Plan de ventas para una empresa nueva .ppt

plan de ventas

1. EL PLAN DE VENTASEL PLAN DE VENTAS
SESION 4SESION 4
Dr. Diego AnguloDr. Diego Angulo

2. Dr. Diego Angulo / UASB 2
DEFINICIONDEFINICION
•EL PLAN DE VENTAS ES LA EL PLAN DE VENTAS ES LA
PLANIFICACION RELATIVA A LA ACCION PLANIFICACION RELATIVA A LA ACCION
DE VENTAS Y, BASICAMENTE, DE LA DE VENTAS Y, BASICAMENTE, DE LA
RED DE VENDEDORES.RED DE VENDEDORES.
•NO CONTEMPLA OTROS ASPECTOS DE NO CONTEMPLA OTROS ASPECTOS DE
MARKETING NI OTROS LEMENTOS Y MARKETING NI OTROS LEMENTOS Y
PROVISIONES GENERALES DEL PROVISIONES GENERALES DEL
NEGOCIONEGOCIO

3. Dr. Diego Angulo / UASB 3
NIVELES DE PLANIFICACIONNIVELES DE PLANIFICACION
•EMPRESARIALMENTE HAY TRES EMPRESARIALMENTE HAY TRES
NIVELES:NIVELES:
•1° PLAN DE NEGOCIO (incluye todo)1° PLAN DE NEGOCIO (incluye todo)
•2° PLAN DE MARKETING (mercadeo y 2° PLAN DE MARKETING (mercadeo y
ventas)ventas)
•3° PLAN DE VENTAS3° PLAN DE VENTAS

4. Dr. Diego Angulo / UASB 4
•EN UNA EMPRESA NUEVA (NO HAY HISTORICO) TODO EN UNA EMPRESA NUEVA (NO HAY HISTORICO) TODO
LO QUE SE CREE ES NUEVO (DESDE CERO)LO QUE SE CREE ES NUEVO (DESDE CERO)
•ESTRATEGIA DE VENTASESTRATEGIA DE VENTAS
•FUERZA DE VENTASFUERZA DE VENTAS
•CONDICIONES DE VENTASCONDICIONES DE VENTAS
•PLAN ANUAL DE VENTASPLAN ANUAL DE VENTAS
•PREMISAS Y RATIOS DE EFICIENCIAPREMISAS Y RATIOS DE EFICIENCIA
•PLAN ANUAL DE VENTASPLAN ANUAL DE VENTAS
•PRESUPUESTO DE VENTASPRESUPUESTO DE VENTAS
•OBJETIVOS DE VENTASOBJETIVOS DE VENTAS

5. Dr. Diego Angulo / UASB 5
CONTINUO DE VENTASCONTINUO DE VENTAS
•SOLO DEBE CONTEMPLARSE LO SOLO DEBE CONTEMPLARSE LO
SIGUIENTE:SIGUIENTE:
–CAPITULO DE LO QUE SE CAMBIACAPITULO DE LO QUE SE CAMBIA
–PREMISAS Y BAREMOS DE EFICIENCIAPREMISAS Y BAREMOS DE EFICIENCIA
–PLAN ANUAL DE VENTASPLAN ANUAL DE VENTAS
–PRESUPUESTO DE VENTASPRESUPUESTO DE VENTAS
–OBJETIVOS DE VENTAOBJETIVOS DE VENTA

6. Dr. Diego Angulo / UASB 6
POR QUE PLANIFICAR EN POR QUE PLANIFICAR EN
VENTAS?VENTAS?
•OBJETIVOS ENFOCADOS EN LA OBJETIVOS ENFOCADOS EN LA
MISIONMISION
•CONCIENCIA DEL FODA DE LA CONCIENCIA DEL FODA DE LA
EMPRESAEMPRESA
•ESTABLECER OBJETIVOS A LA ESTABLECER OBJETIVOS A LA
FUERZA DE VENTASFUERZA DE VENTAS
–PROTECCION DEL PRODUCTO/EMPRESA PROTECCION DEL PRODUCTO/EMPRESA
FRENTE A LA COMPETENCIAFRENTE A LA COMPETENCIA

