principle of marketing NOTA KULIAH 5.docx

principle of marketing

1. NOTA KULIAH 5
SEMESTER SEMESTER 1 SESI 2023/2024
JABATAN JABATAN PERNIAGAAN
PROGRAM DIPLOMA PENGURUSAN PERNIAGAAN
KOD/KURSUS DBF 1143 - PRINSIP PEMASARAN
KOMPETENSI 05 CAMPURAN PEMASARAN
KOMPETENSI UNIT
5.1Mendefinisikan campuran pemasaran
5.2Mentafsir produk
5.3Mentafsir harga
5.4Mentafsir agihan
5.5Mentafsir pemborongan
5.6Mentafsir promosi
KOMPETENSI
PEMBELAJARAN
Pelajar harus dapat :
1.Menjelaskan terma, konsep pemasaran dan strategi
pemasaran berdasarkan keadaan tertentu (C2,PLO1)
2.Mengaplikasi komponen campuran pemasaran yang
bersesuaian dalam mempromosikan produk dan
perkhidmatan pelanggan (A3,PLO8)
3.Mencadangkan penyelesaian kepada masalah berkaitan
gelagat pengguna dan isu etika dalam pemasaran. (A3,PLO3)
NO KOD
DBF1143/K
01/NK 01-01
MUKA: 01 DARIPADA 39
NO KOD JPK TIADA
35
BAHAGIAN TEKNIK DAN VOKASIONAL
KEMENTERIAN PENDIDIKAN MALAYSIA
ARAS 5 & 6, BLOK E14, KOMPLEKS E,
PUSAT PENTADBIRAN KERAJAAN
PERSEKUTUAN
62604 PUTRAJAYA

2. BAB 5
CAMPURAN PEMASARAN
5.0 CAMPURAN PEMASARAN
5.1 DEFINISI CAMPURAN PEMASARAN
Campuran pemasaran adalah satu set elemen-elemen pemasaran yang boleh dikawal
dan berstrategi di mana setiap firma menggabungkannya untuk menghasilkan
maklumbalas yang dikehendaki di dalam pasaran sasaran. Dengan menggunakan
elemen-elemen di dalam campuran pemasaran, firma boleh melakukan aktiviti-aktiviti
pemasaran untuk mempengaruhi permintaan terhadap produknya.
5.2 PRODUK
5.2.1 DEFINISI DAN TAHAP-TAHAP PRODUK
Produk adalah sesuatu yang ditawarkan kepada pasaran yang mempunyai sifat-
sifat yang dapat menarik perhatian, dapati dimiliki, digunakan dan mempunyai
faedah psikologi serta faedah fizikal yang boleh memuaskan kehendak
pengguna semasa melakukan pertukaran.
Produk Terbahagi Kepada 2 Kategori:
1.Produk Fizikal
Produk fizikal ialah produk yang boleh disentuh dan ada bentuk fizikalnya
tersendiri.
Contohnya produk fizikal ni seperti jam, tudung, kain batik, ubat, baju,
gelang, kraftangan.
Produk fizikal mempunyai ciri-ciri ketara yang boleh diamati melalui warna,
saiz, berat, jenama, pembungkusan, reka bentuk, label, dan tahap kualiti.
2.Produk Perkhidmatan
Perkhidmatan yang bukan berbentuk fizikal. Contoh: nasihat peguam.
Perkhidmatan atau servis adalah aktiviti atau faedah yang ditawarkan untuk
jualan secara tidak ketara dan tidak mendatangkan apa-apa pemilikan
terhadap sesuatu secara kebendaan
Produk atau servis tidak mempunyai sifat-sifat yang nyata seperti produk
fizikal.
Walau bagaimanapun, ia mempunyai ciri-ciri seperti berikut :
1.Tidak ketara
2.Tidak boleh dipisahkan
3.Berbeza-beza / heteroginiti
4.Tidak boleh disimpan
Contoh produk perkhidmatan ialah perbankan, penerbangan,
telekomunikasi, perhotelan, perubatan, dan pencucian.
36

3. Perbandingan Produk Fizikal Dan Produk Perkhidmatan [Servis]
ASPEK PRODUK FIZIKAL PRODUK
PERKHIDMATAN
Bentuk Berbentuk fizikal,
ketara dan boleh
disentuh
Produk berbentuk
bukan fizikal, tidak
ketara, dan tidak
boleh disentuh.
Contoh Kereta, Bas,
Bangunan hospital,
makanan
Perkhidmatan bas,
perkhidmatan
perubatan hospital.
Proses
pengeluaran
Produk dikeluarkan
di tempat
perngeluaran, dan
dijual secara
berasingan kepada
pengguna
Pengeluaran dan
penjualan dilakukan
serentak.
Hakcipta Ada hak cipta dan
paten
Tiada hak cipta dan
boleh ditiru
Atribut/sifatAda label,
tkitaharga, ciri-ciri
nyata
Tiada label, tiada ciri-
ciri nyata
TAHAP-TAHAP PRODUK
Terdapat tiga tahap produk iaitu
i.Produk teras
ii.Produk sebenar
iii.Produk tambahan.
Tahap-Tahap
Produk
Penerangan
iproduk teras Tahap yang paling asas adalah produk teras
Menjawab persoalan apakah tujuan sesuatu pembelian di buat.
Ia terdiri daripada faedah penyelesaian masalah teras yang pengguna
ingin membeli.
 Contoh:
Masalah : Tiada pengangkutan untuk ke tempat kerja
Penyelesaian : Beli kereta Produa Kelisa
iiProduk
sebenar
Iaitu faedah-faedah tambahan yang ditawarkan bersama produk.
Ia dihasilkan apabila pemasar telah menetapkan beberapa ciri-ciri
seperti tahap kualiti, rekabentuk, nama, penjenamaan dan
pembungkusan serta ciri-ciri lain yang berkaitan dengan produk.
Contoh: Produa Kelisa - seperti terdapatnya aksesori penghawa
dingin, system audio yang canggih, kusyen yang lembut, warna yang
37

4. menarik atau harganya lebih murah dari jenama-jenama kereta yang
lain.
iiiProduk
tambahan.
Faedah-faedah tambahan yang ditawarkan bersama-sama produk bagi
mewujudkan perbezaan di antara produk sesuatu syarikat dengan
pesaing-pesaingnya
 Seperti khidmat penghantaran, khidmat selepas jualan, kredit, jaminan
dan lain-lain lagi.
Contoh: kereta Kelisa - kemudahan pembayaran ansuran/kredit,
deposit yang rendah, caj servis dan pembaikan yang minimum serta
keramahan jurujual.
5.2.2 KLASIFIKASI PRODUK
Produk pada amnya boleh dibahagikan kepada dua kelas besar berdasarkan kepada cara-
cara penggunaannya iaitu produk pengguna dan produk industri.
Produk pengguna
Produk pengguna adalah produk yang dibeli oleh pengguna akhir untuk kegunaan
peribadi, ahli rumahnya atau keluarganya. Produk pengguna termasuklah produk
mudah beli, produk beli belah, produk istimewa dan produk tidak dicari:
1.Produk Mudah Beli
Produk mudah beli adalah produk dan perkhidmatan yang kerap dibeli oleh
pengguna, dibeli secara serta merta dan usaha perbandingan di dalam
pembelian yang minimum.
Ciri-ciri produk mudah beli adalah ia berharga rendah
Contoh : sabun, gula-gula, suratkhabar,makanan segera dan ubat gigi.
38
KLASIFIKASI PRODUK
Produk pengguna :
1.Produk mudah beli-
i. Produk asasi
ii.Produk gerak hati
iii.Produk Kecemasan
2.Produk membeli belah
3.Produk istimewa
4.Produk tidak dicari
Produk Industri :
1.Bahan / bahagian ganti
2.Item modal
3.Bekalan & Perkhidmatan

5. Produk mudah beli dibahagikan kepada tiga bahagian iaitu produk asasi,
produk gerakhati dan produk kecemasan
Produk mudah
beli
Keterangan
iProduk asasi Produk yang dibeli secara berulang kali.
Contoh :kicap, ubat gigi atau makanan ringan
iiProduk gerakhatiProduk yang dibeli dengan perancangan atau usaha
yang amat sedikit.
Ia dibeli secara spontan dan secara cepat apabila
terpandang produk tersebut.
Produk ini biasanya diletakkan bersebelahan
dengan kaunter pembayaran.
Contoh: coklat, bateri dan majalah.

iiiProduk kecemasanProduk dibeli apabila terdapat keperluan yang
terdesak.
Contoh : membeli payung apabila hari hujan
2. Produk Membeli Belah
Produk membeli belah adalah produk yang mana pengguna akan terlebih
dahulu mendapatkan maklumat lanjut mengenai ciri-ciri produk, harganya
dan pilihan-pilihan yang ada sebelum membelinya.
Produk ini biasanya jarang dibeli, mahal harganya dan memerlukan banyak
masa dan usaha dalam mengumpulkan maklumat serta membuat
perbandingan ketika membeli.
Contoh:pakaian, perabot, barang kemas, kasut dan kereta.
3.Produk Istimewa
Produk istimewa mempunyai ciri-ciri unik dan istimewa kepada pengguna.
Pengguna sangat setia kepada jenama yang tertentu dan sanggup
membayar pada harga yang tinggi.
Pengguna selalunya tidak membandingkan produk istimewa sebaliknya
melaburkan masa untuk mencari jurujual yang menjual produk yang
dikehendaki.
Contoh : jenama spesifik, jenis kereta, peralatan fotografi yang berharga
tinggi dan pakaian oleh pereka fesyen terkenal
4.Produk Tidak Dicari
Produk tidak dicari boleh dibahagikan kepada dua sebab mengapa ia tidak
dicari iaitu:
i.Produk berada di pasaran tetapi tidak disedari oleh pengguna.
39

