Tipos De Clientes

Tipos De Clientes ventas
jose guillermo rodriguez alarcon

1. CONFERENCIA
TIPOS DE CLIENTES
JOSE GUILLERMO RODRIGUEZ ALARCON

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TIPOS DE CLIENTES COMUNICATIVOS
•SUBTIPO COMUNICATIVO
•CARACTERISTICAS :
•Persona extrovertida que le gusta hablar mucho. Aprovecha la ocasión para
acaparar la atención saliéndose del tema y haciendo perder tiempo precioso
para atender a otros clientes
•QUE SE DEBE HACER :
•Dejarlo hablar poco con paciencia y cortesía
•Cambiar de tema hacia lo que nos interesa. Si persiste,mirar ostentosamente el
reloj
•QUE NO SE PUEDE HACER
•Caer en la trampa y ponerse a hacerle la visita a costa del propio tiempo y el de
los otros clientes
•“Darle cuerda” fomentando el diálogo fuera de tema

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TIPOS DE CLIENTES COMUNICATIVOS
•SUBTIPO CHARLATAN
•CARACTERISTICAS :
•Habla hasta “por los codos” de uno y otro tema sin concentrarse en el
asunto que lo lleve a la empresa
•Cuenta todos sus problemas
•QUE SE DEBE HACER
•Agradecerle su amabilidad y lo interesante de su coloquio. Con
firmeza y respeto; hacerle caer en cuenta de la limitación de tiempo
•QUE NO SE PUEDE HACER
•Sentir lastima por su necesidad de comunicarse y darle gusto a costa
de la productividad en el trabajo. Tener miedo a interrumpirlo

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TIPOS DE CLIENTES COMUNICATIVOS
•SUBTIPO PREGUNTON
•CARACTERISTICAS :
•Su curiosidad y agilidad mental hacen perder el tiempo. Quiere saberlo
todo. Exige mucha información sobre asuntos que no son de su
incumbencia
•QUE SE DEBE HACER
•Darle la información relevante y orientarlo para que satisfaga su
curiosidad con otras personas. Diplomáticamente hacerle caer en
cuenta de las limitaciones de tiempo
•QUE NO SE DEBE HACER
•Dejarse “enganchar” a fin de demostrarle todo lo que sabe. Permitirle
salirse del tema resolviendo preguntas irrelevantes o no pertinentes

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TIPOS DE CLIENTES COMUNICATIVOS
•SUBTIPO SIMPATICO
•CARACTERISTICAS :
•Quiere ser muy gracioso y llamar la atención con sus apuntes
simpáticos. Se puede propasar, siendo indelicado, pesado “gallinazo”
y mal educado
•QUE SE DEBE HACER
•Interrumpirlo cortésmente. Mantener si es el caso la seriedad.
Cambiarle de tema diciéndole con tacto lo ocupado que se esta
•QUE NO SE DEBE HACER
•Caer en sus redes, dejándose llevar por su simpatía. No cortar a tiempo
cuando se pone pesado o imprudente

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TIPOS DE CLIENTES INSEGUROS
•SUBTIPO INSEGURO
•CARACTERISTICAS :
•Personas con poca confianza en sí mismos. Suelen no saber lo que
quieren o no son capaces de comunicarlo con claridad. La
comunicación con estas personas es difícil
•QUE SE DEBE HACER
•Contagiarlo de serenidad y confianza mostrándole un autentico deseo
de servirle. Asesorarlo y darle orientación. Hacerle ofrecimientos
concretos una vez conozcamos su necesidad
•QUE NO SE DEBE HACER
•Impacientemente atafagarlo con preguntas y presión para que concrete
lo que quiere

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TIPOS DE CLIENTES INSEGUROS
•SUBTIPO MIEDOSO
•CARACTERISTICAS :
•Se amedrenta ante los ofrecimientos o sugerencias. Desconfía de la
buena intención de las personas
•QUE SE DEBE HACER :
•Calmarlo mostrándole que nuestra intención y la de la empresa es
servicio. Usar un tono condescendiente.
•Transmitirle sentimientos de amistad
•QUE NO SE PUEDE HACER :
•Ponerlo más nervioso con el tono de la voz brusco o la forma de actuar
dura.
•Contagiarse de su nerviosismo

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TIPOS DE CLIENTES INSEGUROS
•SUBTIPO TIMIDO
•CARACTERISTICAS :
•Duda mucho y se ofusca. Cambia mucho de parecer. Suele estar
despistado y no sabe lo que “realmente quiere”
•QUE SE DEBE HACER :
•Luego de inspirarle confianza y convencerlo de nuestro deseo de
beneficiarlo, hacerle preguntas que lo lleven a que concrete lo que
desea. Asesorarlo con simpatía
•QUE NO SE PUEDE HACER :
•Ser brusco y aprovecharse de nuestra “superioridad” ante su
“debilidad”. Presentarle muchas alternativas, complicando más

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TIPOS DE CLIENTES INSEGUROS
•SUBTIPO CALLADO
•CARACTERISTICAS :
•Parece ausente o preocupado pero no expresa sus sentimientos. Le
cuesta trabajo saber cuál es su intención real.
•QUE SE DEBE HACER :
•Ser capaz de aguantar “ momentos de silencio” sin querer llenar todo
el vacío. Hacer preguntas abiertas que impliquen respuestas amplias,
no un simple “si” o “no”
•QUE NO SE PUEDE HACER :
•Presionarlo en exceso y con impaciencia para que exprese sus
pensamientos.
•Subvalorarlo y hacerlo a un lado para no perder tiempo.

