the Pre-sales consulting methodology.ppt

Pre-sales consulting methodology

1. 售前咨询方法论

2. 内容提要
售
前
咨
询
方
法
论
售
前
咨
询
方
法
论
售前咨询定义
售前咨询体系
售前咨询流程

3. 售前咨询定义
为客户提供专业的为客户提供专业的 ITIT方案设计、方案设计、 ITIT规划与项目规划与项目
咨询服务，帮助客户建立咨询服务，帮助客户建立 ITIT支撑的最佳管理实践支撑的最佳管理实践
，全面提升企业的核心竞争能力，提升公司品牌，全面提升企业的核心竞争能力，提升公司品牌
形象。形象。

4. 售前咨询定义－客户价值
基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立 IT支撑的
最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效
益，全面提升企业的差异化竞争能力。
差异性体现在 ：
产品领先
市场份额
增长机会
差异性体现在：
客户洞察力
提交客户需求
的服务、产品
客户交互
差异性体现在：
组织结构和责任分工
业务流程
公司管理
人力资源
运营效率运营效率
OperationalOperational
EffectivenessEffectiveness
贴近客户贴近客户
CustomerCustomer
IntimacyIntimacy
企业效益企业效益
ProfitabilityProfitability
ITIT支撑的最佳支撑的最佳
管理实践管理实践

5. 基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售
前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，
提升用友 ERP专业品牌形象。
差异性体现在：
知识库
方法论
专家团队
差异性体现在：
工作流程
角色职责
绩效评估
差异性体现在：
行业经验
顾问品质
产品模型
售前咨询定义－公司价值
赢得客户赢得客户
CustomerCustomer
& Financial& Financial
规范流程规范流程
InternalInternal
BusinessBusiness
ProcessProcess
提升能力提升能力
InnovationInnovation
& Growth& Growth
(Learning)(Learning)
品牌品牌

6. 内容提要
售
前
咨
询
方
法
论
售
前
咨
询
方
法
论
售前咨询定义
售前咨询体系
售前咨询流程

7. UFIDA KMUFIDA KM平台：行业最佳管理实践、样板案例 、方法平台：行业最佳管理实践、样板案例 、方法 //工具工具
基于基于ITIT支撑的支撑的
最佳管理实践最佳管理实践
管理咨询
IT规划
方案
咨询
产品
推广
与
改进
售前咨询体系
应用专家应用专家
资深顾问资深顾问
高级顾问高级顾问
售前顾问售前顾问
助理顾问 助理顾问
77、持续、持续
优化优化
66、商务、商务
支持支持
55、价值、价值
呈现呈现
44、方案、方案
设计设计
33、需求、需求
分析分析
22、、需求需求
调研调研
11、项目、项目
评估评估
1.实施指导书
2.需求匹配
3.关键应用咨询
1.差异分析
2.风险评估
3.预算评估
1.IT咨询规划书
2.管理改善方案
3.ERP解决方案
4.DEMO模型
5.行业最佳管理实践
面向客户
面向商务
面向交付
咨


询


成


果
管理顾问管理顾问
行业顾问行业顾问
产品顾问产品顾问
技术顾问技术顾问

8. 专业的顾问团队
售前咨询顾问团队能力部署：
应用专家
资深顾问
高级顾问
售前顾问
助理顾问
售前咨询体系
三大业务领域
以“基于IT支撑的最佳管理实践”为
核心内容的用友售前咨询业务包
括三大
业务领域：
1.方案咨询
2.IT规划
3.管理咨询
七步
咨询规范
用友售前咨询流程划分为
七个阶段 ：
S
tep1
：项目评估
S
tep2
：需求调研
S
tep3
：需求分析
S
tep4
：方案设计
S
tep5
：价值呈现
S
tep6
：商务支持
S
tep7
：持续改进
咨询成果
售前咨询成果分为三
类：
面向用户：
咨询
收入
（
人
/天）
1.IT咨询规划书
2.管理改善方案
3.解决方案
4.DEMO模型
5.行业最佳管理实践
面向商务 ：
咨询成
本
（
人
/天）
1.差异分析
2.风险评估
3.预算评估
面向交付：
咨询
收入
/成
本
（
人
/天）
1.实施指导书
2.需求匹配
3.关键应用咨询
咨询产品咨询产品
管理顾问
行业顾问
产品顾问
技术顾问
行业最佳管理实践、样板案例 、方法行业最佳管理实践、样板案例 、方法 //工具工具

