Segmentacion de mercado

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1. UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
ADMINISTRACION DE EMPRESAS



SEGMENTACION DE
MERCADO




Estudiantes: Arce Huanca Noemi
Docente: Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
Materia: Mercadotecnia V
Grupo: 01
Fecha: 09/10/2020

2. Cochabamba –Bolivia

3. SEGMENTACION DE MERCADO
PENSAMIENTO
“Nuestras convicciones más arraigadas, más indubitables, son las más sospechosas. Ellas
constituyen nuestro limite, nuestros confines, nuestra prisión”. José Ortega y Gasset.
INTRODUCCION
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o
servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la
segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito
de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es
un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades
semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se
pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación
geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo
parecido ante una mezcla de marketing.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o
dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de
los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de
mercado. La oferta de demanda flexible consiste en: Una solución que conste de elementos del
producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos
valoren, cada opción implica un cargo adicional.
DESARROLLO
La segmentación de mercado, también conocida como segmentación de clientes o segmentación de
audiencias, es un método por el cual se pueden dividir a los clientes potenciales en distintos grupos,
los cuales, permiten que las empresas puedan enviar mensajes personalizados a las audiencias
correctas. La segmentación como término general puede dividirse en otras grandes categorías como
segmentación por ubicación, u otras categorías más precisas como segmentación por edad. Al usar
este tipo de técnicas, las campañas de marketing son más efectivas debido a que impactan a las
personas correctas con contenido adaptado a cada una de ellas.
¿Cuáles son los distintos criterios de segmentación?
La segmentación, normalmente, se divide en cuatro grandes subcategorías:
Comportamiento: La mayor parte de las veces relacionado con necesidades específicas y cómo se
usa un determinado producto.
Ubicación: País, región, comunidad, provincia, ciudad, pueblo, área, etc.

4. Demografía: Edad o etnicidad.
Psicografía: Estilo de vida y opinión.
Si bien estos cuatro tipos de segmentación están bien definidos y son fácilmente distinguibles, son
generalmente superficiales y requieren un filtrado posterior para que puedan obtenerse Insights
reales. Por ejemplo, hombres de edad media y mujeres jóvenes puede que compartan interés por
zapatillas de atletismo, aunque por razones diferentes, como la comodidad, la moda o el deporte.
Estos no pueden definirse simplemente usando las categorías anteriormente mencionadas. Para
que sea realmente útil, debemos profundizar más en cada segmento.
COMPORTAMIENTO
La segmentación de mercado es simple en teoría, aunque compleja en la práctica. Cada definición
de segmentación es como una muñeca rusa que contiene otras definiciones y categorías (o
muñecas). Este es el caso de la segmentación por comportamiento.
El Big Data, sin embargo, ha arrojado un poco de luz al problema de la segmentación en base al
comportamiento de un modo que no había sido posible anteriormente.
La singularidad del comportamiento online, así como la información que ofrece, permite obtener
una gran cantidad de Insights para segmentar que es enormemente beneficiosa para crear
campañas de marketing efectivas.
Cada definición de segmentación es como una muñeca rusa que contiene otras definiciones y
categorías (o muñecas)
Por ejemplo, algunos hábitos de compra en particular pueden propiciar la creación de campañas de
marketing centradas en productos de un alto valor, como las joyas.
Los hábitos de navegación puede que saquen a relucir el interés de un cliente por el senderismo u
otros productos relacionados, como tiendas de campaña, botas de senderismo, etc.
El comportamiento de los usuarios también puede ofrecer información más específica, por ejemplo,
alguien que ha buscado un tinte de pelo oscuro puede ser más susceptible de comprar un champú
diseñado para pelos oscuros o teñidos. El valor del producto, su fiabilidad y la frecuencia con la que
se usa el producto o servicio puede ser determinante. Este tipo de información es, por tanto, de
gran valor, compleja y específica para cada usuario.
TIPOS Y ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
La empresa debe primero decidir a quién va a servir. Esto lo lleva a cabo dividiendo el mercado en
segmentos de clientes (segmentación del mercado) y eligiendo a cuáles segmentos se va a dirigir
(selección de mercado meta o targeting).
Mediante la segmentación de mercados, las compañías dividen mercados grandes y heterogéneos
en segmentos más pequeños a los cuales se puede llegar de manera más eficaz con productos y
servicios congruentes con sus necesidades únicas.

