Patrones de Modelos de Negocio - Maria Castro

Los patrones de modelos de negocio son modelos de negocios que comparten características similares y que se pueden utilizar como base para desarrollar modelos propios.

1. Patrones de
Modelo de
Negocio
Por: Maria Claudia Castro

2. Los patrones de modelos de negocio son modelos de negocios que
comparten características similares y que se pueden utilizar como
base para desarrollar modelos propios.
Un patrón de modelo de negocio es una fórmula probada que
muestra cómo una empresa puede generar valor para sus clientes
y, a su vez, obtener ingresos.
Si un modelo de negocio se repite regularmente por más de una
compañía exitosa, lo llamamos patrón de modelo de negocio.

Osterwalder y Pigneur (2010) categorizaron los modelos de
negocio por la similitud que muestran en la disposición de sus
elementos, de acuerdo con la herramienta Canvas. Encontraron
cinco grandes grupos de modelos de negocio (1).
Larga cola
Plataformas multilaterales
Freemium
Desagregados
Abiertos
(PDF) El modelo de negocio: la lógica para hacer dinero y crear valor. Available from: En la literatura se han perfilado 5
patrones principales de los cuales se derivan muchas versiones [accessed Feb 14 2025]
https://www.researchgate.net/publication/327043374_El_Modelo_de_negocio_la_logica_para_hacer_dinero_y_crear_valor.
1.
Patrones de Modelos de Negocio

3. El libro «The Business Model Navigator» de Oliver Gassmann y
Karolin Frankenberger plantea la teoría que desarrollan BMI Lab y
la Universidad de St. Gallen (Suiza), que señala que existen 55
patrones de modelos de negocio que, combinados, pueden
definir el negocio de cualquier compañía. Este método utiliza una
manera de entender la creación de negocios desde 4
dimensiones clave: el quién, el qué, el cómo y el valor.
Un patrón es innovador cuando hay una novedad distintiva en
al menos dos componentes del triángulo mágico.
Los autores del modelo han revisado cientos de modelos de
negocio innovadores y se han encontrado con que el 90% de las
innovaciones son el resultado de las recombinaciones y
aprovechamiento de técnicas y tecnologías ya existentes.
Solamente el 10% de los nuevos modelos de negocio son resultado
de patrones de innovación absolutamente novedosos.
Business Model Navigator – Modelo de negocio basado en 4 preguntas
https://www.researchgate.net/publication/327043374_El_Modelo_de_negocio_la_logica_para_hacer_dinero_y_crear_valor.
1.
https://pacolorente.es/business-model-navigator-55-patrones-para-combinar-modelos-de-negocio/2.

4. Concepto acuñado por Chris Anderson en su artículo "The
Long Tail", en un artículo escrito para WIRED en 2004.
También escribió un libro, The Long Tail: Why the Future of
Business Is Selling Less of More.
Estrategia empresarial de “vender menos de más”.
La cabeza representa los productos más populares (top
sellers, best sellers o del mainstream). En la cola se encuentran
productos diversos, pero de baja demanda (low sellers).
Productos o servicios para nichos de mercado, más
personalizados.
Coste del espacio físico despreciable, máxima rentabilidad.
Ventajas: escalabilidad, diversificación de ingresos y
menor competencia.
Larga Cola (Long Tail)
https://javiermegias.com/blog/2013/12/modelos-de-negocio-long-tail-larga-cola/
80%
20%

5. Diversificación de ingresos: Al
ofrecer una variedad de
productos, las empresas pueden
atraer a diferentes nichos de
mercado, lo que reduce el riesgo
de depender de unos pocos
productos populares.
Larga Cola: Ventajas
https://javiermegias.com/blog/2013/12/modelos-de-negocio-long-tail-larga-cola/
Escalabilidad: Debido a la
naturaleza digital, las plataformas
pueden añadir y mantener una
gran cantidad de productos sin
incurrir en costos adicionales
elevados.
Menor competencia: Mientras
que los grandes éxitos están
saturados de competencia, los
productos de la "larga cola"
suelen tener menos competencia,
lo que facilita encontrar una
audiencia interesada.

6. Almacenamiento: disminución
agresiva de los costes de
almacenamiento y distribución a
través de optimización del
espacio, reducción de costes por
ubicación, logísticas muy
ajustadas para gestionar multitud
de productos, producción bajo
demanda, productos completa o
parcialmente digitalizados.
Para que este negocio pueda funcionar bien, debemos actuar sobre tres palancas:
Larga Cola (Long Tail)
https://javiermegias.com/blog/2013/12/modelos-de-negocio-long-tail-larga-cola/
Demanda: El éxito de este
modelo de negocio es que es
capaz de vender muchas veces
cosas que por separado tienen
baja demanda. Necesita atraer
una alta demanda.
Recomendación: de productos
gancho (unos pocos top sellers)
que conduzcan la demanda de
productos a lo largo de la cola.