7. Dr. Diego Angulo / UASB 7
POR QUE PLANIFICAR EN POR QUE PLANIFICAR EN
VENTAS?VENTAS?
•ELABORAR PLANES DE ELABORAR PLANES DE
CONTINGENCIACONTINGENCIA
•BASE PARA LA EVALUACIONBASE PARA LA EVALUACION
•MEDICION DEL DESEMPEÑOMEDICION DEL DESEMPEÑO
•OPORTUNIDAD PARA CORREGIR OPORTUNIDAD PARA CORREGIR
DISTORCIONESDISTORCIONES

8. Dr. Diego Angulo / UASB 8
TECNICAS DE PLANIFICACIONTECNICAS DE PLANIFICACION
•ESTO NO ES PREDECIR Y PREPARAR EL ESTO NO ES PREDECIR Y PREPARAR EL
FUTURO (adivinar – “bolita de cristal”FUTURO (adivinar – “bolita de cristal”
•ES ORDENAR LOS RECURSOS PARA ES ORDENAR LOS RECURSOS PARA
HACER QUE EL FUTURO SEA FAVORABLEHACER QUE EL FUTURO SEA FAVORABLE
•HAY QUE CONTROLAR LOS HECHOS QUE HAY QUE CONTROLAR LOS HECHOS QUE
PODEMOS CONTROLAR Y ADAPTAR LOS PODEMOS CONTROLAR Y ADAPTAR LOS
QUE NOQUE NO

9. Dr. Diego Angulo / UASB 9
TECNICAS DE PLANIFICACIONTECNICAS DE PLANIFICACION
•DESARROLLO DE PROGRAMASDESARROLLO DE PROGRAMAS
–OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS HECHOSOBJETIVOS Y ESTRATEGIAS HECHOS
•PASOS IDENTIFICABLES, DELEGABLES, IMPLEMENTABLES PASOS IDENTIFICABLES, DELEGABLES, IMPLEMENTABLES
Y MEDIBLESY MEDIBLES
•ESTABLECER PROCEDIMIENTOSESTABLECER PROCEDIMIENTOS
–ESTANDARIZACION DE PASOS RECURRENTESESTANDARIZACION DE PASOS RECURRENTES
•PRESUPUESTACIONPRESUPUESTACION
–ASIGNACION DE RECURSOS (TIEMPO, GASTOS Y OTROS ASIGNACION DE RECURSOS (TIEMPO, GASTOS Y OTROS
PROPIOS DE LA FUERZA DE VENTAS)PROPIOS DE LA FUERZA DE VENTAS)

10. Dr. Diego Angulo / UASB 10
TECNICAS DE PLANIFICACIONTECNICAS DE PLANIFICACION
•DESARROLLO DE PROGRAMASDESARROLLO DE PROGRAMAS
–OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS HECHOSOBJETIVOS Y ESTRATEGIAS HECHOS
•PASOS IDENTIFICABLES, DELEGABLES, IMPLEMENTABLES Y PASOS IDENTIFICABLES, DELEGABLES, IMPLEMENTABLES Y
MEDIBLESMEDIBLES
•ESTABLECER PROCEDIMIENTOSESTABLECER PROCEDIMIENTOS
–ESTANDARIZACION DE PASOS RECURRENTESESTANDARIZACION DE PASOS RECURRENTES
•PRESUPUESTACIONPRESUPUESTACION
–ASIGNACION DE RECURSOS (TIEMPO, GASTOS Y OTROS ASIGNACION DE RECURSOS (TIEMPO, GASTOS Y OTROS
PROPIOS DE LA FUERZA DE VENTAS)PROPIOS DE LA FUERZA DE VENTAS)
–INTELIGENCIA DE MERCADO (INFORMACION DE LOS INTELIGENCIA DE MERCADO (INFORMACION DE LOS
COMPETIDORES)COMPETIDORES)