6. ii.Produk sudahpun diketahui oleh pengguna tetapi pengguna belum lagi
mahu membeli
Contoh : Ensiklopedia dan perkhidmatan derma darah.
Produk Industri
Produk industri adalah produk yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk
digunakan bagi menjalankan perniagaan.
Perbezaan di antara produk pengguna dan produk industri adalah berdasarkan
kepada tujuan pembeliannya. Jika pengguna membeli satu mesin rumput
untuk digunakan di dalam perniagaan landskapnya, mesin rumput tersebut
adalah produk industri.
Tiga kumpulan produk industri termasuklah bahan dan bahagian ganti, item
modal serta bekalan dan perkhidmatan.
1.Bahan dan bahagian ganti.
Bahan dan bahagian ganti termasuk bahan dan bahagian yang telah
diproses.
Terdiri daripada bahan-bahan komponen ( besi, benang, simen, dawai )
dan bahagian komponen ( motor kecil, tayar).
Kebanyakan bahan dan bahagian yang diproses dijual terus kepada
pengguna industri.
Harga dan perkhidmatan adalah faktor pemasaran utama manakala
penjenamaan dan pengiklanan adalah kurang penting.
2.Item modal
Item modal adalah produk industri yang membantu di dalam pengeluaran
atau operasi pembeli, termasuklah pemasangan dan kelengkapan
aksesori.
Pemasangan terdiri daripada pembelian utama seperti bangunan ( kilang,
pejabat) dan kelengkapan yang dipasang (seperti generator, drill, sistem
komputer besar dan lif).
Kelengkapan aksesori termasuklah kelengkapan dan peralatan kilang
boleh alih (seperti alatan tukang dan lori angkut) dan kelengkapan pejabat
(seperti mesin faks dan meja).
3.Bekalan dan perkhidmatan
Bekalan termasuklah bekalan operasi ( minyak pelincir,bahan api , kertas,
pensil) dan item pembaikan dan penyelenggaraan ( seperti cat, paku dan
penyapu).
Bekalan adalah produk mudah beli bagi industri kerana ia selalunya dibeli
bagi melicinkan kerja-kerja pengurusan dan pengeluaran .
Produk ini tidak akan menjadi sebahagian daripada produk siap yang
dikeluarkan oleh firma-firma tersebut. Ia diperolehi dengan usaha atau
perbandingan yang minimum. Perkhidmatan perniagaan termasuklah
perkhidmatan penyelenggaraan dan pembaikan (seperti cucian tingkap dan
40

7. pembaikan komputer), pengangkutan, pengiklanan, kejuruteraan dan
perundangan ( khidmat nasihat dan juru runding).
5.2.3 STRATEGI PEMBUNGKUSAN, PENJENAMAAN DAN PELABELAN
A)PEMBUNGKUSAN
Pembungkusan melibatkan aktiviti merekabentuk dan
mengeluarkan bekas atau pembungkus untuk sesuatu produk.
Fungsi-fungsi pembungkusan ialah untuk menyimpan dan
melindungi produk, menarik minat pembeli untuk membeli, dan
menambahkan kualiti produk.
Keputusan perlu dibuat mengenai elemen-elemen tertentu bagi
pembungkusan seperti saiz, bentuk, bahan, warna, tekstur dan
tanda perniagaan.
Pembungkusan inovatif adalah pembungkusan yang boleh
memberi syarikat kelebihan di dalam mengatasi pesaing. Di
dalam persekitaran pemasaran, pembungkusan merupakan
peluang untuk penjual mempengaruhi pembeli.
Pembungkusan merangkumi :
(i)Pembungkusan primer- merupakan bungkusan utama produk. Contoh: ubat
gigi Colgate dibungkus dengan tiub.
(ii) Pembungkusan sekunder- merupakan pembungkusan yang dibuang apabila
produk hendak digunakan. Contoh: kotak kadbod yang mengandungi tiub uabt
gigi Colgate
(iii) Pembungkusan perkapalan- diperlukan untuk menyimpan, mengenalpasti dan
menghantar produk. Ia melindungi pembungkusan skunder, primer dan produk
secara keseluruhannya. Contoh: Kotak-kotak besar yang mengandungi kotak-
kotak Colgate kecil.
B)PENJENAMAAN
Jenama juga boleh dikenali sebagai nama, istilah, tanda, simbol dan
rekabentuk produk atau kombinasi kesemuanya yang bertujuan untuk
membezakan sesuatu produk pengeluar dengan pesaing-pesaingnya di
pasaran.
Terdapat beberapa definisi jenama yang berkaitan dengan konsep
penjenamaan iaitu:
a.Nama jenama (brand name) ialah sebahagian daripada jenama yang boleh
disebut dan mengandungi perkataan, huruf dan nombor seperti Colgate,
Proton Saga dan 7-eleven.
b.Tanda jenama (brand mark) ialah sebahagian daripada jenama tetapi
dalam bentuk simbol, rekabentuk, warna dan huruf yang unik yang dapat
41

8. dilihat tetapi tidak boleh disebut seperti lambang harimau (Maybank),
burung (Celcom) dan singa (F& N).
c.Tanda perdagangan (trade mark)ialah satu jenama yang telah diterima
pakai oleh penjual dan telah mendapat kelulusan pendaftarannya mengikut
undang-undang untuk digunakan oleh penjual secara eksklusif. Ia juga
disebut sebagai jenama, tanda jenama atau kombinasi di antara keduanya
tetapi bukan semua jenama adalah tanda perdagangan. Tanda
perdagangan yang telah didaftarkan akan mempunyai tanda®, contohnya
tape Scoth Brand® dan Master card®.
Pemilihan Jenama Yang Baik.
Produk yang menggunakan jenama yang baik dapat menyumbang kepada
kejayaan sesuatu produk atau perkhidmatan di dalam pasaran. Di antara ciri-ciri
jenama yang baik ialah:
i.Menyarankan sesuatu faedah dan kualiti produk. Contoh: Double A ( kertas
A4) dan Pro xtraX (LCD projector).
ii.Mestilah senang disebut, dikenalpasti dan diingati. Contoh: Teh Cameron
dan Lux.
iii.Sangat unik atau berbeza dari produk lain di pasaran. Contohnya Honda,
City Link dan Renong.
iv.Dapat disesuaikan dengan keluaran produk baru yang bakal ditambah ke
dalam lini produk sedia ada. Contoh Pampers, Proton dan Nestle.
v.Dapat didaftarkan dan dilindungi oleh undang-undang tempatan dan
antarabangsa.
Jenis-Jenis Jenama.
Syarikat boleh mengklasifikasikan jenama berdasarkan jenis-jenis jenama yang
dipilih iaitu:
◘ Jenama Pengeluar
Pengeluar mempunyai dua pilihan iaitu samada menggunakan jenama
individu atau nama keluarga. Jenama pengeluar adalah jenama yang dipunyai
dan dibentuk oleh pengeluar sesuatu produk. Biasanya menggunakan nama
syrikat. Contoh: Yeo’s, National dan Hitachi.
◘ Jenama Individu.
Setiap produk syarikat yang dijual akan menggunakan jenama yang berlainan.
Kebaikannya adalah, sekiranya produk gagal di pasaran, ia tidak akan
menggugat jualan syarikat bagi produk yang lain. Contoh : Produk sabun
syarikat P & G menggunakan jenama Dash dan Oxydol.
◘ Jenama Keluarga
Kesemua produk syarikat menggunakan jenama yang sama contohnya: peti
sejuk Sanyo, kipas angina Sanyo dan penyaman udara Sanyo. Kelebihannya
adalah kos promosi dapat dikurangkan kerana pengguna telah mengetahui
tentang jenama dan kualiti produk di bawah jenama tersebut.
42

9. ◘ Jenama Pengedar
Terdapat banyak syarikat yang tidak berupaya mengeluarkan produk tetapi
pakar di dalam pengedaran. Contoh: Singer dan Besta. Mereka tidak
mempunyai kilang pengeluaran tetapi menjual produk di pasaran
menggunakan jenama mereka sendiri.
◘ Jenama Generik
Jenama produk yang hanya menerangkan jenis produk itu sahaja, ia tidak ada
jenama pengeluar mahupun jenama pengedar. Contoh: ikan masin, penyapu
lidi dan paku.
◘ Jenama Kombinasi
Gabungan jenama keluarga dan persendirian. Contoh:Protan Saga, Proton
Wira, Pampers Baby Dry.
Faedah-Faedah Penjenamaan.
Terdapat beberapa faedah yang diperoleh daripada penjenamaan iaitu:
i)Kepada pemasar/pengeluar
-dapat membentuk kesetiaan pengguna.
-dapat memantu memperkenalkan produk baru.
ii)Kepada peruncit
-dapat menarik pengguna yang suka kepada produk berjenama.
-membaiki imej kedai.
-meningkatkan keupayaan untuk bersaing.
iii)Kepada pengguna
-dapat membezakan produk yang hampir serupa.
--dapat memudahkan belian.
--dapat menunjukkan kualiti dan imej pembeli.

PELABELAN
Pelabelan merupakan sebahagian daripada pembungkusan yang
mengandungi maklumat bercetak atau bersama produk.
Label mungkin menghuraikan beberapa perkara mengenai sesuatu produk
seperti siapa pengedar, di mana ia dibuat, kandungannya dan bagaimana
menggunakannya dengan selamat.
Label juga boleh mempromosikan produk melalui grafik yang menarik.
43

10. 5.2.4 KITARAN HAYAT PRODUK
Produk mempunyai beberapa peringkat yang perlu dilalui yang mana disebut juga
sebagai kitaran hayat produk. Lazimnya apabila sesuatu produk baru dilancarkan
sudah tentu organisasi mengharapkan hayat yang panjang dan menguntungkan.
Pihak firma sedar bahawa setiap produk mempunyai satu kitaran hayat walaupun
bentuk dan panjangnya yang sebenar tidak diketahui lebih awal.
Rajah di atas menunjukkan satu kitaran hayat produk yang biasa, jualan dan
keuntungan yang dikecapi bagi sepanjang hayat produk tersebut. Kitaran hayat
produk ini mempunyai empat peringkat yang jelas seperti :
Tahap Pengenalan
-Pada masa ini pertumbuhan jualan adalah lembab.
-Produk baru mula diperkenalkan
-Perbelanjaan adalah tinggi
-Keuntungan tidak wujud
-Memerlukan sokongan promosi yang hebat.
Tahap Pertumbuhan
-Jika produk baru ini memuaskan, seterusnya produk akan memasuki
peringkat pertumbuhan.
-Jualan mula mengalami peningkatan.
-Keuntungan mulai meningkat.
Tahap Kematangan
-Pertumbuhan jualan adalah perlahan kerana produk tersebut telah diterima
oleh kebanyakan pembeli berpotensi.
-Tahap keuntungan adalah statik atau menurun kerana peningkatan di
dalam perbelanjaan pemasaran untuk mempertahankan produk.
44

