Negociar es un arte

Descripción del método de negociación propuesto por la Universidad de Harvard, por parte de William Ury, uno de sus creadores.

1. Negociar es un Arte Matías Hidalgo – Edison Velez 22 de mayo de 2014 3º año APM – Turno mañana

2. William Ury , experto en negociación y uno de los creadores de la “ Teoría de la negociación ” de la Universidad de Harvard, sostiene que dado que cada persona es distinta, sus necesidades también lo serán y para evitar conflictos debemos utilizar la negociación.

3. ¿Qué es la negociación ? Es la comunicación con retroalimentación en la cual las partes buscan lograr un acuerdo para coincidir intereses y necesidades.

4. Negociación Ganar/Ganar Cuando ambas partes obtienen beneficios se da la negociación más exitosa (ganar/ganar) ya que deja abierto el camino para futuras negociaciones.

5. Reglas de Oro William Ury propone 4 reglas de oro para alcanzar el éxito en las negociaciones y sustentar el principio de ganar/ganar.

6. 1.- Separe a las personas del problema Las partes involucradas deben verse a sí mismas como empeñadas en un trabajo hombro con hombro, atacando el problema y no atacándose mutuamente.

7. 2.- Céntrese en las necesidades, no en las posiciones La posición es como la punta de un témpano, debajo y con mucho mayor volumen están los intereses de cada parte.

8. 3.- Mejor Alternativa a un Acuerdo Mutuo La “ MAAN ”, o M ejor A lternativa a un A cuerdo M utuo consiste en encontrar opciones para obtener beneficios mutuos.

9. 4.- Utilice criterios objetivos Insistir en que el resultado se basa en algún criterio objetivo que beneficia a ambas partes.

10. ¿Qué herramientas necesita un negociador para lograr sus objetivos?

11. Las reglas de oro deben complementarse a una adecuada preparación previa para conocer qué quiere la otra parte, qué intereses y/o necesidades lo llevan a tomar determinada opinión, etc. Para obtener esta información debe utilizar también y de manera sinérgica el sondeo , la escucha activa y la empatía Estas habilidades pueden generar respuestas y permiten que la otra parte se exprese, lo cual permitirá al negociador conocer a su interlocutor.

12. En todas la negociaciones y a raíz de la confrontación de intereses , la agresión se encuentra en estado latente y es imprescindible mantener un equilibrio emocional para ser justos al momento de negociar y no reaccionar negativamente.

13. William Ury propone algunos recursos para mantener el equilibrio emocional “Salir al balcón” Empatía Hace referencia a observar la situación desde otro punto de vista para analizar los intereses de la otra parte. Para reconocer las perspectivas de la otra persona.

14. W. Ury también destaca la relevancia de convencer a la otra parte de la necesidad de encontrar un punto medio . Es importante que el negociador conduzca a la otra parte en la dirección que le gustaría que fuera y que el resultado parezca como una victoria para ambas partes.

15. “Negociar es escuchar más y hablar menos” Si el negociador comprende que los primeros obstáculos en toda negociación son las partes involucradas, puede abrirse a considerar múltiples opciones y crear nuevas posibilidades, una de las cuales podría satisfacer sus intereses y los de su interlocutor simultáneamente.

16. No vemos la realidad tal como es, sino tal como somos

17. Esta diferente forma de interpretación es la principal causa de conflicto . Por lo tanto, el equilibrio emocional y la inteligencia emocional permiten ver al negociador si la situación puede interpretarse desde otra perspectiva.

18. La utilización de todas estas habilidades por parte del negociador sorprenderá a su interlocutor ya que podrá colocarse de su lado, dejándolo fuera de combate porque es difícil atacar a quién dice: “estoy de acuerdo con usted”.

19. Muchas gracias.