Técnicas de negociación 1

1. TECNICAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL
2012

2. HAGAMOS
UN EJERCICIO
DE PRIORIZACIÓN
Para lograr el mejor acuerdo

3. HAGAMOS UN ESFUERZO
•Organizar grupos de cinco personas cada uno
•Hacer una lista de 10 problemas de desastres
•Fundamentar la importancia de cada uno
•Elegir al problema más importante

4. ¿HUBO CONSENSO?
•Acuerdos previos
•Imposición por liderazgos naturales
•Son buenos negociadores

5. NO HUBO CONSENSO
•Debemos encontrar una fórmula para ponernos de
acuerdo
•Podemos hacer una guerra de posiciones
•Podemos aplicar el juicio de expertos mediante varios
métodos:
El más tradicional:
VOTACIONES SUCESIVAS

6. QUE ES NEGOCIACIÓN??

7. NEGOCIACIÓN
Es una discusión entre dos o más personas
para encontrar algún acuerdo
Es un intercambio de alternativas entre
dos o más personas que no utilizan ni
desean utilizar el poder en su propio
beneficio

8. NEGOCIACIÓN
Es un “ciclo de procesos”, en el cual, cada
negociación abre la puerta a otra
"La Negociación es un proceso conjunto,en el
cual cada parte intenta lograr más de lo que
podría conseguir actuando por cuenta propia,
sin dañar los intereses del otro"
ROGER FISHER

9. NEGOCIACIÓN
Es un proceso de comunicaciónen doble vía
para lograr un acuerdocuando ud. y otra
persona compartenalgunos intereses
pero que también tienen algunos
intereses opuestos.

10. NEGOCIACIÓN
•“Es el método menos dificultoso para
resolver diferencias.”
•“Puede ser exploratoria, servir para formular
puntos de vista y delinear campos de
acuerdo o de disputa.”
•“La Negociación… el arte de ampliar
posibilidades.”
•“Negociar es dar y recibir”.

11. ¿Por qué se requiere la
negociación?
“En los negocios
no obtienes lo que mereces
sino lo que negocias.”

12. Técnicas de negociación
•Pedir-Solicitar
•Ofrecer
•Lo toma o lo deja
•Presentar la oferta inicial como final
•Presionar
•Puerta abierta
•Por Intereses

13. Reglas de la negociación
1.-Cada negociación es diferente
2.-Es legítimo tener diferentes intereses
3.-Cada contraparte merece respeto
4.-Separar intereses de las personas
5.-Nunca se debe negociar sobre
posturas
6.-Toda negociación tiene efectos
colaterales

14. Tipos de negociación
1.Persona a persona
2.Persona a grupo
3.Grupo a individuo
4.Grupo a grupo
5.Multigrupal
6.Puntual
7.Continuada

15. La negociación es un proceso constante
en la empresa y en la sociedad!
–¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...
–¿Quiénes negocian..? Todos
–¿Dónde se negocia..? En todas partes...
–¿Qué se negocia..? De todo...
–Negociaciones no efectivas y/o ineficientes
pueden minar los cimientos de una persona, familia,
empresa, organización o país..!
PARA RECORDAR…

16. -Conocimiento de la Cultura
-Conocimiento de las personas
-Conocimiento de sus técnicas
-Temas de Interés Económico
-Temas de Interés Familiar
-No solo Percepciones, también estigmas
QUE HAY ADICIONAL EN UNA NEGOCIACION
INTERNACIONAL….??

17. Cuales son la tecnicas preferidas en el
mundo?
1.Tómelo o déjelo
2.Ud. Tiene que mejorar su oferta
3.Recuerde a LOP la competencia
4.Ni Ud. ni yo
5.Apueste alto
6. Examine el expediente
7. Mantenga la presión
8. Retirada aparente
9. El pozo esta seco “razones financieras/éticas”
10. Sea Paciente
4,5
1,2,3
5,7,9
3,2,7
6,10,8
3,2,9
1,4,5
7,3

