PRONOSTICOS de ventas en el area de administracion

Aprende mas sobre pronosticos de venta con la siguiente presentacion.

1. ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
UNIDAD SANTO TÓMAS
UNIDAD DE APRENDIZAJE
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
PRONÓSTICOS DE VENTAS
INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

2. Administración de ventas
PRONÓSTICOS DE VENTA
Cualitativos Cuantitativos

3. INTRODUCCIÓN
Unpronósticosencillamente
esunaprediccióndeloque
ocurriráenelfuturo.

4. Pronóstico de
venta
Predicción del futuro del
mercado potencial para un
producto especifico

5. ●Estimación
cuantitativa, ya sea
en unidades
monetarias o
físicas, de las
ventas totales de
un producto.
Potencial de
mercado
●Porción de potencial
de mercado que
una entre varias
empresas
competidoras
esperan
razonablemente
obtener.
Potencial de
ventas

6. Cuota de mercado
Metas de ventas para
diferentes territorios de
ventas y para los
vendedores individuales

7. Factores
controlables
●Factores culturales
●Factores
económicos
●Dinámica de la
tecnología
●Clima competitivo
●Capacidad de la
planta
●Fuerza de ventas
●Recursos
financieros
●Objetivos
comerciales
Factores
incontrolables

8. PLANO CARTESIANO

9. A = (0,3 )
B= (3,0)
C=(3, -4 )
D= ( -3,-4)
E=(-3,0)

10. CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO

11. HOY
DÓNDE VAMOS A PARTIR ?
DÓNDE VAMOS A LLEGAR ?
CÓMO ?
TIEMPO
VENTAS
Recordar !!!!

12. TIEMPO
01 02 03
06 05 04
JORNADA
LABORAL TURNOSDÍASEMANA
QUINCENAMENSUALTRIMESTRALSEMESTRAL

13. TIEMPO
VENTAS
“Caso Shine”

15. Series de tiempo
Ciclo
Estacionalidad
Tendencia
Promedio
Aleatoriedad

16. Series de tiempo

17. CONTADORES
ADMINISTRADORES

18. Comprensibilidad
Los gerentes de ventas deben
comprender los métodos básicos
para la elaboración de pronósticos,
esta comprensión proporcionara
confianza en las estimaciones de
diferentes enfoques
Oportunidad
El método debe generar
pronósticos a tiempo
para que los utilicen los
gerentes
Exactitud
El método de elaboración de
pronósticos debe proporcionar
resultados que sean
suficientemente exactos para el
propósito deseado
Calidad y cantidad de
información
Criterios para elaborar un
pronóstico

19. Flexibilidad
Los gerentes deben monitorear
continuamente las ventas reales
en busca de cualquier desviación
del pronóstico que pudiera indicar
la necesidad de una revisión de las
herramientas para la elaboración
de pronósticos de ventas
CONDICIONES CAMBIANTES
Costo-Beneficio
Si el costo de un pronostico
incorrecto es alto, entonces los
gerentes de ventas deben
ahorrar un poco del gasto al
obtener un pronostico exacto
Personal calificado

20. IMPACTO DE LOS PRONÓSTICOS DE VENTAS
Demasiado altoDemasiado bajo
ProducciónExceso de producción, productos
no vendidos
Producción inadecuada para
satisfacer la demanda del cliente
InventarioExceso de existenciasExistencias escazas
Fuerza de ventasDemasiados vendedores, altos
costos de venta
Muy pocos vendedores, no se
cubre el mercado
Fijación de preciosReducciones para vender el
exceso de productos
Incrementos de precios para
distribuir productos escasos
DistribuciónCostosa insuficiente para vender
e exceso de productos
Inadecuada para llegar al
mercado

21. MÉTODOS PARA ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS
Pronósticos
Cualitativos
Juicio
Conteo
Cuantitativos
Causal o de
Asociación
Series de
tiempo

22. MÉTODOS PARA ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS
Pronósticos
Cualitativos Se basan en juicios u opiniones
CuantitativosUtilizan técnicas estadísticas con diversos
grados de complejidad

23. Técnicas
cualitativas
Pronósticos subjetivos basados en
opiniones de personas conocedoras,
en vez de derivarse de un análisis

24. MÉTODOS PARA ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS
Cualitativos
Juicio
Opiniones ejecutivas
Delphi
Compuesto de la fuerza de ventas
Conteo
Marketing de prueba
Encuestas de las intenciones del
comprador

25. MÉTODOS PARA ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS
Cuantitativos
Causal o de Asociación
Correlación Regresión
Modelos econométricos
Modelos de entrada / salida
Series de tiempo
Descomposición
Promedios móviles
Suavización exponencial
Box-Jenkins