11. -Syarikat akan menggunakan pelbagai strategi dari membuat
pengubahsuaian produk sehinggalah kepada pengubahsuaian elemen
campuran pemasaran yang lain.
Tahap Kejatuhan
-Jualan dan keuntungan menurun ke paras yang rendah di mana ia
berterusan untuk beberapa tahun.
-Jualan merosot disebabkan oleh kemajuan teknologi, perubahan citarasa
pengguna dan persaingan yang meningkat.
-Pihak pengurusan boleh membuat keputusan samada untuk mengekalkan
jenamanya, menuai produknya atau mengugurkan produk tersebut
daripada lini produk syarikat.
5.2.5 Strategi dan proses pembangunan produk baru
Produk Baru ---- Sesuatu produk yang samaada baru kepada pasaran atau baru
kepada syarikat yang mengeluarkannya.
Kepentingan produk baru
Menjamin pertumbuhan dan keuntungan syarikat
Mengganti produk yang lusuh atau lama
Firma boleh mendapatkan produk baru melalui
Perolehan – merujuk kepada membeli seluruh syarikat, paten atau
lessen untuk menghasilkan produk orang lain
Pembangunan produk baru-merujuk kepada produk asal,
peningkatan produk, pengubahsuaian produk dan jenama baru yang
dibangunkan daripada penyelidikan dan pembangunan
Terdapat enam kategori produk baru
1.Produk baru bagi pasaran -kategori produk itu sendiri adalah baru
2.Lini produk baru – Produk syarikat yang tidak ditawarkan pada masa lalu.Ia
membolehkan syarikat memasuki pasaran baru yang mapan
3.Penambahan lini produk yang ada – adalah produk baru yang
melengkapkan item produk dalam sesuatu produk ini
4.Pembaikan atau semakan produk sedia ada – modifikasi atau tambahbaik
produk yang sedia ada dan dilancar semula sebagai produk baru
5.Produk reposisi -produk yang disasar kepada pasaran atau segmen
pasaran yang baru
6.Produk harga rendah -produk yang menyediakan prestasi serupa dengan
produk pesaing dengan harga yang lebih rendah
Sebab kegagalan produk baru
Harga yang terlalu tinggi dari harga pasaran
Rekabentuk yang lemah
Pemasaran yang salah
Promosi tidak berkesan
Persaingan
Kos pembangunan yang tinggi
Pengaruh pengurusan
45

12. Langkah-langkah pembangunan produk
1.Penjanaan idea
2.Penyaringan idea
3.Pembangunan dan pengujian konsep pemasaran
4.Pembangunan strategi pemasaran
5.Analisis perniagaan
6.Pembangunan produk
7.Ujian pemasaran
8.Kermesialisasi
1.Penjanaan idea
Carian sistematik untuk idea -idea produk baru
Sumber dalaman – merujuk kepada penyelidikan dan pembangunan rasmi
syarikat sendiri, pengurusan dan kakitanagn
Sumber luaran – merujuk kepada sumber diluar syarikat seperti
pelanggan,pesaing,pengedar, pembekal dan firma rekabentuk diluar.
2.Penyaringan Idea
Mengkaji idea-idea produk baru untuk memilih yang baik dan
menggugurkan yang kurang berpotensi
3. Pembangunan dan pengujian konsep pemasaran
Produk yang berkemungkinan untuk ditawarkan oleh syarikat
Konsep produk – versiterperinci idea yang bermakna kepada pengguna
Imej produk- adalah cara pengguna melihat terhadap produk yang sebenar
Ujian konsep-menguji konsep baru produk dengan kumpulan pengguna
sasaran untuk mengetahui sama ada konsep itu berjaya menarik perhatian
mereka.
4.Pembangunan strategi pemasaran
Bahagian satu – menerangkan pasaran sasaran , pemposisian produk
yang dirancang jualan , syer pasaran dan matlamat keuntungan
Bahagian dua – menggariskan perancangan
Bahagian tiga – menggambarkan jualan jangka Panjang yang dirancang
dan matlamat keuntungan, strategi campuran pemasaran
5.Analisa perniagaan
Melibatkan kajian semula jualan , kos dan unjuran keuntungan untuk
mengetahui samada mereka memenuhi objektif syarikat
6.Pembangunan produk
Membangunkan konsep ke dalam produk fizikal
Lonjakan besar dalam pelaburan
Prototaip dibuat
Prototaip mesti mempunyai cir—ciri fizikal yang betul dan menyampaikan
ciri-ciri psikologi
Prototaip adalah bergantung kepada ujian fizikal
7.Ujian pemasaran
46

13. Produk dan program pemasaran yang diperkenalkan dalam persekitaran
pasaran yang realistic
Tidak diperlukan untuk semua produk
Boleh jadi mahal dan memakan masa tetapi lebih baik dari membuat
kesilapan pemasaran secara besar-besaran
8.Kormesialisasi
Mesti membuat keputusan ke atas masa iaitu apabila memperkenalkan
produk
Mesti membuat keputusan dimana untuk memperkenalkan produk
contohnya lokasi
Perlu mebangunkan pelan pemasaran pelancaran.
Tahap dalam adopsi produk baharu
Penerimaan produk baru bergerak melalui 5 tahap
1.Kesedaran
2.Minat
3.Penilaian
4.Percubaan
5.Adopsi
5 Kumpulan Adopte
1.Innovator -2.5%
2.Adopter awal - 13.5%
3.Majoriti awal - 34%
4.Majoriti lewat/ akhir – 34%
5.Laggard / lambat – 16%
5.2.6 Menguruskan pembangunan produk baru
TAHAP KITARAN HAYAT PRODUK
1.PENGENALAN
2.PERTUMBUHAN
3.MATANG
47

14. 4.PENURUNAN
CIRI-CIRI DAN SRATEGI PEMASARAN BAGI SETIAP TAHAP

1.TAHAP PENGENALAN
Ciri-ciri Strategi pemasaran
Jualan – rendah
Kos tinggi bagi setiap pelanggan
Keuntungan negative atau
rendah
Pelanggan – innovator
Pesaing – beberapa
Objektif pemasaran –
mewujudkan kesedaran dan
percubaan kepada produk
Produk – menawarkan produk
asas
Harga -penentuan harga kos
Pengagihan – membina
pengedaran terpilih
Pengiklanan – membina
kesedaran produk dikalangan
pelanggan , innovator , dan
peniaga
Promosi jualan – banyakkan
promosi untuk menarik
percubaan produk
2.TAHAP PERTUMBUHAN
Ciri-ciri Strategi pemasaran
Jjualan meningkat dengan
pantas
Kos – sedrhana bagi setiap
pelanggan
Keuntungan – peningkatan
keuntungan
Pelanggan – adopter awal
Pesaing – bilangan bertambah
Objektif pemasaran –
memaksimumkan syer pasaran
Produk- tawaran produk
tambahan termasuk servis dan
jaminan
Harga – untuk menembusi
pasaran
Pengagihan – membina
pengagihan intensif
Pengiklanan – membina
kesedaran dan minat dalam
pasaran massa
Promosu jualan-dikurangkan
bagi mengambil kesempatan
daripada permintaan yang
bertambah
3.TAHAP MATANG
Ciri-ciri Strategi pemasaran
Jualan sampai ke puncak
Kos rendah bagi setiap
pelanggan
Keuntungan tinggi
Pelanggan – majoriti tengah
Pesaing – bilangan yang stabil
mula menurun
Objektif pemasaran –
memaksimumkan keuntungan
Produk – mempelbagaikan
jenama dan model
Harga – padanan dengan
pesaing terdekat
Pengagihan – membina lebih
rata intensif
Pengiklanan- tekanan kepada
perbezaan jenama dan faedah
Promosi jualan – tingkatkan
48

15. sementara mempertahankan
syer pasaran
untung untuk menggalakkan
pertukaran jenama
4.TAHAP PENURUNAN
Ciri-ciri Strategi pemasaran
Jualan – penurunan jualan
Keuntungan – penurunan untung
Pelanggan – laggard/lambat
Pesaing – penurunan bilanagn
Objektif pemasaran – kurangkan
perbelanjaan dan perah jenama
Produk – keluarkan produk yang
lemah
Harga – potong harga
Pengedaran – selektif/ hentikan
saluran yang tidak untung
Pengiklanan – kurangkan ke
tahap yang diperlukan untuk
mengekalkan pelanggan setia
tegar
Promosi jualan – kurangkan ke
tahap minimum
STRATEGI MENGURUSKAN PRODUK SEMASA MATANG
Mengubahsuai pasaran
Mengubahsuai produk
Mengubahsuai campuran pemasaran
Pengguna dan segmen pasaran baru
Posisi jenama supaya menarik kepada segmen yang lebih besar
atau cepat berkembang
Meningkatkan penggunaandi kalangan pelanggan-pelanggan yang
sedia ada
Meningkatkan jualan dengan melakukan
Potong harga
Melancarkan kempen iklan yang lebih baik
Pindah ke saluran baru.
5.3 HARGA
5.3.1 DEFINISI HARGA DAN PERANAN HARGA DALAM PEMASARAN
MAKSUD HARGA
Harga merupakan sejumlah wang yang dikenakan untuk sesuatu keluaran
atau perkhidmatan yang diberikan atau jumlah nilai yang dibelanjakan oleh
pengguna untuk mendapatkan faedah daripada pembelian atau penggunaan
sesuatu produk atau servis.
Harga berkaitan dengan nilai yang dilihat semasa transaksi dan bergantung
jumlah kepuasan yang dijangkakan dari barang atau perkhidmatan. Ia tidak
49
“Harga ialah nilai sesuatu barang atau
perkhidmatan yang diukur dengan wang.”