18. Como podriamos contrarestarlas?
1.Tómelo o déjelo
-Consiga un aliado ojala de prestigio
-Use las jerarquía
2. Ud. Tiene que mejorar la oferta
-Limites de tiempo
-Apueste alto
-Mantenga la presión
3. Recuerde a LOP la Competencia
-Apueste alto
-Limites de tiempo
-Somos lo máximo (pensando en LOP)

19. Como podriamos contrarestarlas?
4. Ni Ud. Ni yo
-Apueste alto
-Mantenga la presión
5. Apueste alto
-Recuerde los intereses de ambas partes
-Recesos, avance punto a punto
-Tantear (Preguntas Inteligentes)
6. Examine el Expediente
-Ponga sus cartas sobre la mesa
-Escuche bien (rápido para escuchar, lento para hablar)
7. Mantenga la Presión
-Apueste alto
-Controle los canales de comunicación

20. Como podriamos contrarestarlas?
4. Retirada aparente
-Controle los canales de Comunicación
-Limites de tiempo
5. El pozo esta seco
-Manejo de objeciones
-Revise el expediente
-Mantenga la presión
6. Sea Paciente
-Apueste alto
-Limites de tiempo
-Controles de agenda y de canales de comunicación

21. QUE HAY DETRÁS DE UNA
NEGOCIACION ?? (1/4)
•Intereses
–Dinero
–Comodidad
–Seguridad
–Imagen
–Mantener la relación
–etc

22. •Poder
–Dependo de lograr un acuerdo o
no?
–Qué pierdo si no logro un acuerdo?
–Qué gano?
–La otra parte depende de mi?
QUE HAY DETRÁS DE UNA
NEGOCIACION ?? (2/4)

23. •Alternativas
–Que voy a hacer si no logro un acuerdo?
–Que va a hacer la otra parte si no logra un
acuerdo conmigo?
–Que es mejor para mi?
QUE HAY DETRÁS DE UNA
NEGOCIACION ?? (3/4)

24. PERSONAS….
INEVITABLEMENTE
QUE HAY DETRÁS DE UNA
NEGOCIACION ?? (4/4)

25. PRIMERA PERSONA A
ANALIZAR…..
YO….

26. Estilos de negociación
•“La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo suave o duro es
“ninguno”. Cambie las reglas del juego!”
(Fisher / Ury, “Getting to YES”)
Orientación
a la relación
Orientación
al resultado
Suave
Duro Integrador
Evasivo

27. TIPOS DE NEGOCIADORES
POR POSICION
SUAVES
•Amigos
•Lograr acuerdo
•Suaves con los problemas y con
las personas
•Confía en los otros
•Cambia de posición fácilmente
•Acepta perder para lograr
acuerdos
•Evita enfrentamientos
•Cede ante la presión
•Comunica su ultima posición
DUROS
•Adversarios
•Lograr la victoria
•Duro con los problemas y con las
personas
•Desconfía de los otros
•Mantiene su posición hasta el final
•Exige ventajas para lograr el
acuerdo
•Gana los enfrentamientos
•Ejerce presión
•Engaña con respecto a su ultima
posición.

28. TIPOS DE NEGOCIADORES
POR POSICION
QUE HACER ENTONCES?
DEBEMOS SER DUROS EN LA
NEGOCIACION ?
DEBEMOS SER SUAVES EN LA
NEGOCIACION?

30. DOMINANTE
FLEXIBLE
FORMAL
INFORMAL

31. DOMINANTE
FLEXIBLE
FORMAL
INFORMAL
CONTROLADOR ANALITICO
SOPORTEPROMOTOR

32. SABENDO QUE TIPO DE
NEGOCIADOR SOY
AHORA…..

33. PRIMER ASUNTO DE LA NEGOCIACION
-SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA -
•Incorpora las percepciones
•Asume las emociones
•Valida las comunicaciones

34. •Es difícil enfrentar problema sin malentendidos o roces entre persona
•s o que tomen cosas en forma personal.
•Negociadores son personas. Tratar con sensibilidad.
•Todo negociador tiene dos tipos de intereses.
–Sustancial. Lo que se está negociando.
–Relación. Mantener al menos una relación de trabajo
como para alcanzar un acuerdo aceptable.
-SEPARAR A LAS PERSONAS
DEL PROBLEMA-

