Metodologia a-ponte

Vendas

3. DINÂMICA DE APRESENTAÇÃO
2 MINUTOS PARA VOCÊ SE
VENDER

4. 20 anos de mercado.
Foco exclusivo no
desenvolvimento e na
melhoria da produtividade
da força de vendas.
Unidades de negócio no
Brasil, Portugal e Itália.
Quem somos

5. Clientes no Brasil

6. Clientes em Portugal

7. CRISE
Mundo
Brasil
Seu
segmento
Sua
empresa

8. CRISE
Mundo
Crise imobiliária nos EUA
Falência de instituições financeiras
Queda nas bolsas de valores
Restrição de crédito
Crise de confiança
Desemprego
PIB em queda

9. CRISE
Brasil
Queda nas bolsas de valores
Restrição de crédito
Crise de confiança
Desemprego em menor escala

10. CRISE
Seu
segmento
Será mais afetado se:
depender de exportação
for supérfluo
estiver direcionado para as
classes A e B

11. PROJEÇÃO DE CONSUMO POR
SEGMENTO EM 2009 X 2008

13. VAMOS ANALISAR
A CRISE NA SUA
EMPRESA!

14. Qual é o tamanhodo
mercadoquevocê
atua em R$?

15. Qual é a suafatiadessebolo?

16. QUAIS SÃO AS PROJEÇÕES
PARA O SEU SEGMENTO?

17. EXISTE MUITO ESPAÇO PARA
GANHAR MERCADO 2009 !!!

18. SE O SEU SEGMENTO NÃO CRESCER
VOCÊ TERÁ QUE BUSCAR VENDA DA
CONCORRÊNCIA !!!

20. OLHE AS OPORTUNIDADES DE
MELHORIA NA SUA EMPRESA !!!

21. COMECE AVALIANDO O
DESEMPENHO DE VENDAS DA
SUA EMPRESA

22. QUANTO VENDE O MELHOR
PROFISSIONAL DE VENDAS
NA SUA EQUIPE?

23. QUAL É A MÉDIA DE VENDAS
DOS PROFISSIONAIS NA SUA
EQUIPE?

24. QUAL É O PERCENTUAL
DE DIFERENÇA?

26. SIMULAÇÃO DE VENDA
4 VOLUNTÁRIOS

28. ATITUDE
TÉCNICA
VENDA
LIDERANÇA

31. Atitudes Vencedoras Diante da Crise
1.De manhã me levanto para vencer
Decida que você conseguirá bons resultados
Cultive pensamentos Vencedores
Afaste-se do pessimismo da crise
A fisiologia do otimismo

32. Atitudes Vencedoras Diante da Crise
2. Sou movido a metas e objetivos
Estabeleça objetivos altos e ambiciosos
Coloque suas metas e objetivos no papel
Faça tudo para chegar lá

33. ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA
CRISE
3. Não desperdiço tempo
Valorize seu tempo em vendas
Elimine os desperdiçadores de tempo
Urgente x importante

34. ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA
CRISE
4. Penso, logo vendo
Pense em tudo que fizer ou disser
A diferença entre o profissional de vendas e o
atendente
Foco na venda

35. ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA
CRISE
5. O medo não me domina
O que é o medo
Quem tem medo de vender na crise
Que tipo de cliente ou situação lhe causam medo
Elimine o sentimento de rejeição

36. ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA
CRISE
6. Nunca desisto
Como ser persistente diante das adversidades
Criatividade
Coragem de errar

37. ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA
CRISE
7. Acredite na força do entusiasmo
Externe o entusiasmo que existe em você
Porque é importante você estar entusiasmado
O entusiasmo está sempre acompanhado de um sorriso
Vibre com aquilo que você faz

38. ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA
CRISE
8. Aprendo alguma coisa todo dia
Como aprender alguma coisa nova todos os dias
Aprenda a ensinar a você mesmo
Esteja sempre buscando aprender mais

40. ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA
CRISE

41. ATITUDE
TÉCNICA
VENDA

44. Método de Vendas
Por que ter um Método?
Como usá-lo?

45. Como construir um Método de Vendas?

46. Método de Vendas

47. A PONTE

48. Conceitos e Princípios
Conseguir que o cliente goste do vendedor.
Objetivos do Método de Vendas
borde
Positivamente
esquise o Cliente
fereça uma Demons -
tração Envolvente
egocie e Neutralize
Objeções
ome a Iniciativa e
Feche a Venda
stenda o
relacionamento
Conhecer o cliente, suas expectativas,
necessidades e motivações.
Negociar e superar as principais “barreiras”
e objeções colocadas pelos clientes.
Conduzir o cliente para o fechamento do
negócio.
Desenvolver e manter relacionamentos de
longo prazo.
Envolver o cliente com os benefícios do
produto ou serviço.
Estrutura

49. borde Positivamente
APONTE
“Atitudes positivas criam
imagens positivas de si em todos
à sua volta e estimulam o cliente
a atravessar para o seu lado da
A PONTE”.

