O Merchandising e as Vitrines Como Estratégias de Venda

Parte da aula aos alunos do curso de Pós-Graduação em Marketing Estratégico, ministrada no POLO EDUCACIONAL do MÉIER (RJ) pelo professor JULIO

1. O Merchandising e as Vitrines Como Estratégias de Venda Em razão da grande concorrência e da boa capacitação dos varejistas, já não basta expor os produtos é necessário expô-los de forma adequada e constante, seguindo as técnicas de merchandising Toda loja de varejo deve proporcionar ao seu cliente um ambiente confortável para que a compra seja realizada de forma mais prazerosa Merchandising é o esforço feito pela loja para não só oferecer as mercadorias, mas também fazer com que o cliente receba ideias de como elas podem ser utilizadas, que complementos podem agregar, ou seja, o “algo mais ” Em cada segmento o merchandising tem uma característica própria relacionada à atividade. Então, pode-se afirmar que o Merchandising engloba as ações táticas realizadas no Ponto de Venda a fim de expor o produto certo, em quantidade e tempo de exposição adequados, de forma atrativa, seguindo os critérios de exposição, além de o preço ser adequado e atrativo

2. Estratégias Para Criar Ambiente Confortável ao Cliente 1) ZONA DE TRANSIÇÃO : É o espaço percorrido nos 2 primeiros passos ao entrar na loja e, nesse trajeto, os clientes precisam diminuir o ritmo de caminhada, pois observarão somente os produtos expostos no lado direito e ao fundo. DICA : Crie estratégias para que esse ritmo diminua, e os clientes observem os produtos expostos logo na entrada da loja 2) MÃOS LIVRES : Quanto mais livre estiver a mão do cliente, mais produtos ele escolherá. Balcões confortáveis e em número suficiente, caixas numeradas (ou coloridas), cestas para mercadorias localizadas em locais visíveis ou até mesmo um funcionário que se disponha a ajudá-lo 3) IMPROVISAÇÕES : O assento é o tipo de improvisação mais comum numa loja, sendo fundamental para atender às pessoas que fazem compras em grupos (casais, filhos etc.), que exigem mais tempo para o cliente decidir. Posicione-os em locais de fácil acesso DICA : Improvise assentos para acomodar os acompanhantes de seus clientes

3. 4) TEMPERATURA : Para que o cliente se sinta confortável a temperatura do ambiente deve ser agradável. Propicie também o bem-estar dos funcionários para que atendam bem ao cliente e, assim, ele tenderá a permanecer mais tempo na loja. DICA: Mantenha os condicionadores de ar em bom estado, efetuando manutenções periódicas. Assim, evitará falhas inesperadas capazes de espantar os clientes da loja 5) SINALIZAÇÃO : O objetivo é direcionar o cliente pela loja e informá-lo sobre produtos, promoções, setores e preços. Sua função é causar impacto, transmitindo a mensagem com um mínimo de palavras e imagens. Por isso, deve ser clara e lógica (com início, meio e fim) e informar o que o produto pode fazer, quando e como DICA : Em períodos de liquidações (ou ofertas) utilize placas promocionais com apelo de cores e avisos de ofertas, principalmente na fachada para que o cliente tenha conhecimento da existência de promoção antes mesmo de adentrar a loja Ampliando o Conceito de Vitrine : A exposição adequada dos produtos na loja deve ser capaz de encantar o cliente e criar o desejo pelas mercadorias expostas, estimulando sua decisão da compra

4. É necessário entender os motivos pelos quais os clientes são levados a comprar e os estímulos causados por uma boa vitrine. Assim, a decisão da compra pelo cliente pode acontecer : 1) Quando o cliente planeja a compra (compra planejada): Nesse caso, a compra é realizada pela necessidade do produto, e o cliente já definiu o que será comprado. Um bom exemplo é quando o cliente utiliza listas de compras em supermercado ou listas de presentes de Natal 2) Quando o cliente não planeja a compra e, mesmo assim, ela se concretiza (Compra impulsiva): Isso se deve ao impulso que o cliente recebe mediante alguns estímulos, que podem ser : A) Estímulos Afetivos : são ocasionados por emoção e afeto. Nesses casos, o cliente gosta do produto, cria relação de afeto ou pensa no afeto da pessoa que o ganhará B) Estímulos Sociais : se originam da necessidade de se adequar a determinado grupo social. Aqui, a pessoa deseja o produto apenas para poder fazer parte de um grupo social. Por exemplo: máquina fotográfica digital, celular que tira foto, DVD etc .