35. •Percepción.
–Como piensa otra parte y diferencia en percepción de la realidad es el problema de
la negociación y forma de llegar a solución.
–Ponerse en lugar del otro permite disminuir areas de conflicto y defender intereses
propios con mayor seguridad.
–No deduzca intenciones basados en temores.
–Es saludable ser un poco desconfiado, pero exagerándolo se puede perder uno de
nuevas ideas que podrían satisfacer a ambos.
–No culpe a otros por sus problemas.Sobre todo cuando se sabe que es uno mismo
el culpable.
-SEPARAR A LAS PERSONAS
DEL PROBLEMA-

36. •Emociones.
–Son importantes porque pueden estancar o romper negociación.
–Comprender 1o emociones de ellos y nuestras.
–Procure que emociones sean explicitas y reconocerlas como legítimas. Sin
emociones inexpresadas personas estarán mas dispuestas para trabajar en
la solución del problema.
–Permita que las personas se desahoguen. No reaccione ante un estallido
emocional.
–Use gestos simbólicos que puedan producir impacto emocional constructivo
en la otra parte.
-SEPARAR A LAS PERSONAS
DEL PROBLEMA-

37. •Comunicación.
–Sin comunicación no hay negociación.
–Puede que los negociadores no estén dirigiendo el uno al otro o que no estén
llegando.
–Aunque Ud. Le hable alotro de forma directa y clara puede que no el no le
escuche.
–Escuche atentamente y reconozcan lo que dicen. Repita ocasionalmente lo que Ud.
Entendió que el otro dijo. Además de evitar malentendidos, da al otro la satisfacción
de saber que está siendo entendido.
–Hable con el fin de que se le entienda. Háblele a la otra parte.
–Hable sobre Ud. Mismo y no sobre ellos. “Nos sentimos desilusionados” en vez de
“Ud. No cumplió su palabra”.
–Hable con un propósito. Antes de decir algo significativo, esté seguro de lo que
quiere comunicar o averiguar y del objetivo que se logrará con esa información.
-SEPARAR A LAS PERSONAS
DEL PROBLEMA-

38. •Es mejor prevenir.
–Es importante crear una relación personal y organizacional con la
otra parte.
–Establezca relación de trabajo. Mientras mas rápido convierta a un
desconocido en conocido, mas fácil será la negociación, ya que
existe una base de confianza para apoyarse en una negociación
difícil.
–Enfréntese con el problema no con las personas.
–Esencial es tratar a personas como seres humanos y al problema
según sus méritos.
-SEPARAR A LAS PERSONAS
DEL PROBLEMA-

39. •Formas de contrarrestar el juego sucio:
–Entrar en un proceso de negociación basado en principios.
–Reconozca la táctica.
–Exprese el problema explícitamente.
–Negociar sobre el procedimiento para lograr un acuerdo sensato
sobre el procedimiento.
–Separe la persona del problema, critique la táctica y no la integridad
de la persona.
–Concéntrese en intereses mutuos no en posiciones.
–Invente opciones de mutuos beneficios. Sugiera alternativas.
–Insista en usar criterios objetivos.
–No olvide Mejor Alternativa para Negociar Acuerdo.
-SEPARAR A LAS PERSONAS DEL
PROBLEMA-

40. PRIMER ASUNTO DE LA NEGOCIACION
-SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA -
•Incorpora las percepciones
•Asume las emociones
•Valida las comunicaciones

41. PERCEPCIONES
ARRENDATARIO
•El arriendo es muy alto
•Con el aumento de otros costos no
puedo pagar mas.
•El local necesita pintura
•Conozco gente que paga menos por
un local parecido
•Las personas con negocios nuevos no
pueden pagar arriendos tan altos
•El dueño nunca me pregunta como va
mi negocio. No le importa.
ARRENDADOR
•No he subido el arriendo en mucho tiempo
•Con el aumento de otros costos necesito
mayor ingreso
•El arrendatario ha desmejorado el
apartamento con el uso
•Conozco personas que pagarían mas por
este local
•Las personas con negocios nuevos pueden
quedarme mal con el pago.
•Soy una persona respetuosa que no se
mete en la vida de sus arrendatarios.

