Presentación CANALES_DE_DISTRIBUCION C1.pptx

Canales de distribución

1. Canales de Distribución

2. ¿QUÉ ES DISTRIBUCIÓN? MISIÓN: Poner el producto a disposición de los consumidores en la cantidad, el lugar y el momento apropiados, y con los servicios necesarios. variable de marketing Permite poner en contacto

3. ¿QUÉ ES UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN?

4. FUNCIONES Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado. Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa. Colaboran en la imagen de la empresa. Actúan como fuerza de ventas de la fábrica. Reducen los gastos de control. Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión. Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante. Centralizan decisiones básicas de la comercialización. Participan en la financiación de los productos. Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte... Se convierten en una partida del activo para el fabricante. Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado. Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado. Participan activamente en actividades de promoción.

5. CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN Características del mercado Características del producto Características de los intermediarios Competencia Los objetivos de la estrategia comercial Recursos disponibles, ingresos y costos generados Limitaciones legales

6. Depende de las condiciones de cada empresa A la medida de la compañía Objetivos y limitaciones Mercados meta Proceso de planeación “El máximo ingreso a un mínimo costo” Diseño de canales de distribución

7. FACTORES QUE AFECTAN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La naturaleza del mercado habrá de ser el factor decisivo en la elección de canales por parte de los directivos. Si una empresa esta orientada a los consumidores, los hábitos de compra de éstos regirán sus canales de distribución. Otros factores son el Producto, los Intermediarios y la Estructura de la Compañía.

8. FACTORES DE MERCADO Este es uno de los factores más importantes que afecta a la selección de un canal de distribución, dónde se hallan las consideraciones respecto al cliente meta. Tipo de Mercado Numero de compradores potenciales Concentración geográfica Tamaño de pedidos

9. FACTORES DE PRODUCTO En este punto se detallan los productos que son más complejos, hechos a medida y costos, los mismos tienden a favorecerse con los canales de mercadotecnia más cortos y directos. Valor Unitario Carácter Perecedero Naturaleza técnica de un Producto

10. FACTORES DE LA COMPAÑÍA Deseo de controlar los Canales Servicios dados por el Vendedor Capacidad de los Ejecutivos Recursos Financieros Algunos fabricantes establecen canales directos porque quieren controlar la distribución de sus productos, a pesar de que un canal directo puede ser más caro que un indirecto. La experiencia de, marketing y las capacidades gerenciales del fabricante influyen en las decisiones sobre que canal emplear. Algunos fabricantes toman decisiones respecto a sus canales basándose para ello en las funciones que los intermediarios desean de la distribución. Podrá contratar su propia fuerza de venta, conceder crédito a los clientes y contar con almacenamiento para sus productos.

11. FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS Servicios que dan los intermediarios Disponibilidad de los intermediarios idóneos Actitudes de los intereses ante políticas del fabricante Cada fabricante debería escoger intermediarios que ofrezcan los servicios de marketing que el no puede dar o le resultarían poco rentables. Cuando los intermediarios no quieren unirse a un canal cuando piensan que las políticas del fabricante son inaceptables, y le quedan pocas opciones. Tal ves no se disponga de los intermediarios que desea el fabricante. Es posible que vendan los productos rivales y por lo mismo, no querrán incorporar otra línea más.

12. Servicios que proporcionan los intermediarios Compras Ventas Transporte Envió en volumen Almacenamiento Financiamiento Asumir riesgos Servicio administrativo

13. Problemas que resuelven los intermediarios: Más cerca del mercado Menos negociaciones Reducción del inventario total Función Comercialización Fijación de precios Promoción Logística Tipos de intermediarios Intermediarios comerciantes Minoristas o detallistas Mayoristas Agentes

14. Número de Intermediarios Distribución intensiva Distribución exclusiva Derechos de exclusividad a los distribuidores Distribución selectiva Uso limitado en tiendas

15. Calidad del intermediarios Abastecer el mercado al que el fabricante quiere llegar Ubicación del intermediario Situación financiera Publicidad del producto Servicios

16. Mayoristas Cualquier transacción de un productor directamente a otro, siempre y cuando no sean consumidores finales Mayoristas: son los distribuidores y adquieren en propiedad los productos que distribuyen Servicio completo Mercancía general Línea limitada Servicio limitado Mayoristas de pago en efectivo sin entrega Mayoristas que venden a través de camiones Vendedores en exhibidores o estantes Agentes o corredores Sucursales de venta de los fabricantes

17. Comerciantes al Mayoreo Su función es vincular el producto al consumidor

18. Minoristas o detallistas Son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales El consumidor realiza el esfuerzo para hacer su compra

19. Minoristas o detallistas 1. Tipos de tienda Tiendas de servicio rápido Tiendas comerciales Tiendas especializadas Plazas comerciales 2.Forma de propiedad Minorista independiente Tiendas en cadena Organización por cooperativas Franquicia Minorista patrocinado por fabricante Mayorista patrocinado por un fabricante Detallista patrocinado por una firma de servicio 3. Líneas de producto Minoristas de mercancías en general Minoristas de líneas limitadas Minoristas de líneas especiales Clubes de compra Ventas que no se realizan dentro de una tienda Ventas al detalle por correo Ventas al detalle de puerta en puerta (cambaceo) Ventas al detalle por teléfono o telemercadeo Ventas multinivel Ventas por medio de maquinas Comercio electrónico

20. Carácter oligopólico Reducida serie de cadenas comerciales Comerciantes mal organizados Sin fuerza para competir Mercados Tiendas de barrio Vendedores ambulantes Supermercados y cadenas de autoservicio Tiendas del sector publico