9. 售前咨询业务
框架蓝图
企业企业ITIT规划规划
ITIT规划目
标
规划目
标
方案咨询方案咨询
ITIT蓝图架
构
蓝图架
构
ITIT管
控框架
管
控框架
财
务
财
务
制
造
制
造
供应
链
供应
链
行业最佳管理实践行业最佳管理实践
业务现
状与策略
业务现
状与策略
ITIT现
状与策略
现
状与策略
ITIT实施规划实施规划
HRHR
管理咨询管理咨询 业务流程优化业务流程优化
BPMBPM
CRMCRM
企业
战略
企业
战略
持


续


改


进
持


续


改


进

10. 售前咨询产品领域
售前咨询售前咨询
方法论方法论
财
务管理
财
务管理
全面预算全面预算
资
金管理
资
金管理
成
本控制
成
本控制
报告
系统
报告
系统
内
控体系
内
控体系
税
务筹划
税
务筹划
供应
链
供应
链
集
团采购
集
团采购
网络
分销
网络
分销
连锁零
售
连锁零
售
人力资源人力资源
人
事管理
人
事管理
组织设计组织设计
薪酬
体系
薪酬
体系
绩效体系绩效体系 客户关系管理客户关系管理
销
售漏斗
销
售漏斗
售
后服务
售
后服务
客户价值
度评估
客户价值
度评估
客户
满意度评估
客户
满意度评估
生
产制造
生
产制造
离散制
造
离散制
造
流程
制造
流程
制造
混合制
造
混合制
造
企业绩效管理企业绩效管理
专家
财务评估
专家
财务评估
平
衡记分卡
平
衡记分卡
管理
驾驶仓
管理
驾驶仓

11. 项目角色 /职责
项目角色项目角色 角色职责角色职责
发起
人
提供项目
或商机的来源，提供有效的项目或商机信息
客户经理 客户关系
维护，获得项目有效信息
项目经理
负
责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源 协调，是项目负责人，
对项目成
败负责
方案经理 协
调顾问资源， 负责方案设计和 控制，是项目咨询的 负责人
管理顾问 负
责管理诊断和改善建 议
行业顾问 负
责行业咨询、行业方案设计
产品顾问 负
责业务模型 搭建，进行产品 演示
技术顾问 负
责硬件、网络、数据库、安全方案

12. 售前咨询能力部署
管理咨询管理咨询
ITIT规划规划
方案咨询方案咨询
内内
外外
专专
家家
高高
级级
顾顾
问问
大大
区区
咨咨
询询
部部
资资
深深
顾顾
问问
售售
前前
顾顾
问问
分分
公公
司司
咨咨
询询
部部
咨咨
询询
总总
部部
业务领域业务领域 能力部署能力部署 地区地区
管理咨询 内
外专家
/资深/高级顾问 咨询
总部
IT规划 高级/资深顾问 /内
外专家
大
区＋总部
方案咨询 顾问/高级/资深顾问 /专家 分公司
＋大区＋总部

13. 内容提要
售
前
咨
询
方
法
论
售
前
咨
询
方
法
论
售前咨询定义
售前咨询体系
售前咨询流程

14. 售前咨询流程
44、方案设、方案设
计计
55、价值呈、价值呈
现现
66、商务支持、商务支持
11、项目评、项目评
估估
7、
持续优化
22、需求调、需求调
研研
33、需求分、需求分
析析
说明
：
项目风险评估
贯穿了项目各个阶段 ，在每个阶段 ，都需要根据客户需求、预算、资源
等
要素判断项目是持续跟进还是终止 。

15. 售前咨询流程－
图例
流程
图规范注释
开始开始//结
束过程
结
束过程
过程过程
文档文档
子
流程
子
流程
多文档多文档
存储存储//数据
库
数据
库
//资
料库
资
料库