11. Dr. Diego Angulo / UASB 11
TECNICAS DE PRESUPUESTACIONTECNICAS DE PRESUPUESTACION
•METODO DE PRECIOS UNITARIOSMETODO DE PRECIOS UNITARIOS
–LINEAS CON POCOS PRODUCTOSLINEAS CON POCOS PRODUCTOS
–PRECIO ALTOPRECIO ALTO
•METODO DEL MONTO DE VENTASMETODO DEL MONTO DE VENTAS
–PLANES POR CADA DEPARTAMENTOPLANES POR CADA DEPARTAMENTO

12. Dr. Diego Angulo / UASB 12
CONSIDERACIONES AL CONSIDERACIONES AL
PRESUPUESTAR VENTASPRESUPUESTAR VENTAS
•MEDIO AMBIENTE EXTERNOMEDIO AMBIENTE EXTERNO
•CONDICIONES GENERALES QUE PUEDEN CONDICIONES GENERALES QUE PUEDEN
AFECTAR EL NEGOCIOAFECTAR EL NEGOCIO
•CONDICIONES LOCALES DE LOS CONDICIONES LOCALES DE LOS
NEGOCIOS QUE PUEDEN PREVALECERNEGOCIOS QUE PUEDEN PREVALECER
•TENDENCIAS DEMOGRAFICASTENDENCIAS DEMOGRAFICAS
•INFLACION O DEFLACIONINFLACION O DEFLACION
•ENTORNO COMPETITIVOENTORNO COMPETITIVO
•ENTORNO TECNOLOGICOENTORNO TECNOLOGICO

13. Dr. Diego Angulo / UASB 13
ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO
DE VENTASDE VENTAS
•ETAPA DE PLANIFICACIONETAPA DE PLANIFICACION
–OBJETIVOSOBJETIVOS
–PLAN DE ACCION PARA LOGRARLOSPLAN DE ACCION PARA LOGRARLOS
•ETAPA DE EJECUCIONETAPA DE EJECUCION
–ORGANIZACIÓN Y CONTRATACION DE LA ORGANIZACIÓN Y CONTRATACION DE LA
FUERZA DE VENTAFUERZA DE VENTA
–DIRECCION DE LAS OPERACIONESDIRECCION DE LAS OPERACIONES
•ETAPA DE VALORACIONETAPA DE VALORACION
–EVALUACION DEL AYER Y EL MAÑANAEVALUACION DEL AYER Y EL MAÑANA

14. Dr. Diego Angulo / UASB 14
EVALUACION DE LA EVALUACION DE LA
ORGANIZACIÓN DE VENTASORGANIZACIÓN DE VENTAS
•ESTABLECER SISTEMAS DE ESTABLECER SISTEMAS DE
INFORMESINFORMES
•ESTANDARES DE DESEMPEÑOESTANDARES DE DESEMPEÑO
•MEDICION DEL DESEMPEÑOMEDICION DEL DESEMPEÑO
•ACCIONES CORRECTIVASACCIONES CORRECTIVAS
•RECOMPENSASRECOMPENSAS

15. Dr. Diego Angulo / UASB 15
PROMOCION DE VENTASPROMOCION DE VENTAS
•ALICIENTES O INCENTIVOS DIRECTOS ALICIENTES O INCENTIVOS DIRECTOS
PARA AUMENTAR VENTAS TANTO A PARA AUMENTAR VENTAS TANTO A
DISTRIBUIDORES COMO A CONSUMIDORES DISTRIBUIDORES COMO A CONSUMIDORES
BUSCANDO VENTAS INMEDIATAS.BUSCANDO VENTAS INMEDIATAS.
• ACCIONES DE TIPO COMERCIAL BAJO UNA ACCIONES DE TIPO COMERCIAL BAJO UNA
ESTRATEGIA DE MERCADEO QUE SE ESTRATEGIA DE MERCADEO QUE SE
ENFOQUE EN MEJORAR EL NIVEL DE ENFOQUE EN MEJORAR EL NIVEL DE
VENTAS A CORTO PLAZOVENTAS A CORTO PLAZO

