Negociação para resultados

Admª. Maria Cecília Magalhães, CRA-ES 11372 fala sobre o tema utilizando dinâmicas e apresentação de ferramentas baseadas na estratégia ganha-ganha.

1. Negociação
para resultados
Adm. Cecília Bettero
CRA nº. 11.372

2. Conteúdo
1.Etapas da Negociação
2.Elementos Essenciais
3.Ética na Negociação
4.Cooperação e Relações Interpessoais
5.Comunicação Verbal e Não-Verbal
6.Preparação e Planejamento Prévio

3. Negociação é o
processo de
comunicação com o
propósito de atingir um
acordo sustentável
sobre diferentes idéias
e necessidades.
Acuff, 1993
‘’

4. O Negociador

5. Elementos Essenciais do Negociador
capacidade de
planejamento e
preparação
capacidade de raciocinar clara e
rapidamente sob pressão e incerteza
conhecimento do
tema que está
negociando
habilidade para
escutar
comunicar-se de
forma expressiva e
capacidade de
persuadir
integridade e capacidade de ganhar a
confiança da outra parte
autocontrole e
paciência
Carvalhal, 2012

6. 1.
Etapas da
Negociação
Por onde
começar? Até
onde ir?

7. Etapas da Negociação
Planejamento
Abertura
Exploração
Apresentação
Clarificação
Ação final
Controle/Avaliação

8. 2.
Elementos
Essenciais
Quais são os
elementos
essenciais em
uma
negociação?

9. Elementos Essenciais na Negociação
Momento PoderInformação

10. Então a Fórmula do Sucesso é...
= xx

11. 3.
Ética na
Negociação
Você gostaria
de negociar
com você
mesmo?

12. Comportamentos Éticos
oPreservar valores e princípios éticos,
independentemente das intenções da outra parte,
que pode ou não estar imbuída do mesmo
espírito.
oRespeitar os interesses do oponente.
oUtilizar manuais internos de procedimentos
éticos.
oTomar decisões e implementar ações que
realcem o bem estar e os interesses, tanto da
sociedade quanto da organização.

13. 4.
Cooperação e
Relações
Interpessoais
Como proteger
as relações
interpessoais
em um
processo de
negociação?

14. Competição XCooperação
Posições fixas
Informações falsas
Desconfiança
Curto prazo
Agressividade
Táticas
Sigilo
Interesses comuns
Informações
compartilhadas
Comprometimento
Longo prazo
Amabilidade
Questionamento
Criatividade

15. Fique atento para não cair nestas armadilhas!
üAvaliação/julgamento
üControle
üManobra /manipulação
üDistanciamento/indiferença
üSuperioridade
üVaidade
üCerteza
üDescrição/apoio
üOrientação para o problema
üEspontaneidade/autenticidade
üEmpatia
üIgualdade
üAfirmação provisória
Defesa Receptividade

16. 5.
Comunicação

17. Como deve ser a comunicação?
confiável
imparcial
eficaz
objetiva
mútua
respeitosa

18. O conteúdo do que se
diz pode ser verdade
ou não.
A forma como se diz
pode mostrar respeito
e consideração ou ser
desrespeitosa.
conteúdo
&forma

19. Albert Mehrabian, 1950
7%
38%
55%
Palavras Tom de Voz Não Verbal
Impactoda Comunicação

20. "O que você faz
fala tão alto que
não consigo
escutar o que
você diz.”
Ralph Waldo Emerson
‘’

21. 4
Es
ESCUTAR EMPATIZAR
ESCLARECER EFETUAR

22. 6.
Preparação e
Planejamento
Prévio
Como me
organizar para
obter o melhor
resultado
possível para
ambos?

23. Interesses Básicos
Desejável Possível Necessário

24. ▣Desejável:
aquilo que eu quero
▣Possível:
aquilo que eu posso ceder
▣Necessário:
aquilo que não posso abrir mão
LimitesdeNegociação

25. Desejável Possível Necessário
Eu
Outro
Matriz de Negociação

26. Obrigada!
Adm. Cecília Bettero
[email protected]
fb.com/betterconsultoria
CRA nº. 11.372