O Manual Secreto do Marketing

Autor: Pablo Massolar
Fonte: http://publiki.me/editora/download/ebook-gratis-o-manual-secreto-do-marketing/

1. O manual
secreto do
marketing
PABLO MASSOLAR

2. Copyright © 2015 Pablo Massolar
Todos os direitos de edição e
publicação no Brasil e em língua
portuguesa reservados para
Editora Publiki.
É proibida a reprodução total
ou parcial, sob quaisquer meios
existentes, sem autorização por
escrito dos editores. Art. 184 do
Código Penal e Lei 9610 de 19 de
fevereiro de 1998.
1ª Edição: novembro de 2015
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Capa e diagramação
publiki
Revisão
Elaine Predis

3. INTRODUÇÃO ///
MATE A VAQUINHA! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
SEGREDO Nº 1 ///
A PRIMEIRA IMPRESSÃO É
A QUE FICA… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9
SEGREDO Nº 2 ///
O QUE SERIA E COMO É DESENHADO
UM BOM LOGOTIPO? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
#TOP10 MARCAS MAIS VALIOSAS DE 2015 . . . . . . . 22
SEGREDO Nº 3 ///
POR QUE COMPRAMOS AS COISAS
QUE COMPRAMOS? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
SEGREDO Nº 4 ///
NÃO EXISTE MARKETING (SÓ) DIGITAL.
EXISTE MARKETING! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
SEGREDO Nº 5 ///
ESTRATÉGIAS AVASSALADORAS
DE MARKETING DIGITAL . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
SOBRE O AUTOR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
LEIA GRÁTIS TAMBÉM! . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
Índice

4. 4O manual secreto do marketing

5. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 5
Introdução ///
Mate a
vaquinha!
Conta a lenda que mestre e discípulo andavam por
uma estrada. O caminho era inóspito e agressivo.
O ambiente não era favorável à vida. Havia muitas
pedras e montanhas escarpadas de pouca
vegetação.
Avistaram, ao longe, uma casinha de aspecto pobre
e humilde, e para lá se dirigiram.
Foram recebidos hospitaleiramente pelo dono da
casa e sua família. Assim, compartilharam de sua
escassa comida e do seu modesto espaço para
dormir com os viajantes. Interrogado pelo mestre,
o dono da casa disse que a alimentação provinha
de uma única fonte: uma vaquinha da qual tiravam
leite. O excedente era usado para efetuar trocas no
povoado mais próximo.
Depois da partida, o mestre disse ao discípulo:
— Volte lá, escondido, e jogue a vaca no penhasco.
Espantado, o discípulo argumentou:

6. 6O manual secreto do marketing
— Mestre, como podes me pedir isto? Não percebes
a pobreza da família, e que seu único sustento é a
vaca? E, mesmo assim, pedes-me para jogá-la no
penhasco?
— Sim — disse o mestre. Jogue a vaca no penhasco!
Desorientado, o discípulo decidiu atender ao
mestre, no entanto, não conseguia fazê-lo, sem
sentir uma enorme culpa. Mesmo assim, o fez pelo
mestre.
Anos depois, o mestre e o discípulo, passavam
novamente pelas proximidades. Sem dizer nada
ao mestre, o discípulo decidiu que desviaria seu
caminho por um momento e pediria perdão à família
por ter jogado a vaca do penhasco. Assim, dirigiu-
se até lá. Mas, quando chegou, não encontrou a
pobre casinha. Em seu lugar havia uma construção
nova e confortável. As pessoas, que avistou, eram
limpas e bem vestidas, o ambiente era de trabalho,
e o progresso era evidente. Foi, então, até uma das
pessoas e perguntou:
— Há uns dois ou três anos, aqui havia uma pequena
e pobre casinha. Saberia me dizer para onde foram
aquelas pessoas?
— Somos nós — respondeu o homem.
— Não, refiro-me àquelas pessoas pobres que aqui
viviam.

7. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 7
— Somos nós — respondeu ele, novamente.
— Mas, o que aconteceu? — Perguntou o discípulo,
olhando o evidente progresso à sua volta.
— Bem — disse o homem. Aconteceu, numa noite,
um terrível acidente. Nossa vaca, nossa única
vaca, caiu do penhasco e ficamos sem nossa fonte
de sustento. Não tivemos outra escolha a não
ser buscar uma nova fonte de renda e trabalho.
Descobrimos, então, nossas próprias capacidades,
e as potencializamos. Como resultado, temos hoje
uma bonita e confortável casa.
Moral da história
SAIA DA ZONA DE CONFORTO!
Algumas pessoas e empresas passam anos e,
às vezes, a vida inteira sem perceber o enorme
potencial que carregam e acabam perdendo tempo
em ações e trabalho com pouco resultado e retorno.
Não vamos ser tão extremistas como o exemplo
da historinha! Não estou dizendo para você jogar
tudo fora e começar do zero (bom... de repente sim,
quem sabe?), de qualquer forma esta é a hora de
olhar o seu negócio por outro ângulo. Pode ser o
momento de descobrir habilidades adormecidas e
novas vocações para sua empresa. Nunca foi tão

8. 8O manual secreto do marketing
urgente se reinventar, remodelar-se ou promover
um “banho de loja” para seduzir mais clientes ou
novos mercados.
Neste pequeno eBook quero incentivar você e sua
empresa a pensarem no negócio com a “cabeça
do cliente”. Por que as pessoas compram as
coisas que compram? Como podemos influenciá-
las nessa decisão? Qual é o poder de uma marca
na vida das pessoas? Qual o segredo por trás de
empresas que vendem seus produtos e serviços
quase que hipnoticamente?
Vamos começar a desvendar alguns destes
segredos começando pela mais básica das
estratégias de comunicação: a visual.
Só mais uma coisinha antes de você prosseguir...
Este eBook é gratuito, mas foi feito com muito
carinho e trabalho. Eu pretendo que ele continue
gratuito. Se você puder, clique aqui e compartilhe
o link do download através das suas redes sociais.

9. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 9
Segredo nº 1 ///
A primeira
impressão é
a que fica…
Sim, a aparência é essencial! Se você não usa
a apresentação da sua empresa ou dos seus
produtos a seu favor, certamente isso estará
trabalhando contra sem você saber.
No reino animal, a cor, o tamanho, plumagem, a
atitude e até o odor são a diferença entre sobreviver
ou morrer, acasalar com a melhor fêmea do
bando ou ficar sozinho. No reino das marcas não é
diferente.
O seu logo, logotipo ou logomarca (designers
torcem o nariz quando se diz “logomarca“) é a
chance de deixar uma primeira impressão boa do
seu produto ou empresa.
Acredite! Seus potenciais clientes irão formar
uma opinião sobre a empresa, ainda que subjetiva
e inconsciente, dentro de frações de segundos,
apenas olhando para o seu logotipo.

10. 10O manual secreto do marketing
O logotipo, a forma como é aplicado e cuidado
será, portanto, uma das primeiras sensações e
informações que um cliente experimentará da
empresa.
Se é uma empresa moderna ou antiquada, se
transmite credibilidade ou não, se é formal, cara ou
de baixo preço, amigável ou exclusiva, etc. Acredite!
Está tudo ali, implícito no logotipo.
Por estas razões, é preciso ter um cuidado enorme
e ser extremamente técnico na escolha e na
construção de um logotipo para a comunicação
empresarial.
Nessa hora o que deve valer não é o gosto pessoal
de quem vai desenhar ou escolher o logo, mas o
perfil, cultura e preferências do público-alvo.
Cor
Cor é extremamente importante nesta etapa da
criação, ela tem um efeito dramático para reforçar
a atração ou repulsa do cliente.
A escolha das cores, o estilo, forma, tipo de letra
e a concepção global precisam desempenhar um
papel específico para atrair o público certo. Todos
os componentes de um logo têm suas aplicações e
finalidades.

11. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 11
Empresas do mercado financeiro e bancos, tendem
a escolher cores mais conservadoras como azul
marinho e tintos, que transmitam sensação de
estabilidade, confiança e sucesso. Quando o
trabalho de construção de marca é bem feito, uma
determinada cor pode tornar-se, muitas vezes,
associada a uma empresa.
Como pano de fundo para o seu logotipo azul, o
banco Itaú, por exemplo, tem utilizado a cor laranja,
que agora está associada com toda a comunicação
institucional global da empresa. Perceba como é
fácil reconhecer a identidade visual do banco Itaú,
mesmo antes da assinatura final de sua logo nos
seus comerciais, as tonalidades alaranjadas já
entregam de qual empresa está se falando.
Para os restaurantes, por exemplo, as cores são
vitais! Não somente as cores dos seus logotipos,
mas também as do interior do estabelecimento.
Neste caso, a cor pode afetar os clientes em
potencial,causando forte efeito sobre o volume de
negócios gerados.
As cores do logotipo e da ambientação de um
restaurante podem ser o motivo inconsciente
pelo qual um faminto cliente escolhe um
estabelecimento e não outro. Sim, é verdade! Quer
ver alguns exemplos? Habib’s, McDonald’s, Bob’s,
KFC, Burger King. Que cores predominam ou estão
presentes na composição destes logos? Não, não

12. 12O manual secreto do marketing
é coincidência! É ciência pura! As empresas que
desenharam estes símbolos escolheram as cores
não por acaso ou por gosto pessoal, mas baseadas
em muita pesquisa.
O tamanho importa, sim!
Um logotipo poderá ser utilizado em grande
escala como, por exemplo, outdoors, fachadas de
prédios e cartazes, mas também será utilizado
em pequenas escalas quando aplicado no e-mail,
site, cartão de visita e até em canetas. Um logotipo
deve ser concebido de modo que ele seja eficiente e
reconhecível, independentemente do seu tamanho.
Em geral, um bom símbolo visual é parte vital de
um negócio bem sucedido, e muito mais influente
do que algumas pessoas pensam. Qual o valor do
logotipo da Apple ou do Google? Quanto não há
de valor agregado, não somente monetário, mas
de comunicação, de filosofia empresarial e todo o
universo de produtos que cercam estas marcas?
[Bônus] “além do que se vê”
Uma informação extra e um “parênteses aberto”
nesta sessão sobre logotipos: na guerra e disputa
pelo cliente, algumas empresas começaram a
desenvolver marcas não apenas visuais, mas

13. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 13
apelaram também para outros sentidos do corpo
humano.
Além da ambientação visual, alguns restaurantes
possuem marcas olfativas. Acredite! Não é
o cheiro da comida! São perfumes especiais,
desenvolvidos e borrifados nos ambientes e praças
de alimentação para que os clientes reconheçam
a marca também pelo olfato. É uma arma a mais
na briga pelo cliente.
E não são apenas os restaurantes que estão usando
esta tática. Lojas de departamento também usam
perfumes especialmente desenvolvidos para que
seus clientes os reconheçam em qualquer filial
espalhada pelo planeta.
Jingles, sequências de acordes, tons auditivos, tudo
isso também é usado e repetido exaustivamente,
hipnoticamente para deixar as marcas grudadas
no inconsciente das pessoas.

14. 14O manual secreto do marketing

15. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 15
Segredo nº 2 ///
O que seria
e como é
desenhado um
bom logotipo?
Esqueça o seu sobrinho ou o filho da vizinha que
sabe mexer no computador!
Embora pareça “apenas” arte, desenhar um
bom logo é coisa para profissionais experientes,
obedece a princípios técnicos bem definidos e dá
muito trabalho antes de chegar ao “fácil” desenho
feito no computador ou prancheta.
Um logotipo deve ser simples, reconhecível, legível
e eficiente para transmitir a mensagem desejada
para o público. Nada de querer colocar um monte
de informações gráficas, símbolos e desenhos
em um único logo. Cada aspecto do projeto de um
logotipo deve ser cuidadosamente analisado para
garantir que ele consiga, de fato, comunicar a
mensagem certa.

16. 16O manual secreto do marketing
Sutileza e simplicidade…
O logo é apenas uma sugestão visual do que sua
empresa representa, não precisa colocar todos os
elementos e mensagens da empresa desenhados
no logotipo. Apenas um elemento bem escolhido
pode representar tudo o que sua empresa pode
fazer.
Quando olhamos para o símbolo do Mc’Donalds ou
da Rede Globo, associamos imediatamente essas
imagens aos produtos ou serviços em si. Isso
acontece porque os logotipos dessas marcas são
únicos e o design obedece técnicas que favorecem
a estética e agradam aos olhos de quem os vê.
Além disso, são simples e de fácil percepção.
A simplicidade foi e sempre será a chave do
sucesso. Observe o logo da Nike por exemplo, pode
ser desenhado por qualquer um. Não é preciso
ter noção alguma de desenho, basta ter um lápis.
Formas complexas confundem as pessoas e é
difícil de se visualizar e desenhar.
Um bom logo pode ser usado na impressão de
camisetas, cartão de visitas, banners e websites.
E também deve ser facilmente aplicado tanto em
materiais coloridos como em preto e branco.
O logo deve ser impressionantemente único! Ter um
logo único e memorável lhe trará mais potenciais
clientes e parceiros.

17. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 17
Um logotipo bem desenhado inspira força e
confiança. A originalidade da empresa começa
com o logo. Um design original é importante e
estratégico para a competição comercial.
Vamos a exemplos práticos! Tente responder
mentalmente a quem pertencem estes símbolos.
[Dica Bônus] menos é mais. Quanto mais simples,
melhor. Embora “simples” não queira dizer “feito
de qualquer jeito”.

18. 18O manual secreto do marketing
Então, afinal, o que é “marca” e
por que gestão de branding está
tão na moda?
Para não errar, é preciso entender que a palavra
“marca”, embora também possa designar o
elemento visual, ela tem mais a ver com a expressão
em inglês “branding”. E o branding não é apenas um
desenho ou um estilo de letra simplesmente. Ele
não se reduz ao logo ou ao manual de identidade
visual. Também não é apenas um produto ou mix de
produtos. Estas coisas fazem parte da marca sim,
mas a marca ou o branding é maior que o produto
em si, às vezes maior que a própria empresa.
Você compra produtos baseando-se no seu
sentimento pela marca do produto. Você compra
serviços baseando-se no seu sentimento em relação
ao fornecedor. Você se engaja em uma organização
baseando-se no seu sentimento pela organização.
Perceba que a sensação e a compreensão sobre
um produto, serviço ou organização estão ligados
diretamente ao poder de venda e sedução que uma
marca possui. Branding é a construção e a gestão
de toda a carga de sensações e informações em
relação à marca.
Estes sentimentos que os clientes têm em relação
às marcas podem ser “implantados” através de
técnicas de publicidade, elementos visuais, táteis

19. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 19
e sensoriais tais como: logotipo, apresentação,
embalagem, uniformidade e identidade visual
do produto; e elementos experienciais que se
configuram na forma do atendimento, na qualidade,
durabilidade e credibilidade do produto ou serviço.
Construir uma marca é algo que leva tempo.
Quando falo em tempo não estou falando de meses
e sim de anos, às vezes décadas. O problema é que
o fator “paciência” é escasso na cabeça de alguns
empresários. Pretendem criar um produto e com
apenas alguns meses, já estão criando slogans do
tipo “o melhor produto do mercado” ou “muitos
clientes já ficaram satisfeitos”. Tenha calma! A
criação de uma marca é algo demorado, que exige
tempo e um grande investimento. Acima de tudo,
seja sincero com o seu cliente.
A missão do branding (ou gestão
de marcas) é fazer com que as
marcas se tornem carismáticas.
Vamos a um exemplo mais prático. A cada
dia cresce significativamente a quantidade de
produtos oferecidos no mercado com qualidade
e características muito parecidas. São produtos
diretamente concorrentes. As pessoas têm muitas
opções e pouco tempo para decidir qual levar.
É razoável, então, que a escolha da compra do

20. 20O manual secreto do marketing
produto se baseie muito mais na confiança e na
lembrança do significado pessoal da marca do que
nas características do produto em si.
Marty Neumeier é um dos responsáveis pela gestão
de branding de empresas como a Apple, Adobe,
Kodak e HP e ele diz: “Uma marca carismática
pode ser definida como qualquer produto, serviço
ou empresa sobre os quais as pessoas achem que
não há substituto“.
Empresas que aprendem a cuidar de sua marca
de forma mais atenta e superar o abismo entre
estratégia e experiência são capazes de se
comunicar e se relacionar com seus consumidores
de maneira mais íntima e otimizada. Assim, criam
verdadeiras vantagens competitivas e exclusivas
dentro do seu nicho de mercado.
Pensar em criar e gerir uma marca é sinônimo de
criar um conceito. É dar aos clientes algo que eles
já esperam, tenham eles consciência disso ou não.
Quando falamos em Apple, por exemplo,
associamos imediatamente ao seu fundador ou a
um computador que vimos num filme. Isso acontece
porque a Apple é uma empresa que carrega uma
história e tem algo a contar aos seus clientes. A
única hipótese de se ter uma marca de sucesso
em pouco tempo é ter um produto absolutamente
inovador. Caso contrário, terá de ser paciente e
construir com o tempo uma história para contar.

21. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 21
O valor da marca
A interbrand é uma consultoria mundial que,
seguindo uma metodologia muito bem definida,
avalia anualmente quanto vale em dinheiro as
marcas mais poderosas do mercado.
O valor financeiro de uma marca é calculado
a partir de três componentes-chave: força da
marca em relação à sua concorrência, o papel
que ela desempenha nos processos de compra
e a performance financeira de seus produtos ou
serviços no mercado como um todo.
Conhecendo o funcionamento e o tamanho de
cada um desses elementos consegue-se, então,
elementos para estipular o valor monetário da
marca e, consequentemente, do negócio em si.
Empresas de tecnologia e automotivos dominaram
o top 100, ocupando 28 lugares na lista.
Mais uma vez, a Apple garantiu o primeiro lugar.
O Facebook, apesar de apresentar o maior
crescimento entre 2014 e 2015, 54%, ficou fora to
Top 10, na 23ª posição.

22. 22O manual secreto do marketing
#TOP10 marcas
mais valiosas
de 2015
01 – Apple
Valor: $170.3 bi (R$ 666 bi)
Diferença do ano anterior: +43%
Posição no anterior: 1
02 – Google
Valor: $120.3 bi (R$ 470.6 bi)
Diferença do ano anterior: +12%
Posição no anterior: 2
03 – Coca-Cola
Valor: $78.4 bi (R$ 306.7 bi)
Diferença do ano anterior: -4%
Posição no anterior: 3
04 – Microsoft
Valor: $67.7 bi (R$ 264.8 bi)
Diferença do ano anterior: +11%
Posição no anterior: 5
05 – IBM
Valor: $65.1 bi (R$ 254.6 bi)
Diferença do ano anterior: -10%
Posição no anterior: 4

23. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 23
06 – Toyota
Valor: $49 bi (R$191.7 bi)
Diferença do ano anterior: +16%
Posição no anterior: 8
07 – Samsung
Valor: $45.3 bi (R$ 177.2 bi)
Diferença do ano anterior: 0%
Posição no anterior: 7
08 – General Electric
Valor: $42.3 bi (R$ 165.4 bi)
Diferença do ano anterior: -7%
Posição no anterior: 6
09 – McDonald’s
Valor: $39.8 bi (R$ 155.7 bi)
Diferença do ano anterior: -6%
Posição no anterior: 9
10 – Amazon
Valor: $37.9 bi (R$ 148.2 bi)
Diferença do ano anterior: +29%
Posição no anterior: 15

24. 24O manual secreto do marketing

25. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 25
Segredo nº 3 ///
Por que
compramos
as coisas que
compramos?
A maioria dos estudos de marketing prova que
uma pessoa precisa ter de 7 a 12 encontros com
um produto antes de decidir comprá-lo.
Então, obviamente, quanto mais vezes uma pessoa
for exposta a um determinado produto ou marca,
mais chances ele terá de ser vendido.
Vamos a dois experimentos simples desse tipo
de estratégia usada em marketing: você conhece
alguém que nunca tenha consumido algum produto
da Coca-cola? Provavelmente, será muito raro
encontrar essa pessoa. E, a não ser por motivos
estéticos ou de estilo de vida, será mais difícil ainda
encontrar alguém que não fique com vontade de
tomar uma Coca-cola no verão. Mas, por que?
Porque todos nós já tivemos centenas de encontros
e exposição visual, auditiva, degustativa e tátil à
marca e aos produtos da Coca-cola.

26. 26O manual secreto do marketing
Pode ter sido através de um jingle repetido na
televisão centenas de vezes: “sempre coca-cola…”,
eventos patrocinados pela marca, produtos bem
desenhados com a logo sempre em evidência,
cartazes, outdoors e até estratégias de branding e
ativação da marca no PDV.
Experimento número 2… Você já ouviu alguma
música no rádio que não tenha gostado na primeira
vez e, depois de algum tempo, ao ouvir muitas outras
vezes, passou a simpatizar com ela? Isso acontece
porque alguma coisa mudou na sua mente depois
de ouvir tantas vezes a mesma música. Ela se
tornou “familiar” para você. Mesmo que tenha sido
através de exposição forçada.
Lembra daquela antiga propaganda “compre
baton! Compre baton! Compre baton!”? Pois é! A
metodologia de repetição funciona.
O vendedor de algodão doce
De acordo com a Tas Company o Google consegue
ganhar até US$ 1.873,00 por segundo. Sim! Por
segundo! Fazendo um total de mais de US$ 160
milhões por dia, apenas mostrando as campanhas
dos seus clientes na rede de display.
Por que o Google é o Google? Tudo, na internet, de
alguma forma, lembra ou passa pelo Google.

27. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 27
Eles aprenderam a “técnica do vendedor de algodão
doce” e a aplicaram ao seu negócio. Conhece esta
técnica?
Vou explicar: quando um vendedor de algodão doce
chega no parque, ele dá secretamente, de graça,
algodão doce para duas ou três crianças.
As outras crianças do parque, ao verem as crianças
comendo algodão doce, começam a pedir aos pais
para comprarem algodão doce também. Simples
assim. Com o investimento de dois ou três algodões
doces, o vendedor consegue de volta dezenas de
vezes o valor investido.
Legal, não é? Funciona com o seu produto também.
Faça o teste! Experimente dar uma prova do seu
produto ou serviço para algumas pessoas e deixe
elas fazerem o “boca a boca”. Você perceberá como
esta simples técnica trás bons resultados mesmo
sem grandes investimentos de marketing. Mais
adiante vou falar sobre outros Gatilhos Mentais.
Ovo de pata ou de galinha?
O ovo da pata é muito mais rico em proteínas,
vitaminas e nutrientes, além de ser maior, muito
maior que o ovo da galinha.
No entanto, mesmo o ovo da pata tendo todas essas
características e benefícios, por que que o ovo da

28. 28O manual secreto do marketing
galinha ainda é o mais vendido, o mais consumido
e logicamente o mais famoso? Simples, é tudo uma
questão de marketing!
A galinha, quando bota um ovo, faz um tremendo
barulho, balança as asas e cisca pra todo lado, ou
seja, faz uma “ação de promoção” do seu produto.
Enquanto que a pata coloca seus ovos em silêncio,
sai elegantemente sem chamar a atenção de
ninguém.
Brincadeiras à parte, comunicação (aliás, a falta
dela) é o grande defeito da maioria das empresas
que não dão certo. Ou por escolherem o público-
alvo errado ou a mídia errada ou por não fazerem
nada, nem certo nem errado.
Talvez você não tenha a pretensão de se tornar o
Google ou a Coca-cola do seu nicho de mercado
(bom… De repente, sim. Tomara!) mas, mesmo em
proporções pequenas, se comparado aos grandes,
você e sua empresa podem usar as mesmas táticas
de marketing em escala menor.
O que aprendemos até aqui:
1- Nós compramos produtos e serviços aos quais
somos expostos várias vezes.
2- Também compramos os produtos que vemos
outras pessoas usando.

29. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 29
O processo de compra parece muito com o
processo de namoro: primeiro a gente vê, depois
se interessa, o terceiro passo é obter informações
sobre o “produto” até tomar a decisão de levá-lo
pra casa.
Lembre-se da antiga máxima do mercado:
“produtos que não estão na vitrine ou na prateleira
não vendem”.
Você já sabe para quem vai
vender?
Antes de começar qualquer negócio, é importante
saber que parte ou pedaço você quer ocupar no
mercado. Com certeza, você terá concorrentes
que trabalham nesse nicho há mais tempo. Esse
motivo, faz com que você tenha obrigatoriamente
de começar “por baixo”.
Pense: “que fatia de clientes quero conquistar no
meu primeiro ano?” suponha que tenha definido
como 5% do mercado, uma meta razoável para os
próximos 365 dias. A sua estratégia de comunicação
terá sempre que ser direcionada para esse
percentual e não para o todo.
Você jamais poderá afirmar que é “líder do mercado”
no início, mas poderá adotar uma estratégia como
por exemplo “o produto que vai revolucionar o
mercado”.

30. 30O manual secreto do marketing
São perspectivas diferentes, mas que apenas
podem ser adotadas se você, antecipadamente,
definir o seu público-alvo. Dentro de cinco anos,
quem sabe, o seu slogan poderá ser o “líder do
mercado”? Mas por enquanto, seja sincero com os
seus clientes, até na sua comunicação.
É preciso entender muito bem quem é o seu
público, para se ter mais chances de acertar no alvo
quando o assunto é marketing. Muitas vezes suas
estratégias podem estar cheias de boas intenções,
mas sem saber realmente o que interessa ao seu
consumidor todo esse esforço pode não gerar
nenhum resultado, ou seja: tempo - e dinheiro -
perdido. É aí que entra a importância da definição
das PERSONAS.
Você já ouviu falar? Sabe para que serve? A
persona é a representação de um cliente típico da
sua marca. Aquele perfil que reúne as principais
características dos compradores: sexo, idade,
escolaridade, renda, cultura, valores, etc.
Comece olhando para a sua base de clientes e
prospects e reúna características comuns entre
eles. Esse momento de análise é essencial para
identificar comportamentos que se repetem nesses
perfis e assim agrupar o máximo de informações a
respeito dele.

31. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 31
A teoria da venda
Existe todo um ritual para convencer alguém a
comprar um produto ou serviço.
Em linguagem de marketing esse ritual se
chama AIDA ou “teoria da venda”, onde cada
letra representa uma etapa ou estágio da ação
de comprar. AIDA é um modelo teórico que tenta
explicar como funciona o comportamento humano
em relação à aquisição de um produto ou serviço.
Este modelo determina inicialmente quatro passos
básicos ou estágios que descrevem o processo que
leva um possível comprador até a decisão de fechar
a compra.
Os estágios, Atenção, Interesse, Desejo e Ação,
formam uma hierarquia linear até a ação final da
compra.
Atenção: saber da existência do produto ou serviço;
Interesse: ficar interessado o suficiente para
prestar atenção nas características, especificações
e benefícios do produto;
Desejo: ter o desejo de obter os benefícios que o
produto oferece;
Ação: comprar o produto.
Teorias mais recentes de Marketing, no entanto,
assumem que a venda não é o ponto final e sim a

32. 32O manual secreto do marketing
satisfação do consumidor, o que faria com que ele
voltasse a comprar o produto que o satisfez.
Sabemos que de nada adianta conseguir uma venda
pontual, se o consumidor não ficar satisfeito com
o produto ou serviço. Um comprador satisfeito,
certamente voltará a comprar. E (obviamente)
recomendar a empresa.
Assim, muitos especialistas, principalmente de
empresas japonesas como a Matsushita Electric,
passaram a acrescentar o “S” de satisfação,
modificando a nomenclatura de AIDA para AIDAS
(Atenção, Interesse, Desejo, Ação e Satisfação).
Outro ponto (ou letra) inclusa mais recentemente
no modelo AIDA é o “C” de Convicção. Este é
o processo que acontece entre o Desejo e a
Ação. Alguns consumidores são céticos quanto
à mensagem recebida. Por esse motivo, fatos
concretos, estatísticas, pesquisas, opinião de
outros compradores e textos objetivos ajudarão a
convencer as pessoas após a ativação do desejo de
adquirir o produto.
Em termos mais modernos, o processo AIDA
passaria a ficar assim: AIDCAS (Atenção, Interesse,
Desejo, Convicção, Ação e Satisfação).

33. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 33
Gatilhos Mentais
Toda decisão de compra é tomada primeiramente
no nível emocional, só depois é justificada pela
razão.
Em termos gerais, primeiro precisamos alcançar
as emoções, para depois ajudar o cliente a justificar
a decisão de compra.
Os gatilhos mentais conversam diretamente com
o sistema límbico das pessoas, influenciando-
as diretamente no nível emocional e facilitando
enormemente a decisão da compra. Quando eles
são ativamos de forma correta você consegue criar
o estado apropriado em qualquer pessoa para
gerar vendas, fechar contratos, parcerias etc.
Gatilho Mental da Escassez e
Urgência
“Vai acabar!” “É por tempo limitado” “Os 10
primeiros a ligarem, ganham o desconto” Esse
gatilho ativa o estado de urgência das pessoas.
Em vendas, faz com que o seu cliente indeciso tome
uma decisão rápida a respeito da compra do seu
produto ou serviço.
Para ativar esse gatilho procure limitar a oferta
para um determinada quantidade de pessoas ou

34. 34O manual secreto do marketing
oferecer algo como desconto, bônus, premiação
para este grupo restrito de clientes.
Você também pode determinar uma data para o
encerramento da oferta.
Quando você faz uma oferta baseada na pouca
quantidade ou no tempo limitado, ativa o
comportamento de urgência nas pessoas, fazendo
com que elas saiam do estado de inércia e entrem
em ação.
Gatilho Mental da Reciprocidade
Já ouviu a expressão “não existe almoço grátis”?
Pois é... Isso é um gatilho mental! Dê primeiro para
depois receber algo em troca.
Esse gatilho mental ativa a necessidade de
retribuição nas pessoas. Em vendas faz com que
o cliente sinta inconscientemente a “obrigação” de
retribuir algo a você, neste caso, a compra do seu
produto.
Para ativar o gatilho da reciprocidade você deve
primeiro oferecer “gratuitamente” algo de valor
para o cliente, isso pode ser uma informação útil,
uma amostra grátis, uma experiência positiva,
qualquer coisa...
O seu cliente deverá sentir que o que ele está
recebendo de você é realmente importante.

35. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 35
Internamente a pessoa se sentirá na “obrigação”
de retribuir isso a você.
Um exemplo clássico e prático desse gatilho é
encontrado em dois momentos bem comuns da
nossa vida cotidiana: o primeiro é quando você
recebe um elogio, frequentemente você busca
elogiar a pessoa de volta, não é mesmo? O outro
é quando você é convidado para alguma festa ou
evento por um amigo ou conhecido. Normalmente,
na próxima oportunidade, você irá convidar a
pessoa também.
Gatilho Mental da Curiosidade
“Tenho uma coisa para te contar...” “aguarde meu
próximo e-mail ou vídeo para saber mais sobre
isso”
O gatilho mental da curiosidade ativa um processo
extremamente poderoso no cérebro, normalmente
ele abre uma janela de pensamento incompleto
na pessoa, e nosso cérebro fica com essa janela
aberta até que a informação que está faltando seja
completada.
Esse estado faz com que a pessoa busque a
informação de forma bem assertiva, fazendo com
que a sua marca fique na mente do seu cliente
ou faça ele executar uma ação que você tenha
planejado.

36. 36O manual secreto do marketing
Para ativar o gatilho da curiosidade procure dar
informações incompletas que fazem a pessoa
querer saber mais.
Um exemplo bem comum desse gatilho é visto
quando as pessoas falam do “Que” sem falar o
“Como”.
A pessoa satisfaz uma parte, porém ela vai buscar
a outra parte, e nesse momento você pode oferecer
um produto ou serviço que a ajudará.
Gatilho Mental da Prova Social
Somos seres sociais. A decisão coletiva é sempre
mais forte que a decisão solitária.
Em outras palavras, se você tivesse que escolher
entre dois filmes para assistir no cinema: um com
fila de espera, ou o do lado, totalmente vazio… Qual
escolheria?
Por mais que as pessoas não gostem de esperar,
elas preferem não se decepcionar. Logo, pensam:
se a sala do cinema está cheia é porque o filme é
bom. E vice-versa.
Independemente do motivo (medo, curiosidade,
hesitação), quanto mais pessoas falam de suas
escolhas, mais somos influenciados a tomar a
mesma decisão.

37. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 37
Para ativar esse gatilho em seu negócio, use
depoimentos de clientes, números de pesquisas
de satisfação, quantidade de unidades vendidas,
imagens de pessoas usando seu produto ou
serviço, engajamento nas redes sociais e número
de leitores do site.
Uma forma de usar a prova social no seu site é
manter ativo o números de vezes que determinado
conteúdo foi compartilhado nas redes sociais. É
automático. Cada vez que alguém compartilha ou
twitta seu conteúdo, fica o registro.
Gatilho Mental da Exclusividade
O que leva algumas pessoas a comprarem
determinados produtos ou serviços não é o preço
em si, mas o seu valor agregado.
Por exemplo, quem usa marcas de grife não paga
pelo produto, mas pelo status que vai adquirir ao
utilizar a marca em público.
As pessoas gostam de se sentir especiais. Quando
utilizamos termos como “VIP”, “somente para
convidados”, aplicamos um degrau emocional a
mais entre as pessoas “comuns” e as “especiais”.
Essa diferença de tratamento é o que faz com
que alguém compre um produto para se sentir
“diferente” da maioria.

38. 38O manual secreto do marketing

39. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 39
Segredo nº 4 ///
Não existe
Marketing
(só) Digital.
Existe Marketing!
Marketing Digital está na moda. É “legal” falar
de mídias sociais, landing pages, funil de vendas,
captura de e-mail, geração de lead, vídeos, etc.
Mas as pessoas esquecem que o digital é apenas
um braço, uma das ferramenta do Marketing.
Entregar o seu cartão de visitas também é
marketing.
O Marketing vem sofrendo uma série de evoluções
ao longo do tempo e ganhando cada vez mais
aplicações específicas e segmentadas, o digital é
apenas uma delas.
É verdade que cada vez mais as pessoas ficam
conectadas à internet, seja em uma estação de
trabalho trocando e-mails e fazendo pesquisas ou
em tablets e smartphones conectados às redes
sociais.

40. 40O manual secreto do marketing
É verdade também que é mais simples e mais
barato comprar anúncios no Facebook e no Google
do que no horário nobre da TV Globo.
O problema é que Marketing Digital virou sinônimo
- erroneamente - de algo muito simplório e tão fácil
que qualquer “estagiário” consegue fazer.
Bom, também é verdade que muitos estagiários, por
falta de uma visão mais estratégica das empresas
(e para diminuir custos), são contratados para
cuidar da área de Marketing Digital.
Então fica parecendo que até estagiário consegue
fazer Marketing Digital. Existe um ditado que diz:
“em terra de cego, quem tem um olho é caolho e
não rei”.
Mas realizar estas ações sem planejamento e sem
um objetivo real a ser alcançado, sem métrica e
sem preparo é jogar dinheiro fora, além do que,
estas coisas podem se tornar um tiro no pé, se mal
executadas.
E como se faz para falar com as
pessoas sobre o seu produto?
Estamos testemunhando uma revolução sem
precedentes em nossa sociedade. O acesso à
informação em larga escala capacitou o novo
consumidor a decidir melhor sua compra.

41. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 41
Antigamente comunicava-se para a massa, para
todos, de uma só vez e do mesmo modo, usava-se
basicamente as mídias de massa como TV, jornal e
rádio.
Atualmente o consumidor ganhou um rosto,
um perfil único, é chamado pelo nome e a ele é
oferecido um produto cada vez mais customizado e
orientado para o seu hábito particular de consumo
e a segmentação da comunicação se especializa
cada vez mais em tentar acertar o alvo (target) com
mais precisão ao invés de tentar “matar passarinho
com tiro de canhão”.
A comunicação deixou de ser uma via de mão
única, onde somente as empresas tinham voz e
mídia, para se tornar uma via de múltiplas direções
onde consumidor e empresa trocam informações o
tempo todo.
Aliás, não somente trocam informação, mas se um
consumidor não gostar de um produto ou empresa,
ele pode criar um blog, abrir um fórum de discussão
ou simplesmente “tweetar” sua insatisfação. Isto
tem, simplesmente, apavorado os gestores de
marketing das empresas.
No maior encontro mundial de varejo, o Retail’s
Big Show da National Retail Federation, foram
discutidas e expostas algumas tendências e táticas
para atrair o novo consumidor:

