Principles of Marketing Global 17th Edition Kotler Solutions Manual

Principles of Marketing Global 17th Edition Kotler Solutions Manual
Principles of Marketing Global 17th Edition Kotler Solutions Manual
Principles of Marketing Global 17th Edition Kotler Solutions Manual

1. Principles of Marketing Global 17th Edition
Kotler Solutions Manual download
https://testbankdeal.com/product/principles-of-marketing-
global-17th-edition-kotler-solutions-manual/
Explore and download more test bank or solution manual
at testbankdeal.com

2. Here are some recommended products for you. Click the link to
download, or explore more at testbankdeal.com
Principles of Marketing Global 17th Edition Kotler Test
Bank
https://testbankdeal.com/product/principles-of-marketing-global-17th-
edition-kotler-test-bank/
Principles of Marketing 17th Edition Kotler Solutions
Manual
https://testbankdeal.com/product/principles-of-marketing-17th-edition-
kotler-solutions-manual/
Principles of Marketing 17th Edition Kotler Test Bank
https://testbankdeal.com/product/principles-of-marketing-17th-edition-
kotler-test-bank/
Introduction to General Organic and Biochemistry 10th
Edition Bettelheim Test Bank
https://testbankdeal.com/product/introduction-to-general-organic-and-
biochemistry-10th-edition-bettelheim-test-bank/

3. Applied Physics 11th Edition Ewen Solutions Manual
https://testbankdeal.com/product/applied-physics-11th-edition-ewen-
solutions-manual/
Invitation to Computer Science 6th Edition Schneider Test
Bank
https://testbankdeal.com/product/invitation-to-computer-science-6th-
edition-schneider-test-bank/
I Never Knew I Had a Choice 11th Edition Corey Test Bank
https://testbankdeal.com/product/i-never-knew-i-had-a-choice-11th-
edition-corey-test-bank/
Child Health Nursing 3rd Edition Bindler Test Bank
https://testbankdeal.com/product/child-health-nursing-3rd-edition-
bindler-test-bank/
Operating Systems 3rd Edition Nutt Test Bank
https://testbankdeal.com/product/operating-systems-3rd-edition-nutt-
test-bank/

4. Mechanical Vibrations 6th Edition Rao Solutions Manual
https://testbankdeal.com/product/mechanical-vibrations-6th-edition-
rao-solutions-manual/

5. Copyright© 2018 Pearson Education
Chapter 7
CUSTOMER-DRIVEN MARKETING STRATEGY:
CREATING VALUE FOR TARGET CUSTOMERS

MARKETING STARTER: CHAPTER 7
Henkel’s Persil: A “Glocal” Marketing Success
Synopsis
Since its foundation, Henkel Saudi Arabia has enjoyed tremendous growth. The introduction of Persil Abaya
Shampoo for women, Persil White liquid detergent, and Persil Starch Spray for men was based on extensive market
research on regional consumer insights and preferences. Persil White and Persil Starch Spray were the first range of
laundry products aimed at GCC men. they achieved an enormous market share and sales 90 percent above forecasts
within only four months after their launch. Persil Abaya Shampoo was developed to offer perfect retention of the
black color of abayas. It was launched in the Gulf States through a mix of TV commercials and a successful online
viral campaign. An interactive Web site was set up, and Henkel also sponsored a reality TV designer competition.
The abaya had thus been transformed into an individual fashion and personality statement.
Discussion Objective
A focused discussion of the opening Henkel story will illustrate the basics of segmentation, targeting,
differentiation, and positioning. Henkel has segmented its market carefully and concentrated on serving men and
women’s needs separately. The discussion should emphasize that Henkel not only knows which customers it wants
but also knows what those customers want.
Starting the Discussion
To get a feel for Henkel’s product offerings, go to its website (http://www.henkel-gcc.com). Begin by looking at the
Local Presence tab, then explore the Strategy page. Finally, look at the products on the Brands and Business page.
Discussion Questions
1. How would you describe Henkel’s approach to market segmentation? (As with most marketers, Henkel
uses a combination of different segmentation variables. Discuss how the company might draw upon
geographic, demographic, psychographic, and behavioral variables in determining its market structure. Ask
students to provide examples of each type. As a class, try to determine which variables appear to be most
important to Henkel in targeting its customers. Look at its expansion plan. What variables will play into its
expansion?
2. Look at the range of Henkel’s detergent brands. How does this range compare to popular brands in your
country or region? Are there any downsides to having a more limited range of offerings? Speculate on the
reasoning behind the range.
3. How does the chapter-opening story relate to the segmentation and positioning concepts that follow in
Chapter 7? (Henkel knows that it can’t serve every kind of customer, or every customer in the same way. It
doesn’t even want to try to appeal to all possible customers. It succeeds by segmenting its market, targeting
the best segments for it, and differentiating and positioning itself to best serve the needs of target
consumers. That’s pretty much what this chapter is all about.)


CHAPTER OVERVIEW
Use Power Point Slide 7-1 Here

This chapter looks further into key customer-driven marketing strategy decisions—how to divide

6. Copyright© 2018 Pearson Education
markets into meaningful customer groups (segmentation), choose which customer groups to
serve (targeting), create market offerings that best serve targeted customers (differentiation), and
position the offerings in the minds of consumers (positioning).
Then, the chapters that follow explore the tactical marketing tools—the Four Ps—by which
marketers bring these strategies to life.

CHAPTER OBJECTIVES
Use Power Point Slide 7-2 here

1. Define the major steps in designing a customer value-driven marketing strategy:
market segmentation, targeting, differentiation, and positioning.
2. List and discuss the major bases for segmenting consumer and business markets.
3. Explain how companies identify attractive market segments and choose a market-
targeting strategy.
4. Discuss how companies differentiate and position their products for maximum
competitive advantage.

CHAPTER OUTLINE

p. 210
INTRODUCTION
Henkel has made great strides in the Middle Eastern market.
It knows who its customers are and what they want from
their detergents.
It requires careful market segmentation and positioning to
succeed with this strategy and to offer something valuable
to consumers in each group.
Henkel has managed to successfully capitalize on its
consumer driven “glocal” marketing strategy, blending
global understanding with local implementation.




P. 211
Photo: Henkel
➢ Opening Vignette Questions
1. Which detergent brand do you use? Is it a
“glocal” brand? What keeps you coming back to
it?
2. Do people check around and try various different
detergent brands? What makes them choose their
favorite, the one that keeps them coming back?
3. Henkel has expanded its product line so that its
detergents can cater to specific kinds of
traditional clothing. What are the benefits and
risks of offering such specialized offerings?


PPT 7-3

Define the major steps in designing a customer value-
driven marketing strategy: market segmentation,
Learning Objective
1

7. Copyright© 2018 Pearson Education




p. 212


PPT 7-4



















targeting, differentiation, and positioning.

Most companies have moved away from mass marketing
and toward target marketing—identifying market segments,
selecting one or more of them, and developing products and
marketing programs tailored to each.

Marketing Strategy

Figure 7.1 shows the four major steps in designing a
customer value-driven marketing strategy.

Market segmentation involves dividing a market into
smaller groups of buyers with distinct needs, characteristics,
or behaviors that might require separate marketing
strategies or mixes.

Market targeting (or targeting) consists of evaluating
each market segment’s attractiveness and selecting one or
more market segments to enter.

Differentiation involves actually differentiating the firm’s
market offering to create superior customer value.

Positioning consists of arranging for a market offering to
occupy a clear, distinctive, and desirable place relative to
competing products in the minds of target consumers.

Review Learning Objective 1: Define the major steps in
designing a customer value-driven marketing strategy:
market segmentation, targeting, differentiation, and
positioning.



p. 212
Key Terms: Market
segmentation,
Market targeting
(targeting),
Differentiation


p. 212
Figure 7.1
Designing a
Customer-Driven
Marketing Strategy





p. 213
Key Term:
Positioning
➢ Assignments, Resources
Use Discussion Question 7-1 here
Use Think-Pair-Share 1 here



PPT 7-5


p. 213

PPT 7-6



List and discuss the major bases for segmenting
consumer and business markets.

MARKET SEGMENTATION
Through market segmentation, companies divide large,
heterogeneous markets into smaller segments that can be
reached more efficiently and effectively with products and
services that match their unique needs. They may require
Learning Objective
2

8. Copyright© 2018 Pearson Education


PPT 7-7




p. 213

PPT 7-8




PPT 7-9


p. 214
PPT 7-10









PPT 7-11



p. 215




p. 215
PPT 7-12







separate marketing strategies or mixes.

• Segmenting consumer markets
• Segmenting business markets
• Segmenting international markets
• Requirements for effective segmentation

Segmenting Consumer Markets

Table 7.1 outlines the major variables that might be used in
segmenting consumer markets.

Geographic Segmentation

Geographic segmentation calls for dividing the market
into different geographical units such as nations, regions,
states, counties, cities, or even neighborhoods.

Demographic Segmentation

Demographic segmentation divides the market into groups
based on variables such as age, gender, family size, family
life cycle, income, occupation, education, religion, race,
generation, and nationality.

Demographic factors are the most popular bases for
segmenting customer groups.

Age and life-cycle segmentation means offering different
products or using different marketing approaches for
different age and life-cycle groups.

Gender segmentation has long been used in clothing,
cosmetics, toiletries, and magazines.

Income segmentation has long been used by the marketers
of products and services such as automobiles, clothing,
cosmetics, financial services, and travel.

Psychographic Segmentation

Psychographic segmentation divides buyers into different
groups based on social class, lifestyle, or personality
characteristics.

Marketers also use personality variables to segment
markets.
p. 213
Table 7.1: Major
Segmentation
Variables for
Consumer Markets




p. 213
Key Term:
Geographic
segmentation







p. 214
Key Terms:
Demographic
segmentation, Age
and life-cycle
segmentation,
Gender
segmentation

p. 214
Ad: Dick’s Sporting
Goods

p. 215
Key Term: Income
segmentation

p. 215
Ad: Panera

p. 215
Key Term:
Psychographic
segmentation

9. Copyright© 2018 Pearson Education



p. 216
PPT 7-13



PPT 7-14







p. 217










PPT 7-15






p. 220
PPT 7-16




p. 220






Behavioral Segmentation

Behavioral segmentation divides buyers into groups based
on their knowledge, attitudes, uses, or responses to a
product.

Occasion segmentation means grouping buyers according
to occasions when they get the idea to buy, actually make
their purchase, or use the purchased item.

Benefit segmentation means grouping buyers according to
the different benefits that they seek from the product.