16. berdasarkan kepuasan sebenar kerana penggunaan hanya berlaku selepas
transaksi.
Di dalam pemasaran, harga dikenali dengan pelbagai nama, antaranya ialah:
Sewa : Merujuk kepada ruang bangunan yang disewakan kepada orang
lain.
Tambang :Merujuk kepada bayaran untuk pengangkutan udara, darat dan
air.
Faedah atau Bunga : Merujuk kepada kos atau bayaran untuk pinjaman
bank.
Premium : Merujuk kepada bayaran yang dikenakan ke atas polisi insuran.
Upah : Merujuk kepada bayaran untuk perkhidmatan yang diberikan.
Kadar bayaran : Merujuk kepada bil seperti elektrik, air dan telefon.
PERANAN HARGA DALAM PEMASARAN
Untuk membentuk program pemasaran yang konsisten dan berkesan,
perletakan harga mesti diselaraskan dengan strategi campuran pemasaran
yang lain, iaitu strategi pengedaran (tempat), strategi promosi dan kualiti
produk.
Harga produk mempengaruhi imej produk di mata pengguna. harga tinggi
sering dilihat untuk menunjukkan kualiti yang tinggi.
Harga memainkan peranan dalam promosi melalui diskaun, elaun dan rebat,
yang menarik pelanggan untuk membeli lebih banyak.
5.3.2 FAKTOR YANG MEMPENGARUHI HARGA
FAKTOR DALAMAN
1.OBJEKTIF PEMASARAN
Sebelum penetapan harga di lakukan, sesebuah syarikat perlu menentukan
strategi mereka terlebih dahulu. Srategi yang dibentuk perlulah berdasarkan
objektif yang telah ditetapkan oleh sesebuah syarikat. Objektif yang sering
digunakan termasuklah untuk terus hidup (survival), memaksimumkan
keuntungan semasa, kepimpinan syer pasaran dan kepimpinan dalam kualiti
produk.
i.Untuk terus hidup (survival)
Objektif firma adalah untuk meneruskan perniagaan. Perletakkan harga yang
rendah adalah untuk meningkatkan permintaan dan pada masa ini untung
kurang diutamakan.
ii.Memaksimumkan untung semasa.
Perletakan harga bagi tujuan memaksimumkan keuntungan semasa syarikat.
Kebiasaannya harga tinggi diletakkan.
iii.Kepimpinan syer pasaran.
50

17. Objektif firma adalah untuk mendapatkan syer pasaran yang besar. Firma
percaya syer pasaran yang terbesar akan dapat mencapai kos yang paling
minimum dan keuntungan yang paling maksima.
iv.Kepimpinan kualiti keluaran
Firma akan mengeluarkan keluaran yang peling bermutu dipasaran. Harga
yang tinggi diletakkan bertujuan untuk menanggung kos R & D dan kos
pengeluaran satu produk yang berkualiti.
2.STRATEGI CAMPURAN PEMASARAN
Harga merupakan salah satu elemen di dalam campuran pemasaran.
Keputusan berkenaan harga perlu dikoordinasikan dengan keputusan
merekebentuk produk, pengagihan dan promosi untuk menghasilkan
program pemasaran yang konsisten dan berkesan.
 Keputusan yang dibuat ke atas campuran pemasaran yang lain akan
mempengaruhi keputusan penentuan harga.
Misalnya sebuah syarikat yang ingin membentuk produk yang berkualiti
tinggi perlu meletakkan harga yang tinggi untuk meliputi kos yang lebih
tinggi
3.Kos
Syarikat perlu meletakkan harga yang akan meliputi kos pengeluaran,
pengagihan, penjualan dan pada masa yang sama menghasilkan pulangan
yang setimpal dengan usaha dan risiko yang ditanggung.
Kos sesebuah syarikat merupakan elemen yang sangat penting dalam
strategi penentuan harga. Firma yang mempunyai kos yang terendah dapat
menetapkan harga yang rendah dan akan menghasilkan jualan dan
keuntungan yang lebih.
Kos terbahagi kepada dua, iaitu kos tetap dan kos berubah. Kos tetap ialah
kos yang tidak akan berubah walaupun berapa banyak jumlah pengeluaran
atau jualan yang dibuat.
Contoh sewa dan gaji pekerja. Kos berubah pula ialah kos yang akan
berbeza pada peringkat pengeluaran yang berbeza. Contoh kos bahan
mentah yang diperlukan adalah berbeza mengikut peringkat pengeluaran.
4.Pertimbangan Organisasi
Pihak pengurusan mesti menentukan siapa di dalam organisasi yang patut
menetapkan harga.
Dalam syarikat-syarikat kecil, harga selalunya ditetapkan oleh pengurusan
atasan dan bukan jabatan pemasaran atau jualan.
Dalam syarikat-syarikat yang besar, penentuan harga biasanya
dikendalikan oleh pengurusan bahagian atau pengurus lini produk.
Dalam pasaran industri, jurujual mungkin dibenarkan berunding dengan
pelanggan dalam jeda harga tertentu.
Namun demikian, pengurusan atasan menetapkan harga objektif dan polisi
penentuan harga dan ia sering meluluskan harga-harga yang dicadangkan
oleh pengurusan tahap bawahan atau jurujual.
Pihak lain yang turut terlibat di dalam penentuan harga seperti pengurus
jualan, pengurus produk, pengurus kewangan dan akauntan.
51

18. FAKTOR LUARAN
1.Pasaran dan Permintaan
Sebelum penetapan harga dibuat berasaskan pasaran dan permintaan,
ahli-ahli pemasaran mesti terlebih dahulu memahami hubungan di antara
dua faktor tersebut.
a)Penentuan harga dalam pasaran yang berbeza.
oTerdapat empat jenis pasaran yang berbeza yang memberikan
cabaran kepada strategi penentuan harga.
Pertama, persaingan tulen, pasaran ini terdiri daripada ramai
pembeli dan penjual yang berdagang dalam barangan komoditi yang
serupa seperti beras, timah dan getah. Tidak ada seorang pembeli
atau penjual boleh mempengaruhi harga. Penjual tidak boleh
menaikkan harga kerana pembeli akan membeli dari penjual lain
pada harga yang rendah. Strategi pemasaran tidak memainkan
peranan yang penting.
Kedua, persaingan monopolistik, iaitu pasaran mengandungi ramai
pembeli dan penjual yang berdagang di bawah harga yang berbeza.
Harga yang berbeza ini berlaku kerana penjual dapat membezakan
tawaran mereka kepada pembeli.
Ketiga, persaingan oligopolistik, iaitu pasaran mengandungi
segelintir penjual yang sangat peka kepada strategi penentuan
harga dan strategi pemasaran antara mereka. Produk yang
ditawarkan terdiri daripada produk yang seragam seperti besi dan
timah atau produk yang tidak seragam seperti kereta dan komputer.
Bilangan penjual sedikit kerana penjual baru sukar untuk memasuki
pasaran.
Keempat, monopoli tulen, iaitu pasaran ini mengandungi hanya
seorang penjual. Penjual biasanya terdiri daripada kerajaan (bekalan
air) atau syarikat yang dikawal oleh kerajaan (elektrik dan telefon).
Monopoli kerajaan mungkin menetapkan pelbagai objektif penentuan
harga. Ia akan menetapkan harga di bawah kos kerana produk
sangat penting kepada pengguna dan pengguna mungkin tidak
berkemampuan untuk membayar kos penuh.
b)Tanggapan pengguna terhadap harga dan nilai
oPenentuan harga yang berkesan dan berorentasikan pembeli
melibatkan pemahaman tentang berapa banyak nilai yang pengguna
52

19. letakkan ke atas faedah yang mereka akan terima dari produk dan
kemudian menetapkan harga yang bersesuaian dengan nilai itu.
oFaedah itu termasuk faedah sebenar dan faedah tertanggap.
Strategi penentuan harga yang baik mengenalpasti keperluan
pengguna dan tanggapan mereka terhadap harga.
oHarga mesti dipertimbangkan selari dengan elemen-elemen
campuran pemasaran yang lain sebelum program pemasaran dapat
ditetapkan.
2.Persaingan
Harga dan tawaran pesaing dapat mempengaruhi keputusan penentuan
harga syarikat. Apabila pengguna ingin membeli sesuatu produk, mereka
akan mempertimbangkan produk tersebut dengan produk-produk pesaing.
Selain itu, syarikat yang mempunyai strategi harga tinggi dan margin tinggi
akan menggalakkan ramai pesaing memasuki pasaran. Syarikat juga perlu
mengetahui tentang harga dan kualiti yang ditawarkan oleh pesaing.
3.Faktor-faktor luaran lain
Dalam menetapkan harga, syarikat perlu mengambil kira faktor-faktor
luaran lain seperti keadaan ekonomi, kesan harga kepada ahli pemasaran
dan juga kerajaan.
Keadaan ekonomi yang meleset mempengaruhi keputusan penentuan harga
kerana ia mempengaruhi kedua-dua kos pengeluaran produk dan tanggapan
pengguna ke atas harga dan nilai sesuatu produk.
5.3.3 KAEDAH PENENTUAN HARGA
1.Penentuan harga berasaskan kos
Dalam penentuan harga ini, kos penjual akan ditentukan dan sejumlah wang
tertentu atau satu peratusan kos akan ditambah ke atas kos penjual dalam
menetapkan harga.
Tokokan piawai ke atas kos produk akan dikenakan.
Bagi menjelaskan penentuan tokokan kos, andaikan sebuah syarikat
pengeluar pakaian sukan mempunyai kos dan jualan terjangka seperti
berikut:
Kos berubah = RM200
Kos tetap = RM500,0
Unit jualan terjangkan = 200 unit
Kos pengeluar bagi setiap setiap pakaian sukan adalah:
Kos seunit = (Kos berubah+ Kos Tetap)/ Unit Jualan
= (RM200 + RM500,0) /200 = RM 26
Andaikan pengeluar ingin meletakkan mark up 20% bagi jualan, maka harga
jualan ialah
53

20. Harga tokokan = Kos Se unit /( 1 – Pulangan yang dikehendaki dari jualan)
= RM26 / 1 – 0.2 = RM32.50
Pengeluar akan mengenakan harga RM32.50 kepada pengedar bagi setiap
pakaian sukan dan mendapat keuntungan RM6.50 seunit.
*kos berubah: kos yang berubah apabila tahap aktivitinya berubah
*kos yang tetap walaupun tahap aktiviti berubah
2. Penentuan Harga Berasaskan Pembeli
Sesetengah syarikat menggunakan nilai tanggapan keluaran sebagai asas
penentuan harga mereka.
Penentuan harga ini menggunakan tanggapan pembeli tentang nilai
keluaran, bukan kos penjual.
Firma menggunakan elemen-elemen bukan harga dalam campuran
pemasaran untuk membina nilai anggapan ini dalam fikiran pembeli.
Contohnya harga sepinggan mee goreng yang dinikmati di tempat-tempat
yang berbeza. Sepinggan mee goreng mungkin berharga RM2.50 di warung,
RM4.00 di restoran berhawa dingin dan RM15.00 di restoran hotel. Setiap
restoran tersebut boleh meletakkan harga yang lebih tinggi kerana nilai
bertambah dengan suasana yang dinikmati oleh pembeli.
3.Penentuan Harga Berdasarkan Persaingan
Pengguna biasanya membuat penilaian produk berasaskan harga yang
pesaing kenakan untuk produk yang serupa.
Oleh itu pihak pemasar harus peka dengan harga yang diletakkan oleh
pesaing.
Dalam penentuan harga berasaskan pesaing ini, kita akan membincangkan
penentuan harga kadar kini dan penentuan harga bida tertutup:
i.Penentuan Harga Kadar Kini
Syarikat menetapkan harga berdasarkan harga pesaing dan kurang
tertumpu kepada kos atau permintaannya sendiri.
Syarikat mungkin meletakkan harga yang sama , lebih tinggi atau lebih
rendah daripada pesaing utama.
Syarikat yang lebih kecil akan mengikut pemimpin pasaran. Apabila
pemimpin pasaran mengubah harga, mereka turut mengubah harga
mereka.
Penentuan harga ini lebih popular di pasaran industri.
 Apabila keanjalan permintaan sukar diramal atau diukur, syarikat
merasakan bahawa harga kadar kini merupakan harga yang terbaik diikuti
bagi mengelakkan berlakunya perang harga.
ii.Penentuan Harga Bida Tertutup
54

