pregatirea-marfurilor-pentru-vanzare.doc

În acest material se prezintă pe scurt etapele pe care trebuie să le parcurgem în pregătirea mărfurilor pentru vânzare.

1. CUPRINS
ARGUMENT
CAPITOLUL I. NOTIUNI GENERALE DESPRE MARFURI
1.1. MARFA- DEFINITIE SI SEMNIFICATIE
1.2. CONCEPTE REFERITOARE LA MARFA
1.3. CLASIFICAREA MARFURLOR
CAPITOLUL II. PREGATIREA MARFURILOR PENTRU VANZARE
2.1. DETERMINAREA NECESARULUI DE MARFURI DIN SALA
DE VANZARE
2.2. APROVIZIONAREA CU MARFURI A SALII DE VANZARE
2.3. OPERATIILE NECESARE PREGATIRII MARFURILOR PENTRU
VANZARE
2.3.1. PREZENTAREA OPERATIILOR DE PREGATIRE A
MARFURILOR ALIMENTARE SI NEALIMENTARE PE GRUPE

BIBLIOGRAFIE

2. ARGUMENT
Procesul de vanzare cuprinde in structura sa si pregatirea prealabila a
marfurilor, deoarece unele nu sunt furnizate, in toate cazurile, gata pregatite
pentru vanzare. Pregatirea marfurilor in vederea vanzarii are menirea de a
contribui la reducerea gamei de operatii tehnice in timpul vanzarii, la
prezentarea mai atragatoare si mai igienica a marfurilor, la cresterea
productivitatii muncii, la sporirea volumului vanzarilor si in ultima instanta, la
cresterea beneficiilor concomitent cu o mai buna servire a consumatorilor.
Ca viitor tehnician in activităţi de comert, mi-am propus prin lucrarea de
faţă, intitulată „ Pregatirea marfurilor pentru vanzare ”, sa prezint cateva dintre
aspectele esenţiale despre marfa si despre pregatirea acesteia pentru vanzare.
Lucrarea este structurată pe doua capitole.
În primul capitol, „Notiuni generale despre marfa”, am prezentat mai
întâi importanta si semnificatia conceptului de marfa.
Marfa reprezinta “ orice produs al muncii omenesti care satisface o
nevoie sociala si care este destinat schimbului prin procesul de vanzare-
cumparare, fiind rezultatul unei activitati economice, destinata satisfacerii
trebuintelor altor persoane decat producatorii”.
Din definitiile existente ale termenului marfa rezulta cateva trasaturi
esentiale:
-marfa este rezultatul muncii omenesti;
-o marfa satisface o anumita trebuinta de interes larg, cu alte cuvinte are
o finalitate preconizata;
-marfa este destinata schimbului, deci este gandita si realizata exclusiv
pentru consumul nepropriu;
-schimblul marfii se face prin vanzare- cumparare, adica prin fapte de
comert.
În capitolul al II-lea al lucrării, „ Pregatirea marfurilor pentru vanzare”, am vorbit
despre determinarea necesarului de marfuri din sala se vanzare, aprovizionarea cu
marfuri a salii de vanzare si operatiile necesare pregatirii marfurilor pentru vanzare.
Organizarea interioara a suprafetei de vanzare reprezinta, intr-o anumita
masura, modul de prezentare a magazinului, argumentul sau, maniera sa de
exprimare in cadrul dialogului pe care-l stabileste cu clienta. O asemenea
viziune presupune ca magazinul sa proiectat din interior spre exterior, incepand
de la punctul de vanzare ( raionul).
Un plan al optimizarii tehnologiei comerciale proiectate pentru un magazin
urmareste doua obiective – scop:
-evaluarea marimii si numarului raioanelor; pe langa dimensionare, se
are in vedere si asocierea acestora intr-o structura specifica unui sistem
in care fiecare componenta se ajuta reciproc.
-implantarea suprafetei de vanzare, in contextul acestei operatiuni se
cauta rezolvarea a doua probleme esentiale :
-dispunerea mobilierului de prezentare a produselor pe toata suprafata
de vanzare;
2

3. - etalarea diferitelor produse pe acest mobilier.
Intr-un magazin se desfasoara o serie de activitati specifice intr-o anumita ordine
si de foarte multe ori simultan. Aceste activitati, in functie de scopul urmarit, pot
fi privite ca:
• activitati principale
• activitati secundare
Aprovizionarea cu marfuri a salii de vanzare necesita desfasurarea unor operatii
de pregatire a marfurilor in vederea vanzarii.
Pregatirea pentru vanzare a marfurilor are menirea de a contribui la :
-reducerea gamei de operatii tehnice in timpul vanzarii;
-prezentarea mai atragatoare si mai igenica a marfurilor;
-cresterea productivitatii muncii;
-sporirea volumului vanzarilor;
-o mai buna servire a clientilor.
Gama operatiilor pregatitoare variiaza in functie de natura marfurilor, de gradul
de pregatire a lor de catre furnizori, precum si de formele de vanzare folosite.
Din punct de vedere tehnic, pregatirea marfurilor pentru vanzare presupune doua
categorii de operatii: operatii comune tuturor marfurilor si operatii specifice
unor grupe de marfuri.
Operatii comune tuturor marfurilor :
-dezambalarea- se folosesc unelte precum : cleste, cuter, foarfece,
dalta, ciocan etc.
-sortarea si formarea sortimentului comercial pentru a-l prezenta pe
grupe, articole, dimensiuni, sortimente etc.
-stergerea si curatarea de parf
-etichetarea si afisarea preturilor
-transportul si expunerea in sala de vanzare prin asezarea in rafturi,
gondole, tonete, asigurand o informare clara cu privire la sortiment,
calitate, pret.
Operatii specifice unor grupe de marfuri :
-preambalarea marfurilor livrate in vrac, cu deosebire cele
alimentare, unde operatia de preambalare presupune cantarirea si
ambalarea portionata in pungi, cutii, plicuri, borcane.
-calcarea confectiilor
-asamblarea unor marfuri tehnice aduse in magazin dezmembrate in
parti componente
-incercarea prealabila a functionarii unor marfuri electrotehnice,
electrocasnice si electronice etc.
3

