Modulo #1 - Adm. Comp._20250912_101025_0000.pdf

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1. Negociación de la compra
Jasuany Pinilla
Jennifer González
Kimberly Sánchez
Kristel De León
Vivian MartínezSALÓN 12L-131
EQUIPO #1

2. Introducción a la negociaciónEs un proceso de comunicación entre
comprador y vendedor para llegar a un
acuerdo que beneficie a ambas partes.
Juega otros factores como:
1.Calidad del producto o servicio
2.Tiempo de entrega
3.Condiciones de pago
4.Garantias y servicio postventa
EQUIPO #1 MÓDULO #1 NEGOCIACIÓN DE LA COMPRAJasuany Pinilla

3. La planeación de objetivos en la negociación
consiste en definir con claridad que se quiere
alcanzar antes de iniciar el proceso.
Elementos principales:
1.Definición clara del objetivo de la compra
2.Necesidades y prioridades
3.Análisis del mercado y proveedores
4.Criterios de éxito entre otros
Planeación de Objetivos
EQUIPO #1 MÓDULO #1 NEGOCIACIÓN DE LA COMPRA
Jasuany Pinilla

4. EQUIPO #1 MÓDULO #1 NEGOCIACIÓN DE LA COMPRA
Kristel De León NEGOCIACIÓN INTERNA
NEGOCIACION EXTERNA
La negociación interna ocurre dentro de una misma
organización y tiene como objetivo principal optimizar
las relaciones y la toma de decisiones para alcanzar los
objetivos estratégicos de la empresa.
Características:
Continuidad
Interdependencia
Enfoque en el bien común
Habilidades blandas
La negociación externa se produce entre una
organización y actores fuera de ella, como clientes,
proveedores, socios comerciales, competidores,
gobiernos o inversores.
Características:
Finalidad del acuerdo:
Posibilidad de "romper" la relación
Mayor formalidad
Factores externos

5. EQUIPO #1 MÓDULO #1 NEGOCIACIÓN DE LA COMPRA
Kristel De León
ADMINISTRACIÓN DE LA INFORMACIÓN
La administración de la información es el conjunto de procesos, políticas y tecnologías que una
organización utiliza para recopilar, almacenar, procesar, proteger y utilizar sus datos a lo largo de todo su
ciclo de vida. Es una disciplina fundamental en el mundo actual, ya que permite a las empresas y
organizaciones convertir los datos brutos en conocimiento valioso para la toma de decisiones, la eficiencia
operativa y la ventaja competitiva.
Principios básicos
La administración de la información se rige por principios que buscan garantizar su calidad y utilidad:
Confidencialidad: Asegurar que la información solo sea accesible para las personas autorizadas.
Integridad: Mantener la precisión y consistencia de los datos, evitando que se modifiquen de forma no
autorizada.
Disponibilidad: Garantizar que los usuarios autorizados puedan acceder a la información cuando la
necesiten.
Calidad de los datos: Asegurar que los datos sean exactos, completos, consistentes y estén actualizados.
La "basura que entra, basura que sale" (Garbage In, Garbage Out) es un principio clave.

6. El proceso de negociación puede
estructurarse de forma muy diferente,
dependiendo principalmente de los
negociadores y su cultura negocial.
Las partes estudian la futura
negociación y reúnen la
información necesaria respecto
tanto de sus propias
necesidades como de las del
contrario.
Fase preparatoriaPROCESO
de negociación
EQUIPO #1 MÓDULO #1 NEGOCIACIÓN DE LA COMPRA
Aquí, las partes realizan sus primeros
contactos y se establecen las "reglas de
juego" de la negociación; se aclaran
cuestiones prácticas y se acuerdan,
incluso de forma tácita, formas de
actuación.
Inicio y programación
de la negociación
Para el conocimiento de los intereses que
subyacen a las posiciones, el negociador
ha de entablar una comunicación positiva
con la otra parte, comprobando la
corrección de las presunciones sobre los
intereses de la otra parte.
Negociación
Los acuerdos a los que lleguen las partes
se documentarán de la forma que éstas
deseen; es posible que se trate de
acuerdos verbales o escritos, y éstos a su
vez pueden reflejarse en contratos,
reglamentos, convenios.
Consecución de
acuerdo y revisión Vivian Martínez

7. En todo proceso de negociación es necesario contar con ciertas
habilidades y aplicar técnicas que pueden facilitar el camino hacia un
buen acuerdo. HABILIDADES
para proceso de
negociación
EQUIPO #1 MÓDULO #1 NEGOCIACIÓN DE LA COMPRAEscucha activa: dedicar la mayor parte a escuchar; captar lo
dicho y lo no dicho; detectar incongruencias.
Asertividad: expresar peticiones y límites con claridad y respeto;
decir “no” sin agredir.
Empatía: ponerse en el lugar del otro; buscar opciones de
beneficio mutuo.
Creatividad: generar alternativas; combinar variables (precio,
plazos, volumen) para nuevos acuerdos.
Flexibilidad: ajustar posiciones; ceder en lo accesorio para ganar
en lo esencial.
Tolerancia al estrés: manejar la tensión y regular emociones
para decidir bien.
Paciencia: permitir que el proceso madure; evitar cierres
apresurados. Vivian Martínez