21. Menurut penentuan harga ini, syarikat menetapkan harga sebagaimana
yang dilakukan oleh pesaing.
Apabila sebuah syarikat ingin memenangi kontrak, ia perlu meletakkan
harga yang lebih rendah daripada pesaing.
Tetapi syarikat tidak boleh menetapkan harga di bawah kos kerana ianya
akan mengancam kedudukan syarikat. Ia juga tidak boleh meletakkan
harga yang terlalu tinggi di atas kos yang mana akan mengurangkan
peluangnya untuk memenangi kontrak tersebut.
5.3.4 KAEDAH PENENTUAN HARGA PRODUK BARU
Penentuan harga bagi produk baru merupakan salah satu daripada strategi
pemasaran. Harga permulaan ini mudah berubah-ubah dan penetapannya
merupakan keputusan yang paling asas dalam campuran pemasaran.
Harga permulaan boleh ditetapkan tinggi untuk mendapatkan semula kos
pembangunan secepat mungkin atau menetapkan harga yang rendah agar
produk berjaya mendapat bahagian pasaran yang besar. Firma juga perlu
menimbangkan sama ada produk tersebut merupakan produk baru yang
berinovasi atau produk imitasi.
1.Penentuan Harga Produk Inovasi
Penentuan harga produk inovasi terbahagi kepada dua iaitu penentuan harga
penarahan pasaran dan penentuan harga penembusan pasaran. Marilah kita
melihat penentuan harga penarahan pasaran terlebih dahulu.
i.Penentuan Harga Penarahan Pasaran
Penentuan harga penarahan ialah menetapkan harga yang paling tinggi
yang mampu dibayar oleh pengguna. Penentuan harga ini memberi
beberapa faedah terutama bagi produk yang berada dalam peringkat
pengenalan kitaran hayat produk. Polisi ini boleh menghasilkan aliran
tunai yang tinggi yang mampu menampung kos pembangunan.
Strategi ini hanya sesuai digunakan dalam beberapa keadaan, iaitu bagi
produk kualiti dan imej produk mesti menyokong harganya yang tinggi
dan mesti terdapat jumlah pembeli yang mencukupi yang mampu
membayar pada harga tersebut.
ii.Penentuan Harga Penembusan Pasaran
Harga penembusan ini menetapkan harga yang rendah bagi
menembusi pasaran dengan mudah. Dengan cara ini, syarikat
berharap untuk mendapat sejumlah besar pembeli dan bahagian
pasaran. Strategi ini sesuai digunakan apabila ahli-ahli pemasaran
menjangka yang pesaing-pesaing akan memasuki pasaran dengan
mudah.
Pertama, sekiranya syarikat berjaya memperolehi bahagian pasaran
yang besar dengan cepat, pesaing akan kurang berminat untuk
memasuki pasaran tersebut.
55

22. Kedua, pesaing mungkin kurang berminat untuk memasuki pasaran ini
apabila strategi penembusan digunakan kerana harga seunit yang
rendah akan menghasilkan keuntungan seunit yang rendah juga.
Pesaing mungkin mendapati yang pasaran tersebut tidak begitu
menguntungkan.
2.Penentuan Harga Produk Imitasi
Penentuan harga bagi produk imitasi biasanya mempunyai ketua pasaran
(market leader) bagi produk tersebut. Lazimnya ketua pasaran akan
mengeluarkan produk premium dan mungkin akan meletakkan harga pada
paras yang tinggi bagi produk premium mereka.
Dalam keadaan ini pencabar ( challenger) dan pengikut (follower)
mempunyai sembilan strategi samada mengeluarkan produk yang sama
taraf (tinggi, sederhana atau rendah kualitinya berbanding penentuan harga
yang tinggi, sederhana atau rendah bagi produk imitasinya. Pencabar dan
pengikut produk harus menimbangkan saiz, kadar pertumbuhan pasaran
serta persaingan yang akan dihadapinya.
5.3.6.Strategi pelarasan harga ( Price Adjustment Strategies)
Terbahagi kepada kepada 3 bahagian

Bahagian 1
1.Discount
2.Allowances
3.Rebates
Bahagian 2 ( Geographic Pricing)
1.Free on board
2.Uniform delivered pricing
3.Zone pricing
4.Freight absorption pricing
5.Base on pricing
Bahagian 3 (Special Pricing)
Single price tactic
Flexible pricing
Odd even pricing
Bundle pricing
Two part pricing
56

23. 5.4 AGIHAN
5.4.1 DEFINISI SALURAN AGIHAN
Saluran agihan ialah pihak yang terlibat secara langsung atau tidak untuk
memastikan produk yang ditawarkan sentiasa tersedia dan mudah didapati
oleh pengguna.
Secara ringkasnya bolehlah dikatakan dengan wujudnya saluran agihan ini
akan dapat memastikan produk yang diperlukan berada tepat pada masa
dan tempat yang diperlukan, juga dalam kuantiti yang diharapkan.
Wujudnya saluran agihan ini akan menggerakkan produk dan
perkhidmatan daripada pengeluar kepada pengguna.
Orang tengah atau perantara pemasaran inilah yang banyak membantu
dalam mengerakkan produk tersebut.
Orang tengah terdiri daripada pemborong, peruncit, ejen, broker, wakil
pengilang dan sebagainya. Oleh itu orang tengah penting kerana ia dapat
membantu syarikat dalam menjimatkan wang, masa dan tenaga.
5.4.2 PERANAN PERANTARA DALAM SALURAN AGIHAN
Hadirnya orang tengah yang membantu di dalam kerja-kerja pengagihan ini
banyak membantu pengeluar dalam menyelesaikan banyak masalah.
Saluran agihan ini juga dapat melengkapkan urusniaga di antara pengeluar
dengan pengguna.
Antara peranan perantara yang dimainkan oleh saluran agihan ini ialah :
1. Sumber penyampai maklumat
-Mengumpul dan mengagihkan maklumat penyelidikan pemasaran serta
perisikan pemasaran berkenaan faktor-faktor dan tekanan-tekanan dalam
persekitaran pemasaran yang diperlukan untuk tujuan pertukaran,
perancangan dan bantuan.
2. Penghubung
-Ahli-ahli di dalam saluran agihan ini juga dikatakan dapat mencari dan
berkomunikasi dengan pembeli berpotensi.
3. Promosi
-Mereka juga boleh membentuk dan menyebarkan komunikasi persuasif
berhubung dengan sesuatu tawaran.
4. Pemadanan
-Membentuk dan menyesuaikan tawaran mengikut keperluan para pembeli,
termasuklah aktiviti-aktiviti seperti pengeluaran, penggredan, pemasangan
dan pembungkusan.
5. Perundingan
57

24. -Persetujuan juga akan dicapai ke atas harga dan terma-terma lain sesuatu
tawaran supaya pemilikan boleh dipindahkan.
6. Pengagihan fizikal
-Mengangkut dan menyimpan barangan.
7. Pembiayaan
-Mendapatkan dan menggunakan dana untuk menutup kos kerja saluran
8. Pengambilan risiko
-Mengambil risiko dalam menjalankan kerja-kerja saluran.
5.4.3 TAHAP – TAHAP SALURAN AGIHAN
SALURAN 1
-Saluran 1 biasa juga disebut sebagai saluran pemasaran langsung, kita
boleh lihat di sini di mana hubungan secara langsung berlaku di antara
pengeluar dan pengguna. Tidak ada orang tengah atau perantara
digunakan. Produk yang biasa menggunakan saluran agihan ini biasanya
mempunyai ciri-ciri yang tidak tahan lama, namun begitu anda jangan silap
faham produk yang tahan lama juga boleh menggunakan saluran ini. Ini
bergantung kepada polisi sesebuah organisasi, kita boleh lihat produk
Amway, Tupperware dan CNI menjual keluaran mereka dari pintu ke pintu.
SALURAN 2
-Saluran ini terdapat orang tengah iaitu peruncit. Ia dikatakan mempunyai
satu tahap orang tengah sahaja. Saluran ini juga biasa digunakan, kita
boleh lihat peruncit-peruncit kecil di kawasan rumah kita juga peruncit-
peruncit besar terutama di bandar-bandar seperti pasaraya giant. Pada
tahap ini pengeluar seperti pembuat radio, pakaian, alat-alat permainan
dan sebagainya menjual keluaran mereka kepada peruncit dan seterusnya
peruncit menjual terus kepada pengguna akhir.
SALURAN 3
-Mengandungi dua tahap orang tengah iaitu pemborong dan peruncit.
Saluran ini sering digunakan oleh pengeluar kecil produk makanan,
farmasi, perkakasan rumah dan produk-produk lain.
58

25. SALURAN 4
-Mempunyai tiga tahap orang tengah seperti pemborong, ejen dan peruncit.
Kita boleh lihat saluran ini digunakan dalam industri pembuatan roti, di
mana jober berada di antara pemborong dan peruncit. Jober membeli
daripada pemborong dan menjual kepada peruncit kecil yang biasanya
tidak berurusniaga dengan pemborong besar.
Perantara Dalam Saluran Agihan Produk
1.Pemborong
2.Peruncitan
3.Ejen
Ejen merujuk kepada orang tengah yang biasanya terlibat dalam
memasarkan barangan industri tanpa mengambil hak ke atas produk
tersebut dan menjual produk bagi pihak pengeluar.
Ejen boleh memperolehi komisen daripada pengeluan .
ejen juga boleh menjual terus barangan kepada pengguna.
Ejen juga boleh menjadi broker.
Broker ialah orang tengah yang mempertemukan pengeluar atau penjual
dengan pengguna.
Broker akan memperolehi komisen daripada pertemuan yang dilakukan
oleh kedua-dua pihak
5.5 PERUNCITAN DAN PEMBORONGAN
5.5.1PERUNCITAN
Peruncit merujuk kepada semua pihak yang melaksanakan aktiviti yang
melibatkan penjualan atau penyewaan produk secara terus kepada
pengguna akhir untuk kegunaan mereka atau organisasi
Peruncitan ialah semua aktiviti yang melibatkan penjualan barang dan
perkhidmatan secara langsung kepada pengguna untuk kegunaan sendiri.
Fungsi Peruncit
Memecah pukal – menjual dalam kuantiti yang lebih kecil kepada
pengguna akhir
Menjual pelbagai jenis barang
Menyediakan kemudahan kredit kepada pelanggan
Memberi perkhidmatan selepas jualan
Memberi khidmat nasihat dan menyampaikan maklumat
Mendirikan premis perniagaan berhampiran pelanggan
Menguruskan stok
Melakukan kerja -kerja akhir, mengred, menimbang, membungkus
Menagihkan barang-barang
Terdapat 3 Bahagian Peruncit:
59