16. 售前咨询流程
业务内
涵：
分析企业价值和
信息化的核心需求，评估项目可行性 及风险，
在
信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建 议
，帮助企业规
避选型风险、 投资风险和管理风险。
工作目
标：
1.完
成项目定义， 确定是否立项；
2.完
成项目可行性评估 （背景、需求、目 标、实现、风险 ）
3.制
定项目策略，组建项目团队， 明确项目经理、方案经理和团队分工
4.制
定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导
关键成
功因素：
1、项目价值
及风险评估， 确认项目是否立项；
2、
确定胜任的项目经理和方案经理。
立项
申请
立项评估
资源配
置
确
定项
目
策略
立项
审批
制
定计划
阶段步骤 工作内容 参
与角色
工具 交付成果
立项
申请
提交项目基
本信息，申请立项
发起
人
客户经理
《
客户基本信息登记表》
项目评估
确
定项目类型，评估项目可行
性
及项目风险
评估
委员
会 《
立项评估 表》
《
立项评估 表》
立项
审批
根据
项目评估结果， 确定是否
立项。
评估
委员
会
《
立项评估 表》
《
立项评估 表》
资源配
置
立项
审批通过后，成立项目组，
明确
项目经理、方案经理和团
队成
员，确定分工
项目
总监
项目经理
方案经理
《
项目团队 一览表》
《
项目团队 一览
表》（注
：蓝色
代表
面向客户 ）
确
定项
目
策略
项目组
根据竞争态势，制定项
目运作
策略
项目经理
方案经理
制
定计划
项目组
制定项目计划， 按计划
推
动项目
项目经理
客户经理
《
项目
计划
表
》

《
项目
跟
进表
》
《
项目
计划
表
》
《
项目
跟
进表
》
工作流程
77、持续、持续
优化优化
66、商务、商务
支持支持
55、价值、价值
呈现呈现
44、方案、方案
设计设计
33、需求、需求
分析分析
22、、需求需求
调研调研
11、项目、项目
评估评估

17. 业务内
涵：
了
解客户业务、管理 特点及管理现状（战略 、业务、
IT）
，
调
研企业管理
中存在的问题及
IT能力差
距
工作目
标：
了
解企业业务、管理 特点，把握客户管理 痛点及对项目的 期望，
探索
需求及解决方案。
关键成
功因素：
1、高
层访谈准备及 效果；
2、顾问专业性体现
阶段步骤 工作内容 参
与角色
工具 交付成果
调研计划
与
准备
1.明确
客户项目组织和调研 协调人
2.确
认调研对象、调研内容、调研 时间和
高
层的调研安排
3.提交
《调研计划确认函》
4.提交
《采集资料清单》，必要时提交
《
调研问卷》
5.必
要时签订《信息保密协议》
客户经理
方案经理
《
调研计划确认函》模
板
《采集
资料清单》模板
《
调研问卷》模板
《保密协议》
模板
《
调研计划确认函》
《采集
资料清单》
《
调研问卷》
《保密协议》
成立调研
小组
沟通
与分工
1.明确
调研团队组成 及角色：管理、行业、
产品、技术顾问
2.顾问与项目经理和客户经理
一起沟通项
目
背景，客户人员关系，调研 注意事项
项目经理
方案经理
客户经理
收集
资料
1.收集
客户愿景、战略规划等资料
2.收集
客户管理流程、 表单、分析表样
3.收集外
部分析资料（含行业）
4.收集IT现
状资料（软硬件 、网络）
方案经理
客户经理
《
企业
IT应用现
状》
《
行业分析报告》
描述
客户
现
状及问题
1.依据
调研提纲，逐项展开调研工作
2.现场调研
记录
3.调研
整理与回顾
4.依据
进展，必要时调整调研计划
调研顾问
方案经理
《
调研提纲》模板
《
调研记录》模板
《补充
调研确认函》模
板
《
调研记录》
《补充
调研确认函》
关键问
题确
认
梳
理关键问题，关键问题的描述与客户进
行
确认
调研顾问
方案经理
《
关键需求确认单》模
板
《
关键需求确认清单》
工作流程
77、持续、持续
优化优化
66、商务、商务
支持支持
55、价值、价值
呈现呈现
44、方案、方案
设计设计
33、需求、需求
分析分析
22、、需求需求
调研调研
11、项目、项目
评估评估
调研计划与
准备
成立调研
小组
沟通
与分工
收
集
资
料
描述
客户
现
状
及
问
题
关
键
问
题
确
认
隐
性
需求
引
导
和
交流
高
层访谈
归档/整
理
/
再收集
需求调
研
报告
后
续工作
计划
表
售前咨询流程
（续）