8. Identificación de las partes:
Nombre, razón social, domicilio y
representación legal de comprador
y vendedor.
Objeto del contrato: Descripción
clara y precisa del bien o servicio.
Precio y condiciones de pago:
Monto total a pagar, forma de pago.
Obligaciones y responsabilidades:
De comprador y vendedor,
incluyendo entrega, recepción.
Plazo y vigencia: Tiempo que estará
vigente el contrato .
Condiciones de entrega: Lugar,
fecha y modalidad de entrega del
bien o servicio.
Garantías y depósitos de garantía:
Garantías ofrecidas por el vendedor.
Cláusulas de incumplimiento y
penalizaciones: Consecuencias y
procedimientos en caso de
incumplimientos.
Confidencialidad: Si se requiere proteger
información sensible durante la relación comercial.
Resolución de conflictos: Mecanismos para
solución de controversias.
Fuerza mayor: Exoneración por eventos fuera del
control de las partes.
Legislación aplicable y jurisdicción: Leyes que
regirán el contrato.
Notificaciones y modificaciones: Cómo se harán las
comunicaciones formales y procedimientos para
modificar el contrato.
PLANEACIÓN DE CONTRATO
EQUIPO #1 MÓDULO #1 NEGOCIACIÓN DE LA COMPRA
Un contrato para la negociación de compra debe contener varios elementos esenciales que
aseguren claridad, protección y compromiso para ambas partes. Vivian Martínez

9. El proveedor es conocedor de las condiciones legales, financieras y de
suministro que aplican al bien o servicio.
Reducción de las disputas contractuales entre proveedor y
comprador.
Mejora la relación a largo plazo con los proveedores.
Protege contra incumplimientos y establece sanciones.
Facilita la resolución de conflictos.
Asegura transparencia y confianza entre las partes.
Si algo falla (ejemplo: retrasos en entrega o problemas de calidad), ya
existe un procedimiento claro. BENEFICIOS del contrato
EQUIPO #1 MÓDULO #1 NEGOCIACIÓN DE LA COMPRA
Es importante porque brinda seguridad y claridad a las partes involucradas. Al
estar redactado con base en normas reconocidas internacionalmente, facilita
operaciones seguras entre países distintos y transmite profesionalismo y
seriedad en la negociación, fortaleciendo la confianza comercial entre las partes.Vivian Martínez

10. Hace referencia al grado en que un producto, servicio o
acuerdo responde no solo a lo que las personas realmente
requieren para vivir o desempeñarse (necesidades), sino
también a lo que prefieren, valoran o aspiran tener
(deseos). Calidad Precio justo
Garantías extendidas Servicio Posventa
La satisfacción de necesidades y deseos se alcanza
cuando el resultado de la transacción no solo cumple con
lo indispensable, sino que además logra responder a las
expectativas aspiracionales del consumidor. Este nivel de
satisfacción es variable: puede ir desde la simple
conformidad (cuando se cubren únicamente las
necesidades básicas) hasta la plena satisfacción (cuando
además se atienden los deseos). SATISFACCIÓN DE LAS NECESIDADES
Y DESEOS Necesidades Deseos
EQUIPO #1 MÓDULO #1 NEGOCIACIÓN DE LA COMPRAJennifer González

11. MANEJO DE OFERTAS Y CONTRAOFERTAS
Oferta/ Vendedor
Se trata del proceso de negociación en el que dos partes intercambian
propuestas hasta llegar a un acuerdo que beneficie a ambos.
EQUIPO #1 MÓDULO #1 NEGOCIACIÓN DE LA COMPRA
Contraoferta/ Comprador
Te vendo 70
calculadoras científicas
de marca Casio por
1,118.60 $ con entrega
en 6 días.
Te puedo pagar 900 $
si me lo entregas en 3
días. Kimberly Sánchez

12. ASPECTOS CLAVES EN EL MANEJO DE
OFERTAS Y CONTRAOFERTAS
Presentación
“clara” de la oferta
EQUIPO #1 MÓDULO #1 NEGOCIACIÓN DE LA COMPRA
Escucha activa del
comprador Ajuste de la oferta
Propuesta de
nuevas condiciones
Negociación
gradual
Propuesta de
nuevas condiciones
Cierre y confirmación
del acuerdoKimberly Sánchez

13. Política de crédito
Análisis de solvencia
Plazos de pago
Límites de pago
Tasa de interés o cargos por
financiamiento Política de cobranza
Control de cuentas por cobrar
Estrategias por cobranza
Cobranza preventiva
Cobranza administrativa
Cobranza judicial ASPECTOS DE CRÉDITO Y COBRANZA EQUIPO #1 MÓDULO #1 NEGOCIACIÓN DE LA COMPRA
ASPECTOS PRINCIPALES DE CRÉDITO ASPECTOS PRINCIPALES DE COBRANZA Jennifer González

14. Es la preparación estratégica que hace un negociador antes de terminar o
concretar un acuerdo, con el fin de asegurar que el cierre del acuerdo sea
beneficioso para ambas partes. Esta planeación tiene puntos claves :
1
Definir objetivos
claros
PLANEACIÓN
del cierre
EQUIPO #1 MÓDULO #1 NEGOCIACIÓN DE LA COMPRA
Analizar las
necesidades de
ambas partes
Anticipar
objeciones
Definir el momento
y la estrategia de
cierre
Establecer límites
y concesiones
Preparar la
oferta final
Evaluar
alternativas
Preparar
documentación y
formalización
3
2
4
5
7 8
6Kimberly Sánchez

15. ¡MUCHAS
GRACIAS!
¡MUCHAS
GRACIAS!
EQUIPO #1 MÓDULO #1 NEGOCIACIÓN DE LA COMPRA