Plano de negócios

Elaboração de Plano de Negócios

1. 1MBA – Anhembi Morumbi
MBA – Anhembi Morumbi

2. Apresentação do Professor
Doutorado no Programa de
Administração da Pontifícia Universidade
Católica de São Paulo - PUC/SP (2016),
Mestrado em Administração pela mesma
instituição (2009), com 15 anos de
vivência na área de Vendas B2B,
Marketing e Gestão Comercial. Possui
especialização em Administração
Industrial pela Universidade de São
Paulo - USP (1998) e graduação em
Tecnologia em Mecânica pela
Universidade Estadual Paulista Júlio de
Mesquita Filho – FATEC-UNESP (1996).
Tem experiência profissional na área de
Administração de Empresas, com ênfase
em Administração Mercadológica.
(11) 9-5206-2386
[email protected]
www.linkedin.com/in/mauriciocamargo
Maurício Roberto
Ortiz de Camargo
2

3. Conceitos e fundamentosPARTE I
PARTE I

4. Conceitos centrais
•Fragmentação da
realidade;
•Falta da visão do todo;
•Construção da
realidade.
Somos cegos e o nosso “novo negócio” é o nosso elefante
4

5. Conceitos centrais
5
As principais criticas a elaboração de plano de negócios
estão relacionadas ao fato de que impossível prever o futuro,
de que o ambiente de negócio é muito dinâmico e incerto
para se planejar, de que é impossível se ter as informações
necessárias para o adequado planejamento e a falta de
clareza sobre algumas variáveis relacionadas ao tamanho de
mercado, custos de matéria-prima, e outros fatores.
Uma visão Uma visão de mundode mundo

6. Plano de Negócios: Definição
6
O Plano de negócios é
um documentodocumento que
explica a
oportunidadeoportunidade de
negócios, identifica o identifica o
mercado mercado a ser
atendido e fornece
detalhes de como os
planos serão
perseguido

7. 7
•Entender e estabelecer diretrizes para o negócio;
•Gerenciar a empresa com eficácia e melhorar a tomada de decisões;
•Buscar financiamento e recursos junto a bancos, governo,
investidores e entidades de fomentos a MPEs;
•Identificar oportunidades e transformá-las em diferencial competitivo
para a empresa;
•Estabelecer comunicação sobre as diretrizes do negócio com os
públicos internos e externos.

8. Incubadoras
Clientes
Funcionários
Empreendedor
Acionista
Fornecedores
Financiadores
Investidores
Parceiro
Plano de Negócios: Partes Interessadas
8

9. Estrutura do Plano de Negócios
9
Sumário executivo
Plano
Jurídico
Plano
Gerencial
Plano
Organizacional
Descrição geral da empresa (ou negócio)
Plano de
produtos e
serviços
Plano de
Marketing Plano de
Financeiro

10. Conceito de Negócios: 3 dimensões
10
Quem?Quem? Quais?Quais?
Como?Como?

11. Conceitos centrais
Necessidades
Desejos
Utilidade =Benefícios
Por que as pessoas
compram?
11

12. Conceitos centrais
Busca contínua pelo Bem-estar…Busca contínua pelo Bem-estar…
Benefícios significam
12

13. Conceitos centrais
Comprar implica em fazer escolhas…Comprar implica em fazer escolhas…
A
B
??
A compra
13

14. Conceitos centrais
As empresas que
sobrevivem no longo prazo
conseguem esse feito
obtendo recursos dos
consumidores em troca do
valor que criam.
por que as empresas
alcançam o sucesso ou o
fracasso?
14

15. Conceitos centrais
O valor é
idiossincrático, relativoidiossincrático, relativo e
subjetivosubjetivo
– consequentemente, descobrir
o que tem valor
para o cliente não é fácil, e
transcende aos benefícios
econômicos e funcionais de
uma oferta.
15

16. Um tema central para entender a troca de
mercado é que, durante o processo, valor
é dado e recebido
(FRANKWICK, PORTER e CROSBY, 2001, p. 135).
Conceitos centrais
16

17. Conceitos centrais
17

18. O valor reflete o benefício total que os
clientes recebem para o custo total que
a eles incorrem
(BERRY; PARASURAMAN, 1991, p.143). (KOTLER, 2003)
Conceitos centrais
18

19. Conceitos centrais
Financeiro
Psicológico
Tempo
Mudança
Dinheiro
Oportunidade
Relacional
Financeiro
Processual
CUSTOS
Transação
19

20. Conceitos centrais
Quais as possíveis utilidades para esses
sapatos?
20

21. Os Valores podem ser classificados em três
tipos de significados: funcional (de ordem
econômica, explica-se pelos valores tangíveis),
simbólica (de ordem social e psicológica,
explica-se pelo simbolismo e valores intangíveis)
e o mixed (a mistura dos dois).
(Bagozzi,1975, p.36)
Conceitos centrais
21

22. As trocas derivam de dois tipos de valores.
Valores engendrados pelo produto (resultado) e
valores derivados do ato da troca (ação,
experiência e resultado).
Houston & Gassenheimer (1986, p.7)
Bagozzi (1975, p.36)
Conceitos centrais de mercadologia
22

23. Conceitos centrais
23

24. Conceitos centrais
Um produtoproduto (ou serviço) é a
experiência totalexperiência total do clientecliente
ou consumidoconsumidor ao tratartratar com
uma organização.

