Tecnicas y definicion de cierre de ventas.pptx

Tecnicas de cierre de ventas

1. CIERRE DE VENTAS

2. ¿Qué es el cierre de ventas? El  cierre de venta  habla de un proceso final en una etapa de  compra-venta  en donde después de haber enseñado una propiedad y aclarado las dudas de los clientes, se  cierra la negociación   a través de cláusulas que puedan  convenir a ambas partes.

3. EJERCICIO LAS PELOTAS

4. APRENDIZAJES Los procesos mejoran hasta en un 20 % el resultado final Permite sistematizar la acción de forma eficiente

5. Los  tipos de cierres de ventas  : Cierre directo:   Se hace de manera concreta a través de una pregunta para dar por hecho que el negocio se cerró Cierre por encadenamiento:  Se ejecuta a través de varios cuestionamientos inducidos por el agente para concretar así la venta Cierre imaginario:  De manera hipotética le planteas al cliente los beneficios que adquiriría cuando obtenga la propiedad para de esta forma convencerlo

6. DINAMICA CARACTERISTICAS DE LOS GENERADORES DE ACUERDOS

7. CARACTERISTICAS DE LOS GENERADORES DE ACUERDOS

8. SOCIABLES Habilidad para romper el hielo

9. USO DE TECNOLOGIAS PARA VENTAS Software como un servicio Herramientas de Informacion de negocios Automatizacion de Marketing Aplicaciones de reuniones x Web Medios sociales En linea Gestion de medios sociales Redes de negocios / LinkedIn MicroBlogging : Twitter Hospoedaje de videos: Youtube Hospedaje de presentaciones Sitio Web de la cuenta objetivo Alertas de mecanismos de búsqueda Servicios de mecanismos de búsqueda

10. Generar un clima de confianza…

11. Mantener conversaciones interesantes

12. HONESTIDAD SATISFACCION = PROMESAS + EXPECTATIVAS CUMPLIDAS

13. PROFESIONAL Capacitación Formación

14. AGILIDAD Resolver situaciones Encontrar soluciones Tomar decisiones

15. AUTOCONFIANZA

16. Respetar los tiempos de las negociaciones y los acuerdos PACIENTE

17. ESTRATEGIA DE RELACIONES PERIODO DE FORMACION DE REGLAS

18. NEGOCIACION

19. QUE ES LO QUE QUIERO? Analizar la situación Quien es quien en la operación? Que quieren? (emociones, KPI) Alternativas? Ceder?

20. FORMULA PARA EJECUCION DE VENTAS EXITOSA DOLOR PODER VISION VALOR CONTROL Conocemos el dolor del negocio / interesado? Es el cliente propenso a actuar? Sabemos quien tiene el poder? Estamos alineados con las personas adecuadas? Tiene nuestro servicio una diferenciación? Prefiere el cliente nuestra propuesta? Proporciona nuestra oferta valor mutuo? Podemos ejercer control sobre el proceso?

21. Que es el DOLOR? PAIN Problema Asunto critico de negocio Oportunidad perdida CRITERIOS Especifico para una actividad CATEGORIAS DE PAIN Aumentos Aumento de costo operativo Declinacion Zona / área que se deprecia Oportunidad Perdida Perdida de oportunidad de venta

22. HERRAMIENTA DE DIAGNOSTICO DOLOR RAZONES ¿Es porque…? ¿Hoy…? CAPACIDADES ¿Qué tal si…? ¿Ayudaría si…?

23. PRODUCTO VENTAJAS BENEFICIOS PRECIO VALOR + + + V > P Presentación o demostración Argumentaci ó n de beneficios

24. Principio de Trato con Objeciones + - Desventaja + Compensar usando ventajas Objeciones del Cliente Estrategias para Objeciones Ej: No tiene A/A Compenso con mayores beneficios

25. ¿Qué es una Objeción ? Una Objeción es una razón que se opone a una afirmación para refutarla. Es una reacción natural del cliente a cualquier oferta en la que haya riesgo para el comprador En la mayoría de la ventas se presentan objeciones y son señales que nos conducen paso a paso al cierre de la venta. Si no hay objeción no habrá interés y si no hay interés no habrá ventas

26. Objeciones o condiciones Una objeción es algo que puede responder. Es un problema para el que existe solución. Es un obstáculo que puede ser sacado del camino para concretar la venta. Una condición es una razón genuina para no continuar

27. Criterios generales para manejo de objeciones Facilite la objeción, acepte las objeciones con interés Elogie la objeción Escuche atentamente Sea cortés y respetuoso

28. Manejo de Objeciones Asegurarse que es auténtica ( la comprendo Sra. Fernandez , Ud no lo pensaría si no estuviera interesada, verdad?) Luego realizar procesos de eliminación. “Permítame Sr. XX y solo para tenerlo claro , ¿Es acaso la ubicación lo que no le convence? Y en caso diga NO repetir con otras posibles objeciones hasta que se vea en la situación de mencionar la verdadera objeción Error a evitar : presionar demasiado cuando el cliente tiene necesidad real de consultarlo o pensarlo. Podemos perderlo Lo voy a pensar….

29. Manejo de Objeciones El cliente no termina de decidirse y necesita un estimulo Eliminar preocupaciones para brindar seguridad en la toma de decisión Varias estrategias : ventajas vs desventajas y hacer pequeño repaso del balance final pensar conjuntamente utilizando “nosotros” si la preocupación es el momento, hacer ver los riesgos por no comprarlo ahora. Me gusta pero …

30. ARGUMENTOS DE RESPUESTA INTERESANTE…SIN EMBARGO……………. PUEDE VERSE DE ESE MODO…AHORA, FIJATE LO SIGUIENTE………………

31. LAS PEORES OBJECIONES Y LAS MEJORES RESPUESTAS ACTIVIDAD

32. Hablar de 2 modalidades

33. Combinación Proponer e Indagar Explicación Imposición Aprendizaje mutuo Especulación Diseño Estratégico Reconocimiento Desvinculación Interrogación Averiguación Chequeo INDAGAR PROPONER Bajo Alto Alto Equipo Alto Desempeño

34. ¿Cómo se cierra la venta de un inmueble?       ¿Cómo lograr un cierre de ventas efectivo? Trabaja en tu imagen personal. Busca exclusividad inmobiliaria . Sácale el máximo provecho a la propiedad. Sé empático . Satisface expectativas . Identifica y analiza las oportunidades .

35. 5 Recomendaciones para cerrar ventas inmobiliarias exitosamente Vender la zona, no el ladrillo. ¿Ocurre que por más que intentas vender un inmueble hablando de sus características no lo compran? ... Incorporar el lado digital. ... Utilizar un CRM. ... No acumular cartera de inmuebles desvalorizados. ... CAPACITATE .

36. ¿Cómo dominar el cierre de ventas? 5 estrategias clave para facilitar el cierre de ventas Tener una actitud positiva y comprensiva. ... Despertar interés en el producto o servicio. ... Implementar técnicas de  venta . ... Conocer los momentos clave. ... Simplificar el  cierre  para el cliente.

37. Los  tipos de cierres de ventas  : Cierre directo:   Se hace de manera concreta a través de una pregunta para dar por hecho que el negocio se cerró Cierre por encadenamiento:  Se ejecuta a través de varios cuestionamientos inducidos por el agente para concretar así la venta Cierre imaginario:  De manera hipotética le planteas al cliente los beneficios que adquiriría cuando obtenga la propiedad para de esta forma convencerlo

38. GRACIAS