanto que el comprador limitará su recorrido; por el
contrario, si se sitúa al final del local, cuando el cliente
llegue hasta él no sabrá dónde ponerlo, porque el carro
irá lleno de otros productos más frágiles.
Lo recomendable situarlo cerca de los almacenes, para facilitar su
manipulación por parte de los empleados y reponedores.

48. Primera necesidad
No deben ser colocados
demasiado próximos
entre sí. Hay que
distribuirlos de forma
continua por todo el
establecimiento, para
que el consumidor visite
el mayor número posible
de secciones. Con ello
conseguimos que
compre productos que se
va encontrando y que no
tenía previsto adquirir.

49. Esfuerzo de compra
El esfuerzo de compra requerido condiciona la ubicación del
producto. Un artículo de compra impulsiva (chocolates, snacks,
revistas) puede localizarse delante de la línea de caja en el check
out stand, mientras que otro producto de compra mucho más
reflexiva (frigorífico, computadoras) se situará en un lugar visible
del establecimiento, cerca de la entrada, a la derecha de la línea
de caja y con espacio suficiente para poder meditar la compra sin
ser interrumpido por la circulación del establecimiento.

50. Avenidas o pasillos
Son las «arterias» del establecimiento comercial.
A través de ellas los clientes recorren toda la superficie de
exposición de los productos y, como puede suceder con
cualquier carretera, de su diseño, estado y estructura dependerá
la facilidad de circulación y acceso a las distintas zonas.

51. Inconvenientes:
– Se disminuye el número de metros de lineal.
– Se dificulta la visión de los productos que contiene una
góndola, cuando el cliente circula próximo a la otra
«orilla» del pasillo.

52. anchura óptima
En función de los productos expuestos (alimentación, confección,
sonido, etc.), de la dimensión del local (autoservicio, supermercado,
hipermercado...), de la utilización o no de carro de compra, etc. En el
caso concreto de un establecimiento de libre servicio, en el cual las
compras se realizan con carrito, la anchura de los pasillos debe tener
un mínimo de tres anchos de carrito, también influye la altura de las
estanterías y la política comercial.
Otro aspecto que debe tenerse en cuenta respecto a los pasillos es su longitud a
mayor longitud, mejor impresión causarán al comprador los productos situados
en esas estanterías

53. Itinerario
La ruta que sigue un cliente dentro de un
establecimiento se ve condicionada por:
 La situación de las cajas y puertas de
entrada y salida.
 La disposición del mobiliario.
 La ubicación de los productos.
 Los elementos de información sobre
localización de secciones y productos.

54. La situación de las cajas y puertas
de entrada y salida
Es un aspecto de vital importancia en el diseño del interior
de la tienda, ya que ayudará, junto a los otros elementos de
la arquitectura interna, a dirigir a los clientes hacia el
interior del establecimiento.
la circulación natural en los establecimientos con dos o más entradas no cubre la
totalidad de la superficie de ventas, por lo que la ubicación de las cajas, la
distribución de las secciones, los pasillos, etc., ayudará a determinar el recorrido
del cliente.

55. La disposición del mobiliario
La forma de colocar las estanterías y, en general, cualquier mueble
utilizado para la exposición de los productos, entre los cuales circule la
clientela, influirá en su recorrido. las disposiciones más comunes, son la
recta en parrilla, la disposición en espiga, la libre y la cerrada.

56. Disposición recta en parrilla
consiste en colocar los muebles de forma recta con
respecto a la circulación de los clientes
Ventajas:
• Mayor aprovechamiento del espacio.
• Instalación y mantenimiento económicos.
• Deja mucha libertad a los clientes para
que seleccionen el camino que
consideren más oportuno.
• Facilita la compra, ya que, al ser una
estructura simple, puede ser fácilmente
memorizada por el cliente para futuras
visitas al establecimiento.
• Especialmente indicado para
establecimientos de venta de productos
de conveniencia, de alimentación, o que
quieran transmitir sensación de
economía.