4. CAPITOLUL I
NOTIUNI GENERALE DESPRE MARFURI
1.1.MARFA- DEFINITIE SI SEMNIFICATIE
Marfa reprezinta “ orice produs al muncii omenesti care satisface o nevoie
sociala si care este destinat schimbului prin procesul de vanzare-cumparare,
fiind rezultatul unei activitati economice, destinata satisfacerii trebuintelor altor
persoane decat producatorii”.
In timp, termenul “marfa ” a cunoscut diferite semnificatii :
-un bun gandit si realizat pentru schimb;
-un bun care se vinde si se cumpara;
-categoria marfa include nu numai bunuri materiale ci si bunuri
imateriale;
-bun material destinat schimbului pe piata;
-ceea ce se vinde si se cumpara;
-produs luat de la producator si pus la indemana consumatorilor cu un
beneficiu;
-orice obiect cu care se face negot, care se cumpara si se vinde;
-produs al muncii, destinat schimbului;
-obiect, rezultat al muncii omenesti, care in primul rand satisface o
nevoie oarecare a omului si in al doilea rand este produs nu pentru
consumul propriu, ci pentru schimb.
Cercetarea teoretica a marfii cunoaste o etapa de emancipare la nivelul
principiilor si tezelor, remarcandu-se o parasire a abordarilor doctrinar-
materialiste care au monopolizat stiinta economica romaneasca in ultimele
decenii.
In acest context se disting cateva incercari de abordare a problematicii
marfii in traditia scolii economice occidentale. Astfel, marfa nu mai este
considerata exclusive un bun gandit si realizat pentru schimb si vandut
ulterior, ci asa cum il considera numeroase surse reprezinta “un bun care se
vinde si se cumpara”. Realitatea evidentiaza frecventele situatii in care
bunuri din cele mai variate categorii isi alterneaza statutul economic in mod
repetat, conform contextului economic si intereselor detinatorilor de bunuri.
Categoria marfa include nu numai bunuri materiale ci si bunuri
imateriale.
Din definitiile existente ale termenului marfa rezulta cateva trasaturi
esentiale:
-marfa este rezultatul muncii omenesti;
-o marfa satisface o anumita trebuinta de interes larg, cu alte cuvinte are
o finalitate preconizata;
-marfa este destinata schimbului, deci este gandita si realizata exclusiv
pentru consumul nepropriu;
-schimblul marfii se face prin vanzare- cumparare, adica prin fapte de
comert.
4

5. 1.2 . CONCEPTE REFERITOARE LA MARFA
In acceptiunea merceologica clasica, cercetarea marfurilor are
semnificatia cercetarii concrete si nemijlocite efectuate asupra marfurilor
tangibile, respectiv asupra proprietatilor acestora, intre care determinante sunt
proprietatile fizice si proprietatile chimice.
Proprietatile reprezinta trasaturi, insusiri ale unui produs, care il
particularizeaza in raport cu alte produse si ii confera capacitatea de a satisface
anumite trebuinte umane.
Caracteristicile de calitate reprezinta proprietatile cele mai importante
ale unui produs, cele care definesc suficient bunul respective si prin care se
evalueaza la un moment dat gradul de satisfacere a trebuintelor clientilor.
Functiile bunurilor reprezinta expresii cu un grad sporit de sinteza a
calitatii unor loturi de bunuri, o functie evidentiaza un grup de caracteristici de
calitate inrudite. Principal, o functia evidentiaza un grup de caracteristici
inrudite. Natura materiala si caracterul obiectiv al acestor caracteristici vor
imprima si functiei corespunzatoare un caracter corespunzator.
Functiile marfurilor sunt urmatoarele :
-functia estetica ce cuprinde caracteristicile estetice ale marfurilor
-functia utilitara ce cuprinde caracteristicile fizice , chimice si functioanle
ale marfurilor
-functia economica ace cuprinde caracteristicile economice ale marfurilor
-functia de personalizare specifica bunurilor de consum personal, si care
cuprinde elementele de estetica, moda, marca, pret etc.
-functia cultural ace cuprinde relatiile unei persoane cu marfa respectiva.
Valoarea de intrebuintare este data de totalitatea functiilor unui produs
si reprezinta capacitatea unui bun de a satisface o nevoie umana prin folosirea
sa.
Calitatea reprezinta ansamblul proprietatilor ( caracteristicilor de ciliate)
ale unui produs.
Standardul ISO 9000 : 2000 defineste calitatea ca fiind “gradul in care un set de
caracteristici inerente indeplinesc cerintele”.
1.3 CLASIFICAREA MARFURLOR
Clasificarea reprezinta o modalitate de ordonare a elementelor unei
multimi compuse din fapte, proprietati sau idei.
Pentru a realiza o clasificare a marfurilor trebuie sa avem in vedere:
- clasificarea produselor
- clasificarea serviciilor.
Produsele sunt grupate dupa diferite criterii :
-dupa felul materialelor- naturale si sinettice;
5

