Técnicas de Negociación - Clinica de Ventas.pptx

Técnicas de Negociación - Clinica de Ventas

1. 2 ¿Qué ocurre cuando se tienen una sola IDEA? Cuando estamos emprendiendo es frecuente que nos quedemos con la primera idea que se nos vino a la mente y esto puede hacer que no estemos en el camino correcto hacia la “IDEA DE NEGOCIO” Escriba las ideas y léalas, vuélvalas a redactar y perfecciónelas. Cuando una idea le ronda a uno en la cabeza lo mejor es sacarla de allí escribiéndola y visualizándola . Taller 1: Plantilla Generar Ideas de Negocio

2. 3 ¿Cómo Valorar las Ideas? 2 Criterios 1) Probabilidad de ÉXITO 2) ESFUERZO NECESARIO Qué tan coherente es la idea con sus capacidades, su interés, sus conocimientos sobre el tema y el mercado Qué tan coherente es con sus recursos.

3. 4 En las casillas de la izquierda debe escribir las ideas, y en las casillas debajo de cada pregunta , poner un número entre 1 y 5 según los criterios de evaluación que aparecen en el recuadro, valorando cada idea. Calcule los dos promedios. 1 3 5 2 2 2.6 2 1 1 5 3 2.4 2.6 2.4

4. 5 TABLA DE VALORES En la tabla ASIGNAR deberá escribir el valor correspondiente a cada promedio según ésta TABLA DE VALORES 2 Promedios Por cada Idea se obtuvieron: 1) Probabilidad de ÉXITO 2) ESFUERZO NECESARIO Ejemplo : si la idea número 1 obtuvo en promedio de éxito 3,8 debe buscar en las columnas de la izquierda de ésta tabla el valor 3,8 y asignar el valor correspondiente que está en frente en éste caso 0,8. Este último valor se escribe en la casilla correspondiente a la idea

5. 6 VENTANA DE LA OPORTUNIDAD Finalmente debe ubicar los dos puntos de la casilla ASIGNAR en la siguiente gráfica, llamada VENTANA DE OPORTUNIDAD , y podrá visualizar el cuadrante en el que se ubica cada idea para que realice el respectivo análisis. La idea ganadora resultará de una profunda reflexión entorno a todas las ideas lo que le dará más tranquilidad para seguir con el proceso visualizando sus oportunidades.

6. 7 Capacidad de no desfallecer ante un NO y seguir adelante Presentación Agenda para planear sus visitas Siempre está orgulloso de su empresa Domina los productos y todas las herramientas necesarias para una gestión exitosa Sostiene un diálogo ameno, fluido y objetivo en sus argumentos de venta, y sabe cuando callar. Orienta al cliente a tomar la mejor decisión de compra y tiene excelentes relaciones públicas Empatía con sus clientes Proyecta energía y dinamismo hacia los clientes Busca constantemente oportunidades de negocios Controla sus emociones de manera positiva

7. 8 CLIENTES ACTUALES PROSPECTOS INACTIVOS SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA DEMOGRÁFICA PSICOGRÁFICA NECESIDADES

8. 9 Lo que el cliente presenta y quiere ver solucionado ¡YA! De lo que el cliente a veces no es consciente y el vendedor debe hacerle ver Lo que el vendedor debe ofrecer al cliente Lo que el vendedor debe ofrecer al cliente “Para Convencerle” Lo que el cliente opone cuando está interesado de veras y el vendedor debe saber contestar Lo que de verdad convence al cliente y el vendedor debe dominar Lo que nos diferencia de la competencia Lo último que el cliente quiere oír y lo primero que el vendedor suele decir Lo que el vendedor debe saber hacer para conseguir el… Lo que al cliente le cuesta dar y el vendedor debe conseguir a ¡TODA COSTA! 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9

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10. 11 ¿POR QUÉ COMPRA EL CLIENTE? Todo MÓVIL DE COMPRA es la suma de una necesidad más una o varias satisfacciones. Al objeto de estudiar los distintos móviles de compra que manejan los consumidores, los agrupamos bajo las siguientes siglas: Una vez que el vendedor ha descubierto alguna necesidad o deseo de su cliente, que puede ser satisfecho con beneficios o ventajas de su producto, éste tiene que presentar esos beneficios como argumentos de venta. Tenemos que tener en cuenta que los productos no se venden por lo que son, sino por lo que pueden hacer por el cliente, es decir: por la utilidad que le reportarán, cómo le ayudarán en su trabajo o las satisfacciones que le proporcionarán. Taller 2: Móviles de compra

11. 12 Se encuentran en el plano de la inteligencia. El sujeto conoce las cosas y juzga acerca de ellas. Se encuentran en el plano de los sentimientos. Estos son: Vividos, es decir muy personales Son universales Impregnan la totalidad de la vida del ser Son relativamente intensos Más o menos profundos Se encuentran en el plano de la voluntad. La voluntad facilita la decisión de compra en el cliente Es las que dirige y aplica su atención. La voluntad es el centro interno de la persona

12. 13 La base de la venta es la necesidad o el deseo de algo. NADIE COMPRA LO QUE NO NECESITA O DESEA B. La gente anhela poseer solamente aquello que conoce y le gusta, luego. NADIE DESEA COMPRAR LO QUE NO CONOCE C. Quien conoce algo y le interesa y le gusta y tiene con que, lo compra por tanto el vendedor no debe olvidad que… EL CONOCIMIENTO ESTIMULA AL DESEO DE COMPRAR

13. 14 Conocimientos de los productos Forma de utilizar los productos Conocimiento de precios, descuentos y promociones. Trabajar en forma motivadora los sentimientos y emociones del cliente que se encuentra en nuestra sala de ventas. A través de las ventajas, atributos y calidad. Impulsar y motivar de tal manera las necesidades y deseos del cliente que a este no le quede más alternativa que adquirir nuestros productos.

14. 15 NOTA: Antes de intentar cerrar la venta definitivamente pudiera ser aconsejable probar con una pregunta cerrada. Ésta te puede confirmar si el cliente potencial está preparado para comprar. (Ten en cuenta que un “no” puede a veces significar “sí” a la venta). Donde se pide opinión al cliente . Ejm : ¿ Qué le parece?, ¿Dónde cree se podría mejorar?, ¿Cuándo sería efectivo?, ¿Cómo reaccionaría si…? 1) ABIERTAS

15. 16 NOTA: Las palabras “podría” y “debería” son de gran ayuda al hacer una pregunta directiva, así como todas aquellas formuladas en condicional. EJM: Sr. García ¿cuánto dinero/tiempo cree usted que esta ventaja podría ahorrarle? Roberto, ¿dónde piensa que podría ahorrar más si…? ¿De qué manera sería mejor el nuevo plan que el antiguo, Felipe? Así que está de acuerdo, Sr. Hidalgo, en que este servicio podría/debería…?

16. 17 NOTA: Las preguntas de opción múltiple pueden dirigir la atención hacia el tipo de decisiones que cierra la venta: EJM: ¿Le gustaría que se lo entregasen el martes o miércoles? ¿El rojo o el negro? ¿Con tarjeta o en metálico? ¿Tamaño normal o económico? ¿Preferiría llevarse dos con un 15 por ciento de descuento?

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21. 22 1. ATENCIÓN significa: Aplicación de la mente a un objeto Cuidado y observación Despertar curiosidad FORMAS DE CAPTAR LA ATENCIÓN Un saludo cordial Una sonrisa Un halago personal El entusiasmo que muestre Su actitud mental positiva Su todo de voz Su forma de presentación La manera de expresarse La decencia con que tratemos a nuestros clientes El servicio que les prestemos El respeto que tengamos por ellos

22. 23 2. INTERÉS: La palabra INTERÉS Significa: Lo que a uno le conviene Ventaja que saca de algo Valor en sí que tiene una cosa Inclinación por alguien o por algo Que exista simpatía ¿PERO QUE ES UNA VENTAJA? SUPERIORIDAD DE UNA PERSONA O COSA FRENTE A OTRA Es lo que nuestra empresa ofrece a nuestros clientes y que los demás no pueden proporcionar. Y que aún en igualdad de condiciones nuestro VENDEDOR PROFESIONAL, hace mejor que otros. ¿CUÁLES SON LAS PRINCIPALES VENTAJAS? Deben conocer y dominar con claridad todas las ventajas No las diga todas aún mismo tiempo o en forma atropelladas Sí de alguna no está convencido o no la domina, será mejor que no l mencione.

