OBJETIVOS DE LA COBRANZA.pptx

SIRVE PARA EL CURSO DE GESTION DE COBRANZA

1. OBJETIVOS DE LA COBRANZA

2. 2 Podemos pensar que el contacto de  cobranza  inicialmente es solo para “cobrar” como la misma palabra lo indica, pero hoy en día el término  se atribuye a varios usos. Al realizar este proceso no solo “cobramos”, si no que realizamos un grupo de acciones cuyo objetivo será la recolección exitosa de una deuda y que ese proceso no culmine en la pérdida de un cliente.

3. 3 Principales Objetivos de una llamada de cobranzas: 1. Recordar Es un mensaje breve, algún comunicado o recordatorio de cobro  en el que se busca que el cliente tenga presente la deuda. Esto puede incrementar considerablemente la probabilidad de pago, cuándo escogerlo?  Cobranza preventiva  – Clientes nuevos – Deudas recién vencidas

4. 4 2. Eliminar barreras de pago. Consiste en asegurar al cliente los documentos o insumos que puedan impedir la realización del pago, cuándo escogerlo? Cuando la excusa del cliente es que falta algo del lado del proveedor.

5. 5 3. Presionar. Es generar sentimientos de pena, culpa o miedo en el cliente para que este cumpla con la deuda. Los mensajes utilizados tienen implícitos una amenaza de castigo, cuándo                       escogerlo? Cuentas complicadas donde el cliente no quiera pagar y se sospeche de Fraude . Ejemplo:  “… Debe cancelar para mañana o estaré obligado a escalar su caso al departamento legal”, “… Tendremos que suspender el servicio que venimos prestando”

6. 6 3. Generar acciones del lado del cliente. Se trata de realizar contactos orientados a que el cliente se comprometa a actuar sobre la deuda  y siempre estar encima de sus promesas para que cancele , cuándo escogerlo? A partir de la primera excusa .

7. 7 5. Cambiar reglas o condiciones. Notificar al cliente para que conozca las nuevas políticas de negociación con el proveedor. Estos cambios suelen estar atados a problemas de pago con el               cliente, cuándo escogerlo? Luego de hacer efectivo el cambio de las reglas de la negociación, se da castigo aplicado luego de la amenaza .