6. -dupa stadiul de prelucrare si folosire – materii prime, produse
semifabricate si produse finite;
-dupa tipul nevoii satisfacute- de la produse de prima necesitate la cele de
lux;
-dupa destinatie- imbracaminte, materiale sportive, marfuri de uz casnic;
-in functie de provenienta produselor- produse indigene si produse
importate.
Pentru a usura operatiile de urmarire a marfurilor in circuitul lor de la
producator la consumator s-a realizat o clasificare unitara a marfurilor, general
valabila pentru orice tara. Clasificare care cuprinde :
-sectorul ( familia) – alcatuit din produse cu caracteristici similare
( sectorul produselor alimentare sic el la produselor nealimentare);
-grupa- o parte din sector ( produse zaharoase);
-subgrupa – o parte din grupa ( produse din ciocolata);
-articolul – un anume model, tip de produse ce se deosebesc de altele prin
mai multe proprietati ( ciocolata umpluta);
-sortul- un produs anume, distinct, ce se deosebeste de altul prntr-o
singura proprietate ( ciocolata cu crema de iaurt). Numarul sorturilor de
produse este foarte mare, intrucat fiecare articol din fiecare subgrupa a
fiecarei grupe paote avea o multitudine de sorturi.
In practica economica, atunci cand se vorbeste despre clasificarea marfurilor
sunt utilizati urmatorii termeni:
-sortiment de produse
-sortiment industrial
-sortiment comercial
Sortimentul de produse reprezinta multimea marfurilor realizate sau
coemrcializate de o anumita organizatie in scopul satisfacerii cererii
consumatorului.
Sortimentul industrial reprezinta oferta unei firme producatoare sau a unei
ramuri industriale.
Sortimentul comercial care se desfac intr-un loc de vanzare.
Obiectul clasificarii marfurilor il constituie sortimentul de produse.
Sortimentul de produse reprezinta multimea marfurilor realizate sau
comercializate de o anumita organizatie, in scopul satisfacerii cererii unui
anumit segment de consumatori si care asigura o activitate rentabila.
De–a lungul timpului au fost elaborate diferite sisteme de clasificare a
marfurilor. Pe masura progreselor inregistrate in stiinta , tehnica, in dezvoltarea
comertului, criteriile de clasificare au fost reconsiderate.
Clasificarea marfurilor este de doua feluri:
• marfuri alimentare , de exemplu:
- produse de morarit si panificatie;
- legume, fructe si produse obtinute din prelucrarea lor;
- zahar si produse zaharoase;
- produse gustative;
- grasimi alimentare;
6

7. - peste si produse din peste;
- lapte si produse lactate.
• marfuri nealimentare, de exemplu:
- marfuri textile si din piele;
- marfuri cosmetice, chimice;
- marfuri din lemn, sticla;
- marfuri ceramice, metalice.
Clasificarea marfurilor mai poate fi realizata asa cu se prezinta si in
tabelul urmator :
NR
CRT
CRITERII DE CLASIFICARE TIPURI DE MARFURI
1 Marime
Masa
Criterii de clasificare folosite inca din perioada ec.
naturale
Marfuri mici si mari
Marfuri usoare si grele
2 Originea geografica
Criterii ce s-au constituit odata cu extinderea
religiei comerciale
Marfuri clasificate in functie
de zona,continent
3 Criterii tehnice folosite in urma dezvoltarii
tehnologiei
Marfuri clasificate in functie
de caracteristici si tehnici
tehnologice
4 Criterii genetice dupa felul materiei primeMarfuri naturale si sintetice
5 Propietatile produsului Clasificarea merceologica
6 Criterii tehnologice
(grad de prelucrare
Materii prime
Semifabricate SF
Produse finite
7 Criteriul destinatiei Imbracaminte
Incaltaminte
Electrocasnice
Produse sportive
7

8. CAPITOLUL II
PREGATIREA MARFURILOR PENTRU VANZARE

2.1. DETERMINAREA NECESARULUI DE MARFURI DIN SALA DE
VANZARE
Organizarea interioara a suprefetei de vanzare reprezinta, intr-o anumita
masura, modul de prezentare a magazinului, argumentul sau, maniera sa de
exprimare in cadrul dialogului pe care-l stabileste cu clienta. O asemenea
viziune presupune ca magazinul sa proiectat din interior spre exterior, incepand
de la punctul de vanzare ( raionul).
Un plan al optimizarii tehnologiei comerciale proiectate pentru un magazin
urmareste doua obiective – scop:
-evaluarea marimii si numarului raioanelor; pe langa dimensionare, se are in
vedere si asocierea acestora intr-o structura specifica unui sistem in care fiecare
componenta se ajuta reciproc.
- implantarea suprafetei de vanzare, in contextul acestei operatiuni se
cauta rezolvarea a doua probleme esentiale :
-dispunerea mobilierului de prezentare a produselor pe toata suprafata
de vanzare;
- etalarea diferitelor produse pe acest mobilier.
Funcţionalitatea eficientă a magazinului este condiţionată de modul cum
se va soluţiona repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane, dimensionarea
optimă a acestora având consecinţe nemijlocite asupra cifrei de afaceri ca şi
asupra nivelului de servire a clienţilor.
Prin operaţiunea de amplasare se urmăreşte, în general, localizarea
raioanelor, a mobilierului şi a produselor într-o concepţie care să asigure
prezenţa unui stoc de mărfuri echilibrat în raport cu cerinţele clientelei, precum
şi uşurarea alegerii de către cumpărători a mărfurilor expuse. Este necesară
găsirea unor soluţii de utilizare intensivă a spaţiilor de vânzare prin luarea în
considerare, în principal, a mai multor factori de influenţă: natura şi
caracteristicile mărfurilor expuse; formele de vânzare practicate; dimensiunile şi
forma suprafeţei de vânzare; obiceiurile de cumpărare şi preferinţele
cumpărătorilor; condiţiile de aprovizionare de la furnizor; normativele de stoc şi
viteza de rotaţie a stocurilor de mărfuri.
Practica comercială a demonstrat că, într-o sală de vânzare determinată, există,
în virtutea curenţilor de circulaţie a clientului, două zone distincte: o zonă de
circulaţie naturală numită "zona caldă" şi o zonă de circulaţie "înceată" sau aşa-
zisa "zonă rece".
Scopul compartimentării pe raioane este de a crea un raport optim între
suprafaţa raionului şi volumul vânzărilor corespunzătoare. Un plan de amplasare
8

