Modulo I NEGOCIACION DR.pdf

NEGOCIACIONEFECTIVA

1. Módulo
I
La Negociación
Módulo 1

2. ¿Qué es negociar?
•Esunaactitudvital,unamaneradeactuarque
permiteexpresarloquesomosyloque
deseamos.
•Esparteintegraldelcomportamientohumano:
negociamosdesdequenacemos.Surgedela
constataciónquenuestrasaccionesypalabras(y
silencios)influyenenelcomportamientode
quienesnosrodean.
•Debemosadecuarnuestrasnecesidadesareglas
yobligacionesimpuestasporterceros.

3. Algunos conceptos
•“Negociaresunacuerdoobtenidoatravésde
unaprestaciónrecíprocaquedasatisfaccióna
ambaspartes;esunasoluciónquerespetalos
interesesdetodos”(Cabana)
•Lanegociaciónesunprocesodegenerarvalor
ytomarpartedelvalorgenerado,quese
produceenunaredderelaciones.
•Objetivodelnegociador:Credibilidad

4. Conocerse a sí mismo
•SenegociadesdeelSER,desdeloquecadauno
ES..
•Lapreguntacentrales¿quieroserunnegociador
especializado?¿meinteresaenellargoplazo?
•Larespuesta,marcalaformaenqueabordamos
elconflicto,laactitudconquedesarrollamosla
estrategiaylastácticasqueutilizaremosencada
negociación.
•Lasexperienciascomonegociador,marcanmi
perfilprofesionalymiscredencialescomo
negociador.

5. Conocerse a sí mismo
•Cadanegociaciónpuedeserunaprácticay
unaformadeaprenderygenerarmiperfil.
•Elnegociadordebedesarrollar:respeto,
capacidaddeescucha,buensentidodela
observación,aptitudesdecomunicación,una
pizcadesabiduríayunpocodehumor.
•Negociarimplicagestionarunacrisis.Por
tanto,exigefinura,sutileza,integridady
creatividad.

6. Conocer el conflicto
•¿Haymásdedospartes?:cuandohaymásde
dos,sepuedenformarcoalicionesolos
contendientesnoestánespecificados.Siesun
grupo,¿hayconflictosinternosoexternos?
•¿Setratadenegociacionesrepetitivas?Sies
así,hayinterésporestablecerunareputación.
•¿Lanegociaciónquedarávinculadaaotra?
•¿Haymásdeuntema?Elprecioeselfactor
decisivodelconflicto:hayunconflictodirecto.

7. Conocer el conflicto
•Hayvariosfactoresdeacciónrecíproca:
económicos,políticos,militares.Másespacio
paracomportamientocooperativo.
•¿Serequiereunacuerdo?Sedebedefinirel
rendimientomínimoquedebelograrseenlas
negociaciones.
•¿Serequiereratificación?EntreEstadosse
requiereratificacióndelCongresoyesogenera
unmargenadicionaldenegociación.
•¿Lasamenazassonposiblesocreíbles?

8. Conocer el conflicto
•¿Loscontratosserespetan?
•¿Sonprivadasopúblicaslastransacciones?
•¿Cuálessonlasnormasdelgrupo?Las
comunidadescampesinastienensistemasde
valoresyreglasdistintasdelasurbanas.
•¿Esposiblelaintervencióndeunatercera
parte?¿Cómoloresolveríaunárbitrooun
juez?

9. Elementos de toda negociación
•Información:Elintercambiodeinformación
permiteinfluirenelcomportamientodela
otraparte.Tieneunainterpretaciónyvalor
distintoparacadaparte.
•Poder:Destrezaquepermiteinfluirenlos
acontecimientosyenlosresultados:Noes
másqueunailusión
•Tiempo