5. C) Estímulos Financeiros : são causados pelo valor do produto. Nesse caso, o produto possui um valor atrativo a ponto de o cliente realizar sua compra mesmo sem ter tido essa intenção D) Estímulos Criados : são definidos pela necessidade de ter o produto, mesmo que o cliente não precise dele. Por exemplo: “eu não preciso de mais um batom”, “eu não preciso de mais uma calça jeans”, “eu não preciso de um carro novo”, mas o cliente compra, pois ele “cria” essas necessidades   Observamos que existem diversos estímulos no momento da decisão da compra d o cliente. É importante dizer que a maioria dos consumidores entra no Ponto de Venda sem planejar a compra; ou seja, ele não planeja nem o produto a ser comprado, nem a marca Portanto, a compra se realiza por meio do impulso ou da necessidade criada no próprio Ponto de Venda e, como a maioria acontece por impulso, a VITRINE tem papel fundamental no visual da loja, pois é a partir dela e dos estímulos que ela oferece que o cliente conhecerá os produtos e será atraído para a compra

6. Conceito e Importância de Uma Vitrine V itrine é qualquer disposição organizada de mercadorias em uma loja cuja principal finalidade é vender. É por meio dela que se cria a ilusão de desejo ou necessidade, pois ela fabrica uma ilusão da realidade, apontando a quem o produto poderá ser destinado e como poderá ser consumido Uma exposição em vitrines deve encantar a ponto de criar o desejo pelo produto, sem que o cliente esteja precisando; ou seja, uma vitrine deve ser persuasiva. A vitrine deve convidar os clientes a entrarem na loja e, depois de criar uma ilusão e um desejo pela mercadoria, cabe à loja efetuar a venda Mesmo quando trabalhamos com poucos produtos e esses são trocados apenas de lugar, a vitrine deverá transmitir a sensação de novidade e curiosidade em todos os momentos A vitrine é responsável por até 70% das vendas da loja e, por isso, ela é considerada um vendedor permanentemente ativo, pois é capaz de vender os produtos mesmo que a loja não esteja funcionando A vitrine é também um grande cartão de visitas, pois é capaz de colocar a mercadoria em contato com o cliente, fazendo com que ele observe a loja, identifique os produtos expostos, entre e compre

7. Os Tipos de Vitrine em Lojas de Varejo 1) Vitrine Frontal ou Plana : Esse tipo de vitrine possui vidro que divide a loja e a calçada. É chamada de vitrine de fachada e pode se dividir em 2 espécies: A) ABERTA : quando possui piso, teto e laterais e não possui fundo; B) FECHADA : quando possui piso, teto, laterais e fundo 2) Vitrine Plana Com Entrada Recuada : O cliente percorre um caminho, passando por toda a vitrine até chegar à entrada da loja 3) Entrada em Forma de Hall : Esse tipo de vitrine convida o cliente a participar da loja. Sua área é bem maior que as restantes 4) Corredor : Pode estar localizada ao longo da entrada da loja ou em suas laterais, podendo o estabelecimento ter mais de uma 5) Central ou “Ilha” : Permite a visualização dos produtos por todos os lados. Essa vitrine pode ter várias alturas as quais dependerão do tamanho dos produtos e do espaço de que a loja dispõe 6) De Canto ou de Esquina : Duplica o ângulo de visão e, por isso, os produtos devem ser expostos levando-se em consideração todos esses ângulos

8. 7) Nicho : Vitrines pequenas como se fossem molduras sobre os produtos têm pouca profundidade e podem ter iluminação própria 8) Balcão : Trata-se de um balcão com altura próximo à cintura, utilizado para expor produtos pequenos. Pode ser utilizado até mesmo o balcão de atendimento 9) Prateleira : É uma vitrine para expor produtos pequenos. A loja emprega as prateleiras para expor maior quantidade de produtos em um pequeno espaço. Podem ser móveis, fixas ou pendentes 10) Gôndola : Usada com frequência em supermercados, farmácias, lojas de material de construção, lojas de ferramentas ou em lojas que trabalham com corredores de mercadorias e aproveitam as pontas de gôndola para expor os produtos que exigem destaque maior 11) Display : Serve como expositor e até como vitrine. Geralmente é desenvolvido com mais cuidado, pois também deve passar alguma informação ou mensagem acoplada à mercadoria. Pode ser fixado em vários lugares: no chão, sobre balcões e prateleira, na parede etc.