50. OBJETIVO:
Conseguircomqueoclientesimpatizee
confienoVendedor.
APONTE

51. Atenda sorrindo;
Cumprimente o cliente;
Chame-o pelo nome;
Inicie um diálogo produtivo.
borde Positivamente
APONTE

52. esquise o Cliente
A PONTE
“Quanto mais você souber a
respeito de seu cliente e tudo
que o envolve, melhor será o seu
sucesso em vendas”.

53. OBJETIVOS:
Conhecer o cliente, suas motivações e
necessidades;
Descobrir não somente “o que”ele procura
mas principalmente o “porquê”que ele
procura determinado produto/serviço.
A PONTE

54. Necessidadespresentesefuturas;
Opotencialdocliente;
Osgostoseestilos;
Onívelderelacionamentocomaempresa.
Faça perguntas inteligentes
A PONTE

55. ”Quais são as suas considerações sobre o
orçamento”?
“Como o senhor vê uma oportunidade de
parceria com a nossa empresa”?
“Sr. Pedro, qual é o principal motivo da
compra deste televisor”?
Faça perguntas inteligentes
A PONTE

56. “Os benefícios são as únicas coisas
que o seu cliente compra. Os
benefícios são a estrutura dAPONTE
que queremos construir até ao
cliente.”
fereça uma demonstração envolvente
A PONTE

57. OBJETIVOS:
Encantá-lo através dos benefícios,
vantagens e diferenciais do
produto/serviço e da empresa.
Criar valor naquilo que está sendo dito e
apresentado.
A PONTE

58. O QUE O VENDEDOR GANHA?
Condição de valorizar cada produto
apresentado, além de diferenciá-los dos
demais concorrentes.
A PONTE
O QUE O CLIENTE GANHA?
Condição de compreender os reais
“valores” daquilo que está sendo vendido,
realizando o investimento com maior
segurança.

59. Fale sobre Benefícios
BENEFÍCIOS
É aquilo que o Produto
“Faz” ou “Proporciona” ao
cliente.
Identifica o que o cliente
ganha com o produto ou
serviço?
Exemplo: Durabilidade,
Economia, Praticidade,
Beleza, etc.
CARACTERÍSTICAS
É aquilo que o produto ou
serviço “É” ou “Tem”.
Apenas descreve o produto
ou serviço.
São as suas especificações
técnicas.
Exemplos: couro , aço,
número de gavetas,etc.
A PONTE

60. Principais Benefícios !
A PONTE

61. egocie e neutralize objeções
A PONTE
“Objeções são sinais de que o
cliente está vendo os defeitos, falhas
e imperfeições na suAPONTEe por
isso não se sente seguro para
atravessar para o seu lado.”

62. OBJETIVOS:
Estabelecer uma negociação focada
naquilo que o cliente realmente valoriza,
com o objetivo de estabelecer uma relação
“ganha-ganha”.
Neutralizar as principais objeções do
cliente e argumentar de forma
profissional.
A PONTE

63. Não justifique a objeção
Esclareça melhor a razão
Faça o cliente explicar-se
Obtenha mais informações
ATENÇÃO
A PONTE

64. DEVOLVA A OBJEÇÃO AO
CLIENTE, EM FORMA DE
PERGUNTA!
A PONTE

65. OBJEÇÃO NEUTRALIZAÇÃO
É muito caro!
•Comparado com o quê?
•O senhor já tem uma noção de
preço em mente?
•Está comparando com que marca?
ARGUMENTAÇÃO POSSÍVEL
•Fale dos benefícios dos produtos e da empresa.
(informações levantadas na letra “P” Pesquise o Cliente)
A PONTE

66. ome a iniciativa e feche a venda
A PONTE
“De nada adianta construir uma belA
PONTE e se o cliente não a atravessar.
Para fechar um negócio, o Profissional
de Vendas é quem deve primeiro trazer
o cliente para o seu lado dA PONTE.”

67. OBJETIVO
Conduziroclienteaofechamentodo
negóciodeformaprofissionaleassertiva.
A PONTE

68. Será que vou fazer um bom negócio com
esta empresa?
Será que estes preços são justos?
Uma decisão de compra envolve
sempre algum tipo de risco:
A PONTE

69. “Quando” e “Como” fechar o negócio:
1.Quando
2.Como
A PONTE

70. AS TÉCNICAS
1.Pergunte:
“Qual a quantidade para este primeiro pedido”?
2.Peça:
“Por favor, o senhor poderia assinar aqui”?
3.Aja:
Leve o cliente até à mesa do vendedor para concluir o
negócio.
-Comece a preencher o bloco de encomendas.
A PONTE

71. Praticar a Venda Adicional
Oportunidade de vender mais;
Evite perguntas inúteis.
A PONTE

72. stenda o relacionamento
A PONTE
“O processo da venda não termina quando
a venda está fechada, mas prossegue a
partir daí, na manutenção dAPONTE,
desenvolvendo um relacionamento de longo
prazo com ele.”

