Orientaciones de la mercadotecnia

Breve análisis de las orientaciones de la mercadotecnia

1. Mtro. Víctor Manuel Piedra Mayorga. Febrero 2015 Orientaciones de la Mercadotecnia

2. Resumen: En la actualidad el proceso de compra tradicional se ha complementado con nuevas estrategias de venta por parte de las empresas, analizando creando y detectando necesidades para generar la venta, de ahí la importancia de analizar al consumidor y su comportamiento.

3. Orientación hacia el producto. En esta orientación hacia el producto los administradores desean conocer con precisión lo que el cliente necesita por lo que de inmediato y sin mas cuestionamientos se dan a la tarea de producirlo.

4. En pleno siglo XXI todavía existen organizaciones ancladas en esta etapa u orientación, por ejemplo los bancos, cuyas premisas respecto de los consumidores son las siguientes:

5. Compran mas “producto” que “soluciones” a sus necesidades. Les interesa primordialmente la calidad y eligen los productos con base en ella. Son capaces de reconocer diferencias de calidad entre las marcas competidoras .

6. Para una organización orientada hacia el producto, la mejor estrategia es trabajar alrededor de la calidad, por ser ésta el factor clave para atraer y mantener clientes.

7. Orientación a las ventas. Esta medida se utiliza como medida urgente cuando las ventas se detienen por estar ancladas en una orientación que no da resultados, se trata de una orientación que en su momento fue efectiva.

8. Por la década de 1960 cuando las organizaciones residenciales empezaron a desarrollarse en la Ciudad de México, características:

9. Se resisten a comprar productos esenciales. Necesitan ayuda para seleccionar entre muchos productos.

10. Pueden ser inducidos a comprar mediante artificios que estimulen las ventas.

11. Los consumidores normalmente no compraran lo suficiente por motivos propios .

12. Los clientes probablemente vuelvan a comprar y en caso de que no lo hagan, existen muchos otros consumidores.

13. Para una organización orientada a las ventas la mejor estrategia consiste en crear un “poderoso” departamento de ventas, aunque este tipo de empresas generalmente utilizan esta orientación por productos cortos.

14. Orientación al consumidor.   Esta orientación sostiene que la tarea clave de la organización consiste en determinar : Necesidades. Deseos. Valores de un mercado meta.

15. Los consumidores pueden agruparse en segmentos , conforme a sus necesidades y demografía, cambian en cualquier momento al producto que cubre mejor sus necesidades y determinan que productos y servicios deben brindar las organizaciones .

16. La organización considera que su misión consiste en satisfacer un conjunto definido de necesidades y expectativas de un grupo determinado de clientes. 

17. La organización reconoce que para cubrir plenamente las expectativas se requiere un buen programa de investigación de mercados que empiece por identificarlas.

18. Premisas comerciales en las que descansa la orientación al consumidor o concepto de mercadotecnia son:  

19. Los consumidores pueden agruparse en segmentos, conforme a sus necesidades y demografía, cambian en cualquier momento al producto que cubre mejor sus necesidades y determinan que productos y servicios deben brindar las organizaciones.  

20. La organización considera que su misión consiste en satisfacer un conjunto definido de necesidades y expectativas de un grupo determinado de clientes.  

21. Para cubrir plenamente las expectativas se requiere un buen programa de investigación de mercados que empiece por identificar las necesidades.

22. La organización establece que todas las actividades de la compañía que tienden a afectar a los clientes deben ser sometidas a un control integrado de mercadotecnia.

23. Ya que sabe que al satisfacer plenamente a sus clientes se ganará la lealtad, preferencia y buena opinión de estos elementos indispensables para alcanzar sus metas.

24. La mejor estrategia se basa en la identificación de las necesidades de los clientes reales y potenciales para luego enfocarse en la realización de un plan coordinado de productos y programas que consiga satisfacerlas, de esta manera las utilidades se derivan de la satisfacción al cliente.

25. Orientación al ambiente. La organización reconoce que tiene diferentes tipos de clientes es decir otros auditorios que como los consumidores, también tienen expectativas acerca de la organización .

26. Este es el caso de accionistas , empleados , gobierno , banqueros , intermediarios , medios de información, competidores y la sociedad en general.

27. Las organizaciones tienen varias categorías de clientes. Los clientes son actores y fuerzas externas que influyen en la capacidad mercadológica.

28. Cada uno de ellos espera algo en particular de la organización.

29. Actualmente se busca que los productos que se ofrecen preserven o mejoren los intereses a largo plazo de la sociedad, hay una búsqueda constante de mejores envases, productos reciclables, comunicaciones mas honestas, etc.

30. Por ello la mejor estrategia para los organizaciones orientadas al ambiente parece ser contar con programas orientados a cubrir las expectativas de todo su auditorio y no solo de sus clientes.  