23. 24 3. DESEO: ¿Y QUÉ SIGNIFICA LA PALABRA DESEO? Movimiento del ánimo hacia la posesión o disfrute de algo. Para generar el “deseo” hay necesidad de aplicar toda la fuerza vendedora con el propósito de convencer al cliente de lo importante que es adquirir nuestro producto. BENEFICIOS Es lo que obtienen los clientes, de manera personal, de las ventajas de nuestros productos. Conociendo las ventajas de los productos que usted vende, deben obtener los BENEFICIOS. 4. ACCIÓN: ¿Y QUÉ SIGNIFICA LA PALABRA ACCIÓN? DESEOS = BENEFICIOS Sencillo, el cierre de la venta, aquí es importante descifrar el lenguaje verbal y sobre todo, el lenguaje corporal del cliente.

24. 25 Acepta cheque Tiene algún rebaja? Con cuántos metros puedo obtener un vestido? Tiene servicio de tarjetas de crédito? Con buena exposición del producto, y buena argumentación de VENTAJAS Y BENEFICIOS. 5. SERVICIOS Satisfacción Eficacia Responsabilidad Visión Interés Capacitación Integridad Organización “HAGA PRIMERO EL SERVICIO Y LUEGO VERA EL BENEFICIO”

25. 26 CÓMO INICIAR POSITIVAMENTE UNA ENTREVISTA CUANDO EL VENDEDOR HACE LA SUGERENCIA A TRÁVES DE LA LEY DE LAS 7 “QS” SEGÚN LA CUAL SE DEJA ENTREVER AL PROSPECTO. I. Que el prospecto tiene necesidades y nosotros las conocemos. II. Que las necesidades que tiene, pueden satisfacerse III. Que nosotros (el vendedor) tenemos el producto de su satisfacción IV. Que el producto que le ofrecemos es el más adecuado para él. V. Que estamos en condiciones de demostrarle porque es el más adecuado para él VI. Que el producto que le ofrecemos, es accesible para él VII. Que el tenerlo ahora, supone una ventaja

26. 27 Presente información clara y precisa sobre los productos y los servicios que presta la empresa. Diga claramente lo que usted quiere buscando siempre el beneficio para el cliente Mencione a alguien como referencia 1. CAPTAR LA ATENCIÓN DEL CLIENTE Preguntas Abiertas: Se utiliza para recopilar información general acerca de lo que los clientes quieren y del grado de aceptación de lo que usted vende. Preguntas Cerradas: Úselas cuando usted quiera que el conteste si o no, son útiles cuando usted quiere que el cliente se dedica acerca de algo. 2. HAGA MUCHAS PREGUNTAS

27. 28 Presente el valor de lo que está vendiendo , explicándole al posible cliente las ventajas de usar su producto o servicio. 3. EXPONGA CLARAMENTE LAS VENTAJAS DE LO QUE VENDE Significa parafrasear o escuchar con atención . Es hacerle ver al cliente, repitiendo de algún modo lo que ha dicho, que uno lo esta escuchando con cuidado y que está comprendiendo lo que dice. 4. REFLEJO LO QUE LE DIGA AL CLIENTE Esta técnica consiste en expresar con tus palabras una idea o frase que haya expresado tu interlocutor.  PARAFRASEAR

28. 29 5. LLEVAR EL PASO AL ESTILO DE SU CLIENTE EL COMPRADOR ANALÍTICO. Se concentra en los hechos no en los sentimientos y consideran las decisiones de compra desde una perspectiva lógica. Dar Información muy detallada Ofrecer pruebas convincentes acerca del producto o servicio Demostrar que el producto no implica riesgo, o muy poco. EL COMPRADOR EXIGENTE Se concentra en obtener resultados finales pronto. Hacerles sentir que ellos controlan el proceso de compraventa Asegurarles que seguiremos pendientes de cualquier detalle que se derive de la transacción. Demostrarles que su producto les ayudará a alcanzar sus objetivos

29. 30 EL COMPRADOR EXPRESIVO. Es el comprador entusiasta Realizar una presentación interesante Asegurarles que no se encargará de los detalles. Observar y atender que el producto o servicio les permitirá tener más éxito EL COMPRADOR AMISTOSO. Se orienta fundamentalmente por el sentimiento. No tratar de apremiarlo para que tome su decisión. Dejarlo decidir cuando quiera Explicarle, con confianza, cómo funciona el producto o servicio. Hacerle preguntas para descubrir cómo se siente acerca de lo que se está discutiendo.

30. 31 ¿Cuáles son las cosas que sus posibles clientes consideran prioritarias al decidir si compran su producto o servicio? El precio La garantía La forma de pago El servicio de entrega Los términos de la prestación del servicio 6. DESCUBRA LOS FACTORES CRÍTICOS DE SU CLIENTE Organizar la ATENCIÓN AL CLIENTE de tal modo que pueda vender otros productos o servicios en el momento en que el cliente llama o nos visita a presentar una solicitud o un problema. 7. CONVIERTA LAS LLAMADAS Y VISITAS QUE LE HAGAN, EN OPORTUNIDADES DE VENTA

31. 32 Continuar con la vieja regla de las ventas aceptar un NO como respuesta y seguir preguntando hasta obtener un SI es obsoleta. Al aceptar voluntariamente este NO podría hacer otros negocios con ellos u obtener de ellos referencias útiles. 8. APRENDA ACEPTAR “NO” COMO RESPUESTA Casi siempre los clientes aceptan una nueva opción de producto o servicio ofrecida por el vendedor. Usted descubrirá que cada vez que los haga aumentará la confianza en usted u en su producto. 9. PRESENTE NUEVAS OPCIONES Estos acogerán con agrado e interés, la atención que usted dedique a sus inquietudes, deseo, necesidades y preocupaciones de su cliente. 10. ACOJA LAS PREOCUPACIONES DEL CLIENTE

32. 33 FRASE TÍPICA OBJECIÓN COMO COMBATIRLA “Oiga es muy caro” “Uff…¡No puedo pagarlo!” 1. EL PRECIO Compárelo con los beneficios de su oferta. Disminuya su influencia en todo lo que representa su oferta “No lo necesito…tengo otra oferta” 2. NO TIENE NECESIDAD Explore las auténticas necesidades de su cliente y concrete su oferta sobre las mismas. “No es lo que yo creía…” 3. NO LE GUSTA ALGUNA CARACTERISTICA Pregunte que es lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficios, no se apoye en las características. “Lo pensaré…no sé sí…” 4. TIENE MIEDO A COMPRAR ¿De qué tiene miedo? Pregúntelo Explore las necesidades del cliente. “Usted promete mucho pero…” 5. DESCONFÍA DEL SERVICIO Dé testimonios válidos. Ofrezca y garantice seguridades. Venda “Confianza” y cumpla lo que promete.

33. 34 FRASE TÍPICA OBJECIÓN COMO COMBATIRLA “Es caro…no puedo permitírmelo…ya veré” 6. NO LE GUSTA LA FORMA DE PAGO Desmenuce todas las formas posibles de pago y hágale ver las ventajas. Preséntelas como si estuvieran pensadas para su cliente “Ya tengo contrato con…compro a…” 7. PREFIERE TRATAR CON OTRA EMPRESA Plantee la diversificación del riesgo. Exalte las ventajas de su empresa…pero no mienta. “Estoy de ustedes hasta…” 8. RECLAMACIONES Puede ser cierto. Déjele hablar. No se altere. Preocúpese por el problema de su cliente. De verdad. “Pues no sé…” 9. LE FALTA INFORMACIÓN Para eso está usted: para informar. Hable de los beneficios a obtener con su oferta. Ya explicará luego las características “Verá…nosotros…” 10. VANIDAD QUE LE IMPIDE ACEPTAR Háblele con suavidad. No se pase. Analice psicológicamente a su cliente.

