Motivacion del consumidor

Comportamiento individual del consumidor

1. MOTIVACION DEL CONSUMIDOR Psic . Diana Dueñas Castillo Esp. En Gerencia de Recursos Humanos

2. CONCEPTO DE MOTIVACION Es la fuerza interior que mueve a la persona a realizar determinadas acciones y persistir en ellas para satisfacer alguna necesidad. Es una combinación de procesos intelectuales, fisiológicos y psicológicos que decide, en una situación dada, con qué vigor se actúa y en qué dirección se encauza la energía.

3. MODELO DEL PROCESO DE MOTIVACIÓN Aprendizaje Procesos cognitivos Reducción de tensión

4. NECESIDADES FISIOLÓGICAS (innatas): Incluyen las necesidades de comida, aire, agua, ropa, vivienda y de relaciones sexuales. Como son necesarias para sostener la vida biológica, son consideradas motivos o necesidades primarias ADQUIRIDAS: Las aprendemos en respuesta a nuestra cultura o ambiente (autoestima, prestigio, afecto, poder). Por lo general son psicológicos (psicogénicas), por lo que son consideradas motivos o necesidades secundarias

5. Las metas son el resultado que se busca alcanzar con el comportamiento motivado del individuo, el cual es resultado de procesos de pensamiento y aprendizaje anteriores.

6. TIPOS DE MOTIVACIÓN Positiva Fuerza que nos impulsa hacia algún objeto o condición. Una meta positiva es una meta hacia la cual se dirige el comportamiento, por lo que se conoce como objeto de enfoque . Negativa Fuerza que nos aleja de algún objeto o condición. Una meta negativa es aquella de la cual se aleja el comportamiento, por lo que se conoce como objeto de evasión . Intrínseca se evidencia cuando el individuo realiza una actividad por el simple placer de realizarla sin que alguien de manera obvia le de algún incentivo externo . Extrínseca aparece cuando lo que atrae al individuo mismo de uno no es la acción que se realiza en sí, sino lo que se recibe a cambio de la actividad realizada.

7. MOTIVOS RACIONALES VS. EMOCIONALES Los consumidores se conducen de manera racional cuando analizan con cuidado todas las alternativas y escogen aquella que le dará la mayor utilidad. Los consumidores seleccionan metas basadas en criterios totalmente objetivos como tamaño, peso, pecio, kms x litro. Los motivos emocionales implican la selección de metas de acuerdo con criterios personales o subjetivos como el deseo de individualizarse, el orgullo, el status, el temor. Estos criterios no maximizan la utilidad o satisfacción, sin embargo, es de suponer que los consumidores seleccionan el producto que según su punto de vista , satisfacen sus necesidades.

8. LAS NECESIDADES Y METAS CAMBIAN CONSTANTEMENTE Están en constante crecimiento y cambio en respuesta a las condiciones físicas, ambientales, interacciones con otros y experiencias de un individuo. En la medida que los individuos alcanzan sus metas, desarrollan otras, de lo contrario continuarán intentándolo, o desarrollarán metas sustitutivas. Algunas de las razones por las cuales las personas no dejan de actuar impulsados por necesidades o motivos es que las necesidades nunca se satisfacen por completo, y continúan impulsando el comportamiento para alcanzar o mantener la satisfacción. A medida que se satisfacen necesidades y metas, surgen otras nuevas y de mayor nivel, que también necesitan satisfacerse.

9. METAS SUSTITUTAS Cuando un individuo no puede alcanzar una meta o un tipo de meta específica que considera satisfará sus necesidades, su comportamiento se dirigirá a una meta sustituta, la cual aunque no sea tan satisfactoria como la meta primaria, puede ser suficiente para disipar la incomodidad de la tensión. Privación continua de una meta primaria La meta sustituta se vuelve primaria

10. FRUSTRACIÓN Sentimiento experimentado por el fracaso en el logro de una meta, ya sea por factores individuales o del ambiente físico o social. Mecanismos de Defensa: Los individuos que un pueden enfrentar la situación, con frecuencia redefinen mentalmente la situación frustrante, con el fin de proteger su autoimagen y proteger su autoestima.

11. El comportamiento del consumidor con frecuencia satisface más de una necesidad a la vez. Los individuos que tienen diferentes necesidades pueden buscar su satisfacción en una misma meta o producto , así como individuos con las mismas necesidades pueden satisfacerlas a través de diferentes metas. MULTIPLICACIÓN DE NECESIDADES LAS NECESIDADES Y METAS VARÍAN ENTRE INDIVIDUOS

12. SURGIMIENTO DE MOTIVOS

13. DIVERSIDAD DE SISTEMAS DE NECESIDADES NECESIDADES PSICOGÉNICAS DE MURRAY : Creía que todos los individuos tienen las mismas necesidades básicas, pero cambia la clasificación de prioridades de éstas. Las necesidades básicas de Murray incluyen muchos motivos que juegan un papel importante en el comportamiento del consumidor, como la adquisición, el logro y el reconocimiento.

14. JERARQUÍA DE NECESIDADES DE MASLOW: Postula 5 niveles básicos de necesidades humanas, clasificadas en orden de importancia desde necesidades del nivel más bajo (primarias o biogénicas ) hasta necesidades de nivel superior (psicogénicas). Sugiere que un individuo trata de satisfacer necesidades de nivel inferior antes de que surjan necesidades de nivel superior. Es aplicada ampliamente en procesos de segmentación y posicionamiento de productos.

15. MOTIVOS SOCIALES DE MC CLELLAND Diversos productos como los automóviles se prestan a promesas de poder o superioridad para sus usuarios Con frecuencia utilizan artículos que serán aprobados por amigos, ya que tienden a ser fuertemente dependientes de lo social Los individuos se interesan por estar en situaciones en que pueden asumir una responsabilidad personal para encontrar soluciones

16. FIN