27. Promediosmóviles01
02
04
Factorexponencial
DescomposiciónProyección
Regresión
MínimosCuadrados
0603
05
Pronósticos de venta
Programa de estudios

28. PROMEDIOS
MÓVILES
1

29. RECTA NÚMERICA

31. Tiempo
PASADO HOY FUTURO
DATOS HISTORICOS USTED ESTA AQUÍ DATOS A PRONOSTICAR
Y t-2 , Yt-1 t Y t1, Yt2
t = tiempo
Y = variable

32. PROMEDIOS
SIMPLES
Se obtienen encontrando la media
de todos los valores pertinentes y
usando despues está media para
pronosticar , el siguiente periodo
Formúla
Y t+1 = Y t-3

33. PROMEDIOS SIMPLES
Ejemplo
Y 24+1 = Y 24-3Y 25 = Y 21Y 25 = 750
Ejercicio
Y 28+1 = Y 28-3Y = Y
Y =
AÑOTRIMESTREtVENTAS
2016
11500
22350
33250
44400
2017
15450
26350
37200
48300
2018
19350
210200
311150
412400
2019
113550
214350
315250
416550
2020
117550
218400
319350
420600
2021
121750
222500
323400
424650
2022
125850
226600
327450
428700

34. PROMEDIOS
MÓVILES
Se obtiene encontrando la media de
un conjunto específico de valores y
empleando después para
pronosticar el siguiente periodo.
Formúla

35. ●N = 3
●TRIMESTRAL
Periodo MesesVentas Reales 2022
1Enero $ 39,300.00
2Febrero $ 44,700.00
3Marzo$ 46,300.00
4Abril$ 49,200.00
5Mayo$ 49,800.00
6Junio$ 49,100.00
7Julio$ 58,200.00
8Agosto$ 68,100.00
9Septiembre$ 57,100.00
10Octubre$ 58,900.00
11Noviembre$ 40,600.00
12Diciembre$ 29,900.00

36. PERIODO MESESVENTAS
Octubre $ 54,100.00
Noviembre$ 58,500.00
Diciembre$ 40,700.00
1Enero $ 39,300.00
2Febrero $ 44,700.00
3Marzo$ 46,300.00
4Abril$ 49,200.00
5Mayo$ 49,800.00
6Junio$ 49,100.00
7Julio$ 58,200.00
8Agosto$ 68,100.00
9Septiembre$ 57,100.00
10Octubre$ 58,900.00
11Noviembre$ 40,600.00
12Diciembre$ 29,900.00
1Enero $51,100.00
2Febrero $46,166.67
3Marzo$41,566.67
4Abril$43,433.33
5Mayo$46,733.33
6Junio$48,433.33
7Julio$49,366.67
8Agosto$52,366.67
9Septiembre$58,466.67
10Octubre$61,133.33
11Noviembre$61,366.67
12Diciembre$52,200.00

37. MEDIA MÓVIL

38. FACTOR
EXPONENCIAL
02

39. FACTOR
EXPONENCIAL
Utiliza un promedio ponderado de
valores de series de tiempo pasadas
como pronosticos; los pesos para
los démas valores se calculan de
forma automática y se vuelven cada
vez más pequeños a medida que las
observaciones se alejan en el
pasado
Formúla

40. PERIODO MESESVENTAS
12Diciembre$ 40,700.00
1Enero $ 39,300.00
2Febrero $ 44,700.00
3Marzo$ 46,300.00
4Abril$ 49,200.00
5Mayo$ 49,800.00
6Junio$ 49,100.00
7Julio$ 58,200.00
8Agosto$ 68,100.00
9Septiembre$ 57,100.00
10Octubre$ 58,900.00
11Noviembre$ 40,600.00
12Diciembre$ 29,900.00
PERIODO MESESVENTAS
12Diciembre$ 40,700.00
1Enero $ 39,300.00 $ 51,100.00
2Febrero $ 44,700.00 $ 45,900.00
3Marzo$ 46,300.00 $ 42,600.00
4Abril$ 49,200.00 $ 43,650.00
5Mayo$ 49,800.00 $ 44,975.00
6Junio$ 49,100.00 $ 47,087.50
7Julio$ 58,200.00 $ 48,443.75
8Agosto$ 68,100.00 $ 48,771.88
9Septiembre$ 57,100.00 $ 53,485.94
10Octubre$ 58,900.00 $ 60,792.97
11Noviembre$ 40,600.00 $ 58,946.48
12Diciembre$ 29,900.00 $ 58,923.24

