Negociacao em Compras

1. Workshop
Negociação em Compras
JB VilhenaJB Vilhena
Presidente do Instituto MVC
[email protected]

2. NEGOCIAÇÃO É O PROCESSO DE
ALCANÇAR OBJETIVOS ATRAVÉS DE
ACORDOS NAS SITUAÇÕES QUE EXISTAM
INTERESSES COMUNS E OPOSTOS.
O Que é Negociação

3. Rumo aos Novos Desafios
A B
O Agente de Resultados !!!
Negociar é Influenciar !!!

4. Dimensões Críticas:
Conhecimento do “seu negócio”
Habilidades Técnicas
Habilidades de Relacionamento
Confiança

5. Negociação é a negação do ócioNegociação é a negação do ócio
(baseado em Platão)
Negócio é o ato
Negociação é quando surge uma
divergência
Diferença entre Negócio e Negociação

6. A Negociação Envolve:
•O Necessário conhecimento do:
–Processo, Consenso e Sinergia
•As Necessárias habilidades de:
–tomada de decisão,
–comunicação,
–motivação,
–administração de conflitos,
–de reunião

7. Processo
Negociação sendo um processo, ocorre
no tempo:
–Futuro,
–Presente
–Passado
Planejamento
Execução
Controle

8. Negociação
Desenvolvimento de Habilidades
Tecnologia de Negociação. Utilização de
metodologia que permita ao negociador:
•Planejar, executar e controlar a negociação
dentro de uma seqüência lógica e pré-
determinada
•Utilizar criatividade para tornar argumentos
mais atraentes
•Desenvolver habilidade de fazer
concessões e superar impasses.

9. Desenvolvimento de seu negócio:
•Conhecer efetivamente o que será
negociado (características e soluções do
produto, serviço, idéia).
•Dados relativo a mercado, concorrência,
ações governamentais e aspectos
financeiros que possam afetar o que está
sendo negociado.
•Benefícios potenciais como resultado da
negociação.
Negociação
Desenvolvimento de Habilidades

10. Você tem capacidade de “continuar no ar” mesmo que o
que seu interlocutor está dizendo não interessa?
Você fica calmo (não se irrita) quando a idéia do outro for
contrária às suas convicções.
Você não se perturba com as interferências do ambiente?
E Você é Bom Ouvinte ?
82
1
2
Ouvidos
Boca
Ouvir ma is e
Fa la r menos ...
O entendimento do Processo de Vendas
começa pelo conhecimento da
anatomia humana ...
O entendimento do Processo de Vendas
começa pelo conhecimento da
anatomia humana ...
Você permite que os outros expressem
seus pensamentos sem interrompe-los?
Você sabe ouvir nas “entrelinhas”uma
vez que nem sempre o outro diz tudo o
que é preciso?
Você tem capacidade de concentração
para trabalhar mais com a memória do que anotações?

11. HABILIDADES
TÉCNICAS
Competência em Negociação

12. Princípios Básicos da Negociação
•Não há uma “Receita Mágica”
•A Negociação é um
“Processo”, com etapas
definidas. Não basta apenas
ser voluntarioso

13. Cada Negociação é um Projeto
A agressividade é própria dos
bons negociadores:
 Conquista de Resultados
 Ambiente interno
Princípios Básicos da Negociação

14. •Negociar é :
–Construir relacionamentos
–Encontrar a melhor alternativa
para as duas partes
–Jogo onde não há “vencedores”
–Influenciar as pessoas em
busca de resultados
Princípios Básicos da Negociação

15. PREPARAÇÃO
ANTES
ABERTURA
EXPLORAÇÃO
APRESENTAÇÃO
CLARIFICAÇÃO
AÇÃO FINAL
CONTROLE/
AVALIAÇÃO
DURANTE
DEPOIS
Etapas da Negociação

16. •Retrospectiva dos contatos anteriores
•Levantamento do “campo de forças”
•Valores:
Máximo desejável
Mínimo possível
•Planejamento das “concessões”
Etapa de Preparação
•Prospecção
Cadastros públicos e privados.
Movimentos Econômicos (novos mercados)
Referências / Indicações