31. Orientación hacia la competencia. Para tener éxito hoy en día, la organización debe orientarse al competidor.

32. Los competidores pueden ser directos o indirectos. Para ganar un cliente alguien debe perderlo y esa es la competencia.

33. La mejor estrategia de las organizaciones que ponen un ojo en el cliente y otro en la competencia es contar con planes y programas que dejen fuera de combate a los competidores al retener la lealtad de los clientes.

34. Orientación a la mercadotecnia social. Esta nueva filosofía no solo busca la satisfacción de los deseos y necesidades de los consumidores ya que muchas veces dichos deseos pueden ser perjudiciales para la salud del individuo y para el ambiente en general.

35. Actualmente se busca que los productos ofrecidos preserven o mejoren los intereses de la sociedad a largo plazo lo cual incluye una búsqueda constante de mejores envases y productos reciclables.

36. Importancia empresarial, social y económica. El mercado empresarial o industrial esta formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas o servicios para la producción de otros bienes.

37. Dichas adquisiciones tienen fines de lucro: en el mercado industrial se razona más la compra mediante métodos mas sofisticados (requerimientos a través de computadoras) o sencillos (por medio de cotizaciones de pocos proveedores) pero siempre se hacen evaluaciones de quienes están ofreciendo:

38. Mejores precios. Mejor tiempo de entrega. Mas créditos, etc.

39. Estos mercados se encuentran formados por empresas: Manufactureras. Productoras agrícolas. Industria de la construcción. Industrias extractivas. Industria de la transformación, entre otras.

40. El sector industrial esta dividido en:   Grandes empresas. Empresas medianas. y a su vez se dividen en Empresas pequeñas. sectores Empresas micro.  

41. El objetivo más importante del mercado industrial es la obtención de utilidades, para lograrlo, debe tenerse un alto grado de conocimiento de los proveedores y los clientes, información actualizada de cómo se encuentra la competencia, analizar el medio ambiente, conocer las regulaciones gubernamentales, etc.

42. Importancia económica. Las condiciones de la economía son una fuerza significativa que afecta el sistema mercadotécnico de cualquier empresa ya sea comercial o no lucrativa.

43. Los programas de la mercadotecnia son afectados fuertemente por factores económicos tales como:

44. Tasas de interés. Oferta de dinero. Inflación. Y disponibilidad de créditos.

45. Los tipos de cambio y las políticas de devaluación monetaria tienen efectos importantes en las exportaciones e importaciones, el nivel de ingreso personal disponible, los niveles de precios y la inflación afecta de sobremanera los sistemas de la mercadotecnia.

46. Aparte de la influencia de las fuerzas económicas en la posibilidad de entrar en un negocio y en su supervivencia, los efectos de la tecnología sobre la sociedad y los negocios también repercuten en el éxito de una empresa.

47. Las fuerzas económicas se relacionan con la tecnología porque la búsqueda y la existencia de información tecnológica pueden afectar los ingresos.

48. Los impuestos, los precios y la necesidad de compra del consumidor, los efectos de la tecnología son de gran alcance e influyen en la vida de muchas formas.

49. Importancia social y cultural. Las fuerzas sociales influyen en la estructura y la dinámica de individuos y grupos y en sus problemas mas importantes.

50. La cultura es considerada como la representación de factores tales como:

51. Las creencias. Los valores. El arte. La moral.

52. Las leyes. Las costumbres. Los hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad.

53. Uno de los aspectos mas importantes de las culturas son los valores básicos , lo que permite diferenciar entre lo correcto y lo incorrecto de nuestro comportamiento, lo bueno y lo malo.

54. Dichos valores son diferentes en cada cultura, por ejemplo en los pueblos islámicos la mujer debe ir cubierta desde la cabeza hasta los pies, no puede trabajar ni relacionarse con otras personas del sexo masculino.

55. En cambio en los países occidentales la mujer puede trabajar, competir en los mismos espacios que el hombre y su vestimenta no tiene nada que ver con los valores morales.

56. La cultura de un país es determinado por el poder de compra y la empresa debe conocerla para poder interrelacionarse con ella. 

57. Es importante destacar que esos valores motivan o frenan la decisión de compra de los consumidores.

58. La sociedad espera recibir de los responsables de la mercadotecnia un alto nivel de vida y la protección de la calidad general de vida que se disfruta.

59. La gente confía en que las empresas le ayuden a obtener lo que desea, por su parte los encargados de la mercadotecnia a tratar de brindar lo que quiere la sociedad, tiene que evitar hacer lo que los miembros de la misma no desean.  

60. Conclusiones: La generación de ventas es lo mas importante para cualquier empresa y el conocer diferentes estrategias puede propiciar un crecimiento en ellas y ser mas competitivos no solo en los mercados locales, sino también en el mundo

61. Bibliografía: Apuntes de la materia de mercadotecnia