34. 35 FRASE TÍPICA OBJECIÓN COMO COMBATIRLA “Lo consultaré y ya le diré algo…” 11. CONSULTARÁ CON OTRO ANTES DE DECIDIR Usted no descubrió quien toma las decisiones. Todavía está a tiempo. Procure asistir a la consulta, de lo contrario la comunicación puede fallar. “Sí…pero…” 12. DUDA ¿Pero qué? Induzca a que aclare la razón de su duda y ataque a fondo buscando aceptaciones parciales. “………………………………….” 13. SILENCIO Muy peligrosa. Rompa el silencio con preguntas abiertas. No espere al final de su argumentación. “Usted me dice…pero la verdad es que…” 14. SEÑALA LOS DEFECTOS DE SU ARGUMENTACIÓN Falta de preparación por su parte. Sea sincero, demuestre todo lo que dice. Hechos y no palabras.

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36. 37 Caracteristicas Constantes dudas No saben lo que quieren No comunican sus ideas con claridad Que se debe hacer Contagiarlo de confianza mostrándole un autentico deseo de servirle. Asesorarlo y darle orientación. Hacerle ofrecimientos concretos una vez conozcamos su necesidad Impacientemente «bombardearlo» con preguntas y presión para que concrete lo que quiere Que NO se debe hacer

37. 38 Extrovertido que le gusta hablar mucho. Aprovecha la ocasión para acaparar la atención saliéndose del tema Dejarlo hablar con paciencia y cortesía Cambiar de tema hacia lo que nos interesa. Si persiste, mirar ostentosamente el reloj Ponerse a hacerle la visita a costa del propio tiempo y el de los otros clientes “Darle cuerda” fomentando el diálogo fuera de tema Caracteristicas Que se debe hacer Que NO se debe hacer

38. 39 Caracteristicas Que NO se debe hacer Que se debe hacer Este tipo de cliente habla poco, no da respuestas largas, Es introvertido y se le deben hacer muchas preguntas. Intentar mencionarle una idea y luego pidiéndole su opinión para que se explique. Ignorarlo por completo. Presionarlo en exceso con impaciencia para que exprese sus pensamientos. Subvalorarlo y hacerlo a un lado para no perder el tiempo.

39. 40 Caracteristicas Que NO se debe hacer Que se debe hacer Le gusta hacer gala de sus conocimientos. Es feliz diciendo lo que se debe hacer, Le encanta corregir despectivamente. Satisfacer su deseo de notoriedad, permitiéndole que desahogue su afán de sobresalir, Aprovechar para llevarlo a que defienda nuestros argumentos. Irritarse, ser altanero. Molestarse y reaccionar bruscamente. Tratar de competirle

40. 41 Caracteristicas Que NO se debe hacer Que se debe hacer Superior a los demás y quiere siempre sobresalir. Exige pleitesía y preferencias. Muestra desprecio y subvaloración por los otros. Conservar la serenidad y no darse por aludido Comprender que normalmente son personas inseguras en plan de reafirmación. Sentirse inseguro o molesto por no ser apreciado. Tratar de “no dejarnos” respondiendo con igual comportamiento

41. 42 Caracteristicas Que NO se debe hacer Que se debe hacer Carácter fuerte, irritable, malhumorado, impaciente. Mantener la serenidad. Contar hasta diez Si es nuestra culpa, aceptar el hecho rápidamente y buscar soluciones Escucharlo con paciencia. Dejarlo desahogarse. Pelear, contradecirle, manifestar ironía o desprecio. Buscar excusas falsas

42. 43 Caracteristicas Que NO se debe hacer Que se debe hacer Se queja del servicio del producto de la empresa. Regaña a diestra y siniestra. Se aferra a los “detallitos” para atacar de diferentes maneras Escucharlo con calma hasta que termine y luego hacerle saber que se entiende , aunque no se compartan sus opiniones. Ser muy cort é s y diplomático. Contestarle, contradecirle en el mismo tono. Ponernos a la defensiva. Darle «cuerda»

43. 44 Actividad : Realizarán una sopa de letras; dentro de esa sopa de letras se encuentran los 7 tipos de clientes con los cuales se pueden encontrar. La idea es que ustedes encuentren esos 7 tipos de clientes, y planteen un ejemplo o una situación “seria” (puede ser de la vida real) sobre cada uno de los tipos de clientes y como la solucionario usted. SOPA DE LETRAS

44. 45 1. Constantes dudas No saben lo que quieren. No comunican sus ideas con claridad 2. Le gusta hacer gala de sus conocimientos. Es feliz diciendo lo que se debe hacer, Le encanta corregir despectivamente 3. Se queja del servicio del producto de la empresa. Regaña a diestra y siniestra. Se aferra a los “detallitos” para atacar de diferentes maneras. 5. Extrovertido que le gusta hablar mucho. Aprovecha la ocasión para acaparar la atención saliéndose del tema 6. Carácter fuerte , irritable, malhumorado, impaciente. 7. Superior a los demás y quiere siempre sobresalir. Exige pleitesía y preferencias. Muestra desprecio y subvaloración por los otros. 4. Este tipo de cliente habla poco, no da respuestas largas, es introvertido y se le deben hacer muchas preguntas.

45. 46 ACTIVIDAD: HISTORIETA JUEGO DE ROLES. Representa la siguiente conversación en una historieta: un CLIENTE entra en una LIBRERÍA (Bibliotecólogo) a comprar una novela para su mejor amigo/a. Para realizar la HISTORIETA, primero veremos el video “15 Trucos Psicológicos”. Video: 15 TRUCOS PSICOLOGICOS Taller 2: Historieta CLIENTE BIBLIOTECOLOGO 1. Saluda 2. Responde al saludo. Pregúntale al cliente qué desea. 3. Dile que quieres comprar una novela para hacer un regalo. 4. Pregunta la edad del destinatario 5. Contesta. 6. Pregunta qué tipos de libros le gustan: aventuras, espías, ficción, científica, románticos, históricos, etc 7. Contesta. Da detalles sobre sus gustos. 8. Ofrécele dos libros de ese género. Explícale alguna cosa sobre los autores. 9. Pregunta de qué teman van 10. Explícale muy brevemente el argumento. 11. Pregúntale el precio de cada libro 12. Contesta 13. Duda. Explica por qué dudas. 14. Aconséjale 15. Elige uno. Pide que le pongan un punto de libro y que lo envuelvan para regalo 16. Entrega el libro. Di el precio final 17. Paga 18. Da el cambio. Desea buena suerte con el regalo. 19. Da las gracias. Despídete 20. Contesta

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47. 48 Prospectación El Ciclo de la Venta PROSPECTACIÓN: Es un proceso de búsqueda e indagación, para determinar Cuándo a un posible cliente lo podemos considerar como un “PROSPECTO REAL”

48. 49 El Ciclo de la Venta Prospectación Requisitos para consideran a un posible cliente como un “PROSPECTO” 1.- Que necesite el Producto. 2.- Que lo desee. 3.- Que lo pueda pagar.

49. 50 El Ciclo de la Venta Prospectación Compenetración ¿Que es la “COMPENETRACION”?: 1.- Es Generar Confianza. 2.- La Gente primero compra Gente. 3.- Mostrar antes del producto nuestra intención de ayudar (no de vender)

50. Compenetración 51 Prospectación VENTA PASIVA: 1.- El Vendedor Expone el Producto ó Servicio. 2.- El cliente toma la iniciativa y el control de la Conversación. 3.- El Vendedor se limita a responder las preguntas del cliente. 4.- El cliente decide si compra ó no. (vendedor “informador”) VENTA ACTIVA: 1.- El Vendedor Toma la iniciativa y el Control de la conversación. 2.- En base a las respuestas del cliente el vendedor resuelve esas necesidades. 3.- El vendedor lo lleva a la Acción. El Ciclo de la Venta

51. 52 Prospectación El Ciclo de la Venta Compenetración ¿Como se hace una PRESENTACIÓN PROFESIONAL Y ESTRUCTURADA?: 1.- Presentación de Características. 2.- Presentación de Beneficios. 3.- Razones de Compra. Presentación Profesional de Ventas SER EXPERTO BUENAS RELACIONES PERSONALES SABER CREAR VISIÓN DE LA SOLUCIÓN SER ORGANIZADO SABER DIAGNOSTICAR PROBLEMAS Ser percibido como un experto en lo que vende su empresa y demostrar que es un excelente aliado para sus contactos. Construir relaciones personales profundas con múltiples mundos dentro de las empresas de sus clientes y prospectos. Comprender en profundidad y completamente el modelo de negocio de sus clientes y sus estructuras. Conocer a los principales actores en su sector: competencia, proveedores, aliados, etc Debe ser autónomo y autosuficiente. Debe saber descubrir el problema que se quiere resolver, saber diagnosticarlo y poder realizar el análisis de necesidades.. CLAVES PARA SER EXITOSO EN VENTAS

