Modelo nabc, presentación de ventas efectivas

Descripción del monedo NABC, para generar ventas efectivas en emprendimientos.

2. NABC: need,
approach, benefits&
competition
FERES & NÚÑEZ © -Abril / Mayo 2010 -
UAI
CARLSON, C. & WILMOT, W. (2006) Innovation: the five
disciplines for creating what customers want.Random House.
US.

3. Need(necesidad), ¿Cuál es la Necesidad importante del cliente y mercado?
Approach(propuesta de diferenciación), ¿Cuál es el Abordaje distintivo para
atender esta necesidad?
Benefitsper cost(beneficios para el cliente e inversores), ¿Cuáles son los
Beneficios por costo específicos que resultan de este Abordaje?
Competitionand competitiviness(competencia y competencias), ¿Cómo son
estos beneficios por costos superiores a la Competencia y alternativas?
LametodologíaNABCproponepartirelanálisisdeideasdenegociosdesdela
identificaciónde4componentesdelapropuestainicial:Necesidad,Aproximacióno
propuesta,Beneficiosporunidaddecostoobeneficiodiferencialparalosclientese
inversores,yfinalmente,Competenciadelproductooservicioycompetenciaspara
abordarlapropuesta.
Fuente: CARLSON, C. & WILMOT, W. (2006) Innovation: the five
disciplines for creating what customers want.Random House. US.

4. Las necesidades de mi cliente son…
La forma de satisfacer esas necesidades es….
Los beneficios por costo de nuestra metodología
son…
Mis beneficios por costos son superiores a la
competencia y alternativas porque…
• Quienes desarrollan, tienden a hablar el idioma “nAbc”: enfoque
en solución.
• Quienes invierten, tienden a hablar el idioma “NabC”: enfoque
en necesidad y utilidad.
• Una falta de comunicación termina en frustración en ambos
niveles.
Fuente: Mike Leatherbee, Ingeniería
Industrial –PUC (2009)

5. Requiere un entendimiento profundo del mercado
Identificar el mayor dolor (bigpain)
Reconocer cuál agente posee ese dolor = cliente
Entender el contexto en el cual se presenta esta necesidad
NEED(NECESIDAD)

6. Necesidad insatisfecha, cambio
de paradigma, problemática
industrial
¿Por qué es atractivo resolver
esta problemática?
El PROBLEMA U
OPORTUNIDAD
•Esta lámina es vital para
establecer el primer punto
de atención en una
audiencia, debe claramente
definir con la mayor
precisión posible cual es la
oportunidad o problema.
•En está lámina debe existir
una descripción cualitativa y
cuantitativade la
oportunidad.
•Ojala usar gráficos,
evolución de tendencias,
nicho de oportunidad, etc.Nabc

7. Es el “cómo” de la solución
Entender a cabalidad la solución que se propone
Estudiar la implementación y factibilidad de la solución:
◦En caso de que la solución no esté 100% disponible, entender
claramente los elementos críticos faltantes
Analizar cómo la solución resuelve la necesidad
Hay que pensar en cosas como:
◦Simpleza
◦Diferenciación
◦Entendimiento de mis competencias (individuales y organizacionales)
nAbc

8. Explicar en que consiste la
solución que plantea el proyecto
Explicar cual es el valor agregado
que tiene esta solución en
particular
SOLUCIÓN
•¿Por qué nuestra
solución es mejor que
otras? Que hace o que la
diferencia.
•lograr explicar bien el
concepto más general y
señalar explícitamente la
diferencia con otras
soluciones.
nAbc

9. Describir en que consiste el factor
innovador del proyecto
FACTOR INNOVADOR
•Se debe señalar tipo de innovación: factibilidad de protegerla; si existen otras
tecnologías similares; juicios expertos de calidad de la innovación; posibilidades de
generar diferenciación; como mantener la ventaja; como se obtuvo, responsables.
•Los datos deben ser concretos y certeros; si no existe claridad en esta parte en general
implica que los inversionistas, esperaran hasta tener seguridad del factor de
diferenciación y su nivel de protección.
nAbc

10. Lo único que cambiará los hábitos de consumo
es una propuesta de valor:
◦Más económica
◦Mejor que las alternativas existentes (reales y/o potenciales)
DEBE SER UNA PROPUESTA RELEVANTE
naBc

11. Investigar y analizar:
◦Costos en régimen de la solución
◦Beneficios potenciales para el cliente
Sustentar análisis con cifras
Descripción de los supuestos principales
Otro tipo de métricas que den cuenta de por
qué puede ser atractivo el proyecto
naBc
BENEFITS PER COST

12. ¿Cuál es la competencia?
◦Directa y alternativas
◦Identificar las empresas competidoras del mercado y alternativas
(status quo)
◦Comparar fortalezas y debilidades de la solución
◦Analizar por qué elegir la solución o cómo fortalecerla
¿Cuál es tu posición competitiva?
◦Recordar la importancia identificar el nicho de mercado que vas a
abordar
nabC

13. Hay proyectos similares en la actualidad y/o se han
desarrollado otros parecidos, por qué cree que su
proyecto es mejor que los demás.
COMPETENCIA
•Se describen productos y servicios similares, sus fortalezas y debilidades, sustitutos.
•Importante: de existir inversionistas que señalen la existencia de competencia y no este
considerada en el análisis, pierde validez el trabajo.
•Se debe describir: cuales son los productos, características principales, equipos ejecutivos y
personas claves tras la competencia, participación de mercado, planes futuros, etc.
nabC

14. Describa el equipo con el que desarrollará el proyecto
(ejecutores, asesores, directores).
Incluya roles claves faltantes
EQUIPO
•Se debe mostrar las personas claves del proyecto y los rasgos de su perfil que fortalecen la
propuesta, buena definición de roles y estructura operativa.
•En proyectos de alta incertidumbre este es un punto vital.
•Se recomienda juzgar las características de los equipos con especialistas e incorporar a los
equipos personas que refuercen debilidades.
nabC

15. http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=JlEiwOevyzQ
#!

18. “Para mi estos profesionales han sido un
gran aporte. Ellos están convencidos de
que se puede y le transmiten eso a sus
estudiantes”
Raquel Quiroz
Directora del Centro Educacional Eduardo
de la Barra, Peñalolén
“Si un profesor Enseña Chile no
hubiese entrado en mi vida,
probablemente esta historia sería
muy distinta”

19. vs

20. 4Modelo de negocios
(diagrama de flujo de
conocimiento y recursos)
3Solución y propuesta de
valor diferenciadora
5Factor innovador de la solución
propuesta y derechos de PI
6Estrategia de “etapamiento”
(staging)
7Análisis de la competencia
actual y potencial
8Equipo emprendedor (y de
gestión)
9Beneficios para el cliente e
inversionista & proyecciones
financieras
10Status del proyecto e hitos
críticos de CP y MP
2Problemática que busca
resolver el proyecto
1Título del proyecto auto-
explicativo y con sentido de
marketing
Need
(necesidad)
Approach
(propuesta de diferenciación)
Competitionand competitiviness
(competencia y competencias)
Benefitsper cost
(beneficios para el cliente e inversores)