18. 阶段步骤 工作内容 参
与角色
工具 交付成果
隐
性需求
引
导和交流
1.现场调研交流
中，适度启发 客户隐
性需求
2.阶段总
结，讨论确定客户隐性需求
3.与客户
沟通和确认隐性需求
调研顾问
方案经理
高
层访谈
1.高
层访谈，沟通项目起因、核心问
题
、项目期望、重点优化环节
2.结
合几个议题 与高管沟通企业的现
状
与管控思路
3.确
认关键问 题，隐性需求
方案经理
调研顾问
《
高层访谈备忘录》
模板
《
高层访谈备忘
录》
提交
《后续
工作计划
表》
提交
《后续工作计划 表》，包括：时间、
提交
文档、文档提纲或内容说明等
方案经理
《后
续工作计划 表》
模板
《后
续工作计划
表》
归纳/整
理
/再收集
1.对
整个调研工作进行 回顾、资料归
档
和整理
2.整
理调研核心问 题、隐性需求和 待
收集
资料清单
3.提交
再收集资料清单并完 成资料收
集
方案经理
调研顾问
客户经理
《
调研工作 日志》模
板
《
调研工作 日志》
提交
《需求
调研
报告》
编写
、审核并提交《需求调研 报告》
调研顾问
方案经理
《
需求调研 报告》
《
需求调研 报告》
工作流程
77、持续、持续
优化优化
66、商务、商务
支持支持
55、价值、价值
呈现呈现
44、方案、方案
设计设计
33、需求、需求
分析分析
22、、需求需求
调研调研
11、项目、项目
评估评估
调研计划与
准备
成立调研
小组
沟通
与分工
收
集
资
料
描述
客户
现
状
及
问
题
关
键
问
题
确
认
隐
性
需求
引
导
和
交流
高
层访谈
归档/整
理
/再收集
需求调
研
报告
后
续工作
计划
表
售前咨询流程
（续）
关键成
功因素：
1、高
层访谈准备及 效果；
2、顾问专业性体现
业务内
涵：
了
解客户业务、管理 特点及管理现状（战略 、业务、
IT）
，
调
研企业管理
中存在的问题及
IT能力差
距。
工作目
标：
了
解企业业务、管理 特点，把握客户管理 痛点及对项目的 期望，
探索
需求及解决方案。

19. 关键成
功因素：
1、关键需求的
把握；
2、方案经理的经验和
综合能力；
3、
了解高层的期望和要求。
77、持续、持续
优化优化
66、商务、商务
支持支持
55、价值、价值
呈现呈现
44、方案、方案
设计设计
33、需求、需求
分析分析
22、、需求需求
调研调研
11、项目、项目
评估评估
阶段步骤 工作内容 参
与角色
工具 交付成果
需求
确认
1.方案经理
整理归纳和确认需求调研资 料
2.客户经理
完善需求分析 所需的相关资料
方案经理
客户经理
《
关键需求 确认单》
模板
《
关键需求 确认
单》
确
定框架
方案经理
确定需求分析的内容和分析方法
方案经理
内部分工 方案经理组织团队
并做内部分工
方案经理
需求分析
1.咨询顾问
按分工进行客户 显形需求分析，
剖
析隐性需求，进行管理诊断，设计解
决
思路，进行产品匹配 度差异分析
2.方案经理进行质量
监督和提供资源支持，
客户经理
参与讨论
方案经理
咨询顾问
客户经理
《U8/NC需求分析
报告》
《
行业分析 报告》
《SWOT/FAB/CPP
分析模型
》
调
整完善
1.需求分析
报告经内部沟通修订 、改进
2.需求分析
文档根据 客户、方案经理、客
户经理的
意见进行调整
3.需求分析
报告定稿
方案经理
咨询顾问
客户经理
提交
报告
需求分析
报告经方案经理 审批后完 成方案
提交
下一环节
客户经理
方案经理
《
需求分析 报告》
《
管理诊断 报告》
工作流程
需求
确认
确
定框架
需求分析
调
整完善
内部分工
提交
报告
业务内
涵：
1.根据
客户管理现 状，诊断分析企业管理 存在的问题；基于
I
T最佳管理实践，评价企业管理、业务能力和 IT能力差
距
2.根据
企业存在的管理问 题，匹配解决问 题的思路和方法
工作目
标：
1.根据
客户管理业务 及
IT现
状明确客户的显形需求和 隐性需求
2.评估需求的
必要性、可行性、 紧迫度、风险及价值
售前咨询流程
（续）