52. 53 Prospectación El Ciclo de la Venta Compenetración ¿Que es una OBJECIÓN?. Es una expresión de que el cliente AUN no está listo para comprar, por tener: Una duda , una barrera , información equivocada ó miedo y la comenta al vendedor Para que ÉL la RESUELVA. Presentación Profesional de Ventas Surgen las Objeciones

53. 54 Prospectación El Ciclo de la Venta ¿Que es una OBJECIÓN?. Una objeción es una Señal de Compra Presentación Profesional de Ventas Surgen las Objeciones Compenetración

54. 55 El Ciclo de la Venta ¿Para que Aclarar una OBJECIÓN?. 1.- Para pedirle al cliente que sea mas ESPECIFICO. 2.- Para disminuir el Impacto de su Objeción. Se Aclaran las Objeciones Compenetración Prospectación Presentación Profesional de Ventas Surgen las Objeciones

55. 56 El Ciclo de la Venta ¿Con que frase se aclara una Objeción? “ ¿A que se refiere?“ Se Aclaran las Objeciones Compenetración Prospectación Presentación Profesional de Ventas Surgen las Objeciones

56. 57 El Ciclo de la Venta ¿Cómo se responde una Objeción? 1.- Utilizando una declaración de EMPATÍA. 2.- Mostrando los beneficios que resuelven la Objeción. Se responden Las Objeciones Se Aclaran las Objeciones Compenetración Prospectación Presentación Profesional de Ventas Surgen las Objeciones

57. 58 El Ciclo de la Venta Se toma la Temperatura de la Venta ¿Para qué tomar la “Temperatura” de la Venta? Para determinar Cuándo está el cliente LISTO PARA COMPRAR. Se responden Las Objeciones Se Aclaran las Objeciones Compenetración Prospectación Presentación Profesional de Ventas Surgen las Objeciones

58. 59 El Ciclo de la Venta ¿Como se toma la “Temperatura” de la Venta? Con la Frase ¿Que le parece?... Se toma la Temperatura de la Venta Se responden Las Objeciones Se Aclaran las Objeciones Compenetración Prospectación Presentación Profesional de Ventas Surgen las Objeciones

59. 60 21/09/2022 El Ciclo de la Venta SE REALIZA UN CIERRE DE VENTAS si Aún No Se toma la Temperatura de la Venta Se responden Las Objeciones Se Aclaran las Objeciones Compenetración Prospectación Presentación Profesional de Ventas Surgen las Objeciones

60. 61 El Ciclo de la Venta SE REALIZA UN CIERRE DE VENTAS si Aún No Se sigue Vendiendo Se toma la Temperatura de la Venta Se responden Las Objeciones Se Aclaran las Objeciones Compenetración Prospectación Presentación Profesional de Ventas Surgen las Objeciones

61. 62 El Ciclo de la Venta SE REALIZA UN CIERRE DE VENTAS si Aún No Cierres más comunes: 1.- CIERRE DIRECTO. 2.- CIERRE DE SUPOSICIÓN. 3.- CIERRE DE CONCESIÓN ESPECIAL. Se toma la Temperatura de la Venta Se responden Las Objeciones Se Aclaran las Objeciones Compenetración Prospectación Presentación Profesional de Ventas Surgen las Objeciones

62. 63 CIERRES MÁS COMUNES : 1.- Cierre Directo. 2.- Cierre de suposición. 3.- Cierre de concesión Especial. SE REALIZA UN CIERRE DE VENTAS 1 – CIERRE DIRECTO Pregunta directa al cliente que solo puede responder por si o por no. Casi siempre el vendedor tiende a usar este tipo de cierre pues siente que esta todo dicho, Muchos vendedores lo usan para descubrir objeciones o quejas y pasar a otro tipo de cierre 2 – CIERRE SUPOSICIÓN 3 – CIERRE CONCESIÓN ESPECIAL Se le ofrece al cliente algo adicional (reducción en el precio, pago aplazado, accesorios gratuitos) por actuar de inmediato. El vendedor supone que el cliente va a comprar.

63. 64 Taller 2: Desarrollar CRUCIGRAMA Estimados aprendices en este “Taller 2” ustedes deberán desarrollar un CRUCIGRAMA sobre el ciclo de la venta , eligiendo PALABRAS con sus respectivos CONCEPTOS del tema que explique el instructor PAUTAS PARA HACER EL CRUCIGRAMA

64. 65 EJEMPLO: CRUCIGRAMA

65. 66 ANALISIS DE LA SITUACIÓN FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS MISIÓN IDEA CENTRAL MEDIOS DEFINICIÓN En esencia corresponde a: Pensar, soñar y visualizar nuestro futuro. VISIÓN FACTORES ESTRATÉGICOS ELEMENTOS CRÍTICOS PRIORIDADES DETERMINATES DEL ÉXITO OBJETIVOS ESTRATÉGIAS PROGRAMA DE ACCIÓN EVALUACIÓN, CONTROL Y RETROALIMENTACIÓN ¿QUÉ SOMOS HOY? ¿QUÉ QUEREMOS SER? ¿COMÓ ME QUIERO VER? ¿SOBRE QUÉ NOS CONCENTRAMOS? ¿QUÉ QUEREMOS QUE OCURRA? ¿COMÓ PENSAMOS HACELO? ¿QUÉ SE REQUIERE PARA HACERLO?

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67. 68 Taller 4: Árbol de la Vida INICIO EL ESPIRITU DE LA ARDILLA Trabajo que vale la pena EL ESTILO CASTOR Ejercer el control sobre el cumplimiento de la meta EL DON DEL FENIX Darse ánimo mutuamente para seguir adelante EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS GUNG HO TOTAL REVALUAR REORIENTAR FACILIAR POR EL PROCESO REVALUAR REORIENTAR FACILIAR POR EL PROCESO REVALUAR REORIENTAR FACILIAR POR EL PROCESO CELEBRAR CELEBRAR CELEBRAR GUNG HO PARCIAL

68. 69 EL ESPIRITU DE LA ARDILLA Las Ardillas trabajan arduamente porque su esfuerzo vale la pena. En esto hay tres lecciones que aprender: LECCIÓN: Que el trabajo deber ser visto como algo importante LECCIÓN: Que debe llevar a una meta comprendida y compartida por todos. LECCIÓN: Que los valores deben orientar todos los planes, la decisiones y las actuaciones. TRABAJO QUE VALE LA PENA A. SABEMOS QUE CONTRIBUIMOS A MEJORAR EL MUNDO Es la forma como el trabajo ayuda a otros, no el número de unidades que pasan por las manos. Resultado: Amor propio B. TODOS TRABAJAN HACIA UNA META COMPARTIDA Compartir una meta significa conseguir que la gente la apoye, no anunciarla. El gerente establece las metas críticas. El equipo puede establecer las demás. Las metas ayudan a centrar la atención de manera productiva.

69. 70 EL ESPIRITU DEL CASTRO Describe la relación del individuo con la organización. Los miembros del equipo deben ejercer el control sobre el cumplimiento de sus metas. Es hacer el trabajo correcto de la forma correcta EL ESTILO DEL CASTOR SE DEFINE EN 3 ÁREAS FUNDAMENTALES A. UN CAMPO DE JUEGO CON UN TERRITORIO CLARAMENTE DEMARCADO Las metas y los valores definen el campo de juego y las reglas del juego Los líderes definen las posiciones en las que deben jugar los integrantes del equipo, pero deben retirarse del campo y dejar que los jugadores se encarguen del balón La libertad para asumir el control; viene de saber exactamente cual es el territorio de cada quien. B. LOS PENSAMIENTOS, LOS SENTIMIENTOS, LAS NECESIDADES Y LO SUEÑO SE RESPETAN, SE ESCUCHAN Y GENERAN UNA ACCIÓN. Regla de oro de la gerencia. Valorar a los individuos como personas. La información es el guardián del poder. Todo el mundo necesita acceso total y abierto a la información C. CAPACES PERO CONSCIENTES DEL DESAFIO. Las expectativas de producción deben estar dentro de las capacidades y las destrezas.

