PASOS DE LA VENTA PARA EN VENDEDOR DE VENTAS DIRECTAS

PASOS PARA VENTAS DE VENDEDOR DE VENTAS DIRECTAS

1. PASOS DE LA VENTA

2. El proceso de ventas es la secuencia de fases necesaria para convertir las
oportunidades en una venta, desde que se genera un lead hasta que se concluye el
negocio. Obviamente, todos los procesos de venta no son iguales ni siguen las mismas
etapas, depende del tipo de negocio, la naturaleza de tus productos o servicios e,
incluso, del tipo de cliente.

3. 1.- PLANIFICACION.
1.1 Conoce objetivos de venta específicos por línea y por cliente
1.2 Maneja promedios de compra por cliente, peso de cliente en ruta, otros
1.3 Toma en cuenta ventas de visita anterior
1.4 Conoce objetivos mínimos de distribución
1.5 Objetivos planteados están acorde a las necesidades del cliente (+ / - )

4. 2.- PREPARACION.
2.1 Revisa material necesario para presentación reportes, documentos, catálogos
2.2 Repasa o conoce condiciones especiales del cliente, documenta en ficha de clientes
2.3 Conoce nombres de personas contactos en cliente, documenta en ficha de clientes
2.4 Maneja esquema para abordar su presentación y enfocar su idea

5. 3.- ACERCAMIENTO
3.1 Saluda con normalidad al personal contacto del establecimiento
3.2 Realiza contacto con personal de compras
3.3 Crea expectativa para la presentación a realizar
3.4 Rompe el hielo
3.5 Conoce al cliente y es reconocido por éste
3.6 Despierta verdaderamente el interés del comprador

6. 4.-CHEQUEO DE DISTRIBUCION.
4.1 Chequea visibilidad de productos exhibiciones y líneas foco
4.2 Revisa fechas de vencimiento y rotación de productos.
4.3 Chequea los precios de productos propios.
4.4 Chequea los precios de productos de la competencia.
4.5 Detecta oportunidades de anaquel % requerido y espacios adicionales
4.6 Detecta novedades dentro del negocio y oportunidades por desarrollar
4.7 Evalúa las posibilidades de su presentación y realiza ajustes
4.8 Detecta nuevos objetivos de negocio
4.9 Evalua oportunidades en anaquel
4.10 Anota objetivos de reventa o mercadeo

7. 5.-CHEQUEO DE INVENTARIO.
5.1 Realiza chequeo de inventario.
5.2 Revisa inventario de la competencia
5.3 Se verifica la frescura del producto
5.4 Se verifica producto en mal estado / canjes
5.5 Realiza aportes para ubicar mercancía en piso de ventas
5.6 Pasa a todos los depósitos de los clientes
5.7 Se verifica el almacenamiento correcto del producto
5.8 Evalua el potencial de compra por línea y productos foco
5.9 Realiza anotaciones de productos a ofertar según marcas competencia

8. 6.-AJUSTE DEL PEDIDO SUGERIDO.
6.1 Se realiza en base a la existencia y lo planificado
6.2 Realiza ajustes a su sugerido y utiliza este insumo para potenciar su venta
6.3 Se toma en consideración la presencia de la competencia vs. objetivos foco
6.4 Se retoman nuevos objetivos en caso de ser necesario
6.5 Se chequean herramientas para la presentación

9. 7.-PRESENTACION Y NEGOCIACIÓN
7.1 Está enfocada en base a la expectativa creada en paso de acercamiento
7.2 Hace sumarización para su idea
7.3 Presenta la hoja vendedora / muestras / catálogos correctamente
7.4 Capta la atención del cliente
7.5
Presenta productos, argumentando sobre el mismo y logra la compra por
parte del cliente

10. 8.-CIERRE.
8.1 Da resumen al cliente de total cajas, bs estimados de facturación
8.2 No sobreargumenta.
8.3 Cierra en bloque
8.4 Actitud positiva durante su cierre
8.5 Maneja objeciones eficientemente

11. 9.-ACLARAR ENTREGA Y FORMA DE PAGO.
9.1 Aclara entrega y forma de pago.
9.2 Realiza cobranza pendiente

12. 10.-MERCHANDISING.
10.1 Atiende las oportunidades detectadas en pasos anteriores
10.2 Arregla el anaquel en base a las oportunidades. detectadas en el paso 3
10.3 Elabora y coloca carteles de precio
10.4 Fija prioridades en las tareas de Merchandising

13. 11.-ANOTACIONES.
11.1 Realiza anotaciones de plan slip
11.2 Se propone objetivos de negocio para la próxima visita
11.3 Llena eficientemente reportes de ventas cobranzas
11.4 Relaciona documentos de cobranza
11.5 Anota observaciones acerca del cliente
11.6 Evalua prioridad en próximos objetivos
11.7 Utiliza correctamente el reporte diario

14. 12.-ANALISIS.
12.1 Recuerda los Objetivo.
12.2 Define los resultados.
12.3 Define que funciono y porque.
12.4 Define que no funciono y porque.
12.5 Define aprendizaje.
12.6 Reconoce como lo ayudo cada paso
12.7 Reconoce lo que debe mejorar
12.8 Realiza el análisis sin ayuda
12.9 Lleva la estructura de los pasos en el análisis
12.10 Hace uso de aprendizajes anteriores

15. Un proceso de venta recopila información y te ayuda a entender
cuáles son los problemas, inquietudes y dificultades que el
consumidor pretende desvanecer. De esta manera podremos
comprender el propósito de la compra e identificar sus
necesidades.

17. Según un estudio de la Sales Management Association,
en 2020 el 90% de las empresas que utilizan un proceso
de ventas formal y guiado se clasificaron como las de
mayor rendimiento.
Los estudios de mercado realizados por TAS
Group y Harvard Business Review también ponen sobre
la mesa que las empresas que aplican un proceso de
ventas superan a las que no lo hacen.
•TAS Group, en referencia al estudio Dealmaker Index, afirma que el 70% de las
empresas que siguen un proceso estructurado en las ventas tienen un alto
rendimiento.
•Un estudio del Harvard Business Review (HBR) demostró que las empresas con
un proceso de ventas estandarizado experimentan un aumento de los ingresos
de hasta un 28% en comparación con las que no lo tienen.
•En otra investigación, HBR revela que el 50% de las organizaciones de ventas
de alto rendimiento admiten tener procesos de ventas "estrechamente
supervisados, estrictamente aplicados o automatizados". Mientras tanto, el
48% de las organizaciones de bajo rendimiento tienen procesos de venta
inexistentes o informales.