9. optim are ca scop localizarea produselor de cerere foarte mare într-o asemenea
variantă încât clienţii să fie atraşi către fiecare dintre ele, traversând întreaga sală
de vânzare. Astfel, clienţii au posibilitatea de a înregistra vizual întregul linear
de prezentare, de-a lungul căruia vor figura produsele curente şi, bineînţeles,
cele de impuls. În general, se recomandă determinarea amplasamentelor
raioanelor de foarte mare atracţie, susţinute de produsele de apel, apoi
amplasamentele mărfurilor de cerere curentă şi, în cele din urmă,
amplasamentele articolelor care fac obiectul cumpărăturilor din impuls.
Amplasarea mărfurilor de cerere foarte mare sau curentă va trebui să conducă la
un drum dirijat al clientelei pe cât posibil pe fiecare culoar de circulaţie, în timp
ce produsele care fac obiectul cumpărăturilor din impuls se amplasează fie în
funcţie de complementaritatea în utilizare, fie ţinând cont de viteza lor lentă de
rotaţie care poate fi accelerată printr-o aşezare în imediata vecinătate a unui loc
atractiv.
Suprafaţa de vânzare atribuită fiecărui raion depinde de mai mulţi factori:
volumul şi structura asortimentului de mărfuri comercializat;
formele de expunere şi vânzare, în interdependenţă cu tipul şi
dimensiunile mobilierului utilizat;
frecvenţa cererii de mărfuri a populaţiei, după sezon şi tendinţele modei;
obiceiurile de cumpărare ale populaţiei;
amplasarea magazinului şi particularităţile sale constructive.
Pentru repartizarea suprafeţei de vânzare şi a linearului de expunere a
mărfurilor într-un magazin, este dificilă recomandarea unei formule matematice
drept cheie a stabilirii unei structuri ideale datorită diferenţierii volumului
vânzărilor de mărfuri pe raioane, articole şi a incertitudinii cunoaşterii evoluţiei
viitoare a sistemelor de condiţionare a mărfurilor.
Totuşi pentru dimensionarea raioanelor, se sugerează parcurgerea succesivă a
următoarelor etape:
1. determinarea unui număr teoretic de referinţe, pornind de la un asortiment
tip pentru fiecare raion;
2. determinarea stocului de etalare;
3. stabilirea unor norme de încărcare pe mp suprafaţă de etalare;
4. calcularea raportului dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată de mobilier;
5. determinarea lungimii linearului alocat fiecărui raion, respectiv a frontului
de linear de expunere.
Amplasarea şi dimensionarea raioanelor rezultă, cel mai adesea, dintr-un
compromis între două elemente: obiectivele comerciale, constând în a-1 face pe
client să circule prin faţă a cât mai multe raioane fără a-i da impresia unui circuit
impus şi existenta restricţiilor tehnice ale suprafeţei de vânzare.
Restricţiile tehnice ţin în esenţă de:
9

10. forma suprafeţei de vânzare, dimensionarea intrării, a caselor de marcat,
orientarea şi lungimea mobilierului (gondola);
amplasarea diferitelor spaţii de depozitare influenţează localizarea
produsului cu o rotaţie a stocurilor rapidă; pentru aceste produse se va
reduce la maximum circuitul de manipulare şi durata de reaprovizonare a
mobilierului;
localizarea camerelor frigorifice, instalate în general în capătul opus al
magazinului, deci raioanele respective vor fi amplasate în apropiere;
nevoia de control: produsele de volum mic şi greutate scăzută, dar cu
preţuri ridicate, vor fi amplasate în apropierea caselor de marcat sau în alt
loc în care personalul poate să asigure o supraveghere atentă.
Localizarea raioanelor se face cu scopul de a răspunde următoarelor
principii, prin prisma cărora se judeca eficienţa unei anumite arhitecturi
interioare:
rentabilizarea fiecărui mp al suprafeţei de vânzare;
luarea în considerare a restricţiilor tehnice;
satisfacerea clienţilor;
posibilitatea unei eventuale extinderi;
limitarea costurilor;
supravegherea clientelei.
În amplasarea raioanelor trebuie să se ţină cont de comportamentul
consumatorilor sintetizat în câteva tendinţe care vor fi respectate:
cei mai mulţi dintre clienţi încep să viziteze magazinul din partea dreaptă
a intrării în magazin şi se deplasează în sens invers acelor de ceasornic;
culoarele vor fi cât mai lungi, după statistici, 25% dintre clienţi parcurg
toată suprafaţa de vânzare în magazinele cu gondole continue şi doar 5%
din cele cu culoarele transversale;
la dreapta intrării în magazin se vor situa produsele de mobile, textile,
electrocasnice, iar la stânga produsele alimentare şi produsele de apel,
pentru că există tendinţa consumatorului, de a se întoarce spre dreapta la
intrarea în magazin.
Fluxul consumatorilor trebuie dirijat ţinând cont că există două tipuri de
trafic:
a.traficul de destinaţie: consumatorul merge spre un punct precis; este o
circulaţie logică şi raţională;
b.traficul de impuls: consumatorul străbate magazinul condus de impuls,
în funcţie de aşezarea gondolelor şi de atracţia produselor şi a
prezentării; este un trafic ilogic, iraţional care trebuie exploatat prin
orice mijloace.
articolele de consum curent trebuie să fie dispersate pe diverse culoare,
pentru a face clientul să circule cât mai mult posibil;
10