User status involves segmenting markets into nonusers, ex-
users, potential users, first-time users, and regular users of a
product.

Usage rate means grouping markets into light, medium, and
heavy product users.

Loyalty status means dividing buyers into groups
according to their degree of loyalty.

Using Multiple Segmentation Bases

Marketers rarely limit their segmentation analysis to only
one or a few variables.

Experian’s Mosaic USA is a leading segmentation system
that classifies every American household based on a host of
demographic factors.

Segmenting Business Markets

Consumer and business marketers use many of the same
variables to segment markets.

Business marketers also use some additional variables, such
as customer operating characteristics, purchasing
approaches, situational factors, and personal character-
istics.

Segmenting International Markets

Companies can segment international markets using one or
p. 216
Key Terms:
Behavioral
segmentation,
Occasion
segmentation,
Benefit
segmentation


p. 216
Photo: Fitbit




p. 217
Photo: Hardee’s and
Carl’s Jr.




p. 218
Photo: Mountain
Dew




p. 219
Photo: Market
segmentation

10. Copyright© 2018 Pearson Education


PPT 7-17












PPT 7-18
a combination of several variables.

• Geographic location: Nations close to one another
will have many common traits and behaviors.
• Economic factors: Countries may be grouped by
population income levels, or by their overall level of
economic development.
• Political and legal factors: Type and stability of
government, receptivity to foreign firms, monetary
regulations, and the amount of bureaucracy.
• Cultural factors: Grouping markets according to
common languages, religions, values and attitudes,
customs, and behavioral patterns.

Intermarket segmentation involves segmenting consumers
with similar needs and buying behavior even though they
are located in different countries.






p. 220
Key Term:
Intermarket (Cross-
market)
segmentation

p. 221
Ad: Coca-Cola

➢ Assignments, Resources
Use Real Marketing 7.1 here
Use Discussion Questions 7-2 and 7-3 here
Use Critical Thinking Exercise 7-6 here
Use Additional Projects 1, 2 and 3 here
Use Small Group Assignment 1 here
Use Outside Example 2 here
Troubleshooting Tip
• Understanding the concept of a market segment can
be difficult for students. Breaking down a market,
such as their own university, into separate groups
can help tremendously, as can drawing a big box on
the board, and then breaking the box down into
separate sections to represent pieces of a larger
market.


p. 221

PPT 7-19










Requirements for Effective Segmentation

To be useful, market segments must be:

• Measurable: The size, purchasing power, and
profiles of the segments can be measured.
• Accessible: The market segments can be effectively
reached and served.
• Substantial: The market segments are large or
profitable enough to serve.
• Differentiable: The segments are conceptually
distinguishable and respond differently to different

11. Copyright© 2018 Pearson Education





marketing mix elements and programs.
• Actionable: Effective programs can be designed for
attracting and serving the segments.
Review Learning Objective 2: List and discuss the major
bases for segmenting consumer and business markets
➢ Assignments, Resources
Use Critical Thinking Exercise 7-8 here
Use Individual Assignment 1 here
Use Think-Pair-Share 2, 3, and 4 here
Use Outside Example 1 here

PPT 7-20
p. 221




PPT 7-21







p. 222















p. 222
PPT 7-22



Explain how companies identify attractive market
segments and choose a market-targeting strategy.

MARKET TARGETING
Evaluating Market Segments

In evaluating different market segments, a firm must look at
three factors:

1. Segment size and growth
2. Segment structural attractiveness
3. Company objectives and resources

The largest, fastest-growing segments are not always the
most attractive ones for every company.

The company also needs to examine major structural factors
that affect long-run segment attractiveness.

• A segment is less attractive if it already contains
many strong and aggressive competitors.
• The existence of many actual or potential substitute
products may limit prices and the profits.
• The relative power of buyers also affects segment
attractiveness.

A segment may be less attractive if it contains powerful
suppliers who can control prices.

Selecting Target Market Segments

A target market consists of a set of buyers who share
common needs or characteristics that the company decides
to serve.
Learning Objective
3































p. 222
Figure 7.2: Market-

12. Copyright© 2018 Pearson Education

PPT 7-23


PPT 7-24








PPT 7-25









p. 123
PPT 7-26













p. 224
PPT 7-27







Figure 7.2: Market-targeting strategies

Undifferentiated Marketing

Using an undifferentiated marketing (or mass-
marketing) strategy, a firm might decide to ignore market
segment differences and target the whole market with one
offer.

This mass-marketing strategy focuses on what is common in
the needs of consumers rather than on what is different.

Differentiated Marketing

Using a differentiated marketing (or segmented market-
ing) strategy, a firm decides to target several market
segments and designs separate offers for each.

It hopes for higher sales and a stronger position within each
market segment. But it also increases the cost of doing
business.

Concentrated Marketing

Using a concentrated marketing (or niche marketing)
strategy, instead of going after a small share of a large
market, the firm goes after a large share of one or a few
smaller segments or niches.

It can market more effectively by fine-tuning its products,
prices, and programs to the needs of carefully defined
segments.

It can market more efficiently, targeting its products or
services, channels, and communications programs toward
only consumers that it can serve best and most profitably.

Micromarketing

Micromarketing is the practice of tailoring products and
marketing programs to suit the tastes of specific individuals
and locations.

Micromarketing includes local marketing and individual
marketing.
Targeting Strategies


p. 222
Key Terms: Target
market,
Undifferentiated
(mass) marketing,
Differentiated
(segmented)
marketing






p. 123
Photo: P&G



p. 123
Key Term:
Concentrated
(niche) marketing

p. 123
Photo: Stance Socks




p. 224
Photo: Stitch Fix




p. 224
Key Terms:
Micromarketing,
Local marketing

13. Copyright© 2018 Pearson Education


p. 224
PPT 7-28







p. 226
PPT 7-29







p. 227
PPT 7-30





Local marketing involves tailoring brands and promotions
to the needs and wants of local customer groups—cities,
neighborhoods, and even specific stores.
Local marketing has drawbacks.
• It can drive up manufacturing and marketing costs
by reducing economies of scale.
• It can create logistics problems.

Individual marketing is the tailoring of products and
marketing programs to the needs and preferences of
individual customers.

Individual marketing has also been labeled one-to-one
marketing, mass customization, and markets-of-one
marketing.

Choosing a Targeting Strategy

Which strategy is best depends on:
• Company resources
• Product variability
• Product’s life-cycle stage
• Market variability
• Competitors’ marketing strategies

p. 225
Photo: Local
Marketing, Marriott






p. 226
Key Term:
Individual
Marketing

p. 226
Photos: Rolls-
Royce
➢ Assignments, Resources
Use Discussion Questions 7-4 here
Use Online, Mobile, and Social Media Marketing
here
Use Small Group Assignment 2 here
Use Individual Assignment 2 here
Troubleshooting Tip
• It may be difficult for students to understand the
concept that there is no one, single way to segment a
market. Students will often point out that companies
segment on a single variable frequently, not
understanding that the concept is much broader than
that. Using a simple pen as an example, you can
point out the various segmentation variables, such as
income, occasion (such as graduation), and lifestyle
that a pen manufacturer could study to determine
effective segments. Although Mont Blanc might
segment based on income and occasion factors, Bic
might consider lifestyle or age.

Socially Responsible Target Marketing

14. Copyright© 2018 Pearson Education
p. 227



Target marketing sometimes generates controversy and
concern. Issues usually involve the targeting of vulnerable
or disadvantaged consumers with controversial or
potentially harmful products.

Marketers in a wide range of industries have been criticized
for their marketing efforts directed toward children.

Problems arise when marketing adult products to kids,
whether intentionally or unintentionally.

The growth of the Internet and other carefully targeted
direct media has raised new concerns about potential
targeting abuses.

The issue is not so much who is targeted, but how and for
what. Controversies arise when marketers attempt to profit
by unfairly targeting vulnerable segments or targeting them
with questionable products or tactics.

Socially responsible marketing calls for segmentation and
targeting that serves not just the interests of the company,
but also the interests of those targeted.

Review Learning Objective 3: Explain how companies
identify attractive market segments and choose a market-
targeting strategy.













p. 228
Photo:
Hypertargeting












➢ Assignments, Resources
Use Real Marketing 7.1 here
Use Marketing Ethics here

PPT 7-31
p. 228







PPT 7-32



p. 229
PPT 7-33
Discuss how companies differentiate and position their
products for maximum competitive advantage.

DIFFERENTIATION AND POSITIONING

Value proposition: How a company will create
differentiated value for targeted segments and what
positions it wants to occupy in those segments.

A product position is the way the product is defined by
consumers on important attributes.

Positioning Maps

Perceptual positioning maps show consumer perceptions
Learning Objective
4



p. 228
Key Term: Product
position

p. 229
Ad: IKEA


p. 229
Figure 7.3:

15. Visit https://testbankdead.com
now to explore a rich
collection of testbank,
solution manual and enjoy
exciting offers!

16. Copyright© 2018 Pearson Education





p. 230
PPT 7-34










PPT 7-35



PPT 7-36



p. 231














p. 231
PPT 7-37




of their brands versus competing products on important
buying dimensions.

Choosing a Differentiation and Positioning Strategy

The differentiation and positioning task consists of three
steps:
1. Identifying a set of possible competitive advantages
upon which to build a position
2. Choosing the right competitive advantages
3. Selecting an overall positioning strategy

Identifying Possible Value Differences and Competitive
Advantages

To the extent that a company can differentiate and position
itself as providing superior customer value, it gains
competitive advantage.

It can differentiate along the lines of product, service,
channel, people, or image.

Choosing the Right Competitive Advantages

How Many Differences to Promote

Ad man Rosser Reeves believes a company should develop
a unique selling proposition (USP) for each brand and stick
to it.

Other marketers think that companies should position
themselves on more than one differentiator.

Which Differences to Promote

A competitive advantage should be:

Important: The difference delivers a highly valued
benefit to target buyers.
Distinctive: Competitors do not offer the difference, or
the company can offer it in a more distinctive way.
Superior: The difference is superior to other ways that
customers might obtain the same benefit.
Communicable: The difference is communicable and
visible to buyers.
Positioning Map
















p. 230
Key Term:
Competitive
advantage

p. 230
Ad: Jimmy John’s

17. Copyright© 2018 Pearson Education












PPT 7-38

p. 232




p. 233















p. 235
PPT 7-39
PPT 7-40




p. 235-236

PPT 7-41

Preemptive: Competitors cannot easily copy the
difference.
Affordable: Buyers can afford to pay for the difference.
Profitable: The company can introduce the difference
profitably.
Selecting an Overall Positioning Strategy

The full positioning of a brand is called the brand’s value
proposition. (see Figure 7.4)

More for more positioning involves providing the most
upscale product or service and charging a higher price to
cover the higher costs.

