PPT NEGOCIACION.pdf Busca acuerdos, no ganar siempre.

negociacion y resolucion de conflicto

1. NEGOCIACION
¿Cuál es la finalidad de la
negociación? ¿Para qué negocio?

2. Negociación
•Para qué negocio?
•Qué es entonces la Negociación?

3. Estilos de Negociación
Confrontación
No cooperativo Cooperativo
No confrontación
•Compromiso: se encuentra en el centro de todos los demás. Ninguna de
las partes gana totalmente ni pierde totalmente.
Lucha/compite –estilo
duro
GANA -PIERDE
Colabora en solución
del conflicto
GANA -GANA
Seretira y no se implica
EVITA CONFLICTO
PIERDE -PIERDE
Acepta/Cede –estilo
blando
PIERDE -GANA

4. Video -caso de la Naranja
•https://youtu.be/BA57QYOyjCY

5. Caso -Video Negociación
Que pasaría con la Naranja si:
•Setieneunestilocombativoodelucha?
•Seadoptaunestiloblando?
•Seeligeestilodecompromiso?
•Setieneunestilodeevitarconflicto?
•Seadoptaunestilocolaborativo?

6. Características del Negociador
•Están relacionadas con el estilo de
negociación que se adopte:
1)Estiloduro:hayconfrontaciónyno
cooperación.SetrataqueunoGANEyotro
PIERDA.

7. Características del Negociador
2) Estilo blando: No hay confrontación y se es
cooperativo con los intereses del otro y no de
uno. Actitud sumisa

8. Características del Negociador
3)EstiloColaborativo:Hayconfrontaciónysees
cooperativodurantelanegociación.Setrata
queambaspartesganen(GANAR-GANAR)
-

9. Formas de medir el éxito de la
negociación
•Paramedireléxitosedebenutilizar
apropiadamentelos7elementosdela
Negociación,queson:
1)Alternativas:Sonlasposibilidadysituaciones
queexistenfueradelamesadenegociación.
Silanegociaciónnoprospera,unopuede
ejercerlamejoralternativaposible(MAAN).

10. Formas de medir el éxito de la
negociación
2)Intereses:Describeloquerealmentequieren
laspartes.Detrásdesusposicionesse
encuentransusnecesidadesydeseos.

11. Iceberg del conflicto

12. Formas de medir el éxito de la
negociación
3)Opciones:Adiferenciadelasalternativas,son
lasposibilidadesysituacionesqueexisten
dentrodelamesadenegociación.

13. Formas de medir el éxito de la
negociación
4)Legitimidad:Buscacrearuncriterioobjetivo
deaceptacióngeneralquereafirmenuestra
posición.
Ej:basarnosennormativas,leyes,reglamentos,
prácticashabituales,etc.

14. Formas de medir el éxito de la
negociación
5) Compromisos: Son planteamientos verbales o
escritos que especifican lo que una parte hará
o dejará de hacer.

15. Formas de medir el éxito de la
negociación
7) Comunicación: La negociación eficaz requiere
de una efectiva comunicación bilateral.
8) Relación: Las partes deben trabajar en forma
conjunta.

16. En conclusión, tendremos una
negociación exitosa cuando:
1)Lo negociado sea mejor que mis otras
ALTERNATIVAS(MAAN)
MAAN= Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
2)Queelresultadodejesatisfecholos
INTERESESdetodaslaspartes(GANAR-
GANAR)

17. En conclusión, tendremos una
negociación exitosa cuando:

18. En conclusión, tendremos una
negociación exitosa cuando:
3) En la negociación se elija una buena OPCIONde
todas las intercambiadas entre las partes.
4)Lanegociaciónseestablezcaconparámetrosy
criteriosobjetivosquedenLEGITIMIDADal
acuerdocelebrado.

19. En conclusión, tendremos una
negociación exitosa cuando:
5)ElacuerdoseaexpresadoenunCOMPROMISOque
puedacumplirseyquesearealista,suficientey
operativoparaevitarproblemasentrelaspartes.
6)Elacuerdoseaeficienteconunabuena
COMUNICACIONymensajesclarosentrelaspartes
7)ApunteagenerarRELACIONESalargoplazo,yaque
deberemosnegociarnuevamenteenunfuturoconla
mismacontraparte.

20. TIPS PARA NEGOCIAR
A) Clarificar los intereses y no las posiciones.

21. Video explicativo -Fischer
•https://youtu.be/fRZiAYCEIm8

22. TIPS PARA NEGOCIAR
B) Generar mejores opciones.

23. TIPS PARA NEGOCIAR
C) Maximice su legitimidad.

24. TIPS PARA NEGOCIAR
D) Desarrolle su MAAN.
•No negocie sin contar con una MAAN

25. TIPS PARA NEGOCIAR
E) Comprometerse con cuidado.

26. TIPS PARA NEGOCIAR
F) Atienda a la comunicación.

27. TIPS PARA NEGOCIAR
G) Ocúpese de la relación.
•Hable por usted mismo y no por el otro

28. TIPS PARA NEGOCIAR
H) Prepare bien sus reuniones.

29. TIPS PARA NEGOCIAR
I) Cumpla con lo acordado.
•Recuerde: “un acuerdo incumplido lo
perjudicará en posteriores negociaciones”