17. Cada Caso é um Caso
Certo é o que Dá Certo
Só Acaba Quando Acabou
Princípio da Economia: Consiga o Máximo
com o Mínimo
Quatro Princípios da Efetividade

18. •A única chance de deixar uma “Primeira boa
impressão”
•A “tensão” natural dessa etapa
•Clima ameno
•Contato profissional
•Foco no processo
Etapa de Abertura

19. Etapa de Exploração
Tipos de
Perguntas:Abertas: admitem mais que um tipo de
resposta exigindo que o interlocutor pense .. !
Fechadas: admitem só um tipo de resposta !
Espelhadas: geralmente repetindo o que outro
falou !
Exploratórias: ajudam aprofundar algum
aspecto específico !
Ouvir e Fazer Perguntas

20. •Utilize o que aprendeu na exploração
•Construa argumentos adequados
•Ressalte benefícios
•Jogadas diferentes para pessoas diferentes
•Jogadas diferentes para as mesmas pessoas,
em situações diferentes
Etapa de Apresentação

21. •Perguntas = interesse
•Contestação = interesse
– Respostas em fatos e dados
•“O cliente tem sempre razão”
•Ser responsável pela comunicação
•Ressaltar dúvidas potenciais
Etapa de Clarificação

22. 
Precisa ser provocada
Prever a reversibilidade

Fechamento de Teste

Sinais de Aceitação

Bata o martelo

Coloque tudo por escrito
Etapa de Fechamento

23. •Avalie o processo e as atitudes
– O que funcionou ??
– O que não funcionou ??
•Avalie Sucessos e Fracassos
•Padrão de controle - Índice de
excelência
•Mantenha os registros principais
Etapa de Avaliação

24. Pecados Capitais do Negociador Brasileiro
Improvisa muito, Planeja pouco !
Quando negocia em equipe, não se
prepara adequadamente estabelecendo
papéis, procedimento e códigos de
comunicação !
Não segue uma linha seqüencial,
obedecendo etapas específicas
Tem extrema dificuldade de ouvir a outra
parte !

25. Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes
faz perguntas sem saber o propósito e as
conseqüências !
Tende a ver o seu lado, esquecendo do outro
negociador (não procura descobrir expectativas
e necessidades do outro e não faz ligação
entre estes aspectos e sua proposta)
Vai com “muita sede ao pote”
Aplica muitos truques, artimanhas
e macetes ( e não faz segredos disso) !
Pecados Capitais do Negociador Brasileiro

26. Tende a enfatizar as fraquezas do outro
negociador !
Tende a não quantificar vantagens
desvantagens do proposto (trabalha mais com
opiniões do que com fatos)!
É razoavelmente defensivo
(vou atacar antes de ser atacado)
É manipulador !
Tem baixa flexibilidade !
Não controla resultados !
Pecados Capitais do Negociador Brasileiro

27. Formas de Negociar
TEMPO GASTO EM CADA ATIVIDADE
PREPARAÇÃO
ABERTURA
EXPLORAÇÃO
APRESENTAÇÃO
CLARIFICAÇÃO
AÇÃO FINAL
CONTROLE/
AVALIAÇÃO
MODELO A MODELO B
TEMPO
TEMPO
MAIS
MAISMENOS
MENOS

28. PONTOS FORTES X PONTOS FRACOS
PONTOS
PONTOS
LADO B
FORTES
FORTES
FRACOS
FRACOS
L
A
D
O
A
X
Negociação

29. Aprendizagem Vivencial
Experiência
Coleta de Informações
Informações
Processamento das Informações
Conclusões e Generalizações Aplicações

30. Estilos de Personalidade
Exercício:
Qual seu Estilo de Personalidade ?
... ou Estilo de Negociação ?

31. Estilos de Personalidade
INFORMAL
FORMAL
0
0
10
10
CATALISADOR
Reconheciment
o
APOIADOR
Relacionamento
CONTROLADOR
Resultado
ANALÍTICO
Procedimento
D
O
M
I
N
A
N
T
E
C
O
N
D
E
S
C
E
N
D
E
N
T
E