More for the same positioning involves introducing a
brand offering comparable quality but at a lower price.

The same for less positioning can be a powerful value
proposition—everyone likes a good deal.

Less for much less positioning involves offering products
that offer less and therefore cost less. This involves meeting
consumers’ lower performance or quality requirements at a
much lower price.

More for less positioning is the winning value proposition.

In the long run, companies will find it very difficult to
sustain such best-of-both positioning.

Developing a Positioning Statement

Company and brand positioning should be summed up in a
positioning statement.

The statement should follow the form: To (target segment
and need) our (brand) is (concept) that (point of difference).

Communicating and Delivering the Chosen Position

Once it has chosen a position, the company must take strong
steps to deliver and communicate the desired position to
target consumers. All the company’s marketing mix efforts
must support the positioning strategy. Once a company has
built the desired position, it must take care to maintain the











p. 232
Key Term: Value
proposition


p. 232
Figure 7.4: Possible
Value Propositions


p. 233
Ad: Hearts On Fire








p. 234
Photo: ALDI





p. 235
Key Term:
Positioning
statement

p. 235
Ad: Evernote

18. Copyright© 2018 Pearson Education
position through consistent performance and
communication.

Review Learning Objective 4: Discuss how companies
differentiate and position their products for maximum
competitive advantage.
➢ Assignments, Resources
Use Real Marketing 7.2 here
Use Discussion Questions 7-4 and 7-5 here
Use Company Case here
Use Critical Thinking Exercise 7-7 and 7-8 here
Use Marketing by the Numbers here
Use Additional Project 4 here
Use Video Case here



END OF CHAPTER MATERIAL

Discussion Questions

 7-1 How would you describe the key differences between differentiation and positioning? Do
businesses use both techniques? (AACSB: Communication)

Answer: Differentiation involves making the product or service noticeably different from the
competition so consumers can recognize its distinctive properties or features more easily.
Positioning is about establishing the product or service in the minds of the target consumers
at a point in the continuum of factors, such as quality, price, or convenience. A business
would use both approaches: differentiation, to create a recognizable and separate product or
service, and positioning, to enable consumers to make an informed comparison.

7-2 How is demographic segmentation used in consumer markets? Provide an example where
marketers have used demographic segmentation. (AACSB: Communication; Reflective
Thinking)

Answer:

Demographic segmentation divides the market into segments based on variables such as age,
life-cycle stage, gender, income, occupation, education, religion, ethnicity, and generation.
Demographic factors are the most popular bases for segmenting customer groups. One reason
is that consumer needs, wants, and usage rates often vary closely with demographic
variables. Another is that demographic variables are easier to measure than most other types
of variables. Even when marketers first define segments using other bases, such as benefits
sought or behavior, they must know a segment’s demographic characteristics to assess the
size of the target market and reach it efficiently.

Students' examples will vary. Examples may include Dove developing a line for men. Dove’s

19. Copyright© 2018 Pearson Education
Men+Care brand provides a full line of body washes, body bars, antiperspirants, face care,
and hair care products. Another example is Dick’s Sporting Goods launch of its first-ever ads
aimed directly at fitness-minded women as part of its broader “Who Will You Be?”
campaign. Recognizing that women now make up half of all sporting good shoppers, the ads
feature women who must juggle their busy lives to meet their fitness goals.

7-3 What is the value of intermarket segmentation for global businesses? (AACSB:
Communication)

Answer:

Intermarket segmentation allows a business to create and identify target market segments of
consumers that share similarities even though the members of those target markets live in
different countries. Intermarket segmentation allows the business to fulfil the needs of these
recognized groups and develop strategies to serve them.

 7-4 There are many ways to segment a market, but not all segmentations are effective. Explain
the five requirements for effective market segmentation. (AACSB: Communication)

Answer: Student answers will vary based on their personal response. Refer to the MyLab for
an opportunity to assign this question, and all starred MyLab questions, to a student
discussion board.

7-5 Explain the differences between differentiated and undifferentiated marketing. Can a
business effectively use both strategies? (AACSB: Communication; Reflective Thinking)
Answer:

Differentiated marketing is often used when a business aims to create variants of products or
services that individually aim to cater for specific markets. In essence, the whole (or most) of
the market is catered for, but each distinctive target market has a variant designed to appeal
to them in a specific way. Undifferentiated marketing involves having a single product or
service and selling it to the whole market. This is also known as mass marketing. However, a
product or service can be differentiated simply even if it is undifferentiated. For example, a
bulk version of the product may appeal to business customers whereas a more manageable
standard version may appeal to individual consumers.

 7-6 How can a company gain competitive advantage through differentiation? Describe an
example of a company that illustrates each type of differentiation discussed in the chapter.
(AACSB: Communication)
Answer: Student answers will vary based on their personal response. Refer to the MyLab for
an opportunity to assign this question, and all starred MyLab questions, to a student
discussion board.

Critical Thinking Exercises

20. Copyright© 2018 Pearson Education
7-7 Identify a product or service that you are familiar with but consider a niche product. You
have been asked to come up with a strategy that aims to transform the product from niche to
a more mass-market position. (AACSB: Communication; Reflective Thinking)


Answer:
Market niches are often developed by start-ups. They are turned into mass-market products
or services by merchandisers or much larger established businesses. They have the scale,
distribution, and sales to commercialize the product that the start-ups do not. However,
sometimes the transition can be made by the start-up. Steve Jobs at Apple and Bill Gates at
Microsoft are examples of individuals with the foresight and intelligence to do it themselves.
A visionary leader at an early stage can make a real difference.

Students are likely to approach this in different ways. Strategies that may work include
seeking investment and expertise to assist in the transformation, partnering with a bigger
business with experience, selling the idea to some other business that will commercialize it,
or using word of mouth to gradually make the transition rather than trying to achieve it
quickly.

7-8 Manfluencers is a terms that describes a new marketing trend. To what does this term refer?
Describe two examples of how marketers have responded to the manfluencers trend.
(AACSB: Communication; Reflective Thinking)

Answer:

Students’ examples will vary. The term refers to males who shop and prepare meals at least
half of the time. (Source: https://www.consumeraffairs.com/news/marketing-to-men-by-
appealing-to-manfluencers-102513.html; http://midanmarketing.com/beta/wp-
content/uploads/2014/12/Manfluence-infographic-081413.pdf;
http://midanmarketing.com/consumers-case/man-fluence/)

Manfluencers is a term that describes the almost 50 percent of men who now do most of the
grocery shopping and cooking at home. See John Johnson, “New Marketing Trend: Meet the
‘Manfluencers’” USAToday, October 27, 2013, at
www.usatoday.com/story/news/nation/2013/10/27/newser-marketing-men/3280773/.
Another article describes several examples – see Anne Marie Chaker, “Groceries Become a
Guy Thing,” Wall Street Journal, (October 17, 2013), p. D1. Food giants Kraft and General
Mills are going after manfluencers. Some changes are merely cosmetic, such as larger
portions and darker color schemes on packages. Powerful Yogurt focuses on protein content,
and frozen yogurt, Pro Yo, is geared specifically for men and is marketed as tasting like
premium ice cream and high in protein and nicknamed “brogurt.” General Mills sponsored a
Real Men Cook event for fathers in Chicago, and representatives in a red truck gave samples
of Crunchy Taco and Ultimate Three Cheese Marinara. They gave samples at NASCAR
races, too. “Ultimate” is a male-friendly buzzword. For an interesting infographic, see
www.theshelbyreport.com/2013/08/21/study-examines-how-manfluencers-shop-for-prepare-
consume-meat-products/.

21. Other documents randomly have
different content

22. — Onko hän niin tarkka tilimies?
— Ihan hiuksen päälle.
— Sinä näytät väsyneeltä.
— Olemme valvoneet.
— Ja riidelleet?
— Niin ja saaneet kumpikin voiton itsestämme — tällä kertaa.
— Pelkäätkö, että toiste kävisi toisin?
Helgan silmissä välähti ja hän nousi lepäävästä asennostaan. —
En, minä uskon, että voitamme. Ja silloin on…
— Uusia taistelun syitä.
Hän katsoi minuun pitkään ja ojensi molemmat kätensä.
— Olkoon, tämä elämä ja Eeli on sen arvoinen. Minä rakastan
häntä juuri sen vuoksi. Nyt en tee kylmällä järjellä rakkauden töitä,
teen rakkauden pakosta ja elämänhalusta!
Hänen siniset silmänsä paloivat tummina ja pyöristyneet hartiat
nousivat voimakkaina. Hän oli kasvanut.
— Tiedätkö, minun armeijani on tullut takaisin. He ovat kaikki
tyyni minun hoidossani jälleen. Ennen he aina valittelivat surujansa
ja me itkimme yhdessä. Nyt meillä riittää iloa tuomisiksi ja
läksiäisiksi.
— Ja vaivaisetkin ovat ruusunpunaisia.

23. — Tulehan huomenna mukaan katsomaan, löydätkö sysimustia.
Kun seuraavana päivänä menin häntä noutamaan, kuulin eteiseen
kiihtynyttä sanakiistaa.
— Sinä tulet kuin kutsuttu, sanoi Helga. — Tässä on Eeli ja tässä
Naema.
Minulla oli ollut selvä kuva miehestä, mutta hänet nähdessäni se
hävisi ollen aivan väärä. Kättäni puristi luja ja hieno herrasmiehen
käsi ja silmiini katsoi kaksi avonaista silmää, joissa vielä paloi kiistan
kiivaus. Hän voitti minut ehdottomasti. Hänen hienostunut
käytöksensä, miellyttävä joustavuutensa ja mairitteleva
huomaavaisuutensa voitti pikku minäni. Mieltymistäni häiritsi vain
ajatus: minkä vaikutuksen teen minä häneen? Hänen sileän pintansa
takaa en saanut mitään selville.
— Te tulette kuin kutsuttu, sanoi hänkin. — Helga tahtoo
välttämättä mennä tervehtimään erästä kuolevaa armeijalaista.
— Kuolevan tahto on täytettävä. Se on minulle pyhä asia.
— Hänessä voi olla tarttuva tauti, mitä tahansa! intti Horros.
— Senkin uhalla, sanoi Helga varmasti.
— Mikä mies se on? kysyin Helgalta.
— Se meidän miehemme halkopinolta, muistathan? Hän on ollut
armeijassa ja on nyt hyvin huonona sairaana. Sain juuri kutsun
mennä häntä katsomaan.