20. 业务内
涵：
基于问
题的诊断分析和行业最佳管理实践，为客户设计规划
基于IT支撑的最佳管理实践。
工作目
标：
设计
制作能够满足客户管理、业务需要的先进、 完整、专业、
可交付的解决方案。
关键成
功因素：
1、
整体架构的先进性、 合理性；
2、解决方案
是否抓住 关键需求 ；
3、方案经理的经验和
综合能力
77、持续、持续
优化优化
66、商务、商务
支持支持
55、价值、价值
呈现呈现
44、方案、方案
设计设计
33、需求、需求
分析分析
22、、需求需求
调研调研
11、项目、项目
评估评估
思路
设计
架
构设计
方案
撰写
方案内
审
内容
确定
方案
完成
阶段步骤 工作内容 参
与角色
工具 交付成果
思路
设计
1.根据
客户需求和需求分析 报告提出方
案设计
思路
2.经方案经理
审核后确定分工
方案经理
咨询顾问
《IT规划书
》
《
样板案例》
《
行业解决方案 》
《
产品方案》
架
构设计
设计
确定方案整体架构
方案经理
内容
确定
根据
方案架构确定方案具体内容
咨询顾问
方案经理
《IT规划书
》
《
样板案例》
《
行业解决方案 》
《
产品方案》
方案
撰写
1.咨询顾问
按分工撰写方案
2.方案经理进行质量
监督和提供资源支
持，客户经理
参与讨论
咨询顾问
方案经理
客户经理
《IT规划书
》
《
样板案例》
《
行业解决方案 》
《
产品方案》
方案内
审
1.方案经内部
沟通修订、改进
2.方案
草稿根据客户、方案经理、客户
经理的
意见修订
3.方案定
稿
咨询顾问
方案经理
客户经理
方案
完成
1.方案经方案经理
审批后完成
2.方案提交
下一环节
方案经理
《
管理咨询方案 》
《IT咨询规划书
》
《
解决方案》
工作流程
售前咨询流程
（续）

21. 业务内
涵：
展
现基于
IT支撑的行业最佳管理实践、咨询 /实施方法、项
目规划、实施
保障及风险规避，建立客户 信心。
工作目
标：
充
分展现方案、产品、样板、顾问、公司实力的 综合优势，赢
得客户
信任和认同。
关键成
功因素：
1、团队
协作；
2、对客户行业、关键需求的
把握；
3、呈现
策略
77、持续、持续
优化优化
66、商务、商务
支持支持
55、价值、价值
呈现呈现
44、方案、方案
设计设计
33、需求、需求
分析分析
22、、需求需求
调研调研
11、项目、项目
评估评估
阶段步骤 工作内容 参
与角色
工具 交付成果
确
认受众
确
认参加呈现活动的人员，争取
客户方决
策人参加
客户经理
研
讨分析客户
的
期望和关注点
综合
研讨分析客户的需求、 期望
和关
注点
项目经理
方案经理
客户经理
确
定呈现框架、
策略
和分工
针
对客户关注点，项目组讨论确
定呈现
总体框架、策略和分工。
项目经理
方案经理
客户经理
呈现方案设计
制
作
设计
制作呈现方案：
1.方案呈现
2.产品DEMO
3.样板体验
4.沙盘
体验
项目经理
方案经理
《
呈现方案》模板
《
呈现
PPT》
《DEMO模型
》
《
样板案例》
《沙盘
模型》
《
呈现方案》模板
《
呈现
PPT》
《DEMO模型
》
《
样板案例》
《沙盘
模型》
预
演
内部预
演，现场答疑演练
方案经理
项目经理
客户经理
方案实施
1
.
按
照呈现策略和呈现方案呈现
2
.
评估现场呈现效果。
方案经理
项目经理
客户经理
《活动
现场效果评
估
表》模板
《活动
现场效果评估
表》
工作流程
确
认受众
研
讨分析客户
的
期望和关注点
确
定框架、策略及
分工
方案实施
预
演
总
结评估
呈现方案设计
制
作
售前咨询流程
（续）