11. lângă produsele de apel vor fi dispuse produse complementare, de
cumpărare mai puţin curentă şi mai puţin premeditate;
se vor amplasa în apropiere unele faţă de altele produsele care răspund la
aceeaşi trebuinţă.
Comercianţii cu amănuntul au trei posibilităţi sau trei modele de bază
pentru dispunerea raioanelor în magazin:
- Dispunerea în formă de grilă: are o formă rectangulară, astfel încât coridoarele
sunt paralele. Dispunerea mărfurilor este formală, controlându-se fluxul
clienţilor în magazin. Amplasarea de acest tip este practicată de supermagazine
şi magazinele cu autoservire. Foloseşte eficient spaţiul de vânzare disponibil,
creează un mediu plăcut, organizat şi facilitează cumpărarea prin standardizarea
dispunerii articolelor.
- Dispunerea în formă neregulată (liberă): este informală, folosind aranjări de
diferite feluri şi mărimi. Avantajul esenţial îl constituie crearea unei atmosfere
relaxante, amicale de cumpărare, ceea ce încurajează clientul să cumpere mai
mult şi să mărească numărul de bunuri cumpărate sub impulsul momentului. Nu
foloseşte spaţiul atât de eficient ca metoda precedentă, creând probleme de
siguranţă, dacă nu au fost prevăzute măsuri adecvate în acest sens.
- Dispunerea în boutique-iri: împarte magazinul într-o serie de zone
de vânzare individuale, fiecare cu o anumită gamă de produse. Este ca şi cum
s-ar construi o serie de magazine de specialitate într-unul singur. Dispunerea
este mai mult informală şi poate crea un mediu unic de cumpărare pentru client.
Magazinele universale folosesc uneori acest mod de dispunere pentru a crea o
imagine distinctă propriilor afaceri.
În demersul de ameliorare a localizării raioanelor, este importantă
analiza comportamentului consumatorului în suprafaţa de vânzare. Înaintarea
clienţilor depinde de două elemente: viteza şi circuitul.
Asupra vitezei de deplasare se poate acţiona prin:
muzică şi anunţuri sonore (cu efect de atracţie şi orientare către anumiţi
poli, efecte de întreţinere, de destindere, efecte de persuasiune şi
furnizarea de sfaturi în cumpărare);
lărgimea aleilor (acestea sunt mai largi, în sensul de la intrare către capăt
şi invers, în sensul de mers către casele de marcat);
în faţa raioanelor foarte frecventate spaţiile sunt mai mari, astfel încât
clienţii să aibă uşor acces în raion.
Asupra circuitului urmat de clienţi se poate acţiona nu numai prin
amplasarea raioanelor ci şi prin alte elemente:
informarea de la intrare ( planul general al magazinului);
afişajul precis la linear al preţului fiecărui produs;
11

12. fişe de informare a clienţilor, furnizând toate informaţiile pentru a facilita
alegerea clientului. Distribuitorul poate fi ajutat în această muncă de
informare de către furnizorii săi.
O deosebită importanţă o are separarea suprafeţelor de vânzare de cele
necomerciale. Acestea, deşi necesare, nu trebuie să ocupe spaţii importante din
spaţiul de vânzare, ci trebuie să fie amenajate în spatele clădirii magazinului sau
la subsolul acesteia, acolo unde este posibil.
Nu orice spaţiu din magazin are aceeaşi valoare. Aceasta descreşte pe
măsură ce distanţa faţă de intrarea principală se măreşte. Înţelegerea valorii
spaţiului magazinului contribuie la o dispunere corespunzătoare a mărfurilor în
magazin. Articolele dispuse în zonele cele mai valoroase vor aduce un venit
suplimentar, justificându-şi costul mai ridicat.
Descreşterea valorii magazinului de la intrare spre partea din spate este
exprimată de regula “1-3-2-1”. Aceasta regulă arată că 40% din vânzările anuale
se realizează în primul sfert din suprafaţa magazinului, adică cele din faţă; 30%
se realizează în următorul sfert; 20% din ele în al treilea sfert, iar 10% se
realizează în ultimul sfert.
Dimensionarea raioanelor se poate face, în sensul măririi spaţiului de
vânzare acordat fiecăruia dintre acestea sau familiei de produse, prin utilizarea
cifrei de afaceri previzionată a magazinului. Aceasta se repartizează între
raioane, subraioane şi familii de produse ţinând seama de lărgimea şi
profunzimea asortimentului propus. Aceste cifre sunt apoi divizate, prin norma
de randament pe metru pătrat sau metru linear dezvoltat.
Învăţând clienţii să circule într-un mod premeditat. să treacă mai mult sau
mai puţin prin faţa unui anumit gen de articole, să se oprească pentru a se
interesa de un produs al cărui linear le-a atras atenţia, comerciantul utilizează
spaţiul de vânzare ca pe un instrument comercial.
2.2. APROVIZIONAREA CU MARFURI A SALII DE VANZARE
Intr-un magazin se desfasoara o serie de activitati specifice
intr-o anumita ordine si de foarte multe ori simultan. Aceste activitati, in
functie de scopul urmarit, pot fi privite ca:
• activitati principale
• activitati secundare
Trebuie remarcat faptul ca la nivel de magazin procesul principal se
desfasoara in sala de vanzare si cuprinde toate activitatile
necesare nemijlocit desfacerii marfurilor.
In paralel cu procesul principal se desfasoara procesul secundar,
dar inspatiile auxiliare ale magazinului care sunt destinate receptiei, depozitarii
si pregatirii in vederea vanzarii.
12