7. Lulu.com también es una plataforma
multilateral, ya que pone en contacto a autores
(que desean publicar y vender sus libros) y
lectores interesados en lecturas de nicho (no
best-sellers).
Un marketplace para productos hechos a mano o
vintage, donde miles de vendedores ofrecen
productos únicos o especializados que no están
disponibles en grandes plataformas de comercio.
Ofrece una enorme biblioteca de música. Aunque
algunas canciones o artistas tienen millones de
reproducciones, la plataforma también mantiene una
gran cantidad de música que tiene menos oyentes,
pero que aún contribuye al éxito de la plataforma
No solo ofrece las películas y series más
vistas, sino también una enorme variedad
de contenido de nicho que atrae a
diferentes grupos de espectadores
La plataforma no solo vende los productos más
populares, sino que también ofrece miles de productos
menos demandados (libros, electrónicos, artículos de
nicho) que en conjunto generan grandes ingresos.
Permite a miles de millones de pequeños
anunciantes poder ofrecer sus productos o
servicios de muchos anunciantes que
agregados generan un volumen de negocio
superior a la cabeza de la demanda.

8. Permitía a los usuarios
generar su propio KIT de
lego, diseñado por ellos
mismos. En este caso el
modelo no consiguió ser
rentable y actualmente
no está disponible.
Pervive el software
creado para el diseño
personalizado.

9. Una plataforma que reúne a dos o más grupos de clientes
distintos pero interdependientes y actúa como
intermediario entre estos grupos para crear valor.
La plataforma crea valor al “facilitar la conexión” entre los
diferentes grupos.
El valor de las plataformas multilaterales aumenta a medida
que aumenta el número de usuarios, fenómeno que se
conoce como «efecto de red». Ej. Facebook, Wii.
Reduce los costes mediante la gestión de las transacciones
en la plataforma. Los principales costes están relacionados
con el desarrollo y mantenimiento de esta.
A menudo, este modelo de negocio se combina con la
estrategia freemium para atraer/captar usuarios del otro
lado de la plataforma.
Plataformas Multilaterales
(Marketplace)
https://caiggeneraciondemodelosdenegocio.wordpress.com/plataformas-multilaterales/

10. Eficiencia de red: A medida que
más personas se unen a la
plataforma, el valor para cada
usuario aumenta, lo que genera
un ciclo virtuoso de crecimiento.
Plataformas multilaterales: Ventajas
https://javiermegias.com/blog/2013/12/modelos-de-negocio-long-tail-larga-cola/
Escalabilidad: Las plataformas
pueden crecer rápidamente sin
grandes inversiones en activos
físicos, ya que el modelo depende
en gran parte de la participación
de los usuarios.
Menor costo de
infraestructura: En muchos
casos, la plataforma no tiene que
producir o almacenar los
productos o servicios que se
intercambian, lo que permite
mantener bajos los costos
operativos.

11. Participación equilibrada: Si un
grupo de usuarios es mucho más
grande que el otro, el modelo de
negocio puede volverse
insostenible. Por ejemplo, si hay
demasiados conductores en Uber
pero pocos pasajeros, los
conductores pueden no
encontrar suficientes viajes para
justificar su tiempo.
Para que este negocio pueda funcionar bien, debemos actuar sobre varias palancas:
https://javiermegias.com/blog/2013/12/modelos-de-negocio-long-tail-larga-cola/
Confianza: Las plataformas
tienden a establecer mecanismos
de confianza, tales como
evaluaciones, opiniones de los
usuarios, sistemas de pago
seguros y políticas de solución de
conflictos, con el fin de asegurar
la calidad de la experiencia de los
usuarios y promover la
seguridad.
Fijación de precio adecuado:
Los operadores de plataformas
multilaterales se enfrentan a
dificultades como la fijación de
precio adecuado para captar
clientes o la parte que deben
subvencionar, para saber si el
otro lado generará ingresos
suficientes para cubrir las
subvenciones.
Plataformas multilaterales

12. La clave del modelo de negocio de Google es su propuesta
de valor: proporcionar anuncios de texto muy específicos
en toda la web. Su servicio AdWords permite a los
anunciantes publicar anuncios y enlaces patrocinados en
las páginas de búsqueda de Google.
Las tarjetas de crédito vinculan a los
comercios con los titulares de las
tarjetas.
Los sistemas operativos vinculan a los
fabricantes de hardware, los
desarrolladores de aplicaciones y los
usuarios.
Los periódicos vinculan a
los lectores con los
anunciantes. Gana dinero
por publicidad de los
anunciantes.
Las videoconsolas (plataforma bilateral)
vinculan a los desarrolladores de juegos
con los jugadores. Nintendo obtiene
ingresos en ambos lados de la
plataforma, percibe beneficios por cada
consola vendida y regalías de los
desarrolladores de juegos.
Conecta a anunciantes con
usuarios a través de anuncios
personalizados. Los anunciantes
pagan por la exposición y las
interacciones con sus anuncios,
mientras que los usuarios
disfrutan del contenido gratuito.
Permite a los anunciantes
publicar anuncios y enlaces
patrocinados en las
páginas de búsqueda de
Google.