5. El aumento del número y la fuerza de los competidores en el mercado, donde los distintos
competidores tienen acceso a una mayor información sobre el resto, obliga a la empresa a un
enfrentamiento cada vez más grande por una participación y un aumento de la torta o cuota de
mercado.
Sin embargo, debe tenerse en cuenta que los mercados están formados por personas individuales
y/o empresas u organizaciones con características, necesidades y preferencias de toda clase. Es
precisamente en estas situaciones de competencia dinámica e intensa cuando debe dejar de
contemplarse el mercado como una unidad.
La segmentación del mercado le permite a las empresas precisar y ubicar las distintas fuentes
generadores de beneficios y evaluar los posibles segmentos con preferencias o necesidades
similares y de esta manera concentra la energía y recursos adecuados para conseguir el mayor
retorno posible de sobre las inversiones.
La segmentación ayuda en el desarrollo de soluciones innovadoras con productos destinados a
satisfacer necesidades específicas de segmentos de mercado cada vez más pequeños.
Segmentación geográfica
La segmentación geográfica requiere dividir un mercado en diferentes unidades geográficas como
países, regiones o zonas, estados o departamentos, municipios, ciudades, o incluso barrios y
vecindarios. Hoy existen múltiples herramientas en las redes sociales y los buscadores que permiten
a las empresas realizar estrategias de micro segmentación mediante el uso de las diferentes
herramientas de Google o Facebook. Igualmente, en el marketing tradicional se realizan estrategias
de segmentación basados en distribuciones geográficas con diferencias estratégicas en ofertas de
valor, precios y comunicaciones. Es el método de segmentación más extendido por la facilidad de
ser analizado estadísticamente.
Segmentación demográfica
La segmentación demográfica divide al mercado en grupos con base en variables demográficas
como edad, sexo, tamaño de familia, tipos de familias, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación,
empleo, rol en el hogar, educación, religión, raza, y nacionalidad. Es la variable de segmentación
más usada históricamente por los empresarios, en donde buscan a llegar a sus grupos objetivos
basados en factores demográficos como edad o rol en el hogar. Por ejemplo, Coca-Cola segmenta
sus mercados basados en edad dirigiendo su estrategia a los adolescentes y por rol en el hogar
llegando con las presentaciones grandes a a las amas de casa.
Segmentación por edad y ciclo de vida. Las necesidades y los deseos de los seres humanos cambian
con la edad. Algunas compañías utilizan la segmentación por edad y por ciclo de vida, y ofrecen
productos diferentes o usan distintos enfoques de marketing para los diferentes grupos de edad y
de etapa del ciclo de vida. Por ejemplo, es diferente la vivienda para una persona recién casada o
una familia con varios hijos, dependiendo el ciclo de vida cambian las necesidades en términos de
tamaño de la vivienda y características de la misma.