16. Dr. Diego Angulo / UASB 16
OBJETIVOS DE LA PROMOCIONOBJETIVOS DE LA PROMOCION
•INCREMENTO DEL TRAFICO O LLEGADA DE INCREMENTO DEL TRAFICO O LLEGADA DE
CLIENTES (que nos vean)CLIENTES (que nos vean)
•INCREMENTAR LA FRECUENCIA Y CANTIDAD DE INCREMENTAR LA FRECUENCIA Y CANTIDAD DE
COMPRACOMPRA
•FIDELIZAR EL USO DEL PUNTO DE VENTA (conventir FIDELIZAR EL USO DEL PUNTO DE VENTA (conventir
compradores en fans)compradores en fans)
•INCREMENTO DE VENTASINCREMENTO DE VENTAS
•ROMPER LAS TEMPORADAS DE COMPRA (tener ROMPER LAS TEMPORADAS DE COMPRA (tener
ventas estables en el tiempo)ventas estables en el tiempo)

17. Dr. Diego Angulo / UASB 17
OBJETIVOS DE LA PROMOCION OBJETIVOS DE LA PROMOCION
DIRECTA AL CONSUMIDORDIRECTA AL CONSUMIDOR
•ANIMAR A PROBAR EL PRODUCTOANIMAR A PROBAR EL PRODUCTO
•PROPONER LA SOLUCION A LAS PROPONER LA SOLUCION A LAS
NECESIDADESNECESIDADES DEL CLIENTE (Sistema DEL CLIENTE (Sistema
de caracteristica – ventaja – beneficio)de caracteristica – ventaja – beneficio)
•MOTIVAR LA ATRACCION DE NUEVOS MOTIVAR LA ATRACCION DE NUEVOS
CLIENTESCLIENTES

18. Dr. Diego Angulo / UASB 18
MECANISMOS DE PROMOCIONMECANISMOS DE PROMOCION
•OFERTAS ESPECIALESOFERTAS ESPECIALES
–2 X 12 X 1
–% DE DESCUENTO% DE DESCUENTO
•CUPONES DE COMPRACUPONES DE COMPRA
–ALGO EXTRA POR LA COMPRA DEL BIENALGO EXTRA POR LA COMPRA DEL BIEN
•VOLANTES DE PROMOCIONVOLANTES DE PROMOCION
–INVITACION A “DEGUSTAR” O CONOCERINVITACION A “DEGUSTAR” O CONOCER
•CONCURSOSCONCURSOS
•PLANES DE FIDELIZACIONPLANES DE FIDELIZACION
•COMPLEMENTACIONCOMPLEMENTACION
–UN PRODUCTO LLEVA A OTRO (CRUZAR)UN PRODUCTO LLEVA A OTRO (CRUZAR)

19. Dr. Diego Angulo / UASB 19
MECANISMOS DE PROMOCIONMECANISMOS DE PROMOCION
COMPLEMENTACIONCOMPLEMENTACION
–UN PRODUCTO LLEVA A OTRO (CRUZAR)UN PRODUCTO LLEVA A OTRO (CRUZAR)
–RETRACTILADOSRETRACTILADOS
•PREMIOS POR PUNTOSPREMIOS POR PUNTOS
–ACUMULACIONACUMULACION
•REGALOS DENTRO DEL PRODUCTOREGALOS DENTRO DEL PRODUCTO
–MUÑECOS, JUGUETES (Infantiles)MUÑECOS, JUGUETES (Infantiles)
•MUESTRAS POR CORREO, MUESTRAS POR CORREO,
DEGUSTACION, VISITAS, ETC……DEGUSTACION, VISITAS, ETC……

20. Dr. Diego Angulo / UASB 20