13. Apple se transformó en
una potente plataforma
multilateral con
aplicaciones de terceros
que controla mediante
su tienda App Store.

14. En el modelo de negocio GRATIS, al menos un segmento de
mercado se beneficia constantemente de la oferta.
Proporciona servicios básicos de manera gratuita para
captar clientes y cobra una cuota por servicios premium.
El modelo del cebo y el anzuelo (bait and hook), en el cual
se ofrece una oferta inicial gratuita o a precios bajos que
induce al cliente a realizar nuevas compras.
Las ofertas GRATIS subvencionadas con publicidad
constituyen una forma específica de patrón de plataforma
multilateral.
La digitalización en muchos casos ha permitido que los
productos y servicios se ofrezcan por internet, así que los
costes de su distribución son nulos.
Freemium o “gratis”

15. Atracción masiva de usuarios:
La oferta gratuita atrae a una
gran base de usuarios, lo que
permite construir una comunidad
activa y aumentar el
reconocimiento de la marca
rápidamente. Los usuarios
pueden probar el producto o
servicio sin compromiso, lo que
reduce las barreras de entrada.
Freemium o “gratis”: Ventajas
https://javiermegias.com/blog/2013/12/modelos-de-negocio-long-tail-larga-cola/
Escalabilidad: El modelo
freemium puede escalar
rápidamente, ya que la base de
usuarios crece a través del acceso
gratuito. Se produce un efecto
red, cuantos más usuarios haya
en la plataforma, más atractiva
será para los nuevos usuarios.
Menor costo de servicio: El
coste del servicio es cercano a
cero. Un incremento importante
en usuarios no lleve a un
incremento en los costes. Se
busca maximizar la rentabilidad
del negocio, aumentar la
escalabilidad y eliminar la
intervención humana, ya que esto
encarece el proceso y destruye el
margen.

16. Base de clientes grande cubra
los costos operativos: Mantener
a los usuarios gratuitos
(especialmente si la plataforma
tiene costos de servidores,
soporte al cliente, etc.), puede ser
alto si los ingresos de los usuarios
de pago no cubren estos costos;
puede ser insostenible a largo
plazo.
Para que este negocio pueda funcionar bien, debemos actuar sobre varias palancas:
https://javiermegias.com/blog/2013/12/modelos-de-negocio-long-tail-larga-cola/
Tasa de conversión: Un desafío
común del modelo freemium es
que solo una porción pequeña de
los usuarios gratuitos se
convierte en usuario de pago.
Esto puede llevar a gastos
elevados en la adquisición de
usuarios sin una monetización
proporcional si la tasa de
conversión es baja. Generalmente
oscilan entre el 1 y 10 %.
Equilibrio adecuado de
versiones gratis vs. premium: Si
la versión gratuita es demasiado
buena, los usuarios podrían no
ver razones para pagar. Si es
demasiado limitada, los usuarios
podrían no quedarse y se irían
antes de considerar pagar.
Puedes establecer limitaciones en
las funciones, cuotas de uso,
anuncios, o soporte limitado.
Freemium o “gratis”

17. Red Hat ofrece versiones gratuitas listas para el
uso del software de código abierto, especialmente
Linux. Red Hat vende suscripciones a cambio de
una cuota anual, acceso constante a la última
versión de Red Hat, asistencia técnica ilimitada y la
seguridad de trabajar con un propietario legal del
producto.
Ofrece llamadas gratuitas a través de internet, con una
tecnología P2P que utiliza el hardware del usuario e
internet como infraestructura de comunicaciones. De
este modo, Skype no tiene que gestionar su red como
una empresa de telecomunicaciones y los gastos en los
que incurre para dar soporte a usuarios adicionales
son mínimos. Los usuarios pagan únicamente las
llamadas a líneas terrestres y teléfonos móviles
realizadas con el servicio premium SkypeOut
Gillette utilizó el patrón del cebo y el
anzuelo para describir la idea general de
atraer a los clientes con una oferta inicial
para ganar dinero con las ventas
posteriores.
Spotify cuenta con 20
millones de usuarios de pago
y 75 millones de usuarios en
total”.
Un gran número de clientes subvenciona
a un pequeño grupo que presenta
reclamaciones reales. REGA atrae a los
donantes, que no pagarán su rescate si
tienen un accidente de esquío.
Flickr ofrece una cuenta básica gratuita en la que
los usuarios pueden cargar y compartir imágenes.
Para obtener más espacio de almacenamiento y un
mayor número de cargas al mes, los usuarios
pueden pagar una pequeña cuota anual para
obtener una cuenta profesional
Genera ingresos mediante la venta de espacio a
los anunciantes. Garantiza una alta circulación
con una oferta gratuita concentrada en las zonas
de paso y las redes de transporte público.
Minimiza los costes usando papel de baja calidad.
La versión gratuita de LinkedIn presenta
limitaciones en cuanto a la capacidad de enviar
mensajes directos a personas fuera de su red y
acceder a ciertas herramientas de análisis y
datos demográficos.