24. — Kummallinen lumous ja mieliteko! sanoi Horros suuttuneena.
Hänen kiivautensa tuntui liiotellulta.
— Niin, minä teen intohimoisesti juuri sellaista, mikä tuntuu
vaikealta ja vastuulliselta, sanoi Helga hakiessaan päällystakkiaan.
Minä näin miehen kasvoilla uhkaavan ilmeen. Helga huomasi sen
myös eikä jatkanut kiistaa.
— Hyvästi, Eeli, vähäksi aikaa. Saat nähdä, minusta tulee oikein
kiltti vielä. Me nökötämme täällä kahden emmekä välitä koko
maailmasta.
Hän ojensi kätensä Eelille ja katsoi häneen vakavasti. Mies otti
käden ja puristi sitä. Näin Helgan kalpenevan tuskasta, vaikkei hän
valittanut. Heidän kiihkeä riitaisuutensa vihlaisi minua. Aavistin sen
pohjalla kuumien tunteiden ristiriitaa. Itse he unohtivat olevansa sen
ohjaamia.
— Älkää jättäkö häntä yksin kuolevan kanssa, kuiskasi Eeli minulle
hyvästi jättäissäni.
— En, olkaa huoletta.
Eelin huomaavaisuuden välitön vaikutus sai vahvistusta ja minä
tunsin olevani häntä lähellä, kuuluvani hänelle yhtä paljon kuin
Helgalle.
— Miehelläsi on merkillinen tenhovoima, sanoin kadulle
tultuamme.
— Niin kaikki sanovat ja luottavat häneen ehdottomasti.

25. — Nyt kyllä ymmärrän sinun tuskasi ja onnesi.
— Ne taitavat kuulua yhteen. Meissä on tulivuori ja sen
pohjattomuus kammottaa minua. En pääse selville Eelistä, tuskin
tiedän enempää kuin erotessamme.
Me astuimme syrjäkaupungin katuja. Talot olivat ulkoapäin siistit ja
somat. Illan rauha ja puhdas asumattomilta kallioilta virtaava ilma
karkotti raskaan mielemme.
— Täällähän olisi ihana asua. Metsää, kallioita, rauhaa, raitista
ilmaa.
— Nyt mennään sisään, sanoi Helga ja me käännyimme portista.
Pääsimme ahtaaseen eteiseen, josta pienet ovet johtivat eri
asuntoihin. Minun muuttohaluni hävisi näiden ovien edessä. Helga
huomasi minun pettymykseni ja sanoi:
— Sinun laisesi voisivat tulla tänne kansan elämää tutkimaan.
Helga koputti eräälle ovelle ja katsoi minuun olan takaa. Kun ei
vastausta kuulunut, avasi hän oven ja me astuimme yksinäiseen
huoneeseen, joka oli vaateverholla jaettu kahtia. Verhon tällä
puolella asui kaiketi jokin vanha nainen, koska oli virsikirja pöydällä
ja sen päällä sangalliset lasit ja seinällä riippui naulassa paksuja,
tummia vanhanaikaisia vaatteita. Huone oli puhdas, mutta
kummallinen painostus vallitsi siellä. Istuin hiljaa ainoalle tuolille ja
Helga kohotti verhoa. Vilaukselta näin vuoteessa saman miehen,
joka oli meitä seurannut armeijan pihalle. Hän oli nyt kutistunut
kasaan ja korkea nenänvarsi käynyt teräväksi.

26. — Kuinka on nyt laita? kysyi Helga. Kuulin tuolin rutisevan ja
arvasin Helgan istuneen vuoteen viereen.
— Huonosti, sanoi mies ja yski röhistellen. — Noussut tänne
rinnan alle turvotus. — Matliena hieroo — se on tänään pyykillä —
hyvä ihminen — hoitaa… — Matliena sanoo, että nyt se on jo
sydämessä — tulee loppu. Kiitos, että kapteeni tuli.
— Kuinkas muutoin, sanoi Helga.
— Te minua armahditte — tahtoisin rauhassa kuolla — olisi
sanottavaa…
Kuulin sairaan raskaan hengityksen.
— Teillä on vaikea. Minä autan istumaan, sanoi Helga.
— Te autoitte minua hädässä, sanoi sairas nyt selvemmin.
— Te itse tahdoitte myöskin.
— Tahdoinhan minä, mutta ruumiskoneeni oli päässyt pahaan
vauhtiin, ei auttanut jarrut.
Hän yski vähän ja lämpeni puheesta. Kielikin suli eikä enää
kangertanut kuin ensin.
— Taisi olla kova höyry päällä, sanoi Helga.
— Oli. Siitä pitäis puhua. Makasiinimies olin. Inspehtoori oli papin
poika ja minä sen torpparin. Yhdessä kasvettiin. Niin että inspehtoori
sitten toimitti sen paikankin. Oltiin kuin veljet. Olisin mennyt vaikka
kasakan takkiin sen puolesta. Kun se sitten kerran sanoi, että tarvitsi
rahaa, muuten — voinhan sen sanoa ja täytyy — muuten joutuisi…

27. Mies kaiketi selitti liikkeillä, sillä Helga huudahti:
— Vankeuteen!
— Niin, sanoi mies, — oli kirjottanut vääriä papereita.
— Entä te?
— Minä tein, mitä hän pyysi. Malttakaa — tää yskä — se ahdistaa
— tyynyä ylös — kiitos! Helpottaa. Se oli kuin veli, kuin minä itse…
Mitäs minun piti kertoa?
Tuli hetken hiljaisuus.
— Piti ottaa rahaa, kuulin miehen sanovan käheästi — rahaa sinä
iltana kirjeestä. Konttorissa oli nuori harjottelija. Se pani rahat
pöytälaatikkoon, ei osannut avata kassakaappia. Inspehtoorin täytyi
lähteä junalla, juuri kun rahat olivat tulleet. Ei voinutkaan jäädä
konttoriin, kun rahat piti… Se kävi helposti. Poika oli jättänyt laatikon
lukitsematta ja käveli itse sillalla.
— Eikö saatu selville? kysyi Helga jännittyneenä.
— Ei, ja se nuori herra menetti paikkansa eikä koskaan saanut
virkaa — hukutti itsensä.
Mies oli vaiti ja hengitti raskaasti.
— Se hukutti, nuori mies. Ja se kävi minun tunnolleni. Menin
minäkin hunningolle.
— Entä se inspehtoori?

28. — Sai rahat ja auttoi minua Amerikkaan. No, elämähän se on siellä
niinkuin täälläkin. Kellä on sisärustingit vialla, ei ne siellä parane.
Pahenee, pahenee. Minä siellä satamassa lastasin ja join, join ja
lastasin ja yritin unohtaa, mitä olin, vaan eihän se käynyt. Kirjotin
kerran inspehtoorille ja pyysin tikettirahaa ja sain. Tulin pois, mutta
naamarustinki ei ollut minun ystäväni. Ei kukaan tahtonut antaa
työtä, ja sitten se alkoi vasta leikki. Tein tahallani kerran
sisäänmurron ja pääsin talveksi lukkojen taakse. No sitten minä jo
kehtasin kerran yrittää tavata Horrosta siellä vanhalla asemalla.
Sävähdin — en kuullut liikahdustakaan.
— Oliko Horros silloin inspehtoorina? kysyi Helga omituisen ontolla
äänellä.
— No, eihän se sillekään pahaa tekisi vaikka näkisi vanhan
apurinsa siinä… niin minä sitä silloin ajattelin, puhui sairas
kuulematta Helgan kysymystä.
— Oliko Horros teidän inspehtoorinne? kysyi Helga uudestaan.
— Ei se ollut enää siellä. Oli nainut, vaimo sitten karannut. Horros
heittänyt viran. Aina se etsii — etsii!
Minua ahdisti. Hiivin hiljaa kuin varas ulos ovesta ja puikkelehdin
kadulle. Siellä tulin vasta tajuihini ja maltoin ajatella, mitä oli
tapahtunut.
Helga tuli pian sen jälkeen kadulle, omituisesti hoippuen. Hän ei
katsonut ympärilleen, ei näyttänyt muistavan minua, astui hitaasti
katua, joka päättyi kapeaan kalliopolkuun. Seurasin häntä

29. etäämpänä ja kun hän istui kallion lohkareelle, siirryin minäkin häntä
lähelle.
— Helga!
Hän käänsi päänsä minuun ja nyökkäsi.
— Sinäkin sen kuulit!
— Kuulin — en aavistanut…
Hänen kasvoilleen nousi vähitellen tumma puna, silmät paloivat ja
kädet puristuivat nyrkkiin.
— Sinä et saa puhua tästä, vanno se minulle!
— Vannomattakin voit luottaa!
— Lupaa minulle, että jätät minut nyt kahden kesken Eelin kanssa.
Kukaan ei saa tietää meistä, ei kukaan saa tuntea!
— Helga, ethän sinä vaan tee pahaa itsellesi, olet niin kiihtynyt.
— Älä pelkää!
— Etkö sinä voi kirjottaa minulle? On niin raskasta näin erota.
— Minä en lupaa mitään. Jos voin, niin kirjotan.
Hän ojensi minulle jäykän käden, ylpeä ryhti kielsi kaiken
hellyyden. Hän jäi kalliolle ja minä käännyin kotiin. En voinut istua
kotona koulusta tultuani, harhailin onnettoman, kuolevan miehen
asunnon tienoilla. Toivoin siellä sattumalta tapaavani Helgan. Heti
paikalle tultuani näinkin hänen hätäisesti astuvan taloon, pieni vasu

30. kädessään, rauhattomasti ympärilleen tähystellen kuin olisi tahtonut
kenenkään tietämättä kulkea.
Seisoin kadun kulmassa ja aijoin juuri mennä porttia kohti, kun
näin Horroksen tulevan vastakkaisesta kulmasta ja seuraavan Helgaa
— nähtävästi hänen tietämättään, sillä kun minä tulin portille, kuulin
hänen kysyvän eräältä vaimolta pihassa, mistä ovesta rouva oli
mennyt — ihan rauhallisena ja hymyilevänä. Ensi hetkessä tahdoin
estää häntä astumasta sisään ja riensin pihaan, mutta samassa
luovuin yrityksestäni. Kuinka olisin voinut estää häntä seuraamasta
vaimoaan, kun en edes tiennyt mitään tekosyytä. Epäröidessäni oli
oikea hetki livahtanut ohitse ja Horros meni sisään. Kotiin
rientäessäni olin näkevinäni heidät sairaan vuoteen ääressä.
* * * * *
Olin odottanut kuukausia saamatta Helgasta elon merkkiä. Tiesin,
että he olivat kaupungissa ja arvelin heidän hiljalleen taipuvan
kohtaloonsa, kunnes minut herätti hätähuudon tapainen kirje.
— Rakas Naema, tule luokseni nyt kohta, minua on kohdannut
suuri suru!
Helga Horros.
Pääni kävi aivan tyhjäksi ja koneellisesti puin ylleni ja menin
suoraan hänen asuntoonsa.
Eteisen ovi oli auki ja Helga tuli äitinsä puolelta minua vastaan.
Hän oli vanhentunut, astui väsyneesti alakuloisuuden ja
voimattomuuden painostamana, katseessa jotakin murtunutta ja
säikähtynyttä.