13. 2.3 OPERATIILE NECESARE PREGATIRII MARFURILOR PENTRU
VANZARE
Aprovizionarea cu marfuri a salii de vanzare necesita desfasurarea unor
operatii de pregatire a marfurilor in vederea vanzarii.
Pregatirea pentru vanzare a marfurilor are menirea de a contribui la :
-reducerea gamei de operatii tehnice in timpul vanzarii;
-prezentarea mai atragatoare si mai igenica a marfurilor;
-cresterea productivitatii muncii;
-sporirea volumului vanzarilor;
-o mai buna servire a clientilor.
Gama operatiilor pregatitoare variiaza in functie de natura marfurilor, de gradul
de pregatire a lor de catre furnizori, precum si de formele de vanzare folosite.
Din punct de vedere tehnic, pregatirea marfurilor pentru vanzare presupune doua
categorii de operatii: operatii comune tuturor marfurilor si operatii specifice
unor grupe de marfuri.
Operatii comune tuturor marfurilor :
-dezambalarea- se folosesc unelte precum : cleste, cuter, foarfece,
dalta, ciocan etc.
-sortarea si formarea sortimentului comercial pentru a-l prezenta pe
grupe, articole, dimensiuni, sortimente etc.
-stergerea si curatarea de parf
-etichetarea si afisarea preturilor
-transportul si expunerea in sala de vanzare prin asezarea in rafturi,
gondole, tonete, asigurand o informare clara cu privire la sortiment,
calitate, pret.
Operatii specifice unor grupe de marfuri :
-preambalarea marfurilor livrate in vrac, cu deosebire cele
alimentare, unde operatia de preambalare presupune cantarirea si
ambalarea portionata in pungi, cutii, plicuri, borcane.
-calcarea confectiilor
-asamblarea unor marfuri tehnice aduse in magazin dezmembrate in
parti componente
-incercarea prealabila a functionarii unor marfuri electrotehnice,
electrocasnice si electronice etc.
2.3.1 PREZENTAREA OPERATIILOR DE PREGATIRE A
MARFURILOR ALIMENTARE PE GRUPE
Pregatirea pentru vanzare a cerealelor si produselor din cereale
Pregatirea pentru vanzare presupune o pregatire prealabila printr-o serie de
operatii:
- dezambalarea
- sortarea si formarea sortimentului comercial
13

14. - stergerea si curatarea de praf
- etichetarea si afisarea preturilor
- transportul si expunerea in sala de vanzare .
Pentru cereale si produsele din cereale livrate vrac se efectueaza operatiuni de
preambalare care constau in :
-cantarire
-ambalare in pungi
-ambalare in pachete de hartie pergaminata, metalizata sau celofan.
Pregatirea pentru vanzare a legumelor, fructelor si produselor obtinute din
acestea
Procesul de vanzare a legumelor,fructelor presupune o pregatire prealabila
printr-o serie de operatii: dezambalarea,sortarea si formarea sortimentului
comercial,stergerea sau curatirea de praf,etc. Se realizeaza controlul lor fizic sa
nu prezinte deformari,ambalaje gaurite,deformate,ruginite sau cu eticheta rupta.
Pregatirea pentru vanzare a zaharului si produselor zaharoase
Procesul de vanzare a zaharului si a produselor zaharoase presupune o
pregatire prealabila printr-o serie de operatii:dezambalare,sortarea si formarea
sortimentului commercial,stergerea sau curatirea de praf,etichetarea si afisarea
preturilor,transportul si expunerea in sala de vanzare.
Zaharul livrat vrac se preambaleaza in pungi.Dupa efectuarea tuturor
operatiilor de pregatire se transporta in sala de vanzare.
Pregatirea pentru vanzare a laptelui si a produselor din lapte
Procesul de vanzare a laptelui si a produselor din lapte presupune o pregatire
prealabila printr-o serie de operatii: dezambalare,sortarea si formarea
sortimentului commercial,etichetarea si afisarea pretului,etc.
Pregatirea pentru vanzare a carnii si a produselor din carne, a pestelui si a
produselor din peste
Procesul de vanzare a carnii si a produselor din carne presupune o pregatire
prealabila printr-o serie de operatii:dezambalare,sortare si formarea
sortimentului comercial,etichetarea etc.
Comercializarea cărnii, produselor din carne, peştelui şi produselor din peşte (în
continuare - produse) se efectuează în unităţi de comerţ specializate, secţii ale
magazinelor alimentare, pavilioane specializate în care este permisă
comercializarea cu amănuntul a acestor produse de centrele de medicină
preventivă ale Ministerului Sănătăţii.
Comercializarea peştelui în stare proaspătă sau congelat, precum şi a produselor
din peşte se efectuează la tejghele separate.
14

15. Livrarea cărnii şi produselor din carne se efectuează cu mijloace de transport
auto dotate cu utilaj frigorific (sistem de refrigerare), în ambalaj cu greutatea
marcată, conform numărului de locuri fără recîntărire: a cărnii - în blocuri,
carcase şi semicarcase; subproduselor - conform numărului de locuri şi greutăţii;
mezelurilor, afumăturilor, semipreparatelor din carne - în ambalaj sigilat de
furnizorul de mărfuri.
Peştele congelat se livrează către unităţile de comerţ numai în ambalaj (în lăzi
din lemn şi material plastic, butoaie şi ambalaj din material plastic autorizat de
Ministerul Sănătăţii pentru ambalarea acestor produse).
    Peştele proaspăt este transportat în unităţile de comerţ cu mijloace de
transport auto dotate cu sistem de aerisire, iar pe timp de vară - cu apă
refrigerată.
    Se interzice transportarea peştelui neambalat, cu mijloace de transport murdar
sau cu mirosuri străine.
Urmează a fi recepţionate produsele însoţite de certificate de conformitate
(certificate de calitate), certificate de inofensivitate, după necesitate şi
fitosanitare, certificate veterinare şi care corespund cerinţelor standardelor
naţionale.
  Recepţionarea produselor se efectuează conform cantităţii, locurilor,
greutăţii şi calităţii lor.
Calitatea produselor se determină prin metoda organoleptică prevăzută de
standardele corespunzătoare. În cazuri necesare calitatea produselor din peşte se
determină conform indicilor fizico - chimici.
Se interzice recepţionarea produselor cu ambalajul şi eticheta deteriorate ori
fără etichete.
În cadrul recepţionării, produsele uşor alterabile sînt supuse unui control privind
gradul de refrigerare (răcire, congelare) şi corespunderea temperaturii
produselor cu cerinţele documentaţiei tehnico-normative.
Fiind recepţionată, carnea este supusă unei testări privind existenţa marcării şi
corespunderea rigidităţii musculare şi a ţesutului gras cu marca aplicată.
    Se interzice recepţionarea cărnii:
a)din care a fost înlăturat insuficient sîngele închegat şi n-au fost înlăturate
resturile de viscere şi mîzgă;
b)cu semne de congelare repetată şi prezenţa pe suprafaţa cărnii a unei
pojghiţe de gheaţă;
c)cu grad scăzut de prospeţime (miros de descompunere, suprafaţa foarte
uscată, lipicioasă şi acoperită cu mucegai).
Calitatea subproduselor se testează în ceea ce priveşte prospeţimea, gradul de
prelucrare preliminară. Înainte de recepţionare subprodusele trebuie să fie
divizate după categorii.
Se interzice recepţionarea subproduselor:
a) prelucrate insuficient, cu resturi ale altor ţesuturi, cu tăieturi şi rupturi;
    b) cu încălcare a tratamentului termic (decongelate sau congelate repetat);
    c) cu grad scăzut de prospeţime (acru, miros de descompunere şi mucegai).
Calitatea semipreparatelor se testează în ceea ce priveşte culoarea şi mirosul,
15