6. Segmentación Psicográfica
La segmentación psicográfica divide a los compradores en diferentes grupos con base en su clase
social, estilo de vida, intereses, sueños, opiniones o características de personalidad. Los miembros
de un mismo grupo demográfico pueden tener características psicográficas muy diversas. El estilo
de vida (acciones, intereses, ideologías) de las personas influye en las preferencias de los
consumidores. Las marcas están segmentando cada vez más sus mercados en función de los
distintos estilos de vida. Por ejemplo, relación con la tecnología hay grupos que les gusta y les
interesa estar al día, son los primeros en comprar la última versión de un teléfono inteligente o una
consola de video juegos.
Algunos grupos: 1) El orientado al éxito. 2) El socialmente consciente. 3) Preocupado por la salud.
4) Orientado a la família. 5) Aislado. 6) Innovador. 7) Extravertido.
Las características de personalidad pueden ayudar a entender muchas actitudes, hábitos, intereses
y preferencias de los consumidores. Define atributos tales como: sentido de independencia,
dominio, gusto por el cambio, agresividad.
Segmentación conductual o basada en el comportamiento
La segmentación conductual divide a los compradores en grupos con base en sus conocimientos,
actitudes, usos o respuestas a un producto. Puede segmentarse a los consumidores en función de
su actitud ante la compra, del uso de un producto, de los beneficios o drivers esperados en un
producto, del comportamiento de compra. Por momento de uso un buen ejemplo son las aerolíneas
que segmentan sus mercados acordes a vuelos de negocios o vacacionales. Podemos segmentar a
los consumidores en función de los beneficios que buscan de un producto, por ejemplo: Nutrición.
sabor, salud, durabilidad, economía, servicio, prestigio (lujo), funcionalidad, estilo.
En relación a los beneficios que se espera obtener con la compra de un reloj, una encuesta reflejaba
los siguientes datos: Un 46% de los compradores sólo busca duración, calidad y diseño, un 23 %
tienen en cuenta el precio y el diseño, un 31% de los consumidores los adquiere por la distinción,
estatus o símbolo de prestigio. En este caso son variables que pueden combinar características del
producto con variables psicográficas.
Por categoría de los usuarios: Por ejemplo, ex usuarios, usuarios, clientes, ex clientes, clientes
potenciales.
Otro tipo de clasificación tiene que ver con el nivel de uso o consumo del producto, por ejemplo,
tomadores o no tomadores de cerveza y entre los bebedores están los fuertes, que podrían ser los
que se toman más de 10 cervezas a la semana, los medios los que se toman entre 3 y 9 cervezas y
los débiles los que se toman menos de tres cervezas.
Segmentación de mercados Industriales
Lo más común en el mercado B2B es segmentar a partir de las ventajas esperadas y del
comportamiento de compra del cliente.

7. Existe diferentes variables a tener en cuenta dentro de la segmentación de mercados Industriales
1. Segmentación por beneficios: Funcionalidad del producto., durabilidad, economía, facilidad de
uso, distribución, cercanía, rapidez en entrega, flexibilidad y servicios adicionales o valores
agregados ofrecidos.
2. Segmentación por comportamiento: Productos comprados, frecuencia de compra, tipo de
compra (nueva compra, recompra modificada, recompra directa), criterios de compra., volumen de
compra, utilización del producto, tipo de relación comprador y vendedor, organización del
departamento de compras, procesos de compras y toma de decisiones.
3. Segmentación por características de la organización: Localización geográfica, cantidad de
empleados, volumen de ventas, antigüedad de la empresa, códigos de clasificación industrial,
avance tecnológico y capacidad técnica y financiera.
La Investigación de Mercados los datos y la segmentación
Para poder realizar una segmentación de mercados efectiva la información y los datos son la base
del proceso.
Estudios sindicados como el TGI y el EGM son muy útiles para conocer las características de los
diferentes segmentos de mercados, ayudan a conocer por ejemplo el porcentaje de compradores
fuertes de una marca, el perfil de los consumidores de un producto específico o el perfil psicográfico
o de estilo de vida de un comprador en una categoría de productos.
las bases de datos son otra poderosa herramienta de segmentación, si se cuenta con un CRM es
muy útil segmentar los mercados acordes con las variables establecidas.
Las redes sociales permiten segmentar los mercados por variables geográficas, demográficas e
intereses del grupo objetivo.
Las siguientes son las variables de segmentación de mercados más usadas:
La edad: Es evidente que consumidores de distintos grupos de edades tienen necesidades y deseos
muy diferentes. A pesar de que las personas que pertenecen al mismo grupo de edad difieren en
muchos otros aspectos, suelen compartir un conjunto de valores y experiencias culturales comunes
que llevan consigo toda la vida.
Género: La diferenciación del género se inicia a una edad muy temprana. Muchos productos, desde
perfumes hasta calzado, están dirigidos a los hombres o a las mujeres
Estructura familiar: La familia y el estado civil de un individuo son otras variables demográficas
importantes, ya que tienen un fuerte efecto en los gastos prioritarios de los consumidores.
Clase social e ingreso: La clase social indica cuáles son las personas que tienen ingresos y una
posición social aproximadamente iguales en la comunidad. Tienen ocupaciones similares y suelen
tener gustos semejantes respecto de la música, la ropa, las actividades recreativas y el arte.