26. Peruncit khidmat penuh
oMenawarkan pelbagai perkhidmatan kpdpelanggan seperti
penghantaran barang.
Peruncitan berkedai
oAmalan jualan kepada konsumer melalui kedai. Contohnya; kedai
istimewa,kedai berjabatan,pasar raya,kedai mudah beli,superstore
dan Hypermarket
Peruncitan tanpa kedai
oAmalan jualan kepada konsumer tanpa melalui kedai tetapi melalui
kaedah seperti mel, katalog, telefon, televisyen, internet Contohnya;
pemasaran langsung, jualan langsung, pembelian secara elektronik
dan peruncitan secara automatik
Jenis-jenis peruncitan
1.Pasar Raya
Menjual beraneka barang dibawah satu bumbung
Contoh BS
2.Gedung Aneka jabatan
Sebuah perniagaan Runcit beskala besar yang beroperasi dalam sebuah
bangunan besar yang bertingkat
Contoh TF Mall Temerloh, ECM
3.Pasar Raya Besar
Sebuah bangunan setingkat yang menjual pelbagai jenis barang di bawah
satu bumbung
Contoh TF jerantut, Giant Kuantan
4.Kedai sejaras
Perniagaan runcit yang mempunyai sepuluh atau lebih cawangan, setiap
cawangan seragam dari segi nama,logo, reka bentuk, harga dan barang
Contoh 7 Eleven
5.Koperasi runcit
Organisasi yang ditubuhkan oleh sekumpulan pengguna bertujuan untuk
membantu anggota mendapatkan barang yang berpatutan dari segi harga
tanpa melalui orang tengan
Contoh Koperasi peladang
Bentuk lain peruncitan
1.Mesen peruncitan automattik
Menjual perkhidmatan terus kepada pengguna melalui mesen secara
strategic
Boleh beroperasi 24 jam
Contoh Air kotak, Tiket LRT
2.Pesanan Mel
Menjual barang melalui pos atau perkhidmatan kurier
Dijalankan melalui tiga kaedah iaitu pengiklanan, kiriman terus atau
perlantikan ejen
3.Francais
Seseorang individu atau syarikat yang diberi hak untuk menjual barang
atau perkhidmatan syarikat induk yang sudah terkenal
60

27. Contoh KFC, SC
4.Jualan Langsung
Menjual barang terus melalui kunjungan dari pint uke pintu
Contoh Amway, Avon
5.E dagang
Perniagaan melalui internet
Secara online antara penjual dan pembeli dari seluruh dunia
Mewujudkan laman web dan gerak pameran dalam internet
Bayaran secara online
Barang dihantar melalui pos / kurier
6.Televisyen Interaktif
Siaran di Tv, promosi dan jualan barang
Bayaran secara online atau COD
Contoh Go Shop
7.Model katalog
Mempromosi barang melalui katalog bercetak atau elektronik
Contoh Ikea, Court Mammoth
5.1.2PEMBORONGAN
Pemborongan (Wholesaling) melibatkan semua aktiviti di dalam penjualan
barang dan perkhidmatan kepada mereka yang membelinya (terutama secara
pukal) untuk dijual semula atau untuk kegunaan industri.
Pemborongan berbeza dengan peruncitan kerana:
Pemborong lebih menitikberatkan kepada pengguna industri / firma.
Pemborong kurang memberi perhatian pada promosi, suasana dan lokasi
di mana barang itu dijual.
Pemborong lebih bertumpu kepada kawasan yang lebih luas dan
mempunyai transaksi yang lebih besar berbanding peruncit.
Kebiasaannya pemborong tidak menjual terus kepada peruncit tetapi
pemborong jober para (rack jobber wholesaler).
Pemborong memerlukan modal yang besar kerana
Beli pukal dan bayar tunai
Beri kredit dan tanggung risiko hutang lapuk
Belanja gudang
Kos overhead tinggi
Kendali pengangkutan
Pemborong berfungsi terhad
Tidak menjalankan semua fungsi yang ditawarkan oleh pemborong
untuk mengurangkan kos kendalian
Terdapat lima jenis iaitu
1.Pemborong pesanan mel
2.Pemborong pesanan berwakil
3.Pemborong perkhidmatan pengangkutan
4.Pemborong bayar dan bawa
5.Pemborong jobber para
1.Pemborong pesanan mel
Menjalankan urusniaga melalui pos
61

28. Menghantar pesanan Bersama katalog melalui pos
Pelanggan memilih barang berpandukan katalog yang dihantar
Pesanan bayaran dibuat melalui pos
Biasanya barang bersaiz kecil, ringan
Contoh barang kosmetik

2.Pemborong pesanan berwakil
Menyampaikan pesanan pembeli terus kepada pengeluar atau pengilang
Memainkan peranan sebagai wakil pengeluar dan tidak mempunyai hak
milik
Tidak perlu menyediakan kemudahan Gudang
Menjadi perantara dalam pengagihan barang daripada penjual atau
pengeluar kepada pembeli
Barang yang sesuai seperti simen, besi, batu bata
3.Pemborong perkhidmatan dan pengangkutan
Menyediakan perkhidmatan pengangkutan seperti lori, lori kontena dan
treler bagi mengangkut barang yang berkuantiti besar bagi pengeluar
Contoh Nepline, Kontena Nasional
4.Pemborong Bayar dan Bawa
Menjual barang pada harga yang murah dan secara tunai kepada peruncit
Tidak menyediakan kemudahan kredit kepada peruncit
Peruncit menggunakan pengangkutan sendiri untuk membawa balik barang
Contoh Mydin Hypermarket
5.Pemborong Jober Para
Membekalkan pelbagai jenis barang kepada peruncit
Memeragakan secara rapi di atas rak rak
Dimiliki oleh pemborong selagi ia masih diperagakan di rak
Peruncit dikenakan bayaran bagi barang yang telah dijual
Melancarkan program promosi dan pengiklanan di tv
Contoh roti Gardenia
PERBEZAAN ANTARA PERUNCIT DAN PEMBORONG
PERNIAGAAN BORONG PERNIAGAAN RUNCIT
1.Kedudukan dalam
saluran agihan
Orang tengah antara
pengeluar dan peruncit
Peruncit – orang tengan
antara pemborong
dengan pengguna akhir
2.Saiz pembelian barangSecar pukal daripada
pengeluar
Dalam kuantiti yang kecil
daripada pemborong kecil
3.Saiz modal Besar-menyediakan
kemudahan pelbagai
Kecil
4.Kemudahan Gudang Untuk menyimpan stok
pukal yang dibeli
daripada pengeluar
Tidak ada kerana stok
diperoleh daripada
pemborong
5.Hiasan dan peragaan
barang
Tidak perlu menghias
atau melakukan peragaan
tingkap
Melakukan bagi menarik
perhatian pelaggan
62

29. 5.6 PROMOSI
5.6.1 DEFINISI PENGIKLANAN DAN JENIS PENGIKLANAN
Pengiklanan didefinisikan sebagai sebarang bentuk persembahan atau
komunikasi berbayar, bersifat tidak peribadi, yang ditujukan kepada
kumpulan sasaran dengan tujuan untuk mempromosi, memperkenal dan
meningkatkan atau melariskan jualan sesuatu produk , perkhidmatan
ataupun idea oleh penaja yang dikenalpasti.
Bentuk persembahan atau komunikasi membawa maksud, sebarang
kaedah atau cara yang digunakan untuk membolehkan komunikasi mesej
antara pengiklan dan sasaran pasarannya.
Pengiklanan juga dikategorikan sebagai komunikasi bersifat tidak peribadi
yang ditujukan kepada sasaran pasaran yang ramai.
Ini menunjukkan bahawa aktiviti pengiklanan tidak melibatkan komunikasi
atau usaha promosi daripada pihak pengeluar atau pemasar secara
bersemuka atau secara langsung dengan pengguna sasaran.
Komunikasi dan usaha promosi ditujukan kepada sasaran pasaran secara
terbuka dengan menggunakan media komunikasi massa seperti radio,
televisyen, majalah, akhbar dan papan iklan
JENIS - JENIS PENGIKLANAN
Terdapat Tiga jenis pengiklanan iaitu:-
1.Pengiklanan Memberitahu/Penerangan
Pengiklanan memberitahu bertujuan untuk memberitahu pasaran
tentang keluaran baru,
Mencadangkan penggunaan baru sesuatu keluaran
Menerangkan bagaimana keluaran baru oleh digunakan.
Contohnya, Iklan kenderaan yang memberitahu orang ramai tentang
bentuk badan, kuasa kuda, penggunaan minyak, harga, kegunaan, dan
ciri keselamatannya tanpa memujuk orang ramai membelinya.
2.Iklan Memujuk
Pengiklanan untuk memujuk bertujuan untuk mempengaruhi dan
memujuk pengguna membeli sesuatu keluaran dengan cara memuji
dan memegah kelebihan keluaran itu,
Menggalakkan pertukaran menggunakan barangan mereka
Menukarkan tanggapan penguna tentang ciri-ciri keluaran pemasar.
63
MengingatMemberitahuMemujuk
JENIS PENGIKLANAN

30. Contohnya, Minumlah Ribena untuk kesihatan anda.
3.Iklan Mengingat
Pengiklanan untuk mengingatkan bertujuan untuk mengingatkan
pengguna tentang wujudnya sesuatu barangan di pasaran agar mereka
terus memberi sokongan barangan itu,
Mengingatkan pengguna bahawa keluaran tersebut mungkin diperlukan
pada masa akan datang.
Mengingatkan pengguna di mana untuk mendapatkan barangan
pemasar tersebut.
Mengekalkan ingatan pada jenama pemasar pada masa-masa tertentu.
Contohnya, Pakailah kasut Adidas semasa joging.
CONTOH JENIS IKLAN
Surat Khabar / Majalah
Liputan lebih luas
Kos murah berbanding yang lain
Boleh sertakan gambar/penerangan
Boleh dibuat secara berwarna-warni
Boleh dibaca berulang kali
Boleh pilih ruang/mukasurat
Direktori
Senarai direktori perniagaan yang disusun mengikut nama dan kategori
seperti Yellow Pages.
Pelanggan yang merujuk direktori sering membuat keputusan untuk
membuat pembelian
Televisyen
Mempunyai liputan yang luas dan memenuhi pasaran yang luas dan
kawasan yang luas.
Ianya sangat berkesan kerana mempunyai visual, audio, warna dan
pergerakan yang dapat memujuk pengguna
Kos pengiklanan di televisyen adalah tinggi
Radio
Iklan di radio adalah cara yang baik untuk mencapai sasaran anda. Jika
pasaran sasaran anda mendengar stesen tertentu, maka pengiklanan
biasa boleh menarik pelanggan baru.
Walau bagaimanapun, bunyi yang mempunyai had. Para pendengar boleh
merasa sukar untuk mengingati apa yang mereka telah mendengar dan
kadang-kadang kesan pengiklanan radio hilang.
Cara terbaik untuk mengatasi masalah ini adalah dengan membuat iklan
dengan kerap supaya pendengar dapat mengingati mesej yang hendak
disampaikan
Internet
64