16. forma, aspectul ambalajului; se verifică , de asemenea, data şi ora fabricării
semipreparatelor, indicate pe etichetele lipite pe pachete.
   Calitatea cărnii de pasăre se testează în ceea ce priveşte gradul de îngrăşare,
puritatea prelucrării, prospeţimea carcasei şi prezenţa marcării.
    Calitatea cărnii de vînat se testează în ceea ce priveşte densitatea penelor,
aspectul capului (nezvîntat), integritatea şi prospeţimea carcaselor.
   Se interzice recepţionarea cărnii de pasăre:
a) cu carcase netranşate şi prelucrate insuficient;
    b) cu carcase de culoare schimbată şi congelate repetat;
    c) cu grad scăzut de prospeţime (mucegai, miros străin).
Pregatirea pentru vanzare a oualelor
Pregatirea pentru vanzare presupune operatii de dezambalare,etichetare, afisare a
pretului,transportul si expunerea in sala de vanzare.
Pregatirea pentru vanzare a grasimilor alimentare
Procesul de vanzare a grasimilor alimentare presupune o pregatire prealabila
printr-o serie de operatii:dezambalarea,sortarea si formarea sortimentului
comercial,etichetarea si afisarea pretului,transportul si afisarea in sala de
vanzare.
Pregatirea pentru vanzare a produselor gustative
Procesul de vanzare a produselor gustative presupune o pregatire prealabila
printr-o serie de operatii:dezambalarea,sortarea si formarea sortimentului
comercial,etichetarea si afisarea pretului,transportul si afisarea in sala de
vanzare.
2.2.1 PREZENTAREA OPERATIILOR DE PREGATIRE A
MARFURILOR NEALIMENTARE
Pregatirea pentru vanzare a tesăturilor, confecţiilor si încălţămintei
Ţesăturile, confecţiile, încălţămintea, înainte de a fi expuse în sala comercială,
trebuie supuse unei pregătiri prealabile.
Pregătirea prealabilă include dezambalarea, sortarea, verificarea calităţii
articolelor, prezenţa marcării, veridicitatea preţurilor. În caz de necesitate, unele
tipuri de mărfuri (confecţiile, tricoturile) urmează a fi curăţate şi călcate.
În sala comercială, pentru a asigura confortul necesar consumatorilor, etalarea
ţesăturilor, confecţiilor, încălţămintei se efectuează în funcţie de grupare
conform destinaţiei.
    Confecţiile şi încălţămintea se grupează conform tipurilor, modelelor şi
mărimilor. Indiferent de specializare, confecţiile pentru bărbaţi, femei, copii şi
încălţămintea se etalează în sala comercială separat. Ţesăturile se grupează
16

17. conform tipului şi compoziţiei fibroase din care sînt fabricate.
În cadrul vînzării articolelor vestimentare (confecţii, tricoturi, confecţii pentru
acoperirea capului) şi a încălţămintei consumatorului i se vor crea condiţii
optime de probare. În acest scop sălile comerciale trebuie să fie dotate cu cabine
de probă cu oglinzi şi iluminare suplimentară, banchete şi scaune.
Ţesăturile din lînă, vatelină, ţesăturile grele şi voluminoase se măsoară cu rigle
rigide standarde aplicate pe stofa aşezată pe tejghea liber, fără încreţituri.
Ţesăturile uşoare şi subţiri se măsoară cu rigla rigidă standard prin aruncarea
stofei pe tejghea şi aplicarea liberă a stofei la metru.
Se permite, de asemenea, măsurarea tuturor tipurilor de ţesături, cu excepţia
ţesăturilor din lînă şi a pînzei de tricot, prin metoda aplicării ţesăturilor pe
tejghea, pe o parte a căreia este montată o riglă metalică gradată şi marcată.
    Se interzice suplimentarea la cumpărătură a bucăţilor de ţesături, precum şi
comercializarea bucăţilor de ţesături cu etichete de fabrică şi marcă, dacă este
încălcat procesul tehnologic şi marca este aplicată pe faţă.. Vînzătorul este
obligat să-i acorde atenţie cumpărătorului la alegerea ţesăturilor, confecţiilor,
încălţămintei, informîndu-l despre sortimentul mărfurilor expuse spre
comercializare, despre modul de îngrijire a lor, la solicitarea consumatorului, să
explice semnificaţia simbolurilor aplicate pe articole, indicatoare, etichete.
    În cadrul comercializării ţesăturilor vînzătorul determină, la solicitarea
consumatorului, metrajul necesar pentru confecţionarea diverselor articole
vestimentare, alege garnitura corespunzătoare, iar la comercializarea
încălţămintei vînzătorul trebuie să verifice perechea de încălţăminte prin
suprapunere.
    Ţesăturile, articolele vestimentare, încălţămintea sînt eliberate consumatorului
ambalate în hîrtie, cutii ori alte tipuri de ambalaj, fără perceptarea plăţii
suplimentare.
La comercializarea ţesăturilor, confecţiilor unităţile de comerţ le pot acorda
consumatorilor un complex de servicii suplimentare: retuşul confecţiilor
procurate în unitatea vizată (scurtarea şi lungirea articolelor, schimbarea locului
nasturilor, ajustarea pălăriilor, croirea ţesăturilor).
Pe lîngă cumpărătura de bază, consumatorului i se oferă posibilitatea de a
procura mărfuri complementare, necesare pentru îngrijirea lor ori pentru
completarea garderobei.. Împreună cu marfa procurată cumpărătorului i se
înmînează, în mod obligatoriu, şi bonul de casă sau de marfă, care indică datele
de identificare a unităţii de comerţ, data cumpărăturii şi preţul.
Vînzătorii angajaţi în secţiile pentru comercializarea ţesăturilor, confecţiilor şi
încălţămintei pentru copii sînt obligaţi să fie supuşi, în modul stabilit,
controlului medical.
Pregatirea pentru vanzare a marfurilor electronice şi electrocasnice
17