57. disposición en espiga
distribuye los muebles de forma oblicua a la circulación de los clientes
Ventajas:
– Guía el recorrido de la clientela por
el punto de venta.
– El cliente visualiza varias góndolas
de forma simultánea, fomentando la
venta por impulso.

58. disposición libre
consiste en colocar el mobiliario sin seguir ninguna forma regular
Ventajas:
– Personaliza el
establecimiento diferenciándolo
de la competencia.
– Transmite imagen de calidad.
– Dada la creatividad en su
diseño, es ideal para comprar
de forma agradable y
placentera.

59. Circulación
En la disposición abierta el
mobiliario utilizado, así como la
estructura arquitectónica del
local, permite visualizar la
totalidad de la sala de ventas
desde cualquier punto de la
misma.
La disposición cerrada supone
la división de la sala de ventas
en sectores o secciones, dándole
a cada una de ellas una
identidad propia por su estilo,
color, decoración y ambiente

60. Iluminación

61. Los pasillos
Una buena iluminación de los pasillos es esencial, no solo para que
los clientes entiendan la disposición de la tienda, sino para que
además se sientan a gusto y cómodos.
La iluminación general en los pasillos debe tener niveles altos.
También debe proporcionarse luz suficiente para leer las etiquetas
y la información de precios. El uso de una distribución de luz
asimétrica ayuda a iluminar los planos verticales, proporcionando
así una luz excelente para seleccionar productos. La iluminación
de acento puede utilizarse para atraer la atención de los clientes
hacia ofertas especiales en góndolas situadas a los extremos de las
estanterías, y con ello generar ventas adicionales.
Iluminación

62. Productos en promoción
Una presentación atractiva –con artículos en promoción u ofertas
especiales– no solo genera ventas sino que además hace que los
clientes entren en el establecimiento.
Llevar la atención a los artículos que se venden rápido y generan
altas ganancias es primordial. La iluminación de acento sobre la
cabecera de las góndolas, por ejemplo, puede crear efectos
espectaculares para los productos expuestos. Si colocamos el
producto sobre un fondo de color, se crea un foco de atención
adicional. A su vez, la iluminación para estanterías atrae la mirada a
artículos más pequeños pero en general más caros. Cada detalle del
producto se ve con claridad y se crea una sensación de halo a su
alrededor.

63. Los productos frescos siempre atraen de manera especial a los clientes.
Pero también demuestran hasta qué punto el supermercado se preocupa
por la calidad.
Casi todos los supermercados dedican una sección especial a las frutas y
verduras, que se ha convertido en un espacio del cual los clientes
disfrutan sin prisas y en el que se toman su tiempo para elegir. Una
iluminación general cálida o neutra proporciona el ambiente adecuado
para ello, pudiendo utilizarse al mismo tiempo una iluminación
direccional que destaque la frescura y el color de las frutas y verduras
expuestas. Una luz blanca nítida da un aspecto más fresco a las verduras, y
colores cálidos como los rojos y los naranjas hace más atractiva a la fruta.
Frutas y verduras

64. El pescado fresco debe mantenerse en frío, a menudo sobre un lecho brillante de
hielo picado. Una iluminación bien pensada puede resaltar la humedad de la piel
para que parezca que el pescado se acaba de descargar del barco. También pueden
utilizarse temperaturas de color con gran efecto: una luz blanca y fría destacará a
la perfección los pescados blancos como el bacalao, el lenguado y rodaballo. Para
pescados rojos como el salmón y el atún, un color más cálido con un toque de rojo
en el espectro realzará el atractivo natural del pescado fresco

65. El queso es un producto delicado que puede estropearse fácilmente si se manipula
–o ilumina– incorrectamente. Cuando se ilumina el queso es fundamental
asegurarse de no crear “puntos calientes” ya que esto podría perjudicar
considerablemente el sabor.. La mejor manera de exponer el queso es bajo una luz
con un toque de amarillo –incluso si el queso es blanco– ya que ayuda a atraer la
atención de los clientes, les abre el apetito y les anima a comprarlo.
Queso

66. Más que ningún otro producto fresco, los clientes utilizan el aspecto
visual de la carne para decidir si es fresca y de buena calidad. Se ha
demostrado que la luz blanca cálida con un ligero toque rojo es la que
mejor expone a la carne.
Queso

67. El pan debe dar la impresión de que acaban de salir del
horno. Su aspecto ha de ser crujiente y apetitoso, para tentar
al cliente. Se ha demostrado que los mejores colores varían
del blanco-amarillo al rojo-marrón. Para las pastas es mejor
una luz más fría, y una luz blanca fría realza el aspecto.