42. 42O manual secreto do marketing
1. Multicanal: pode parecer simples, mas não
é. A estratégia multicanal é de integrar loja física,
site e celular. É um dos maiores desafios do varejo
hoje em dia. A exigência do cliente é: pesquisar no
celular, comprar na loja e receber em casa. Mas
deve haver precauções. Se o cliente multicanal
compra mais, o que mais irá irritá-lo é não ter o
produto em oferta no estoque.
2. Mobilidade: o uso dos celulares para pesquisa
de preço e produtos é cada vez mais frequente.
O acesso à redes sem fio ou internet 3G e 4G
está crescendo. O maior desafio dos varejistas é
oferecer aplicativos que permitam uma experiência
integrada de compras.
3. Personalização: não é de hoje que as empresas
vêm guardando históricos de seus consumidores
nos cadastros de crédito. Conhecer os hábitos
e gostos dos clientes pode gerar uma grande
variedade de ações de promoção de vendas, como
oferecer produtos semelhantes aos comprados
anteriormente, mandar e-mail quando algum
produto que o cliente havia procurado chegar na
loja e sugerir ofertas customizadas.
4. Mídias sociais: a imagem e marca das
empresas, querendo ou não, já estão nas redes
sociais, num grau inédito de exposição pública. As
redes podem ser usadas para “apagar incêndios”
em caso de crise de imagem, para ouvir e discutir

43. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 43
reclamações, assim como desenvolver novos
produtos. Não há consenso sobre qual a melhor
maneira de usar as redes sociais para vender
produtos, mas todos sabem que elas devem ser
usadas.
5. Novo atendimento: um consumidor muito
bem informado exige um outro tipo de recepção.
Junto disso, vem também o novo vendedor, que
precisa ser treinado para oferecer instrumentos,
pesquisar soluções em conjunto e acompanhar o
funcionamento do produto na pós-venda. O que se
espera hoje é que o atendente seja um porta-voz
dos valores da loja.
6. Fidelização: hoje em dia, o cliente espera que
a loja seja fiel a ele, e não o contrário. Para inspirar
no consumidor uma relação de parceria, é preciso
fazê-lo perceber que está recebendo vantagens em
formas de serviços.
7. Sensorialização: a loja física, aos poucos, deixa
de ser um lugar somente para compra e venda e
passa a ser um centro de experiência. Lojas em
todo o mundo estão investindo em painéis touch
screen, neles os clientes podem se localizar no
ambiente da loja, conhecer produtos, informar-se
sobre características e até mesmo customizá-los.
8. Consciência: as empresas estão começando a
atrair clientes cultivando uma boa imagem social e,
principalmente, ambiental, que ganha cada vez mais

44. 44O manual secreto do marketing
um peso maior nas escolhas dos consumidores.
Não se trata apenas de divulgar princípios, mas de
mostrar na prática que as lojas estão, de alguma
forma, comprometidas com o meio ambiente.
9. Comércio de Sofá: pesquisas apontam que 70%
do uso dos tablets se dá dentro de casa, na cama
ou no sofá. Devido a isso, as lojas estão começando
a oferecer, via tablet, compras coordenadas com o
que o usuário está vendo na TV. Chamado de couch
commerce (comércio de sofá), os varejistas se
basearam num outro conceito da moda, a estratégia
da segunda tela.
10. Superagilidade: etiquetas que funcionam por
radiofrequência e QR (código de barra bidimensional
capaz de armazenar grande quantidade de dados)
podem representar a possibilidade de aperfeiçoar
o controle de estoques e o rastreamento de
mercadorias, além de reduzir os riscos de falta de
produtos, extravios ou furtos.
Como podemos perceber, as novas tecnologias
afetam diretamente o comportamento e o perfil do
consumidor moderno.

45. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 45
Segredo nº 5 ///
Estratégias
avassaladoras
de Marketing
Digital
Links patrocinados
Uma das ferramentas de marketing digital, que
potencializam enormemente a estratégia de
divulgação de produtos e serviços é a utilização de
links patrocinados.
Essa tática é ideal para quem precisa de imediata
exposição, pois propicia rapidamente um lugar
privilegiado nos buscadores de conteúdo, como o
Google, por exemplo.
Basicamente, as campanhas de links patrocinados
funcionam através da compra de créditos nos sites
de busca para que quando um usuário busque
termos relacionados ao seu negócio ou esteja
navegando pela rede de display, seja impactado
pelo seu anúncio.

46. 46O manual secreto do marketing
É possível, também, exibir os seus anúncios no
Facebook baseando-se no tipo de público-alvo
desejado, criando campanhas segmentadas por
sexo, idade, região geográfica, interesses e outras
características.
Remarketing
Você já teve a sensação de estar sendo “perseguido”
na internet? Após visitar algum site ou pesquisar
por um produto numa loja virtual, você começa a
ver anúncios desse site ou produto por onde quer
que você navegue na web. Então, isso se chama
remarketing!
Use o remarketing para alcançar e impactar
novamente pessoas que já visitaram seu site!
Com o remarketing, é possível exibir anúncios
específicos para pessoas que já acessaram seu
site ou usaram seu aplicativo mobile.
Quando as pessoas saem da sua loja virtual sem
comprar algo, por exemplo, o remarketing ajuda
você a se conectar novamente com elas por meio da
exibição de anúncios daqueles produtos, oferecendo
uma nova opção de compra ou oferta especial
relacionada com aquele produto específico.

47. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 47
Motivos para usar o remarketing
Seja o seu objetivo estimular atividades de venda,
aumentar as inscrições em uma lista ou promover
o conhecimento da sua marca, o remarketing
pode ser um componente estratégico para a sua
publicidade. Ele pode impulsionar o ROI (retorno do
investimento) para todos os tipos de anunciantes.

Onde posso usar o remarketing?
Antes de começar a utilizar o remarketing, é
necessário a instalação do código (HTML) de
remarketing em seu site. Tanto o Google como
o facebook possuem ferramentas para criar e
configurar os públicos associados ao código.
É possível, por exemplo, criar uma lista de pessoas
que visitaram uma página específica do seu site ou
que entraram e saíram do seu e-commerce sem
fechar a compra.
Recentemente, o Google passou a permitir a
criação de listas de remarketing a partir do Google
Analytics, integrando-as com o Google AdWords e
cruzando dados. Com isso, a flexibilidade para a
criação de listas foi expandida significativamente.
No Facebook, ao contrário do remarketing do
Google, que permite que o visitante seja impactado
em milhões de sites diferentes e também no

48. 48O manual secreto do marketing
YouTube, os anúncios são exibidos apenas dentro
da própria rede social.
Em linhas gerais, a lógica de funcionamento é
mesma: você acessa um site, um cookie é inserido
em seu navegador e, ao acessar o Facebook, você
é impactado por anúncios daquela marca exibidos
na time line.
Embora pareça pouco aparecer apenas no
Facebook, considere que atualmente a rede possui
mais de 1 bilhão de usuários ativos em todo o
planeta. Só no Brasil são 89 milhões.
SEO: O Marketing da busca
Seu site ou blog é difícil de ser encontrado no
Google? Você precisa consertar isso agora
mesmo! O Google é uma das maiores fontes de
tráfego orgânico para os sites.
Quando você quer impressionar alguém e levar
para jantar em um bom restaurante e pesquisa
“restaurante primeiro encontro” no Google, você
acessa os primeiros resultados e, se não encontrar
o que procura nas primeiras três páginas, pesquisa
de novo, correto?
A maioria de nós é assim: 70% dos usuários nem
chegam na terceira página da busca, neste ponto
eles refazem a pesquisa com outra palavra-chave.

49. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 49
Se o seu site encontra-se nessa “Deep Web”,
então você precisa utilizar estratégias de SEO para
melhorar seu posicionamento nestes mecanismos.
SEO (Search Engine Optimization), ou numa
tradução livre Otimização para Mecanismos de
Busca, é o conjunto de técnicas que fazem um site
ser melhor indexado e encontrado pelo Google e os
outros sites de busca.
Se as técnicas forem implementadas da maneira
correta, um site pode sair das últimas páginas e
começar a ser exibido já nas primeiras páginas dos
sites de busca.

Então vamos a algumas dicas:
1. Use sempre URL amigável! Ao invés de
www.seusite.com.br/post1354859.html use
www.seusite.com.br/meus_servicos.html;
2. Não use site em Flash! Os robôs dos
buscadores não leem este tipo de tecnologia e
muitos dispositivos nem abrem sites em Flash;
3. Sempre, sempre, sempre atualize seu site!
Quanto mais atualizações você faz com conteúdo,
mais chances seu site tem de subir no pagerank;
4. Utilize o Google Webmaster Tools, robos.txt e
Site Map;

50. 50O manual secreto do marketing
5. Inclua no código do site as Meta TAGs de título,
descrição e palavras-chave;
6. Divulgue seu site em redes sociais e em
outros portais! Isso ajuda muito na “linkagem”
de conteúdos e melhora a autoridade do seu site
perante o Google;
7. Utilize as palavras-chave que você deseja
melhorar no posicionamento do Google, no título e
também no conteúdo dos posts;
8. Limite-se a usar entre 65 e 70 caracteres,
quando for criar o seu título;
9. Estude mais! Estas são apenas algumas
estratégias. Sempre existem atualizações que você
deve prestar atenção.

[Dica Bônus] a última do Google é que o site precisa
ser responsivo, ou seja, se ajustar automatica-
mente e funcionar corretamente nas telas tanto de
PCs como de Tablets e Smartphones.
Não sabe se o seu site é responsivo ou
se atende a esta exigência do Google?
[Clique aqui]

51. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 51
Não basta ser bonitinho. Seu site
precisa ser útil!
Um dos problemas com a quantidade de sites
disponíveis na Internet é que a maioria das empre-
sas ainda não entendeu que não basta estar
presente na Internet, não basta ter um site ou uma
marca bonita, bem apresentada. As corporações
precisam ser proativas, ágeis e “provocativas”
(no bom sentido), incentivando seus clientes a se
relacionarem com sua marca de forma positiva,
aumentando e reforçando a experiência de branding
na web.
Se antigamente, o “velho marketing” (Outbound
Marketing) usava qualquer tática para “empurrar”
produtos e serviços para os clientes, atualmente
o “novo marketing” (Inbound Marketing) se utiliza
de estratégias de marketing que se baseiam em
ganhar o interesse das pessoas com conteúdos
relevantes.
“O conteúdo é o rei” já dizia Bill Gates, um dos
homens mais ricos do planeta e dono da Microsoft,
empresa criadora do Windows.
Ele fazia referência à demanda de conteúdo que
a internet exige e precisa disponibilizar para seus
usuários o tempo todo.
Estamos no século da informação, há conteúdo e
respostas sobre praticamente tudo no ciberespaço.

52. 52O manual secreto do marketing
O conteúdo na web deveria ser o centro das aten-
ções para qualquer empresa, grande ou pequena,
mas nem sempre é assim.
Presença na Internet vai muito além de dizer:
“tenho um site! Não o atualizo há algum tempo,
mas tenho um site, sim…” Um site ou rede social
onde o conteúdo não seja diversificado, dinâmico,
atualizado, atraente e interativo (de verdade e
responsavelmente) tende a ser menos visitado
e esquecido, ou então, quando muito, lembrado
pejorativamente.
E-mail marketing: como e porque
usá-lo da forma correta
Por falar em conteúdo atualizado e útil no site, o
e-mail marketing é uma ótima oportunidade para
se relacionar com seus clientes e avisá-los sobre
as novidades do site.
Em tempos de redes sociais, o e-mail marketing
permanece firme como um dos principais pilares
de uma estratégia digital de sucesso.
Em estudo realizado pela SocialTwist, 119
campanhas de marcas líderes foram monitoradas
durante um período de 18 meses, e os resultados
revelaram uma vantagem significativa para a
capacidade do e-mail de converter novos clientes
em relação ao Facebook e o Twitter.

53. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 53
Não restam dúvidas de que toda empresa que
quer se destacar no mercado, precisa investir
na divulgação de seus produtos e serviços pela
internet, não é?
O problema é que nem todo mundo sabe usar
corretamente o e-mail marketing e acaba
prejudicando mais do que ajudando o branding, ou
a percepção de sua marca.
Vale lembrar aqui que e-mail marketing não é
SPAM. Jamais envie e-mails sobre os seus produtos
ou serviços sem que o cliente ou prospect tenha
solicitado ou, pelo menos, autorizado. Isso queima
o filme da sua empresa.
[Dica Bônus] não envie e-mail marketing apenas
com imagens. A parte de texto envie como texto
mesmo, inserido no código HTML.
Os programas leitores de e-mail ocultam as
imagens das mensagens para evitar vírus e o
carregamento desnecessário de dados.
Se o seu e-mail possuir apenas imagens, as caixas
irão aparecer vazias e há uma chance muito menor
do usuário ler a sua mensagem.
Quando há texto em HTML, mesmo que o usuário
não veja as imagens, pelo menos, irá ler o conteúdo.

54. 54O manual secreto do marketing
6 bons motivos para
usar e-mail marketing
1. Baixo custo
Uma das grandes vantagens dessa ferramenta
é o seu custo. Em comparação com os canais de
comunicação tradicionais, como rádio, televisão ou
outdoor, os valores pagos com e-mail marketing
são muito menores.

2. Segmentação Assertiva
O e-mail marketing é um dos poucos canais em que
o consumidor solicita para receber a comunicação
da marca, e esse recurso é muito poderoso.
As empresas utilizam o e-mail marketing apenas
para aqueles clientes que se inscreveram em suas
newsletters, e isso permite uma comunicação mais
eficaz e taxas de conversão muito mais elevadas.

3. Geração de leads
Lead no contexto de marketing digital é o termo
utilizado para descrever o contato com um potencial
cliente. É uma pessoa ou organização que expressa
interesse nas soluções, produtos ou serviços que a
sua empresa oferece. Um lead demonstra o real
interesse de consumo.

55. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 55
4. Calls to Action
Um dos grandes trunfos de e-mail marketing é sua
eficiência em relação ao impulso de compra do
cliente. Muitas vezes uma chamada tentadora e um
link direto para a venda são o suficiente para que o
consumidor feche uma compra em poucos cliques.

5. Fácil de mensurar
Outro ponto super positivo da ferramenta é a sua
facilidade de mensuração. A maioria dos softwares
permite que você acompanhe de perto os resultados
de suas campanhas e detecte o que está dando
certo e o que precisa ser melhorado.

6. Fácil de Compartilhar
Os assinantes podem enviar promoções e novidades
de sua marca para seus amigos com apenas um
clique, o que, além de impulsionar as vendas, é
excelente para o seu branding.

Concluindo… Se pudéssemos descrever o
e-mail marketing em uma palavra, diríamos:
“relacionamento”. É ele quem vai informar seus
clientes, parceiros, prospects e seguidores sobre o
universo de seus produtos e serviços.