31. — Kiitos, että tulit, sanoi hän ja vei minut huoneeseensa, sulki
ovet ja istui rinnalleni sohvaan, pujotti sormensa käteeni ja istui vaiti
tuijottaen eteensä.
— Kaikki on lopussa, sanoi hän.
— Miehesi seurasi sinua sairaan luo.
— Sinä tiedät sen!
— Minä näin teidän kummankin astuvan sisään samasta ovesta.
— Niin kai piti tapahtua. Häneltä en minä voinut salata mitään, en
salaisia ajatuksianikaan.
— Tunsivatko he toisensa.
— Tunsivat. He vain katsoivat toisiinsa ja nyökkäsivät. Eeli ei
näyttänyt hämmästystään.
— Vai sinä, Kari, ja potilaana, sanoi hän vain. Sairas ei enää
osannut puhua, mutta hän tuli levottomaksi ja viittasi meitä
tulemaan lähemmäksi. Hänen katseensa oli hyvä ja suuret kyyneleet
valuivat kasvoille ja voimattomat sormensa hapuilivat kättäni. Eeli
kääntyi pois meistä, mutta sairas viittasi häntä luokseen ja yritti
puhua. Eeli pyysi silloin minua poistumaan ja minun täytyi jättää
heidät kahden.
— Kariko hänen nimensä oli?
— Niinhän se oli. Etkö sinä sitä tiennyt?
— En. Hän oli puhumaton, sanoit sinä.

32. — Hän kuuli hyvin huonosti, kun me olimme siellä, eikä illemmalla
enää saanut ääntä.
— Luuletko miehesi saaneen tietää…?
— Kyllä hän tiesi.
— Puhuiko hän siitä?
— Ei, mutta minä näin sen hänestä ja hän näki minusta vaikka
yritinkin tekeytyä huolettomaksi. Ja kyllä hän sanoikin: — Kuka
tahansa voi nähdä sinusta, että pidät itseäsi suuren roiston vaimona.
— Helga parka!
— Sanoisit: Eeli parka! Me tulimme kotiin. Muistan sen illan
niinkuin se olisi ollut eilen. Eeli lyyhistyi istumaan ja oli vaiti pitkän
aikaa. Minä sytytin lamput ja avasin kassakirjani katsellen sitä
pysyäkseni levollisena ja pakottaakseni Eeliäkin rauhottumaan. Hän
astui pöytäni ääreen, tuohon, ja katsoi minuun oudosti.
Minut valtasi kammottava tuska, pelkäsin enkä voinut ymmärtää,
mitä pelkäsin.
Myöhään illalla Matliena kävi ilmottamassa, että Kari oli päässyt
ikuiseen rauhaan. Kolmen päivän päästä minä hautasin hänet. Tuntui
siltä kuin minä olisin ollut loukkauskivi hänen elämänsä tiellä —
tietämättäni luonnollisesti, mutta kuitenkin — onhan meidän
ihmisten elämä niinkuin renkaat ketjussa, toisistaan riippuvaiset.
— Tunsiko Horros sinut siihen aikaan, kun — se tapahtui?
— Olimme monta vuotta tuttavia.

33. — Entä Eeli, koskiko Karin kohtalo häneen? Hän ei puhunut
mitään. Jos hän olisikin puhunut! Tuskallinen kammo piiritti minua
täällä huoneissa ja minä pelkäsin, että Eeli menisi sekaisin. Hänen
tapansa oli kävellä, kävellä yöhön myöhään huoneessaan. Enkä minä
koskaan uskaltanut nukkua ennenkuin aamun valjetessa. Eräänä
iltana minä vaistomaisesti väänsin oveni lukkoon, niin hiljaa ettei hän
voinut sitä kuulla. Minä nukuin, mutta heräsin kauheaan uneen. Eeli
oli tarttunut oven ripaan ja väänsi sitä. Hyppäsin ylös vuoteeltani ja
kysyin:
— Tuletko tänne?
— En! sanoi hän jyrkästi. Väänsin lukon auki. Sydämeni löi rajusti,
mutta kuuloni oli terävä. Eeli liikkui hyvin hiljaa. Minä erotin
kumminkin kaapin oven narahduksen ja lasin heikon kilahduksen.
Tiesin hänen pöytänsä kaapissa säilyttävän erästä pientä pulloa, olin
sen kerran Eelillä nähnyt ja kysynyt, mitä siinä oli. Hän sanoi sen
sisältävän hyvin vaarallista ainetta. Kauhea ajatus iski minuun ja
minä syöksyin ovelle, mutta hän seisoi itse painona sen takana.
Avain oli minun puolellani. Pyysin avaamaan, rukoilin. En muista
enää mitä puhuin. Kun ovi avautui, olin niin uupunut monien öiden
levottomuudesta ja valvomisesta, etten jaksanut seistä. Eeli vei
minut vuoteelle ja jäi hoitelemaan.
— Hävisikö pelkosi?
— Minä häpesin sitä. Olihan Eeli niin merkillisesti lumoova ja
sydämellinen, kun hän tahtoi. Niinä päivinä elimme ja hengitimme.
Minun kammoni haihtui kuin ilkeä yön houre.
— Ja rakkautenne?

34. — Juuri rakkautemme antoi meille elämänhalua.
Helga vaikeni, suuret kyyneleet valuivat poskille ja kasvoilla oli
kaunis onnen kajastus. — Me olimme onnelliset ja unohdimme.
Mutta päivä päivältä hiipi välillemme sanattomuus ja vanhuus. Eelin
ohimoille ilmestyi harmaa tukka, silmät painuivat kuoppiinsa, katse
oli pistävän terävä ja hän silmäili minua usein salavihkaa. Joku
nimetön pelko alkoi vähitellen painaa minua. Siitä huolimatta teimme
työtä, nyökkäsimme toisillemme hyvää yötä ja hyvää huomenta,
emme enää antaneet kättä, emme katsoneet silmiin.
Jos minä lähdin asioille kaupungille, tuli Eeli rauhattomaksi, tunsin
hänen pistävät ja arat katseensa. Minun täytyi aina selittää tarkoin,
mitä aion tehdä ja minne mennä ja sitten pysyä omassa
ohjelmassani. Kun hän oli kauppamatkalla, odottelin levottomana,
milloin puhelin tai ovikello soisi ja kuvittelin saavani sanoman
onnettomuudesta. Kaipasin häntä ja tahdoin heittäytyä hänen
syliinsä ja itkeä itseni tuskasta vapaaksi. Kun Eeli sitten tuli,
seisoimme taas jäykkinä eteisessä ja astuimme huoneeseen kylmästi
puhellen kuin kaikki tuska olisi ollut olematonta. Minä en kestänyt
sitä, sairastuin. Ja Eeli, hän oli kutistunut, käynyt kumaraksi kuin
vanha mies.
Lääkäri määräsi minut sairaalaan. Eeli ei suostunut, tahtoi hoitaa
itse äitini avulla. Olin hänelle siitä kiitollinen, sillä ero olisi kaiketi
ollut ainaista eroa.
Kuvittelin, että äidit hoitavat lastaan samalla tavalla kuin Eeli
hoiteli minua. Jos kättäni heitin, oli hän heti vuoteeni vieressä, jos
silmäni avasin tai päätäni käänsin, liikahti hän heti ja katsoi minuun.
Hän jaksoi valvoa yöt ja päivät. Tiesin olevani hänelle välttämätön ja
hän minulle. Kuolleiden tekojen ja kuolleiden ihmisten muistot olivat

35. vain varjoja minulle. Voimani palasivat hiljalleen. Tunsin nyt, että Eeli
oli heikompi meistä kahdesta.
— Nyt on sinun vuorosi levätä ja minun hoitaa, olet rasittunut,
vakuuttelin minä, mutta hän tulistui.
— Lepo olisi minun loppuni. Työtä minä tarvitsen, mutta nyt ei
sitäkään ole. Huono onni on vainonnut minua koko ikäni! huusi hän.
— Sekin tiilitehtaani oli lupaava yritys, mutta sitten eräs ostajistani
lakkautti maksunsa. Kaikki olisi luhistunut muutaman tuhannen
vuoksi ja niellyt minulta monen vuoden palkkatulot. Silloin pelastin
itseni, mutta se tuli kalliiksi.
— Oliko tehdas sinun omasi?
— Olisinko minä, hemmetti vieköön, pannut nahkani alttiiksi toisen
vuoksi?
— Puhunko minä typeryyksiä?
Hän katsoi minuun tutkivasti ja epäillen.
— Luuletko sinä ymmärtäväsi, mistä nyt on kysymys? Minä olen
itse miettinyt sotkuisaa vyyhteäni puolet elämääni enkä vieläkään ole
selvillä. Meidän välillämme ei saa olla mitään arvosteluja! Joko sinä
tyydyt minuun tällaisena — taikka et tyydy ollenkaan. Teit oikein,
kun silloin läksit.
— Minä en silloin tiennyt mitään.
— Et tiennyt varmaan, mutta ehkä olit saanut vihiä.
— En mitään. Sinun kummallinen käytöksesi loukkasi minua.