(McDONALD, 2008, p.114)
Fonte: MC DONALD, Plano de Marketing.
Rio de janeiro: Elsevier, 2008 .
Adaptado pelo autor.
24

25. Conceitos centrais
produto
nome
da marca
organização
percepções
de qualidade
percepções
de valor
reputação
Outras
recomendações
ao usuário
Imagem
corporativa
característicasdesign
função
embalagempreço
eficácia
entrega
disponibilidade
conselhosfinanças
garantias
adicionais
serviço
durante
a venda
serviço
pré-venda
serviço
pós-venda
garantias
serviços
intangíveis
80% do impacto;
mas 20% dos custos
20% do impacto;
mas 80% dos custos
25

26. Um atributo é percebido como valor,
quando este atributo é um meio para
atingir os interesses (funcionais/
simbólicos) das pessoas ou das
organizações.

Conceitos centrais
26

27. Conceitos centrais
Case: Renova
27

28. Conceitos centrais de mercadologia
Defina o negócio da sua
empresa
28

29. Conceitos centrais
Promovemos
entretenimento
Fazemos filmesColumbia Pictures
Fornecemos energiaVendemos gasolinaStandard Oil
Ajudamos a aumentar a
produtividade dos
escritórios
Fabricamos
copiadoras
Xerox
Transportamos pessoas
e mercadorias
Operamos uma
ferrovia
Missouri-Pacific
Railroad
BenefícioProdutoEmpresa
29

30. Atividade
30
BenefíciosProduto(s)Players
1.Escolha um setor para elaborar um plano de negócios;
2.Liste usando a tabela abaixo os principais players

31. TE-Naríí PARTE II
Análise Ambiental

32. Oferta e Demanda
32

33. Ambiente Externo
33

34. 2-34
Ambiente de Marketing
O macroambiente é constituido de um conjunto amplo e
complexo de condições e fatores externos que envolvem e
influenciam difusamente todas as organizações.
Análise ambiente externo
É objetivo do estudo identificar oportunidades/ameaças

35. 3-35
Ambiente de Marketing
1.Que variáveis são
críticas ao modelo
e ao ramo de
atividade?
2.Que ameaças e
oportunidades
afetam o ramo?
3.Que
competências são
críticas para se
ter sucesso?

36. 3-36
Fatores Demográficos
Referem-se ao crescimento populacional e às
mudanças nas estruturas das populações.
•Tamanho da população
•Estrutura etária e gênero
•Distrubuição geográfica
•Composição Étinica (raça)
•Grau de instrução
•Distribuição de renda
•Padrões famíliares
•Religião

37. 3-37
Fatores Econômicos
•Estágios da economia
- depressão, recessão, recuperação ou prosperidade
•Tendência nos preços
- inflação ou deflação
•Políticas monetárias
- taxa de juros vs. inflação
•Políticas fiscais

38. 3-38
Fatores econômicos permanentes são:
(a) nível geral de atividade econômica do país em
desenvolvimento, estagnação ou recessão;
(b) nível de desenvolvimento econômico da região ou
localidade onde está situada a organização;
(c) grau de industrialização do país ou da região;
(d) distribuição da riquesa e renda per capita.
Fatores Econômicos

39. 3-39
Fatores econômicos temporários são:
(a)nível de atividade econômica local;
(b) tendências inflacionárias ou deflacionárias;
(c) balança de pagamento do país e disponibilidade de
divisas estrangeiras;
(d) política fiscal em determinados setores da atividade
econômica.
Fatores Econômicos

40. 3-40
Fatores Sociais / Culturais
•Tradições culturais
•Estrutura do orçamento familiar
•Valores sociais
•Atitude das pessoas frente ao trabalho
•Atitude quando ao dinheiro e à poupança
•Homogeniedade ou heterogeniedade das
estruturas raciais e linguinsticas do paí.

41. 3-41
Fatores Ecológicos
Referem-se ao quadro físico e natural que rodeia
externamente as organizações:
•Condições físicas e geográficas
•Tiipo de terreno
•Clima
•Vegetação
•Fauna (praias de Recife)
•Utilização pelo homem.

42. 3-42
Fatores Tecnológicos
Tecnologia é o conjunto de conhecimentos empregados na
produçãoprodução e comercializaçãocomercialização de bens e de serviços.

Tecnologia envolve os aspectos físicos e concretos
(hardware) os aspectos conceituais e abstratos (software)

43. 3-43
Fatores Tecnológicos
Hardware: Hardware: contida em bens de capital, matérias primas
básicas ou intermediárias, componentes.
Software: Software: contida na cabeça das pessoas (técnicos,
peritos, engenheiros, pesquisadores), conhecimento
intelectual ou operacional, habilidades mentais ou manuais.