18. Înainte de a fi puse în vînzare mărfurile electronice şi electrocasnice
urmează a fi supuse unei pregătiri prealabile.
Pregătirea prealabilă include: dezambalarea, înlăturarea substanţelor
protectoare, prafului, verificarea prezenţei accesoriilor suplimentare şi, după caz,
asamblării lor, precum şi verificarea calităţii aparatelor, veridicitatea preţurilor,
marcarea, prezenţa fişei tehnice de utilizare în limba de stat şi cupoanele de
garanţie.
    Aparatele tehnic complicate se verifică prin cuplarea la reţeaua electrică.
Maşinile de cusut electrice se verifică din punctul de vedere al funcţionării, iar
aparatele electronice se reglează.
Se interzice comercializarea aparatelor de o calitate neadecvată, fără
accesoriile suplimentare, fără fişa tehnică de utilizare şi cupoanele de garanţie.
Pe toate mostrele mărfurilor electronice şi electrocasnice etalate în sala
comercială şi în vitrine vor fi aplicate etichete de preţ, clar întocmite, care vor
indica denumirea mărfii, marca, articolul şi preţul, precum şi o adnotare cu
descrierea prescripţiilor tehnice.
Pentru verificarea modului de funcţionare a mărfurilor solicitate de consumator,
în sala comercială se asamblează dispozitive electrice de măsurat şi control.
Vînzătorul din secţia pentru desfacerea mărfurilor electronice şi electrocasnice
este obligat să cunoască particularităţile constructive, specificul deosebirilor,
destinaţia, proprietăţile unor dispozitive, metodele de verificare în stare de
funcţionare a aparatelor, să determine defecţiunile frecvent întîlnite, să cunoască
bine sortimentul mărfurilor corespunzătoare şi interschimbabilitatea lor,
preţurile şi alte informaţii despre mărfuri , să acorde consumatorilor consultaţii
la nivel profesional.
În cadrul comercializării mărfii, vînzătorul va verifica, în prezenţa
consumatorului, funcţionalitatea aparatului (prin examinarea exterioară, cuplarea
la reţeaua electrică), prezenţa accesoriilor, prezenţa fişei tehnice, cupoanelor de
garanţie şi instrucţiunii privind modul de utilizare, veridicitatea măsurării şi
cantităţii (şnururilor, cablurilor, mărfurilor electrotehnice mărunte), veridicitatea
preţului.

Personalul magazinului antrenat la comercializarea aparatelor electronice
şi electrocasnice cu termene de garanţie este obligat să indice pe fişa (cuponul
de garanţie) aparatului data şi locul desfacerii, iar în cazuri necesare, şi adresa
atelierului de reparaţii cu garanţie.. Împreună cu marfa, cumpărătorului i se
eliberează, în mod obligatoriu, şi bonul de marfă în care se indică denumirea
magazinului, data comercializării, articolul, preţul sau bonul de casă achitat, cu
datele de identificare stabilite.
Transportarea la domiciliu a mărfurilor electronice şi electrocasnice de volum şi
greutate mare se efectuează, de regulă, de către unitatea de comerţ care a
comercializat marfa.
La transportarea mărfurilor de volum şi greutate mare la locul destinat cu
mijlocul de transport al consumatorului, unitatea de comerţ trebuie să asigure
încărcarea mărfii în mod gratuit.
18

19. 19

20. BIBLIOGRAFIE
1)Ana Lucia Ristea „Tehnologia Comercializării Mărfurilor”, 1997,
Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti;
2)C-tin Tudose, Vasile Dinu „Tehnologia Comercializării
Mărfurilor”, manual pentru licee economice, administrative, de
servicii şi comerciale, 1993, Editura Didactică şi Pedagogică,
Bucureşti
3)Gabriela Iordache, Delia Georgescu, Valentina Capotă „Comerţ şi
Servicii”, manual pentru clasa a XI-a, 2005, Editura Niculescu;
4)Suzana Ilie, Roxana Georgescu „Studiul Mărfurilor”, manual
pentru Şcoala de arte şi Meserii, clasa a X-a, 2005, Editura
Polirom;
5)Institutul Virgil Madgearu „Meseria de Comerciant”,1995, Editura
Didactică şi Pedagogică, Bucureşti;
6)2) Revista Magazinul Progresiv, nr.28 iulie-august, art. „Despre
Protecţia Consumatorului”, Anca Popescu;
20