31. Liputan luas ke selruruh dunia
Boleh masukkan kesan animasi/audio visual
Boleh terus pesan barang on line
Kos murah jika pandai bina laman web sendiri
Pameran/Ekspo
Sampai ke sasaran pengguna
Pengguna boleh cuba barang dan tanya
Boleh kesan masalah pengguna
Hubungan 2 hala dengan pelanggan
Papan Iklan (Billboard)
Papan iklan boleh diletakkan di tepi jalan atau papan dinding di stadium
sukan.
Papan iklan besar boleh menyampaikan mesej dan kesan yang baik
kepada pengguna.
Jika pengguna yang sama melihat papan iklan setiap hari kerana mereka
perjalanan ke tempat kerja ia akan meninggkatkan potensi untuk pengguna
membeli produk syarikat.
Kos pengiklanan adalah tinggi.
5.6.2 PERHUBUNGAN AWAM
PERHUBUNGAN AWAM
Perhubungan awam adalah merupakan aktiviti-aktiviti ataupun program-
program yang dijalankan oleh syarikat untuk mendapatkan kepercayaan,
penerimaan pemahaman daripada orang ramai, serta untuk membina imej
sesebuah syarikat. Contohnya program-program berkenaan adalah seperti
derma kebajikan , ceramah daripada pihak pengurusan dan majlis makan
malam anjuran syarikat.
Contoh perhubungan awam yang boleh dilakukan untuk mendapatkan
publisiti yang positif dan membina imej koporat yang baik adalah i pelbagai
jabatan kerajaan dan swasta membekalkan tenaga sukarelawan untuk
menjayakan sukan SEA ketika Malaysia menjadi tuan rumah pada bulan
September 2001.
Definisi Orang Awam
Orang awam merangkumi pelanggan syarikat, bakal pelanggan, pemegang
saham, pekerja syarikat, pembekal, masyarakat setempat ( yang tinggal
berhampiran kawasan syarikat atau mereka yang sentiasa memerhati segal
tindakan syarikat) dan pihak kerajaan. Oleh itu perhubungan awam adalah
65
Perhubungan awam merujuk kepada “aktiviti
yang dibentuk bagi mewujudkan serta
mengekalkan hubungan baik antara perniagaan
dengan pihak awam”

32. penting dalam menjaga hubungan baik dan reputasi syarikat di kalangan pihak
awam.
FUNGSI – FUNGSI PERHUBUNGAN AWAM
1.Hubungan akhbar atau wakil akhbar mencipta dan menempatkan
maklumat berharga dalam media berita untuk menarik perhatian.
2.Publisiti keluaran: memberi publisiti untuk sesuatu keluaran tertentu
3.Hubungan awam: Membina dan mengekalkan hubungan nasional serta
dengan komuniti tempatan.
4.Lobi: Membina dan mengekalkan hubungan dengan pihak pegawai
perundangan dan kerajaan untuk mempengaruhi undang-undang dan
peraturan
5.Hubungan pelabur: Mengekalkan hubungan dengan pemegang saham
dan lain-lain dalam komuniti kewangan
KELEBIHAN PERHUBUNGAN AWAM
i.Dapat membentuk satu maklumat penting tentang kewujudan
produk sedia ada dan produk baru
ii.Boleh mewujudkan reputasi yang baik antara perniagaaan dengan
masyarakat kerana perhubungan awam lazimnya mewujudkan
hubungan mesra dengan komuniti
iii.Kos yang rendah kerana pihak syarikat perlu menyediakan pekerja
yang memberi maklumat perniagaan kepada pihak luar yang
mengemukakan dan bertanya tentang sesuatu maklumat
perniagaan
Alat-Alat Utama Perhubungan Awam
1.Berita
Bahagian perhubungan awam mencipta berita yang menarik tentang
syarikat, polisi, produk atau pekerjanya dan menghantar bahan tersebut
kepada pihak media untuk disiarkan.
2.Ucapan
Eksekutif perhubungan awam syarikat memberi ceramah di persatuan-
persatuan perdagangan atau mesyuarat jualan serta menjawab soalan-
soalan yang berhubungkait dengan syarikat, produk dan perkhidmatan.
3.Peristiwa istimewa
Bermula daripada konferens berita, lawatan akhbar, pelancaran,
pertunjukkan bunga api, pancaran laser, pelepasan belon panas,
persembahan multimedia hingga kepada program pendidikan yang
direkabentuk utnuk mencapai pihak awam sasaran.
4.Bahan-bahan bertulis
Contoh: laporan tahunan, brosur, artikel, surat pemberitahuan serta
majalan syarikat.
5.Bahan-bahan pandang dengar.
66

33. Contoh: filem, program slaid dan bunyian, video dan kaset digunakan
sebagai alat komunikasi.
6.Bahan-bahan identiti korporat
Contoh: Logo, alat tulis, brosur, papantanda, borang perniagaan, kad
perniagaan, bangunan, pakaian seragam dan kereta serta trak syarikat,
semuanya menjadi alat pemasaran apabila ia menarik, unik dan mudah
diingati.
7.Akvititi perkhidmatan awam
Syarikat dapat memperbaiki hubungan baik dengan pihak awam melalui
cara menyumbangkan wang dan meluangkan masa untuk aktiviti khidmat
awam.
5.6.3 JUALAN PERIBADI
Jualan peribadi adalah satu kaedah komunikasi penjualan yang
membolehkan komunikasi dua hala tentang idea, produk atau
perkhidmatan yang ditawarkan oleh syarikat.
Komunikasi berlaku di antara penjual dengan pengguna dan ia tidak
melibatkan perantaraan media seperti televisyen, radio, majalah atau
akhbar.
Tujuan Jualan Peribadi
Tujuannya adalah untuk menjual produk yang dikeluarkan dan mendapat
maklumbalas yang cepat daripada pengguna tentang idea, produk atau
perkhidmatan yang ditawarkan oleh syarikat.
Kesesuaian Penggunaan Jualan Bersemuka
1.Jualan bersemuka sebagai alat promosi dan komunikasi pemasaran yang
penting, sesuai digunakan apabila:
2.Kawasan pasaran sasaran tertumpu secara geografi, contohnya pelanggan
atau bakal pelanggan syarikat tertumpu di salah sebuah kawasan
perindustrian yang sama.
3.Produk yang dijual mempunyai nilai unit yang tinggi, agak teknikal atau
rumit dan mungkin memerlukan kepada demonstrasi. Ini membolehkan staf
jualan syarikat dapat menjelaskan dengan lebih terperinci kelebihan dan
fungsi-fungsi produk. Pengguna pula dapat mengajukan sebarang
kemusykilan mengenai produk kepada wakil jualan dan mendapat
maklumbalas serta penerangan secara terus. Contohnya: Produk
Microwave Oven.
4.Produk yang dijual merupakan produk yang perlu disesuaikan mengikut
keperluan pelanggan. Contohnya insuran.
5.Produk berada di peringkat pengenalan dalam kitaran hayat pengeluaran.
Organisasi tidak mempunyai kos yang banyak untuk melaksanakan
kempen pengiklanan.
67

34. Proses jualan peribadi
1.Tinjauan bakal pembeli – mendapatkan atau mengenal pasti bakal
pembeli yang berkelayakan dan mampu
2.Pra pendekatan – jurujual membuat persiapan seperti mendapatkan
maklumat latar belakang dan keperluannya kepada produk sebelum
mendekati pelanggan
3.Mendekati bakal pelanggan – menghunungi menjalin hubungan
serta menarik perhatian dan minat bakal pembeli
4.Membuat penyampaian jualan dan demostrasi – dengan bantuan
katalog , sampel produk, dan slaid
5.Mengendalikan bantahan – menjawab soalan yang dikemukakan
dan menyelesaikan msalah yang dihadapi oleh bakal pembeli
6.Penutupan jualan – mendapatkan pesanan dari bakal pembeli
7.Membuat lawatan susulan – untuk memastikan pesanan telah tepat
dihantar dan produk tidak mengalami sebarang kerosakan serta
pembeli berpuas hati
Kelebihan Jualan Besemuka
1.Dapat memahami gelagat pelanggan
Jualan peribadi membolehkan wakil jualan syarikat iaitu staf jualan
dapat menyesuaikan persembahan maklumat mengenai produk atau
perkhidmatan keluaran syarikat mengikut keperluan dan gelagat setiap
pelanggan. Selain itu, jurujual juga dapat mengetahui reaksi pelanggan
dan penyesuaian terhadap pendekatan jualan yang digunakan oleh
mereka.
2.Komunikasi terus kepada pelanggan
Aktiviti dan komunikasi jualan peribadi dapat difokuskan terus kepada
individu atau firma yang telah dikenal pasti sebagai bakal pelanggan.
3.Matlamat
Matlamatnya untuk membuat atau mewujudkan jualan tercapai.
Kelemahan Jualan Bersemuka
1.Kos Yang Tinggi
Keseluruhan usaha penjualan peribadi melibatkan kos yang besar
contohnya kos untuk membangun dan menguruskan pasukan atau
tenaga jualan adalah tinggi.
2.Kesukaran memperolehi jurujual yang mahir dan cekap
Tugas penjualan peribadi memerlukan kepada tenaga jualan yang
mahir dan cekap. Syarikat perlu melatih serta membangunkan program
tambahan kepada staf yang bermasalah.
5.6.4 PROMOSI JUALAN
Promosi jualan ialah segala rangsangan secara langsung yang menawarkan
insentif ataupun nilai yang lebih ke atas keluaran melalui desakan jualan, agihan
keluaran kepada pengguna akhir dengan objektif untuk mewujudkan jualan
segera.
68