68. En una sección de vinos el ambiente es fundamental.
La presentación ha de ser atractiva y el ambiente debe
crear la impresión de estar caminando en una bodega
virtual. Como el vino se debe mantener a la
temperatura adecuada, es importante que la
iluminación no repercuta negativamente en estas
condiciones. Debe controlarse el calor y puede
conseguirse con lámparas que ayuden a crear
sombras de gran efecto, y con ello destacar el ambiente
selecto de la sección de vinos.

69. Las cajas deben resultar cómodas, con la luz suficiente para que los
clientes vean bien la factura y el cambio recibido.
Una zona bien iluminada, sin sombras, para que el personal de caja vea
perfectamente la información de precios de productos y los clientes
comprueben su factura y paguen en efectivo o con tarjeta. Dos líneas de
luces evitan las sombras y proporcionan una iluminación de gran
calidad para estas tareas. Estas líneas pueden ser tanto paralelas como
perpendiculares al mostrador de caja.

70. Almacen y cámara fría
El lugar clave del establecimiento –donde todo debe
enfocarse hacia una alta visibilidad y la eficiencia
operativa–. Y donde las cuestiones de seguridad deben
siempre tener una gran prioridad.
Una iluminación uniforme en todo el lugar de trabajo
es fundamental puesto que no solo aporta libertad y
seguridad a la hora de almacenar y mover artículos,
sino que además proporciona un entorno de trabajo
óptimo para el personal.

71. Ubicación de los productos

72. La colocación estratégica de los
productos en un
establecimiento es una de las
formas más efectivas de
conducir los desplazamientos
de los clientes por el local.
tipos de compra:
la compra como tarea y
la compra como placer

73. localización de secciones y productos
La adecuada señalización de las secciones
mediante carteles, paneles, flechas, material
PLV, planos de situación, adhesivos en el
suelo, etc., permite la orientación de los
clientes dentro del establecimiento
ahorrándoles tiempo en sus
desplazamientos y repercutiendo muy
positivamente en la imagen del negocio

74. Velocidad de la marcha
En la mayoría de las ocasiones, no interesa que la
circulación sea demasiado rápida, ya que los
clientes no podrán percibir lo suficientemente bien
los productos. Para ralentizar la marcha, aparte de
los mecanismos anteriores, se pueden establecer
«cuellos de botella» naturales o artificiales
Cuando se utilizan
elementos decorativos,
exposiciones en masa,
stands de degustaciones,
expositores, etc., para
estrechar el pasillo en
algún punto, estamos
ante un «cuello de
botella artificial».
Cuando el estrangulamiento de la
circulación o la aglomeración de los
clientes se produce, bien por falta de
personal (cajas de salida), bien por
requerimientos del servicio (secciones de
productos perecederos), o bien por
cualquier otro motivo no intencionado,
estamos ante un «cuello de botella
natural».

75. Duración de la compra
Tiempo que el cliente
dedica a recorrer las
distintas secciones y
pasillos, hasta que se
dirige a la línea de caja
con los productos
seleccionados y abandona
el establecimiento.

76. animación del punto de
venta
La atención del consumidor tiene que ser provocada constantemente con
nuevos estímulos lo que lleva a los distribuidores a organizar campañas
promocionales en el establecimiento por tiempo limitado
Elemento de «animación»
situado en la entrada de
un establecimiento con el
fin de atraer a clientes
con niños.