36. — Ja sen vuoksi! Hän vihelsi pitkään. — Luulin sinun tienneen
jotakin, sillä laatikossani säilytin erästä kirjettä siltä nuorukaiselta,
joka… no, sinä tiedät.
— Tiedän.
— Olin aina aikonut hävittää sen, mutta se oli niin vasten
luontoani. Kun sinä olit mennyt, ei elämä mielestäni ollut elämisen
arvoinen. Olin jo vähällä viedä kirjeen oikeuteen, mutta sinulla oli
sama nimi. Se pelasti minut.
— Tahtoisitko sinä nyt ilmottaa asian, ellei minua olisi?
— En! sanoi Eeli varmasti.
— Etkö sen nuorukaisen muiston vuoksi? Hän katsoi minuun taas
tutkivasti ja hymyili ivaten.
— Ehkä myöskin Karin kauniin varjon vuoksi!
— Minä vaan muistan erästä kuvaa, jossa tuomarit sitoivat
totuuden silmät ja kastoivat hänen vaatteensa vereen. Kuningas
seisoi vieressä ja nauroi. Kansa riemuitsi verhon takana. Vain lapsi ja
narri itkivät.
— Sellainen on maailman meno, sanoi Eeli tyynesti, mutta
samanlainen katse kuin silloin kuolevan luota palattuamme, iski
minuun ja hän jatkoi:
— Luin juuri uutisen lehdestä eräästä isännästä. Tunsin miehen ja
tunnen asian. Se on sellainen pankkijuttu ja talonkauppa. Mies
vaihtoi maalaistalonsa kaupungintaloon. Naa, olihan siinä pankin
puolelta seikkoja… mutta olisihan miehen pitänyt itse ymmärtää

37. asioita. Hän pääsi pian molemmista taloistansa ja pankki oli yhtä
taloa rikkaampi. Ja lopuksi mies veti nuoran kaulaansa.
— Se on kauheata! huusin minä.
— Oliko se kauheata? sanoi hän kylmästi. — Ei sen kauheampaa
kuin minun tekoni. Eikö totta?
Hän läheni minua tuijottaen pistävällä ja epäilevällä katseellaan.
Vaistomaisesti nostin kättäni ikäänkuin suojakseni.
— Minun juttuni vei sen nuoren miehen, sanoi hän käheästi. —
Sellainen kauhistaa naisia ja sinä olet samanlainen kuin kaikki
muutkin naiset!
Hän katsoi minuun vielä kysyvästi kuin olisi odottanut epäävää
vastausta, mutta minä en osannut puhua.
Hän meni omaan huoneeseensa.
— Eeli, menetkö levolle? huusin minä hänelle hiukan myöhemmin.
— Menen, sanoi hän. — Hyvää yötä, Helga!
Hänen äänessään oli kuin itkua ja minä nousin kiireisesti
mennäkseni hänen huoneeseensa, mutta ovi oli lukossa.
— Älä tule, minä tahdon nyt levätä ja olla yksin. Olen hyvin
väsynyt, sanoi hän ja minusta tuntui, että ääni oli murtunut. Se koski
minuun kipeästi, mutta meidän keskustelumme jälkeen se oli
minusta luonnollista.
Minä soitin kauppiaalle ja pyysin lähettämään tavaroita seuraavana
päivänä. Silloin Eeli tuskissaan huusi huoneestaan:

38. — Älä puhu huomisesta!
Minä menin levolle ja nukuin, mutta yöllä heräsin sanomattoman
levottomana. En ymmärtänyt mistä se johtui. Luulin tulen olevan irti
ja menin keittiöön, kävin äitini kamarissa, mutta Eeliä en muistanut.
Eikö se ollut kummallista?
— Sinä puhut niin juhlallisesti tästä, oliko jotakin tapahtunut?
— Tule, sanoi Helga, vei minut saliin ja avasi erään huoneen oven.
Eeli Horros makasi ruumiiksi puettuna matalalla korokkeella
keskellä lattiaa. Hänen kasvoillaan oli vaate eikä Helga nostanut sitä.
— Hänen sielunelämänsä oli kuin tummalla harsolla peitetty, eikä
sinun rakkautesi voinut sitä poistaa.
— Minun rakkauteni ajoi hänet kuolemaan, sanoi Helga hiljaa
huoneesta poistuessamme.

39. KIHLAJAISET
Millä sen seipään siihen kallioiseen Kuivalan mäkeen pystytti? Se ei
ollut helppo tehtävä, mutta pystytettiin se sentään.
Kuivalan mäki oli, nähkääs, pelkkää kalliota, kiveä, soraa, joku
kanervankartu, oljiksi kovettuneita heinänkorsia huutelemassa
toisiaan, kuivaa sammalta, ei puuta, ei pensasta niinkään suurta,
että jänis olisi siihen päänsä piilottanut.
No, pitihän sen ollakin sellainen, koska se oli annettu Kuppar-
Lienan tupapaikaksi.
— Enhän minä silloin vielä kuppari ollut, kun sen tuvan itselleni
laitoin, sanoi Liena, aina kun tuvan rakentamisesta puhe tuli. — Niin,
tuvan minä olen hankkinut tähän kuusen kupeelle. Olisivat saaneet
sanoa tätä Kuuselaksi, onhan tässä rymäkässä enemmän kuusta kuin
tupaa. Vaikka mitäpä tuota köyhälle niin koreita nimiä! ivaili Liena
kupatessaan. — Tyytyväinenhän minä olen ja saahan sitä ollakkin.
Seisoohan se kuusi niin tanakasti tupani takana kuin minkä talollisen
kamarin päässä ikään ja levittelee oksiaan kuin siunaavia käsiä.
Talvella se kerää myrskyn vihat tanakkaan turkkiinsa ja kesällä se
suojaa lahoovaa lautakattoa rankkasateelta.

40. Tölliä ei kauas erottanut, sillä se oli väriltään kivenharmaa ja
hukkui kuin jänis kesällä tumpurana mäen laitaan ja talvella
lumivalkoisena nietosten sekaan ollen kuin suuri kivi lunta päällä ja
nietokset puoliväliin seiniä. Aurinko oli sateen avulla koristanut
neliruutuisen akkunan merkillisillä lasimaalauksilla, ja iltasin siitä
kiilui valo kuin mörön silmästä kuusen juurelta.
Akkunan alla punotti kesällä unikkoja pienessä lautissa, johon oli
kannettu multaa kessosella samoin kuin muutamaan
perunavakoonkin pihassa. Unikot nyökkäsivät perunavarsille: —
Somia ollaan! ja perunan kukat levittelivät terttujaan tanakoina: —
Parempaa on juurella!
Silloin kuusi kuiskaili ja kuiva mäki hymyili ja ullakkoluukku
narahti: — Na, naa!
Aidanseipäät seisoivat säännöllisessä etäisyydessä toisistaan ja
aidakset rasahtivat: — Seiväs pystyyn!
— Hyvä se on tölli tällaiselle sitkistyneelle ja kuivuneelle kupparille,
kehui Liena. — Noin tuota — ei sitä aina sentään tällainen ole oltu!
Olinhan minä paraillain ollessain meiän kylän vahvin piika, kaivoin
ojia, jos pahan pään otin, hakkasin halkoja, keikuin tuota
sahransarvissakin, kun miestä vailla oltiin. Aina Liena aikaan sai, oli
työ mikä tahansa. Kun tätä mökkiä rakensin, olin miehen housuissa
ja saappaissa ja toin hevosella hirret metsästä. Niin silloin…
Liena nyökytti päätään, lepäsi ja antoi hierottavansa levätä.
— Työ tulitte tänne muualta, sanoi Aholan emäntä lauteilta.
— Niinhän minä olen jo kolmannessa pitäjässä.

41. — Kuuluitte olleen korea ihminen nuorena.
— Olin kai, koska tota herratkin kääntyivät kirkonmäellä
katselemaan. Se on vaarallista meikäläiselle. Minun leipäni kääntyivät
nurin päin uunissa, luulin kelpaavani vaimoksi ja jäinkin vain
hentuksi. Tyttöni syntyi vihkimättä. Enkä minä mokomaa kurjimusta
kerjännyt. Heitin miehen. Olihan tuota vähän vaikea ensin —
pystyttää seipäitä kuivaan kallioiseen mäkeen. Mutta kun minä
sanoin kerran, että seiväs pystyyn, niin kyllä se saa seistä!
— No, kyllähän Liena, lauhdutteli emäntä.
— Enkä minä ole kerjännyt. Honkkaan kyllä kuin naarassusi, mutta
sitten se on kanssa tytär kuin herrasmamselli, niin että kun sitä lasta
kattelee, niin oikein sydämelle hyvää tekee.
— Kuinkas te oikein tähän hierojan virkaan rupesitte?
— Päivätyöt pelloilla kävi minulle liian raskaaksi. Kun sitten kerran
kuppautin rasittunutta verta pois ruumiistani ja kylän vanha kuppari
kauppasi minulle kirvestään ja sarvipussiaan ja antoi hyviä neuvoja,
niin otinhan tuon ja meinasin, että kun ihmisellä on hyvä tahto ja
huulet jälellä, niin voihan sitä vaikka kupata, ellei muuta enää jaksa.
Sen toisen vei maa omakseen ja sitten minä rupesin.
— Mikäs häpeä tää olisi, työ kuin työ, sanoi emäntä.
— En minä häikäilekkään. Kuppari taikka kappari, leipä se on
valkea silläi. Ensinhän minä vähän noin salavihkaa, mutta kun yhä
useammin haettiin ja hyväksi kehuttiin ja kohtuullisesti maksettiin,
niin olen ollut, saanut kupparin nimen niinkuin virankin.

42. Liena huokasi ja olisi mielellään purkanut sydämensä keveäksi,
että kyllä se nyt on käynyt yhä rakkaammaksi se oma tupa ja oman
sängyn lämpimyys on maittavampaa kuin makein mallassaunan löyly
ja oma sikurikahvi maistuu paremmalta kuin vieraan pelkkä kahvi,
mutta eihän sitä käynyt sanominen, oli eläminen.
— Hyvä se on tupa, sanoi Liena vain, — ja usein huokaan Herran
tykö, että saisin sen pitää. Sinnehän ne saa kantaa kaikki surut ja
ilot, rahat ja vaivat. Siinähän se on Miinakin kasvanut. Enkä minä ole
sitä ikinäni olemattomaksi toivonut. Sen olen vaan päättänyt, ettei
Miina saa mennä vieraan orjaksi eikä kylän selkään, kävisi kuten
minunkin on käynyt. Miinasta ei tule kupparia, sen minä sanon!
— Eihän tarvitsekkaan. Miina on tarkka käsitöissä.
— Kelpaahan sitä. Minä raastan kynsin hampain, hieron ja
kuppaan.
Se minua aina pistättää, kun sanovat Miinaakin kupparin Miinaksi.
Saisivat sanoa Kuivalan Miinaksi, koska kerran nimikin on!
— Se on sellainen tapa.
— On mäenkin ristineet Kupparinmäeksi, kupparin, kupparin ja
joskus vielä Kinttulan kupparin! Kyllä minä kerran niille näytän, että
kyllä se seiväs seisoo Kinttulan kupparinkin mäellä ehkä tanakammin
kuin heidän savipelloillaan!
— Miinasta tuleekin kai neuloja.
— Niinhän se on aikomus, vien sen tästä pian kaupunkiin, siellä ne
on neulojat oikein herrasväkeä.