32. CATALIZADOR APOIADOR
CONTROLADOR ANALÍTICO
CONTROLADOR
CATALISADOR
APOIADOR
ANALÍTICO
C
O
N
T
R
O
L
A
D
O
R
A
N
A
L
Í
T
I
C
O
C
A
T
A
L
I
S
A
D
O
R
A
P
O
I
A
D
O
R
CAT APO
CON ANA
Estilos de Negociação

33. ORIENTAÇÃO:
CONFIANÇA:

NECESSIDADE:
PERCEBIDO
Condescendente / Formal
ANALÍTICO
PROCEDIMENTOS
CREDIBILIDADE
ABERTURA/CLAREZA
SEGURANÇA
ORGANIZADO
SÉRIO
CUIDADOSO
PACIENTE
CONTROLADO
METICULOSO
TEIMOSO
PROCRASTINADOR
PERFECCIONISTA
INDECISO

34. Dominante / Informal
ORIENTAÇÃO:
CONFIANÇA:

NECESSIDADE:
IDÉIAS
ABERTURA
CREDIBILIDADE
RECONHECIMENTO
CRIATIVO
EMPREENDEDOR
PERSUASIVO
ESTIMULANTE
ENTUSIÁSTICO
SUPERFICIAL
EXCLUSIVISTA
IMPULSIVO
DIFÍCIL DE CRER
INCONSTANTE
CATALISADOR
PERCEBIDO

35. ORIENTAÇÃO:
CONFIANÇA:

NECESSIDADE:
PERCEBIDO
Condescendente / Informal
RELACIONAMENTO
RECEPTIVIDADE
COERÊNCIA
ASSOCIAÇÃO
AMÁVEL
COMPREENSIVO
JOGA PARA O TIME
BOM OUVINTE
PRESTATIVO
PERDE TEMPO
DISSIMULADO
EVITA CONFLITOS
INEFICIENTE
"LEVADO NA CONVERSA"
APOIODOR

36. ORIENTAÇÃO:
CONFIANÇA:

NECESSIDADE:
PERCEBIDO
Condescendente / Formal
ANALÍTICO
PROCEDIMENTOS
CREDIBILIDADE
ABERTURA/CLAREZA
SEGURANÇA
ORGANIZADO
SÉRIO
CUIDADOSO
PACIENTE
CONTROLADO
METICULOSO
TEIMOSO
PROCRASTINADOR
PERFECCIONISTA
INDECISO

37. ORIENTAÇÃO:
CONFIANÇA:

NECESSIDADE:
PERCEBIDO
Dominante / Formal
CONTROLADOR
RESULTADOS
COERÊNCIA
RECEPTIVIDADE
REALIZAÇÃO
DECIDIDO
OBJETIVO
RÁPIDO
ASSUME RISCOS
EFICIENTE
CRÍTICO
"MANDÃO"
IMPACIENTE
INSENSÍVEL
EXIGENTE

38. ASPECTOS MOTIVACIONAIS
DE CADA ESTILO
BENEFÍCIOS/VANTAGENS
IMPORTANTES PARA CADA ESTILO
OU
CATALISADOR
APOIADOR
FACILIDADE
RAPIDEZ
NOVIDADE
SINGULARIDADE
LIDERANÇA
DISPONIBILIDADE
NÃO DETALHISTA
QUEM ESTÁ FAZENDO ISTO?
NECESSIDADE: RECONHECIMENTO
HARMONIA
BONS SENTIMENTOS
BOAS RELAÇÕES HUMANAS
AUSÊNCIA DE CONFLITOS
SATISFAÇÃO GARANTIDA
ASSISTÊNCIA E FOLLOW-UP
COMO PODEMOS FAZÊ-LO JUNTOS?
NECESSIDADE: ASSOCIAÇÃO

39. ASPECTOS MOTIVACIONAIS
DE CADA ESTILO
BENEFÍCIOS/VANTAGENS
IMPORTANTES PARA CADA ESTILO
OU
ANALÍTICO
CONTROLADOR
SISTEMATIZAÇÃO
TODOS OS DADOS DISPONÍVEIS
DECISÕES SEGURAS
MOSTRAR A VANTAGEM
DE DECIDIR E NÃO ADIAR
SINCERIDADE
ALTERNATIVAS PARA A ANÁLISE
POR QUE ISSO É UMA BOA IDÉIA?
NECESSIDADE: SEGURANÇA
ATINGIMENTO DE METAS
RESULTADOS
GANHAR TEMPO
GANHAR DINHEIRO
AÇÃO INDEPENDENTE
"VENCER"
QUE RESULTADOS SERÃO OBTIDOS?
NECESSIDADE: REALIZAÇÃO