70. 71 EL ESPIRITU DEL FÉNIX A. LAS CONGRATULACIONES YA SEAN ACTIVAS O PASIVAS DEBEN SER DE VERDAD Las congratulaciones constituyen afirmaciones de lo que la gente es; lo que hace es importante. Y que su contribución es valiosa para culminar la misión compartida. Decirle a la gente que ha realizado un trabajo excelente y otorgar un premio, es una forma de congratulación activa. B. SI NO HAY PUNTUACIÓN NO HAY JUEGO. FELICITAR POR EL PROGRESO. ALENTAR A LOS DEMÁS A SEGUIR ADELANTE Celebre el progreso, no solamente los resultados, la medición compartida con todos genera emoción. Mientras más hacia la derecha estén las congratulaciones en la escala que aparece a continuación, mejores son: Programadas Espontáneas Colectivas Individuales Generales Especificas Convencionales Únicas

71. 72 No se fije en los problemas y en los culpables (comportamiento policía) y comience a buscar a los responsables de las cosas que han salido bien (comportamiento de instructor) El ENTUSIASMO es igual a MISIÓN MULTIPLICADA por el CIRCULANTE Y LAS CONGRATULACIONES Un trabajo que vale la pena y tener el control sobre el cumplimiento de la meta constituyen una misión. Darse ánimo mutuamente es una manera de llenar el trabajo de entusiasmo. El dinero es muy importante porque es preciso satisfacer las necesidades materiales antes de alimentar el espíritu con las congratulaciones.

72. 73 73 T.I.P.S. EL VENDEDOR VISTO POR: SU JEFE SU ESPOSA SU MAMÁ SU EMPRESA SU CLIENTE SU COMPETIDOR SI MISMO

73. 74 AGUJEROS, NO TALADROS “¿Que vende usted?” preguntó el Director General de una empresa de viene de producción, al Director de la división de Taladros de alta calidad. “Taladros, naturalmente”, respondió éste algo Sorprendido. Y pensó para sí: “¿Qué querrá Decir mi jefe con esta pregunta?”. “No señor, no es correcto”, replicó el Director General. “Lo que usted vende son agujeros. Nuestros clientes no quieren ningún taladro. Quieren agujeros. Si no compran taladros, es con el único fin de hacer agujeros. Cuando nuestros competidores inventen un método mejor o más barato de hacer agujeros, nuestros clientes le comprarán a ellos. Piense en esto”.

74. 75 VIDEO: Marketing Mix Producto (*) Promoción Precio Plaza Adelante

75. 76 Un PRODUCTO o SERVICIO es todo aquello (tangible o intangible ) que se ofrece a un mercado para su adquisición uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo Exitosa ESTRAT E G IA DE M ERCADEO (MEZCLA DE MAR K ETI N G) Elementos Segmentos de Mercado Por ejemplo, una estrategia de vender productos de lujo en tiendas de descuento tiene poca coherencia entre el producto ofertado y el canal de distribución elegido Se debe tener en cuenta las FASES: 1. LANZAMIENTO 2. CRECIMIENTO 3. MADUREZ 4. DECLIVE

76. 77 Es la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado. Los productos no generan un volumen máximo de ventas inmediatamente después de introducirse en el mercado, ni mantienen su crecimiento indefinidamente.

77. 78 Inicia cuando la empresa encuentra y desarrolla la idea para un producto nuevo. Durante el desarrollo del producto, no hay ventas y los costos que invierte la empresa se empiezan a acumular. Las ventas registran un crecimiento lento , mientras el producto se introduce en el mercado. En esta etapa no hay utilidades, debido a los elevados gastos de la introducción del producto. Se registra una aceptación rápida en el mercado y aumento en las utilidades El cr e ci m iento d e las ve n t a s tie n e g ra n a l i e nt o , p o rque e l pro d ucto h a sido a c eptado po r un a gr a n p a rte d e compra d or e s p o t e n c i a l e s . La s ut i lid a des se equ i l i bran o d i s m i n uy e n . Periodo durante el cual disminuyen las ventas y bajan las utilidades.

78. 79 Introducción = Presentación. Nuevo producto se introduce en el mercado. Las ventas están a niveles bajos porque todavía no hay una amplia aceptación del producto en el mercado. La disponibilidad del producto (para el comprador) es limitada. La competencia es limitada o nula. Las ventas aumentan rápidamente (Si el mercado acepta el producto). Distribución física es difícil en esta fase de crecimiento Los beneficios aumentan porque el producto lo conocen los clientes o servicios. El incremento de las ventas es lento o se ha estabilizado en un nivel. Ya es considerado un producto establecido en el mercado por lo tanto podemos decir que es un producto viejo (bar). Se alcanza la mayor rentabilidad y se puede prolongar más tiempo con diferentes técnicas de marketing Las ventas decaen, por cambios en la tecnología, la competencia, o la pérd ida de interés por parte del cliente

79. 80 Desde este punto de vista, las situaciones de mercado que caracterizan cada una de las etapas del ciclo de vida (excluyendo la de Desarrollo, dado que el producto aún no está en el mercado) son las siguientes: FACTORES Introducción Crecimiento Madurez Declive Mercado Pequeño En rápido crecimiento Estable: poco o nulo crecimiento En contracción Ventas Bajas En rápido crecimiento Estabilizadas Descendiendo Precios Altos Tendencia a la baja Bajos debidos a la competencia Muy bajos Beneficios Negativos Crecientes Altos Bajos Categoría de consumidores Innovadores Primeros adoptantes Mayorías: primeros y tardía Tradicionalistas Competencia Poca Creciente Estabilizada en un alto número Decreciente Nivel de los costes Altos por cada cliente Promedio por cada cliente Bajos de cada cliente Bajos de cada cliente Taller 3: Ciclo de Vida Productos ATRÁS

80. 81 Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos de la Empresa. PREGUNTAS A TENER EN CUENTA: ¿Cómo crearé conciencia e interés en mi producto? ¿Haré publicidad? ¿Cuál es mi presupuesto? ¿Haré relaciones públicas? ¿Catálogo? ¿Publicidad directa? ¿Un Website ?

81. 82 E l bloq u e d e c li e n t e s d e f i n e l o s di fe r e n te s gr u p o s d e p e rs o n as u o rga n iza c i o n e s q u e la e m pr e sa d e s e a alca n zar y s e rvir Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Para satisfacerlos de la mejor forma posible es posible agruparlos en distintos segmentos, comportamientos comunes, o algún otro atributo . Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos servir y cuáles ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un entendimiento de sus necesidades específicas .

82. 83 Video: Puntos importantes para segmentar Actividad: Realice un MAPA MENTAL sobre el video y sus 4 puntos importantes para segmentar. A continuación se da a conocer que es un mapa mental: An al i z ar e l me r c ad o me ta al q u e tu p r o d u c t o e stá e n fo c a d o, e s de ci r , c ad a un o d e l os d i fe r e n t e s s egme n tos d e cl ie n t e s q u e a t e n d e r ás c o n tu p r o d u c t o o s e r v ici o .

83. 84

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85. 86 “ “ ¿Para qué tipo de personas estoy creando valor con mi producto? LOS GRUPOS DE CLIENTES PERTENECEN A SEGMENTOS DIFERENTES SI: Sus ne c e s idade s r equie r e n y ju s t i f i c a n un a o f e rta d i f e r en t e S o n ne c e s a r io s di f e r en t e s c anale s d e di s tr ibu c ió n pa ra llega r a ello s R equie r e n u n t ip o d e r ela c ió n d i f e r en t e Su í ndi c e d e r en t abilida d e s m u y d i f e r en t e E s t á n di s pue s t o s a paga r po r di f e r en t e s a s pe c t o s d e l a o f e rt a .