8. Raza y origen étnico: Conforme la sociedad se vuelve cada vez más multicultural, surgen nuevas
oportunidades para ofrecer productos especializados a grupos raciales y étnicos, y para presentar
esas ofertas a otros grupos.
Geografía: Muchos comerciantes nacionales personalizan sus ofertas para atraer a los
consumidores que viven en distintas partes del país, regiones o zonas geográficas a nivel
continental.
Estilos de vida: Más allá de los aspectos demográficos Los consumidores también llevan estilos de
vida muy diferentes, incluso si comparten otras características demográficas como el género o la
edad. Lo que pensamos sobre nosotros, los objetos que valoramos, lo que nos gusta hacer en
nuestro tiempo libre o incluso aquello que nos hace sentir mejor.
CONCLUSION
La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado total a
través del conocimiento real de los consumidores. Se lleva a cabo a través de un proceso que
consta de 3 etapas: Estudio, Análisis y Preparación de perfiles.
La herramienta de segmentación se ha convertido hoy en un utensilio mal utilizado por las
compañías. Éstas no han sido capaces de enfocar sus actividades de comercialización en una
dirección clara y marcada hacia su público objetivo, como resultado de esta mala ejecución, los
esfuerzos para la segmentación no han dado el valor que las empresas esperaban.
Una buena segmentación y agrupación basada en la involucración de todo el personal y con especial
cuidado en la rentabilidad, puede tener un impacto muy fuerte en el largo plazo de una empresa.
Puede ayudar a decidir qué nuevos espacios existen para crecer, frente a una decaída de las ventas,
puede hacer que la compañía actúe de forma competitiva y, quizás la más importante, determinar
cómo y dónde competir.
Hay que definir cuál es el objetivo, decidir los criterios de segmentación, los criterios de agrupación
y actuar en consecuencia a éstos para ver unos resultados que aporten valor a la empresa.
Los criterios de segmentación son útiles para saber dónde se debe focalizar la venta y donde ser
reactivo, identificar el grupo más rentable. Hay que mejorar la rentabilidad del segmento a través
de los criterios nombrados anteriormente:
Debemos segmentar según los criterios de atractivo de un segmento para saber a qué clientes
debemos ir a vender, y cuáles van a venir a comprarnos.
Por la vertiente interna, también puede resultar muy útil, ya que puede indicar qué cambios
interdepartamentales (de equipos, de esfuerzo, de conexión) pueden optimizar el trabajo.
Los resultados de una segmentación que siga estos parámetros nos permitirán:
 Tener una posición competitiva más fuerte
 Entrar en los mercados que son más favorables para el éxito de la empresa

9.  Crear un plan para focalizar los esfuerzos de venta
 Mejorar la productividad de los vendedores
REFERENCIA
https://www.abtasty.com/es/blog/segmentacion-de-mercado-definicion-tipos-y-estrategia/
https://www.merk2.com/blog/segmentacion-mercado-recomendaciones-practicas/
VIDEOS
https://youtu.be/Q6QaELpGwgo
https://youtu.be/WWCYiqDqZRc


La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado total a
través del conocimiento real de los consumidores. Se lleva a cabo a través de un proceso que consta
de 3 etapas: Estudio, Análisis y Preparación de perfiles.