40. Identificação do Estilo em Momento de Tensão
AMEAÇA
IMPÕE
TORNA-SE TIRÂNICO
APOIADOR
CATALISADOR
ANALÍTICO
CONTROLADOR
FALA ALTO E RÁPIDO
AGITA-SE
EXPLODE
FINGE CONCORDAR
SABOTA
NÃO SE MANIFESTA
CALA-SE
RETIRA-SE
EVITA CONFLITO

41. APOIADOR
CATALISADOR
ANALÍTICO
CONTROLADOR
Identificação do Estilo
"Precisa Aprender"
AUTO-DISCIPLINA
MODERAÇÃO
AUTO-DETERMINAÇÃO
FIXAR METAS
TOMAR DECISÕES
MAIS RÁPIDAS
ARRISCAR MAIS
HUMILDADE
ESCUTAR OS OUTROS

42. Identificação do Estilo
Para Obter Apoio
APOIADOR
CATALISADOR
ANALÍTICO
CONTROLADOR
USA HABILIDADES SOCIAIS
USA IDÉIAS NOVAS
PERSUADE
FAZ AMIZADES
TRABALHA PARA O GRUPO
BUSCA HARMONIA
MANTÉM-SE A PAR
DO QUE ACONTECE
CONHECE O TRABALHO
ESPECIALIZA-SE
CONFIA NA EFICIÊNCIA
EM TRABALHO FEITO A
TEMPO E A HORA

43. Exercício de Estilos
Cuidado com os rótulos! A teoria de estilos deve ser
usada para aumentar e não diminuir a nossa
flexibilidade
Embora existam princípios gerais estabelecidos pela
teoria, a manifestação concreta desses princípios é
específica para cada pessoa
Há sempre um estilo com o qual preferimos negociar.
É importante descobrir nossas preferências e
aversões
Lembrar que o estilo é uma ferramenta para auxílio da
área "conhecimento do negócio" e para se obter
aceitação
CONCLUSÕESCONCLUSÕES

44. Separe as Pessoas dos Problemas
Fundamentos do Ganha/Ganha
Concentre-se nos Interesses
Crie Alternativas de Ganho Comum
Estabeleça Critérios Objetivos para Decisão

45. FALCATRUAS
Táticas Ganha/Perde
PSICOLÓGICAS
POSICIONAIS

46. Táticas Ganha/Perde
FALCATRUAS
DADOS FALSOS
AUTORIDADE AMBÍGUA
INTENÇÕES DUVIDOSAS
PSICOLÓGICAS
SITUAÇÕES TENSIONANTES
ATAQUES PESSOAIS
PROVOCAR CULPA
MOCINHO/BANDIDO
AMEAÇAS
POSICIONAIS
RECUSA A NEGOCIAR
EXIGÊNCIAS EXTREMADAS
ESCALADAS
PERDE/PERDE
SÓCIO IMPLACÁVEL
ATRASO CALCULADO
PEGAR OU LARGAR

47. O Que Fazer Diante da Postura Ganha/Perde
RETIRADA?

PARTIR PARA
O GANHA/PERDE?
TRANSFORMAR
EM GANHA/GANHA?

48. PAUSA
SAÍDA HONROSA
MUDANÇA
LOCAL
PESSOA
PROPOSTA
MEDIADOR
HUMOR
RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS
ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES
PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES
Impasses

49. DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO
FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO
NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO
RAPIDAMENTE
PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE
PEÇA ALGO EM TROCA
Concessões

50. Flexibilidade

51. Duas Mensagens Finais
•Primeira:
Ao negociar, devemos ter sempre em
mente o objetivo do acordo e,
principalmente, lembrarmos que
podemos voltar a negociar com a
mesma parte posteriormente.
•Segunda
É melhor perder um bom negócio do que
fazer um mau negócio !