86. 87 P r o c e so qu e c on s i ste e n d i v i d i r e l m e r c ad o t o t a l d e u n b i e n o s e r v i c i o e n v a ri o s g r upo s m á s pequeño s e i n t e r na m en te ho m ogéneo s. L a e s en c i a d e l a s eg m en t a c i ó n e s c ono c e r r ea lm en te a l o s c on s u mi do r e s. HOMOGENE I D A D : Lo s s eg m en t o s r e s u l t an t e s debe n e st a r f o rm ado s po r pe r s ona s u o r gan i z a c i one s qu e t enga n c a r a ct e r í st i c a s ho m ogénea s. 1 A CC ES I B I L I D AD: Lo s s eg m en t o s de l m e r c ad o se puede n a l c an z a r y a t ende r d e m ane r a e f i c a z. 2 DIMENSIÓN: Los segmentos elegidos deben tener un tamaño que permita su explotación de forma rentable para la empresa. 3 ESTABILIDAD: Las condiciones anteriores deben tener una cierta estabilidad en el tiempo. 4

87. 88 DIFERENCIA ENTRE MERCADO META & SEGMENTACIÒN Mercado Meta: Parte del trozo del pastel que nosotros nos vamos a comer. Segmentación: Dividir un pastel en diferentes trozos

88. 89 SEGMENTAR DE ACUERDO A LA OFERTA & DEMANDA Para entender la segmentación desde la perspectiva de marketing hay que diferenciar en dos puntos de vista. Esto es muy importante que lo tengas en cuenta por una siemple razón. Por ejemplo, la política de marketing de BMW cuando se dirige a personas jóvenes con un poder adquisitivo alto es diferente a la comunicación general que hace. JÓVENES PODER ADQUISITIVO ALTO PÚBLICO GENERAL

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90. 91 Este tipo de estrategia consiste en ofrecer el producto de la empresa a la mayor parte del mercado, es decir, no tiene en cuenta las diferencias entre segmentos. El principal objetivo es llegar al máximo número de consumidores y de la misma forma para tratar de minimizar los costes. A lo mejor te suena más el de marketing de masas, pues de eso mismo trata. Es decir, la empresa se va a dirigir con el mismo marketing mix a todo el conjunto del mercado con una misma oferta.

91. 92 Básicamente consiste en segmentar el mercado y seleccionar a dos o más segmentos (que serán nuestro público objetivo) y desarrollar una estrategia de marketing mix adaptada a cada uno de ellos. Por ejemplo, esto es una práctica muy habitual en las marcas de champú que tienen diferentes productos. Uno de ellos puede ser champú para cabellos lisos y otro champú para cabellos rizados. Lo que harán es diseñar una estrategia de comunicación diferente para cada uno de esos segmentos. Mientras que si hicieran marketing indiferenciado lo que harían es vender el mismo champú a todo el mercado, sin distinciones.

92. 93 Seguro que el término marketing personalizado te suena mucho más. Pues de eso consiste esta estrategia. De personalizar los productos y las acciones de marketing de la empresa a los gustos y necesidades de las personas Digamos que es como el marketing diferenciado pero llevado al extremo, en el que se considera a un consumidor como un propio segmento. Para que te hagas una idea esta es una práctica que están llevando a cabo muchas marcas de coche que permiten personalizarte el coche como tú quieras.

93. 94 Ahora lo que vamos a hacer identificar los diferentes segmentos del mercado pero únicamente vamos a centrarnos en uno de ellos. Suele ser una práctica muy utilizada cuando las empresas tienen pocos recursos. La idea es la siguiente: Sé que el mercado está dividido en varios segmentos, pero solo voy a tener recursos para atender a uno de ellos. Entonces los analizado y determino cuál puede ser el más rentable de ellos y lo “ataco”. El problema de esto es que depender de un único segmento es muy arriesgado por dos razones: Pueden entrar nuevos competidores. Las necesidades o gustos de esos consumidores puede variar en el tiempo.

94. 95 1. PUBLICIDAD 2. MERCHANDISING 3. EVENTOS Y EXPERIENCIAS 4. VENTA PERSONAL 5. MARKETING DIRECTO 6. RELACIONES PUBLICAS Se refiere a cualquier forma de presentación y promoción de ideas, bienes o servicios. A través de la publicidad, puedes informar, dar a conocer, persuadir o estimular el consumo del producto o servicio. La PROMOCIÓN DE VENTAS se refiere a un conjunto de técnicas, incentivos o actividades para estimular la afluencia de público y maximizar la compra o venta de un producto o servicio. A través de eventos puedes hacer conocido tu producto o servicio y ofrecer la posibilidad al consumidor de estar en contacto y experimentar con el producto o servicio. La VENTA PERSONAL es una estrategia de promoción en el marketing por la cual promueves un producto o servicio a través de una interacción directa y personal («cara a cara») entre vendedor y consumidor individual. El MARKETING DIRECTO permite que promuevas el producto o servicio a un consumidor individual a través de medios que permiten comunicarte directamente con él. Ellas son un conjunto de actitudes cuya finalidad es crear y mantener una buena imagen de tu producto o servicio ante el público y ante los propios trabajadores. Adelante

95. 96 Video: Publicidad animada Coca cola Puedes posibilitar también que los consumidores recuerden tu producto o servicio a través de medios impersonales. Los canales más recurrentes de la publicidad son: anuncios en TV, radio, internet o impresos. Para la adopción de canales de  publicidad , es importante seguir estos  5 pasos  para una toma de decisión eficiente: Definir objetivos (¿Lo que estoy buscando a través de la publicidad?) Decidir sobre el presupuesto (¿Cuánto estoy dispuesto a gastar con publicidad?) Adopción de mensaje (¿Qué mensaje quiero transmitir a través de la publicidad?). Decisión sobre los medios que se utilizarán (¿Cuál es el alcance, frecuencia e impacto que estoy buscando para mi publicidad?). Evaluación (¿Las estrategias de publicidad adoptadas alcanzaron mi objetivo?)

96. 97

97. 98 Atrás

98. 99 Las principales formas de merchandising son: montar puestos de degustación, regalar artículos publicitarios que lleven consigo el logo o la marca de la empresa como: Camisetas, Gorras, Llaveros, Ferias de exhibición de productos, C oncursos, R ifas, J uegos, S orteos L ugares estratégicos bien decorados, P aquetes promocionales, P romociones en los puntos de venta, etc.

99. 100 (1) Merchandising de Presentación Manera de presentar los artículos y la tienda de modo que el acto de compra sea lo más fácil para el cliente y lo más rentable posible para el comerciante, tanto respecto al número de unidades vendidas como al margen de beneficio por unidad de producto. (2) Merchandising de Seducción Se fundamenta en la Tienda espectáculo, mobiliario específico, horarios, especialización, animación del punto de venta, productos vivos (ecológicos, lights , etc.).

100. 101 (3) Merchandising de Gestión También se le llama Merchandising Estratégico , se basa en una gestión eficiente del establecimiento y los elementos que lo integran para hacerlo lo más rentable posible.

101. 102 (1) Merchandising Promocional Conjunto de actividades de marketing realizadas en un tiempo definido y encaminadas al cliente final cuyo fin es el incremento de las ventas a corto plazo. (2) Merchandising Permanente Es el que se realiza en el lugar regular de exhibición con elementos diferentes de acuerdo al tipo de negocio, durante un periodo largo de tiempo, generalmente se hace en el lineal. (3) Merchandising Estacional Es el que se realiza en virtud de la relación de los productos con la época del año. Atrás

102. 103 Los eventos más estratégicos de esta herramienta de promoción en el marketing son: exposiciones artísticas, visitas a fábricas, museos de la empresa, eventos deportivos y actividades en la calle. Atrás

103. 104 Para adoptar la estrategia de venta personal es importante seguir los siguientes pasos: P ensar en clientes potenciales, Clasificar a los clientes potenciales en orden de importancia, Recoger información sobre los clientes potenciales y planificar la forma de abordarlos, Presentarse a los clientes potenciales, Presentar el producto a los clientes potenciales y planificarse con buena argumentación, Hacer negocios y cerrar la venta, Y mantenerse en contacto con el cliente para realizar un seguimiento. Atrás

104. 105 Esta estrategia de promoción permite una mayor adaptabilidad del producto o servicio a la necesidad o interés del consumidor. Los principales canales de marketing directo son: e-mail, internet, telemarketing, correo , compras por internet. Marketing impacto Video: Escaleras Coca cola Atrás

105. 106 Esta es una de las herramientas de promoción menos comentadas, pero es la que más impacto tiene al promover la preferencia por un producto o servicio. Las Relaciones Públicas, entendidas como función directiva, son un proceso de comunicación estratégica que construye relaciones mutuamente beneficiosas entre las organizaciones y los públicos. Los principales mecanismos para mantener relaciones públicas son: boletines de prensa, donaciones, relaciones con la comunidad, participar y apoyar eventos culturales y deportivos.

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107. 108 ¿QUÉ ES STORYTELLING? El STORYTELLING , o arte de contar historias, es un recurso cada vez más utilizado por las marcas para llegar a sus públicos. Históricamente se ha utilizado en las Relaciones Públicas y también en el terreno de la publicidad. El storytelling no consiste más que en trasladar los valores de marca en una historia de forma que sea natural e implícita, de la misma forma que se han transmitido los valores éticos de generación en generación a través de cuentos, mitos y fábulas. Plantilla Mapa Empatía Video: ¿Qué es Storytelling ? Video: Mapa Empatía

108. 109 5 CLAVES BÁSICAS QUE DEBES TENER EN CUENTA Las historias funcionan muy bien para conectar emocionalmente y generar empatía, por lo que practicar el storytelling te sirve para trabajar el engagement (conexión y relación) entre tu marca y tu público CLAVES DE ÉXITO PARA STORYTELLING ¿CUÁL ES TU OBJETIVO? Es decir, ¿QUÉ QUIERES CONSEGUIR? Define con quién quieres conectar a través de la historia que vas a contar 1 ¿Por qué? Porque si te interesas por saber cómo es, qué piensa y qué siente tu audiencia, sabrás cómo empatizar, lo cual te permitirá captar su atención e interés.

109. 110 CLAVES DE ÉXITO PARA STORYTELLING “Tócale la fibra a tu público” 2 Decide a través de qué emoción quieres conectar y empatizar con tu público.  Puedes empatizar a través de una preocupación que sabes que siente tu público objetivo, así como también a través de una necesidad, un miedo, una emoción o un sentimiento. Pero ojo!!! Sea cual sea la forma en la que le toques la fibra o le metas el dedo en la llaga, al final plantea la resolución de tu historia de forma que la percepción y asociación de tu marca con esa historia sea positiva. Cada posible combinación de las 8 emociones básicas, dan como resultado 24 emociones compuestas, que Plutchik clasificó en 3 grupos de díadas.

110. 111 CLAVES DE ÉXITO PARA STORYTELLING Define que percepción quieres que se tenga de tu marca 3 Así te será más fácil saber que ideas y valores representan en tu historia . En este tercer punto es usted como dueño de su negocio, colocarse en el sitio del CLIENTE , y pensar como el…. ¿QUÉ DESEA SU CLIENTE DE SU MARCA DE SU EMPRESA?

111. 112 CLAVES DE ÉXITO PARA STORYTELLING PLANTEAMIENTO NUDO Y DESENLACE 4 Toda historia bien contada ha de seguir ese esquema de tres fases: PLANTEAMIENTO, NUDO Y DESENLACE. No obstante, como ocurre en el cine, también puedes comenzar una historia desde el nudo (un conflicto, un problema, una promesa, un suceso, etc.) e incluso desde el desenlace y de ahí retroceder hasta sus orígenes. La clave para captar la atención es situar al público en un contexto emocional.

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114. 115 CLAVES DE ÉXITO PARA STORYTELLING Define el Personaje que encarnara la Historia 5 GRÁBATE BIEN ESTOS CONSEJOS: Toda historia ha de tener como mínimo un personaje para que nos importe lo que sucede en el relato que se nos plantea: un personaje al que tiene que ocurrirle algo (positivo o negativo, según el caso) para que el público pueda identificarse o simpatizar con él.  No muestres a tu empresa o marca como protagonista de la historia sino como parte del contexto donde tiene lugar el relato.  Es decir, como elemento clave que indirectamente incide y repercute de algún modo en esa historia. El protagonista debe ser un personaje anónimo con el que el público pueda empatizar. Este personaje es el “héroe” que encarnará los valores de tu marca o empresa. Y recuerda: ese personaje debe ser el protagonista. Cuanto más vulnerable parezca, más cercano resultará. Es decir, tendemos a sentir mayor conexión emocional con personajes anónimos cuyas luchas e inquietudes los hacen parecer auténticos y vulnerables en torno a temas que nos resultan conocidos por experiencia propia como el amor, la esperanza, el miedo, la aventura, el esfuerzo o la lucha por los sueños Video: Ejemplo 1: Storytelling Video: Ejemplo 2: Storytelling

115. 116 Plantilla Storytelling ATRÁS

116. 117 Monto monetario de intercambio asociado a la transacción INCLUYE: Forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), Crédito (directo, con documento, plazo, etc.), Descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc. Click Imagen Explicación precio Producto PRECIO Valor monetario que se paga por un bien o servicio. VALOR Estimación que hace el consumidor respecto a la suma de todos los beneficios percibidos de un producto menos la suma de todos los costos percibidos.

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118. 119 La estructura de costos describen los costos que debemos incurrir para operar el modelo de negocios

119. 120 Resulta y pasa que cuando uno es due ñ o de un Negocio o de una Empresa, y se sienta a analizar cuanto me cuesta fabricar el producto o servicio que vender é … ¿ADIVINEN QUE SUCEDE? Uno siempre desea que lo que me cuesta fabricar el producto no me vaya a generar pérdidas, es decir, que los COSTOS vayan a ser más altos que las GANANCIAS que obtendrá….. ENTONCES….

120. 121 E n pr i m e r l u g a r d e b e m os d e f i n i r nue s tros c o s to s , l o u s u a l e s c o n s i d e r a r c o m o c o s tos a todos l os d e s e m bo l s o s , i n c l u y en do l os g as tos d e a d m i n i s t r a c i ón y de v en t as , p e ro s i n i n c l u i r l os g as tos f i n a n c i e ros n i a l os i m p u e s to s . Una vez que hemos determinados los costos que utilizaremos para hallar el punto de equilibrio, pasamos a clasificar o dividir éstos en Costos Variables y en Costos Fijos: No varían en función del volumen producido , es decir, costos que la empresa debe pagar independientemente de su nivel de operación, es decir, produzca o no produzca debe pagarlos. Por ejemplo: salarios, rentas, instalaciones, pagos laborales, servicios públicos, seguros, etc. Varían proporcionalmente al volumen de producción, es decir hace referencia a los costos de producción que varían dependiendo del nivel de producción. Por ejemplo: materia prima, combustible, materiales de oficina, etc.

121. 122 R e pr e s e n t a l a s u m a de l os c o s t os f i jos y l os c o s t os v a r i a b l e s C OS T O T O T AL = C OS T OS F IJ OS + C OS T OS V AR I A B LE S R e pr e s e n t a l o q u e c u e st a pro d u c i r ca da u n i d a d. P or e j e m p l o, e l c o s t o de un s o l o p o m o de m e r m e l a d a . Pa ra e st o e s im p o r t a n t e q u e t o m e m os e n c u e n t a t a n t o l os c o s t o v a r i a b l e s c o m o l os c o s t os f i jo s . Pa ra ca l c u l a r c u á n t o e s e l c o s t o un i t a r i o d i v i d im os e l C OS TO T O TA L e n t re l a ca n t i d a d de u n i d a d e s q u e s e v a n a pro d u c i r . C OS T O U NI T AR I O = C OS T OS T O T AL / C ANT I D AD DE U NI D AD E S P RODU CI D AS COSTO TOTAL COSTO UNITARIO

122. 123 COSTOS FIJOS  Sueldos de los empleados $ 616.000  Sueldo de Paula $ 1.000.000  Alquiler del local $ 350.000  Herramientas y utensilios $ 180.000  Servicios (agua, luz, teléfono) $ 200.000  Mobiliario (muebles, repisas) $ 550.000 TOTAL COSTOS FIJOS: $ 2.896.000 COSTOS VARIABLES  Fresas $ 350  Piñas $ 1.200  Naranjas $ 800  Azúcar $ 2.000  Envases $ 300  Gas $ 20.000 TOTAL COSTOS VARIABLES: $ 24.650 A h o ra que F eli pe t ie ne lo s d a t o s a nt e r io r e s pu e de p a s a r a ca l cu la r e l C OS T O T O T A L de pr o ducci ó n C O S T O T O T AL = $ 2 . 8 9 6 . + $ 2 4. 6 5 = $ 2 . 9 2 . 6 5 El último paso que Felipe debe seguir para calcular costo unitario es: Felipe a PROYECTADO que producirá 450 unidades. Es decir costo unitario de cada unidad es de : C OS T O U NI T AR I O = $ 2.920.65 / 45 = $ 649