43. Niinpä eräänä kauniina kesäaamuna heitettiinkin kaksipuoliset
pussit olalle ja lähdettiin jalkapatikassa. Kyllähän Miina tahtoi junalla,
mutta Liena sanoi: — He, ei, mistä ne junarahat otti ja koska sinä
nauhasi möisit? Emännille ne kelpaa ja saat niistä voileivän ja
kahvikupin.
Miina oli kutonut nauhoja ja niillä saatiin matkalla monta kuppia
kahvia ja paikoin keittoa ja maitoa.
— Sinut minä vien oikein suuren makasiinin päälle, sanoi Liena.
Olethan sinä siepperä tyttö.
Palkkaa siellä "makasiinin päällä" annettiin kovin vähän. Lienan
täytyi mennä pyrkimään saunottajaksi. Sattumalta he tapasivat
Villen, joka oli kaupungissa "jauhomakasiinin päällä". Ville vei Miinaa
joskus Eläintarhaan ja Korkeasaarelle. Talvi tuli ja elämä kävi yhä
kalliimmaksi. Lienan täytyi jäädä saunottajaksi, vaikka koti-ikävä
kalvoi hänen kuivaa ruumistaan yhä kuivemmaksi.
Kun kevät taas tuli, ei Liena enää jäänyt Helsinkiin
"herrastamaan", varotteli vain tytärtään vaaroista ja viettelyksistä ja
lähti kotiin kaksipuolinen pussi olalla niinkuin oli ollut tullessakin.
Taskussa oli matti, sillä Miina oli saanut rahat. Kyllähän Liena
toimeen tuli, olihan taito mukana. Hän liiti tiellä kevyesti kuin kuiva
nahka tuulessa. Mikä oli liitäessä, kun oli hauskutus mukana.
Nuuskarasia asui taskussa ja nousi sieltä vähä väliä, noin
salavihkaa nenää kohti. Ojan reunalla jalkoja lepuuttaessa se oli
vallan verraton toveri. Sitä piti silitellä ja tarkastella joka puolelta, ja
kun näpäytti laitaan, nosti lähemmäksi nenää ja hyppysillä hiukan
sieramiinsa tuikahutti, niin vallan sydämeen saakka se hyvän hiipaisu
tuntui, selkä siitä suoreni ja ryppyinen naama vetääntyi

44. tyytyväisyyden hymyyn. Taipaleelle suoriutuessa piti monta kertaa
koettaa, oliko se rasia taskussa, voisi vielä vanhalta höperöltä
nurmelle unohtua.
Uupuneena pääsi Liena lopulta omaan kylään. Kyllä olikin ottanut
henton pois sääristä. Kun hetken aikaa istui, niin ei olleetkaan omaa
luuta eikä lihaa, kankeat kuin aidan seipäät. Aholaan hän poikkesi.
Sieltä ei koskaan kahvitta pois laskettu.
Aholassa oli vanha emäntä ja poika taloa pitämässä. Isäntä oli
hiljan kuollut. Poltetun kahvin haju levisi pellolle saakka ja houkutteli
nuoren isännän tupaan.
— Kas, Kuivalan Liena, mitäs sinne Helsinkiin kuuluu?
— Mitäs muuta kun hyvää hyvälle! sanoi Liena hyvillään, sillä kun
vaan Kuivalaksi sanottiin eikä pelkäksi Lienaksi taikka vallan
kuppariksi, niin Lienan sydämen voitti. — Aina Aatu puhuu koreesti.
Vaikka kyllähän ne siellä tohtuorittareksikii mainittivat ja
paaterskaksi, kun oikein korkeita herroja hieroin. Vaikka mitäs niistä
täällä on väliä, vaikka ne siellä saunan päällä ollessain…
— Oo, peijakas, oliko Liena saunan päällä? sanoi Aatu ja piippu
tärisi hampaissa.
— Siellähän minä huuhtelin koko talven.
— Mahtoi se sentää olla koko hankala paikka, nauroi Aatu.
— Hyvä siell ol ollaksein. Kun vielä vietiin väliin kotiin hieromaan,
niin sittenkös vasta hyvänä pirettiin. Olin kerrankii yhren
rohvessyörin tykönä. Ja sielläkös sitte piti olla koreeta. Kun oli peilin
lasikin niin korkea kun toi seinä. Ja sitten siellä oli sellattiisia ihmisen

45. haahmoisia ja kokoisia! Näkihän sen, että ne olivat kiveä, mutta
niiren piti sitte olla justiisa niinku ihminen!
— Taisivat olla kuvapatsaita, selitti Aatu.
— Niin, tiesinhän minäkin, että ne kuvia oli, mutta kun se toinen
oli likka-ihminen ja toinen oli se rohvessyöri itte, niin minä kysyin
siltä rohvessyöriltä, että oliko se hänen tyttärees, mutta se nauroi ja
sanoi sen olevan Aino. Mikä Aino se sellain sitte oli, kun ihka
alastomana oli antanut ittesä kuvata, heittäis tota nyt jonkun rievun
peitteekseen. Mutta kun sitä siinä kattelin, niin oikein teki
syrämmestäin pahaa. Eihän se raukka voinut kättänsä liikuttaa.
Ihminenhän se oli, oikea ihminen, mutta henki oli poissa. Sitä ei
sentää ihminen voi antaa!
— Eikä sielua, lisäsi emäntä.
Tämän pitkän puheen jälkeen tuli Lienalle kova nuuskaamisen
halu. Hän sieppasi rasian taskustaan esiliinan alta ja nipisti sieltä
hyppysillään vieden ne sukkelaan sieramiinsa…
Aatu näki sen ja sanoi:
— Onhan Liena siellä kaupungissa nuuskaksikin pannut!
— No, häi on! huudahti Liena pyörein silmin, ja veti rasian esiin,
koska se nyt kerran huomattiin. — Niin, nähkääs kun olin siellä
rohvessyörillä, niin se antoi minulle sellaisen pullon ja sanoi siinä
olevan ootiklonkii. Sitä kun pikkasen panee nuuskan sekaan, niin se
pitää sitten haiseman vasta hyvälle. Haistappas sinäkii, Aatu!
Aatu otti hyppysiinsä ja veti nenäänsä. — Mainiota — hatsii —
ootiklonkkia!

46. — Mitä se Miina siellä Helsingissä tekee? kysyi emäntä.
— Se on neulomamakasiinin päällä, selitti Liena.
— Jopas jotakin, oli Aatu ihmettelevinään, — vai on Miinakin
kiivennyt niin korkealle!
— Aina sinä, Aatu, niitä lumppiasi latelet. Mitäs kiipeämistä sinne
olisi, suorat, leveät portaat mennä. Ne neulojatkos vasta hienoja
olivat, hatussa kävivät ja pään piti olla niin leveä kuin heinähäkki ja
hameet sen sellattiiset suikaleet! Miina ei sellaisiin saanut ruveta.
— Eikös Miina luvannut kotona käydä? kysyi Aatu ja punastui.
— Kaihan se juhannukseen tulee ja oikein junalla. Rupesi saamaan
hyvää palkkaa ja kotona vielä viraaplaa.
Aatu ei hetkeen aikaan sanonut mitään, sillä hän ei ollut selvillä,
mitä Liena tarkotti "viraaplaamisella".
— Sattuikos Paavolan Villeä näkemään? kysyi emäntä.
— Nähtiin monta kertaa, sanoi olevansa jauhomakasiinin päällä.
— Kas tota pahuksen vääräsäärtä, vai vääntää säkkiä makasiinin
päällä! nauroi Aatu.
— Älä vanhan ihmisen puheita vääntele, torui emäntä.
— Minkäs minä sille mahran, se on Helsingin puolen puhetta,
puolusteli Liena viedessään kuppia pöydälle. Kiitoksia, se oli niin
hyvää kahvia, että oikein kävelee vattassain ja pitkin ruumistain.

47. Liena sai pussiinsa jauhoja ja muuta hyvää ja lähti mökkiään kohti.
Portailla tuli kylän nuori seppä vastaan.
— Ennen virstan väärään, ennenkuin kupparin vastaan, sanoi hän
ja hyppäsi johteiden yli pihaan.
— Voi, hylky sinuas, olisit eres sääres taittanut, niin kyllä oppisit
kupparia kunnioittamaan, senkin viirunaama!
— Ei siihen katkismuksessakaan käsketä. Sanotaan vaan: seppäs,
pappis, paimenes pidä kunniassa. Kupparista ei puhuta.
— Mee sinä katkismuksinesi ja leivo rautaa. Kuivukoon sormesi
moukarin varressa ja tuoreutesi ahjon ääressä. Painele vielä
palkeitasi kymmenkunnan vuotta, silloin tulet Kuivalan kupparia
hakemaan. Senkin nokinaama!
Liena meni mutisten pitkin metsäpolkua ja haihdutteli vihaansa.
Tuolta polunmutkasta tulee pian nurkkanen näkyviin. Hän astuu
vinhaan kaksipuolinen pussi olalla ja siinä kaupungin tuomiset ja
emännältä saamiset. Katse tähtää nurkkaan ja polvet notkistuvat
syvään ja Liena mainitsee ääneen Kristuksen nimen.
Olihan asumus säilynyt, ei ollut tuli polttanut, ei myrsky kattoa
repinyt. Hyvin oli Jumala suojellut, ja vielä kerran Liena notkisti
polviaan ja siunasi samalla.
Aurinko valeli runsaasti lämpöisiä säteitään katolle ja oviseinälle.
Kuusi kumarsi juhlallisesti latvallaan ja pieni akkuna iski silmää.
Ovelle oli vieritetty suuri kivi suojaksi ja siihen Liena ensin istui.
Kaikki oli ennallaan. Perunamaa oli kohdakkoin kylvettävä ja kukat
tarvitsivat uutta multaa. Aurinko lämmitti Lienan selkää, kun hän