42. ARRENDATARIO ARRENDADOR
•A los dos les interesa
–Tener estabilidad económica: que ambos negocios generen
valor.
–Tener un local en buenas condiciones: Para vender mas y
para valorizarlo mas.
–Tener una buena relación: Llevarse bien para mantener la
relación comercial y tener pagos cumplidos y arreglos
cumplidos.
–Tener contratos estables: Una dirección permanente y un
arrendatario estable.
–Lograr buenas ventas con el negocio que opera en el local.
TRAS PERCEPCIONES
CONTRARIAS HAY INTERESES
COMPARTIDOS

43. Una pareja de esposos va a salir de vacaciones juntos. Solo tienen
dinero para hacer un viaje.
La señora quiere ir a Medellin.
El señor quiere ir a MIAMI.
QUE HACER????
TRAS PERCEPCIONES
CONTRARIAS HAY INTERESES
COMPARTIDOS

44. QUE HACER????
La clave para descubrir los intereses reales de la
otra parte es preguntar:
“POR QUE….QUIERE…ESTO ?”
“PARA QUE … QUIERE …ESTO?”
“QUE TAN IMPORTANTE ES ESTO PARA UD?”
TRAS PERCEPCIONES
CONTRARIAS HAY INTERESES
COMPARTIDOS

45. TALLER DE PERCEPCIONES
INSTRUCCIONES
•15 MIN…………………DISCUSION EN
PAREJA
•15 MIN………………….DISCUSION GRUPAL
•REVISION DE RESULTADOS

46. ¿Por qué fracasa una negociación?
•Acentuadas diferencias culturales
•Diferencias de nivel profesional
•Falta de preparación de una de las partes
•Demasiada presión de los interesados
•Ofuscación y empecinamiento
•Falta de deseo de un acuerdo conveniente
•Fallas en la comunicación -Idiomas
•Agotamiento del tiempo
•Extralimitación en el pedido y/u oferta
•Inconvenientes externos al tema central

47. NEGOCIACION POR INTERESES

48. NEGOCIAR POR INTERESES
SUAVES
•Amigos
•Lograr acuerdo
•Suaves con los
problemas y con las
personas
•Confía en los otros
•Cambia de posición
fácilmente
•Acepta perder para lograr
acuerdos
•Evita enfrentamientos
•Cede ante la presión
•Comunica su ultima
posición
DUROS
•Adversarios
•Lograr la victoria
•Duro con los problemas
y con las personas
•Desconfía de los otros
•Mantiene su posición
hasta el final
•Exige ventajas para
lograr el acuerdo
•Gana los
enfrentamientos
•Ejerce presión
•Engaña con respecto a
su ultima posición.
NEGOCIAR POR INTERESES
•Personas resolviendo un
problema
•Lograr la mejor decisión para
ambas partes
•Duro con los problemas y
suave con las personas
•No se basa en la confianza
sino en los hechos
•Esta abierto a escuchar y
generar opciones
•Genera opciones de mutuo
acuerdo
•Resuelve basado en hechos
•Es tolerante. Solo cede ante
principios y hechos
•No tiene ultima posición.

49. ACUERDOS GANA GANA
•Acuerdos donde ambas partes satisfacen
sus intereses mas prioritarios y “la torta” se
reparte en su totalidad.
•Donde la satisfacción de las dos partes al
final de la negociación es total
•Donde la relación se fomenta a largo plazo
•Donde “la torta” puede aumentar su tamaño.

50. ADVERTENCIA:
Cualquiera sea la clase de negociació a la que
nos enfrentaremos, nuestra mayor y más
grave desventajaes:
“LA FALTA DE PREPARACIÓN”

51. CONCENTRESE EN EL PROCESO
NO EN EL RESULTADO!!!

52. Banderas Rojas en una negociación?
•Acentuadas diferencias culturales
•Diferencias de nivel profesional
•Falta de preparación de una de las partes
•Demasiada presión de los interesados
•Ofuscación y empecinamiento
•Falta de deseo de un acuerdo conveniente
•Fallas en la comunicación -Idiomas
•Agotamiento del tiempo
•Extralimitación en el pedido y/u oferta
•Inconvenientes externos al tema central