73. OBJETIVOS:
Desenvolverumrelacionamentodelongo
prazocomcadacliente.
Atrair,manterefidelizarocliente.
A PONTE

74. O QUE O VENDEDOR GANHA?
Mais indicações, melhores
relacionamentos de vendas e maior
fidelização da sua carteira de clientes.
O QUE O CLIENTE GANHA?
Condições de manter-se atualizado sobre
diversas promoções existentes. Criar uma
fidelização com o cliente.
A PONTE

75. DEVOLTAÀEMPRESA:
Vendaquase“perdida”;
Trazeroclientedevolta;
Usarumótimoscript:
•Foconanecessidadedocliente.
A PONTE

79. Assumir a Missão de Treinar
Ampliar Conhecimentos
Agir como Motivador
Apoiar Mudanças de Comportamento
Aplicar Dinâmicas de Treinamento
Avaliar Desempenhos

80. SUA EQUIPE, SEU ESPELHO

81. VOCÊ, GERENTE OU LÍDER?
Gerência é o que fazemos.
Liderança é quem somos.

82. É a capacidade que nós temos de
influenciar as pessoas com as
nossas idéias, com as nossas
ações, levando-as à realização das
metas que propomos alcançar.
LIDERANÇA

83. BARREIRAS PARA O LÍDER NÃO
ASSUMIR O TREINAMENTO
Não tenho tempo!
Falta de motivação para o treino!
Estou cansado de treinar... Já falei mais
de mil vezes...
Não acredito em treinamento!

84. A minha equipe é boa!
Medo de realizar o treinamento!
BARREIRAS PARA O LÍDER NÃO
ASSUMIR O TREINAMENTO

85. APLICAR DINÂMICAS DE
TREINAMENTO
O TREINAMENTO NO DIA -A-DIA:
Bom dia Sucesso.
Simulação de Vendas.
Questionário sobre o Método de Vendas.
Questionário sobreos Produtos.
Raio-X do vendedor.
Reuniões Motivacionais.

86. Base de Treinamento
Espaço dentro da loja/empresa
destinado ao treinamento.
DINÂMICAS
Quadro de
aviso não é
treinamento
RAIO-X do Vendedor
Avaliar A PONTE.

87. Bom Dia Sucesso!!
Reunião rápida, pela
manhã, com finalidade
motivacional.
Papo Amigo
Conversa particular para
descobrir motivos de fraco
desempenho.
DINÂMICAS

88. Sabatinas
Rápida avaliação sobre
conhecimento de produtos e
de técnicas de vendas.
Teatro de Vendas
Simulações de atendimentos
com o intuito de avaliar /
corrigir os vendedores.
DINÂMICAS

89. Anjo da Guarda
Dedicação exclusiva a um
vendedor com o objetivo de
corrigi-lo e aperfeiçoá-lo.
Provão
Avaliações sobre os
conhecimentos das
técnicas de vendas.
DINÂMICAS

90. Jogos
Jogos de treinamento lúdicos e
interativos com o intuito de
sensibilizar as lideranças
para o aprendizado contínuo.
DINÂMICAS

91. Caderno de Benefícios
A PONTE

92. AVALIAR DESEMPENHO
1.Avaliação do nível motivacional.
2.Avaliação do nível técnico.
3.Resultados Esperados.

93. MOTIVADAS PREPARADAS
Quando querem vender Quando sabem vender
Desenvolvem
Atitudes Vencedoras
Desenvolvem técnicas e
conhecimentos
do que vendem
AS PESSOAS PRODUZEM MELHORES
RESULTADOS SE ESTIVEREM:

94. Em se tratando de treinamento existe
uma regra:
“tentar”?
Isso não existe. Só existe
“fazer” ou “não fazer”.

95. Filme
Star Wars

96. ELEMENTOS PARA SUPERAR A CRISE:
ATITUDES
PREPARAÇÃO TÉCNICA DA EQUIPE DE
VENDAS
LIDERANÇA TREINADORA

97. “VOCÊ NÃO PRECISA DERROTAR O
LEÃO BASTA SER MAIS RÁPIDO DO
QUE QUALQUER OUTRA PRESA”

98. Projeto desenvolvido por:
Fone: (71) 3289 5595
www.sucessoemvendas.com.br
[email protected]