48. käänsi kiveä pois ovelta ja sovitti avainta reikään. Lukko oli
ruostunut, paukahti auki ja ovi kääntyi naristen. Sydän oikein jyskytti
tupaan astuessa ja pussia olalta päästäessä ja vastaan tupsahti
kotoinen, ummehtunut haju. Hän nosti rukin nurkasta, yritti
pyörittää, oli raukka turvonnut, pyörä käynyt kieroksi. Käsi tavotti
hellästi silitellen muuria, sormi seurasi pahaa halkeamaa kuin
naarmua rakkaan poskessa: — kyllähän korjaan! huokasi hän.
Työtä oli taas yllin kyllin. Talven poissa oltua piti kupata ja hieroa
kylä kertaalleen ja vielä uudenkin kerran. Ja kun hän nyt oli oppinut
ammatissaan vielä uusia temppuja — sillä ei niitä suotta
rohvessyörejä ja muita korkeita herroja Helsingissä hierota — niin
paransi hän potilaansa kuin taikatempuilla. Kupparin nimitys alkoi
joutua unohduksiin ja nyt sanottiin hierojaksi.
Juhannuksena tuli Miina kotiin ja siksi olivat kylän nuoret
puuhanneet tanssit. Juhannusiltana oltiin keinulla ja sinne oli tullut
koko kylä katsomaan Miinaa. Huhu oli kertonut, että tyttö oli tullut
hienoksi kuin ryökinät. Ja kyllä hän olikin soma sinisessä
pumpulihameessaan, jossa oli vain yksi rimpsu helmassa, mutta koko
ihminen oli niin kaunis katsella, että oikein sydäntä hemasi. Tytöt
ihmettelivät ja kadehtivat ja pojat ihailivat ja kun Miina keinuun
meni, pyrkivät he kilvan heittämään. Varsinkin Aholan Aatu ja Seppä-
Kalle pysyivät ahkerasti tangossa.
Oli siellä Paavolan Villekin, vaikkei hän viitsinyt mennä
keinuttamaan. — Höm, oli niitä koreampiakin nähty!
Asia oli se, että Villellä oli väärät sääret ja keinulaudalla seistessä
ne joutuisivat näytteille. Piirileikissä hän sen sijaan pyöritteli tyttöjä
ja lauloi täyttä kurkkua omilla sanoilla ja nuotilla:

49. Näin sitä mennään, pyörähytellään ilon ja laulun kanssa
vaan!
Tytöt kikattivat ja olivat laulavinaan mukana.
— Tuleeko Miina huomenna tanssiin? kysyi Seppä-Kalle Miinalta.
— Jos äiti päästää, sanoi Miina.
— Sekö kup…! Seppä ihan sävähti omaa tuhmuuttaan ja Miina
punastui.
Samassa Aatu veti Miinan piiriin tanssimaan ja seppä jäi itseään
sadattelemaan. Häntä sapetti oikeastaan se, että Aatu vei tytön ihan
hänen vierestään. Seppä heitti piirin ja meni keinua ympäri
heittämään. Palatessaan hikisenä ja hengästyneenä tapasi hän Aatun
ja Miinan tuttavallisessa puhelussa eivätkä he näyttäneet tietävän
mitään hänen urotyöstään. Silloin seppä teki rivakan päätöksen, että
— eiköhän tuota kupparin tyttärelle kelpaisi! Olihan hän jo kauan
Miinaa katsellut, mutta kuka tuota nyt kupparin vävyksi… Se tyttö oli
tullut vietävän koreaksi, ja vaikka olisi seitsemän kupparia hännillä,
niin totta vieköön koetan!
Seppä raapi korvallistaan: — Kun tuli siinä portaissakin johteen yli
loikattua… Sen saksan saaperi, mutta isäukon lähetän, lähetän
kupparin uhallakin!
Tolperi ukko, Seppä-Kallen isä, nikkari, oli pitänyt perinpohjaista
juhannusta ja oli vielä juhannusaamuna aika hiprakassa, ja silloin
hän oli mainio puhemies.
Vanha Tolperi ilmestyi Lienan mökkiin.

50. — Mistäs nyt tuulee, kun nikkarikii kupparin mökkiin tulee? sanoi
Liena happamena.
— Eihää nyt tuule, vallan on tyyni, mutta tulinhaa minä, kun se
meiän poika tahto. Se on ähkinnyt ja puhkinnut koko yön kuin paha
mulli. Mutta rehellinen sillä on aikomus ja hyvä se on mies.
— Taittuiko jalka vai käsi siellä keinumäessä illalla? kysyi Liena
vahingosta iloiten.
— Eihän sen jalka eikä käsi… syrämmeen taisi koskea, sanoi äijä
myhäillen.
— Aijai, se on vaarallista! sanoi Liena tosissaan. — Ne Helsingin
lääkärit sanovat, että kun sydänsuonta kiristää, niin ei silloin enää
hierominen auta!
— No, no, ei nyt sentään mahra. Tolperin suu venyi leveään
hymyyn ja tihrusilmillään hän tirkisteli Miinaa.
— Sen minä vaan sanon, että kyllähän se meirän poika muijansa
elättäisi, ja pulska se on ja vahva!
— Kas kun ei se ole jo hakenutkin, johan sillä olisi aikakin ja hyvä
sillä on se tienistikin.
— Niin, meillä ollaankin taironmiehiä. Poikain on seppä ja itte olen
nikkari. Tieräthän sinä sen, Liena, ja nääthän sinä minun tekemiäin
piironkia joka emännän kamarissa. Ja kun minä kerran piironkini
pitsaan, niin sen pitää oleman pitsattu, ja se on pitsattu!
— On se pitsattu, vakuutti Liena.

51. — Niin, eikös oo? Kun sinä panet kirpun sen päälle loikkaamaan,
niin ensin se loikkaa — kyynärän, ja sitten se loikkaa — puol
kyynärää, ja sitten se loikkaa — korttelin, ja sitten se menee
kellelleen ja kattelee suurta kuvaistaan.
— Aina Tolperi hulluttelee, sanoi Liena.
— Vai hulluttelen minä! Latviikissahan ne hulluttelee. Sellaisen
piirongin kun minä laitan Miinalle kapioksi, niin kyllä kelpaa tulla
miniäksein!
— Tolperi siinä humalassa höpertelee hulluja.
— Olenhan minä humalassa, humalassahan minä olen, kun taas
tuli juhlan kunniaksi hiukan otettua, vaikka se meirän rovasti kovasti
siitä varottaa.
— Sais vielä enemmänkin varottaa, terotti Liena.
— Älä sinä Liena vaan sille kantele. Kun se sitten tulee lukusille,
niin se suuttuu ja haukkuu eikä enää kellojakaan soita, kun minä
kuolen!
Tolperilla oli vedet silmissä.
— Mitäs minä… Tolperi menee nyt vaan kauniisti kotiin ja panee
maata.
— Menenhän minä, mutta älä sinä vaan kantele, sitten en tee
sinulle ruumiskirstua, kun sinä kuolet! Tolperi pyyhki silmiään ja
meni.
— Mitähän sillä äijällä mahtoi olla mielessä? kysyi Miina.

52. — Häi, mitä lie Seppä-Kallen juonia, häijyyttään keksii!
Miina vaan nauroi, ei suuttunut Tolperiin eikä Seppä-Kalleen.
Silmät loistivat ja posket punottivat ja lattiapalkit kolisivat, kun hän
itsekseen pisti tanssiksi ja rallatti. Liena ihan ihmeekseen katseli sen
lapsen menoa.
— Voih, voih nyt tota iloa!
Miina pukeutui vaaleansiniseen sielikkoon, jonka oli itse ansainnut
ja neulonut "makasiinin päällä ollessaan". Siinä se lapsi oli niin
kaunis, ettei Liena saanut silmiään irti hänestä. Hän vain huokaili
hengessänsä:
— Kuinka ihmislapsenkii pitää oleman kuin Herran enkeli. Ja
minulle syntiselle raukalle on sellainen lahja annettu!
— No, äiti, nyt te otatte yllenne sen mustan rippihameen ja silkin
päähänne.
— Hame on ullakolla. Mitäs minä nyt tässä rupeaisin mustiin.
Nauraisivat taas irvileuat. En minä sinne tule!
— Minä tuon hameen ja äiti tulee!
Eihän siinä mikä auttanut. Hame oli ullakolla hiukan homehtunut,
mutta kun se silitettiin ja silkki vedettiin sängyn alta punaisesta
vakasta ja pantiin päähän, niin Lienasta tuli oikein juhlallinen ja
kepeä eukko.
— Pää pystyyn, äiti! sanoi Miina.

53. Silloin hameen home hajahti ja silkki päässä kahahti että: seiväs
pystyyn! kuten Lienan oli tapa sanoa.
He lähtivät yhdessä Aholaan. Talo oli pieni ja rakennukset huonot,
mutta piha oli avara, kaunista nurmea ja siinä nuoret leikkivät
leskistä.
Miina sekaantui joukkoon ja Liena meni vanhojen kanssa portaille
istumaan.
Tänään oli Seppä-Kalle vikkelä, ennätti ennen Aatua Miinan pariksi
ja piteli koko leikin ajan.
— Isä kävi teillä tänä aamuna. Mitä Miina on ajatellut? kysyi
Seppä-Kalle Miinalta.
Miina sävähti, vaikka tekeytyi tyyneksi. Oli se sentään liikaa, että
hän tällä tavalla uskalsi…!
— Siitäkö piironkijutusta? sanoi Miina ivallisesti.
— En minä jutuista mitään tierä, vakava minulla on aikomus, sanoi
seppä juhlallisesti.
— Ei kupparin tytär tiennyt nikkarin pojalle, suurelle sepälle
kelpaavansa, siksi olenkin jo toiselle mennyt! sanoi Miina ja vaalea
pää keikahti ylpeästi.
Rivi hajosi ja ruvettiin numeroleikkiä. Seppä oli liiaksi hajamielinen
ja menetti pantiksi kaikki, mitä itsestään irti sai, oli jo pitänyt heittää
takki päältä.

54. Welcome to our website – the perfect destination for book lovers and
knowledge seekers. We believe that every book holds a new world,
offering opportunities for learning, discovery, and personal growth.
That’s why we are dedicated to bringing you a diverse collection of
books, ranging from classic literature and specialized publications to
self-development guides and children's books.
More than just a book-buying platform, we strive to be a bridge
connecting you with timeless cultural and intellectual values. With an
elegant, user-friendly interface and a smart search system, you can
quickly find the books that best suit your interests. Additionally,
our special promotions and home delivery services help you save time
and fully enjoy the joy of reading.
Join us on a journey of knowledge exploration, passion nurturing, and
personal growth every day!
testbankdeal.com