44. 3-44
Fatores Tecnológicos
Substitutos PotenciaisSubstitutos Potenciais.
Tecnologias emergentesTecnologias emergentes

45. 3-45
Fatores Políticos

46. 3-46
Influência dos Governos:
•Federal/Estadual/Municipal
•Grandes compradores
•Subsidiam indústrial (setores)
•Protecionismo contra a indústria extrangeira
•Emprego (indústria como fonte de)
Fatores Políticos

47. 3-47
Fatores Legais

48. Análise da competição entre empresas
48
5 forças de Porter5 forças de Porter

49. 1.Crescimento do ramo de negócios
2.Custos fixos (ou de armazenamento) /
valor adicionado
3.Número, concentração e equilíbrio das
empresas do ramo
4.Diversidade dos competidores
Determinantes da Rivalidade entre os Competidores Existentes
49
5.Diferença nos produtos
6.Custos de mudança
7.Excesso de capacidade crônica
8.Capacidade aumentada só por
grandes incrementos
9.Interesses empresariais

50. Seleção e Categorização de Clientes
Os clientes de um mesmo
grupo deverão apresentar
características similares,
de forma que seja provável
que apresentem um
comportamento de compra
similar.
Classificar os clientes em
categorias facilita a adoção
de estratégias apropriadas
para cada segmento do
mercado, uma vez que
existem clientes mais
valiosos que outros, e as
estratégias necessárias são
diferenciadas para cada
caso.
50

51. OfIPmep PARTE I
Elaborando o Plano de
Negócio

52. Integração do Canvas com o Modelo de Negócios
52

53. Modelo de Negócios Canvas
53

54. 54
Exemplo - Modelo de Negócios Canvas

55. Etapas de desenvolvimento de um plano de negócios
55

56. Conceito do negócio (Seção)
56
Empresa existente – histórico (faturamento, crescimento dos últimos
anos, quantidade de cliente, número de funcionários, participação de
mercado, etc.)
Empresa em criação – modelo de negócio
•O que é ou será o seu negócio?
•O que sua empresa vende?
•Para quem sua empresa vende?
Além disso, apresentar de maneira sucinta a linha de
produtos/ serviços da empresa, mercado –alvo (a
oportunidade de negócio que foi identificada) e o
diferencial competitivo.

57. Mercado e Competidores – Análise (Seção)
57
•Análise setorial
(análise macro)
•Mercado-Alvo
(nicho de mercado –
pesquisa de mercado)
•Análise dos competidores
(pontos fortes e fracos do negócio do concorrente)

58. Análise do Mercado: análise do setor
58

59. Análise do Mercado: mercado-alvo
59

60. Análise do Mercado: análise da concorrência
60

61. Equipe de Gestão (Seção)
61
•Quem são os principais envolvidos
no negócios?
•Quais são os seus pontos fortes?
•Quais são as suas funções na
empresa?
•Há posições estratégicas em
aberto?
-Organograma
-Projeção de funcionários

62. Produtos e serviços (Seção)
62

63. Estrutura e operações (Seção)
63
Essa sessão deve ser uma das mais objetivas, pois o plano de negócios tem
um viés mais estratégico e não operacional
Pontos de Atenção
•Foco no principal processo da empresa.
•Início na produção até a oferta ao mercado.
•Fluxograma ou representação visual.
•Mostrar somente o que é mais relevante.

64. Marketing e vendas (Seção)
64
Uma das seções mais importantes do plano de negócio.

65. Marketing e vendas (Seção)
65

66. Marketing de Serviços
66
característica dos serviços

67. Marketing de Serviços
67
Mix de marketing de serviços
expandido

68. Marketing de Serviços
Fatec – Sebrae | Tecnologia em Marketing
68-100
Mapa do serviço
Disponibiliza uma representação visual do
serviço junto com o processo de execução do
serviço, os pontos de contato com o cliente, os
papéis do cliente e funcionários e os elementos
visíveis do serviço.

69. Marketing de Serviços
Fatec – Sebrae | Tecnologia em Marketing 69-100
Os componentes do mapa do serviço
Ações do Cliente
Linha de interação
Ações do funcionário
(no teatro de serviços visíveis)
Linha de visibilidade
Ações do funcionário
(nos bastidores/ invisíveis)
Linha de interação interna
Processos de suporte
Evidências físicas

70. Marketing de Serviços
Fatec – Sebrae | Tecnologia em Marketing 70-100
Os componentes do mapa do serviço

71. Marketing de Serviços
Fatec – Sebrae | Tecnologia em Marketing
71-100
O mapa do serviço de entrega expressa de encomendas

72. Marketing de Serviços
Fatec – Sebrae | Tecnologia em Marketing 72-100
O mapa do serviço para um pernoite em um hotel

73. Marketing de Serviços
Fatec – Sebrae | Tecnologia em Marketing 73-100
O mapa do serviço para um quiosque de aluguel de DVDs

74. Marketing de Serviços
Fatec – Sebrae | Tecnologia em Marketing 74-100
A elaboração de um mapa do serviço

75. ?cFxvR–ll
PARTE II

76. 76cFxvR–lll PARTE III

77. Referências Bibliográfica
Bibliografia:
Conceitos
77

78. Figuras que poderão ser úteis
78