77. Otra forma de animar el
establecimiento consiste en la
organización de degustaciones o
demostraciones de producto. Con
ellas, se intenta potenciar la venta
de un producto en particular.
animación del punto de venta

78. Cada periodo, festividad y celebración lleva aparejada la promoción
específica de una o varias secciones, por ejemplo, los cambios de estación
del año y la rebaja del precio de la ropa. Algunas de las festividades y
celebraciones utilizadas por los establecimientos para animar un punto
de venta.

79. Hacer que los clientes se
encuentren a gusto en el
supermercado

80. Presentar los artículos en masa,
volumen grande de artículos
colocados de forma fácilmente
accesible para el potencial
comprador. Esta presentación masiva
de un artículo se suele hacer en el
extremo, llamado «cabecera», de una
góndola, en cestas, cajones, o
cubetas como si fuera mercancía a
granel para dar la impresión de ser
«una oportunidad», en pilas o
montones...

81. El carrito de compras: este invento de 1938 fue diseñado para
que los clientes puedan hacer compras más grandes con
comodidad. Una persona que utiliza una canasta evidentemente
no planea cargar demasiados productos, por lo que el carrito
aumenta estas posibilidades de consumo

82. Productos de alto margen en la entrada: las florerías suelen
encontrarse cerca de la entrada principal del supermercado,
cuando el carrito está vacío y el espíritu es alto. Estos productos
de alto margen de ganancia son más propensos a ser comprados
en impulso, además levantan el ánimo con sus olores y
presentaciones agradables.

83. Esenciales hasta el
fondo: productos de
consumo básico, como
los lácteos y la carne,
se encuentra en la
pared trasera de la
tienda para que las
personas tengan que
cruzar toda la tienda
para llegar a ellos.

84. Pasillos “pista”: son los
caminadores centrales de la
tienda que se conectan a los
diferentes pasillos de los
productos. Están acondicionados
para ofrecer movilidad por la
tienda, sin dar acceso inmediato
a los productos verdaderamente
importantes.

85. De derecha a izquierda: el
tráfico de la mayoría de estas
tiendas es de derecha a
izquierda. Esta práctica y la
tendencia de conducir el
carrito por este lado hacen que
los elementos más propensos
de compra se encuentren del
lado derecho del pasillo.

86. Nivel ojo: los artículos que la tienda realmente
quiere vender se encuentran a la altura de la
vista. Por ejemplo, en el pasillo de bebidas los
paquetes se encontrarán en la parte inferior; las
bebidas saludables estarán arriba y los de
consumo más caro estarán a nivel de los ojos y
tenderán a estar cerca del final del pasillo.  Los
artículos para niños se encontrarán a la altura
en que los pequeños puedan acceder a ellos y
pedirles a sus padres que se los compren.

87. El tamaño sí importa: las personas tienden a pasar
más tiempo en tiendas más grandes, pero su nivel de
compra dependerá de qué tan concurrido sea el
establecimiento. En una tienda llena, el usuario
limitará sus compras de impulso, es menos social y se
sentirá más nervioso.
Colores: el diseño de imagen de una tienda se basará
en tonalidades más cálidas para la parte exterior, que
atraerá a los clientes; mientras que en el interior, los
tonos fríos aumentan la contemplación y las compras.

88. técnicas de persuasión
Música: BusinessInsider sugiere que la música ayuda a definir
cómo se hacen las compras. Las melodías lentas hacen que las
personas se tomen su tiempo en las compras y gasten más; la
música rápida sólo hace que los clientes se muevan más rápido,
aunque no afectan los hábitos de compra. Por su parte, la
música clásica tiende a inspirar la compra de productos de lujo.
Productos de impulso: son aquellos que se encuentran en la
fila hacia la caja y en donde se encuentran los dulces y revistas.
Unos minutos en la fila pueden hacer que una persona sucumba
a la tentación y compre la revista que estaba hojeando.

89. técnicas de persuasión
Tarjetas de cliente frecuente: sirven para
premiar a los clientes fieles y los mantiene
como consumidores habituales de la cadena.