41. SUAVIZACIÓN
EXPONENCIAL

42. DESCOMPOSICIÓN
03

43. DESCOMPOSICIÓN
Un enfoque al análisis de series de
tiempo comprende un intento de
identificar los factores que ejercen
influencia sobre cada uno de los
valores periodicos de una serie. Este
procedimiento de identificación se
denomina descomposición, es decir,
cada componente se identifica por
separado de tal manera que la serie
historica pueda proyectarse al
futuro y utilizarse en el pronóstico
tanto de corto como largo plazo.
Pasos
●Sumar todas las ventas del
año previo anterior al año del
pronostico
●Obtener la media de la suma
del año de ventas reales entre
el numero de trimestres
anuales. ●Calcular la sumatoria de
trimestres para el pronostico ●Calcular el factor o índice
factorial de cada trimestre
(sumatoria del primer
trimestre entre la media
anual)
● Yt IF

44. PERIODO MESESVENTASVENTAS TRIMESTRALESÍNDICE FACTORIALPRONÓSTICO
1Enero $ 39,300.00 $ 44,578.20
2Febrero $ 44,700.00 $ 50,703.45
3Marzo$ 46,300.00 $ 130,300.00 0.881596752$ 52,518.34
4Abril$ 49,200.00 $ 49,100.34
5Mayo$ 49,800.00 $ 49,699.12
6Junio$ 49,100.00 $ 148,100.00 1.00202977$ 49,000.54
7Julio$ 58,200.00 $ 46,902.73
8Agosto$ 68,100.00 $ 54,881.03
9Septiembre$ 57,100.00 $ 183,400.00 1.240866035$ 46,016.25
10Octubre$ 58,900.00 $ 67,275.27
11Noviembre$ 40,600.00 $ 46,373.11
12Diciembre$ 29,900.00 $ 129,400.00 0.875507442$ 34,151.62
TOTAL $ 591,200.00 $ 591,200.00
PROMEDIO TOTAL$ 147,800.00

45. MÍNIMOS
CUADRADOS
04

46. MÍNIMOS
CUADRADOS
El procedimiento consiste en
identificar un conjunto de pares
ordenados, variable dependiente
(ventas)(y), variable independiente
(tiempo)(x) y establecer la mejor
función que se ajuste a la relación
entre pares en base al criterio de
mínimo error cuadrático. Según la
técnica, la curva que mejor se ajusta
a los datos observador es la línea
recta
Formúla

47. X Y
PERIODO MESESVENTAS
1Enero $ 39,300.00
2Febrero $ 44,700.00
3Marzo$ 46,300.00
4Abril$ 49,200.00
5Mayo$ 49,800.00
6Junio$ 49,100.00
7Julio$ 58,200.00
8Agosto$ 68,100.00
9Septiembre$ 57,100.00
10Octubre$ 58,900.00
11Noviembre$ 40,600.00
12Diciembre$ 29,900.00

48. X YX2y2XY
PERIODO MESESVENTAS
1Enero $ 39,300.00 1$ 1,544,490,000 $ 39,300
2Febrero $ 44,700.00 4$ 1,998,090,000 $ 89,400
3Marzo$ 46,300.00 9$ 2,143,690,000 $ 138,900
4Abril$ 49,200.00 16$ 2,420,640,000 $ 196,800
5Mayo$ 49,800.00 25$ 2,480,040,000 $ 249,000
6Junio$ 49,100.00 36$ 2,410,810,000 $ 294,600
7Julio$ 58,200.00 49$ 3,387,240,000 $ 407,400
8Agosto$ 68,100.00 64$ 4,637,610,000 $ 544,800
9Septiembre$ 57,100.00 81$ 3,260,410,000 $ 513,900
10Octubre$ 58,900.00 100$ 3,469,210,000 $ 589,000
11Noviembre$ 40,600.00 121$ 1,648,360,000 $ 446,600
12Diciembre$ 29,900.00 144$ 894,010,000 $ 358,800

49. 1$ 48,278.21
2$ 96,376.69
3$ 144,475.17
4$ 192,573.66
5$ 240,672.14
6$ 288,770.63
7$ 336,869.11
8$ 384,967.60
9$ 433,066.08
10$ 481,164.57
11$ 529,263.05
12$ 577,361.54
b$ 308,400.00 $ 179.72
1716
a$ 577,181.82 $ 48,098.48
12
y$ 48,457.93

50. TENDENCIA LÍNEAL
y = 179.72x + 48098
$-
$20,000.00
$40,000.00
$60,000.00
$80,000.00
051015
VENTAS

51. ●Insertar grafico de
dispersión
●Tendencia lineal Comprobación
de la formula

52. CRÉDITOS: Esta plantilla de presentación fue creada
por Slidesgo,que incluye iconos de Flaticon,
además de infografías e imágenes de Freepik
¡CONCLUSIÓN!
Pronósticos
de ventas.