56. 56O manual secreto do marketing
Ao utilizar o e-mail marketing, envie sempre
informações relevantes e úteis. Seus prospects
já recebem uma infinidade de e-mails e SPAMS.
Se você for apenas mais um entre tantos e-mails
inúteis, a chance da sua próxima mensagem não
ser aberta é realmente muito grande.
Então, use o e-mail marketing de forma inteligente
e precisa.
E para fechar este eBook...
20 dicas bônus de
Marketing Digital
1. Suba vídeos direto no Facebook
Faça o upload de vídeos diretamente na página de
sua empresa no Facebook ao invés de publicar um
link do Youtube, por exemplo. Além da miniatura
do vídeo ser exibida maior na rede social, a prática
aumenta consideravelmente o alcance de suas
publicações.
2. Use o Linkedin para gerar listas de e-mails
Caso sua empresa ainda não tenha uma página no
LinkedIn, crie uma. Se ela já tiver, você pode gerar
uma lista de e-mails a partir dos usuários que a
seguem e utilizá-la como e-mail marketing.

57. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 57
3. Use iscas digitais para capturar e-mails
Um e-book como este, com conteúdo exclusivo, um
cupom de desconto ou acesso a ofertas especiais
são ótimas estratégias para capturar e construir
listas de e-mail sem fazer SPAM.
4. Utilize o Facebook a seu favor
A rede social sabe o que está acontecendo com
você, o que você faz, do que gosta e muito mais
do que você imagina. E, principalmente, também
conhece o seu cliente. Utilize as preferências para
segmentar seus posts e anúncios.
5. Aproveite suas listas de e-mails também no
Facebook
Nem sempre é válido acionar uma lista de e-mails
através do e-mail marketing.
Uma alternativa menos invasiva de entrar em
contato com sua base é patrocinar um anúncio no
Facebook exclusivamente para os donos desses
endereços de e-mail.

58. 58O manual secreto do marketing
6. Tem muitos fãs? Anuncie para quem ainda não
é ‘lead’
Utilize a segmentação de anúncio no Facebook
para atingir usuários que curtiram sua página mas
ainda não são seus cliente. É comprovado que esta
forma de adquirir novos clientes no Facebook é
45% mais barata que outras.
7. Utilize comentários próprios do Youtube
Durante a exibição do vídeo de sua empresa no
Youtube, utilize comentários que aparecerão
em caixas de texto durante e ao final do vídeo
para redirecionar o usuário a outros conteúdos
relacionados.
8. Siga seus clientes nas redes
Seguir clientes nas redes sociais permite que a sua
empresa crie novos canais de contato com uma
interação diferente. Ele vai se sentir valorizado e
provavelmente seguirá a empresa de volta.
9. Use Twitter Cards
Segundo dados do próprio Twitter, tweets que
contenham imagens ou outros tipos de Twitter Cards
como enquetes, vídeos e etc, são expressivamente

59. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 59
mais efetivos e alcançam um número maior de
usuários.
10. Insira botões para Twittar pedaços do seu
conteúdo
Facilite a vida do usuário na hora de compartilhar
alguma frase de efeito dentro de uma publicação no
site da sua empresa. Separe trechos emblemáticos
de textos e adicione o botão ‘tuíte essa frase’. O
compartilhamento de seu material na rede social
pode gerar mais tráfego para seu site.
11. Faça um pente fino em seu site
O básico funciona melhor do que muita gente
acredita. Faça periodicamente uma revisão de
erros de programação, imagens cortadas e ajustes
de tamanhos de texto. Teste seu site em várias
telas e resoluções diferentes.
12. Faça um trabalho de links internos
Avalie o que vale a pena e coloque um bom número
de links para suas páginas. Procure sempre linkar
conteúdos relacionados e que podem incrementar
a experiência do usuário que está navegando no
seu site.

60. 60O manual secreto do marketing
13. Crie conteúdo relacionado à empresa
Crie conteúdo útil que tenha relação com o produto
ou serviço oferecido pela empresa. Podem ser
textos explicativos, dicas de atuação no mercado
ou pesquisas sobre o segmento.
14. Invista no comarketing
Procure fazer parcerias com empresas que
conversam com o mesmo público, produzindo
material em conjunto e dividindo os resultados.
15. Não venda a descrição, venda a transformação
Ao invés de gastar tempo e dinheiro explicando
os detalhes de seu produto, deixe claro qual é o
problema que o usuário resolverá com ele.
16. Segmente sua oferta, mesmo que a oferta seja
a mesma
Você pode oferecer o mesmo produto ou serviço de
forma diferente para seu público, caso dentro dele
haja clientes em estágios diferentes de consumo.
Trate o consumidor que acaba de entrar em contato
com sua empresa de uma maneira, e aquele que já
está habituado com as práticas dela de outra.

61. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 61
17. Converse com clientes inativos
Entre em contato com clientes inativos e descubra
porque deixaram de consumir seu produto ou
serviço. Assim, você poderá melhorar a experiência
das pessoas e fidelizar seus clientes. É mais
vantajoso ter uma base menor, porém engajada.
18. Use a página de agradecimento para dar o
próximo passo ou apresentar um novo produto
Quando o usuário consumir seu produto de fato,
exiba uma página de agradecimento. Isso irá
melhorar a percepção de satisfação do cliente,
além de abrir a possibilidade de sua empresa
indicar o próximo passo e a próxima compra.
19. Adote o Live chat
O chat deixa o usuário mais confortável e encurta a
distância entre cliente e empresa.
20. Mensure e Otimize
A mensuração dos resultados é o caminho
obrigatório para a avaliação correta do retorno
efetivo das ações e um dos principais benefícios do
Marketing Digital.

62. 62O manual secreto do marketing
É possível mensurar cada ação e analisar os
detalhes dos resultados por campanha realizada:
quantas pessoas de fato viram, clicaram ou
compraram; quem são essas pessoas; de onde
vieram; entre outras informações.
Esta riqueza de detalhes possibilita conhecer o seu
público-alvo e otimizar as campanhas para que
tragam cada vez mais resultados.
Concluindo...
Espero que este pequeno eBook seja útil, pelo
menos, para fazer você repensar o modelo de
marketing usado em seu negócio e provocar algum
insight.
Gostaria de ouvir as suas sugestões, dúvidas e até
mesmo as críticas para o desenvolvimento dos
próximos conteúdos.
Entre em contato! Será um prazer poder ajudar ou,
simplesmente, “trocar uma ideia”.
Outra coisa! Conhecimento é bom quando se pode
compartilhar. Incentivo você a compartilhar este
eBook com seus amigos e conhecidos.
[Clique aqui para compartilhar o link deste eBook]
Até a próxima!

63. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao ?ndice] 63
Sobre o autor
Pablo Massolar é um experi-
ente Diretor de Arte e Criação
Publicitária, com mais de 15
anos acumulados em plane-
jamento e execução de cam-
panhas para mídia impressa
e digital.
Atuou em Agências de Pro-
paganda e Corporações envolvido com equipes de
criação com foco em otimização de investimentos
e resultados de comunicação.
MBA em Marketing. Consultor e palestrante nas
áreas de comunicação empresarial e corporativa,
branding, lançamento de produtos, marketing
digital, e-commerce, mídias digitais, redes sociais,
SEO, Google Analytics, Google AdWord, gestão de
conteúdo para blogs e sites corporativos.
Pablo Massolar é o fundador da publiki.
www.twitter.com/pablomassolar
www.linkedin.com/in/pablomassolar
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