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TIPOS DE CLIENTES AGRESIVOS
•SUBTIPO AGRESIVO
•CARACTERISTICAS :
•Carácter fuerte , irritable, malhumorado, impaciente, apresurado, rudo,
ceño fruncido, tono golpeado.
•Puede ser su forma natural de ser o un problema personal que ha
tenido
•Su agresividad puede deberse a algún comportamiento inadecuado de
alguna persona de la empresa
•QUE SE DEBE HACER :
•Mantener la serenidad. Contar hasta diez
•Si es nuestra culpa, aceptar el hecho rápidamente y buscar soluciones
•Escucharlo con paciencia. Dejarlo desahogarse. Mostrar un vivo deseo
de ayudar.
•QUE NO SE PUEDE HACER :
•Pelear, contradecirle, manifestar ironía o desprecio. Buscar excusas
falsas

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TIPOS DE CLIENTES AGRESIVOS
•SUBTIPO QUEJADOR
•CARACTERISTICAS :
•Se queja del servicio del producto de la empresa. Regaña a diestra y
siniestra. Se aferra a los “detallitos” para atacar de diferentes maneras
•QUE SE DEBE HACER :
•Escucharlo con calma hasta que termine y luego hacerle saber que se
entiende, aunque no se compartan sus opiniones. Ser muy cortés y
diplomático
•QUE NO SE DEBE HACER :
•Contestarle, contradecirle en el mismo tono. Ponernos a la defensiva.
Darle “cuerda”

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TIPOS DE CLIENTES AGRESIVOS
•SUBTIPO DOMINANTE
•CARACTERISTICAS :
•Le gusta imponer sus opiniones. Siempre busca ser importante, y
quiere obligar a los demás para que hagan lo que él desea. No acepta
sugerencias de ninguna clase.
•QUE SE DEBE HACER :
•Guardar serenidad, llevándolo al campo de los argumentos lógicos.
•QUE NO SE DEBE HACER :
•Mostrarse sumiso o asustado. Rebelarse en forma manifiesta y
descortés para “colocarlo en su sitio”

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TIPOS DE CLIENTES AGRESIVOS
•SUBTIPO OFENSIVO
•CARACTERISTICAS :
•Con razón o sin ella pasa al campo de la grosería, de los insultos y a
los intentos de humillación
•QUE SE DEBE HACER :
•Solicitar respeto sin alterarse, demostrar nuestra cultura, con un
comportamiento adecuado.
•QUE NO SE DEBE HACER :
•“Igualarse”. Contestar también con la grosería y falta de respeto

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TIPOS DE CLIENTES ARROGANTES
•SUBTIPO ARROGANTE
•CARACTERISTICAS :
•Se muestra superior a los demás y quiere siempre sobresalir. Le gusta
hacer gala de sus cualidades.
•Exige pleitesía y preferencias. Muestra desprecio y subvaloracion por
los otros.
•QUE SE DEBE HACER :
•Conservar la serenidad y no darse por aludido
•Comprender que normalmente son personas inseguras en plan de
reafirmación. Sentir consideración por la persona, en vez de ira.
•QUE NO SE DEBE HACER
•Sentirse inseguro o molesto por no ser apreciado, tratar de “no
dejarnos” respondiendo con igual comportamiento

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TIPOS DE CLIENTES ARROGANTES
•SUBTIPO ORGULLOSO
•CARACTERISTICAS :
•Es “creído” y mira por encima del hombro. Es del tipo “usted no sabe con quien
esta tratando”
•QUE SE DEBE HACER
•Dejarlo hacer su papel y aprovechar para realizar mejor nuestra labor de
servicio. Darle gusto, resaltando sus cualidades para “calmar” su afán de
figuración
•QUE NO SE DEBE HACER :
•Burlarse , ser irónicos,
• No ponerle Atención. Despreciarlo notoriamente

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TIPOS DE CLIENTES ARROGANTES
•SUBTIPO SABELOTODO
•CARACTERISTICAS :
•Le gusta hacer gala de sus conocimientos, es feliz diciendo lo que se
debe hacer, le encanta corregir despectivamente. Necesita hacer
conocer su opinión.
•QUE SE DEBE HACER :
•Satisfacer su deseo de notoriedad, permitiéndole que desahogue su
afán de sobresalir, aprovechar para llevarlo a que defienda nuestros
argumentos.
•QUE NO SE DEBE HACER :
•Irritarse, ser altanero. Molestarse y reaccionar bruscamente
•Tratar de competirle

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TIPOS DE CLIENTES ARROGANTES
•SUBTIPO CRITICON
•CARACTERISTICAS :
•Su política es encontrar defectos en todo : las personas, las empresas,
los productos , el servicio.
•Habla negativamente, se queja constantemente
•QUE SE DEBE HACER :
•Si tiene la razón y exagera, dejarlo que hable. Responder con
amabilidad cortesía y educación.
•QUE NO SE DEBE HACER :
•Tomar a pecho su actitud y conducta. Ponerse a la defensiva y
devolverle los “golpes” haciéndole el juego

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