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Enfoques psicológico, sociológico y económico del comportamiento del consumidor

1. Enfoques en el comportamiento del consumidor Unidad 2

2. Existen tres enfoques principales a la hora de explicar el comportamiento del consumidor: El  enfoque basado en la psicología  considera los factores personales que intervienen y, por tanto, condicionan al consumidor ante una actividad relacionada con el consumo, centrándose en el análisis individual del comportamiento. Desde la perspectiva psicológica se conocen los diferentes aspectos que se relacionan directamente con la conducta del consumidor ante diferentes estímulos y acciones comerciales que se llevan a cabo.

3. Enfoque basado en la psicología Las variables psicológicas que se analizan son: percepción (cómo se atiende, se percibe y se recuerda la información sobre estímulos comerciales), actitud (como se forman y modifican las preferencias hacia los productos y marcas), aprendizaje (qué importancia tienen en nuestras decisiones las experiencias previas) y la personalidad (qué características personales intervienen en el desarrollo de cualquier actividad relacionada con el consumo)

4. Es un enfoque reduccionista que acude a la psicología y trata de tener en cuenta la diversidad de causas que explican el comportamiento de los individuos. Permite progresar en la compresión de los modos de comportamiento, especialmente por medio del estudio de las motivaciones, para lo que se recurre a un conjunto de técnicas de investigación cualitativas.

5. Sin embargo, la psicología se centra preferentemente en el análisis individual del comportamiento, y no otorga una importancia suficiente en las interacciones entre los individuos ni a los fenómenos de grupos. Por este motivo también se recurre la sociología, que de este modo también contribuye a enriquecer el conocimiento de los fenómenos de consumo. Al recurrir a la psicología y la sociología, el marketing busca desarrollar teorías y métodos para explicar la toma de decisiones y el comportamiento del consumidor. De este modo se estudia como procesa la información el consumidor, cuales son sus procesos de decisión y las influencias sociales sobre su comportamiento. 

6. El  enfoque económico   P arte de la base que el consumidor escoge entre las alternativas que el mercado le ofrece de una manera racional, partiendo de sus limitados recursos con el fin de obtener un cierto bienestar, administrando de forma eficiente estos recursos limitados. Así, el objetivo principal del consumidor es conseguir la mayor satisfacción con el consumo del producto, maximizando la función de utilidad que recoge la información evaluadora de la satisfacción producida por los bienes.

7. La economía fue la primera disciplina que abordo este campo de estudio del comportamiento del consumidor, propuso formalizaciones de las diferentes etapas que conducen al comportamiento. Supone que el consumidor elige entre las alternativas que le ofrece el mercado de una manera racional, y trata de alcanzar un cierto bienestar  a partir de sus limitados recursos.

8. Parte de la siguiente hipótesis de J. J. Lamín y R. Peters , 1983 - Cada consumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de los medios disponibles para satisfacerlas. - El consumidor busca siempre su mayor satisfacción. - El comportamiento del consumidor es un comportamiento de elección racional. - Las elecciones del consumidor son independientes del medio y del entorno en los que se realizan. - El análisis del comportamiento es estático, no considera ninguna referencia temporal. - El consumidor obtiene su satisfacción del producto en si, y no de los atributos que este posee.

9. Las principales criticas formuladas por los directivos y gestores de marketing a este planteamiento residían en que no se consideraba cualquier otro objetivo del consumidor que no fuera de la maximización de la utilidad, y que no se tenia en cuenta la existencia de un proceso de toma de decisiones conformado por varias etapas o fases.

10. El  enfoque basado en la sociología   T iene en cuenta otros aspectos que afectan a la conducta de los individuos, como los grupos de referencia, el liderazgo de opinión, la cultura y la clase social. Por tanto, complementa la aportación de la psicología, incorporando los factores externos del individuo: variables ambientales externas, interacciones entre los individuos y los fenómenos de grupos. http://www.inmac.es/2013/02/enfoques-en-el-comportamiento-del-consumidor / http:// marketing-new-theories.blogspot.com/2012/11/enfoques-sobre-el-estudio-del.html

11. La modelización del comportamiento del consumidor Los responsables de marketing resulta fundamental la cuantificación de fenómenos como los que tienen que ver con el comportamiento del consumidor. La utilización de la psicometría ha permitido a los investigadores disponer de instrumentos de medida fiables de los estados internos del consumidor y, especialmente de los componentes de los componentes de las actitudes. Así es como recurre a la utilización de escalas de medida. Por otra parte, el desarrollo de métodos cuantitativos ha conducido a la elaboración de modelos matemáticos del comportamiento del consumidor. Estos modelos han permitido realizar progresos considerables en materias de toma de decisiones estratégicas, especialmente en los campos de la segmentación y el posicionamiento.

12. Gracias