21. “La integración de todas las actividades que se consideran necesarias para ofrecer un nivel de servicio que satisfaga las necesidades del consumidor” Un sistema de distribución física eficaz contribuye al beneficio que los compradores esperan Distribución física del producto

22. Niveles de servicio Determina el número de días que pasan desde que se realiza el pedido hasta la entrega de mercancía Disponibilidad de productos Proporción de existencias agotadas Frecuencia de las entregas Seguridad de las entregas Costo del servicio El sistema de distribución es eficiente cuando ninguna modificación es capaz de proporcionar un ahorro en los costos sin afectar el nivel de servicio

23. Costo total de la distribución física Donde D = Costo total de la distribución del sistema propuesto T = Costo total de facturación FW= Costos totales fijos de almacenaje VW= Costos totales variables del almacenaje (incluyendo los de inventario) S = Costo total de las ventas perdidas por el retraso promedio en las entregas

24. Estrategias de distribución física Un sola planta un solo mercado Planta única y mercados múltiples Envíos directos a los clientes Embarques de mucho volumen a un almacén Envíos de piezas fabricadas a una planta de montaje cercana al mercado Instalación de una planta fabril regional Plantas múltiples y múltiples mercados

25. Elementos del sistema de distribución física Pronóstico de la demanda Pronóstico de pedidos Manejo de inventarios Cantidad de pedido Costo de mantenimiento del inventario Gastos por espacio y almacenamiento Costo de capital Depreciación y envejecimiento

26. Cantidad optima de pedido Tiempo de anticipación Índice de uso Nivel de servicio Se establece cuando existe equilibrio entre el peligro de quedarse sin existencias y el costo de mantener existencias

27. Cantidad optima de pedido

28. Almacenamiento Recibir mercancías Identificar mercancías Clasificar mercancías Enviar las mercancías al almacenaje Conservar mercancías Retirar, seleccionar o escoger mercancías Ordenar el embarque Despachar el embarque

29. Tipos de almacenes Almacenes privados Propiedad de la empresa Distribuir sus propios productos Costos variables Almacenes públicos Proporcionar almacenaje para la distribución física de los productos de otras empresas sobre la base de alquiler Costo fijo Almacenes para ventas al detalle

30. Servicios de los almacenes públicos Almacenamiento afianzado Espacio para oficinas y exhibición Equipo de procesamiento de datos Mantenimiento de niveles de existencia Entregas locales Custodiar mercancías usadas como colaterales de préstamo Otros servicios

31. Ordenados De acuerdo a su desplazamiento Transporte Empaque y embalaje adecuado Características para su manejo adecuado Unidad de carga Manejo de materiales

32. Comunicaciones y procesamiento de datos Información entre miembros del canal de distribución Productores, distribuidores, consumidores Vías de comunicación Vehículos automotores Ferrocarriles Vías marítimas Líneas aéreas Transporte multimodal

33. Costo Tiempo de transito Confiabilidad Capacidad Asequibidad Seguridad Coordinación de los servicios de transporte Criterios para la selección de un transporte

34. Objetivos secundarios de la Distribución física Disponibilidad del producto Exactitud para llenar pedidos Servicio seguro Servicio rápido Disponibilidad del servicio

35. IMPORTANCIA BENEFICIOS DE LUGAR BENEFICIOS DE TIEMPO Está cerca del consumidor y se puede obtener en cualquier lado Exclusividad del producto, sólo se puede conseguir en algunos lugares Llevarlo en el momento más adecuado Estar disponible en cualquier momento.

36. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

37. consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Detallista Detallista Detallista Mayorista Mayorista Agente Productor Productor Productor Productor DIRECTO DETALLISTA MAYORISTA AGENTE/ INTERMEDIARIO DISTRIBUCIÓN DE LOS BIENES DE CONSUMO

38. Usuario Industrial Distribuidor industrial Distribuidor industrial Agente Agente Productor Productor Productor Productor DIRECTO DISTRIBUCIÓN DE LOS BIENES INDUSTRIALES DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL AGENTE/ INTERMEDIARIO AGENTE/ INTERMEDIARIO – DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL Usuario Industrial Usuario Industrial Usuario Industrial

39. Cobertura del mercado -Tamaño -Valor del mercado

40. Consumidor Productor Productor DISTRIBUCIÓN DE SERVICIOS Agente Consumidor Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de producción y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal entre el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo. (atención médica, corte de pelo) No siempre se requiere el contacto entre el productor y el consumidor en las actividades de distribución. Los agentes asisten al productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones conexas. (agencia de viajes, alojamiento)

41. CANALES DE DISTRIBUCIÓN MÚLTIPLES Los canales múltiples a veces son denominados distribución dual, se emplean en situaciones bien definidas. Un fabricante tendrá que usar los canales múltiples para llegar a diferentes tipos de mercado cuando vende: Los Canales de Distribución múltiples también sirven para llegar a diferentes segmentos de un mismo mercado cuando:

42. CANALES NO TRADICIONALES Ayudan a diferenciar el producto de una compañía de sus competidores. Aunque los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al mercado y a ganar la atención del cliente sin tener que establecer intermediarios de canal. Cuando los productos se mueven en dirección opuesta a los canales tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante (reparación o reciclaje). CANALES INVERSOS

43. CONSIDERACIONES A TOMAR EN CUENTA Al momento de elegir o diseñar los tipos de canales de distribución que la empresa utilizará para hacer llegar sus productos y/o servicios al consumidor final o usuario industrial, el mercadólogo debe tomar en cuenta algunas consideraciones, como las siguientes: