Téncicas de Abordagem - Vendas Externas

Técnicas de Abordagem para vendas externas

1. Técnicas de Abordagem
Venda Externa

2. Técnicas de Abordagem
O que é Abordagem
Como abordar
Truque dos 15 segundos
Aperto de mão
Técnicas de abordagem

3. Abordarumclienteparaamaioriadosvendedores
despertaumsentimentodemedo...

4. Iniciar um processo de venda
de forma positiva
é metade do caminho para
fechá-la.

5. O que é
Abordagem ?
.

6. Conectar-sea alguém com o
propósito de fazer contato,
pesquisa, proposta, uma
sondagem.

7. Chegar, encostar, acercar, atingir,
aproximar-se, abeirar-se.
Conversar, falar, tocar, tratar, discutir,
debater, referir-se, informar.

8. O que é
necessário para
uma Abordagem
positiva?

9. Criar conexão!

10. AS CONEXÕES
MOVEMo mundo!

11. Emitir
pequenos
sinais pode
causar
conexões

12. Vista-se impecavelmente
de acordo com o produto
que você vende.

13. Crachá da
empresa
sempre em
local visível

14. Cartão de
visitas sempre
em mãos

15. Linguagem
Clara e
Objetiva

16. Esteja
sempre
sorrindo

17. Elogie
sempre

18. Tente ser o espelho do
seu cliente

19. Crie sintonia,
Transmita
confiança

20. Olhe nos olhos

21. Evite atos desnecessários
Atender o celular no ato da abordagem ou venda,
Pedir para ir ao banheiro,
Fazer perguntas desnecessárias,
Piadas de mal gosto,
Coçar-se,
Falar de política, religião, futebol.
Abordagem do tipo: Gostaria de falar com o “responsável”, Fala
meu chegado! Oi patrão! Diz aí meu compadre!
Não seja “vendedor chiclete”. Muitos ficam tocando no cliente,
empurrando-o.

22. Como abordar?

23. Bom dia! Meu nome é João,
sou consultor comercial da “empresa X”,
gostaria de 5 minutinhos do seu tempo!

24. Bom dia!
Meu nome é Carlos,
Sou consultor de negócios da “empresa Y”,
Tenho um horário agendado com o Sr.
Tenho muitas novidades pra hoje!
Podemos nos assentar?

25. Bom dia Sr. Carlos!
Meu nome é Paulo, sou consultor de negócios da
“empresa X”,
Estou vendo que o Sr. está muito ocupado!
Podemos agendar nossa reunião para às 14:30h?

26. Os mágicos 15
segundos

27. A primeira
impressão é a que
fica!

28. Você não terá uma
segunda chance de
causar uma
primeira boa impressão!

29. https://www.youtube.com/watch?v=vQcmThPk0SU
Vídeo https://www.youtube.com/watch?v=vQcmThPk0SU

30. Técnica do aperto
de mão

32. A mão sobreposta pode indicar domínio, ou seja, quem está no controle da situação

34. A palma da mão para baixo pode indicar submissão, aceitação.

35. Atitude de submissão do Ministro Peluso.

37. Aperto de mão demonstra atitude de igualdade

40. Estender as duas mãos para o receptor demonstra sinceridade, confiança ou um
sentimento profundo para o receptor.

41. Tocar no ombro durante o aperto de mãos demonstra intimidade

42. 9Técnicas de
Abordagem

43. Se você está sorrindo, demonstra que está feliz e,
consequentemente, que o cliente pode contarcom você!
Sorria para o
seu cliente
1

44. Sintonia entre
o produto
vendido e o
vendedor
2

45. Fale de forma
clara, objetiva
e com um
vocabulário
adequado
3

46. Se apresente como alguém que pode ajudar,
não como quem deseja apenas vender.
4
Demonstre
INTERESSE no
seu cliente

47. Não sufoque o seu cliente!
Vendas precisam acontecer pelo
talento, criatividade, esforço e
principalmente pelo
PLANEJAMENTO.
5

48. Perguntas criativas fazem o cliente pensar.
6
Desenvolva PERGUNTAS
CRIATIVAS

49. ...PERGUNTAS CRIATIVAS
Sr. Carlos, sua empresa é muito grande, você cuida de
tudo isso sozinho?
Como está o mercado para sua empresa?
Quais são os produtos mais comercializados em sua loja?
Onde sua empresa faz publicidade?
Quantos colaboradores tem sua empresa?
Sua empresa possui site?
Sua empresa possui filiais?
Quantas caçambas sua empresa possui?
6

50. Quebre o GELO
7
Faça um elogio sincero!

51. 9 –TUDO NO TEMPO CERTO
Não acelere demais nem seja lento na frente do cliente.
8

52. Nunca subestime o cliente
9

53. Dicas de
Abordagem
Telefônica

54. Apresente-se com calma
Faça uma saudação
Diga seu nome com clareza
O nome de sua empresa
O motivo da sua ligação

55. Ao receber uma ligação nunca
cometa o erro de dizer “alô”
oidealédizeronomedaorganização,onome
daprópriapessoaseguidoainda,das
tradicionaissaudações(bomdia,boatarde,
etc.).
Alémdisso,quandoforencerraraconversa
lembre-sedeseramistoso,agradecendo e
reafirmandooquefoiacordado.

56. Atenda o telefone o mais rápido
possível
o ideal é atender o telefone no
máximo até o terceiro toque.

57. Controle o tempo
seprecisardeumtempo,peçao
clienteparaaguardarnalinha,mas
nãodemoreumaeternidade,pois,o
clientepodesesentirdesprestigiado
edesligarotelefone.

58. Seja pró-ativo:
Seumclienteprocurarporalguémque
nãoestápresentenasuaempresano
momentodaligação,jamaispeçaaele
paraligarmaistarde,pois,essaéuma
funçãodoatendente,ouseja,ade
retornaraligaçãoquandoessapessoa
estiverdevoltaàorganização.

59. Tenha sempre papel e caneta em
mãos
aorganizaçãoéumdosprincípiospara
umbomatendimentotelefônico,haja
vista,queénecessárioanotaronomeda
pessoaeospontosprincipaisqueforam
abordados.

60. Não seja impaciente
busqueouviroclienteatentamente,sem
interrompê-lo,pois,essaatitudecontribui
positivamenteparaaidentificaçãodos
problemasexistenteseconsequentemente
paraaspossíveissoluçõesqueosmesmos
exigem

61. Clientes esperam por soluções
Seja a solução que o
cliente tanto procura.

62. Cumpra seus compromissos:
Aquilo que foi combinado
com o cliente deverá ser
cumprido.

63. E para finalizar...

64. é a soma de tudo isso
que nos leva a
acreditar que as
conexões movem o
MUNDO”.

65. Conecte-se ao
mundo...
...e seja feliz

66. Obrigado a todos!

67. Formado em Marketing, MBA em Planejamento e Gestão Estratégica,
Pós Graduação em Comunicação Empresarial.
Gerente Comercial com vivência em planejamento, propaganda e marketing.
Atuação no desenvolvimento profissionalde pessoas naAcademia de
Treinamentos emBelo Horizonte MG.
Ex-professor no UNIS -Centro Universitário do Sul de Minas.
Membro da Adhonep.
Elaborado por:
Wilson Domingueti