123. 124 El Punto de Equilibrio de un bien o servicio, está dado por el volumen de ventas para el cual, los ingresos totales se hacen iguales a los costos totales. Es decir, el nivel de actividad para el cual no hay pérdidas ni ganancias. TERMINOLOGÍA C OSTOS TO T A L E S: C o s t o f i jos (C F ) + C o s t os v a r i a b l e s (C V ) P r ec i o de v e n t a * ca n t i d a d v e n d i da = p*Q E s l a pa r te de l c o s t o t o t a l (C T ) qu e l a e m p r e sa t end r á i ndepend i e n t e m e n te d e su n i v e l d e a ct i v i dad . Lo s c o st o s f i j o s l o s t e ndrá la em pr e sa a u n qu e no pr o d uz ca nada. En t r e e st o s pode m o s m en c i ona r : e l a l qu il e r , l o s im pue st o s, l o s s ue l do s ad mi n i st r a t i v o s, en t r e o t r o s. INGRESOS (I): COSTOS FIJOS (CF) : COSTO VARIABLE (CV) : E s l a pa r te de l c o s t o t o t a l (C T ) qu e está en función de la cantidad (Q) de unidades producidas o de los servicios prestados. Es decir, a mayor nivel de actividad, mayor costo variable. Ejemplo: Materia Prima, Combustible, Salario por horas. etc

124. 125 COSTO VARIABLE UNITARIO ( Cvu ) : Es el costo, por cada unidad producida o por cada servicio prestado, de las materias primas, materiales, mano de obra, etc. El costo variable unitario puede suponerse constante para cada unidad independientemente de la cantidad producida.  C o s t o T o t a l (C T ) : CT = CF + CV CT = CF + c . Q (1)  Ingreso Total (IT): está dado por el producto de la cantidad (Q) por el precio unitario (p) (bajo el supuesto de que todo lo producido es vendido). I T = p . Q (2) PASOS PARA HALLAR PUNTO DE EQUILIBRIO En el Punto de Equilibrio se debe cumplir ; que los Costos Totales (CT) sean iguales a los Ingresos Totales (IT): es decir, el punto de actividad d o n d e no e xi s te u ti l idad ni p é r did a.

125. 126 E n t e r c e r l uga r de t e rmi na m o s e l Co sto V ariable U nitario ( Cvu ) , e l c ua l se ob t i en e a l d i v i d i r l o s C o st o s V a ri ab l e s t o t a l e s en t r e e l n úme ro de u nidad e s a pr o d u cir ( Q ) . La f ór m u l a p a ra h a ll a r e l p u n t o de e q u ili br i o e s : P: precio de venta unitario. U: unidades del punto de equilibrio, es decir, unidades a vender de modo que los ingresos sean iguales a los costos. Cvu: costo variable unitario. CF: costos fijos. E l r e sultado de la fó r mu la s e rá e n u nidad e s f ísicas, si que r emo s hallar e l p u n t o de equ il i brio e n u nidad e s mo n e tarias, si m pl eme n t e mu lti p lica mo s e l r e sultado p o r e l pr e cio de ve n t a .

126. 127 P o r ú lti m o pasa mo s a an a li z arlo, po r e j e m p l o , para sab e r c u án t o n e c e si t a mo s ve nd e r para alcan z ar e l p u n t o de equ il i bri o , c u án t o d e b emo s ve nd e r para l o grar u na d e t e r m inada u til i dad, ¿ c uá l s e r í a nue st r a u t ili da d si v end i é r a m o s un a de t e rmi nad a c an t i da d d e p r odu ct o s, e tc ? U n a e m p r e sa ded i c ad a a l a c o m e r c i a li z ac i ón de ca mi s a s , ve nde ca m isas a un pr e cio d e $ 70 . 000 , e l c o s to d e cada ca m i s a e s d e $ 42. 000 , se paga u na c om isi ó n d e ve n tas por $ 3. 5 , y sus g as to s f i j o s ( al qu i le r , salar i o s, s e r v ici o s, e tc. ) , asci e nd e n a $ 6 ´ 125 . 000 . ¿ Cu á l e s e l pu n to de eq uilib r io e n u n idades de v e n t a ? D o nd e : P: $ 70.000 Cvu : $ 42.000 x $ 3.500 = $ 45.500 CF: $ 6´125.000 Q ( P E ) = P E u = 6´125,000 70,000 – 45,000 = 250 und = $ 70.000 x 2 5 u nd = $ 1 7 ´ 5 00.000 CF Q ( P E ) = P E u = P - C v u

127. 128 A N A L ISIS DE L P U N T O D E E Q U I L IB R I O : C o n c l u s i o n e s: n u e s tro p un t o d e e q u i l ib r i o e s d e 2 5 u n i da d e s , es de c i r , n e c e s i t a m o s v ende r 2 5 c a m i s a s p a ra qu e la s v en t a s s ea n ig u a l e s a l o s c o s t o s ; p o r t an t o , a pa rt i r d e l a v en ta d e 2 5 1 c a m i s a s , r e c ié n e s t a rí a m o s e m pezand o a ob t ene r u t ili dade s . E s d e c i r h ab l a n d o d e D i n e r o , t e n d r í a m o s q u e v e n d e r 17 ´ 500 . 00 p a ra q u e l a s v e nt a s s e a n i g u a l e s a l o s c o s to s .

128. 129 ¿Cuánto te costó producir el producto? ¿Cuál es el valor del producto percibido por los clientes? ¿Crees que la ligera disminución de los precios podría aumentar significativamente tu cuota de mercado? ¿Puede el precio actual del producto mantenerse al día con el precio de los competidores del producto? PREGUNTAS QUE SE DEBE HACER A LA HORA DE ANALIZAR LA VARIABLE “PRECIO” ATRÁS

129. 130 TÉRMINOLOGIA PRODUCTOR AGENTES O CORREDORES MAYORISTA Es una persona u organización que mediante su trabajo elabora un producto o realiza un servicio. Jamás llegan a ser dueños de los productos que venden; porque actúan en representación de los productores o de los Intermediarios de tales productos. El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes , pero nunca al consumidor o usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un productor o fabricante y también a otros mayoristas. MINORISTA O DETALLISTA Los detallistas o minoristas son los que venden productos al consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.

130. 131 PRODUCTOR Johnson & Johnson (E.U) AGENTE Johnson & Johnson (Col) MAYORISTA Icamedic (Suturas, Mayas) MINORISTA Clinicas CONSUMIDOR FINAL Pacientes FIGURA: Canales de distribución para bienes de consumo Productor (Agricultor) Agente (Transportista) Mayorista (Mercado mayorista) Minorista (Mercadito o Bodega) Consumidor Final Productor (Agricultor) Detallista (Supermercado) Consumidor Final Productor (Agricultor) Consumidor Final Ejemplo: FIGURA: Canales de distribución para bienes Industriales Productor (Fabricante de herramientas para la construcción) Agente (Intermediario) Distribuidor Industrial Usuario (Constructora) Productor (Fabricante de herramientas para la construcción) Distribuidor Industrial Usuario (Constructora)

131. 132 FIGURA: Canales de distribución para bienes servicios Productor (Empresa de seguros) Agente (Vendedor o intermediario) Consumidor Final Productor (Peluquería) Consumidor Final

132. 133 ¿Dónde buscan tus clientes tu servicio o producto? ¿A qué tipo de tiendas se dirigen los clientes potenciales? ¿Compran en un centro comercial, en una tienda regular, en el supermercado, o en línea? ¿Cómo se accede a los diferentes canales de distribución? ¿Cómo difiere tu estrategia de distribución de tus competidores? ¿Necesitas una fuerte fuerza de ventas? ¿Necesitas vender en una tienda en línea? PREGUNTAS QUE SE DEBE HACER A LA HORA DE ANALIZAR LA VARIABLE “PLAZA” ATRÁS

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135. 136

136. 137

137. 138 PROACTIVIDAD Establezca condiciones, no sea REACTIVO. Su circulo de influencia más grande que su circulo de preocupación. Usted tiene la iniciativa

138. 139

139. 140

140. 141

141. 142

142. 143

143. 144

144. 145

145. 146

146. 147

147. 148