35. Alat untuk menjayakan promosi jualan boleh dibahagikan mengikut sasaran
pasaran seperti berikut:
(i) Promosi jualan pengguna – merupakan promosi jualan yang dibentuk untuk
merangsang pengguna akhir agar membuat pembelian segera.
(ii) Promosi jualan perdagangan – promosi jualan yang dibentuk untuk
mendapatkan sokongan daripada penjual dan juga sebagai satu galakan kepada
penjual agar memperbaiki usaha-usaha penjualan yang dilakukan.
(iii) Promosi tenaga jualan – bentuk promosi yang ditujukan kepada pasukan
jualan sebagai satu rangsangan motivasi dan juga dorongan untuk mencapai
jualan yang lebih baik.
TUJUAN PROMOSI JUALAN
Terdapat tiga tujuan umum penggunaan promosi jualan di kalangan pemasar:
I.Untuk menarik pencuba baru terutamanya dari kalangan pembeli yang
dikenali sebagai mereka yang suka menukar jenama pilihan.
II.Sebagai ganjaran kepada pelanggan yang setia
III.Untuk meningkatkan kadar pembelian semula di dalangan pembeli yang
membeli sekali-sekala.
KEPUTUSAN UTAMA BERKAITAN PROMOSI JUALAN
Anda akan mempelajari beberapa keputusan yang perlu diputuskan oleh pihak
pemasar yang berkaitan dengan perancangan promosi jualan.
1. Menetapkan Objektif Promosi Jualan
Objektif suatu aktiviti promosi jualan berbeza-beza mengikut jenis pasaran
sasarannya. Berikut adalah perbincangan berkenaan objektif promosi jualan
berdasarkan pasaran sasaran.
(a) Objektif promosi pengguna
Menggunakan promosi jualan pengguna adalah bertujuan untuk:
I.Menggalakkan pengguna mencuba suatu produk baru.
II.Menggalakkan pengguna untuk meningkatkan penggunaan dan pembelian
produk yang telah memasuki peringkat matang
III.Mengekalkan dan memberi ganjaran kepada pelanggan yang setia.
(b) Objektif promosi perdagangan
Promosi jualan perdagangan diadakan adalah untuk:
I.Menggalakkan peruncit membantu menjual item-item baru keluaran
syarikat pengeluar
II.Menggalakkan peruncit untuk mendapatkan lebih banyak inventori
III.Menggalakkan peruncit untuk membantu mengiklankan produk pengeluar
IV.Menggalakkan peruncit untuk terus membeli
(c) Objektif promosi tenaga jualan
Objektif ini berkemungkinan untuk:
69

36. (i) menggalakkan dan meningkatkan sokongan lebih ramai tenaga jualan terhadap
pemsaran produk atau keluaran baru syarikat.
(ii) menggalakkan tenaga jualan agar berusaha dengan lebih
baik
2. Menentukan Belanjawan
Peruntukan belanjawan promosi jualan boleh dilihat berdasarkan kedudukan
sesuatu keluaran di dalam pasaran. Contohnya jika keluaran yang berada di
dalam peringkat pengenalan mungkin memerlukan peruntukan yang lebih
besar, ini kerana alat promosi jualan yang sesuai diperingkat ini seperti sampel,
pek pengenalan yang memerlukan belanja yang agak besar.
3. Memilih Alat atau Teknik Promosi Jualan yang Bersesuaian
Terdapat pelbagai alat yang boleh digunakan oleh penjual untuk mencapai
objektif promosi jualannya, di antaranya:
(a) alat promosi jualan pengguna
(i) Sampel
merupakan tawaran suatu jumlah percubaan tertentu sesuatu keluaran,
contohnya Nescafe memberikan pek-pek kecil secara percuma untuk
pengguna merasa formula terbaru syarikatnya.
(ii) Kupon
adalah sijil yang memberikan suatu penjimatan kepada pengguna apabila
mereka membeli keluaran tertentu. Contoh kupon yang dikeluarkan oleh KFC.
(iii)Tawaran pembayaran kembali tunai (cash refund offers)
merupakan satu tawaran pengemablian sebahagian daripada harga
pembelian produk kepada pengguna yang dapat menunjukkan bukti
pembelian kepada pihak pengeluar.
(iv) Tawaran berkembar
menawarkan pengurangan harga kepada pengguna. Contohnya dua produk
yang dilekatkan bersama dijual pada harga satu produk.
(v) Premium
merupakan produk yang ditawarkan secara percuma atau pada kadar harga
yang rendah sebagai satu dorongan atau insentif untuk menggalakkan
pengguna membeli sesuatu produk.
(vi) Promosi di tempat pembelian (point of purchase/POP)
termaksuklah peragaan dan demonstrasi yang dibuat pada titik jualan atau
pembelian. Contoh patung-patung yang digunakan untuk memperagakan
pakaian di butik pakaian.
(vii)Peraduan, cabutan bertuah , permainan
memberikan peluang kepada pengguna untuk memenangi sesuatu seperti
tunai, lawatan atau barangan tertentu.
70

37. 5.6.5PEMASARAN LANGSUNG DAN PEMASARAN DIGITAL

PEMASARAN LANGSUNG
Pengertian Pemasaran Langsung adalah suatu proses atau sistem
pemasaran dimana orang atau organisasi yang melakukan pemasaran
tersebut berkomunikasi langsung dengan pengguna sasaran untuk
melakukan penjualan. Pemasaran Langsung (Direct marketing) akan
menghasilkan respons atau transaksi dengan pengguna sasaran
Pemasaran langsung akan menghasilkan beberapa respon dari
pengguna sasaran diantaranya adalah:
Inquiry; sebuah respon dari target konsumen dengan memberikan
informasi yang penting guna melakukan observasi dan atau eksperimen
untuk menemukan solusi terhadap sebuah masalah.
Sokongan: respon dalam bentuk sokongan yang diberikan oleh
pengguna sasaran terhadap produk dan layanan yang ditawarkan. Hal
ini boleh juga sebagai apresiasi dari pengguna terhadap proses direct
marketing yang kita terapkan.
Pembelian; respon dari pengguna yang berminat dengan produk yang
ditawarkan dan kemudian melakukan pembelian.
Direct marketing berbeza dengan personal branding, promosi penjualan,
dan public relations. Kegiatan pada direct marketing/ pemasaran langsung
ini dilakukan tanpa adanya perantara sehingga akan memberi penjimatan
promosi dan dapat menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
71

38. Pemasaran langsung sangat dipengaruhi oleh pelbagai media, terutamanya
perkembangan teknologi. Beberapa perkara yang memberi kesan kepada
proses pemasaran langsung termasuk:
Produk yang sudah diketahui oleh pengguna sasaran sebelum mereka
disiarkan di media promosi
Pasaran sasaran yang khusus dan mempunyai kedekatan dengan
produk. Ini boleh diperoleh apabila membahagikan pengguna sasaran.
Bagaimana untuk menyampaikan maklumat yang berkaitan dengan
produk yang dipasarkan
Beberapa komponen penting dalam pemasaran langsung yang mesti
dipertimbangkan dari awal adalah:
Objektif, matlamat kempen pemasaran langsung
Media yang digunakan untuk menjangkau pengguna sasaran
Cara yang kreatif, menarik untuk menyampaikan mesej pemasaran
kepada pengguna
Pangkalan data, maklumat mengenai pengguna sasaran yang boleh
digunakan untuk membuat keputusan pemasaran
PEMASARAN DIGITAL
Pemasaran digital adalah salah satu strategi pemasaran untuk
mempromosikan jenama menggunakan media digital yang dapat
menjangkau pengguna mengikut cara yang tepat pada masanya, peribadi,
dan relevan.
Banyak teknik dan amalan mesti digunakan dalam kategori pemasaran
digital (dalam talian). Dengan ketergantungan pemasaran luar talian
menjadikan bidang pemasaran digital menggabungkan unsur-unsur penting
lain seperti telefon bimbit, SMS (mesej teks yang dihantar melalui telefon
72

39. bimbit), memaparkan iklan sepanduk, dan di luar digital. Dengan
menggabungkan strategi pemasaran luar talian dan luar talian, aktiviti
promosi dapat dimaksimumkan.
Langkah pemasaran digital:
Dalam aktiviti pemasaran digital terdapat istilah AIDA (Kesedaran,
Kepentingan, Keinginan, dan Tindakan), terutama dalam proses
memperkenalkan produk atau jasa ke pasar (konsumen).
1.Kesedaran
Dalam dunia digital, pemasar membina kesedaran pengguna dengan
meletakkan iklan pertama dalam media dalam talian.
2.Faedah (Faedah)
Faedah timbul selepas membina kesedaran pengguna. Sistem luar talian,
pengguna segera mencari maklumat di pasaran. Sistem dalam talian,
pengguna mengetahui tentang produk melalui enjin carian (Google, Yahoo,
dan lain-lain) dan rangkaian sosial Facebook, Twitter, dll.).
3.Keinginan
Terdapat kepercayaan kepada pengguna supaya mereka ingin mencuba
sesuatu produk atau perkhidmatan. Sistem dalam talian dicirikan dengan
mencari maklumat lengkap mengenai produk atau perkhidmatan melalui
laman web.
4.Tindakan
Peringkat terakhir ialah penentuan pengguna terhadap produk
PENILAIAN KENDIRI
1.Kentucky Fried Chicken (KFC) merupakan restoran makanan segera yang
telah lama bertapak di Malaysia. Jelaskan tahap-tahap atau dimensi bagi
produk ayam goreng tersebut. (9 markah)
2.Pilih salah satu daripada produk membeli belah di pasaran. Kaji tentang
penjenamaan, pembungkusan, pelabelan, dan jaminan yang ditawarkan
bersama-sama produk tersebut. (16 markah)
3.Di dalam proses penentuan harga produk baru, jelaskan kaedah yang
digunakan untuk menentukan harga produk baru. (8 markah)
4.Jelaskan mengapa orang tengah atau perantara pemasaran penting bagi
sesuatu organisasi? (10 markah)
5.Ahli –ahli di dalam saluran agihan dikatakan saling membantu antara satu
sama lain. Mereka dikatakan memainkan peranan yang penting di dalam
sesuatu saluran agihan. Apakah peranan yang dimainkan oleh orang
tengah ini? (15 markah)
73

40. 6.Definisikan peranan perhubungan awam. (4 markah)
7.Jelaskan tiga kaedah promosi jualan mengikut sasaran pasaran.(9markah)
8.Huraikan skop peranan berkaitan perkhidmatan pelanggan di dalam
sesebuah organisasi. (5 markah)
9.Merujuk kepada proses yang membantu syarikat dalam memasarkan
produk dan perkhidmatan, cadangkan proses elektronik yang sesuai
digunakan pakai oleh syarikat yang ingin produknya dikenali oleh
pelanggan. (6 markah)
74