22. 业务内
涵：
通
过商务洽谈，实现合理与恰当的投资回报，实现客户与用
友的
双赢，帮助客户规 避项目风险， 确保项目实施成 功。
工作目
标：
完
成专业报价与商务 谈判，签订双赢的商务 合同，明确风险控
制策略
。
关键成
功因素：
1、
准确的竞争对 比分析；
2、关键需求验
收标准；
3、专业的
报价策略
77、持续、持续
优化优化
66、商务、商务
支持支持
55、价值、价值
呈现呈现
44、方案、方案
设计设计
33、需求、需求
分析分析
22、、需求需求
调研调研
11、项目、项目
评估评估
咨询评估
制
定实施方案
风
险
控
制
商务
洽谈
签
约
阶段步骤 工作内容 参
与角色
工具 交付成果
咨询评估
1.评估咨询效果
2.项目风险评估
3.竞争分析
项目经理
方案经理
《
咨询效果评估 表》
《
项目风险评估 表》
《
竞争对比评估表》
《
商务支持 报告》
制
定实
施方案
1.确
认实施范 围及目标
2.明确阶段
性验收标准
3.实施
周期
/任务/计划
安
排
4.实施/服务的具体
保障内
容
（培训、维护等）
项目经理
方案经理
实施顾问
《
实施建议书 》模板
《
实施建议书》
商务
洽谈
1.专业
报价
2.草
拟商务
/实施
合同、技
术
协议书
3.制
定商务策略与商务谈判
项目经理
客户经理
方案经理
实施顾问
《
评估
/报
价测算》模
板
《
商务
/实施
合同、技
术
协议书》范本
《
价格策略建议表》
《
商务
/实施
合同、技术
协议
书》
签
约
法务
审核，正式签约
项目经理
工作流程
售前咨询流程
（续）

23. 关键成
功因素：
1、项目组对项目的持续
跟进；
2、售前与实施的配
合；
3、行业
典型案例分析
77、持续、持续
优化优化
66、商务、商务
支持支持
55、价值、价值
呈现呈现
44、方案、方案
设计设计
33、需求、需求
分析分析
22、、需求需求
调研调研
11、项目、项目
评估评估
评估系
统实施
提
出管理持续
改善方案
行业最佳
管理实践提
炼
阶段步骤 工作内容 参
与角色
工具 交付成果
评估系
统
实施
方案经理
根据项目实施、验
收
情况和项目目 标，评估系
统
目标的实现程 度和效果，
评估分析关键流程应用价值
和对企业管理改善的效果。
项目经理
方案经理
实施顾问
《
行业典型用户案例分
析
报告》
模板
《
行业典型用户案例
分析
报告》
模板
提
出管理持
续改善方案
方案经理
根据企业发展变化
的要求，在项目验
收的基础
上
，与客户项目经理 沟通，
确
定新需求，提 出管理、业
务流程持续改善建
议。
项目经理
方案经理
实施顾问
《
需求分析 报告》模板
《
管理持续改善方案 》
模板
《
客户需求分析 报
告》
《
管理持续改善方
案
》
行业最佳管
理实践提
炼
方案经理
融合项目售前、实
施、验
收、持续优化和行业
业务、管理
特点，进行行业
最佳管理实践的
总结提炼。
项目经理
方案经理
实施顾问
《
行业典型用户案例分
析
报告》
模板
《
行业典型用户案例
分析
报告》
工作流程
售前咨询流程
（续）
业务内
涵：
总
结和评估项目目 标实现程度，针对企业发展变化要求，对
系
统持续优化，提 出管理、流程持续改进、 扩展方案。
工作目
标：
提供管理持续改善建
议，实现再度双赢合作，进行行业最佳管
理实践
总结和提炼。